精益創(chuàng)業(yè)方法論

關(guān)于精益創(chuàng)業(yè)方法論第一頁，共七十三頁，2022年，8月28日創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)用戶痛點(diǎn)VS解決方案批注：創(chuàng)業(yè)的本質(zhì)是價值創(chuàng)造，找出用戶痛點(diǎn)，創(chuàng)造解決方案。第二頁，共七十三頁，2022年，8月28日案例：一杯咖啡的痛咖啡是美國人日常生活中的主要飲料，飲料市場占比排第三位。相對于速溶咖啡相當(dāng)難喝的口味，在家庭、辦公室中自己煮咖啡卻有著以下的痛點(diǎn)：第三頁，共七十三頁，2022年，8月28日痛點(diǎn)1--等待時間長，清洗麻煩，一次要沖一壺，也許只喝一杯無等待無稱量無清洗解決方案：第四頁，共七十三頁，2022年，8月28日痛點(diǎn)2--口味單一平臺式咖啡機(jī)200＋選擇解決方案：第五頁，共七十三頁，2022年，8月28日在咖啡產(chǎn)業(yè)鏈中綠山原來在產(chǎn)業(yè)鏈的最底端，一杯星巴克咖啡售價3.5-4美元，其中材料成本：咖啡豆3美分、紙杯7美分、牛奶23美分。膠囊咖啡為綠山極大地增長了價值空間，2005年其市值只有1億美元，5年后市值增加到150億美元。同時這樣的創(chuàng)新/創(chuàng)業(yè)也為整個產(chǎn)業(yè)拓展了價值空間，單杯咖啡的市場份額從2004年的5%上升到了2010年的20%。這就是解決了用戶痛點(diǎn)創(chuàng)造的巨大價值。第六頁，共七十三頁，2022年，8月28日創(chuàng)業(yè)思維的演進(jìn)GetBigFast模式火箭發(fā)射式思維VS精益創(chuàng)業(yè)思維精益創(chuàng)業(yè)五項(xiàng)基本原則第七頁，共七十三頁，2022年，8月28日GetBigFast模式

硅谷一直推崇的創(chuàng)業(yè)模式是：Get（獲得好創(chuàng)意）Big（市場足夠大）Fast（快速發(fā)展）GBF模式第八頁，共七十三頁，2022年，8月28日案例：Webvan之死你是否想過Webvan會成為一家有10億美元規(guī)模的企業(yè)?沒有，要么能賺100億美元，要么一分沒有。要么能賺100億美元，要么一分沒有第九頁，共七十三頁，2022年，8月28日火箭發(fā)射式以自我為中心開展創(chuàng)業(yè)天才式人物＋天才式創(chuàng)想高度控制的創(chuàng)業(yè)環(huán)境有限參數(shù)+已知數(shù)據(jù)可以對未來進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測和分析第十頁，共七十三頁，2022年，8月28日第十一頁，共七十三頁，2022年，8月28日精益創(chuàng)業(yè)思維認(rèn)為：痛點(diǎn)和解決方案，在本質(zhì)上都是未知的。不知道痛點(diǎn)是什么？不知道解決方案是什么？第十二頁，共七十三頁，2022年，8月28日第十三頁，共七十三頁，2022年，8月28日火箭發(fā)射式思維VS精益創(chuàng)業(yè)思維可度量VS不可度量可預(yù)測VS不可預(yù)測確定性VS不確定性第十四頁，共七十三頁，2022年，8月28日想象中的用戶痛點(diǎn)真實(shí)的用戶痛點(diǎn)想象中的用戶痛點(diǎn)與真實(shí)的用戶痛點(diǎn)、想象中的解決方案與有效的解決方案，既有重疊驗(yàn)證的部分，更多的是與當(dāng)初設(shè)想的巨大差異。新創(chuàng)企業(yè)在實(shí)際狀況中，是以用戶為中心，通過與用戶的互動、驗(yàn)證，不斷迭代，逼近真正的用戶痛點(diǎn)和解決方案。第十五頁，共七十三頁，2022年，8月28日案例：亞馬遜2007年重新進(jìn)入在線生鮮雜貨市場第十六頁，共七十三頁，2022年，8月28日成功點(diǎn)：先在一個城市開展業(yè)務(wù)-西雅圖（易于接受新思維的城市）；配送點(diǎn)精心選擇居民收入高端、居住密度大的小區(qū)；對用戶做減法，挑選、培育天使用戶（收取299美元的年費(fèi)）；不斷實(shí)驗(yàn)測試，直到2012年才進(jìn)入第二個城市洛杉磯。第十七頁，共七十三頁，2022年，8月28日

