中國藥店非藥品多元化經營新129

中國藥店非藥品多元化經營chinesepharmaciesdiversificationofnon-drug張俊峰mr.zhangjunfeng

藥通深度分銷聯(lián)盟秘書長

中華全國工商聯(lián)合會醫(yī)藥商會連鎖藥店專業(yè)委員會副主任委員

中國藥店非藥品標準化經營委員會副主任委員

浙江藥通醫(yī)藥有限公司董事長杭州百度醫(yī)藥信息咨詢有限公司董事長多元化的背景一如何實行多元化二藥店多元化的政策導向三2a、新醫(yī)改對藥店經營的不利因素thenewmedicalreformofthepharmacyoperationsdisadvantages一、多元化的背景first,awiderangeofbackgrounds醫(yī)保后，患者在醫(yī)院買藥可能不花錢。廣州將普通門診用藥納入醫(yī)保報銷，每月最多可報300元，沒人來買藥了！佛山醫(yī)保試點后藥店毛利下降15%。①

新醫(yī)改對試點城市的影響②新醫(yī)改后，307種基本藥物在藥店的銷售比重、毛利情況均不同程度的受到影響。

新醫(yī)改將醫(yī)藥市場分為政府買單市場和高端自費買藥市場－品牌產品購買者。3“奧巴馬醫(yī)改”，說明全球的趨勢是，藥價持續(xù)下降，藥品高毛利不可持續(xù)。新醫(yī)改對藥店的影響thenewmedicalreformimpactonthepharmacy③各省區(qū)市基本藥物目錄的增加，中長期基本藥物與醫(yī)保目錄的有合并趨勢

例如：山東在基本藥物目錄的基礎上增加400多種，達到了700多種。

基本藥物目錄內產品對藥店銷售將成為雞肋。④各省區(qū)市發(fā)改委的招標后定價原則醫(yī)藥分家——口惠而實不至（無法快速至）。藥店得不到好處。零差率+基本藥物價格調整后，政府舉辦的衛(wèi)生系統(tǒng)醫(yī)療機構藥價將比藥店便宜25%。4b、商超介入對藥店經營的不利因素我們應該清醒地看到，商超已經開始介入醫(yī)藥零售行業(yè)。在各個發(fā)達國家基本上都有幾個規(guī)模超大的商超或者連鎖，它們都在銷售藥品，這對當地藥店的經營沖擊是非常大的。藥房論人氣、管理水平、論聚客能力等等都不如商超。目前，中國的一般商超的平均毛利率是8%--12%，沃爾瑪是12%，但我們藥房再不好過也有20%—30%。商超肯定要介入藥品零售領域，當它切入的時候聚客能力、品類管理、全球化采購、議價能力、一站式服務等等對我們是很大的威脅。我覺得商超是零售藥店未來最大的競爭對手?，F在，全國各地的商超都在紛紛介入醫(yī)藥零售行業(yè)。所以說“螳螂捕蟬黃雀在后”，我們最大的威脅是商超，是市場的手段而不是政府的手段。①商超的技術水平、管理能力、客流量、商品結構等全面領先。②商超以平價手段作為加價機制，勢必拉動全行業(yè)毛利水平下降。③全球化的采購以及規(guī)?；沟蒙坛纬蓮姶蟮淖h價能力。

ultra-interventiononpharmacybusinessoperationsdisadvantages5

市場這只無形的手是藥店最大的威脅。如大型商超、便利店，沃爾瑪、家樂福、711等等都在經營藥品?？芍^，“螳螂捕蟬黃雀在后”。大型商超的優(yōu)越性:人氣、管理、資金都很強。theadvantagesofultra-large-scalebusiness:popularity,managementandfundsareverystrong.

新醫(yī)改與商超、便利店對連鎖藥店未來的發(fā)展將形成很大的沖擊.政府有形的手與市場無形的手哪個更可怕？6二、如何實行多元化onhowtoimplementdiversity7

聯(lián)合國世界衛(wèi)生組織（worldhealthorganization）把人類健康需求分為：預防prevention

、診斷diagnosis

、治療treatment

、康復rehabilitation

四個階段.

