市場(chǎng)營(yíng)銷渠道培訓(xùn)

渠道實(shí)戰(zhàn)主講人:任應(yīng)清渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識(shí)渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)認(rèn)識(shí)渠道

認(rèn)識(shí)渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營(yíng)銷中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷商，再由分銷商傳遞到消費(fèi)者手中的通道渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂意購(gòu)買（推廣）有效送到（銷售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷售管理廣告、促銷渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售直銷ABC渠道的形式有那些經(jīng)銷商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長(zhǎng)和短利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng)利用的渠道級(jí)別少就短渠道的窄和寬同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道的特殊殊狀況市場(chǎng)成長(zhǎng)的的速度不平平均（市場(chǎng)場(chǎng)節(jié)奏）渠道的特殊殊狀況需求成長(zhǎng)的的速度大于于滿足的速速度銷售力作用用大市場(chǎng)力和銷銷售力平均均市場(chǎng)力要大大渠道的特殊殊狀況現(xiàn)狀結(jié)果銷售力作用大市場(chǎng)力和銷售力平均市場(chǎng)力要大用廣告轟市市場(chǎng)，尋找找經(jīng)銷商做做靠渠道完成成銷量，經(jīng)經(jīng)銷商開始始控制市場(chǎng)場(chǎng)靠末端控制制市場(chǎng)，平平衡推力與與拉力渠道的特殊殊狀況現(xiàn)狀誤區(qū)銷售力作用用大市場(chǎng)力和銷銷售力平均均市場(chǎng)力要大大過分依賴經(jīng)經(jīng)銷商造成成經(jīng)銷商控控制渠道企業(yè)從拓展展到建設(shè)時(shí)時(shí)政策調(diào)整整困難渠道利用如何選擇和和利用渠道道產(chǎn)品類別與與渠道形式式產(chǎn)品階段與與渠道形式式拓展市場(chǎng)的的渠道運(yùn)作作建設(shè)市場(chǎng)的的渠道運(yùn)作作利用渠道要要注意要根據(jù)自己己特點(diǎn)設(shè)計(jì)計(jì)渠道以整體市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷策略略，做為設(shè)設(shè)計(jì)渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)導(dǎo)研究競(jìng)爭(zhēng)者者的渠道形形式，了解解他們的優(yōu)優(yōu)缺點(diǎn)使渠道結(jié)構(gòu)構(gòu)與產(chǎn)品定定位，消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)買買形態(tài)等相相一致隨時(shí)根據(jù)市市場(chǎng)環(huán)境的的改變，修修正現(xiàn)有的的渠道形式式不斷嘗試新新的渠道形形式產(chǎn)品類別與與渠道形式式快速流轉(zhuǎn)品品的渠道形形式先確定自己己產(chǎn)品的流流轉(zhuǎn)速度從消費(fèi)者處處了解使用用頻率市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和產(chǎn)品區(qū)區(qū)隔狀況雖然是同類類產(chǎn)品，你你有沒有辦辦法讓自己己的產(chǎn)品流流轉(zhuǎn)速度加加快產(chǎn)品類別與與渠道形式式快速流轉(zhuǎn)品品的渠道形形式頂益面對(duì)鋪鋪貨率難于于增長(zhǎng)、貨貨流控制不不力、市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格難以以控制、新新產(chǎn)品推廣廣不易的現(xiàn)現(xiàn)狀提出改改變渠道的的辦法渠道精耕：：1．界定區(qū)區(qū)域。2．壓縮層層次3．強(qiáng)化服服務(wù)4．客戶結(jié)結(jié)盟問題：渠道道層次過多多、經(jīng)銷商商、批發(fā)商商落后的““坐商”經(jīng)經(jīng)營(yíng)方式，，銷售渠道道效率較低低。渠道過過長(zhǎng)，經(jīng)銷銷商中轉(zhuǎn)次次數(shù)太多，，延誤了產(chǎn)產(chǎn)品到達(dá)消消費(fèi)者手中中的時(shí)間，，提高了公公司的流通通費(fèi)用和產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格；；經(jīng)銷商缺缺乏開拓市市場(chǎng)的主動(dòng)動(dòng)性，影響響了市場(chǎng)占占有率的進(jìn)進(jìn)一步提升升。