如何有效開發(fā)經(jīng)銷商

如何有效開發(fā)經(jīng)銷商經(jīng)銷商選擇第一講培訓(xùn)目的讓學(xué)員明確招商思路掌握招商的標準了解招商的流程增強商務(wù)談判的能力第一講經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)論第二講經(jīng)銷商選擇標準第三講經(jīng)銷商選擇流程第四講經(jīng)銷商商務(wù)談判培訓(xùn)大綱1.就某個區(qū)域市場來說經(jīng)銷商和廠家哪個更重要？2.經(jīng)銷商最需要什么？最害怕什么？3.如何規(guī)避經(jīng)銷商存在的問題？『課前自測』?

第一講經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)論國際調(diào)查結(jié)論國內(nèi)需求調(diào)查結(jié)論國內(nèi)問題調(diào)查結(jié)論

第二講經(jīng)銷商選擇標準第三講經(jīng)銷商選擇流程第四講經(jīng)銷商商務(wù)談判內(nèi)容預(yù)告第一講經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)論經(jīng)銷商廠家用戶滿意度

差差沒有差好36%好差49%好好56%一、國際調(diào)查結(jié)論經(jīng)銷商最需要什么？賺錢尊重永久賺錢得到培訓(xùn)開闊視野二、經(jīng)銷商需求調(diào)查結(jié)論經(jīng)銷商最怕什么？賺不到錢背信棄義不能永久賺錢無休止的壓貨沒有安全感問題1：沒有發(fā)展遠景，不研究廠家的文化；

問題2：小時謹小慎微，大時不服管理，為所欲為；

問題3：只愿意用忠誠的人，不愿意用能人；

問題4：老婆小姨子管財務(wù)，表弟小舅子管銷售；

問題5：一意孤行，不愿意隨環(huán)境的改變而轉(zhuǎn)型；

二、經(jīng)銷商問題調(diào)查結(jié)論問題題6：只只會會做做““老老板板””，，不不會會做做““領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)””；；問題題7：親親力力親親為為，，事事必必躬躬親親，，大大事事小小事事一一把把抓抓；；問題題8：不不賺賺錢錢，，不不找找自自身身原原因因，，而而一一味味怪怪企企業(yè)業(yè)；；問題題9：不不愿愿意意學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)，，不不懂懂不不專專不不愛愛所所從從事事的的行行業(yè)業(yè)；；問題題10：做做小小姐姐服服務(wù)務(wù)不不到到位位，，做做老老婆婆整整天天想想偷偷情情。。第二二講講經(jīng)銷銷商商選選擇擇標標準準第一一講講經(jīng)經(jīng)銷銷商商調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)論論第二二講講經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇標標準準理念念宣宣導(dǎo)導(dǎo)———確定定選選擇擇標標準準的的四四大大思思路路動作作分分解解———選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的六六大大標標準準實戰(zhàn)戰(zhàn)演演練練———選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的實實戰(zhàn)戰(zhàn)問問題題第三三講講經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇流流程程第四四講講經(jīng)經(jīng)銷銷商商商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信袃?nèi)容容預(yù)預(yù)告告1.你認認為為經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇有有哪哪些些標標準準？？2.如何何迅迅速速判判斷斷經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的管管理理能能力力？？3.怎樣樣判判斷斷經(jīng)經(jīng)銷銷商商對對你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品感感興興趣趣？？