市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃與組織和實(shí)施程序

市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃、組織和實(shí)施武科大中南分校市場(chǎng)營(yíng)銷精品課程組調(diào)整組織結(jié)構(gòu)2怎樣發(fā)展?fàn)I銷計(jì)劃31實(shí)施營(yíng)銷計(jì)劃和控制33主要內(nèi)容：12.1發(fā)展?fàn)I銷計(jì)劃從特定層面來(lái)看，營(yíng)銷計(jì)劃一般分為：品牌計(jì)劃（）；產(chǎn)品類別營(yíng)銷計(jì)劃（），產(chǎn)品線計(jì)劃，品牌計(jì)劃應(yīng)在其中；新產(chǎn)品計(jì)劃（），現(xiàn)有產(chǎn)品線增加新項(xiàng)目、進(jìn)行開(kāi)發(fā)和推廣的計(jì)劃；細(xì)分市場(chǎng)計(jì)劃（），面向特定細(xì)分市場(chǎng)、顧客群的營(yíng)銷計(jì)劃；區(qū)域市場(chǎng)計(jì)劃（），面向不同國(guó)家、地區(qū)、城市等的營(yíng)銷計(jì)劃；客戶計(jì)劃（），針對(duì)特定顧客。從時(shí)間跨度來(lái)看，分長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性計(jì)劃和年度計(jì)劃。戰(zhàn)略性計(jì)劃需要考慮，哪些因素會(huì)成為今后驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)的力量，可能發(fā)生的不同情境，企業(yè)希望在未來(lái)市場(chǎng)占有的地位及應(yīng)當(dāng)采取的措施。是一個(gè)基本框架，由年度計(jì)劃使之具體化、填補(bǔ)血肉。有必要的話，企業(yè)需要每年對(duì)戰(zhàn)略性計(jì)劃進(jìn)行審計(jì)和修訂。12.1.1背景或現(xiàn)狀與分析背景與現(xiàn)狀的描述，如：市場(chǎng)基本情況，包括規(guī)模與增長(zhǎng)，過(guò)去幾年總量、總額，不同地區(qū)或細(xì)分市場(chǎng)的銷售，消費(fèi)者或用戶需求、觀念及購(gòu)買(mǎi)行為動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)；過(guò)去幾年銷售、價(jià)格、利潤(rùn)及差額；主要競(jìng)爭(zhēng)者，規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、質(zhì)量、營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，任何有助于了解其意圖、行為的資料；各渠道的銷售，相對(duì)重要性及變化，主要經(jīng)銷商及經(jīng)營(yíng)能力變化，激勵(lì)所需的費(fèi)用和交易條件；影響產(chǎn)品（品牌）的宏觀環(huán)境因素，現(xiàn)狀及未來(lái)趨勢(shì)。機(jī)會(huì)和威脅、優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析。通過(guò)機(jī)會(huì)與威脅分析，闡述來(lái)自外部的能夠左右企業(yè)未來(lái)的因素，以便考慮可以采取的行動(dòng)。對(duì)所有機(jī)會(huì)和威脅，要有時(shí)間順序，并分出輕重緩急，使更重要、更緊迫的能受到應(yīng)有的關(guān)注。通過(guò)優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析，說(shuō)明企業(yè)資源、能力方面的基本特征。指出面臨的主要問(wèn)題，對(duì)未來(lái)的主要假設(shè)。將機(jī)會(huì)與威脅、優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析的結(jié)果，用來(lái)確定計(jì)劃中必須強(qiáng)調(diào)、突出的主要方面。在這些方面進(jìn)行的決策，幫助企業(yè)形成有關(guān)營(yíng)銷目標(biāo)、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。12.1.2目的和目標(biāo)目的反映行動(dòng)和努力最終要達(dá)到的效果。目的必須可行、彼此相容。提供指導(dǎo)和控制，必須轉(zhuǎn)化為可以衡量的目標(biāo)。目標(biāo)中包含了對(duì)任務(wù)的數(shù)量和時(shí)間要求。