盡管痛點(diǎn)與解決方案本質(zhì)上未知，精益創(chuàng)業(yè)方法卻是可知論，從已知推導(dǎo)未知。就像概率論中的貝葉斯定理，在已知相關(guān)項(xiàng)目B的資料，而缺乏論證項(xiàng)目A的直接資料時，通過對B項(xiàng)目的有關(guān)狀態(tài)及發(fā)生概率分析推導(dǎo)A項(xiàng)目的狀態(tài)及發(fā)生概率。第十八頁，共七十三頁，2022年，8月28日學(xué)習(xí)借鑒一下貝葉斯定理從數(shù)學(xué)和哲學(xué)方面的表達(dá)：多次迭代，一步步模擬并認(rèn)識客觀世界；測試并收集證據(jù)；逼近真相，而不是掌握真相。第十九頁，共七十三頁，2022年，8月28日精益創(chuàng)業(yè)五項(xiàng)基本原則：用戶導(dǎo)向原則：從自我導(dǎo)向到用戶導(dǎo)向行動原則：從計(jì)劃導(dǎo)向到行動導(dǎo)向試錯原則：從理性預(yù)測到科學(xué)試錯聚焦原則：從系統(tǒng)思維到單點(diǎn)突破迭代原則：從完美主義到高速迭代第二十頁，共七十三頁，2022年，8月28日精益創(chuàng)業(yè)方法論第二十一頁，共七十三頁，2022年，8月28日新創(chuàng)企業(yè)并非大公司的縮小版，新創(chuàng)企業(yè)探索未知的商業(yè)模式。第二十二頁，共七十三頁，2022年，8月28日很多新創(chuàng)企業(yè)之所以失敗是因?yàn)樗煜颂剿髋c執(zhí)行。第二十三頁，共七十三頁，2022年，8月28日探索&執(zhí)行商業(yè)模式有四個階段：階段Ⅰ--發(fā)散式探索階段Ⅱ--聚焦式探索階段Ⅲ--商業(yè)模式確立并放大階段Ⅳ--執(zhí)行商業(yè)模式第二十四頁，共七十三頁，2022年，8月28日商業(yè)計(jì)劃只是假設(shè)，精益創(chuàng)業(yè)方法論是驗(yàn)證假設(shè)。奧地利哲學(xué)家卡爾·波普爾說過，“假設(shè)本身并不科學(xué)，可證偽的假設(shè)才是科學(xué)的”。第二十五頁，共七十三頁，2022年，8月28日精益創(chuàng)業(yè)方法論:用戶開發(fā)：先于產(chǎn)品開發(fā)商業(yè)計(jì)劃：定義基本的前提和假設(shè)精益研發(fā)：最小可行化產(chǎn)品（MVP），高速迭代，不斷試錯第二十六頁，共七十三頁，2022年，8月28日方法論一用戶開發(fā)：先于產(chǎn)品開發(fā)傳統(tǒng):產(chǎn)品概念產(chǎn)品開發(fā)投放市場/首次發(fā)貨內(nèi)部/公開測試傳統(tǒng)的產(chǎn)品開發(fā)最大的問題是，與用戶的第一次親密接觸往往在投放市場后，產(chǎn)品缺陷認(rèn)知得太晚。這也是新創(chuàng)企業(yè)走向死亡的原因。第二十七頁，共七十三頁，2022年，8月28日商業(yè)計(jì)劃中最重要的是首先找到用戶痛點(diǎn)，但誰是你的真正用戶？第二十八頁，共七十三頁，2022年，8月28日跨越鴻溝----Moore領(lǐng)先用戶創(chuàng)新----VonHipple創(chuàng)新者的窘境---Christensen用戶探索用戶驗(yàn)證用戶積累公司運(yùn)營軸轉(zhuǎn)stopstopstop第二十九頁，共七十三頁，2022年，8月28日Moore：跨越鴻溝

