工程銷售技巧培訓課件

祁國安2008年9月20日工程銷售技巧

目錄專業(yè)銷售員的定義和優(yōu)秀銷售員的品質(zhì)工程客戶分類照明工程的運行過程客戶獲得的全部價值服務價值品牌價值

銷售員價值產(chǎn)品價值業(yè)務人員本身就是一個客戶接受的賣點和特色把顧客看成是自己長期的合作伙伴把自己看成是顧客的專業(yè)顧問專業(yè)銷售員的定義是成功的基石勤奮銷售什么?非專業(yè)銷售員銷售的是什么?產(chǎn)品、品牌形象、觀念………….專業(yè)銷售員銷售的是什么?良藥密方,賺更多錢的機會………………利益何謂成功的銷售？以你的產(chǎn)品和服務幫助客人解決問題及或滿足他們的需要并達成對雙方都有利的協(xié)議銷售堅持的韌性主動性說服能力/溝通能力判斷/解決問題能力策劃和組織能力學習能力給予良好的印象設計技術及專業(yè)知識主動性溝通能力撰寫能力策劃和組織能力/工管理能力適應能力銷售員/設計師的要求

專業(yè)推銷源于培訓、經(jīng)驗和實踐。其中實踐是最重要的，僅僅知道該做什么，你永遠成不了一名“專業(yè)人員”。怎樣才能成為一名專業(yè)銷售人員？自我鞭策/自我駕馭/自信/自我約束保持工作熱誠對自我成功感的追求重視團隊精神主動提出工作改善建議擁有拼搏競爭意識目錄專業(yè)銷售員的定義和優(yōu)秀銷售員的品質(zhì)工程客戶分類照明工程的運行過程技術術型型關系系型型價格格型型確定定主主要要競競爭爭對對手手-想法法排排除除單一一型型-找出出關關鍵鍵人人多重重型型-做好好多多數(shù)數(shù)人人的的關關系系先確確定定品品牌牌-好方方案案,保證證入入圍圍指定定品品牌牌-爭取取是是自自己己確定定主主要要競競爭爭對對手手-精確確計計算算各各方方價價格格照明明工工程程照明明工工程程類類型型怎樣樣看看待待工工程程中中的的關關鍵鍵因因素素？？第一一位位….關系系產(chǎn)產(chǎn)品品技技術術再再價價格格第二二位位….第三三位位….敲門門工工具具預警警機機暗箭箭…鋪路路石石地雷雷橋…最后后防防線線血戰(zhàn)戰(zhàn)到到底底中子子彈彈…目錄錄專業(yè)業(yè)銷銷售售員員的的定定義義和和優(yōu)優(yōu)秀秀銷銷售售員員的的品品質(zhì)質(zhì)工程程客客戶戶分分類類照明明工工程程的的運運行行過過程程1.1收集集工工程程信信息息1.2信息息調(diào)調(diào)查查1.3競爭爭情情況況分分析析1.4照明明方方案案找出出優(yōu)優(yōu)缺缺點點1.前期期準準備備2.關系系運運作作2.3關系系評評估估2.2聯(lián)絡絡感感情情2.1拜訪訪照明明工工程程的的運運行行過過程程2.4總體體報報價價或或投投標標找出出關關鍵鍵人人物物3.商務務談談判判、供供貨貨、、售售后后3.2簽訂訂合合同同3.1談判判技技巧巧3.3供貨貨3.4售后后出行行隨隨機機收收集集主動動出出擊擊各種種關關系系介介紹紹:朋友友、、其其他他建建材材類類業(yè)業(yè)務務人人員員(如瓷瓷磚磚、、潔潔具具、、墻墻漆漆等等在在燈燈具具采采購購前前先先進進場場的的材材料料)客戶戶介介紹紹門店店信信息息1.1收集集工工程程信信息息1.前期期準準備備照明明工工程程的的運運行行過過程程1.2信息息調(diào)調(diào)查查1.前期期準準備備照明明工工程程的的運運行行過過程程工程程進進展展階階段段,是打打基基礎礎還還是是封封頂頂工程程功功能能,也就就是是項項目目的的最最終終用用途途摸清清所所需需使使用用的的產(chǎn)產(chǎn)品品及及預預算算工程程業(yè)業(yè)主主,監(jiān)理理,建筑筑單單位位,設計計院院等等確定定燈燈具具采采購購的的決決策策方方并并找找到到關關鍵鍵人人競爭爭對對手手幫助助您您的的一一些些工工具具及及方方法法得體體的的服服裝裝約會會守守時時專業(yè)業(yè)知知識識方案案書書的的漂漂亮亮禮貌貌的的語語言言公司司的的裝裝潢潢專業(yè)業(yè)的的介介紹紹資資料料等等等確定定工工程程進進入入方方式式如何何進進入入工工程程上層層關關系系設計計院院承包包商商其它它供供貨貨商商工程程設設備備部部避免免關關系系重重復復利利用用,大材材小小用用1.3競爭爭情情況況分分析析1.前期期準準備備照明明工工程程的的運運行行過過程程分析析工工程程最最大大可可能能所所用用的的照照明明設設備備主要要競競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品的的情情況況怎怎樣樣分析析有有利利和和不不利利因因素素2.關系系運運作作2.1拜訪訪照明明工工程程的的運運行行過過程程使業(yè)業(yè)務務拜拜訪訪有有個個好好的的開開始始有效效利利用用客客戶戶和和你你的的時時間間促進進雙雙方方開開放放的的咨咨詢詢交交流流問適適當當?shù)牡膯枂栴}題,對客客戶戶的的需需求求建建立立完完整整而而有有共共識識的的理理解解用有有意意義義和和具具說說服服力力的的方方法法,向客客戶戶介介紹紹你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和公公司司開放放和和有有效效地地對對客客戶戶的的顧顧慮慮做做出出回回應應在拜拜訪訪結結束束時時,做出出適適當當和和清清楚楚的的承承諾諾、、再再次次拜拜訪訪的的理理由由在拜拜訪訪客客戶戶時時要要注注意意些些什什么么需求求---隱藏藏的的需需求求開場場白白詢問問說服服達成成協(xié)協(xié)議議需求求滿足足需需要要的的推推銷銷過過程程幾種種使使人人相相互互接接近近的的方方式式學會會真真誠誠的的關關心心別別人人,并經(jīng)經(jīng)常常微微笑笑將你你的的想想法法作作戲戲劇劇化化的的闡闡述述姓名名對對任任何何人人而而言言,都是是最最悅悅耳耳的的聲聲音音聆聽聽,永遠遠鼓鼓勵勵別別人人談談談談自自己己的的事事一起起談談論論他他人人感感興興趣趣的的事事衷心心讓讓人人覺覺得得他他很很重重要要換一一種種方方式式表表達達自自己己的的意意思思讓他他人人覺覺得得這這想想法法是是他他想想到到的的工程程銷銷售售中中的的溝溝通通的的最最佳佳方方式式2.