4.碰到到經(jīng)經(jīng)銷銷商商““你你愛愛他他，，他他不不愛愛你你””怎怎么么辦辦？？『課前前自自測測』一、、理理念念宣宣導(dǎo)導(dǎo)———確定定選選擇擇標標準準的的四四大大思思路路為什什么么要要寧寧缺缺毋毋濫濫？？目的的是是長長久久合合作作不不折折騰騰更換換經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的害害處處？？比啟啟動動一一個個新新市市場場要要難難上上加加難難思路路1：寧寧缺缺毋毋濫濫“德””的的考考核核合作作意意愿愿當(dāng)?shù)氐乜诳诒安挪拧薄钡牡目伎己撕私?jīng)營營意意識識經(jīng)營營實實力力市場場能能力力管理理能能力力思路路2：全全面面考考評評與經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇策策略略匹匹配配分兩兩步步走走策策略略跟隨隨策策略略逆向向拉拉到到策策略略與未未來來發(fā)發(fā)展展策策略略匹匹配配品類類發(fā)發(fā)展展區(qū)域域發(fā)發(fā)展展渠道道發(fā)發(fā)展展規(guī)模模發(fā)發(fā)展展思路路3：策策略略匹匹配配經(jīng)銷銷商商選選擇擇誤誤區(qū)區(qū)越大大越越好好越多多越越好好自己己做做好好門當(dāng)當(dāng)戶戶對對的的好好處處合適適的的才才是是最最好好的的共同同發(fā)發(fā)展展思路路4：門門當(dāng)當(dāng)戶戶對對二、、動動作作分分解解———選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的六六大大標標準準動作作1：問問經(jīng)經(jīng)銷銷商商現(xiàn)現(xiàn)在在經(jīng)經(jīng)銷銷的的各各品品牌牌的的銷銷售售情情況況動作作2：問問經(jīng)經(jīng)銷銷商商當(dāng)當(dāng)?shù)氐厥惺袌鰣龅牡幕颈厩榍闆r況動作作3：問問經(jīng)經(jīng)銷銷商商需需要要哪哪些些支支持持動作作4：看看員員工工管管理理情情況況（（開開門門2小時時））動作作5：看看客客戶戶服服務(wù)務(wù)情情況況（（開開門門2小時時））標準準1：經(jīng)經(jīng)營營理理念念動作作1：看看門門店店動作作2：看看庫庫房房動作作3：看看網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)動作作4：看看資資金金標準準2：經(jīng)經(jīng)營營實實力力標準準3：市市場場能能力力動作作1：看看經(jīng)經(jīng)銷銷區(qū)區(qū)域域動作作2：看看品品牌牌表表現(xiàn)現(xiàn)標準準4：管管理理能能力力動作作1：看看員員工工管管理理動作作2：看看訂訂單單管管理理動作作3：看看庫庫房房管管理理動作作4：看看財財務(wù)務(wù)管管理理標準準4：管管理理能能力力標準準5：口口碑碑動作作1：問問同同行行口口碑碑動作作2：問問廠廠家家口口碑碑標準準6：合合作作意意愿愿動作作1：看看接接待待的的熱熱情情程程度度動作作2：看看討討價價還還價價細細節(jié)節(jié)三、、實實戰(zhàn)戰(zhàn)演演練練———選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的實實戰(zhàn)戰(zhàn)問問題題問題題破破解解（（常常規(guī)規(guī)辦辦法法））：：撤退退；；煽動動經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的合合作作意意愿愿；；倒著著做做渠渠道道；；一個個城城市市并并非非只只能能找找一一家家經(jīng)經(jīng)銷銷商商；；經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不一一定定是是當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡摹！＿x不不到到好好的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商怎怎么么辦辦實戰(zhàn)戰(zhàn)問問題題1問題題破破解解（（非非常常規(guī)規(guī)辦辦法法））：：挖名名牌牌產(chǎn)產(chǎn)品品的的二二級級批批發(fā)發(fā)商商；；收編編破破爛爛王王；；找名名門門之之后后；；誘導(dǎo)導(dǎo)其其它它行行業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)行行。。