照明零售商提升

吉豪照明營銷會(huì)議零售商的經(jīng)營提升資深咨詢師：程紹珊H&J0和君營銷目錄互動(dòng)與溝通強(qiáng)化廠商有效協(xié)同有效提升門店生意經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境H&J1和君營銷水晶燈行業(yè)目前問題品牌繁雜，價(jià)格混亂，中、低檔充斥市場(chǎng)；概念模糊、同質(zhì)化嚴(yán)重；專業(yè)人才缺乏，開發(fā)力嚴(yán)重不足；質(zhì)量難以保證，材質(zhì)虛化和工藝落后；營銷模式陳舊、服務(wù)滯后；競(jìng)爭(zhēng)愈趨激烈，將面臨殘酷的淘汰賽H&J2和君營銷家居照明的產(chǎn)品趨勢(shì)功能細(xì)分化與整合化趨勢(shì)風(fēng)格各異，但個(gè)性鮮明崇尚自然、審美與情趣導(dǎo)向高技術(shù)和職能化節(jié)能與環(huán)保是長期的主題H&J3和君營銷水晶燈的需求趨勢(shì)市場(chǎng)將平穩(wěn)發(fā)展態(tài)勢(shì)；產(chǎn)品風(fēng)格將由傳統(tǒng)向現(xiàn)代風(fēng)格漸變；消費(fèi)對(duì)象將由工程客戶向直接消費(fèi)者轉(zhuǎn)變；由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)槠放坪头?wù)的競(jìng)爭(zhēng)；顧客將日趨年輕化，個(gè)性化產(chǎn)品將越來越受到追捧；專賣模式更有優(yōu)勢(shì)，有更多的選擇性和安全感；利潤空間將越來越小，價(jià)格回歸理性H&J4和君營銷消費(fèi)者的消費(fèi)心理水晶燈是奢侈品，提升裝修檔次；彰顯自己的地位和品位；必須是高工藝品質(zhì)且不能有一點(diǎn)瑕疵；需要特別小心購買或請(qǐng)相關(guān)專家指導(dǎo)購買的商品。大多消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)代水晶燈仍處在認(rèn)知階段，潛力巨大H&J5和君營銷對(duì)水晶燈廠家的建議專業(yè)化定位，在應(yīng)用環(huán)境和消費(fèi)群體上細(xì)分打造更專業(yè)更個(gè)性化的品牌古韻時(shí)風(fēng)，不斷創(chuàng)新，研發(fā)個(gè)性產(chǎn)品，可形成時(shí)尚、現(xiàn)代的小型家居水晶燈風(fēng)格保證產(chǎn)品質(zhì)量，敢于服務(wù)承諾H&J6和君營銷目錄互動(dòng)與溝通強(qiáng)化廠商有效協(xié)同有效提升門店生意經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境H&J7和君營銷廠商合作中的主要問題各懷心思，同床異夢(mèng)相互博弈，難以有效協(xié)同規(guī)則不清，或不守規(guī)則，缺乏信任溝通不暢，積怨日深抱怨與指責(zé)，甚至不歡而散H&J8和君營銷主要原因分析經(jīng)銷商方面的原因缺乏戰(zhàn)略思考，盈利模式單一落后無心“以我為主”，“等、靠、要”思想嚴(yán)重盲目多品多牌操作，投機(jī)心態(tài)相關(guān)市場(chǎng)職能缺失，基本上看天吃飯專業(yè)能力差，運(yùn)營效率低下人才匱乏，團(tuán)隊(duì)松散H&J9和君營銷主要原因分析廠家的原因共贏理念缺乏，難以成為渠道盟主產(chǎn)品乏力，營銷策略失效盲目加壓，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，短期行為傷害渠道承諾難以兌現(xiàn)，出現(xiàn)信任危機(jī)市場(chǎng)維護(hù)與服務(wù)跟進(jìn)不到位人員流動(dòng)頻繁，積累遺留問題H&J10和君營銷正確認(rèn)識(shí)廠商合作關(guān)系是夫妻關(guān)系，共同發(fā)展各自合理定位，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)求同存異，協(xié)同運(yùn)作沖突難免，加強(qiáng)溝通H&J11和君營銷發(fā)展新型的廠商關(guān)系擁有產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)的思想，做“鏈”中人，共贏發(fā)展善于整合優(yōu)勢(shì)廠家的資源行業(yè)集中，品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，優(yōu)勢(shì)廠家是稀缺資源積極協(xié)同，提供服務(wù)，參與市場(chǎng)運(yùn)作遵守規(guī)則，求同存異，妥善處理廠商沖突H&J12和君營銷幾個(gè)具體問題的解決如何要銷售政策與資源如何促使廠家服務(wù)到位如何用好廠家的銷售人員如何有效解決沖突如何合理年底返利H&J13和君營銷如何要銷售政策與資源主要誤區(qū)單向思維，僅從自身考慮，沒強(qiáng)調(diào)雙贏；要求雜亂，主次不分，沒做到“抓大放小”；被動(dòng)應(yīng)市，沒向廠家表露足夠信心與方法；經(jīng)營乏力，管理低效，有轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)之嫌；缺乏技巧，沒闡明強(qiáng)項(xiàng)、樹立談判優(yōu)勢(shì)。