“鴻溝理論”指的就是高科技產(chǎn)品在市場營銷過程中遭遇的最大障礙：高科技企業(yè)的早期市場和主流市場之間存在著一條巨大的“鴻溝”，能否順利跨越鴻溝并進(jìn)入主流市場，成功贏得實(shí)用主義者的支持，就決定了一項(xiàng)高科技產(chǎn)品的成敗。第三十頁，共七十三頁，2022年，8月28日第三十一頁，共七十三頁，2022年，8月28日如何跨越鴻溝？單點(diǎn)突破：找到用戶使用場景中痛點(diǎn)，挖掘出單個細(xì)分市場作為突破口。以點(diǎn)帶面：集中力量于單個細(xì)分市場，而非四處撒網(wǎng)，從單個細(xì)分市場逐漸擴(kuò)散開去。聚焦于快速決策：占領(lǐng)諾曼底之前，無須考慮如何解放巴黎，“在分岔口的一瞬間遲疑就足以導(dǎo)致整只船的顛覆”。第三十二頁，共七十三頁，2022年，8月28日vonHippel：領(lǐng)先用戶創(chuàng)新Hippel教授發(fā)明的“領(lǐng)先用戶LeadUser”的概念特指那些對產(chǎn)品或服務(wù)有特殊需求的用戶，通常他們有以下兩點(diǎn)特性：他們在重要市場趨勢的前沿；他們有強(qiáng)烈的動機(jī)去尋找新興需求的解決方案。第三十三頁，共七十三頁，2022年，8月28日

“領(lǐng)先用戶”實(shí)際上是很多創(chuàng)新的源泉?！邦I(lǐng)先用戶”們在工作和生活中往往使用最先進(jìn)的技術(shù)和方法，但是對于這些技術(shù)和方法的表現(xiàn)并不滿意，因而常常自己動手改進(jìn)這些技術(shù)和方法。這些改進(jìn)往往具有很大的創(chuàng)造性。如果企業(yè)能夠獲知這些創(chuàng)造性的改進(jìn)方法，并結(jié)合自己在生產(chǎn)和加工方面的優(yōu)勢，就有可能推出創(chuàng)造性的新產(chǎn)品和新的解決方案。第三十四頁，共七十三頁，2022年，8月28日Christensen：創(chuàng)新者的窘境Christensen區(qū)分了兩種創(chuàng)新：持續(xù)性創(chuàng)新和突破性創(chuàng)新。第三十五頁，共七十三頁，2022年，8月28日第三十六頁，共七十三頁，2022年，8月28日用戶探索之后，是用戶驗(yàn)證。驗(yàn)證什么：檢驗(yàn)基本假設(shè)：痛點(diǎn)和解決方案假設(shè)可重復(fù)、可規(guī)模化的商業(yè)模式？熱情的早期支持者？如果沒有客戶就軸轉(zhuǎn)到發(fā)現(xiàn)階段第三十七頁，共七十三頁，2022年，8月28日何為軸轉(zhuǎn)？是用戶開發(fā)的核心反饋機(jī)制循環(huán)往復(fù)，免除危機(jī)快速、敏捷、把握時機(jī)為什么速度是關(guān)鍵？現(xiàn)金流、時間有限，加速令現(xiàn)金需求最小化功能組合最小化加速周期近乎即時的客戶反饋驅(qū)動特性組合第三十八頁，共七十三頁，2022年，8月28日方法論二商業(yè)計(jì)劃：定義基本的前提和假設(shè)商業(yè)計(jì)劃要定義什么？定義痛點(diǎn)假設(shè)：用戶痛點(diǎn)大小與商業(yè)模式空間？用戶痛點(diǎn)持續(xù)性與商業(yè)模式的持久性？定義解決方案假設(shè)：是否解決用戶痛點(diǎn)？與痛點(diǎn)的吻合度？第三十九頁，共七十三頁，2022年，8月28日案例痛點(diǎn)和解決方案：Snapchat閱后即焚第四十頁，共七十三頁，2022年，8月28日Snapchat最主要的功能是所有照片都有一個1到10秒的生命期，用戶拍了照片發(fā)送給好友后，這些照片會根據(jù)用戶所預(yù)先設(shè)定的時間按時自動銷毀。而且，如果接收方在此期間試圖進(jìn)行截圖的話，用戶也將得到通知。