市場營銷業(yè)務(wù)受理及貸前準(zhǔn)備

德國技術(shù)合作公司郵儲項目培訓(xùn)資料市場營銷、業(yè)務(wù)受理及貸前準(zhǔn)備2009年5月微小貸款的市場營銷策略業(yè)務(wù)流程市場營銷市場營銷放款監(jiān)控貸款申請貸審會分析市場營銷市場營銷規(guī)劃（支行業(yè)務(wù)主管）市場營銷執(zhí)行市場營銷效果監(jiān)督-反饋信息市場營銷報告-包含行業(yè)分析和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)整理市場營銷監(jiān)督（支行主管不定期）通過現(xiàn)有客戶的市場營銷通過其他渠道的市場營銷（比如：商會）劃片營銷面對面營銷微小貸款市場營銷的途徑其它宣傳方式“口頭宣傳”團隊營銷通過客戶的關(guān)系網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈營銷延伸。。。大眾媒體宣傳電視電臺宣傳報刊宣傳車體廣告短信橫幅營業(yè)網(wǎng)點的宣傳。。。面對面宣傳與大眾傳媒的區(qū)別傳達(dá)信息量面對面:信息量大、限制較少、可深入細(xì)節(jié)大眾傳媒：信息量有限、限制較多、難以涉及具體問題交互性面對面：交互性強大眾傳媒：無交互性后續(xù)聯(lián)系面對面：方便、容易建立聯(lián)系大眾傳媒：需要重新建立市場營銷—“掃街式”營銷誤區(qū)

1、“跳躍式”掃街

2、即時可以帶來客戶

3、沒有更深入的與客戶交流，獲取基本信息目的

1、知道我行可以貸款

2、了解我行的貸款產(chǎn)品

3、有資金需求時能想到我行業(yè)務(wù)流程市場開拓節(jié)奏根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y金需求的季節(jié)性制定營銷計劃營銷時機根據(jù)客戶經(jīng)理能力逐步拓展市場從簡單到復(fù)雜從客戶集中的區(qū)域開始，避免開始營業(yè)區(qū)域過大

業(yè)務(wù)受理思考:業(yè)務(wù)受理的功能和目標(biāo)是什么?

