市場營銷之渠道策略

第九章渠道策略營銷渠道也被稱為“分銷渠道”、“營銷渠道”或“流通渠道”等。第一節(jié)分銷渠道的概念與類型1、分銷渠道概念是指產(chǎn)品從生產(chǎn)領域向消費領域轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過的路線。是介于制造商和顧客之間的橋梁。分銷渠道亦稱營銷渠道、交易渠道或配銷通路，是指產(chǎn)品或服務從制造商向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道。2、銷售渠道特征（1）銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。（2）銷售渠道是一組路線，中間商的介入往往是必不可少的。（3）分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權的行為。第二節(jié)、中間商中間商是指處在生產(chǎn)者和消費者（或使用者）之間，參與產(chǎn)品交換，促進買賣行為發(fā)生和實現(xiàn)的，具有法人資格的經(jīng)濟組織或個人。中間商處于生產(chǎn)者和消費者之間專門媒介商品流通，供應商應當把中間商視為顧客的采購代理人而不是自己的銷售代理人，幫助他們?yōu)轭櫩妥龊梅?。通常包括批發(fā)商、零售商、代理商以及物流公司和營銷服務機構等。中間商采購的目的是為了通過轉(zhuǎn)售商品或服務，從中獲取差價利潤。中間商市場更接近消費者市場，對消費者市場需求的變化反應更加敏感。在市場分布上比生產(chǎn)者市場相對分散，但比消費者市場較為集中，分散程度介于二者之間。二、中間商的分類1、按中間商是否持有實際貨物以及是否持有商品所有權，將中間商分為商人中間商和代理中間商。（1）商人中間商。在商品流通過程中不但持有實際商品、而且獲得商品所有權的中間商，都被稱為商人中間商。商人中間商靠商品的賤買貴賣之差價獲得商業(yè)利潤。承擔較大的風險。（2）代理中間商。在買賣活動中僅持有實際商品但沒有商品所有權的中間商稱為代理商，代理商只是代替生產(chǎn)商推銷商品或幫助消費者購買商品，也在此過程中提供一些必要的服務，如運輸、倉儲、市場調(diào)查等。代理商從委托方收取傭金，在主要的銷售或購買方面聽從于委托方意見，商品所有權在生產(chǎn)商或?qū)嶋H使用者手中。分銷渠道的作用產(chǎn)品的集中與再分配。市場信息的收集和反饋。資金的流動。解決生產(chǎn)者和消費者或用戶之間的矛盾。商流物流貨幣流信息流促銷流制造商制造商制造商制造商制造商顧客顧客顧客顧客顧客中間商中間商中間商中間商中間商倉庫運輸商銀行倉庫運輸商銀行廣告公司二、分銷渠道的類型1．按照企業(yè)的分銷活動是否有中間商參與,可分為直接分銷渠道和間接分銷渠道。2．按照流通環(huán)節(jié)或?qū)哟蔚亩嗌?可分為長渠道和短渠道。3．按間間接渠道道中每層層的同類類中間商商數(shù)目的的多少，，可分為為寬渠道和和窄渠道道4.按按采用渠渠道類型型的多少少可分為為單渠道和和多渠道道營銷渠道道示意圖圖制造商消費者零售商零售商零售商批發(fā)批發(fā)批發(fā)零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道二、銷售售渠道的的類型（一）直直接渠道道和間接接渠適直接渠道道工業(yè)品分銷的主主要類型型，約80％以以上的工工業(yè)品及及20%左右的的消費品品采用直直接渠道道上門推銷銷、家庭庭展示會會、郵購、電電話營銷銷、電視直銷銷、網(wǎng)絡絡直銷、、制造商自自設商店店主要方式式間接渠道道消費品分銷的主主要類型型，約80％以以上的消消費品及及20%左右的的工業(yè)品品采用間間接渠道道生產(chǎn)者1生產(chǎn)者2生產(chǎn)者3R1R2R4R5R3R6直接分銷銷渠道生產(chǎn)者1生產(chǎn)者2生產(chǎn)者3R1R2R3R4R5R6中間商間接分銷銷渠道（二）長長渠適和和短渠適適制造商消費者零售商零售商零售商批發(fā)批發(fā)批發(fā)零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道根據(jù)渠道道長度（三）寬寬渠道和和窄渠道道寬渠道：：生產(chǎn)者者使用的的同類中中間商多多，產(chǎn)品品在市場場上的分分銷面廣廣。