選不不到到好好的的經(jīng)經(jīng)銷銷商商怎怎么么辦辦實戰(zhàn)戰(zhàn)問問題題2實戰(zhàn)戰(zhàn)問問題題3經(jīng)驗驗1：合作作意意愿愿最最重重要要，，在在經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的實實力力能能夠夠覆覆蓋蓋廠廠家家給給他他規(guī)規(guī)劃劃的的區(qū)區(qū)域域和和渠渠道道的的前前提提下下，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的實實力力越越小小越越好好。。經(jīng)驗2：有什么樣樣的經(jīng)銷銷商就有有什么樣樣的市場場，拯救救一個做做亂的市市場比啟啟動十個個新市場場還難。。選擇經(jīng)銷銷商的四四大經(jīng)驗驗經(jīng)驗3：試用期換換經(jīng)銷商商要果斷斷。經(jīng)驗4：在經(jīng)營實實力滿足足市場開開拓基本本條件的的前提下下，盡量量找產(chǎn)品品線短的的經(jīng)銷商商。實戰(zhàn)問題題4經(jīng)驗1：把自己的的小店管管理得一一塌糊涂涂，這樣樣的經(jīng)銷銷商難以以擔(dān)當(dāng)開開發(fā)新市市場的重重任。經(jīng)驗2：經(jīng)銷商能能不能把把新的品品牌做好好，關(guān)鍵鍵看他有有沒有能能力推廣廣老品牌牌中的新新品。判斷經(jīng)銷銷商素質(zhì)質(zhì)高低的的四大經(jīng)經(jīng)驗經(jīng)驗3：看經(jīng)銷商商的倉庫庫管理水水平很容容易判斷斷經(jīng)銷商商的整體體管理素素質(zhì)。經(jīng)驗4：問過去的的經(jīng)歷現(xiàn)現(xiàn)在的遺遺憾將來來的打算算就能大大致了解解經(jīng)銷商商的全貌貌。實戰(zhàn)問題題5誤區(qū)1：預(yù)設(shè)立場場：經(jīng)銷銷商一定定要在幾幾個名氣氣大的客客戶中篩篩選；所所選擇的的經(jīng)銷商商一定要要在批發(fā)發(fā)市場。。誤區(qū)2：貿(mào)然拜訪訪，讓經(jīng)經(jīng)銷商看看出來是是外行。。誤區(qū)3：不重視經(jīng)經(jīng)銷商談?wù)勁屑捌淦浜献饕庖庠傅纳可縿庸ぷ髯?。銷售人員員在陌生生市場選選擇經(jīng)銷銷商時常常見的3大誤區(qū)1.確定選擇擇標準的的四大思思路是什什么？2.選擇經(jīng)銷銷商的六六大標準準是什么么？3．銷售人人員在陌陌生市場場選擇經(jīng)經(jīng)銷商時時常見的的3大誤區(qū)是是什么？？課后復(fù)習(xí)習(xí)經(jīng)銷商選選擇流程程第三講第一講經(jīng)經(jīng)銷銷商調(diào)查查結(jié)論第二講經(jīng)經(jīng)銷銷商選擇擇標準理念宣導(dǎo)導(dǎo)——確定選擇擇標準的的四大思思路動作分解解——選擇經(jīng)銷銷商的六六大標準準實戰(zhàn)演練練——選擇經(jīng)銷銷商的實實戰(zhàn)問題題第三講經(jīng)經(jīng)銷銷商選擇擇流程理念宣導(dǎo)導(dǎo)——確定選擇擇流程的的四大思思路動作分解解——選擇經(jīng)銷銷商的五五大流程程第四講經(jīng)經(jīng)銷銷商商務(wù)務(wù)談判內(nèi)容預(yù)告告『課前自測測』1.到陌生市市場，你你打算如如何做市市場調(diào)查查？2.在談判之之前你會會做些什什么準備備？3.你怎樣確確定準經(jīng)經(jīng)銷商？？思路1準備1：使自己不不像初來來乍到的的外行，，建立自自己的專專業(yè)現(xiàn)象象，讓對對方心生生敬佩之之意。準備2：通過對本本區(qū)域市市場本品品和競品品的了解解，確定定簽訂合合同數(shù)據(jù)據(jù)的依據(jù)據(jù)。商務(wù)談判判不是為為了愉悅悅對方，，一定要要做好充充分準備備思路2夫未戰(zhàn)而而廟算勝勝者，得得算多也也；夫未未戰(zhàn)而廟廟算不勝勝者，得得算少也也；多算算勝，少少算不勝勝，而況況于無算算夫？《孫子兵法法》對廟算的的論述流程1:對當(dāng)?shù)馗鞲髑肋M進行全面面調(diào)查，，達到““知己””動作1：通路——誰從外地地進貨我我們的產(chǎn)產(chǎn)品在本本地銷售售？在哪哪里進的的貨？動作2：產(chǎn)品——在當(dāng)?shù)刈宰匀讳N售售有哪些些產(chǎn)品？？