進(jìn)出口交易磋商與合同的訂立

第十章交易磋商和訂立合同本章內(nèi)容重點(diǎn)及難點(diǎn)進(jìn)出口磋商的四個(gè)程序：詢價(jià)Inquiry--發(fā)盤Offer--還盤CounterOffer--接受Acceptance交易磋商的形式、內(nèi)容1交易磋商的程序2發(fā)盤和接受的慣例及約定3國際貨物買賣合同的訂立4第一節(jié)交易磋商的形式與內(nèi)容

第二節(jié)發(fā)盤與接受一、交易磋商的形式與內(nèi)容含義交易磋商BusinessNegotiation，就是出口企業(yè)為出售或購買某項(xiàng)貨物與國外客戶就各項(xiàng)交易條件進(jìn)行洽商，以期達(dá)成協(xié)議的過程。（一）磋商的形式口頭磋商書面磋商（二）磋商的內(nèi)容主要交易條款——合同不可缺少的交易條件：價(jià)格數(shù)量品質(zhì)（質(zhì)量）包裝交貨支付條款一般交易條款——格式條款——簡(jiǎn)化磋商內(nèi)容-節(jié)省磋商時(shí)間和費(fèi)用的條款：檢驗(yàn)索賠不可抗力仲裁注：雙方可以在具體交易中洽談提出條件，經(jīng)雙方洽談同意的條件，其效力超過一般交易條件。進(jìn)出口磋商的程序

第二節(jié)發(fā)盤和接受一、詢價(jià)Inquiry二、發(fā)盤Offer三、還盤CounterOffer四、接受acceptance一、詢盤Inquiry詢盤Inquiry，也稱詢價(jià)，P223是指交易的一方打算出售或購買某一商品，向另一方提出有關(guān)交易條件的詢問。詢盤的內(nèi)容包括：商品的價(jià)格、商品的品質(zhì)規(guī)格、商品的數(shù)量、商品的包裝等等成交條件，或者通過詢盤來索要樣品。但大多數(shù)情況，只是詢問價(jià)格，所以業(yè)務(wù)上常把詢盤稱作詢價(jià)。詢盤在法律上叫“要約邀請(qǐng)”，對(duì)買賣雙方無法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤一方接到詢盤后應(yīng)盡快給予答復(fù)。詢盤不是每筆交易必經(jīng)的程序，若貿(mào)易雙方非常熟悉，不需要向?qū)Ψ教皆兘灰讞l件，可以直接進(jìn)入到訂立合同的第二步——發(fā)盤。*詢盤采用的主要詞句：Pleaseadvise……Pleasequote……Pleaseoffer……Interestedin……please……Weshallbegladtoreceiveyourbestquotationfor……*詢盤應(yīng)該注意的問題P7二、發(fā)盤Offer發(fā)盤可由賣方提出，叫售貨發(fā)盤sellingoffer；也可由買方提出，叫購貨發(fā)盤buyingoffer，習(xí)慣上成為遞盤。（一）發(fā)盤的含義發(fā)盤又稱為發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)Quotation，在法律上成為要約。凡向一個(gè)或一個(gè)以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果其內(nèi)容十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時(shí)承受約束的意思，即構(gòu)成發(fā)盤。（二）發(fā)盤的構(gòu)成條件P225-2261、發(fā)盤表明訂約意旨（1）使用表示發(fā)盤或表明訂約意旨的術(shù)語。如“發(fā)盤”、“不可撤銷發(fā)盤”、“遞盤”、“不可撤銷遞盤”、“訂購”、“定貨”等。（2）明確規(guī)定有效期?！跋轝X日復(fù)到有效”包括內(nèi)容一項(xiàng)發(fā)盤，通常包含商品的品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、付款等六個(gè)主要方面的交易條件。一些情況下，一項(xiàng)發(fā)盤只要包含商品的名稱、數(shù)量、價(jià)格這三個(gè)條件，就算完整。注意：若發(fā)盤中帶有保留條件和限制性條件，如“僅供參考”“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”“為未售出為準(zhǔn)”這樣的發(fā)盤都不構(gòu)成發(fā)盤，而只是邀請(qǐng)發(fā)盤。2、發(fā)盤必須向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人發(fā)出提出此條件是為了把發(fā)盤同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價(jià)目單、廣告宣傳單、商品目錄等行為區(qū)別開來，因?yàn)樯鲜鲂袨闆]有特定的對(duì)象，只能視作邀請(qǐng)發(fā)盤。2、發(fā)盤的內(nèi)容必須十分確定《公約》規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本因素：品名、數(shù)量和價(jià)格。一旦受盤人接受，合同即告成立。如果內(nèi)容不確定，即使對(duì)方接受，也不能構(gòu)成合同成立。4、發(fā)盤必須送達(dá)受盤人根據(jù)《公約》規(guī)定，發(fā)盤于送達(dá)受盤人時(shí)生效。如發(fā)盤由于在傳遞中遺失以至受盤人未能收到，則該發(fā)盤無效。*不同時(shí)具備發(fā)盤的四項(xiàng)條件（特別是“表明訂立合同的意旨”和“內(nèi)容十分確定”兩項(xiàng)條件），只能視為發(fā)盤邀請(qǐng)而不能視為發(fā)盤。（三）發(fā)盤的有效期