產(chǎn)品類別與與渠道形式式耐用消費(fèi)品品的渠道形形式產(chǎn)品的購(gòu)買買頻率市場(chǎng)潛量和和當(dāng)時(shí)的市市場(chǎng)需求處處于什么狀狀態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境如如何不同的需求求潛量條件件下可以采采用靈活的的方式產(chǎn)品類別與與渠道形式式功能性及理理性產(chǎn)品的的渠道形式式產(chǎn)品消費(fèi)者渠道長(zhǎng)而窄窄渠道產(chǎn)品類別與與渠道形式式感性消費(fèi)品品的渠道形形式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者渠道短而寬寬產(chǎn)品類別與與渠道形式式分析與思考考（兩個(gè)品品牌產(chǎn)品的的定位有什什么不同））薇姿的渠道道利用在歐洲，護(hù)護(hù)膚品的主主要銷售渠渠道第一是是超市，其其次是藥房房，而后才才是百貨商商店。只有有極少數(shù)的的化妝品品品牌能夠通通過嚴(yán)格的的醫(yī)學(xué)測(cè)試試得以進(jìn)入入藥房，而而薇姿就是是其中的一一個(gè)，并且且是在藥房房銷售名列列第一的品品牌。我國(guó)護(hù)膚品品主要銷售售渠道依次次是百貨商商店、超市市、專業(yè)店店，藥房只只是最近以以來(lái)零星的的幾個(gè)品牌牌選擇的““開拓地””。薇姿在在進(jìn)入我國(guó)國(guó)市場(chǎng)時(shí)，，依然走藥藥房專銷之之路。海飛絲的渠渠道利用海飛絲以前前是在藥店店中銷售的的產(chǎn)品，寶寶潔公司經(jīng)經(jīng)過調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，藥店店限制了其其產(chǎn)品的銷銷售。于是是改變了渠渠道結(jié)構(gòu)，，主要以商商場(chǎng)銷售為為主。產(chǎn)品階段與與渠道形式式導(dǎo)入期的渠渠道利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企業(yè)業(yè)零售終終端端產(chǎn)品階段與與渠道形式式上升期的渠渠道利用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷商產(chǎn)品階段與與渠道形式式成長(zhǎng)期的渠渠道利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長(zhǎng)期企業(yè)業(yè)零售終終端端經(jīng)銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商商產(chǎn)品階段與與渠道形式式成熟期的渠渠道利用成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷商拓展市場(chǎng)的的渠道運(yùn)作作拓展市場(chǎng)推推力大于拉拉力迅速占領(lǐng)市市場(chǎng)，填補(bǔ)補(bǔ)被提升的的市場(chǎng)需求空間.利用多多元化渠道道達(dá)成市場(chǎng)特點(diǎn)：：需求潛量量大建設(shè)市場(chǎng)的的渠道運(yùn)作作建設(shè)主營(yíng)大城市市區(qū)域中心城城市主營(yíng)大城市市各階段利用用要點(diǎn)運(yùn)作次序直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠道，密集分銷直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長(zhǎng)成熟渠道的區(qū)域域拓展一類市場(chǎng)與與二類市場(chǎng)場(chǎng)的渠道區(qū)區(qū)別拓展與建設(shè)設(shè)的渠道配配合一類市場(chǎng)二類市場(chǎng)一類市場(chǎng)與與二類市場(chǎng)場(chǎng)的渠道區(qū)區(qū)別一類市場(chǎng)企企業(yè)控制末末端一類市場(chǎng)的的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)一類市場(chǎng)與與二類市場(chǎng)場(chǎng)的渠道區(qū)區(qū)別二類市場(chǎng)渠渠道成員控控制末端一類市場(chǎng)的的直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)二類市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下下企業(yè)策略略不同案例分析實(shí)達(dá)的大客客戶策略———主攻二二級(jí)渠道聯(lián)想等的大大賣場(chǎng)策略略——增加加服務(wù)，建建立形象惠普的專賣賣店——建建立形象所謂扁平化化管理是為為什么？拓展與建設(shè)設(shè)的渠道配配合拓展市場(chǎng)時(shí)時(shí)渠道政策策靈活占領(lǐng)市場(chǎng)建設(shè)市場(chǎng)時(shí)時(shí)渠道政策策規(guī)范性強(qiáng)強(qiáng)保護(hù)市場(chǎng)拓展市場(chǎng)是是需求先于于供給建設(shè)市場(chǎng)是是供需較均均衡拓展與建設(shè)設(shè)的渠道配配合案例據(jù)對(duì)全國(guó)8大城市零零售網(wǎng)點(diǎn)普普查顯示：：作為2000年1～8月月主要城市市冰箱市場(chǎng)場(chǎng)占有率排排名第4的的西門子總總鋪貨率僅僅位于第8位，可以以說西門子子鋪貨率不不算高，但但它注重的的是網(wǎng)點(diǎn)建建設(shè)的質(zhì)量量。