店長培訓(xùn)教材店長的職責與能力

店長的職責與能力中國藥科大學(xué)國際醫(yī)藥商學(xué)院店長工作培訓(xùn)內(nèi)容店長與連鎖藥店店長的工作內(nèi)容店長的基本條件藥店的銷售技巧第一部分店長與連鎖藥店搞活連鎖店的重要性占領(lǐng)陣地、抵御外商、振興民族藥業(yè)便民利民、治病強身、提高生活質(zhì)量擴大就業(yè)、實現(xiàn)雙贏、順應(yīng)潮流要求傳播形象、增加盈利、壯大企業(yè)實力店長角色定位承上啟下的“中間”聯(lián)結(jié)內(nèi)外的“紐帶”溝通產(chǎn)銷的“橋梁”宏觀戰(zhàn)略的參與制訂者微觀戰(zhàn)役的具體策劃組織者對上代表群眾、對下代表上級需要端正的態(tài)度

在連鎖企業(yè)中連鎖店是競爭前沿，藥品銷售是一線工作，其他的一切工作都應(yīng)圍繞藥店銷售工作展開，即以此作為企業(yè)相關(guān)職能部門工作的重點與中心。在競爭條件下企業(yè)的一切政策措施應(yīng)以藥店為中心、藥店則應(yīng)以消費者為中心、最終實現(xiàn)企業(yè)以消費者為中心的目標。第二部分店長的工作規(guī)范舉要店長工作定位

連鎖店并不是一個獨立的經(jīng)營實體，它是整個連鎖體系中一個組成部分。因此店長的主要工作就是：根據(jù)總部的操作規(guī)程（店長手冊）有效地運用好總部交給的人員、物品、部分資金等營銷資源，保持所負責店面的良好運作，完成總部下達的各項經(jīng)濟指標。店長的工作內(nèi)容（1）日常營業(yè)活動的管理：開店的準備、清潔的實施、陳列方式的更新、POP廣告的制作張貼、禮卷及信用卡的發(fā)放、陳列臺的布置整理、店面及店內(nèi)的巡視、待客的應(yīng)對、商品的銷售及保管、存貨的盤點、特別訂貨的檢查確認、營銷活動的推行等。店長的工作內(nèi)容（2）營業(yè)員的業(yè)務(wù)管理：出勤表的完成、按工作性質(zhì)的不同安排人員、員工執(zhí)行任務(wù)狀態(tài)的掌握、人事考核的施行、其他人員（兼職、廠方）的管理等。店長的工作作內(nèi)容（3）經(jīng)營情報的的收集與分分析：有關(guān)國家或或地方相關(guān)關(guān)政策的變變化、商圈圈的動向、、競爭者的的動態(tài)、顧顧客的情況況（現(xiàn)狀及及變化趨勢勢）、供貨貨廠家的動動態(tài)、商品品銷售現(xiàn)狀狀及變化的的情報等。。店長的工作作內(nèi)容（4）營銷業(yè)績的的掌握與目目標管理：：制定合理的的營業(yè)目標標、利益目目標、庫存存目標、商商品周轉(zhuǎn)目目標等計劃劃，及時掌掌握每天、、每周、每每月、每季季等累計業(yè)業(yè)績，進行行比對并及及時修正。。店長的工作作內(nèi)容（5）教育、指導(dǎo)導(dǎo)業(yè)務(wù)人員員：指對下屬人人員經(jīng)營理理念、行為為規(guī)范、銷銷售技巧、、團隊精神神等方面的的教育指導(dǎo)導(dǎo)工作。公關(guān)事務(wù)的的處理：與相關(guān)公眾眾之間關(guān)系系的維系、、處理突發(fā)發(fā)事件、重重要公眾的的管理等。。店長的工作作內(nèi)容（6）報告與財務(wù)務(wù)管理：店內(nèi)的營業(yè)業(yè)報告、財財務(wù)報告、、經(jīng)費管理理、現(xiàn)金管管理、特殊殊帳務(wù)處理理等。店鋪、設(shè)備備的安全管管理：商店、內(nèi)部部設(shè)施及存存貨的保全全、營業(yè)場所的維持持、災(zāi)害的的預(yù)防等。。其他工作。。