銷售管理第七章

銷售管理第七章銷售管理2企業(yè)銷售能否達(dá)成銷售目標(biāo)，取決于如何進(jìn)行銷售，為此，銷售部門應(yīng)當(dāng)制定銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)銷售收入目標(biāo)的一連串銷售過程的安排，即依據(jù)銷售預(yù)測(cè)設(shè)定銷售目標(biāo)、編制銷售配額和銷售預(yù)算。銷售計(jì)劃是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的最終體現(xiàn)，好的銷售計(jì)劃可以使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)有條不紊的順利實(shí)現(xiàn)。銷售計(jì)劃管理銷售管理3銷售計(jì)劃管理

銷售目標(biāo)管理與配額

1銷售預(yù)測(cè)與預(yù)算

2第七章銷售計(jì)劃管理

第一節(jié)銷售目標(biāo)管理與配額銷售管理5配額：是分配給銷售人員的在一定時(shí)期內(nèi)完成的銷售任務(wù)。銷售量配額

銷售量配額是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，這容易為銷售人員和管理者所理解。財(cái)務(wù)配額

財(cái)務(wù)配額告訴銷售人員，企業(yè)更重視利潤(rùn)而不是更多的銷售量。包括費(fèi)用配額、毛利配額、利潤(rùn)配額。銷售活動(dòng)配額

銷售活動(dòng)配額可以減少對(duì)銷售額過分依賴的現(xiàn)象，在設(shè)置這一配額時(shí)，銷售經(jīng)理必須首先決定銷售人員的最重要的活動(dòng)。

專業(yè)進(jìn)步配額

專業(yè)進(jìn)步配額涉及到銷售技巧和銷售能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標(biāo)，因此很難設(shè)定和考核，一般用一些相關(guān)指標(biāo)，如與消費(fèi)者的關(guān)系等。綜合配額

綜合配額是對(duì)銷售量配額、財(cái)務(wù)配額、銷售活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額，它以多項(xiàng)指標(biāo)為基礎(chǔ)，因此更加合理。

一、銷售目標(biāo)與配額—（一）配額銷售管理6銷售目標(biāo)管理：銷售經(jīng)理制定銷售目標(biāo)，安排銷售進(jìn)度，將目標(biāo)額分配到各銷售區(qū)域、銷售個(gè)人，然后協(xié)助其完成任務(wù)，最后對(duì)銷售人員的銷售成果加以評(píng)估與考核。銷售額指標(biāo)

銷售量指標(biāo)包括部門、地區(qū)、區(qū)域銷售額，銷售產(chǎn)品的數(shù)量，銷售收入和市場(chǎng)份額。銷售費(fèi)用的估計(jì)

包括旅行費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、招待費(fèi)用、費(fèi)用占凈銷售額的比例、各種損失等。利潤(rùn)目標(biāo)

包括每一個(gè)銷售人員所創(chuàng)造的利潤(rùn)、區(qū)域利潤(rùn)和產(chǎn)品利潤(rùn)等。銷售活動(dòng)目標(biāo)

包括訪問新顧客數(shù)、營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)、訪問顧客總數(shù)、商務(wù)洽談等。（二）銷售目標(biāo)管理銷售管理7二、銷售目標(biāo)制定的程序

進(jìn)行需求分析和銷售預(yù)測(cè)搜集市場(chǎng)信息制定和選擇銷售策略確定銷售目標(biāo)制定具體銷售方案執(zhí)行銷售方案銷售評(píng)估與控制銷售管理8三、確定銷售收入目標(biāo)值的方法

2、根據(jù)市場(chǎng)占有率確定

市場(chǎng)占有率是企業(yè)銷售額占業(yè)界總的銷售額的比率。1、根據(jù)銷售增長(zhǎng)率確定銷售增長(zhǎng)率是本年度銷售實(shí)績(jī)與前一年度實(shí)績(jī)的比率。本年度銷售實(shí)績(jī)前一年度銷售實(shí)績(jī)X100%銷售增長(zhǎng)率=3、根據(jù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率確定