如一一般的日日常用品品。窄渠道：：生產(chǎn)者者使用的的同類中中間商少少，分銷銷渠道窄窄。如：：一般適適用于專專業(yè)性比比較強的的產(chǎn)品，，或者貴貴重耐用用消費品品。根據(jù)渠道道寬度寬渠道和和窄渠道道生產(chǎn)者中間商中間商中間商消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者消費者生產(chǎn)者中間商消費者消費者消費者消費者寬渠道窄渠道某行業(yè)營銷渠渠道結(jié)構示意意圖二分銷渠渠道的選擇與與管理分銷渠道選擇擇的好壞很大大程度上決定定了企業(yè)營銷銷的成敗，誰誰掌握了主動動權，誰就取取得終端的勝勝利。生產(chǎn)企企業(yè)在選擇分分銷渠道時，，必須對下列列幾方面的因因素進行系統(tǒng)統(tǒng)的分析和判判斷。一、影響分銷銷渠道選擇的的因素1．市場因因素(1)市場場潛量的大小小(2)消費費者的購買力力與購買習慣。(3)零售售商的規(guī)模(4)市場場上競爭者使使用分銷渠道道的情況2．產(chǎn)品因素素(1)產(chǎn)品的的耐腐性。(2)產(chǎn)品的的技術性和服服務性。(3)產(chǎn)品的的大小、重量量。(4)產(chǎn)品單單位價值。(5)產(chǎn)品品的生命周期期。(6)產(chǎn)品品的特色、款款式。(7)企業(yè)業(yè)開發(fā)的新產(chǎn)產(chǎn)品。3．生產(chǎn)企業(yè)業(yè)自身的因素素(1)生產(chǎn)產(chǎn)的集中與分分散程度。(2)生產(chǎn)產(chǎn)力的布局情情況。(3)產(chǎn)品品組合情況。。(4)制造造商的資金、、規(guī)模、能力力與聲譽。(5)制造造商提供服務務的態(tài)度和能能力。(6)制造造商自身的銷銷售力量和銷銷售經(jīng)驗(7)制造造商對分銷渠渠道的控制要要求4中間商商因素(1)中中間商具備的的功能。合作作的可能性。。(2)中間間商的態(tài)度和和要求。(3)經(jīng)銷銷費用。(4)經(jīng)營營規(guī)模。5．經(jīng)濟形勢勢與國家政策策法規(guī)(1)經(jīng)濟濟形勢。(2)有關關法規(guī)。例：分銷渠道道模式的選擇擇本地：生產(chǎn)者者→消費者、、生產(chǎn)者→零售售商→消費者者外地：生產(chǎn)者者→批發(fā)商→→零售商→消消費者、生產(chǎn)者→代理理商→零售商商→消費者選擇渠道成員員激勵渠道成員員調(diào)整銷售渠道道契約約束與銷銷售配額測量中間商的的效績直接激勵間接激勵目標市場原則則合作原則形象原則效率原則互惠互利原則則三、分銷渠渠道的管理理評估渠道成成員增減渠道成成員增減銷售渠渠道變動分銷系系統(tǒng)直接營銷還還是間接營營銷經(jīng)銷還是代代銷長渠道還是是短渠道寬渠道還是是窄渠道單一渠道還還是多樣化化渠道1、分銷渠渠道結(jié)構的的選擇理想的中間間商應具備的條條件：①．與制造造商的目標標顧客有較較密切的關關系。②．經(jīng)營場場所的地理理位置較理理想。③．市場滲滲透能力較較強。④．有較強強的經(jīng)營實實力。包括括有足夠的的支付能力力，訓練有有素的銷售售隊伍，有有必要的流流通設施。。⑤．在用戶戶中有較好好的聲譽。。鼓勵分銷渠渠道成員，，使其最大大限度地發(fā)發(fā)揮銷售積積極性，是是管理分銷銷渠道的重重要一環(huán)。。⑴建立良好好的客情關關系⑵建立相互互培訓機制制⑶對渠道成成員的激勵勵2、渠道成成員的培訓訓和激勵與渠道成員員的合作方方式●（1）、、合作“胡蘿卜加加大棒”式式的，經(jīng)銷銷商要么努努力，要么么全面放棄棄。不少生生產(chǎn)者認為為，激勵的的目的不過過是設法取取得中間商商、不忠誠誠的中間商商或懈怠懶懶惰的中間間商的合作作。他們多多利用高利利潤、獎賞賞、津貼、、銷售比賽賽等積極手手段激勵中中間商。如如果這些不不能奏效，，他們就采采取一些消消極的懲罰罰手段。●（2）、、合伙難難以保保證營銷，，重點目標標完成。一一些老于世世故的企業(yè)業(yè)往往試圖圖與經(jīng)銷商商建立長期期合伙關系系。這就要要求制造商商必須深入入了解他能能從經(jīng)銷商商那里得到到些什么，，以及經(jīng)銷銷商可以從從制造商那那里獲得些些什么?！