店長的工作作職責負責連鎖店店的經(jīng)營管管理對總部下達達的各項經(jīng)經(jīng)營指標的的完成情況況負責監(jiān)督店內(nèi)的的商品進貨貨驗收、倉倉庫管理、、商品陳列列、質(zhì)量管管理等有關(guān)關(guān)作業(yè)執(zhí)行總部下下達的商品品價格變動動執(zhí)行總部下下達的促銷銷計劃與促促銷活動店長的工作作職責（續(xù)）掌握門店銷銷售動態(tài)，，及時向總總部提供建建議監(jiān)督與改善善門店個別別商品損耗耗與管理監(jiān)督與審核核門店的會會計、收款款情況店內(nèi)職工考考勤、儀容容、儀表和和服務(wù)規(guī)范范執(zhí)行情況況的監(jiān)督與與管理職工人事考考核、職工工提升、降降級和調(diào)動動的建議先做藥店計劃1、營業(yè)額計計劃2、商品計劃劃3、采購計劃劃4、促銷計劃劃5、人員計劃劃6、經(jīng)費計劃劃7、財務(wù)計劃劃基本計劃的的分解1、根據(jù)季節(jié)節(jié)變化、節(jié)節(jié)假日、重重大活動等等情況，分分解成月別別銷售計劃劃。2、按商品類類別的構(gòu)成成比率，分分解成類別別銷售計劃劃。3、按銷售人人員銷售的的產(chǎn)品或區(qū)區(qū)域，分解解成人員銷銷售目標計計劃。4、如有可能能還可按店店內(nèi)區(qū)域分分解成區(qū)位位銷售計劃劃。銷售隊伍的的管理銷售人員的的招聘與選選用銷售人員銷銷售技巧的的開發(fā)與培培訓(xùn)銷售人員業(yè)業(yè)務(wù)評估與與考核銷售人員的的維持與激激勵新進人員的的開發(fā)訓(xùn)練練制定詳細的的開發(fā)訓(xùn)練練計劃準備培訓(xùn)資資料產(chǎn)品知識與與專業(yè)技巧巧并重開發(fā)培訓(xùn)以以培養(yǎng)工作作信心與興興趣為主培訓(xùn)的內(nèi)容容企業(yè)的成長長、發(fā)展歷歷史企業(yè)的經(jīng)營營文化與理理念企業(yè)產(chǎn)品知知識及市場場操作規(guī)程程企業(yè)有關(guān)其其他的規(guī)章章制度外請培訓(xùn)師師專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)確認外請專專業(yè)培訓(xùn)師師的必要性性邀請滿足要要求的培訓(xùn)訓(xùn)者事先與外請請培訓(xùn)者進進行溝通密切配合外外請培訓(xùn)者者的培訓(xùn)活活動重要的在職職培訓(xùn)店長是最佳佳的在職培培訓(xùn)者示范推銷作作為學(xué)習(xí)榜榜樣伴隨訪問以以觀察實際際行為之后立即進進行必要的的指導(dǎo)營造融洽氣氣氛互相切切磋推銷技技藝銷售人員的的維持與激激勵激勵三原則則物質(zhì)利益原原則、合理理的薪金制制度。按勞分配原原則、體現(xiàn)現(xiàn)公平公正正。隨機而宜、、創(chuàng)造激勵勵條件。激勵的主要要方式培訓(xùn)機會合合理薪金行政級別提提升機會全能店長的的內(nèi)涵傾聽部屬的的意見和措措施——貼心的主管管；靈活機動扮扮演不同角角色——多面手主管管；悉心鉆研、、德才兼?zhèn)鋫洹咂焚|(zhì)的主主管；正確對待人人員流動——開明的主管管；領(lǐng)導(dǎo)的魅力力=權(quán)力+學(xué)術(shù)+技能+人格促銷管理促銷的重要要性與必要要性國人相信---“好酒也怕巷巷子深”國外認為---不做促銷就就“猶如如在黑暗中中向情人遞送送秋波”!廣告促銷1、廣告與市市場定位相相結(jié)合：“大寶化妝妝品”2、廣告與顧顧客需求相相結(jié)合：“桂芝伏苓苓膠囊”3、廣告符合合國家法律律法規(guī)要求求4、廣告需綜綜合平衡資資金、產(chǎn)品品、消費者者、區(qū)域、、媒體特點等等要素5、POP廣告(PointOfPurchaseAdvertising)包括：導(dǎo)購購牌(展板)、招貼畫、、臺牌卡、、吊旗、店店內(nèi)燈箱、、宣傳單(冊)等。營業(yè)推廣1、指直接針針對顧客開開展的促銷銷活動。2、通常方法法有：折價銷售(折價券或打打折)樣品贈送附送贈品抽獎與競賽賽有獎銷售集點換物公共關(guān)系拓拓展公共關(guān)系活活動塑造形形象，形象象促進銷售售。