8藥店應該更多扮演著預防疾病的角色，提倡自我藥療，預患于未然是藥店經營的準確定位。pharmaciesshouldbemoreplayaroleindiseaseprevention,promotionofself-medication,pre-pharmacybusinessriskinthefirstplaceistheexactlocation.

9自我預防時代的到來eraofself-prevention越來越多的消費者從依靠藥物來進行自我治療的消費模式、向依靠草藥、芳香療法、健康器械、物理治療等實現自我預防的消費模式轉變.公眾將從自我防患意識轉變?yōu)橐灾挝床?、預防疾病、復元、防止再次病發(fā)、提升免疫力等的意識.moreandmoreconsumersfromrelyingondrugstotreatself-consumptionpatterns,torelyonherbalmedicine,aromatherapy,health,equipment,physicaltherapyandotherself-prevention,changesinconsumptionpatterns.thepublicwillbetransformedintoself-consciousnessinordertohedgeagainstgovernmentnodisease,diseaseprevention,recoveryandpreventrecurrenceofthedisease,boosttheimmunesystemsuchasconsciousness.

10藥事專業(yè)化服務是藥店和大型商超競爭的基礎，我們實行多元化經營就要體現藥店的藥事服務特征，充分發(fā)揮藥店的優(yōu)勢，進行差異化競爭。1、商超產品實行陳列式促銷2、藥店的營業(yè)員店長等工作人員都是經過醫(yī)藥專業(yè)學校學習和培訓，具有很強的專業(yè)知識和服務技能。通過專業(yè)的藥事服務來達到銷售目的。藥店與超市相比所具有的優(yōu)勢2、藥店進行專業(yè)的服務式促銷

在商超主要是靠陳列來吸引顧客購買達到銷售目的，其營業(yè)員沒有那么強的專業(yè)知識和藥店店員所具有的能力。商超和藥店的經營方式商超的營業(yè)員和藥店人員教育水平藥店的營業(yè)員店長通過專業(yè)的藥事服務來達到銷售目的。1、商超的營業(yè)員平均教育水平普遍為初高中pharmaciesandsupermarkets,theadvantagescomparedto11多元化藥店的產品聚合了保健品牌，全球門店大品牌，滿足個性化消費，解決個體差異需求。日本的多元化藥店平均毛利率高達45%以上藥品品牌大于門店，說明藥品oem（貼牌）不成功，也不可復制多元化藥店的優(yōu)勢theadvantagesofadiversifiedpharmaciesdrugstoresindiversifiedaggregationofhealthcareproductsbrand,theworld'slargeststorebrand,tomeettheindividualconsumertoaddresstheneedsofindividualdifferences.japan'sdiversifiedstoresupto45%oftheaveragegrossmarginofdrugstorebrandthantoillustratedrugoemisunsuccessful,itcannotbecopied12如何多元化？howdiversified?

世界上主要兩種藥店經營模式twokindsoftheworld'sleadingdrugstorebusinessmodel1.德國、瑞典為代表的專業(yè)化經營模式1.germany,sweden,representedbyprofessionalbusinessmodel特點:

專業(yè)化模式強調專業(yè)服務，著力避免藥品價格上的競爭features:

specializationmodelsemphasizeprofessionalservices,effortstoavoidcompetitionondrugprices13例如:德國藥品價格全國統(tǒng)一，遍布德國城鄉(xiāng)的21500多家藥店只能獨立經營，不允許連鎖。

2004年實施的德國《藥店法》規(guī)定，德國境內每家藥店最多只能開設三家分號，而且分號必須在同一服務區(qū)域內設立，管理也要由主藥店負責，所以這樣的分號只是不同的售藥點，算不上連鎖經營。這種嚴格管控藥店經營規(guī)模的管理方法不符合中國的實際需求和國情。1415世界上主要兩種藥店經營模式twokindsoftheworld'sleadingdrugstorebusinessmodel2.美國、日本為代表的多元化經營模式2.theunitedstates,japan,astherepresentativeofthediversifiedbusinessmodel多元化經營模式之下，藥店除了經營醫(yī)藥產品之外，還經營化妝品和其他日用雜品。diversifiedbusinessmodelunderthepharmacyadditiontooperatingthemedicalproducts,alsooperatescosmeticsandotherhouseholdgoods.如何多元化？howdiversified?