關系系運作作2.2聯(lián)絡絡感感情情照明明工工程程的的運運行行過過程程了解解項項目目決決策策者者和和影影響響者者上面面有有星星---能在在項項目目中中有有決決定定作作用用,居高高臨臨下下的的人人下面面有有佛佛---幫你你把把關關拒拒敵敵,掌握握時時機機,及時時邀邀你你入入場場中間間有有橋橋---有人人將將你你的的意意見見擺擺渡渡到到有有關關部部門門最后后的的結結果果,是眾眾望望所所歸歸,大家家的的意意見見2.關系系運運作作2.3關系系評評估估照明明工工程程的的運運行行過過程程列出出競競爭爭對對手手根據(jù)據(jù)列列出出的的品品牌牌,進行行以以下下項項目目進進行行打打分分品牌牌形形象象設計計方方案案質(zhì)量量業(yè)主主、、使使用用方方管理理(監(jiān)理理方方)設計計院院答標標建筑筑單單位位服務務、、價價格格(整體體報報價價)打分分項項目目:2.關系系運運作作照明明工工程程的的運運行行過過程程2.4總體體報報價價或或投投標標找出出關關鍵鍵人人物物報價價技技巧巧報價價要要考考慮慮多多種種情情況況報價價需需將將產(chǎn)產(chǎn)品品特特點點,優(yōu)勢勢描描述述清清楚楚付款款方方式式及及交交貨貨期期根根據(jù)據(jù)不不同同客客戶戶不不同處處理理報價價要要有有標標準準格格式式(印象象)報價價可可有有不不同同標標準準文文本本時間間策策略略報價價單單要要整整潔潔,漂亮亮還價價技技巧巧要善善于于拒拒絕絕客客戶戶不不合合理理的的要要求求每次次退退步步幅幅度度不不能能太太大大每次次讓讓步步需需要要理理由由讓步步需需要要有有收收獲獲照明明工工程程的的運運行行過過程程3.商務談判判3.1談判技巧巧談判前準準備充分分談判需有有明確目目的每次見客客戶需有有新意需要明白白客戶的的需要(遵守從特特征到利利益的原原則)要明白客客戶需要要的優(yōu)先先次序說服客戶戶要講技技巧和營營造氣氛氛,正反,事實,數(shù)據(jù)對比比,其它客戶戶意見,參觀談判要有有結論注意觀察察,消除客戶戶顧慮要遵循從從特征到到利益的的原則適時結束束談判照明工程程的運行行過程3.商務談判判3.2簽訂合同同充分運用用談判技技巧舉出事實實說明你你是利益益的受害害者或僅僅僅是為為了“雙雙贏”是否可以以變動方方案或產(chǎn)產(chǎn)品以爭爭取更大大的利潤潤空間照明工程程的運行行過程3.供貨3.3供貨合理、充充分的供供貨時間間（生產(chǎn)產(chǎn)周期、、運輸周周期、賬賬款等））貨運站、、接貨地地點、接接貨時間間相關人員員電話（（負責人人、司機機、接貨貨人、付付款人、、驗收人人）照明工程程的運行行過程3.售后3.4售后承諾兌現(xiàn)現(xiàn)（相關關利益人人員）問題的及及時解決決關系是養(yǎng)養(yǎng)出來的的謝謝！?。?！本資料來來源更多資料料請訪問問.(....)謝謝謝12月-2207:24:4507:2407:2412月-2212月-2207:2407:2407:24:4512月-2212月-2207:24:452022/12/317:24:459、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:24:4507:24:4507:2412/31/20227:24:45AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:24:4507:24Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:24:4507:24:4507:24Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2207:24:4507:24:45December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20227:24:45上午午07:24:4512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:24上上午午12月月-2207:24December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/317:24:4507:24:4531December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:24:45上午7:24上上午07:24:4512月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:24:4507:24:4507:2412/31/20227:24:45AM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2207:24:4507:24Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。07:24:4507:24:4507:24Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2207:24:4507:24:45December31,202214、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20227:24:45上上午07:24:4512月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月227:24上上午午12月月-2207:24December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/317:24:4507:24:4531December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。7:24:45上午午7:24上午午07:24:4512月-229、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一