外國比喻：：公共促銷銷猶如小伙伙追求姑娘娘---形象內(nèi)涵：：大眾評價價(知名度、美美譽度)商店形象(規(guī)模、標識識、商品)服務(wù)質(zhì)量(便利性、滿滿意度)關(guān)系維系(投訴處理、、客戶管理理)信息管理1、掌握信息息就掌握機機會2、信息是制制定各項計計劃的基礎(chǔ)礎(chǔ)3、建立檔案案：有關(guān)市市場及產(chǎn)品品銷售信息息、競爭者者情況、歷歷年銷售情情況、銷售售員及顧客客的有關(guān)資資料、產(chǎn)品品推廣材料料、有關(guān)文文獻4、學(xué)會市場場調(diào)查方法法：觀察、、問卷、統(tǒng)統(tǒng)計、特殊方法第三部分店長基本素素質(zhì)要求優(yōu)秀店長的的條件運動員般的的體魄企企業(yè)業(yè)家的頭腦腦外交家的風(fēng)風(fēng)度演演說者的技技巧專家的學(xué)識識賭賭徒的心心理藝妓的注意意力（一）良好好的心理素素質(zhì)在市場經(jīng)濟濟條件下，，人們工作作、生活的的壓力越來來越大，這這就要求我我們及時調(diào)調(diào)整心態(tài)，，具備諸如如樂觀向上上、堅忍不不拔、寬容容大肚、自自我修復(fù)、、開放進取取等等胸懷懷。1、具有“現(xiàn)代人”的意識所謂“現(xiàn)代人”的意識，即即現(xiàn)代社會會條件下社社會成員應(yīng)應(yīng)該擁有的的對待自己己或他人的的觀念與行行為。這里里著重強調(diào)調(diào)的是在生生意場中除除了商品意意識、競爭爭意識、法法律意識等等之外的如如下內(nèi)容?！，F(xiàn)代人的意意識之一“EQ”比“IQ”更重要你知道嗎？？在我們的的成功中，，20%由IQ決定，80%由EQ決定。情感智商丹尼爾?戈爾曼總結(jié)結(jié)了成功者者的經(jīng)驗后后指出，決決定人生成成敗的除了了已知的智智商外，還還有另外一一種智商––情感智商，，它具體包包括了自我我認識和自自我控制、、毅力、熱熱情與自我我激勵、移移情以及社社交能力等等。情感智商現(xiàn)實生活中中的成功人人士往往都都具備這樣樣的特點：：人際關(guān)系系極佳，工工作能力極極強。這也正是我我們營銷人人員事業(yè)成成功的關(guān)鍵鍵前提。思考與回答答猶太人的生生意經(jīng)有一年，歐歐洲宇航局局為已經(jīng)準準備發(fā)射升升空的航天天飛機招募募宇航員。。工作人員員詢問一德德國應(yīng)聘青青年需多少少報酬，答答“三千美元”，“如何使用？？”“一千元付房房租、一千千元家用、、一千元零零花”。接著又問一一法國人，，答“四千美元”，“如何使用？？”“一千元付房房租、一千千元家用、、一千元零零花?！薄斑€有一千元元呢？”“送給我的情情人?！弊詈髥栆华q猶太人，回回答“五千美元”?！叭绾问褂?？？”“┈┈”請你為他設(shè)設(shè)想一個使使用方法?！，F(xiàn)代人意識識之二互利互互惠（雙贏）現(xiàn)代人意識識之三設(shè)身處地、、換位思考考（移情）現(xiàn)代人意識識之四創(chuàng)新意識“創(chuàng)新”是當今世界界關(guān)注的焦焦點，無論論是國家發(fā)發(fā)展，還是是企業(yè)經(jīng)營營，甚至于于我們的營營銷工作，，也時刻離離不開創(chuàng)新新工作。（（賣糖果））創(chuàng)新練習(xí)一筆四劃連連九點只動兩點成成正十字一條直線平平分五個園園組成的圖圖形現(xiàn)代人意識識之五雙向溝通現(xiàn)代人意識識之六團隊精神現(xiàn)代人意識識之七遵紀守法，，講究職業(yè)業(yè)道德同甘共苦，，講究奉獻獻精神擺正個人與與企業(yè)、現(xiàn)現(xiàn)在與將來來的關(guān)系。。2、內(nèi)外向型型性格優(yōu)點點兼?zhèn)鋬?nèi)向：穩(wěn)定定、冷靜、、遇事沉著著外向：熱情情、開朗、、富于感染染力什么樣的性性格受人喜喜愛？象別人喜歡歡自己那樣樣去喜歡他他人