比如，企業(yè)希望增加利潤(rùn)，就可能要求該產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)30%的投資回報(bào)、若干純利潤(rùn)或銷售收入，因此該產(chǎn)品的銷售利潤(rùn)必須達(dá)到26%，銷售量完成多少，以什么價(jià)格銷售，擴(kuò)大化縮減多少銷售網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)以及品牌的知名度由多少提高到多少等。12.1.3戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)——企業(yè)或品牌、產(chǎn)品準(zhǔn)備進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng)。首要目標(biāo)市場(chǎng)，指已具備充分的購(gòu)買(mǎi)條件和欲望的顧客，是企業(yè)的“主戰(zhàn)場(chǎng)”；次要目標(biāo)市場(chǎng)，指可能有購(gòu)買(mǎi)能力，但是尚未準(zhǔn)備就緒、且欲望不足的潛在顧客；更為次要的目標(biāo)市場(chǎng)，包含目前缺乏購(gòu)買(mǎi)能力，但是購(gòu)買(mǎi)的可能性或許會(huì)增加的一些群體。核心定位——說(shuō)明提供的利益和價(jià)值，與競(jìng)爭(zhēng)者的區(qū)別，向目標(biāo)市場(chǎng)顯示更值得信任和購(gòu)買(mǎi)。一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)品牌以1種核心利益作為定位基礎(chǔ)，但是也有宣稱由2-3種利益組成。營(yíng)銷組合對(duì)選定的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)定位，制訂運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、分銷和促銷等手段的構(gòu)想并整合。會(huì)有多種方案選擇，要辨明主次、從中選優(yōu)。預(yù)算——執(zhí)行營(yíng)銷戰(zhàn)略所需的適當(dāng)費(fèi)用、用途和理由。提醒制訂戰(zhàn)略過(guò)程程中，營(yíng)銷部部門(mén)的一項(xiàng)重重要工作是與與其他有關(guān)部部門(mén)、人員討討論和協(xié)商，，爭(zhēng)取理解、、支持與合作作。在我國(guó)這是一一項(xiàng)容易被忽忽視的工作。。由于缺乏溝溝通，常常使使得部門(mén)之間間、計(jì)劃人員員與操作人員員之間產(chǎn)生矛矛盾，導(dǎo)致戰(zhàn)戰(zhàn)略與計(jì)劃難難以操作、不不能落實(shí)，成成為一紙空文文。經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)、、同意，營(yíng)銷銷戰(zhàn)略將成為為有關(guān)部門(mén)、、有關(guān)環(huán)節(jié)安安排采購(gòu)、制制造，使用資資金和人力資資源及營(yíng)銷管管理的依據(jù)。。12.1.4戰(zhàn)術(shù)或活活動(dòng)方案戰(zhàn)略必須具體體化，形成整整套戰(zhàn)術(shù)或活活動(dòng)，成為日日程表上內(nèi)容容。從做什么、何何時(shí)做、花費(fèi)費(fèi)多少以及達(dá)達(dá)到什么要求求等，全盤(pán)考考慮戰(zhàn)略實(shí)施施涉及的各個(gè)個(gè)因素、每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)及所有有內(nèi)容。可以把具體戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)或活動(dòng)，，用圖表等形形式反映出來(lái)來(lái)。標(biāo)明日期、費(fèi)費(fèi)用和責(zé)任人人，使整個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)方案案一目了然、、便于執(zhí)行和和控制。12.1.5控制營(yíng)銷計(jì)劃包括括檢查行動(dòng)是是否達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的機(jī)制，主主要說(shuō)明如何何對(duì)計(jì)劃進(jìn)度度進(jìn)行管理。。常把目標(biāo)、預(yù)預(yù)算按月或季季度分開(kāi)，便便于上級(jí)主管管及時(shí)了解各各個(gè)階段的實(shí)實(shí)績(jī)，掌握未未完成任務(wù)的的部門(mén)、環(huán)節(jié)節(jié)，分析原因因，并要求限限期解釋和提提出措施。有些營(yíng)銷計(jì)劃劃的控制部分分包括應(yīng)急方方案。應(yīng)急方案中會(huì)會(huì)扼要列舉可可能發(fā)生的各各種不利情況況，發(fā)生的概概率和危害程程度，應(yīng)當(dāng)采采取的預(yù)防措措施和必需準(zhǔn)準(zhǔn)備的善后措措施。