H&J14和君營銷提要求時(shí)要思考的：廠家為什么要支持你？會(huì)不會(huì)支持你？廠家要投入多少，能產(chǎn)生多少？廠家如何控制？你如何有效配合？如何要銷售政策與資源H&J15和君營銷如何要銷售政策與資源什么是好的要求現(xiàn)實(shí)的：立足當(dāng)前實(shí)情，益于銷售狀況，可明確判斷取舍的計(jì)劃了的：要求同時(shí)，能系統(tǒng)說明舉措和費(fèi)用計(jì)劃能達(dá)到的：提“要求”的過程也是“承諾”的過程，不要“用現(xiàn)在犧牲未來”匹配的：結(jié)合自身實(shí)力，共同投入，共同運(yùn)作H&J16和君營銷如何要銷售政策與資源主要原則雙向出發(fā)，雙贏落腳；揚(yáng)長互補(bǔ)，抓大放小。具體技巧先溝通，后申請(qǐng)先基礎(chǔ)，后領(lǐng)導(dǎo)H&J17和君營銷具體的支持與配合市場(chǎng)推廣的支持終端促銷和地面推廣的跟進(jìn)銷售規(guī)模和增長表現(xiàn)產(chǎn)品系列陳列與主推終端建設(shè)的支持公司要求執(zhí)行到位相應(yīng)投入到位管理維護(hù)到位H&J18和君營銷具體的支持與配合終端促銷的支持配套資源到位活動(dòng)落實(shí)到位人員培訓(xùn)到位導(dǎo)購培訓(xùn)的支持人員管理到位實(shí)際運(yùn)用到位H&J19和君營銷如何促使廠家服務(wù)到位突出重點(diǎn)，界定責(zé)任分析原因，分類處理積極反饋，有效溝通出謀劃策，協(xié)助改進(jìn)H&J20和君營銷如何看待廠家的銷售人員是我們的財(cái)神爺，也是廠家的眼睛“認(rèn)企業(yè)不認(rèn)個(gè)人”的原則，發(fā)展友誼是以增進(jìn)合作為前提理性共贏，避免私下交易開放心態(tài)、客觀評(píng)價(jià)，積極配合、及時(shí)糾偏分層分類的溝通，保持通暢H&J21和君營銷如何看待廠家的銷售人員如何對(duì)待區(qū)域經(jīng)理的承諾

出發(fā)點(diǎn)要正當(dāng)符合相應(yīng)的規(guī)定白紙黑字，老總簽字不能兌現(xiàn)，造成損失以后可討說法但要保持對(duì)客戶的承諾H&J22和君營銷如何向廠家抱怨“先揚(yáng)后抑”、互動(dòng)理解、達(dá)成一致對(duì)事不對(duì)人，抱怨要具體，切忌無中生有，無憑無據(jù)講究時(shí)間和場(chǎng)合，不要逢人便說時(shí)間不對(duì)不說場(chǎng)合不對(duì)不說不要逢人便說更要提出可行的建議，表明立場(chǎng)和決心H&J23和君營銷如何處理渠道沖突分辨沖突，及時(shí)反饋保持克制，控制事態(tài)協(xié)同廠家，齊抓共管把握原則，有理有節(jié)有利長短結(jié)合，剛?cè)嵯酀?jì)H&J24和君營銷如何合理年底返利為何難以兌現(xiàn)目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)約定不清，或有歧義市場(chǎng)變化和相應(yīng)條件變化合作模式與政策調(diào)整相關(guān)人事變化對(duì)過程和結(jié)果評(píng)價(jià)不一其他不可測(cè)因素H&J25和君營銷如何合理年底返利廠家的理由企業(yè)功勞大，經(jīng)銷商作用不大平時(shí)投入或兌現(xiàn)了部分，年底返利要調(diào)整企業(yè)總體經(jīng)營不理想平時(shí)考核不到位配合不到位，有重大違規(guī)H&J26和君營銷如何合理年底返利經(jīng)銷商的應(yīng)對(duì)早發(fā)現(xiàn)、早防御、早協(xié)商、早找到解決辦法企業(yè)的所有承諾和約定要書面和留底政策臨時(shí)變動(dòng)要事先界定責(zé)任企業(yè)人員變動(dòng)，要交接清楚、并備案事實(shí)與依據(jù)，數(shù)據(jù)說話H&J27和君營銷目錄互動(dòng)與溝通強(qiáng)化廠商有效協(xié)同有效提升門店生意經(jīng)銷商的經(jīng)營環(huán)境H&J28和君營銷如何讓門店紅火起來做好整體規(guī)劃優