哪個產(chǎn)產(chǎn)品賣得得最好？？哪個最最差？動作3：價格——自然銷售售階段我我公司產(chǎn)產(chǎn)品的價價格和利利潤是多多少？流程2：對當(dāng)?shù)氐馗髑赖肋M行全全面調(diào)查查，達到到“知彼彼”動作1：通路——競品在本本地的銷銷售情況況如何？？動作2：產(chǎn)品——競品在哪哪個渠道道銷售？？哪個產(chǎn)產(chǎn)品賣得得最好？？哪個最最差？動作3：價格——競品在各各通路的的價格是是否穩(wěn)定定？利潤潤如何？？流程3：對當(dāng)?shù)氐馗髑赖肋M行全全面調(diào)查查，達到到“知環(huán)環(huán)境”動作1：向渠道各各老板詢詢問當(dāng)?shù)氐厍闆r。。動作2：實地走訪訪觀察；；動作3：查閱黃頁頁資料。。流程4：終端調(diào)調(diào)查，尋尋找目標標候選客客戶動作1：走訪市場場，尋找找明星供供貨商。。走訪市市場走哪哪些地方方？終端端渠道、、批發(fā)市市場、行行業(yè)協(xié)會會、工商商聯(lián)。動作2：填寫評估估表，對對客戶進進行深度度評估標準100分80分60分40分20分得分經(jīng)營理念符合公司的經(jīng)營理念。經(jīng)營實力符合企業(yè)的實力要求。市場能力符合企業(yè)的市場能力要求。管理能力有魄力，管理能力強?？诒诒芎?，當(dāng)?shù)亟鹱终信?。合作意愿有強烈的合作意愿。合計《?jīng)銷商選選擇評估估表》流程5：準備市市場開發(fā)發(fā)方案，，做好商商務(wù)談判判準備動作作1：對談?wù)勁信袑ο笙蟮牡娜巳藛T員、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)做做詳詳細細的的調(diào)調(diào)查查和和記記錄錄。。動作作2：準備備市市場場開開發(fā)發(fā)方方案案：：哪個個產(chǎn)產(chǎn)品品最最先先上上市市？？在在哪哪個個渠渠道道銷銷售售？？市場場價價格格體體系系如如何何？？上市市兩兩個個月月做做幾幾次次促促銷銷？？預(yù)預(yù)計計促促銷銷效效果果如如何何？？需要要經(jīng)經(jīng)銷銷商商提提供供什什么么配配合合？？促促銷銷贈贈品品展展示示？？公司司解解決決經(jīng)經(jīng)銷銷商商后后顧顧之之憂憂的的保保障障政政策策有有哪哪些些？？成功功上上市市的的案案例例？？公司司的的相相關(guān)關(guān)文文件件？？『課后后復(fù)復(fù)習(xí)習(xí)』1.經(jīng)銷銷商商選選擇擇有有哪哪五五大大流流程程？？2.從哪哪三三個個方方面面來來全全面面了了解解市市場場才才能能做做到到知知己己知知彼彼？？第四四講講經(jīng)銷銷商商商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械谝灰恢v講經(jīng)經(jīng)銷銷商商調(diào)調(diào)查查結(jié)結(jié)論論第二二講講經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇標標準準理念念宣宣導(dǎo)導(dǎo)———確定定選選擇擇標標準準的的四四大大思思路路動作作分分解解———選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的六六大大標標準準實戰(zhàn)戰(zhàn)演演練練———選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的實實戰(zhàn)戰(zhàn)問問題題第三三講講經(jīng)經(jīng)銷銷商商選選擇擇流流程程理念念宣宣導(dǎo)導(dǎo)———確定定選選擇擇流流程程的的四四大大思思路路動作作分分解解———選擇擇經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的五五大大流流程程第四四講講經(jīng)經(jīng)銷銷商商商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信欣砟钅钚麑?dǎo)導(dǎo)———確定定商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡奈逦宕蟠髢?nèi)內(nèi)功功心心法法動作作分分解解———經(jīng)銷銷商商商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡娜蟠筇滋茁仿穼崙?zhàn)戰(zhàn)演演練練———經(jīng)銷銷商商商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡膶崒崙?zhàn)戰(zhàn)問問題題內(nèi)容容預(yù)預(yù)告告『課前前自自測測』1.