建設(shè)有效的的直營(yíng)體系系，企業(yè)的的主要投入入是什么？？渠道利用現(xiàn)現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀一一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖鎖巨頭合作作控制主營(yíng)區(qū)區(qū)域銷量分分額優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階階段容易控控制主要城城市市場(chǎng)分分額劣勢(shì)：淡季季回款能力力弱市場(chǎng)的管理理和控制不不在自己手手中市場(chǎng)建設(shè)和和品牌建設(shè)設(shè)容易被操操控渠道現(xiàn)狀二二專賣店形式式主營(yíng)城市成成立專賣店店，經(jīng)銷商配合合控制主營(yíng)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)建建設(shè)優(yōu)勢(shì)：可以以自己建設(shè)設(shè)和維護(hù)市市場(chǎng)，對(duì)未未來(lái)品牌控控制市場(chǎng)幫幫助較大劣勢(shì)：管理理成本增加加。短期銷銷量提升緩緩慢渠道現(xiàn)狀三三代理制由經(jīng)銷商進(jìn)進(jìn)行區(qū)域代代理傳統(tǒng)的區(qū)域域經(jīng)銷模式式優(yōu)勢(shì)：可以以淡季回款款管理成本相相對(duì)較低劣勢(shì)：市場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)能力力弱，末端控制困困難渠道現(xiàn)狀四四區(qū)域性的銷銷售公司銷售分公司司與代理商商捆綁控制末端與與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：有經(jīng)經(jīng)銷商的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，有公公司的管理理和控制劣勢(shì)：對(duì)市市場(chǎng)建設(shè)的的利益關(guān)系系長(zhǎng)期會(huì)有有顯現(xiàn)現(xiàn)狀之思考考一改變渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是為了了解決眼前前困難末端控制能能力弱賣場(chǎng)連鎖巨巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)現(xiàn)狀之思考考二改變渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是為了了解決眼前前困難扁平化，為為了控制末末端感到自身孤孤立無(wú)援，，捆綁經(jīng)銷銷商企業(yè)現(xiàn)狀之思考考三要知道渠道道各成員的的責(zé)任連鎖專賣代理經(jīng)銷公司主營(yíng)市場(chǎng)周遍區(qū)域市市場(chǎng)現(xiàn)狀之思考考四縮短流通鏈鏈條，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)扁平管理理（一家電電器企業(yè)的的策略有問問題嗎？））一家電器企企業(yè)公司認(rèn)認(rèn)為目前各各地市場(chǎng)形形勢(shì)復(fù)雜，，新老銷售售業(yè)態(tài)并存存，渠道重重組勢(shì)在必必行。渠渠道組合模模式的特點(diǎn)點(diǎn)是：第一，一個(gè)個(gè)區(qū)域內(nèi)只只能有一個(gè)個(gè)代理商，，再到底下下就必須是是銷售終端端，不能再再有任何中中間環(huán)節(jié)。。這家電器器企業(yè)走的的中檔、中中高檔的路路線，因而而三、四級(jí)級(jí)市場(chǎng)是這這家電器企企業(yè)設(shè)定的的重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)，其銷售售占了這家家電器企業(yè)業(yè)相當(dāng)大的的比重。第二，牢牢牢掌握一、、二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的直銷專專營(yíng)終端。。這一塊業(yè)業(yè)務(wù)量是整整個(gè)公司的的重要部分分，是這家家電器企業(yè)業(yè)的基礎(chǔ)和和核心，涉涉及到該電電器企業(yè)的的品牌形象象。同時(shí)，，中心城市市的輻射能能力強(qiáng)，拉拉動(dòng)作用大大，銷售業(yè)業(yè)態(tài)非常成成熟，都是是專賣店、、連鎖店和和大賣場(chǎng)，，有利于廠廠家戰(zhàn)略布布局和調(diào)控控。