16以日本為代表的樣板17漢方藥18漢方藥19化粧品コーナーcosmetics20目薬21日用品コーナー22日用品コーナー23日用品コーナー24標簽札tags252009-12-3日本副太郎藥店dm單26272829303132日本藥店生存競爭中取勝的多角度經營為了在生存競爭中取勝，日本藥店采用差異化這項武器，重新審視商品結構，從病痛產業(yè)到健康產業(yè)的多角度經營，從低利潤率到高利潤率的經營。在日本400平米的藥店陳列的商品是1萬種以上，店里的商品與超市商品是錯位的，全部是“健康與美”有關的功能訴求性商品。通過70%的即時性消費（多元化產品）拉動客流量，增加客單價，提升鞏固現有的30%的藥品（靶向性）銷售。japanpharmaciestosurvivethecompetitiontowinmulti-angleoperation33我們看到的

是日本藥店里已有的品類:wesee

japanpharmacieswheresomecategories:

健康產品/個人護理產品/化妝美容品/婦嬰產品/生活便利品等healthproducts/personalcareproducts/

make-upbeautyproducts/womeninfantproducts/

conveniencesoflife,etc34目前日本連鎖藥店內的商品銷售額中，醫(yī)藥品占30.2%，化妝品占29.7%，日用雜品占24.6%，其他類商品占15.5%。也就是說，雖然稱之為“藥店”，但實際上其藥品的銷售已不占主導地位。郊外大型連鎖藥店中，醫(yī)藥品的銷售平均僅占商品銷售總額的15.8%。currently,thejapanesedrugstorechaininsalesofgoods,pharmaceuticalsaccountedfor30.2%,cosmetics29.7%,accountingfor24.6%householdgoodsandothercommoditiesaccountedfor15.5%.inotherwords,althoughreferredtoas"pharmacy",butinfactthesaleofitsdrugsarenolongerdominant.theoutskirtsoflargechainpharmaciesintheaveragesalesofpharmaceuticalsaccountedforonly15.8%oftotalcommoditysales.35日本連鎖藥店協(xié)會(jacds)

銷售額占比調查數據japanassociationofchaindrugstores(jacds)sales,accountingforsurveydata36醫(yī)藥品處方藥化妝品健康食品嬰兒用品奶粉?離乳食品雜貨看護用品其他薬局新聞社『小売薬業(yè)調査レポート』から日本藥店品類相對前年占比分析japanesedrugstorecategoryaccountedfortherelativeanalysisofthepreviousyear0102030405037日本最近三年按商品類別分營業(yè)額構成比japanlastthreeyears,turnoverbyproductcategoryconstitutesmorethan38路在何方?theroadsthere?中國的藥店在消費者眼里到底是什么？pharmaciesintheeyesofchineseconsumersintheendwhatisthis?藥店和商超及便利店比較，藥店的優(yōu)勢何在？pharmaciesandsupermarketsandconveniencestorescomparedtotheadvantagesofpharmaciesthat?whatkindofdiversificationofproductsbeforewecanenhanceourcorecompetitiveness?做什么樣的多元化商品才可以增加我們的核心競爭力?39非藥品是指符合“健康與美”的功能訴求性商品，我們將來還會對非藥品劃分為：大類、中類、小類。我們目前對非藥品分為十五大類，如：什么商品才可以算是非藥品？whatgoodscanberegardedasnon-drugs?1、醫(yī)療器械2、保健食品3、防輻射商品4、母嬰商品5、全身預防性商品6、老年輔助商品7、中藥養(yǎng)生食品8、運動輔助商品9、寵物商品10、計生用品11、藥妝（個人護理品）12、健康類書籍13、化學玻璃制品14、中藥飲片(貴細）15、日用雜品（生活便利品）40藥店多元化經營核心pharmaciesdiversifiedcore