跟準準經(jīng)經(jīng)銷銷商商談?wù)勁信?，，在在他他們們的的門門店店談?wù)勅缛绾魏?？?.如果果你你的的品品牌牌不不知知名名，，經(jīng)經(jīng)銷銷商商沒沒有有積積極極性性，，如如果果你你以以為為的的讓讓步步，，結(jié)結(jié)果果會會怎怎樣樣？？3.和新新經(jīng)經(jīng)銷銷商商談?wù)勁信?，，您您認認為為從從什什么么話話題題切切入入比比較較容容易易引引起起他他的的興興趣趣？？一、、理理念念宣宣導(dǎo)導(dǎo)———確定定商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信械牡奈逦宕蟠髢?nèi)內(nèi)功功心心法法心法法1：準準備備《上市市促促銷銷計計劃劃方方案案》帶著著上上市市促促銷銷計計劃劃去去找找經(jīng)經(jīng)銷銷商商上市市促促銷銷計計劃劃包包括括什什么么？？展示示產(chǎn)產(chǎn)品品比比競競品品的的優(yōu)優(yōu)勢勢公司司如如何何幫幫助助經(jīng)經(jīng)銷銷商商做做上上市市促促銷銷推推廣廣工工作作第一一波波做做什什么么促促銷銷完完成成多多少少銷銷量量第二二波波做做什什么么促促銷銷完完成成多多少少銷銷量量讓經(jīng)經(jīng)銷銷商商聽聽后后說說：：“噢，，這這么么做做，，這這個個產(chǎn)產(chǎn)品品就就能能做做起起來來”。心法法2：在在安安靜靜的的地地方方談?wù)勁信袔Ы?jīng)經(jīng)銷銷商商去去安安靜靜的的地地方方茶館館、、洗洗腳腳城城、、澡澡堂堂容易易營營造造好好的的談?wù)勁信行男那榍闋I造造談?wù)勁信蟹辗諊鷩?，，避避免免客客場場作作?zhàn)戰(zhàn)。。辦公公室室很很容容易易被被打打擾擾辦公公室室是是經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的地地盤盤，，有有主主場場優(yōu)優(yōu)勢勢心法法3：注注重重細細節(jié)節(jié)不不講講江江湖湖話話厚而而不不憨憨，，不不講講江江湖湖話話，，促促銷銷落落實實到到細細節(jié)節(jié)江湖湖話話有有哪哪些些？？您放放心心，，做做我我們們產(chǎn)產(chǎn)品品肯肯定定賺賺錢錢，，很很多多經(jīng)經(jīng)銷銷商商做做我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品一一年年就就翻翻身身了了；；您放放心心，，萬萬一一賣賣不不動動，，到到時時候候我我給給您您打打廣廣告告，，我我給給您您促促銷銷；；您您放放心心，，賣賣不不完完我我包包銷銷；；您您放放心心，，咱們們兄兄弟弟感感情情我我還還能能騙騙您您？？促銷銷細細節(jié)節(jié)有有哪哪些些？？何時時促促銷銷？？在在哪哪促促銷銷？？促促銷銷贈贈品品？？促銷銷人人員員安安排排？？促促銷銷目目標標銷銷量量？？首首批批進進貨貨量量？？心法法4：銷銷售售人人員員搶搶先先說說出出經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的顧顧慮慮對方方的的顧顧慮慮有有哪哪些些？？新品品不不一一定定好好賣賣；；第一一次次不不愿愿意意進進太太多多貨貨把對對方方的的顧顧慮慮搶搶先先說說出出來來搶先先說說出出顧顧慮慮的的話話術(shù)術(shù)：：張老老板板，，雖雖然然這這個個新新品品在在武武漢漢已已經(jīng)經(jīng)賣賣得得很很火火，，但但在在咱咱們們這這不不一一定定好好賣賣。。所所以以，，我我建建議議您您先先別別急急著著進進太太多多，，我我們們公公司司有有規(guī)規(guī)定定，，新新經(jīng)經(jīng)銷銷商商進進新新品品種種要要保保證證經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的安安全全，，第第一一次次進進貨貨只只給給200件，，超超過過200件您您給給錢錢公公司司也也不不給給貨貨，，所所以以，，我我建建議議您您先先進進150件試試一一下下，，然然后后我我這這邊邊馬馬上上幫幫您您一一起起做做鋪鋪貨貨促促銷銷，，做做生生意意要要敢敢于于抓抓住住機機會會，，如如果果您您一一試試能能賣賣，，不不又又給給您您增增加加了了盈盈利利的的機機會會嗎嗎？？