藍(lán)徹斯特法則

藍(lán)徹斯特法則

編輯ppt發(fā)明藍(lán)徹斯特法則的藍(lán)徹斯特是名英國(guó)技術(shù)工程師

藍(lán)徹斯特法則在企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)上的運(yùn)用，主要是針對(duì)占有率的問(wèn)題。譬如：以什么戰(zhàn)略來(lái)提高市場(chǎng)占有率等。在商業(yè)領(lǐng)域的應(yīng)用，就是把市場(chǎng)看作戰(zhàn)場(chǎng)，把市場(chǎng)占有率看作競(jìng)爭(zhēng)中的“戰(zhàn)斗力”，市場(chǎng)占有率越高，在競(jìng)爭(zhēng)中的戰(zhàn)斗力就越強(qiáng)。編輯ppt藍(lán)氏法則主要要素

營(yíng)銷力量的基本分配關(guān)系“三·一”理論與占有率的目標(biāo)管理第一位主義三點(diǎn)攻戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)與攻擊目標(biāo)強(qiáng)者與弱者的差異地位差異戰(zhàn)略編輯ppt營(yíng)銷力量基本分配關(guān)系根據(jù)經(jīng)濟(jì)界和管理界的研究分析，企業(yè)以最低成本獲得最高利潤(rùn)的前提條件是戰(zhàn)略力與戰(zhàn)術(shù)力的比例至少為2：1.這決定了企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略中營(yíng)銷力的基本分配關(guān)系。企業(yè)應(yīng)以此比例為指導(dǎo)原則配置營(yíng)銷戰(zhàn)略力與營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)力，分配營(yíng)銷力量和營(yíng)銷資源，避免偏重戰(zhàn)術(shù)而忽視戰(zhàn)略和只注重短期利益而忽視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的偏頗，創(chuàng)造最優(yōu)成本——利潤(rùn)組合編輯ppt營(yíng)銷力量基本分配關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略力 屬于看不見的決策范圍，包括品牌、企業(yè)形象、產(chǎn)品開發(fā)、價(jià)格、廣告、營(yíng)銷渠道等；營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)力 指看得見的可直接溝通的銷售力，諸如銷售組織、推銷方式、終端促銷、銷售人員素質(zhì)等方面。編輯ppt射程距離理論

商業(yè)領(lǐng)域的“射程距離理論”是指，在眾多競(jìng)爭(zhēng)者共

同參與競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，其中兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率之比

超過(guò)倍以上時(shí)，領(lǐng)先者可以擺脫敵人的糾纏，落后者就難以有效攻擊對(duì)手，市場(chǎng)格局發(fā)生變化的可能性較小。編輯ppt“三·一”理論

V.S.占有率的目標(biāo)管理

競(jìng)爭(zhēng)雙方戰(zhàn)斗力的關(guān)系在局部戰(zhàn)中發(fā)展到了3：1，機(jī)率戰(zhàn)中達(dá)到1.732：1，弱者反敗為勝已不可能。該比值范圍稱為射程距離兩競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間市場(chǎng)占有率之比超過(guò)射程距離時(shí)，弱方應(yīng)及時(shí)放棄經(jīng)營(yíng)，保存實(shí)力，另辟蹊徑。編輯ppt三個(gè)“戰(zhàn)斗力”關(guān)鍵點(diǎn)市場(chǎng)占有率關(guān)鍵點(diǎn)下限目標(biāo)值——

26.1%：立足點(diǎn)安定目標(biāo)值——

41.7%：安定點(diǎn)上限目標(biāo)值——

73.9%：獨(dú)占點(diǎn)編輯ppt第一位主義在射程距離內(nèi)，為提高市場(chǎng)占有率，企業(yè)必須盡力創(chuàng)造第一位置。包括：第一位的商品，如新產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品；第一位的零售定貨率，這是流通戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的步驟；第一位地域，即將市場(chǎng)細(xì)分后，逐個(gè)擊破，從各區(qū)域第一進(jìn)而追求整體占有率的第一。編輯ppt第一位主義實(shí)力弱的公司宜開展局部戰(zhàn)，方向?yàn)閰^(qū)域→進(jìn)貨率→商品先限定區(qū)域創(chuàng)造據(jù)點(diǎn)，將易銷商品集中，以地域進(jìn)攻為先決條件。實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)，其戰(zhàn)略順序正好相反，方向?yàn)樯唐贰M(jìn)貨率→區(qū)域通過(guò)有力的商品作為戰(zhàn)略武器，展開大規(guī)?？傮w進(jìn)攻，擊破弱者支配的地域，從而最終實(shí)現(xiàn)第一位地域。編輯ppt三點(diǎn)攻戰(zhàn)略