瘢?）、、經(jīng)銷規(guī)劃劃最最先進的合合作形式。。所謂經(jīng)銷規(guī)規(guī)劃，是指指建立一個個有計劃的的、實行專專業(yè)化管理理的垂直市市場營銷系系統(tǒng)，把制制造商的需需要與經(jīng)銷銷商的需要要結(jié)合起來來。協(xié)調(diào)解決渠渠道成員間間的沖突與與矛盾1、橫向渠渠道成員之之間的沖突突。同類中間商商爭奪顧客客的競爭2、縱向渠渠道成員之之間的沖突突。制造商與中中間商、批批發(fā)商與零零售商、批批發(fā)商與代代理商等等等。1、明確渠渠道成員的的職責與權權利產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品供應市場開發(fā)產(chǎn)品價格廣告促銷售后服務信息反饋****等等等（1）中間間商常受到到如下指責責：不能重視某某些特定品品牌的銷售售；缺乏產(chǎn)品知知識；不認真使用用制造商的的廣告資料料；忽視了某些些顧客；不能準確地地保存銷售售記錄，甚至有時遺遺漏品牌名名稱2、盡力了了解各個中中間商的不不同需要和和欲望（2）解決決辦法：——換位思思考中間商并不不是制造商商所雇傭的的分銷鏈中中的一環(huán)，，而是一個個獨立的營營銷組織中間商主要要執(zhí)行顧客客購買代理理商的職能能，其次才才是執(zhí)行供供應商銷售售代理商的的職能中間商總是是努力將其其所提供的的所有產(chǎn)品品進行貨品品搭配，然然后賣給顧顧客制造商若不不給中間商商特別獎勵勵，中間商商絕不會保保存所銷售售的各種品品牌記錄（3）結(jié)論論：激勵的首要要步驟，就就是站在別別人立場上上了解現(xiàn)狀狀，設身處處地為別人人著想，而而不應該僅僅從自己的的觀點出發(fā)發(fā)看待問題題3渠道道成員的評評估1、如何評評估？一開始制造造商與中間間商就簽訂訂了有關績績效標準與與獎懲條件件的契約制造商不定定期發(fā)布銷銷售定額，，以確定目目前的預期期績效將每一中間間商的銷售售績效與上上期的績效效進行比較較，并以整整個群體的的升降百分分比作為評評價標準。。將各中間商商的績效與與該地區(qū)的的銷售潛量量分析所設設立的預期期績效相比比較2、測量中中間商的績績效的方法法：①銷售指標標的完成情情況；②營銷的熱熱情及態(tài)度度；③對用戶的的服務水平平；④平均存貨貨水平及按按時交貨情情況；⑤促銷活動動情況；⑥與其他成成員的配合合程度；⑦顧客滿意意度的高低低。3、標準4、渠道調(diào)調(diào)整渠道一旦建建立起來并并推動其運運轉(zhuǎn)后，因因為營銷環(huán)環(huán)境不斷變變化，企業(yè)業(yè)就需要不不斷檢驗其其功效，發(fā)發(fā)現(xiàn)效率太太低，不能能適應新的的營銷情況況或市場情情況時，就就要考慮調(diào)調(diào)整渠道。。調(diào)整渠道的策略有3種：1、增減渠渠道中的個個別中間商商對效率低下下、經(jīng)營不不善，對渠渠道整體運運行有嚴重重影響的中中間商，可可考慮予以以剔除。有有必要的話話，還可考考慮另選合合格的中間間商加入渠渠道。有時時因競爭者者的渠道寬寬度擴大，，使自己的的銷售量減減少，也應應增加每級級中的中間間商數(shù)量。。企業(yè)有時會會發(fā)現(xiàn)隨市市場的變化化，自己的的營銷渠道道過多，有有的渠道作作用不大。。從提高營營銷效率與與集中有限限力量等方方面考慮，，可以適當當縮減一些些營銷渠道道；相反，，當發(fā)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)有渠道過過少，不能能使產(chǎn)品有有效抵達目目標市場，，完成目標標銷售量時時，則可增增加新的營營銷渠道。。2、增減某某一營銷渠渠道這意味著原原有營銷渠渠道的解體體?；蛞蛟星罌_沖突無法解解決，造成成了極大混混亂；或因因企業(yè)戰(zhàn)略略目標和營營銷組合實實行了重大大調(diào)整，都都可能對營營銷渠道進進行重新設設計和建立立。例如，，制造商產(chǎn)產(chǎn)品由自銷銷改為由經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)銷銷，或由經(jīng)經(jīng)銷商經(jīng)銷銷改為自銷銷，就屬這這類情況。。企業(yè)必須須認真進行行調(diào)查研究究，權衡利利弊，作出出決策。