要要是是不不能能賣賣，，憑憑您您的的店店面面位位置置和和實實力力，，再再加加上上我我的的促促銷銷協(xié)協(xié)助助，，這這點點貨貨您您也也肯肯定定壓壓不不住住。。心法法5：銷銷售售人人員員誘誘導(dǎo)導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷銷商商說說出出自自己己的的促促銷銷計計劃劃用““發(fā)發(fā)問問-PMP-再發(fā)發(fā)問問-MPMP””方法法問題題您覺覺得得我我們們先先從從哪哪個個產(chǎn)產(chǎn)品品開開始始？？您看看我我們們第第一一波波做做什什么么促促銷銷？？您預(yù)預(yù)計計第第一一波波促促銷銷能能銷銷售售多多少少？？PMP您說說的的對對，，高高，，實實在在是是高高??！那太太好好了了，，咱咱們們想想到到一一塊塊去去了了。。二、、動動作作分分解解———經(jīng)銷銷商商商商務(wù)務(wù)談?wù)勁信腥蟠筇滋茁仿诽茁仿芬灰唬海轰N銷售售人人員員迅迅速速建建立立專專業(yè)業(yè)形形象象動作作1：銷售售人人員員要要保保持持良良好好的的個個人人形形象象，，守守時時守守諾諾。。動作作2：提前前看看市市場場有意意展展示示自自己己對對本本區(qū)區(qū)域域市市場場的的渠渠道道、、價價格格、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的熟熟悉悉度度。。動作作3：明確確告告訴訴經(jīng)經(jīng)銷銷商商你你的的此此行行目目的的我今天天來不不是找找您簽簽合同同的，，經(jīng)銷銷我們們這個個產(chǎn)品品對您您可能能是個個小事事情，，對我我可是是大事事情，，我有有任務(wù)務(wù)壓力力，但但我希希望我我的經(jīng)經(jīng)銷商商是想想好了了再做做，這這樣合合作起起來，，以后后會更更順利利，所所以，，咱們們要謹謹慎。。動作4：明確告告訴經(jīng)經(jīng)銷商商你與與他溝溝通的的原因因我之所所以與與您溝溝通是是因為為您終終端意意識好好，跟跟廠家家配合合力度度大。。套路二二：讓讓經(jīng)銷銷商感感到安安全動作1：展示示廠家家誠意意的方方法我對你你的一一切情情況了了如指指掌前期不不碰敏敏感問問題動作2：大打打誠信信牌合同條條款明明確、、細化化、量量化手續(xù)嚴嚴密，，促銷銷支持持有協(xié)協(xié)議，，退換換貨有有簽收收對賬有有周期期，返返利有有規(guī)定定廠家有有誠信信宣言言動作3：論證證產(chǎn)品品適合合市場場從競品品銷量量分析析從整體體消費費態(tài)勢勢分析析從特殊殊消費費群體體分析析從市場場特性性分析析從宏觀觀政策策分析析動作4：論證證產(chǎn)品品比競競品有有優(yōu)勢勢與競品品比較較價格格低、、利潤潤高、、人力力投入入大、、廣告告多、、質(zhì)量量好、、包裝裝好等等展示產(chǎn)產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)涵，，新的的消費費趨勢勢動作5：銷售售有保保障，，看得得見摸摸得著著用預(yù)先先沖貨貨的銷銷量來來證明明本品品在本本區(qū)域域的銷銷售潛潛力用當(dāng)?shù)氐匦〉甑甑匿N銷量來來證明明用臨近近城市市的銷銷量來來證明明用今年年公司司的大大好形形勢來來證明明動作6：前期期進貨貨很快快就可可以消消化掉掉幫助鋪鋪貨幫助促促銷限量進進貨動作7：價格格秩序序穩(wěn)定定違規(guī)處處罰規(guī)規(guī)定現(xiàn)在市市場穩(wěn)穩(wěn)定的的證明明動作8：強調(diào)調(diào)廠家家重視視程度度——重點市市場動作9：有關(guān)關(guān)獨家家經(jīng)銷銷權(quán)只簽特特約經(jīng)經(jīng)銷合合同您有優(yōu)優(yōu)先簽簽約權(quán)權(quán)套路三三：讓讓經(jīng)銷銷商感感到一一定會會賺錢錢動作1：細節(jié)節(jié)描述述。精確到到什么么人、、時間間、地地點、、客戶戶、促促銷方方案、、預(yù)計計銷量量等。。動作2：丑話話說在在前。。廠商各各自投投入多多少？？經(jīng)銷商商需要要提供供哪些些人力力物力力財力力支持持？動作3：實物物展示示。展示各各種促促銷品品。動作4：展示示促銷銷流程程。三、實實戰(zhàn)演演練——經(jīng)銷商商商務(wù)務(wù)談判判的實實戰(zhàn)問問題實戰(zhàn)問問題1問題破破解：：識別假假問題題，多多問為為什么么？讓經(jīng)銷銷商說說出他他最關(guān)關(guān)心的的兩個個問題題。