渠道政策渠道的政策策設(shè)計(jì)渠道的產(chǎn)品品政策渠道的政策策設(shè)計(jì)產(chǎn)品的分類類工業(yè)品與消消費(fèi)品獨(dú)立品、互互補(bǔ)品與替替代品便利品、選選購(gòu)品與特特殊品產(chǎn)品的內(nèi)在在特性保質(zhì)期時(shí)尚性體積重量產(chǎn)品的外在在特性包裝產(chǎn)品線組合合產(chǎn)品生命周周期技術(shù)性與服服務(wù)與競(jìng)品的差差異性渠道的政策策設(shè)計(jì)渠道的價(jià)格格政策渠道的利潤(rùn)潤(rùn)空間競(jìng)品的渠道道價(jià)格渠道的結(jié)構(gòu)構(gòu)：長(zhǎng)度、、寬度、廣廣度地理因素的的差別定價(jià)價(jià)廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)渠道的政策策設(shè)計(jì)渠道的促銷銷政策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的的鋪貨率增加產(chǎn)品的的銷售量新舊產(chǎn)品更更替處理企業(yè)庫(kù)庫(kù)存產(chǎn)品的季節(jié)節(jié)性調(diào)整針對(duì)競(jìng)品的的市場(chǎng)行為為變化處理渠道堵堵塞，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)渠道的政策策設(shè)計(jì)產(chǎn)品政策渠道的政策策設(shè)計(jì)價(jià)格政策渠道的政策策設(shè)計(jì)促銷政策渠道的政策策設(shè)計(jì)品牌政策渠道的政策策設(shè)計(jì)人員推廣政政策渠道管理渠道的管理理渠道中的人人員管理渠道中的市市場(chǎng)管理渠道中的價(jià)價(jià)格管理渠道中的促促銷管理渠道管理渠道管理是是推力的手手段通路路銷售組織部門職能銷售流程銷售目標(biāo)銷售業(yè)務(wù)銷售人員渠道中的人人員管理不同產(chǎn)品階階段的人員員管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市場(chǎng)與與建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)是有區(qū)別別的渠道中的人人員管理直營(yíng)渠道的的人員管理理產(chǎn)品

推廣直銷顧問式銷售售渠道中的人人員管理多級(jí)渠道的的人員管理理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專業(yè)銷售直營(yíng)銷售渠道中的市市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理的的人員配合合銷售人員一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)零售末端消費(fèi)者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場(chǎng)信息反饋客訴反饋及處理促銷配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)拉動(dòng)二批促進(jìn)一批渠道中的市市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理的的具體表現(xiàn)現(xiàn)形式渠道中的市市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理的的目的渠道的價(jià)格格管理不能被自己己打敗坎級(jí)政策的的誤區(qū)區(qū)域的需求求不一致，，被渠道成成員過早利利用政策渠道的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)影響市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格促銷過后市市場(chǎng)價(jià)格是是否能恢復(fù)復(fù)渠道的價(jià)格格管理根據(jù)自身資資源設(shè)定政政策品牌不等狀狀況下的價(jià)價(jià)格促銷和強(qiáng)勢(shì)品牌牌拼價(jià)格的的結(jié)果企業(yè)政策和和價(jià)格的控控制政策是否需需要支持渠渠道的前端端還是末端端渠道的促銷銷管理促銷的時(shí)間間管理先做那一級(jí)級(jí)的促銷搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線為全年銷量的提升渠道的促銷銷管理促銷的目標(biāo)標(biāo)管理先做產(chǎn)品促促銷還是品品牌促銷產(chǎn)品促銷點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)銷銷售曲線品牌促銷點(diǎn)點(diǎn)渠道的促銷銷管理產(chǎn)品促銷案案例（舒蕾蕾）只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手露頭，，就要立即即進(jìn)行強(qiáng)力力打擊。集中火力。。一是反應(yīng)應(yīng)迅速；二二是集中人人員；三要要集中豐富富、新穎的的贈(zèng)品，保保證“火力力強(qiáng)大”。。多場(chǎng)出擊。。要選擇當(dāng)當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水水銷售前3～5位的的賣場(chǎng)同時(shí)時(shí)進(jìn)行對(duì)抗抗性促銷。。宣傳突出。。信息內(nèi)容容要清楚，，要有“由由頭”性標(biāo)標(biāo)題，同時(shí)時(shí)要多點(diǎn)擺擺放，醒目目突出；二二是要有活活動(dòng)背景（（如屏風(fēng)））展示形象象，烘托氣氣氛，立牌牌廣告、等等都應(yīng)配套套齊全。