制訂和附列應(yīng)應(yīng)急方案，目目的是事先考考慮可能出現(xiàn)現(xiàn)的重大危機(jī)機(jī)和可能產(chǎn)生生的各種困難難。判斷營(yíng)銷計(jì)劃劃是否穩(wěn)健計(jì)劃是否列出出了面臨的重重要的新機(jī)會(huì)會(huì)，考慮了主主要的威脅，，認(rèn)識(shí)到了自自身優(yōu)勢(shì)和弱弱點(diǎn)？計(jì)劃是否清楚楚定義了有關(guān)關(guān)的目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)和潛力力？計(jì)劃中的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)的絕大大多數(shù)，都認(rèn)認(rèn)為我們比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)秀秀（更值得信信任和購(gòu)買(mǎi)））嗎？計(jì)劃擬用的戰(zhàn)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)和和行動(dòng)之間，，是否具有一一致性、連貫貫性；運(yùn)用的的營(yíng)銷手段和和工具恰當(dāng)嗎嗎？該計(jì)劃達(dá)成預(yù)預(yù)定目標(biāo)的可可能性（概率率）多大？假如只給計(jì)劃劃80%的經(jīng)經(jīng)費(fèi)，營(yíng)銷部部門(mén)減少哪些些項(xiàng)目；假如如給以計(jì)劃120%的經(jīng)經(jīng)費(fèi)，又會(huì)增增加哪些項(xiàng)目目？12.2調(diào)調(diào)整營(yíng)銷組織織“組織”是按按一定的宗旨旨和系統(tǒng)建立立的集體。營(yíng)銷組織是制制訂和實(shí)施營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃的部部門(mén)。在不同企業(yè)，，營(yíng)銷組織有有不同稱謂；；在許多企業(yè)業(yè)，營(yíng)銷組織織也常常不只只是一個(gè)機(jī)構(gòu)構(gòu)或科室?，F(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷部門(mén)，是是隨營(yíng)銷觀念念的發(fā)展長(zhǎng)期期演變而成的的。各種組織形式式從根本上必必須體現(xiàn)“以以顧客為中心心”。12.2.1營(yíng)銷組織織的演變單純的推銷部部門(mén)：指導(dǎo)思思想基本上是是生產(chǎn)觀念。。推銷部門(mén)通常常有一位副總總經(jīng)理，負(fù)責(zé)責(zé)管理推銷人人員，并兼管管若干市場(chǎng)調(diào)調(diào)研和廣告促促銷工作。推銷部門(mén)的任任務(wù)，是銷售售生產(chǎn)部門(mén)生生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)產(chǎn)品，生產(chǎn)什什么銷售什么么，生產(chǎn)多少少銷售多少。。產(chǎn)品的生產(chǎn)產(chǎn)、庫(kù)存管理理等，完全由由生產(chǎn)部門(mén)決決定；推銷部部門(mén)對(duì)產(chǎn)品的的種類、規(guī)格格、數(shù)量等問(wèn)問(wèn)題，幾乎沒(méi)沒(méi)有發(fā)言權(quán)。。具有輔助性職職能的推銷部部門(mén)：開(kāi)始以以推銷觀念為為指導(dǎo)思想，，需要經(jīng)常性性的營(yíng)銷調(diào)研研、廣告和其其他促銷活動(dòng)動(dòng)。這些工作逐漸漸演變成為推推銷部門(mén)的專專門(mén)職能。當(dāng)當(dāng)這些工作在在量上達(dá)到一一定程度時(shí)，，許多企業(yè)開(kāi)開(kāi)始設(shè)立營(yíng)銷銷主管的職位位，全盤(pán)負(fù)責(zé)責(zé)這些工作獨(dú)立的營(yíng)銷部部門(mén)隨著企業(yè)規(guī)模模和業(yè)務(wù)范圍圍進(jìn)一步擴(kuò)大大，原來(lái)作為為輔助性職能能的營(yíng)銷工作作，諸如營(yíng)銷銷調(diào)研、新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、促促銷和顧客服服務(wù)等，重要要性日益增強(qiáng)強(qiáng)。營(yíng)銷成為一個(gè)個(gè)相對(duì)獨(dú)立的的職能。作為營(yíng)銷主管管的營(yíng)銷副總總經(jīng)理，同負(fù)負(fù)責(zé)推銷工作作的副總經(jīng)理理一樣，直接接由總經(jīng)理領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)；推銷和和營(yíng)銷成為平平行的職能。。在具體的工工作上，兩個(gè)個(gè)職能及其部部門(mén)之間，需需要密切的配配合?