任何何時刻都不不忘記面帶帶微笑無無論與誰（（哪怕比己己強）都保保持友好容容忍他人人的優(yōu)點發(fā)發(fā)現(xiàn)和承承認他人的的優(yōu)點、不不以自稱為為中心認認真聽別人人講話，不不亂插嘴經(jīng)經(jīng)常贊揚揚和感謝他他人3、自信與堅堅定對所從事的的事業(yè)有充充分的把握握不達目的誓誓不罷休的的精神4、文明高雅雅氣質(zhì)良好的受教教育背景較高的審美美觀念積極的生活活態(tài)度常規(guī)的生活活習(xí)慣5、其他方面面熱情寬寬容容進進取取開開放（二）過硬硬的能力結(jié)結(jié)構(gòu)動手能力是是決定一個個營銷人員員是否稱職職的要素之之一，也是是企業(yè)想盡盡辦法幫助助其提高的的并能很快快見效的部部分。1、良好的表表達能力表達能力是是營銷人員員最主要的的能力之一一；表表達達能力可分分為口頭表表達和書面面表達能力力兩部分；；表表達能能力一方面面取決于個個人的天賦賦，另一方方面還需要要注意環(huán)境境、場合、、角色等。。語言表達要要求清晰、準確確

簡潔、、扼要熱熱情、友好好

幽默、、委婉文文明、禮貌貌國外一雜志志描述了日日語的微妙妙：日語的動詞詞在句尾，，而不是在在句中。這這樣就可以以在講出主主語和賓語語時的同時時觀察對方方的反應(yīng)，，然后調(diào)整整動詞使其軟軟化。如果果句子開始始顯得語氣氣太重或使使人不愉快快，說話者者甚至可以以改變想法法而只要在在句尾加入入否定詞，，使句子的的全部意思思反過來，，以保持人人際關(guān)系。。2、組織策劃劃能力能夠根據(jù)企企業(yè)的銷售售任務(wù)，合合理使用營營銷資源，，為完成銷銷售指標進進行必要的的組織策劃劃工作。3、市場調(diào)研研、市場開開發(fā)能力指營銷人員員尋找市場場、進入市市場、占領(lǐng)領(lǐng)市場、鞏鞏固市場的的能力。4、社交能力力能與不同的的人打交道道，與不同的人人相處。5、觀察判斷斷能力人際觀察判判斷能力業(yè)務(wù)觀察判判斷能力6、其他能力力協(xié)調(diào)能力自自控能能力會計能力談?wù)勁心苣芰W(xué)習(xí)能力雙贏—現(xiàn)代談判的的宗旨一個家庭里里有二個男男孩。一天天，二男孩孩為吃家中中最后一個個蘋果而發(fā)發(fā)生了爭執(zhí)執(zhí)：誰都不不愿吃虧，，誰都想多多得一點。。假如你是小小孩的家長長，你該如如何辦（分分蘋果）才才能使二人人都高興呢呢？如何理解？“請不要亂倒倒垃圾！”垃圾依舊。?！皣澜诖说沟估　崩琅f。?！暗估廊?！”垃圾絕跡。某日報載：：（三）完整整的知識結(jié)結(jié)構(gòu)1、基礎(chǔ)知識識：管理、營銷銷、社會、、心理2、專業(yè)知識識：營銷技巧、、藥品、醫(yī)醫(yī)學(xué)知識3、工作經(jīng)驗驗：培訓(xùn)經(jīng)歷、、社會閱歷歷專業(yè)推銷員員的知識與與能力行業(yè)的知識識營銷理論與與技術(shù)推銷技術(shù)市場調(diào)研技技術(shù)計劃與組織以上是專業(yè)業(yè)性的知識識以下是基礎(chǔ)礎(chǔ)性的知識識店長應(yīng)具備備的知識體體系第四部分藥店營銷策策略與銷售售技巧零售藥店新新趨勢1、由單純治治病轉(zhuǎn)化為為追求新的的生活方式式－－－可可以引導(dǎo)需需要2、簡單用藥藥轉(zhuǎn)化為自自主用藥（（醫(yī)改）－－－需需求量增加加、指導(dǎo)用用藥3、“守株待待兔”轉(zhuǎn)化化為主動出出擊－－－重新新研究經(jīng)營營方式藥店營銷影影響要素通常而言，，一個藥店店要想成功功開展營銷工作，離離不開以下下一些基本本要素：微觀方面地地理位置置、藥品、、價格、通道、促銷銷、企業(yè)形形象與知名名度等宏觀方面國國家政策策、競爭情情況、服務(wù)社區(qū)居民民狀況等做好自己該該做的事1、分析外部部環(huán)境，盡盡量變不利利為有利；；2、必須做的的事一定要要做好：消費者狀況況競爭者動態(tài)態(tài)營銷對策消費者情況況充分重視4“w”1“H”內(nèi)容：Who購買者是誰誰、決策者者是誰？What購買什么、、關(guān)心什么么Where在何處決定定與實際購購買When何時購買How如何購買方法：詢問問、觀察、、銷售記錄錄等。