常見的客戶購房心理類型與銷售策略

客戶購房心理與銷售策略課程內(nèi)容常見的客戶購房心理類型與銷售對策注意客戶的年齡差異客戶的職業(yè)特征不容忽視銷售中必須銘記的細(xì)節(jié)常見的客戶購房心理類型與銷售對策理智穩(wěn)健型客戶小心謹(jǐn)慎型客戶沉默寡言型客戶感情沖動(dòng)型客戶優(yōu)柔寡斷型客戶盛氣凌人型客戶求神問卜型客戶神經(jīng)敏感型客戶借故拖延型客戶心理活動(dòng)特征考慮問題冷靜穩(wěn)健，不容易被你說服；對于房屋的微小細(xì)節(jié)，他都會(huì)詳細(xì)了解，絕不含糊；有時(shí)會(huì)把你當(dāng)成木偶，自己則是觀眾；對你的介紹并不專心，但他會(huì)在心里分析你；

冷靜穩(wěn)健型客戶的辨別方法喜歡靠在椅子背上思考；有時(shí)，以懷疑的目光觀察你；有時(shí)，表現(xiàn)出一副厭惡的表情；握手時(shí)，動(dòng)作穩(wěn)健，雙眼目不轉(zhuǎn)睛地注視著你；置業(yè)顧問的營銷策略必須很注意聽取他所說的每一句話；你的態(tài)度必須謙和而有分寸；你絕對不能流露出迫不及待的樣子；解說房屋特性及優(yōu)惠條款時(shí)，必須熱情；心理活動(dòng)特征做事過分小心，甚至一個(gè)開關(guān)都在顧慮之內(nèi)；常常因?yàn)橐粋€(gè)無關(guān)大局的小事影響情緒；對你所說的話，都持懷疑態(tài)度，甚至對樓盤本身也如此。小心謹(jǐn)慎型客戶辨別的方法對于必要的回答，他也經(jīng)常一言不發(fā)；他的眼神緊跟著你的每一個(gè)舉動(dòng)；握手時(shí)，先凝視你，而后再與你握手；置業(yè)顧問的營銷策略以親切的態(tài)度交談，千萬不要和他爭辯；不要對他施加壓力；介紹樓盤情況時(shí)，態(tài)度要深沉，言詞要懇切；介紹樓盤的同時(shí)還必須觀察他的憂慮；以好友般的關(guān)懷詢問他：“我能幫助你嗎……”控制他的情緒和態(tài)度，始終要讓他心平氣和；通過幾個(gè)細(xì)節(jié)的介紹盡快取得他的信任，增強(qiáng)他的信心；當(dāng)他的問題遠(yuǎn)離主題時(shí)，要隨時(shí)創(chuàng)造機(jī)會(huì)引入正題；如成交應(yīng)該“快刀斬亂麻”盡快簽約，堅(jiān)定他的選擇；心理活動(dòng)特征做事謹(jǐn)慎，考慮問題常常有自己的一套；不輕易相信你的話；沉默默寡寡言言型型客客戶戶辨辨別別的的方方法法外表表嚴(yán)嚴(yán)肅肅，，反反應(yīng)應(yīng)冷冷漠漠；；態(tài)度度表表現(xiàn)現(xiàn)為為滿滿不不在在乎乎；；給你你的的感感覺覺———令人人難難以以親親近近；；此種種類類型型的的客客戶戶不不愿愿意意與與任任何何人人握握手手；；置業(yè)業(yè)顧顧問問的的營營銷銷策策略略除介介紹紹樓樓盤盤的的特特點(diǎn)點(diǎn)之之外外，，應(yīng)應(yīng)通通過過親親切切的的態(tài)態(tài)度度縮縮短短雙雙方方的的距距離離。。