，F(xiàn)代營(yíng)銷部門(mén)門(mén)推銷和營(yíng)銷機(jī)機(jī)構(gòu)之間容易易形成敵對(duì)和和互不信任———推銷看重重眼前銷售量量，營(yíng)銷著眼眼于長(zhǎng)期效果果。解決推銷部門(mén)門(mén)和營(yíng)銷部門(mén)門(mén)之間矛盾的的過(guò)程，形成成了現(xiàn)代營(yíng)銷銷組織形式的的基礎(chǔ)。營(yíng)銷組織的形形式，開(kāi)始發(fā)發(fā)展到營(yíng)銷副副總經(jīng)理全面面負(fù)責(zé)，下轄轄所有營(yíng)銷職職能機(jī)構(gòu)和推推銷部門(mén)。12.2.2營(yíng)銷部門(mén)門(mén)的組織形式式職能型組織：：最常見(jiàn)的形形式。在營(yíng)銷副總領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，集合營(yíng)營(yíng)銷專業(yè)人員員，如廣告和和促銷人員、、推銷人員、、營(yíng)銷調(diào)研人人員、新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)人員，，及顧客服務(wù)務(wù)人員、營(yíng)銷銷策劃人員、、物流管理人人員等。營(yíng)銷銷副總負(fù)責(zé)協(xié)協(xié)調(diào)各營(yíng)銷職職能科室、人人員之間關(guān)系系。主要優(yōu)點(diǎn)：行行政管理簡(jiǎn)單單、方便。產(chǎn)品增多、市市場(chǎng)擴(kuò)大，逐逐漸失去有效效性：沒(méi)有人對(duì)一種種產(chǎn)品或一個(gè)個(gè)市場(chǎng)全盤(pán)負(fù)負(fù)責(zé)，可能缺缺少按產(chǎn)品或或市場(chǎng)的完整整計(jì)劃，使有有些產(chǎn)品或市市場(chǎng)被忽略；；各職能科室為為了更多預(yù)算算、比其他部部門(mén)更高地位位相互競(jìng)爭(zhēng)，，營(yíng)銷副總可可能經(jīng)常處于于調(diào)解的“漩漩渦”中。地區(qū)型組織：：業(yè)務(wù)涉及全全國(guó)甚至更大大范圍，可按按區(qū)域組織、、管理銷售人人員。如在推銷部門(mén)門(mén)設(shè)有中國(guó)市市場(chǎng)經(jīng)理，下下有華東、華華南、華北、、西北、西南南、東北等大大區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理理，每個(gè)大區(qū)區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理下下面按省、市市、自治區(qū)設(shè)設(shè)置區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理，再往往下還可設(shè)若若干地區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理和銷售售代表。從全國(guó)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理依次到地地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)理理，所轄下屬屬人員的數(shù)目目即“管理幅幅度”逐級(jí)增增加。銷售任務(wù)艱巨巨、復(fù)雜，銷銷售人員工資資成本太高，，工作成效又又對(duì)利潤(rùn)影響響重大，管理理幅度就可適適當(dāng)縮小。產(chǎn)品（品牌））管理型組織織：生產(chǎn)多種種產(chǎn)品或有多多個(gè)品牌，按按產(chǎn)品或品牌牌建立營(yíng)銷組組織。通?？偖a(chǎn)品（（品牌）經(jīng)理理領(lǐng)導(dǎo)下，按按每類產(chǎn)品（（品牌）分設(shè)設(shè)經(jīng)理，再按按具體品一名名經(jīng)理，分層層管理。企業(yè)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)產(chǎn)品差別很大大，數(shù)量又多多，超過(guò)職能能型組織所能能控制的范圍圍，就適于建建立產(chǎn)品（品品牌）管理型型組織。產(chǎn)品（品牌））經(jīng)理的作用用，是制訂產(chǎn)產(chǎn)品（品牌））計(jì)劃，監(jiān)督督計(jì)劃實(shí)施，，檢查執(zhí)行結(jié)結(jié)果并采取必必要的調(diào)整措措施，以及為為自己負(fù)責(zé)的的產(chǎn)品（品牌牌）制訂長(zhǎng)期期的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略略和政策。產(chǎn)品（品牌））管理型組織織于1927年開(kāi)始，首首先為寶潔公公司采用。以后有許多多廠商，尤尤其食品、、肥皂、化化妝品和化化工企業(yè)效效仿。