競爭者動態(tài)態(tài)必須充分掌掌握：目前的競爭爭競爭者的數(shù)數(shù)量、整體體實力、優(yōu)勢或劣勢勢何在、顧顧客群、市市場定位、、主力產(chǎn)品、價價格幅度、、服務(wù)、布布置、促銷銷手段等未來的競爭爭可能的加入入者、經(jīng)營營策略塑造藥店的的競爭力藥店競爭力力包括：資金實力規(guī)規(guī)模大大小經(jīng)營品種店店堂布布置促銷力度服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量增加藥店硬硬的競爭力力1、對經(jīng)營藥藥品進行分分類：ABC分類主力與輔助助銷售性、誘誘導(dǎo)性、觀觀賞性流行性、正正常性2、了解價格格心理：藥品價格心心理比較復(fù)復(fù)雜，但關(guān)關(guān)鍵是藥品定價與消消費者的預(yù)預(yù)期心理相相一致。增加藥店硬硬的競爭力力3、店堂布置置基本原則：：讓顧客想進進來、容易易進來讓顧客在店店內(nèi)方便地地接觸到所所有商品盡量延長顧顧客在店內(nèi)內(nèi)的停留時時間消費者的習(xí)習(xí)慣1、90%的人不喜歡歡多走路或或回頭買商商品2、人們不愿愿意彎腰、、踮腳等3、人們視線線喜歡平視視而不愿仰仰視或俯視視4、人們逛店店時通常向向左（逆時時針）轉(zhuǎn)5、人們直行行時視線喜喜歡側(cè)傾向向右面6、人們不愿愿意去不清清潔或陰暗暗的地方店內(nèi)最有利利的銷售位位置1、在消費者者流向的右右方架位2、貨架尾部部位置3、收銀機前前位置4、營業(yè)員后后方的柜臺臺，視線與與肩膀之間間的高度，，中間偏右右的位置5、營業(yè)員前前方的柜臺臺，小腿以以上的高度度，柜臺上上面的第一一層6、同類產(chǎn)品品的中間位位置7、最貼近玻璃璃和最容易拿拿到的位置入口收銀臺藥店客流示意意圖思考與回答現(xiàn)在邀請一位位釣魚能手介介紹釣魚經(jīng)驗驗我們從中得到到什么啟示？？掌握顧客消費費心理購物心理過程程：隨機決定行為為注意商品－－－產(chǎn)生興趣－－－聯(lián)想－－－購買欲望－－－比較－－－購買行為事先決定行為為尋找商品－－－確認信息－－－購買銷售要領(lǐng)對有備而來者者，須業(yè)務(wù)熟熟練對隨意瀏覽者者，應(yīng)順其自自然對盲目就新者者，應(yīng)認真負負責對難以啟齒者者，應(yīng)避免尷尷尬對小心謹慎者者，應(yīng)不厭其其煩對主動咨詢者者，應(yīng)熱情周周到藥品銷售技巧巧第一項微笑笑第二項觀察察第三項傾聽聽第四項介紹紹第五項動作作微笑1、微笑的好處處2、微笑的來源源3、克服不良情情緒的產(chǎn)生4、微笑的訓(xùn)練練5、象空姐那樣樣微笑6、應(yīng)注意對象象與場合7、提防“橢圓圓型的笑容””觀察1、過硬的觀察察能力能使我我們采取正確確的待客方式式、避免過失失2、需要觀察的的內(nèi)容有：行行動方式、精精神面貌、服服飾打扮、攜攜帶物品3、注意的問題題有：需靈活活多變、不能能以貌取人、、不能固守原原有印象與““心理定勢””4、訓(xùn)練：掌握握信息表達的的知識、勤學(xué)學(xué)苦練傾聽1、傾聽的妙處處：增加信息息、減少失誤誤、增進人際際關(guān)系2、傾聽的技巧巧：對話題感感興趣、注視視對方、情緒緒隨動、提問問3、傾聽的要求求：耐心、關(guān)關(guān)心、不能著著急下結(jié)論4、達到的目的的：需要什么么、擔心什么么、有什么特特殊要求介紹商品思考與回答：：平時工作中是是如何向顧客客介紹產(chǎn)品的的？介紹技巧1、介紹產(chǎn)品的的關(guān)鍵是：產(chǎn)產(chǎn)品功能結(jié)合合患者當時關(guān)關(guān)注的焦點2、只有FAB才能打動顧客客的心！3、常用技巧：：FAB方式F：Feature（特點）A：Advantage（優(yōu)點、功能能）B：Benefit（利益、好處處）例子“阿斯匹林緩釋釋膠囊”F：最新的緩釋釋制劑A：延緩作用的的時間B：減少了胃部部的不適感（因為）此藥藥采用了最新新的緩釋制劑劑，它能夠延延長崩解的時時間，并在腸腸道內(nèi)吸收，，（所以）對對您而言就可可減少對胃部部的不適感。。