告訴經(jīng)經(jīng)銷商商做生生意不不要太太多顧顧慮，，否則則會畏畏首畏畏尾。。經(jīng)銷商商不斷斷發(fā)問問，您您沒有有機會會講話話怎么么辦？？實戰(zhàn)問題2問題破解：：“張先生，我我想你所提提到的問題題是非常重重要的，價價錢是每一一個人都會會考慮的因因素，所以以我們待會會兒可以專專門地來討討論你認為為的價錢方方面的問題題。在我們們討論價錢錢問題之前前，我想先先花幾分鐘鐘來告訴您您我們產(chǎn)品品的優(yōu)點，，為什么有有這么多的的客戶購買買我們的產(chǎn)產(chǎn)品，而為為什么您也也可能考慮慮向我們購購買而不是是向別人購購買?！笨蛻粽f：你你這個東西西太貴了，，我沒有興興趣。商務(wù)談判四四大指導(dǎo)思思想指導(dǎo)思想1：沒有一個經(jīng)經(jīng)銷商會放放過任何一一個機會，，他們說不不想做新品品的潛臺詞詞是：我想想做，但心心里沒有底底。指導(dǎo)思想2：銷售不需要要奴才相，，經(jīng)銷商合合作意愿不不高，你苦苦苦哀求，，在價格、、利潤上讓讓步只會適適得其反。。實戰(zhàn)問題3指導(dǎo)思想3：要有信心，，只要讓經(jīng)經(jīng)銷商看到到錢途，他他就會來求求你。指導(dǎo)思想4：單項溝通上上市計劃，，往往不能能獲得經(jīng)銷銷商的配合合，要雙向向溝通，共共商大計。。對經(jīng)銷商問問題的看法法看法1.經(jīng)銷商的問問題大都是是口是心非非，其內(nèi)心心只是對一一兩個問題題放心不下下，所以，，為了為不不簽合同找找借口，就就亂說一通通?？捶?.經(jīng)銷商的問問題是可以以預(yù)知的，，銷售人員員應(yīng)在出發(fā)發(fā)前就對這這些常見的的問題有標標準答案。。關(guān)鍵在準準備，不在在口才。實戰(zhàn)問題4促成經(jīng)銷商商全力投入入的3大動力動力1：經(jīng)銷商認為為該產(chǎn)品能能賣起來。。動力2：經(jīng)銷商認為為經(jīng)銷該產(chǎn)產(chǎn)品能賺錢錢。動力3：能給經(jīng)銷商商帶來利潤潤之外的收收益。實戰(zhàn)問題5經(jīng)銷商看到到哪些會覺覺得有安全全感？業(yè)務(wù)人員很很專業(yè)、也也很有誠意意廠家很有信信譽廠家重視當(dāng)當(dāng)?shù)厥袌霎a(chǎn)品與競品品相比有優(yōu)優(yōu)勢銷量有保證證，看得見見摸得著首批進貨壓壓力小價格秩序穩(wěn)穩(wěn)定前期促銷力力度大，首首批進貨很很快消化上市計劃環(huán)環(huán)環(huán)相扣，，激動人心心。獨家經(jīng)銷權(quán)權(quán)有保障實戰(zhàn)問題6『課后復(fù)習(xí)』1.商務(wù)談判的的五大內(nèi)功功心法是指指什么？2.經(jīng)銷商商務(wù)務(wù)談判的三三大套路是是什么？3.促成經(jīng)銷商商全力投入入的3大動力是指指什么？9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。05:42:3505:42:3505:4212/31/20225:42:35AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2205:42:3505:42Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。05:42:3505:42:3505:42Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2205:42:3505:42:35December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20225:42:35上上午午05:42:3512月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月225:42上上午午12月月-2205:42December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/315:42:3505:42:3531December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。5:42:35上上午5:42上上午05:42:3512月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31