主要用戶群體是在13到25歲之間的青少年。第四十一頁，共七十三頁，2022年，8月28日它解決的用戶痛點(diǎn)是：痛點(diǎn)1--隱私泄露；痛點(diǎn)2--社交中發(fā)照片很多時候是為了點(diǎn)贊，這對發(fā)出者和接收者都有壓力。第四十二頁，共七十三頁，2022年，8月28日案例Uber它解決的用戶痛點(diǎn)是：痛點(diǎn)1--改善乘坐用戶體驗(yàn)，提供更好、更快、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)痛點(diǎn)2—把車輛所有者/司機(jī)的閑置資產(chǎn)和時間充分利用起來第四十三頁，共七十三頁，2022年，8月28日定義用戶痛點(diǎn)和解決方案假設(shè)的方法和工具是什么？靠天才人物的天才設(shè)想NO靠閉門造車NO靠傳統(tǒng)的調(diào)查問卷、焦點(diǎn)小組NO第四十四頁，共七十三頁，2022年，8月28日第四十五頁，共七十三頁，2022年，8月28日定義用戶痛點(diǎn)和解決方案假設(shè)：A（帶有同理心的）頭腦風(fēng)暴B深度訪談/參與式觀察（面對面接觸用戶、交互式訪談、自己變成用戶一分子）C從別人的失敗中學(xué)習(xí)第四十六頁，共七十三頁，2022年，8月28日A頭腦風(fēng)暴基本規(guī)則：推遲判斷鼓勵大膽的點(diǎn)子（先發(fā)散再聚焦）基于他人的點(diǎn)子不要偏題一次只有一個人說話利用視覺效果（但大聲說出來）注重?cái)?shù)量第四十七頁，共七十三頁，2022年，8月28日B深度訪談/參與式觀察深度訪談/觀察原則：不帶預(yù)設(shè)，不過早引入價值判斷深入挖掘和預(yù)期不相符的維度不只關(guān)注用戶自身體驗(yàn)，深入挖掘用戶相關(guān)利益方體驗(yàn)第四十八頁，共七十三頁，2022年，8月28日案例EMBRACE一個名為EMBRACE的公益組織想要幫助印度貧困地區(qū)的新生兒，他們最初的設(shè)想是做一款免費(fèi)的嬰兒保溫箱放在各個醫(yī)院里，經(jīng)過實(shí)地觀察后，發(fā)現(xiàn)貧困地區(qū)的醫(yī)院的各項(xiàng)設(shè)備使用率很低，因?yàn)槿藗兏揪蜎]錢送醫(yī)院，最后他們把產(chǎn)品改為可以送上門的在家里使用的保溫衣。第四十九頁，共七十三頁，2022年，8月28日方法論三最小可行化產(chǎn)品（MVP）：針對天使用戶的最小功能組合第五十頁，共七十三頁，2022年，8月28日驗(yàn)證兩個基本假設(shè)用MVP來驗(yàn)證兩個基本假設(shè)：第一步，設(shè)計(jì)MVP：最核心功能/服務(wù)天使用戶第二步，測度與數(shù)據(jù)收集，與預(yù)設(shè)指標(biāo)比較第三步，獲取認(rèn)知，學(xué)習(xí)與迭代最快速度通過MVP獲取認(rèn)知，放棄一切無助于認(rèn)知的功能。第五十一頁，共七十三頁，2022年，8月28日驗(yàn)證第一步：設(shè)計(jì)MVP第五十二頁，共七十三頁，2022年，8月28日用戶排序：定義天使用戶第五十三頁，共七十三頁，2022年，8月28日功能排序：痛點(diǎn)排序從最重要的痛點(diǎn)/功能開始剔除“可有可無”和“暫時不需要”功能點(diǎn)之后目標(biāo)切換到第二痛點(diǎn)/第三痛點(diǎn)第五十四頁，共七十三頁，2022年，8月28日設(shè)計(jì)MVP：類型多樣化簡陋產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品貴賓式MVP靜態(tài)頁面/偽裝型按鈕視頻、截圖、PPT、郵件Google廣告鏈接社交媒體（朋友圈）產(chǎn)品原型：低保真/高保真第五十五頁，共七十三頁