產(chǎn)品（品牌牌）管理型型組織優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：便于統(tǒng)一協(xié)協(xié)調(diào)產(chǎn)品\品牌經(jīng)理理負(fù)責(zé)的特特定產(chǎn)品、、品牌的營(yíng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)戰(zhàn)略；及時(shí)反映產(chǎn)產(chǎn)品、品牌牌在市場(chǎng)發(fā)發(fā)生的問(wèn)題題；產(chǎn)品（品牌牌）經(jīng)理各各自負(fù)責(zé)自自己的產(chǎn)品品、品牌，，可以保證證每一產(chǎn)品品（品牌））縱然眼下下不太出名名，也不會(huì)會(huì)被忽視；；有助于培養(yǎng)養(yǎng)人才———產(chǎn)品（品品牌）管理理涉及到企企業(yè)經(jīng)營(yíng)、、營(yíng)銷的方方方面面，，是鍛煉年年輕管理人人員的最佳佳場(chǎng)所。產(chǎn)品（品牌牌）管理型型組織不足足之處：造成矛盾沖沖突。由于于產(chǎn)品（品品牌）經(jīng)理理權(quán)力有限限，不得不不依賴于廣廣告、推銷銷、制造部部門(mén)的合作作，這些部部門(mén)又可能能視他們?yōu)闉椤暗蛯拥牡膮f(xié)調(diào)者””不予重視視。產(chǎn)品（品牌牌）經(jīng)理容容易成為自自己負(fù)責(zé)的的特定產(chǎn)品品（品牌））的專家，，但不一定定熟悉其他他如廣告、、促銷等業(yè)業(yè)務(wù)，影響響其綜合協(xié)協(xié)調(diào)能力。。建立和使用用產(chǎn)品管理理系統(tǒng)，成成本往往比比預(yù)期高。。產(chǎn)品管理理人員增加加，導(dǎo)致人人工成本上上升；企業(yè)業(yè)繼續(xù)增加加促銷、調(diào)調(diào)研、信息息系統(tǒng)和其其他方面專專家，必然然承擔(dān)大量量間接管理理費(fèi)用。市場(chǎng)管理型型組織：如如果能按顧顧客特有購(gòu)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣和和偏好細(xì)分分市場(chǎng)，可可建立市場(chǎng)場(chǎng)管理型組組織。同產(chǎn)品（品品牌）管理理型組織相相似，由一一個(gè)總市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理管轄轄若干細(xì)分分市場(chǎng)經(jīng)理理。各個(gè)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理負(fù)責(zé)自自己所轄市市場(chǎng)的年度度銷售利潤(rùn)潤(rùn)計(jì)劃和長(zhǎng)長(zhǎng)期銷售利利潤(rùn)計(jì)劃。。主要優(yōu)點(diǎn)：：可圍繞特特定消費(fèi)者者或用戶，，開(kāi)展一體體化營(yíng)銷活活動(dòng)，而不不是重點(diǎn)放放在彼此隔隔離的產(chǎn)品品或地區(qū)。。產(chǎn)品/市場(chǎng)場(chǎng)管理型組組織：既有有產(chǎn)品（品品牌）經(jīng)理理、又有市市場(chǎng)經(jīng)理的的矩陣組織織。面向不同市市場(chǎng)、生產(chǎn)產(chǎn)多種產(chǎn)品品的企業(yè)，，確定營(yíng)銷銷組織面臨臨兩難———產(chǎn)品管理理型還是市市場(chǎng)管理型型？矩陣組織管管理費(fèi)用高高、容易內(nèi)內(nèi)部沖突，，產(chǎn)生新的的兩難：如如何組織銷銷售力量？？由誰(shuí)負(fù)責(zé)責(zé)定價(jià)，產(chǎn)產(chǎn)品（品牌牌）經(jīng)理還還是市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)理？參考決議———只有相當(dāng)重重要的產(chǎn)品品和市場(chǎng)，，才同時(shí)設(shè)設(shè)置產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理和市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)理。管理費(fèi)用高高和潛在矛矛盾不可怕怕，只要這這種組織能能帶來(lái)的效效益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過(guò)代價(jià)。。12.2.3設(shè)置置原則整體協(xié)調(diào)和和主導(dǎo)性原原則對(duì)企業(yè)與環(huán)環(huán)境，尤其其市場(chǎng)、顧顧客關(guān)系協(xié)協(xié)調(diào)作用。。能與內(nèi)部其其他機(jī)構(gòu)相相互協(xié)調(diào)，，整合部門(mén)門(mén)間關(guān)系。。人員結(jié)構(gòu)及及層級(jí)設(shè)置置協(xié)調(diào)，發(fā)發(fā)揮整體效效應(yīng)。