通過過多多種種話話題題，，以以求求盡盡快快發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)他他感感興興趣趣的的話話題題，，從從而而了了解解其其真真正正需需求求；；如果果他他表表現(xiàn)現(xiàn)厭厭煩煩，，可可以以考考慮慮讓讓他他獨(dú)獨(dú)自自參參觀觀沙沙盤盤或或看看資資料料，，在在他他需需要要時(shí)時(shí)，，你你再再進(jìn)進(jìn)行行介介紹紹；；你不不能能對對他他施施加加壓壓力力，，或或者者強(qiáng)強(qiáng)迫迫推推銷銷；；輕松松一一下下，，來來一一點(diǎn)點(diǎn)無無傷傷大大雅雅的的幽幽默默打打破破僵僵局局；；心理理活活動(dòng)動(dòng)特特征征天性性易易激激動(dòng)動(dòng)，，容容易易受受外外界界慫慫恿恿與與刺刺激激；；沖動(dòng)動(dòng)起起來來，，則則很很快快能能做做出出決決定定；；感情情沖沖動(dòng)動(dòng)型型客客戶戶辨辨別別的的方方法法遇到到投投入入的的話話題題，，總總是是坐坐不不住住椅椅子子；；經(jīng)常常打打斷斷你你的的話話題題，，問問一一些些你你沒沒有有思思想想準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的問問題題；；握筆筆寫寫字字時(shí)時(shí)，，右右手手拇拇指指習(xí)習(xí)慣慣地地按按在在食食指指上上；；握手手時(shí)時(shí)非非常常猛猛烈烈，，令令你你有有疼疼痛痛感感；；置業(yè)業(yè)顧顧問問的的營營銷銷策策略略不斷斷地地強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)樓樓盤盤特特色色，，可可以以促促使使他他快快速速?zèng)Q決定定；；經(jīng)常常重重復(fù)復(fù)關(guān)關(guān)鍵鍵的的話話題題；；介紹紹樓樓盤盤特特色色品品質(zhì)質(zhì)的的時(shí)時(shí)候候，，你你首首先先要要自自我我肯肯定定，，采采用用點(diǎn)點(diǎn)頭頭的的動(dòng)動(dòng)作作，，但但要要自自然然而而然然，，不不要要讓讓他他識(shí)識(shí)破破。。在整整個(gè)個(gè)樓樓盤盤說說明明過過程程中中，，要要不不斷斷地地做做手手勢勢，，吸吸引引他他的的目目光光，，誘誘導(dǎo)導(dǎo)他他的的潛潛意意識(shí)識(shí)。。當(dāng)他他不不想想購購買買時(shí)時(shí)，，要要應(yīng)應(yīng)對對得得體體，，以以免免他他過過激激的的言言辭辭影影響響其其他他的的客客戶戶；；心理理活活動(dòng)動(dòng)特特征征內(nèi)心心猶猶豫豫不不決決，，不不敢敢做做決決定定；；90%為為第第一一次次置置業(yè)業(yè)，，自自感感經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)不不足足，，怕怕上上當(dāng)當(dāng)；；經(jīng)歷歷淺淺薄薄，，但但自自知知缺缺乏乏判判斷斷力力；；優(yōu)柔柔寡寡斷斷型型客客戶戶的的辨辨別別方方法法經(jīng)常常問問一一些些外外行行的的話話題題；；憂慮慮一一些些無無關(guān)關(guān)緊緊要要的的問問題題；；偶爾爾做做出出滑滑稽稽而而可可笑笑的的動(dòng)動(dòng)作作；；關(guān)鍵鍵時(shí)時(shí)刻刻，，總總是是猶猶豫豫不不決決，，只只關(guān)關(guān)注注缺缺點(diǎn)點(diǎn)和和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)；；和他他握握手手，，你你已已經(jīng)經(jīng)伸伸出出手手來來，，他他卻卻不不知知所所措措，，直直至至你你把把手手縮縮回回去去時(shí)時(shí)，，他他才才