3、改進整整個營銷渠渠道三、分銷渠渠道的基基本策略(1)直接接渠道與間間接渠道的的選擇(2)分銷銷渠道長度度的選擇(3)分銷銷渠道寬度度的選擇a廣泛分銷銷b選擇性分分銷c獨家分銷銷廣泛型分銷銷渠道廣泛型分銷渠道道是制造商商通過盡可可能多的批批發(fā)商、零零售商經(jīng)銷銷其產(chǎn)品所所形成的渠渠道。又叫叫做密集型型分銷渠道道。廣泛型渠道通常常能擴大市市場覆蓋面面，或使某某產(chǎn)品快速速進入新市市場，使眾眾多消費者者和用戶隨隨時隨地買買到這些產(chǎn)產(chǎn)品。消費費品中的便便利品(如如方便食品品、飲料、、牙膏、牙牙刷)和工工業(yè)品中的的作業(yè)品(如辦公用用品)，通通常使用廣泛型渠道。選擇性分銷銷渠道是制造商按按一定條件件選擇若干干個(一個個以上)同同類中間商商經(jīng)銷產(chǎn)品品形成的渠渠道。選擇性分銷銷渠道通常由實力力較強的中中間商組成成，能較有有效地維護護制造商品品牌信譽，，建立穩(wěn)定定的市場和和競爭優(yōu)勢勢。這類渠渠道多為消消費品中的的選購品和和特殊品、、工業(yè)品中中的零配件件等。選擇性分銷銷渠道獨家分銷渠渠道獨家分銷渠渠道是制造商在在某一地區(qū)區(qū)市場僅選選擇一家批批發(fā)商或零零售商經(jīng)銷銷其產(chǎn)品所所形成的渠渠道。獨家分銷渠渠道是窄渠道，，獨家代理理(或經(jīng)銷銷)有利于于控制市場場，由其產(chǎn)產(chǎn)品和市場場具有特強強化產(chǎn)品形形象，增強強廠商和中中間商的合合作及簡化化管理程序序，多異性性(如專門門技術、品品牌優(yōu)勢、、專業(yè)用戶戶等)的制制造商采用用。三、中間商商的分類1、按中間間商是否持持有實際貨貨物以及及是否持有有商品所有有權，將中中間商分為為商人中間商商和代理中中間商。（1）商人中間商商。在商品流流通過程中中不但持有有實際商品品、而且獲獲得商品所所有權的中中間商，都都被稱為商人中間商商。商人中間商商靠商品的賤賤買貴賣之之差價獲得得商業(yè)利潤潤。承擔較較大的風險險。（2）代理中間商商。在買賣活活動中僅持持有實際商商品但沒有有商品所有有權的中間間商稱為代代理商，代代理商只是是代替生產(chǎn)產(chǎn)商推銷商商品或幫助助消費者購購買商品，，也在此過過程中提供供一些必要要的服務，，如運輸、、倉儲、市市場調(diào)查等等。代理商商從委托方方收取傭金金，在主要要的銷售或或購買方面面聽從于委委托方意見見，商品所所有權在生生產(chǎn)商或?qū)崒嶋H使用者者手中。（一一））批批發(fā)發(fā)商商批發(fā)發(fā)：：包括括一一切切將將貨貨物物或或服服務務銷銷售售給給那那些些為為了了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣或或?qū)崒崿F(xiàn)現(xiàn)其其他他商商業(yè)業(yè)用用途途而而進進行行購購買買的的組組織織或或個個人人的的活活動動。。批發(fā)發(fā)商商：：主要要從從事事批批發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務務的的公公司司2、、按按中中間間商商的的業(yè)業(yè)務務性性質(zhì)質(zhì)，，可可將將中中間間商商分分為為批批發(fā)發(fā)商商和和零零售售商商商業(yè)批發(fā)商代理商和經(jīng)紀人生產(chǎn)企業(yè)自設批發(fā)部商品所有權有無有收益商業(yè)利潤傭金企業(yè)利潤特征收益大、風險大靈活能力弱產(chǎn)權獨立性獨立獨立非獨立批發(fā)發(fā)商商零售售：：包括括所所有有向向最最終終消消費費者者直直接接銷銷售售商商品品和和服服務務，，以以供供其其進進行行個個人人及及非非商商業(yè)業(yè)性性用用途途的的活活動動零售售商商：：銷售售量量主主要要來來自自零零售售的的商商業(yè)業(yè)企企業(yè)業(yè)。。（二二））零零售售商商批發(fā)發(fā)商商不不太太注注重重促促銷銷、、環(huán)環(huán)境境和和地地點點。。批發(fā)發(fā)業(yè)業(yè)務務量量往往往往比比零零售售業(yè)業(yè)務務大大，，批批發(fā)發(fā)商商所所覆覆蓋蓋的的地地區(qū)區(qū)比比零零售售商商大大。。