精簡(jiǎn)以及適適當(dāng)?shù)墓芾砝砜缍扰c層層級(jí)原則因事設(shè)職、、因職設(shè)人人，內(nèi)部層層級(jí)適度。。有效性原則則與完成任務(wù)務(wù)相一致的的權(quán)力，包包括人權(quán)、、物權(quán)、財(cái)財(cái)權(quán)和話語(yǔ)語(yǔ)權(quán)、處理理事務(wù)權(quán)。。暢通的內(nèi)部部溝通和外外部信息渠渠道。善于用人，，各司其職職。12.3實(shí)實(shí)施營(yíng)銷銷管理把營(yíng)銷計(jì)劃劃轉(zhuǎn)化為營(yíng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的的“中介””因素。“執(zhí)行”涉涉及相互聯(lián)聯(lián)系的4項(xiàng)項(xiàng)內(nèi)容：制訂行動(dòng)方方案——明明確計(jì)劃的的關(guān)鍵性環(huán)環(huán)節(jié)、措施施和任務(wù)，，責(zé)任分配配到個(gè)人或或團(tuán)隊(duì)；還還應(yīng)包含具具體時(shí)間表表。調(diào)整組織結(jié)結(jié)構(gòu)——根根據(jù)戰(zhàn)略、、營(yíng)銷計(jì)劃劃需要，適適時(shí)改變、、完善組織織結(jié)構(gòu)。形成規(guī)章制制度——保保證計(jì)劃落落在實(shí)處，，設(shè)計(jì)相應(yīng)應(yīng)的規(guī)章制制度，明確確計(jì)劃有關(guān)關(guān)各個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)、崗位、、人員的責(zé)責(zé)、權(quán)、利利，要求及及衡量、獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲條件。。協(xié)調(diào)各種關(guān)關(guān)系——行行動(dòng)方案、、組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、規(guī)章制制度等必須須協(xié)調(diào)一致致，相互配配合。營(yíng)銷實(shí)施中中的問(wèn)題與與原因計(jì)劃脫離實(shí)實(shí)際計(jì)劃通常由由上層專業(yè)業(yè)計(jì)劃人員員制訂，實(shí)實(shí)施則主要要靠基層人人員。專業(yè)業(yè)計(jì)劃人員員更多考慮慮總體方案案和原則，，容易忽視視細(xì)節(jié)，使使計(jì)劃籠統(tǒng)統(tǒng)和流于形形式。專業(yè)業(yè)計(jì)劃人員員不了解實(shí)實(shí)施的具體體問(wèn)題，脫脫離實(shí)際；；專業(yè)計(jì)劃劃人員與基基層人員缺缺乏交流，，操作人員員不能完全全理解計(jì)劃劃內(nèi)涵，實(shí)實(shí)施中經(jīng)常常遇到困難難……導(dǎo)致致專業(yè)計(jì)劃劃人員和基基層人員的的對(duì)立。不能僅靠專專業(yè)計(jì)劃人人員制訂計(jì)計(jì)劃?？尚行械淖龇ㄖ皇怯?jì)劃劃人員協(xié)助助有關(guān)營(yíng)銷銷人員共同同制訂計(jì)劃劃。基層人人員納入計(jì)計(jì)劃過(guò)程，，更利于計(jì)計(jì)劃實(shí)施。。長(zhǎng)期目標(biāo)和和短期目標(biāo)標(biāo)矛盾計(jì)劃常涉及及長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)；企業(yè)評(píng)評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)營(yíng)銷人員員，通常根根據(jù)短期績(jī)績(jī)效，不得得不選擇短短期行為。。例如新產(chǎn)品品之所以半半途夭折，，可能就是是營(yíng)銷人員員追求眼前前效益和個(gè)個(gè)人獎(jiǎng)金，，資源主要要放到現(xiàn)有有的成熟產(chǎn)產(chǎn)品。因循守舊的的惰性———新戰(zhàn)略、、新計(jì)劃不不符合傳統(tǒng)統(tǒng)習(xí)慣，容容易遭受抵抵制。新舊戰(zhàn)略、、計(jì)劃差異異越大，阻阻力越大。。實(shí)施截然不不同的新計(jì)計(jì)劃，需要要打破傳統(tǒng)統(tǒng)結(jié)構(gòu)和流流程。缺乏具體、、明確的行行動(dòng)方案，，沒(méi)有一個(gè)個(gè)使內(nèi)部各各有關(guān)部門(mén)門(mén)、環(huán)節(jié)協(xié)協(xié)調(diào)一致、、共同努力力的依據(jù)。。提醒一個(gè)企業(yè)成成功與否，，首先取決決于環(huán)境提提供的機(jī)會(huì)會(huì)、目標(biāo)、、戰(zhàn)略、組組織結(jié)構(gòu)和和制度等要要素之間的的協(xié)調(diào)。