把守守關(guān)關(guān)口口。。在在賣賣場(chǎng)場(chǎng)的的大大門門、、入入口口、、通通道道等等人人流流處處，，多多設(shè)設(shè)賣賣點(diǎn)點(diǎn)和和宣宣傳傳點(diǎn)點(diǎn)，，堵堵死死對(duì)對(duì)手手的的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)促促銷銷點(diǎn)點(diǎn)。。有有條條件件的的要要進(jìn)進(jìn)行行大大型型搭搭臺(tái)臺(tái)促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)。。渠道道的的促促銷銷管管理理產(chǎn)品品促促銷銷案案例例（（舒舒蕾蕾））游動(dòng)動(dòng)攔攔截截。。在在促促銷銷展展臺(tái)臺(tái)外外安安排排若若干干促促銷銷人人員員，，在在賣賣場(chǎng)場(chǎng)范范圍圍內(nèi)內(nèi)派派發(fā)發(fā)宣宣傳傳單單、、流流動(dòng)動(dòng)宣宣講講，，以以吸吸引引消消費(fèi)費(fèi)者者到到促促銷銷臺(tái)臺(tái)前前詳詳細(xì)細(xì)了了解解活活動(dòng)動(dòng)內(nèi)內(nèi)容容，，做做到到““游游””、、““守守””結(jié)結(jié)合合，，多多重重?cái)r攔截截。。提示示贈(zèng)贈(zèng)送送。。賣賣場(chǎng)場(chǎng)入入口口安安排排人人員員提提示示內(nèi)內(nèi)有有促促銷銷，，賣賣點(diǎn)點(diǎn)要要醒醒目目地地展展示示贈(zèng)贈(zèng)品品。。細(xì)訴訴功功能能。。在在購(gòu)購(gòu)買買成成交交處處，，詳詳細(xì)細(xì)細(xì)細(xì)說說舒舒蕾蕾的的獨(dú)獨(dú)特特功功能能。。商家家支支持持。。要要和和商商場(chǎng)場(chǎng)搞搞好好客客戶戶關(guān)關(guān)系系，，爭(zhēng)爭(zhēng)取取商商場(chǎng)場(chǎng)對(duì)對(duì)活活動(dòng)動(dòng)的的最最大大支支持持。。堅(jiān)持持到到底底。?！啊皩?duì)對(duì)抗抗性性””促促銷銷是是短短兵兵相相接接，，舒舒蕾蕾的的原原則則是是：：對(duì)對(duì)手手不不促促銷銷，，自自己己常常促促銷銷，，對(duì)對(duì)手手小小促促銷銷，，自自己己大大促促銷銷。。渠道道的的促促銷銷管管理理促銷銷的的運(yùn)運(yùn)作作管管理理做那那種種形形式式的的促促銷銷適適合合服務(wù)務(wù)是是促促銷銷降價(jià)價(jià)也也是是促促銷銷每一一種種促促銷銷的的方方式式都都有有目目的的企業(yè)業(yè)要要注注意意其其產(chǎn)產(chǎn)生生的的付付面面作作用用渠道道的的促促銷銷管管理理促銷銷的的控控制制促銷銷是是否否影影響響區(qū)區(qū)域域的的需需求求狀狀況況區(qū)域域的的需需求求不不平平衡衡，，可可能能會(huì)會(huì)造造成成串串貨貨渠道道的的促促銷銷管管理理促銷銷的的控控制制各層層級(jí)級(jí)之之間間的的促促銷銷都都有有目目的的推力力拉力力末端端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者渠道道誤誤區(qū)區(qū)渠道道的的誤誤區(qū)區(qū)渠道道的的時(shí)時(shí)間間利利用用誤誤區(qū)區(qū)不同同產(chǎn)產(chǎn)品品的的渠渠道道誤誤區(qū)區(qū)渠道道的的政政策策利利用用誤誤區(qū)區(qū)拓展展市市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道誤誤區(qū)區(qū)建設(shè)設(shè)市市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道誤誤區(qū)區(qū)渠道道的的時(shí)時(shí)間間利利用用誤誤區(qū)區(qū)利用用經(jīng)經(jīng)銷銷商商教教育育市市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)為為是是調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)社社會(huì)會(huì)資資源源為為自自己己服服務(wù)務(wù)過早早進(jìn)進(jìn)入入二二級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)總希希望望更更快快的的獲獲得得更更多多利利潤(rùn)潤(rùn)盲目目學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)別別人人的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)沒有有考考慮慮自自身身資資源源和和產(chǎn)產(chǎn)品品階階段段的的區(qū)區(qū)別別不同同產(chǎn)產(chǎn)品品的的渠渠道道誤誤區(qū)區(qū)仿效效快快速速流流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品品的的密密集集性性分分銷銷沒有有認(rèn)認(rèn)清清自自身身產(chǎn)產(chǎn)品品渠渠道道特特點(diǎn)點(diǎn)的的行行為為把主主營(yíng)營(yíng)市市場(chǎng)場(chǎng)的的精精耕耕手