明確規(guī)定有效期非必須，但一般都明確確定，方法有：（1）在發(fā)盤中明確規(guī)定具體的有效期；（2）在發(fā)盤中不明確規(guī)定有效期-合理時(shí)間（3）口頭發(fā)價(jià)必須立即接受，除非明確規(guī)定了有效期；（四）發(fā)盤的撤回(withdrawal)公約規(guī)定一項(xiàng)發(fā)盤在尚未生效以前，都可以修改或撤回。因此發(fā)盤人可以用更迅速的通訊方式，將發(fā)盤的撤回或更改通知趕在收盤人收到該發(fā)盤之前或同時(shí)送達(dá)受盤人，則發(fā)盤可以撤回或更改。而實(shí)際業(yè)務(wù)中，發(fā)盤的撤回只有在使用信件和電報(bào)向國外發(fā)盤時(shí)，方可適用。（五）發(fā)盤的撤銷(revocation)指發(fā)盤人將已經(jīng)為受盤人收到的發(fā)盤予以取消的行為。（六）發(fā)盤效力的失效

發(fā)盤效力的失效指發(fā)盤失去效力。發(fā)盤終止有以下情況：（1）過期：有效期已過；（2）拒絕：受盤人拒絕；（3）還盤：受盤人對(duì)邀約內(nèi)容作出實(shí)質(zhì)性變更；（4）政府禁令等不可抗力；（5）發(fā)盤被撤回或撤銷；交易中，不論哪種原因?qū)е掳l(fā)盤終止，此后發(fā)盤人均不再受其發(fā)盤的約束。（七）發(fā)盤一般采用的術(shù)語：