業(yè)務(wù)受理的功能獲得必要信息，贏得客戶業(yè)務(wù)受理環(huán)節(jié)處于整個小額信貸業(yè)務(wù)流程的前端環(huán)節(jié)，受理環(huán)節(jié)做得好壞直接影響到整個貸款效率。業(yè)務(wù)受理的意義主要體現(xiàn)在以下幾個方面：1、篩選符合我行小額信貸規(guī)程的目標(biāo)客戶，對于不符合我行標(biāo)準(zhǔn)的客戶委婉拒絕；2、初步掌握客戶的軟信息和基本財務(wù)信息，從而做出是否進入調(diào)查環(huán)節(jié)的決策，為貸前準(zhǔn)備做好鋪墊，同時在調(diào)查的過程中可以對關(guān)鍵信息進行交叉驗證；3、深入介紹產(chǎn)品基本要素，增進客戶對我行產(chǎn)品的了解，引導(dǎo)客戶作出正確的貸款決策，從而做出貸款申請；4、告知客戶需要準(zhǔn)備的資料與擔(dān)保人或聯(lián)保小組成員的要求。業(yè)務(wù)受理了解來訪人人員是否屬于目目標(biāo)客戶是否了解貸貸款條件、、手續(xù)和流流程兩類客戶初步咨詢實際申請應(yīng)區(qū)分兩類類人員，對對兩類人員員的工作目目標(biāo)不同。。業(yè)務(wù)受理初步咨詢客客戶詳細(xì)、準(zhǔn)確確介紹我行行產(chǎn)品要素素讓客戶明了了申請需要要具備的條條件初步了解客客戶未來的的資金需求求建立起銀行行和咨詢客客戶之間的的聯(lián)系目標(biāo)：準(zhǔn)確確宣傳我行行產(chǎn)品、給給客戶留下下良好的印印象、為下下一步工作作打下基礎(chǔ)礎(chǔ)，盡快將有希希望的咨詢詢客戶轉(zhuǎn)化化為申請客客戶實際申請客客戶首先確認(rèn)是是否了解我我行產(chǎn)品？？如不了了解，要首首先介紹金金額、期限限、還款方方式、擔(dān)保保要求等關(guān)關(guān)鍵信息。。確認(rèn)申請請人尋找擔(dān)擔(dān)保人是否否會有困難難。確認(rèn)我我行產(chǎn)品符符合客戶的的需要、客客戶能滿足足擔(dān)保的要要求。了解客戶行行業(yè)、經(jīng)營營地址、規(guī)規(guī)模等基本本信息、請請客戶介紹紹其業(yè)務(wù)運運作方式、、申請貸款款用途。如行業(yè)、規(guī)規(guī)模、用途途等不符合合我行信貸貸政策，則則可以講明明原因、委委婉拒絕。。如無明顯問問題，則可可以請客戶戶填寫貸款款申請表。。并進一步步了解經(jīng)營營歷史、家家庭情況等等軟信息。。注意：了了解客戶的的全部經(jīng)營營項目騙貸者的識識別詢問全面的的財務(wù)信息息，填寫《受理信息登登記表》。介紹整體貸貸款流程，，告知客戶戶需要準(zhǔn)備備和提供的的資料清單單。如客戶攜帶帶了部分資資料，在此此過程中進進行審閱、、復(fù)印。業(yè)務(wù)受理貸款受理時時間控制---受理時間不不要太長，，應(yīng)在全面面詳細(xì)了解解客戶信息息的基礎(chǔ)上上，提高工工作效率，，受理單筆筆貸款不超超過20分鐘貸款受理中中對客戶的的解釋以及及提示---時刻保持職職業(yè)化，不不要和客戶戶過多的交交流其他的的信息,例如用戶反反映的利率率高，調(diào)查查繁瑣、還還款方式不不適合等信信息（這是是總行的規(guī)規(guī)定，我們們左右不了了，沒有商商量的余地地），讓潛潛在的用戶戶遵守我們們的規(guī)程。。---讓用戶弄清清我們貸款款的流程（（受理、調(diào)調(diào)查、審批批、放款））貸款受理流流程（受理理接待規(guī)范范）業(yè)務(wù)受理要要素請注意1、介紹產(chǎn)品品要簡潔、、準(zhǔn)確，不不要含糊其其辭，特別別是對利率率等敏感問問題。2、根據(jù)受理理表內(nèi)容進進行詳細(xì)的的受理，對對于客戶沒沒有提供的的信息和無無法提供的的信息進行行標(biāo)注3、告知用戶戶我行貸款款調(diào)查的方方式，需要要客戶提前前準(zhǔn)備的資資料4、告知用戶戶調(diào)查的效效率（從調(diào)調(diào)查到知道道結(jié)果三天天左右）5、不要給用用戶任何承承諾：什么么時間去調(diào)調(diào)查，什么么時間能夠夠知道結(jié)果果，告知用用戶我們會會根據(jù)受理理時間先后后順序安排排調(diào)查。貸前準(zhǔn)備討論：為什么要做做貸前準(zhǔn)備備？現(xiàn)在在怎怎么么做做貸貸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備？？為什什么么要要進進行行貸貸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備充分分準(zhǔn)準(zhǔn)備備，，提提高高調(diào)調(diào)查查成成功功率率查漏漏補補缺缺，，充充分分了了解解客客戶戶查找找客客戶戶信信息息疑疑點點為邏邏輯輯檢檢驗驗作作準(zhǔn)準(zhǔn)備備規(guī)劃劃分分析析流流程程，，提提高高效效率率了解解行行業(yè)業(yè)特特點點，，隨隨時時檢檢驗驗客客戶戶提提供供的的信信息息貸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備流流程程調(diào)閱閱客客戶戶受受理理信信息息登登記記表表調(diào)閱閱類類似似客客戶戶分分析析資資料料初步步使使用用軟軟信信息息模模型型分分析析客客戶戶，，并并找找出出風(fēng)風(fēng)險險點點初步步分分析析已已有有財財務(wù)務(wù)信信息息必要要時時，，電電話話咨咨詢詢有有行行業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗驗的的信信貸貸員員畫出出客客戶戶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)流流程程（（上上下下游游關(guān)關(guān)系系））圖圖，，以以及及行行業(yè)業(yè)支支付付慣慣例例（（應(yīng)應(yīng)收收、、應(yīng)應(yīng)付付情情況況））如工工業(yè)業(yè)，，根根據(jù)據(jù)資資料料畫畫出出生生產(chǎn)產(chǎn)流流程程圖圖（（盡盡量量））貸款款用用途途初初步步分分析析確定定邏邏輯輯檢檢驗驗基基本本方方法法客戶戶存存在在主主要要問問題題，，完完成成貸貸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備表表關(guān)注注客客戶戶軟軟信信息息年齡齡、、經(jīng)經(jīng)營營年年限限、、居居住住年年限限、、財財產(chǎn)產(chǎn)狀狀況況，，主主要要是是這這些些信信息息內(nèi)內(nèi)在在關(guān)關(guān)系系（（軟軟信信息息偏偏差差模模型型））經(jīng)營營歷歷史史情情況況征信信情情況況擔(dān)保保人人情情況況主要要關(guān)關(guān)注注：：信息息間間彼彼此此是是否否存存在在偏偏差差及及原原因因?。。。。。