企業(yè)在發(fā)展某一區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，首先按照自然的和人為的地理?xiàng)l件、人口集中度、人口移動(dòng)規(guī)律等情況對(duì)區(qū)域進(jìn)行細(xì)分隨后選擇可連成三角形包圍該區(qū)域的三個(gè)最有利點(diǎn)，個(gè)個(gè)攻破，使占有率達(dá)到40％的相對(duì)安全值面積形成后，從三個(gè)方向向最終目標(biāo)的正中央推進(jìn)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓦解在空中的環(huán)形區(qū)域中。此法又稱點(diǎn)、線、面法則，它提供了區(qū)域戰(zhàn)略的基本原理和實(shí)施步驟。編輯ppt競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)與攻擊目標(biāo)

在爭(zhēng)奪市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)中，強(qiáng)者多處于守勢(shì)，而弱者趨向于進(jìn)攻。防守與進(jìn)攻的戰(zhàn)略互不相同，因此首先應(yīng)區(qū)分攻擊目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。比自己實(shí)力強(qiáng)的是攻擊目標(biāo)，反之為競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)。對(duì)攻擊目標(biāo)應(yīng)采用差異化戰(zhàn)略進(jìn)行攻擊，通過(guò)品牌形象、技術(shù)工藝、產(chǎn)品性能、顧客服務(wù)的獨(dú)特性來(lái)提高市場(chǎng)占有率；而對(duì)競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)則應(yīng)用防守戰(zhàn)略，密切注意對(duì)方行動(dòng)意圖，搶先實(shí)施模仿戰(zhàn)術(shù)，擾亂對(duì)方計(jì)劃。確立雙方戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)是采取恰當(dāng)戰(zhàn)略的首要步驟。

編輯ppt強(qiáng)者與弱者的差異

實(shí)力弱小的公司在戰(zhàn)略上應(yīng)以一對(duì)一為中心，創(chuàng)造單打獨(dú)斗的戰(zhàn)略區(qū)域和戰(zhàn)略性產(chǎn)品，避免以所有產(chǎn)品和所有區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)。選定特定的階層對(duì)象，展開局部戰(zhàn)斗，以點(diǎn)的反敗為勝，連線為面，取得最終勝利。編輯ppt藍(lán)徹斯特法則分為第一法則（單兵戰(zhàn)斗法則）

近身戰(zhàn)的時(shí)候雙方損傷的兵力是1:1。第二法則（集中戰(zhàn)斗法則）優(yōu)勢(shì)兵力的一方可以平方倍數(shù)損傷對(duì)方的兵力這兩個(gè)法則的觀念，導(dǎo)出弱者的戰(zhàn)略（第一法則型的應(yīng)用）和強(qiáng)者的戰(zhàn)略（第二法則的應(yīng)用）。編輯ppt地位差異戰(zhàn)略

在營(yíng)銷過(guò)程中，必須考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)中的位置。在許多攻擊目標(biāo)中，首先集中力量對(duì)付射程范圍內(nèi)的足下之?dāng)?，避免多方樹敵。第一位企業(yè)應(yīng)經(jīng)常推出新產(chǎn)品，并及時(shí)了解第二位可能的差異化戰(zhàn)略，從而在時(shí)間上搶先一步。所以，其情報(bào)能力、情報(bào)管理制度和開發(fā)創(chuàng)新能力，是維持企業(yè)地位的關(guān)鍵。第二位的企業(yè)必須以獨(dú)創(chuàng)性開辟生存空間，通過(guò)差異化一決勝負(fù)。各類企業(yè)應(yīng)結(jié)合具體產(chǎn)品的地區(qū)、流通特性，靈活運(yùn)用各種戰(zhàn)略。編輯ppt藍(lán)徹斯特法則公式甲方5個(gè)士兵，乙方3個(gè)士兵，按藍(lán)徹斯特戰(zhàn)略第二法則的假設(shè)，在武器效率相同的情況下，戰(zhàn)斗結(jié)果是5的平方減3的平方之后的數(shù)字的二次方根，或者說(shuō)叫平方根。該戰(zhàn)斗結(jié)果就是5^2-3^2=16=4^2，即是戰(zhàn)斗結(jié)果是甲方還有4個(gè)人，乙方全部被消滅。編輯ppt藍(lán)徹斯特法則應(yīng)用