政府府對對批批發(fā)發(fā)商商和和零零售售商商分分別別采采取取不不同同的的法法律律條條令令和和稅稅收收政政策策批發(fā)發(fā)商商和和零零售售商商的的差差異異按是是否否設設立立門門市市分分類類有門市無門市單店經(jīng)營便利店郵購專業(yè)/專賣店上門推銷百貨商場自動售貨機超市網(wǎng)上購物倉儲俱樂部電視購物多店經(jīng)營連鎖商店特許經(jīng)營（2））、、零零售售商商專業(yè)業(yè)/專專賣賣店店產(chǎn)品品線線：：深深而而窄窄百貨貨商商店店產(chǎn)品品線線：：淺淺而而寬寬超級級市市場場產(chǎn)品品線線：：深深而而寬寬耐克克專專賣賣店店皮鞋鞋世世界界西爾爾斯斯星力力百百貨貨華聯(lián)聯(lián)沃爾爾瑪瑪有門門市市經(jīng)經(jīng)營營便利利店店產(chǎn)品品線線：：淺淺而而窄窄折扣扣店店低價價過過季季產(chǎn)產(chǎn)品品倉儲儲式式商商店店產(chǎn)品品線線：：淺淺而而寬寬郵購購上門門推推銷銷自動動售售貨貨機機網(wǎng)上上購購物物無門門市市形形式式按中中間間商商與與生生產(chǎn)產(chǎn)者者和和消消費費者者的的關關系系密密切切程程度度，，可可將將代代理理商商分分為為企業(yè)代理理商、銷銷售代理理商、寄寄售商、、經(jīng)紀商商和采購購代理商商。（1））企業(yè)業(yè)代理理商。。指受某某個或或某些些生產(chǎn)產(chǎn)廠商商委托托為其其推銷銷部分分或全全部產(chǎn)產(chǎn)品的的代理理商。。一般般廠家家代理理商與與這些些生產(chǎn)產(chǎn)廠商商都訂訂有長長期合合同。。（2））銷售售代理理商。。指接受受某一一家生生產(chǎn)商商委托托，訂訂有長長期合合同，，按合合同條條件代代為推推銷該該廠商商生產(chǎn)產(chǎn)的全全部產(chǎn)產(chǎn)品的的一種種代理理商。。其基基本功功能與與廠家家代理理商相相似，，但銷銷售代代理商商是廠廠商的的唯一一銷售售代理理，對對產(chǎn)品品的定定價，，銷售售方式式等有有一定定的決決定權權。（3））寄寄售代代理商商。是接受受生產(chǎn)產(chǎn)者委委托從從事寄寄售業(yè)業(yè)務的的一種種代理理商。。寄售售業(yè)務務是是將接接受來來的產(chǎn)產(chǎn)品置置于傭傭金商商備有有的倉倉庫中中，由由傭金金商掌掌握時時機，，待價價而沽沽，交交易成成功后后從委委托方方收取取一定定傭金金。（4））經(jīng)紀紀商。。又被稱稱為經(jīng)經(jīng)紀人人，指指在買買賣活活動中中既不不持有有實際際商品品、又又沒有有商品品所有有權的的中間間商。。其作作用僅僅限于于在買買賣雙雙方之之間充充當聯(lián)聯(lián)系人人，協(xié)協(xié)助雙雙方洽洽談業(yè)業(yè)務，，提供供少量量服務務。經(jīng)經(jīng)紀商商通常常與買買賣雙雙方無無永久久性關關系，，交易易達成成后收收取傭傭金，，數(shù)額額一般般要低低于給給代理理商的的傭金金。（5））采購購代理理商。。是接受受買方方委托托代為為采購購商品品的代代理商商。四、直直銷是指直直銷企企業(yè)招招募直直銷員員，由由直銷銷員在在固定定營業(yè)業(yè)場所所之外外直接接向最最終消消費者者（以以下簡簡稱消消費者者）推推銷產(chǎn)產(chǎn)品的的經(jīng)銷銷方式式。直銷的的本質(zhì)質(zhì)是什什么？？直銷是是一種種銷售售方式式———由直直銷員員直接接銷售售給顧顧客。。直銷與與傳銷銷的區(qū)區(qū)別區(qū)別之之一：是否否以銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品為為企業(yè)業(yè)營運運的基基礎。。直銷銷以銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品作作為公公司收收益的的來源源。而而非法傳傳銷則以拉拉人頭頭牟利利或借借銷售售偽劣劣或質(zhì)質(zhì)次價價高的的產(chǎn)品品變相相拉人人牟利利，甚甚至根根本無無產(chǎn)品品。區(qū)別之之二：有沒沒有高高額入入門費費。直直銷企企業(yè)的的推銷銷員無無需繳繳付任任何高高額入入門費費，也也不會會被強強制認認購貨貨品。。