，2022年，8月28日驗(yàn)證基本假設(shè)第二步：測度與數(shù)據(jù)收集關(guān)注點(diǎn)：從關(guān)注總數(shù)指標(biāo)轉(zhuǎn)向分期為基礎(chǔ)的指標(biāo)從關(guān)注事后的因果分析，轉(zhuǎn)向?qū)崟r的對比測試定性與定量的結(jié)合第五十六頁，共七十三頁，2022年，8月28日測度工具：對比測試同期群分析凈推薦值（NPS）第五十七頁，共七十三頁，2022年，8月28日測度工具#1對比測試（A/B測試）谷歌A/B測試谷歌A/B測試：研究項(xiàng)目6000次，廣告貨幣化實(shí)驗(yàn)6000次，一年進(jìn)行超過10000次A/B測試。例如：將公司標(biāo)志移動幾個像素的位置；廣告上背景顏色的序列稍作改變；應(yīng)用到約0.5%的谷歌用戶，觀察調(diào)整后點(diǎn)擊量變化。另一個無限迷戀A/B測試的公司是亞馬遜。第五十八頁，共七十三頁，2022年，8月28日測度工具#2：同期群分析所謂同期群，是指在相同時間內(nèi)經(jīng)歷同種事件的人口群。把總量分開，進(jìn)行不同時期用戶的行為和活躍度分析，進(jìn)行分組對比測試，觀測不同分組之間的數(shù)據(jù)差異性。第五十九頁，共七十三頁，2022年，8月28日測度工具#3：凈推薦值NPS凈推薦值（NPS），是一種計(jì)量某個客戶將會向其他人推薦某個企業(yè)或服務(wù)可能性的指數(shù)。它是最流行的用戶忠誠度分析指標(biāo)，專注于用戶口碑如何影響企業(yè)成長。凈推薦值是由貝恩咨詢公司客戶忠誠度業(yè)務(wù)的創(chuàng)始人FredReichheld最早提出。確定產(chǎn)品的凈推薦值直截了當(dāng)，只需問用戶一個“終極問題”---“您是否會愿意將該公司/產(chǎn)品/服務(wù)推薦給您的朋友或者同事？”第六十頁，共七十三頁，2022年，8月28日第六十一頁，共七十三頁，2022年，8月28日根據(jù)愿意推薦的程度讓用戶在0－10之間來打分，然后根據(jù)得分情況來建立用戶忠誠度的3個范疇：推薦者（得分在9－10之間）：是具有狂熱忠誠度的人，他們會繼續(xù)購買并引見給其他人；被動者（得分在7－8之間）：總體滿意但并不狂熱，將會考慮其他競爭對手的產(chǎn)品；詆毀者（得分在0－6之間）：使用并不滿意或者對你的產(chǎn)品沒有忠誠度。凈推薦值（NPS）=（推薦者數(shù)/總樣本數(shù)）×100%-（詆毀者數(shù)/總樣本數(shù)）×100%第六十二頁，共七十三頁，2022年，8月28日增長引擎帶動新創(chuàng)企業(yè)成長的增長引擎主要有三種：黏著式、病毒式和付費(fèi)式。黏著式增長引擎通過增加已有用戶對產(chǎn)品的黏著度，提升產(chǎn)品的價值。它的增長規(guī)則是，如果取得新用戶的比率超過流失率，產(chǎn)品就會增長（用戶增長率>用戶流失率）。具有病毒式增長特質(zhì)的產(chǎn)品依靠人和人之間的傳遞，用戶并非刻意充當(dāng)傳播者，而是產(chǎn)品設(shè)計(jì)了潛在的用戶邀請完成任務(wù)的環(huán)節(jié)，只要用戶使用產(chǎn)品，就自然帶動了增長。關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：病毒系數(shù)，病毒循環(huán)的速度取決于病毒系數(shù)。當(dāng)病毒系數(shù)大于1.0以上，將帶來用戶的幾何級數(shù)增長。第六十三頁，共七十三頁，2022年，8月28日付費(fèi)式增長引擎的工作方式是，要么提高來自每位用戶的收入，要么降低獲取新用戶的成本（用戶終身價值>>用戶成本）。第六十四頁，共七十三頁，2022年，8月28日驗(yàn)證基本假設(shè)第三步：學(xué)習(xí)與迭代