手段段當(dāng)當(dāng)成成通通用用工工具具在農(nóng)農(nóng)村村市市場(chǎng)場(chǎng)采采用用，，使使得得銷銷售售隊(duì)隊(duì)伍伍過過于于膨膨脹脹渠道道政政策策利利用用的的誤誤區(qū)區(qū)低價(jià)價(jià)放放貨貨造造成成的的市市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)價(jià)格格無(wú)無(wú)力力反反彈彈企業(yè)業(yè)沒沒有有考考慮慮自自身身品品牌牌的的支支撐撐能能力力對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品的的單單件件利利潤(rùn)潤(rùn)與與銷銷量量預(yù)預(yù)估估不不足足對(duì)一一類類和和二二類類渠渠道道采采用用相相同同的的政政策策沒有有明明確確不不同同渠渠道道成成員員的的任任務(wù)務(wù)不不同同對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求曲曲線線研研究究不不夠夠，，造造成成政政策策失失誤誤進(jìn)入入旺旺季季和和進(jìn)進(jìn)入入淡淡季季的的政政策策設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)失失誤誤拓展展市市場(chǎng)場(chǎng)的的渠渠道道誤誤區(qū)區(qū)造成成需需求求在在短短時(shí)時(shí)間間內(nèi)內(nèi)加加大大造成成沖沖貨貨，，影影響響品品牌牌賣賣相相的的提提升升渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)設(shè)跟不上，造造成浮躁心態(tài)態(tài)，追求利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過大拓展市場(chǎng)的渠渠道誤區(qū)拉力控制渠道的橫橫向支撐結(jié)構(gòu)構(gòu)（二級(jí)渠道道建設(shè)及對(duì)中中間渠道的控控制）拉力大造成的的結(jié)果拉力拉力大時(shí)的渠渠道運(yùn)作建設(shè)市場(chǎng)的渠渠道誤區(qū)造成需求緩慢慢增加渠道壓力力，造成產(chǎn)品品置壓及渠道道堵塞管理力度越大大，渠道問題題越大，造成成對(duì)產(chǎn)品及品品牌的信心減減弱拉力小推力過大，造成堵塞拉力過小建設(shè)市場(chǎng)的渠渠道誤區(qū)拉力小時(shí)的渠渠道運(yùn)作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時(shí)候分解渠道拉力謝謝大家信箱：謝謝12月-2208:09:4708:0908:0912月-2212月-2208:0908:0908:09:4712月-2212月-2208:09:472022/12/318:09:479、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。08:09:4708:09:4708:0912/31/20228:09:47AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2208:09:4708:09Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。08:09:4708:09:4708:09Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問問年。。12月-2212月-2208:09:4708:09:47December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。31十二二月20228:09:47上上午08:09:4712月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月228:09上上午午12月月-2208:09December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/318:09:4708:09:4731December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。8:09:47上午8:09上上午08:09:4712月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。08:09:4708:09:4708:0912/31/20228:09:47AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2208:09:4708:09Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。08:09:4708:09:4708:09Saturday,December31,202213、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。12月月-2212月月-2208:09:4708:09:47December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20228:09:47上上午08:09:4712月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通