訓(xùn)練將所經(jīng)營重要要產(chǎn)品編寫FAB敘述詞產(chǎn)品F：A：B：動作1、需要掌握的的知識：一個完整信息息的表示＝7%的有聲語言＋＋38%的有聲非語言言（語氣）＋＋55%的無聲非語言言2、語言要求：：簡明、熱情情、委婉、幽幽默、講究究技巧（次序序、提問、回回答）3、語氣方面：：功效、配合合內(nèi)容與場合合、與患者交交流時可靈活活處理無聲非語言1、內(nèi)涵：空間間、時間、體體態(tài)、服飾、、環(huán)境語言等等2、空間語言：：每個人的領(lǐng)領(lǐng)空要求、得得到的啟示、、注意差異（（年齡、性別別、文化、場場合等）3、時間語言：：即用時間表表示對他人的的態(tài)度4、服飾語言：：質(zhì)地、顏色色、款式、品品牌5、環(huán)境語言：：周圍環(huán)境反反映規(guī)模、檔檔次、情趣、、愛好、習(xí)慣慣等體態(tài)語言1、指身體的靜靜態(tài)或動態(tài)動動作所表達的的內(nèi)涵2、掌握正確的的動作語言是是了解顧客的的關(guān)鍵3、禁忌：盯著顧客看或或一眼都不看看面露嘲諷、輕輕蔑或乞求神神色多余的不雅觀觀的小動作沒有站相拉拉扯扯如何贏得回頭頭客1、時刻注意禮禮儀、禮貌2、服飾容貌符符合規(guī)范要求求3、替顧客著想想4、避免強力推推銷5、與顧客建立立良好的關(guān)系系6、推銷商品先先推銷自己－－－做生意先先做人謝謝各位!再見9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。10:06:3510:06:3510:0612/31/202210:06:35AM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2210:06:3510:06Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。10:06:3510:06:3510:06Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2210:06:3510:06:35December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月202210:06:36上上午午10:06:3612月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月2210:06上上午12月月-2210:06December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3110:06:3610:06:3631December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。10:06:36上上午10:06上午10:06:3612月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。10:06:3610:06:3610:0612/31/202210:06:36AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2210:06:3610:06Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。10:06:3610:06:3610:06Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2210:06:3610:06:36December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202210:06:36上午午10:06:3612月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。