藥妝drugstore

大保健品greathealthproducts

醫(yī)療器械medicaldevices

防輻射產品radiationproducts

全身性預防性商品systemicpreventivecommodities健康類書籍healthbooks

寵物性商品petofgoods中醫(yī)養(yǎng)生產品41藥店多元化需要我們共同努力通過藥店多元化的集體行為來改變消費習慣，在國內藥店多元化的功能訴求產品也有很多成功案例。例如：家庭用頸肩牽引帶、馳譽鞋、背背佳等與健康有關的產品在藥店里銷售都非常成功，說明消費者可以接受藥店多元化。在日本以前電子血壓計只在電器商店銷售，現在日本藥店也有血壓計的體驗區(qū)，讓顧客體驗式消費。但是在中國血壓計一直都是在藥店銷售，中國藥店某些多元化經營產品比日本還早。pharmaciesdiversityweneedtoworktogetherto42在日本藥店設置消費體驗區(qū)，從體驗開始，讓顧客感受多元化。43在日本藥店設置消費體驗區(qū)，從體驗開始，讓顧客感受多元化。44在中國藥妝為什么不成功1、國外知名品牌直接進入中國，搶先占據化妝品市場2、國內品牌沒有消費者教育的過程，到藥妝店采購商品的消費習慣沒有養(yǎng)成，直接切入高毛利3、美容師、營業(yè)員服務不專業(yè)、年齡形象等問題影響產品銷量4、缺乏優(yōu)良的零售技術whydidnotsucceedinchina'sdrugandbeauty1、foreigndirectaccesstowell-knownbrandsinchina,thefirsttoaccountforcosmeticmarket2、domesticbrandsnoconsumereducationprocess,tothedrugstorepurchasesofgoodsconsumptionhabitsdonotdevelopadirectcutintothehighmargin3、beauticians,salesserviceisnotprofessional,age,imageandotherissuesaffectproductsalesof4、thelackofgoodretailtechnology453、藥通搭建平臺促進多元化發(fā)展三、藥店多元化的政策扶持藥店在進行多元化經營中以健康與美的功能訴求性商品為主，形成一種“行業(yè)自律”，建立一套統(tǒng)一的非藥品標準化經營規(guī)范體系，從而建立整個行業(yè)的信任感。藥店多元化在扮演疾病預防的角色中將有效地減少和降低人民的發(fā)病率，減少個人開支，防止個人因病致貧，同時減輕醫(yī)療機構的壓力，減少國家的醫(yī)保支出。1、藥店多元化就是支持新醫(yī)改2、藥店多元化需要行業(yè)自律藥店在進行多元化經營之后在區(qū)域與區(qū)域之間交流，國家與國家之間交流，政府對藥店進行必要的引導和扶持，是推動政策的向好必要路徑。藥通團隊一直在為探索具有中國特色的藥店多元化經營模式而孜孜以求地工作，非常希望得到大家的支持和鼓勵。相信在大家的共同努力下，藥店非藥品多元化經營會早日步入良性發(fā)展軌道，進一步推動醫(yī)藥零售行業(yè)乃至整個醫(yī)藥業(yè)的發(fā)展邁上一個新臺階，為國家經濟建設和人民安康作出應有的貢獻。awiderangeofpolicysupportforpharmacy46中國藥店多元化步履維艱的原因：根本原因是缺少標準化商品供應商來針對藥店多元化的通路，現有的營業(yè)員素質，顧客消費習慣還沒有培養(yǎng)起來。例如：有的藥店在賣色拉油，在賣礦泉水，在賣餅干，也在尋求和嘗試多元化，但是中國藥店經營的多元化商品首先必須是和四個字相關的，必須是“健康與美”相關的。礦泉水飲料、咖啡chinesepharmaciesstrugglingdiversificationreasons:47

如上海第一醫(yī)藥，其2.8億的銷售額中藥品銷售只占25%，運動器械等都在上海第一醫(yī)藥展示。華東地區(qū)浙江一帶的藥店的藥品經營占比非常小，臺州等地有的連鎖藥房藥品占比不到25%。suchasshanghaino.1medicine,280millioninsalesofitsdrugsalesaccountforonly25%,sportsequipmentandsooninshanghai,thefirstmedicin