發(fā)盤offer發(fā)實(shí)盤firmoffer,offerfirm報(bào)價(jià)quote供應(yīng)supply訂購book，booking訂貨order，ordering報(bào)價(jià)單Quotationsheet價(jià)格表pricelist……三、還盤CounterOffer（一）還價(jià)的含義還盤又稱還價(jià)，在法律上成為反要約。P224是指受盤人不同意或不完全同意發(fā)盤人在發(fā)盤中提出條件，為了進(jìn)一步協(xié)商，對(duì)發(fā)盤提出的修改意見。還價(jià)實(shí)際上是受盤人提出修改或變更的表示。受盤人的答復(fù)實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤條件，構(gòu)成了對(duì)發(fā)盤的拒絕，原發(fā)盤即告失效，發(fā)盤人就不再受其約束。還盤既是受盤人對(duì)發(fā)盤的拒絕，也是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。（二）還盤的注意事項(xiàng)（1）一筆交易有時(shí)不經(jīng)過還盤即可達(dá)成，有時(shí)要經(jīng)過還盤，甚至往返多次的還盤才能達(dá)成；（2）進(jìn)行還盤時(shí)，可用“還盤”一詞，但一般僅將不同條件的內(nèi)容通知對(duì)方，即意味著還盤；（3）受盤人還盤后又接受原來的發(fā)盤，合同不成立。四、接受acceptance（一）接受的含義接受在法律上稱為承諾。P224是指受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后，同意對(duì)方提出的條件，愿意與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以聲明或行為表示出來。（二）構(gòu)成接受的條件1、接受必須由指定受盤人作出：受盤人可以是買方也可以是賣方。2、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，并在送達(dá)發(fā)盤人。3、接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤內(nèi)容一致。接受是無條件同意發(fā)盤的全部內(nèi)容（有條件的接受不能構(gòu)成接受，只能算作還盤）；4、接受要采用聲明的方式表示，即以口頭或書面的聲明向發(fā)盤人明確表示出來。還可以用行為表示接受。2、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)做出，并在送達(dá)發(fā)盤人在用信件或電報(bào)等方式進(jìn)行磋商時(shí)，各國對(duì)接受生效時(shí)間的規(guī)定：①英美法系：采用投郵生效的原則a如發(fā)盤規(guī)定須作出接受的時(shí)間：當(dāng)信件投郵或電報(bào)交發(fā)，接受即告生效。即使接受的函電在郵遞過程中延誤或遺失，也不影響合同成立。b如發(fā)盤中規(guī)定接受必須于有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人，則接受的函電傳達(dá)到發(fā)盤人時(shí)，接受方能生效。②大陸法：采用到達(dá)生效的原則表示接受的函電必須在發(fā)盤有效期內(nèi)到達(dá)發(fā)盤人，接受才生效。③公約：采用到達(dá)生效的原則④我國：根據(jù)我國合同法，我國也采用到達(dá)生效的原則。（三）接受的撤回對(duì)于采用“到達(dá)生效”原則的接受，在接受通知送達(dá)發(fā)盤人之前，受盤人可隨時(shí)撤回或修改接受，即阻止接受生效，但以撤回通知先于接受或與接受通知同時(shí)到達(dá)發(fā)盤人為限。接受通知一經(jīng)到達(dá)發(fā)盤人即不能撤消。英美法系，采用投遞生效的原則，理論上，接受無法撤回，但若在接受中表明接受采用到達(dá)生效原則，可以撤回。（四）逾期接受LateaccptanceP230逾期接受是指接受通知到達(dá)發(fā)盤人的時(shí)間已經(jīng)超過了發(fā)盤所規(guī)定的有效期，或在發(fā)盤未規(guī)定有效期時(shí)，已超過了合理的時(shí)間。公約對(duì)逾期接受處理的規(guī)定：（1）如果發(fā)盤人于收到逾期接受后，毫不遲延地通知受盤人，確認(rèn)其為有效，則該逾期接受仍有接受的效力——關(guān)鍵在于發(fā)盤人的選擇問題。（2）一項(xiàng)逾期接受，從它使用的信件或其他書面文件表明，在傳遞正常的情況下，本能及時(shí)送達(dá)發(fā)盤人，由于出現(xiàn)傳遞不正常的情況而造成了延誤，這種逾期接受仍可被認(rèn)為是有效的，除非發(fā)盤人毫不延遲地用口頭或書面形式通知受盤人，他認(rèn)為他的發(fā)盤已經(jīng)失效。第三節(jié)訂立合同一、書面合同的意義（略）（1）合同成立的標(biāo)志；（2）合同生效的條件；（3）合同履行的依據(jù)（補(bǔ)充）；（4）解決雙方爭(zhēng)議的重要依據(jù)；（5）法院、仲裁機(jī)構(gòu)受理、判決、裁決案件的依據(jù)；（6）便于司法實(shí)踐舉證。二、書面合同的形式《公約》規(guī)定：銷售合同無須以書面訂立或書面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷售合同可以用包括證人在內(nèi)的任何方法證明?！幌拗菩问轿覈尤牍s時(shí)對(duì)該條款作了保留。我國合同法規(guī)定，我國對(duì)外訂立、修改和終止合同，必須以書面方式進(jìn)行。合同contract確認(rèn)書confirmation協(xié)議agreement備忘錄memorandum意向書LetterofIntent定單order等三、國際貨物買賣合同的內(nèi)容（一）合同的首部——約首合同名稱和編號(hào)；前言，包括訂閱日期、當(dāng)事人名稱及地址、簽約地址、簽約原因。（