（一）市場(chǎng)占有率導(dǎo)向的營(yíng)銷戰(zhàn)略核心思想市場(chǎng)占有率是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)力和戰(zhàn)斗力的集中體現(xiàn)，具有戰(zhàn)略價(jià)值。營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)始終圍繞提高市場(chǎng)占有率這一目標(biāo)展開市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪主要注重“有效攻擊距離”思想，即在一對(duì)一競(jìng)爭(zhēng)中，只要雙方市場(chǎng)份額的差距在1.7倍以內(nèi)，就容易遭臨近對(duì)手的有力挑戰(zhàn)編輯ppt市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分類分類標(biāo)準(zhǔn)（市場(chǎng)占有率）注解1、完全壟斷型（Monopoly）第一位企業(yè)超過(guò)73.9%1.7倍是指有效攻擊距離?！?.7

倍制勝法則”（精確值為

）適用于“多對(duì)多

對(duì)決”情形。與“3倍制勝法則”

（精確值為）適用于“一對(duì)

一對(duì)決”情形有所不同。2、優(yōu)勢(shì)壟斷型（Premium）第一位企業(yè)超過(guò)41.7%；并至少領(lǐng)先第二位企業(yè)1.7倍以上3、雙頭壟斷型（Duopoly）前兩位企業(yè)合計(jì)超過(guò)73.9%；第一企業(yè)與第二企業(yè)之間的差距在1.7倍以內(nèi)4、多頭壟斷型（Oligopoly）前三位企業(yè)超過(guò)73.9%；第二與第三位企業(yè)合計(jì)數(shù)超過(guò)第一位企業(yè)5、競(jìng)爭(zhēng)壟斷型（Polyopoly）第一位企業(yè)低于26.1%；企業(yè)間差距均在1.7倍以內(nèi)編輯ppt以市場(chǎng)占有率為例，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率戰(zhàn)略至少存在直接和間接兩方面效應(yīng)：直接效應(yīng)是擴(kuò)大了自己的地盤，壓縮了對(duì)手的份額；間接效應(yīng)是由于規(guī)模優(yōu)勢(shì)和學(xué)習(xí)/經(jīng)驗(yàn)曲線規(guī)律，造成成本的快速下降，這又為進(jìn)一步的市場(chǎng)擴(kuò)張創(chuàng)造了條件。兩效應(yīng)相互促進(jìn)，最后的效果呈乘數(shù)效應(yīng)。編輯ppt藍(lán)徹斯特法則應(yīng)用(二)營(yíng)銷戰(zhàn)略原則根據(jù)對(duì)市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略理念，并針對(duì)企業(yè)在市場(chǎng)中的強(qiáng)弱地位的差異，得出四條主要的戰(zhàn)略原則及相應(yīng)的對(duì)策建議：1、領(lǐng)先原則2、差異化原則3、集中重點(diǎn)攻擊原則4、弱點(diǎn)攻擊原則

編輯ppt領(lǐng)先原則日本人形象地稱其為“N0.1主義”。是整個(gè)藍(lán)氏戰(zhàn)略思想的集中體現(xiàn)。力量和資源的平均化使用在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中是兵家大忌。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，惟有在某方面建立與眾不同的特色和優(yōu)勢(shì)，始能保證成功。即使對(duì)于在整體實(shí)力上處于劣勢(shì)的弱者，也應(yīng)該“揚(yáng)長(zhǎng)避短”，力爭(zhēng)在局部環(huán)節(jié)和領(lǐng)域建立相對(duì)優(yōu)勢(shì)。對(duì)于整體實(shí)力強(qiáng)大的企業(yè)來(lái)說(shuō)，要保持所有方面的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)也是不現(xiàn)實(shí)的，應(yīng)該在保持整體實(shí)力領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，謹(jǐn)防出現(xiàn)重大漏洞，以防被對(duì)手抓住機(jī)會(huì)迅速趕超。如何建立領(lǐng)先地位，需要采用包括差異化策略、集中重點(diǎn)策略、攻其弱點(diǎn)策略等來(lái)加以實(shí)現(xiàn)。編輯ppt差異化原則產(chǎn)品和品牌差別化:

在產(chǎn)品的技術(shù)含量、品質(zhì)特征、包裝形象等方面建立特色。

服務(wù)差別化:廣告宣傳差別化:

好的營(yíng)銷宣傳實(shí)際上等于給消費(fèi)者提供一道美味的信息產(chǎn)品和情感產(chǎn)品。一旦給產(chǎn)品附加上情感因素，你就不是僅僅在賣一件東西了。

渠道差別化:

“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，渠道為王”。控制了終端網(wǎng)絡(luò)，保證了你的血脈通暢無(wú)阻。

編輯ppt差異化原則針對(duì)弱者的差別化戰(zhàn)略，強(qiáng)者的應(yīng)對(duì)措施主要采用追隨策略即以針鋒相對(duì)的策略，推出類似的特色，以反差異化策略把對(duì)方的差異化努力消除在無(wú)形之中。要成功地做到這一點(diǎn)，擁有強(qiáng)大的市場(chǎng)情報(bào)系統(tǒng)是關(guān)鍵。能夠及時(shí)迅速地獲取市場(chǎng)信息，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及顧客需求的變化動(dòng)態(tài)，才能進(jìn)行快速反應(yīng)。編輯ppt集中重點(diǎn)攻擊原則

集中原則與差異化原則實(shí)際上都是強(qiáng)調(diào)策略的“不對(duì)稱”性，是同一事物的兩個(gè)方面。強(qiáng)調(diào)“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。具體而言，就是縮小競(jìng)爭(zhēng)范圍，采取小范圍、近距離作戰(zhàn)。只有這樣才能集中力量，各個(gè)擊破，積小勝為大勝，乃至最后取得全面勝利。編輯ppt集中重點(diǎn)攻擊原則對(duì)于營(yíng)銷領(lǐng)域而言，應(yīng)該集中重點(diǎn)突破的領(lǐng)域有：1）區(qū)域市場(chǎng)每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)之間由于地理、交通、歷史文化、習(xí)俗、行政管制等因素而變得差異極大。這一點(diǎn)對(duì)中國(guó)有特別重要的現(xiàn)實(shí)意義。2）顧客/需求層次。即按照顧客的職業(yè)、年齡、文化、購(gòu)買力等特征，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)定位。鎖定核心顧客群體，進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷推廣。針對(duì)弱者所采取的重點(diǎn)集中策略，對(duì)于處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的強(qiáng)者，在保持自身優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，主要應(yīng)該注重其整體綜合優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，以提高運(yùn)營(yíng)效率為根本編輯ppt弱點(diǎn)攻擊原則

首先避開強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)先攻擊處于弱勢(shì)的對(duì)手，或選擇強(qiáng)者的弱點(diǎn)進(jìn)行攻擊。即我國(guó)兵法中“背孤?lián)籼摗边@一總戰(zhàn)略思想的體現(xiàn)攻其弱點(diǎn)原則強(qiáng)調(diào)的是競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)對(duì)手的選擇及競(jìng)爭(zhēng)次序問(wèn)題。差異化原則強(qiáng)調(diào)的是競(jìng)爭(zhēng)方式方法問(wèn)題。重點(diǎn)集中原則強(qiáng)調(diào)的是競(jìng)爭(zhēng)的組織方式問(wèn)題。三大原則，表述各有側(cè)重，但體現(xiàn)了同一戰(zhàn)略思想，實(shí)為“三位一體”的戰(zhàn)略思想構(gòu)架。其目的就是要建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。編輯ppt應(yīng)用藍(lán)氏法則注意方面

確立戰(zhàn)略營(yíng)銷觀念實(shí)