進出口交易磋商與合同的訂立

第十章交易磋商和訂立合同本章內容重點及難點進出口磋商的四個程序：詢價Inquiry--發(fā)盤Offer--還盤CounterOffer--接受Acceptance交易磋商的形式、內容1交易磋商的程序2發(fā)盤和接受的慣例及約定3國際貨物買賣合同的訂立4第一節(jié)交易磋商的形式與內容

第二節(jié)發(fā)盤與接受一、交易磋商的形式與內容含義交易磋商BusinessNegotiation，就是出口企業(yè)為出售或購買某項貨物與國外客戶就各項交易條件進行洽商，以期達成協(xié)議的過程。（一）磋商的形式口頭磋商書面磋商（二）磋商的內容主要交易條款——合同不可缺少的交易條件：價格數量品質（質量）包裝交貨支付條款一般交易條款——格式條款——簡化磋商內容-節(jié)省磋商時間和費用的條款：檢驗索賠不可抗力仲裁注：雙方可以在具體交易中洽談提出條件，經雙方洽談同意的條件，其效力超過一般交易條件。進出口磋商的程序

第二節(jié)發(fā)盤和接受一、詢價Inquiry二、發(fā)盤Offer三、還盤CounterOffer四、接受acceptance一、詢盤Inquiry詢盤Inquiry，也稱詢價，P223是指交易的一方打算出售或購買某一商品，向另一方提出有關交易條件的詢問。詢盤的內容包括：商品的價格、商品的品質規(guī)格、商品的數量、商品的包裝等等成交條件，或者通過詢盤來索要樣品。但大多數情況，只是詢問價格，所以業(yè)務上常把詢盤稱作詢價。詢盤在法律上叫“要約邀請”，對買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習慣上，被詢盤一方接到詢盤后應盡快給予答復。詢盤不是每筆交易必經的程序，若貿易雙方非常熟悉，不需要向對方探詢交易條件，可以直接進入到訂立合同的第二步——發(fā)盤。*詢盤采用的主要詞句：Pleaseadvise……Pleasequote……Pleaseoffer……Interestedin……please……Weshallbegladtoreceiveyourbestquotationfor……*詢盤應該注意的問題P7二、發(fā)盤Offer發(fā)盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤sellingoffer；也可由買方提出，叫購貨發(fā)盤buyingoffer，習慣上成為遞盤。（一）發(fā)盤的含義發(fā)盤又稱為發(fā)價或報價Quotation，在法律上成為要約。凡向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內容十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意思，即構成發(fā)盤。（二）發(fā)盤的構成條件P225-2261、發(fā)盤表明訂約意旨（1）使用表示發(fā)盤或表明訂約意旨的術語。如“發(fā)盤”、“不可撤銷發(fā)盤”、“遞盤”、“不可撤銷遞盤”、“訂購”、“定貨”等。（2）明確規(guī)定有效期。“限XX日復到有效”包括內容一項發(fā)盤，通常包含商品的品質、數量、包裝、價格、交貨、付款等六個主要方面的交易條件。一些情況下，一項發(fā)盤只要包含商品的名稱、數量、價格這三個條件，就算完整。注意：若發(fā)盤中帶有保留條件和限制性條件，如“僅供參考”“以我方最后確認為準”“為未售出為準”這樣的發(fā)盤都不構成發(fā)盤，而只是邀請發(fā)盤。2、發(fā)盤必須向一個或一個以上的特定人發(fā)出提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價目單、廣告宣傳單、商品目錄等行為區(qū)別開來，因為上述行為沒有特定的對象，只能視作邀請發(fā)盤。2、發(fā)盤的內容必須十分確定《公約》規(guī)定，所謂十分確定應包括三個基本因素：品名、數量和價格。一旦受盤人接受，合同即告成立。如果內容不確定，即使對方接受，也不能構成合同成立。4、發(fā)盤必須送達受盤人根據《公約》規(guī)定，發(fā)盤于送達受盤人時生效。如發(fā)盤由于在傳遞中遺失以至受盤人未能收到，則該發(fā)盤無效。*不同時具備發(fā)盤的四項條件（特別是“表明訂立合同的意旨”和“內容十分確定”兩項條件），只能視為發(fā)盤邀請而不能視為發(fā)盤。（三）發(fā)盤的有效期

明確規(guī)定有效期非必須，但一般都明確確定，方法有：（1）在發(fā)盤中明確規(guī)定具體的有效期；（2）在發(fā)盤中不明確規(guī)定有效期-合理時間（3）口頭發(fā)價必須立即接受，除非明確規(guī)定了有效期；（四）發(fā)盤的撤回(withdrawal)公約規(guī)定一項發(fā)盤在尚未生效以前，都可以修改或撤回。因此發(fā)盤人可以用更迅速的通訊方式，將發(fā)盤的撤回或更改通知趕在收盤人收到該發(fā)盤之前或同時送達受盤人，則發(fā)盤可以撤回或更改。而實際業(yè)務中，發(fā)盤的撤回只有在使用信件和電報向國外發(fā)盤時，方可適用。（五）發(fā)盤的撤銷(revocation)指發(fā)盤人將已經為受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。（六）發(fā)盤效力的失效