這是根據(jù)企業(yè)希望其市場(chǎng)地位擴(kuò)大多少來確定銷售收入目標(biāo)值的方法。本公司銷售收入業(yè)界總銷售收入X100%市場(chǎng)占有率=本年度市場(chǎng)銷售總額前一年度市場(chǎng)銷售總額X100%市場(chǎng)增長(zhǎng)率=銷售管理9三、確定銷售收入目標(biāo)值的方法

4、根據(jù)損益平衡點(diǎn)公式確定銷售收入等于銷售成本時(shí)，就達(dá)到了損益平衡。5、根據(jù)經(jīng)費(fèi)倒算確定

可以根據(jù)經(jīng)費(fèi)的投入來確定銷售收入。固定成本1-變動(dòng)成本損益平衡點(diǎn)上的銷售收入=投入銷售收入+預(yù)期純利潤(rùn)1-銷貨毛利率-變動(dòng)成本率銷售收入目標(biāo)值=6、根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)買力確定此法適合零售商采用，是估計(jì)企業(yè)營(yíng)業(yè)范圍內(nèi)的消費(fèi)購(gòu)買力，用以預(yù)測(cè)銷售額的方法。銷售管理10三、確定銷售收入目標(biāo)值的方法

7、根據(jù)銷售人員確定

根據(jù)銷售人員人均銷售收入確定這是以銷售效率或經(jīng)營(yíng)效率為基數(shù)求銷售收入目標(biāo)值的方法。根據(jù)人均毛利確定這是根據(jù)每人平均毛利計(jì)算銷售收入的方法。每人平均毛利X人數(shù)毛利率銷售收入目標(biāo)值=根據(jù)銷售人員申報(bào)確定這是逐級(jí)累計(jì)第一線銷售負(fù)責(zé)人申報(bào)的銷售收入預(yù)估值，借以計(jì)算企業(yè)銷售收入目標(biāo)值的方法。第七章銷售計(jì)劃管理

第二節(jié)銷售預(yù)測(cè)與預(yù)算銷售管理12一、銷售預(yù)測(cè)（一）定義銷售預(yù)測(cè)指對(duì)未來特定時(shí)間內(nèi)全部產(chǎn)品或特定產(chǎn)品的銷售數(shù)量與銷售金額的估計(jì)。

銷售管理13（二）預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素—不可控因素不可控因素1234需求的動(dòng)向如流行的趨勢(shì)、愛好的轉(zhuǎn)變、生活形態(tài)的變化、人口的移動(dòng)等，需求在質(zhì)與量方面的影響因素經(jīng)濟(jì)的變動(dòng)銷售收入深受經(jīng)濟(jì)變動(dòng)的影響，尤其近年來石油等資源問題造成無(wú)法預(yù)測(cè)的影響，導(dǎo)致企業(yè)銷售收入波動(dòng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的動(dòng)向銷售額的高低，深受同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響，為了生存，必須掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上的所有活動(dòng)政府、消費(fèi)者團(tuán)體的動(dòng)向關(guān)注政府的各種經(jīng)濟(jì)措施，及消費(fèi)者關(guān)心的各種問題銷售管理14（二）預(yù)測(cè)應(yīng)考慮的因素—可控因素可控因素1234營(yíng)業(yè)活動(dòng)政策這是由于產(chǎn)品政策、價(jià)格政策、銷售途徑政策、廣告及促銷政策等等的變更，對(duì)銷售額所產(chǎn)生的影響銷售政策如變更市場(chǎng)管理內(nèi)容、交易條件或付款條件、銷售方法等的影響銷售人員銷售活動(dòng)是一種以人為核心的活動(dòng)，所以，人為因素對(duì)于銷售額的實(shí)現(xiàn)，具有相當(dāng)深遠(yuǎn)的影響力生產(chǎn)狀況