實(shí)踐中許多多企業(yè)不是是這樣，妨妨礙了計(jì)劃劃執(zhí)行：各要素脫節(jié)節(jié)，目標(biāo)不不能適應(yīng)環(huán)環(huán)境，戰(zhàn)略略不適應(yīng)目目標(biāo)，結(jié)構(gòu)構(gòu)、制度不不適應(yīng)戰(zhàn)略略。還有的企業(yè)業(yè)“反向思思維”，守守株待兔。。共同的價(jià)值觀結(jié)構(gòu)制度戰(zhàn)略作風(fēng)技能人員“7”框架架理論12.4進(jìn)進(jìn)行營(yíng)銷銷控制營(yíng)銷控制包包括——年度計(jì)劃控控制：檢查查營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)結(jié)果是否否達(dá)到年度度計(jì)劃要求求，必要時(shí)時(shí)采取調(diào)整整和糾正措措施；贏利控制：：確認(rèn)各產(chǎn)產(chǎn)品、地區(qū)區(qū)、顧客群群和渠道等等的實(shí)際獲獲利能力；；效率控制：：任務(wù)是提提高諸如人人員推銷、、廣告、促促銷、分銷銷等工作效效率；戰(zhàn)略控制：：審計(jì)企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略、計(jì)計(jì)劃是否有有效抓住機(jī)機(jī)會(huì)，是否否同營(yíng)銷環(huán)環(huán)境相適應(yīng)應(yīng)。營(yíng)銷審計(jì)營(yíng)銷審計(jì)是是營(yíng)銷控制制的有效工工具。對(duì)營(yíng)銷環(huán)境境、目標(biāo)、、戰(zhàn)略和營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)等等，獨(dú)立、、系統(tǒng)、綜綜合進(jìn)行定定期審計(jì)，，以發(fā)現(xiàn)機(jī)機(jī)會(huì)、找出出問(wèn)題，提提出改進(jìn)工工作和計(jì)劃劃的建議。。營(yíng)銷審計(jì)又又叫做“營(yíng)營(yíng)銷稽核””、“營(yíng)銷銷審核”。。武科大中南南分校精品品課程組ThankYou!謝謝12月月-2208:58:4508:5808:5812月月-2212月月-2208:5808:5808:58:4512月-2212月-2208:58:452022/12/318:58:459、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。08:58:4508:58:4508:5812/31/20228:58:45AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2208:58:4508:58Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。08:58:4508:58:4508:58Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2208:58:4508:58:45December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20228:58:45上午午08:58:4512月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月228:58上上午12月-2208:58December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/318:58:4508:58:4531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。8:58:45上午午8:58上午午08:58:4512月-229、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。08:58:4508:58:4508:5812/31/20228:58:45AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。12月-2208:58:4508:58Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。08:58:4508:58:4508:58Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2208:58:4508:58:45December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。31十二二月20228:58:45上上午08:58:4512月-2215、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。十二月228:58上上午12月-2208:58December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/318:58:4508:58:4531Decem