發(fā)盤效力的失效指發(fā)盤失去效力。發(fā)盤終止有以下情況：（1）過期：有效期已過；（2）拒絕：受盤人拒絕；（3）還盤：受盤人對邀約內容作出實質性變更；（4）政府禁令等不可抗力；（5）發(fā)盤被撤回或撤銷；交易中，不論哪種原因導致發(fā)盤終止，此后發(fā)盤人均不再受其發(fā)盤的約束。（七）發(fā)盤一般采用的術語：

發(fā)盤offer發(fā)實盤firmoffer,offerfirm報價quote供應supply訂購book，booking訂貨order，ordering報價單Quotationsheet價格表pricelist……三、還盤CounterOffer（一）還價的含義還盤又稱還價，在法律上成為反要約。P224是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出條件，為了進一步協(xié)商，對發(fā)盤提出的修改意見。還價實際上是受盤人提出修改或變更的表示。受盤人的答復實質上變更了發(fā)盤條件，構成了對發(fā)盤的拒絕，原發(fā)盤即告失效，發(fā)盤人就不再受其約束。還盤既是受盤人對發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。（二）還盤的注意事項（1）一筆交易有時不經過還盤即可達成，有時要經過還盤，甚至往返多次的還盤才能達成；（2）進行還盤時，可用“還盤”一詞，但一般僅將不同條件的內容通知對方，即意味著還盤；（3）受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。四、接受acceptance（一）接受的含義接受在法律上稱為承諾。P224是指受盤人接到對方的發(fā)盤或還盤后，同意對方提出的條件，愿意與對方達成交易，并及時以聲明或行為表示出來。（二）構成接受的條件1、接受必須由指定受盤人作出：受盤人可以是買方也可以是賣方。2、接受必須在發(fā)盤的有效期內做出，并在送達發(fā)盤人。3、接受的內容必須與發(fā)盤內容一致。接受是無條件同意發(fā)盤的全部內容（有條件的接受不能構成接受，只能算作還盤）；4、接受要采用聲明的方式表示，即以口頭或書面的聲明向發(fā)盤人明確表示出來。還可以用行為表示接受。2、接受必須在發(fā)盤的有效期內做出，并在送達發(fā)盤人在用信件或電報等方式進行磋商時，各國對接受生效時間的規(guī)定：①英美法系：采用投郵生效的原則a如發(fā)盤規(guī)定須作出接受的時間：當信件投郵或電報交發(fā)，接受即告生效。即使接受的函電在郵遞過程中延誤或遺失，也不影響合同成立。b如發(fā)盤中規(guī)定接受必須于有效期內傳達到發(fā)盤人，則接受的函電傳達到發(fā)盤人時，接受方能生效。②大陸法：采用到達生效的原則表示接受的函電必須在發(fā)盤有效期內到達發(fā)盤人，接受才生效。③公約：采用到達生效的原則④我國：根據我國合同法，我國也采用到達生效的原則。（三）接受的撤回對于采用“到達生效”原則的接受，在接受通知送達發(fā)盤人之前，受盤人可隨時撤回或修改接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或與接受通知同時到達發(fā)盤人為限。接受通知一經到達發(fā)盤人即不能撤消。英美法系，采用投遞生效的原則，理論上，接受無法撤回，但若在接受中表明接受采用到達生效原則，可以撤回。（四）逾期接受LateaccptanceP230逾期接受是指接受通知到達發(fā)盤人的時間已經超過了發(fā)盤所規(guī)定的有效期，或在發(fā)盤未規(guī)定有效期時，已超過了合理的時間。公約對逾期接受處理的規(guī)定：（1）如果發(fā)盤人于收到逾期接受后，毫不遲延地通知受盤人，確認其為有效，則該逾期接受仍有接受的效力——關鍵在于發(fā)盤人的選擇問題。（2）一項逾期接受，從它使用的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常的情況下，本能及時送達發(fā)盤人，由于出現(xiàn)傳遞不正常的情況而造成了延誤，這種逾期接受仍可被認為是有效的，除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式通知受盤人，他認為他的發(fā)盤已經失效。第三節(jié)訂立合同一、書面合同的意義（略）（1）合同成立的標志；（2）合同生效的條件；（3）合同履行的依據（補充）；（4）解決雙方爭議的重要依據；（5）法院、仲裁機構受理、判決、裁決案件的依據；（6）便于司法實踐舉證。二、書面合同的形式《公約》規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括證人在內的任何方法證明?！幌拗菩问轿覈尤牍s時對該條款作了保留。我國合同法規(guī)定，我國對外訂立、修改和終止合同，必須以書面方式進行。合同contract確認書confirmation協(xié)議agreement備忘錄memorandum意向書LetterofIntent定單order等三、國際貨物買賣合同的內容（一）合同的首部——約首合同名稱和編號；前言，包括訂閱日期、當事人名稱及地址、簽約地址、簽約原因。（