是否能與銷售收入配合，以及今后是否有問題等銷售管理151、確定預(yù)測(cè)目標(biāo)。2、初步預(yù)測(cè)。3、依據(jù)內(nèi)部可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)。4、依據(jù)外部不可控因素調(diào)整預(yù)測(cè)。5、比較預(yù)測(cè)和目標(biāo)。6、檢查和評(píng)價(jià)。（三）預(yù)測(cè)的程序銷售管理16（三）預(yù)測(cè)的程序比較反饋確定預(yù)測(cè)目標(biāo)整理分析企業(yè)過去和現(xiàn)在的實(shí)績(jī)外部因素內(nèi)部因素初步預(yù)測(cè)選擇預(yù)測(cè)方法與程序調(diào)整預(yù)測(cè)可行執(zhí)行評(píng)估不可行公司目標(biāo)銷售管理171）：購(gòu)買者意向調(diào)查法

這種預(yù)測(cè)方法是通過征詢顧客或客戶的潛在需求或未來購(gòu)買商品計(jì)劃的意見，了解顧客購(gòu)買活動(dòng)的變化及特征等，然后在收集顧客意見的基礎(chǔ)上，分析市場(chǎng)變化，預(yù)測(cè)未來市場(chǎng)需求。

2）：銷售人員綜合意見法

銷售人員最接近消費(fèi)者和用戶，對(duì)商品是暢銷還是滯銷，及其花色、品種、規(guī)格、式樣的需求等都比較了解，所以，許多企業(yè)都通過聽取銷售人員的意見來推測(cè)市場(chǎng)需求。3）：經(jīng)理意見法

經(jīng)理意見法是最古老和最簡(jiǎn)單的預(yù)測(cè)方法之一，是依據(jù)經(jīng)理人員的經(jīng)驗(yàn)與直覺，利用多個(gè)人或所有參與者的意見得出的銷售預(yù)測(cè)值的方法。（四）預(yù)測(cè)的方法

銷售管理184）：專家意見法

這種預(yù)測(cè)方法是根據(jù)專家意見作出銷售預(yù)測(cè)的方法。專家既可以是經(jīng)銷商，也可以是科技人員和大學(xué)教授。專家意見既可能是調(diào)查購(gòu)買者與供應(yīng)商的結(jié)果，也可能是分析過去統(tǒng)計(jì)資料所得出的結(jié)論。5）：市場(chǎng)試銷法

市場(chǎng)試銷法是一種用來測(cè)試消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品接受程度的方法。對(duì)新產(chǎn)品來講，消費(fèi)者未曾使用，無(wú)法對(duì)其銷售情況進(jìn)行估計(jì)，直接的市場(chǎng)試銷不失為可行的方法。6）：模擬分析法

模擬分析法是利用模擬來預(yù)測(cè)市場(chǎng)未來需求情況的一種方法。模擬分析法一般借助電腦技術(shù)，然后根據(jù)模擬的經(jīng)濟(jì)或市場(chǎng)行為結(jié)果加以預(yù)測(cè)。

（四）預(yù)測(cè)的方法

銷售管理19完成一定的銷售量需要一定的銷售費(fèi)用，它在公司總費(fèi)用中所占比例是較大的。企業(yè)銷售利潤(rùn)的增加一般是通過銷售預(yù)算來實(shí)現(xiàn)。設(shè)置銷售預(yù)算的目的是使銷售人員從單一的強(qiáng)調(diào)銷售量轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅刭M(fèi)用控制和增加利潤(rùn)。它能對(duì)銷售活動(dòng)起到計(jì)劃、協(xié)調(diào)和控制作用。二、銷售預(yù)算—（一）定義

銷售預(yù)算是指完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)的費(fèi)用分配。

銷售管理20（二）銷售人員的運(yùn)作成本基本工資