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)活躍門店促銷提升客戶服務(wù)決勝門店之外H&J29和君營銷門店包裝要點(diǎn)突出VI，視覺最大化主題突出，信息單一化色調(diào)明快，風(fēng)格個(gè)性化因地制宜，資源整合最大化定期更換和維護(hù)，管理規(guī)范化H&J30和君營銷營造良好的店外氣氛店招：門店的臉面，醒目突出、簡(jiǎn)單易記外觀：感覺輕松、親切、愉快、時(shí)尚要貼近目標(biāo)人群，體現(xiàn)定位與風(fēng)格特點(diǎn)H&J31和君營銷確保優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供客戶滿意的選擇組合設(shè)計(jì)產(chǎn)品的戰(zhàn)斗隊(duì)形突出特色產(chǎn)品和品牌實(shí)施動(dòng)態(tài)的品類管理H&J32和君營銷做好品類管理商品銷售排行榜：商品貢獻(xiàn)率：損耗排行榜：商品的周轉(zhuǎn)率：商品的更新率：H&J33和君營銷產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)導(dǎo)購?fù)其N力商品展示力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明H&J34和君營銷優(yōu)化產(chǎn)品陳列決定產(chǎn)品擺放結(jié)構(gòu)的因素產(chǎn)品價(jià)位、型號(hào)系列、產(chǎn)品新舊、顏色類別、產(chǎn)品利潤率、主推次推等等圍繞主題，創(chuàng)造展示的新鮮感方便消費(fèi)者接觸，提高互動(dòng)性應(yīng)對(duì)對(duì)手，有意打壓和對(duì)比H&J35和君營銷突出促銷主題月月有主題、周周有活動(dòng)主題來源：產(chǎn)品的賣點(diǎn)和新產(chǎn)品品牌的核心價(jià)值和功能理念區(qū)域市場(chǎng)的需求特點(diǎn)事件營銷其他消費(fèi)利益圍繞主題調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和導(dǎo)購要點(diǎn)H&J36和君營銷刺激購買的POP吸引顧客、烘托氣氛、造熱賣場(chǎng)、告之促銷活動(dòng)內(nèi)容甩賣通知POP、抽獎(jiǎng)活動(dòng)POP等，直接告之商品種類、特價(jià)，催促快來購買造成易進(jìn)入、價(jià)格低、有便宜可撿的感覺須配合店外其他裝飾和活動(dòng)H&J37和君營銷終端導(dǎo)購新模式促銷新模式促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評(píng)估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評(píng)估需求40%10%20%30%H&J38和君營銷門店管理到位營業(yè)前的管理

個(gè)人儀表、店堂衛(wèi)生做到三檢：貨品陳列、店內(nèi)設(shè)施、各類票據(jù)如有新品，預(yù)習(xí)和考核產(chǎn)品知識(shí)營業(yè)中的管理待機(jī)、接待、導(dǎo)購、成交和送別H&J39和君營銷門店管理到位營業(yè)后的管理

查看設(shè)備、清點(diǎn)貨品帳務(wù)整理、填寫報(bào)表整理衛(wèi)生、保安到位定期總結(jié)、持續(xù)改進(jìn)H&J40和君營銷門店客流信息管理問看試買100人75人50人25人H&J41和君營銷相關(guān)信息收集不同購買階段顧客人數(shù)記錄通過率備注即時(shí)統(tǒng)計(jì)小計(jì)看正正正。。。。。。正正100問正正正。。。。正正7575％試正正正正正正正正正正5066.7％買正正正正正2550％全程25%終端名稱：類型：日期：導(dǎo)購員：H&J42和君營銷如何有效集客市場(chǎng)外攔截：報(bào)紙電視廣告、戶外廣告樓盤促銷會(huì)、家裝燈光知識(shí)培訓(xùn)與裝修公司和開發(fā)商結(jié)盟新品試用、派發(fā)優(yōu)惠券、POP（舊樓盤樓層貼）等H&J43和君營銷深入社區(qū)，決勝店外走出門店，接近客戶進(jìn)入和鎖定目標(biāo)社區(qū)多種形式與消費(fèi)者溝通先公益，再功利與門店促銷活動(dòng)聯(lián)動(dòng)貴在持續(xù)H&J44和君營銷如何有效集客店外攔截：路演、傳單、拱形門X展架或易拉寶、POP（市場(chǎng)入口處、樓層貼）派發(fā)優(yōu)惠券、以舊換新等H&J45和君營銷如何有效集客店內(nèi)留客主題陳列與贈(zèng)品活動(dòng)特價(jià)貼、熱賣貼POP（店面櫥窗、吊旗）視聽效