而在在非法法傳銷銷中，，參加加者通通過繳繳納高高額入入門費費或被被要求求先認認購一一定數(shù)數(shù)量的的產(chǎn)品品以變變相繳繳納高高額入入門費費作為為參與與的條條件，，鼓勵勵不擇擇手段段地拉拉人加加入以以賺取取利潤潤。其其公司司的利利潤也也是以以入門門費為為主，，實際際上是是一種種變相相融資資行為為。區(qū)別之之三：是否否設立立店鋪鋪經(jīng)營營。直直銷企企業(yè)設設立開架式式或柜臺臺式店店鋪，，推銷銷人員員都直直接與與公司司簽訂訂合同同，其其從業(yè)業(yè)行為為直接接接受受公司司的規(guī)規(guī)范與與管理理。而而非法法傳銷銷的經(jīng)經(jīng)營者者通過過發(fā)展展人員員、組組織網(wǎng)網(wǎng)絡從從事無無店鋪鋪或““地下下”經(jīng)經(jīng)營活活動。。區(qū)別之之四：報酬酬是否否按勞勞分配配。直直銷企企業(yè)為為愿意意勤奮奮工作作的人人提供供務實實創(chuàng)收收的機機會，，而非非一夜夜暴富富。每每位推推銷人人員只只能按按其個個人銷銷售額額計算算報酬酬，由由公司司從營營運經(jīng)經(jīng)費中中撥出出，在在公司司統(tǒng)一一扣稅稅后直直接發(fā)發(fā)放至至其指指定賬賬戶，，不存存在上上、下下線關關系。。而非非法傳傳銷通通過以以高額額回報報為誘誘餌招招攬人人員從從事變變相傳傳銷活活動，，參加加者的的上線線從下下線的的入會會費或或所謂謂業(yè)績績中提提取報報酬。。區(qū)別之之五：是否否有退退出、、退貨貨保障障。直直銷企企業(yè)的的推銷銷人員員可根根據(jù)個個人意意愿自自由選選擇繼繼續(xù)經(jīng)經(jīng)營或或退出出，企企業(yè)為為顧客客提供供完善善的退退貨保保障。。而非非法傳傳銷通通常強強制約約定不不可退退貨或或退貨貨條件件非常?？量炭?，消消費者者已購購的產(chǎn)產(chǎn)品難難以退退貨。。作業(yè)：：1.什什么叫叫做分分銷渠渠道？？2.商商人中中間商商與代代理中中間商商有什什么區(qū)區(qū)別？？謝謝謝12月月-2207:44:2107:4407:4412月月-2212月月-2207:4407:4407:44:2112月月-2212月月-2207:44:212022/12/317:44:219、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。07:44:2207:44:2207:4412/31/20227:44:22AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2207:44:2207:44Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。07:44:2207:44:2207:44Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2207:44:2207:44:22December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20227:44:22上午07:44:2212月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月227:44上上午12月-2207:44December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/317:44:2207:44:2231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。7:44:22上午7:44上上午07:44:2212月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。07:44:2207:44:2207:4412/31/20227:44:22AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2207:44:2207:44Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。07:44:2207:44:2207:44Saturday,December31,2