￡P(guān)注注客客戶戶的的基基本本業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)模模式式上、、下下游游客客戶戶情情況況周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)頻頻次次結(jié)款款方方式式、、頻頻次次基本本的的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈條條審閱閱客客戶戶基基本本財財務(wù)務(wù)信信息息經(jīng)營營規(guī)規(guī)模模、、主主要要資資產(chǎn)產(chǎn)情情況況銷售售額額、、毛毛利利率率應(yīng)收收款款與與月月營營業(yè)業(yè)額額比比例例存貨貨與與月月營營業(yè)業(yè)成成本本的的比比例例（（根根據(jù)據(jù)已已有有資資料料））能夠夠提提供供的的文文件件目目錄錄了解解外外部部行行業(yè)業(yè)信信息息如主主要要原原材材料料（（產(chǎn)產(chǎn)品品））市市場場價價格格購買買設(shè)設(shè)備備的的貸貸款款，，該該類類貸貸款款的的供供應(yīng)應(yīng)商商、、價價格格確定定邏邏輯輯檢檢驗驗基基本本方方法法討論論：：超市市、、飯飯店店、、理理發(fā)發(fā)店店、、煙煙酒酒商商客客戶戶邏邏輯輯檢檢驗驗營營業(yè)業(yè)額額的的基基本本方方法法列出出本本次次調(diào)調(diào)查查預(yù)預(yù)計計可可用用的的邏邏輯輯檢檢驗驗方方法法列出出主主要要問問題題：：你必必須須知知道道，，你你去去客客戶戶那那里里要要問問什什么么、、要要看看什什么么，，哪哪些些是是你你必必須須知知道道的的（（重重點點風(fēng)風(fēng)險險點點））如果果你你分分析析后后，，未未能能獲獲得得讓讓自自己己滿滿意意的的解解釋釋，，那那么么這這個個分分析析就就不不能能支支持持批批準(zhǔn)準(zhǔn)貸貸款款貸前前準(zhǔn)準(zhǔn)備備表表已調(diào)閱的資料目標(biāo)客戶的上下游關(guān)系圖目標(biāo)客戶的生產(chǎn)流程圖（若有）調(diào)查前的主要問題主、副調(diào)信貸員之間的任務(wù)分配信貸員簽字主管簽字日期：：貸前準(zhǔn)準(zhǔn)備如果你你之前前未見見過申申請人人怎么么辦？？疑問如如何處處理？？如何運運用客客戶提提交的的材料料？貸前準(zhǔn)準(zhǔn)備做好預(yù)預(yù)約確保客客戶為為你預(yù)預(yù)留充充足的的時間間確?？涂蛻魧⒅匾馁Y資料帶帶至調(diào)調(diào)查場場所確保接接待調(diào)調(diào)查人人員為為實際際經(jīng)營營者謝謝謝！！2009年5月北北京謝謝謝12月-2207:43:3707:4307:4312月-2212月-2207:4307:4307:43:3712月-2212月-2207:43:372022/12/317:43:379、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。07:43:3707:43:3707:4312/31/20227:43:37AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2207:43:3707:43Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。07:43:3707:43:3707:43Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:43:3707:43:37December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。31十十二二月20227:43:37上上午07:43:3712月月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:43上上午午12月月-2207:43December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/317:43:3707:43:3731December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。7:43:37上午午7:43上午午07:43:3712月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。07:43:3707:43:3707:4312/31/20227:43:37AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:43:3707:43Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。07:43:3707:43:3707:43Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2207:43:3707:43:37December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20227:43:37上午午07:43:3712月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月227:43上午午12月-2207:43December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/317:43:3707:43:3731December202217、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。7:43:37上上午7:43上上午07:43:3712月-229、楊柳散和和風(fēng)，青山山澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲?。?7:43:3707:43:3707:4312/31/20227:43:37AM11、越是沒有本本領(lǐng)的就越加加自命不凡。。12月-2207:43:3707:43Dec-2231-Dec-2212、越