把把手手伸伸出出來來；；置業(yè)顧問問的營銷銷策略你必須態(tài)態(tài)度堅(jiān)決決而自信信；想辦法讓讓他放松松；可以通過過信而有有證的公公司業(yè)績績、樓盤盤品質(zhì)、、服務(wù)保保證贏得得他對你你的信賴賴；在適當(dāng)?shù)牡臅r(shí)機(jī)幫幫助他做做決定；；心理活動(dòng)動(dòng)特征具備一定定的權(quán)勢勢背景或或經(jīng)濟(jì)實(shí)實(shí)力，感感覺自己己與別人人不一樣樣；喜歡以下下馬威來來觸動(dòng)別別人；盛氣凌人人型客戶戶的辨別別方法言談舉止止顯露出出趾高氣氣揚(yáng)；語言詞匯匯組合能能力較差差；字跡潦草草；與你保持持一定的的站位距距離，并并不與你你直面相相對；置業(yè)顧問問的營銷銷策略及時(shí)穩(wěn)住住立場，，態(tài)度不不卑不亢亢；在尊敬他他的同時(shí)時(shí)，適當(dāng)當(dāng)恭維他他；在恭維的的過程中中，尋找找他的““弱點(diǎn)””，創(chuàng)造造銷售的的機(jī)會(huì)；；心理活動(dòng)動(dòng)特征由于迷信信，常常常會(huì)將決決定權(quán)交交由“神神意”或或隨行的的風(fēng)水大大師；置業(yè)顧問問的營銷銷策略必須通過過現(xiàn)代的的觀點(diǎn)配配合其風(fēng)風(fēng)水觀，，強(qiáng)調(diào)人人的價(jià)值值；引導(dǎo)其選選擇科學(xué)學(xué)的居住住方式；；心理活動(dòng)動(dòng)特征比較敏感感，聽風(fēng)風(fēng)便是雨雨；凡事都往往壞處想想，任何何小事都都容易刺刺激他；；底氣不足足，依賴賴性強(qiáng)；；置業(yè)顧問問的營銷銷策略必須言行行謹(jǐn)慎，，少說多多聽；儀態(tài)莊重重嚴(yán)肅，，在取得得信任后后以有力力的事實(shí)實(shí)說服他他；不要做過過多的描描述；心理活動(dòng)動(dòng)特征隨意看看看，不能能立即決決定；或者根本本沒有購購買的意意向；有購買意意向的話話，也習(xí)習(xí)慣拖延延，企盼盼更大的的優(yōu)惠；；置業(yè)顧問問的營銷銷策略介紹過程程中不斷斷地試探探客戶不不能決定定的原因因；讓一些小小利，試試探他的的感覺；；客戶年齡齡分類老年客戶戶中年客戶戶年輕夫婦婦老年客戶戶群體的的心理特特征這一類型型客戶包包括老年年人、寡寡婦、鰥鰥夫等；；他們的共共同點(diǎn)是是：孤獨(dú)獨(dú)；購房意愿愿往往征征求朋友友及家人人的意見見，來決決定是否否購買；；對于置業(yè)業(yè)顧問，，他們的的態(tài)度是是疑信參參半；在作購買買決定時(shí)時(shí)，較一一般人還還要謹(jǐn)慎慎；置業(yè)顧問問的營銷銷策略進(jìn)行說明明時(shí)，言言詞必須須清晰、、確實(shí)、、態(tài)度誠誠懇、親親切，同同時(shí)表現(xiàn)現(xiàn)出對他他（她））們的關(guān)關(guān)心；說明結(jié)束束之后，，必須記記住，絕絕對不能能施加壓壓力，或或者強(qiáng)迫迫推銷，，不妨花花點(diǎn)時(shí)間間與他們們談?wù)撋钤掝}題；總之之，對這這一類型型客戶，，必須具具有相當(dāng)當(dāng)?shù)哪托男模蛔铌P(guān)鍵也也是最重重要的問問題在于于你必須須獲得他他（她））們的信信任；中年客戶戶群體的的心理特特征擁有家庭庭，也有有安定的的職業(yè)；；希望擁有有更好的的生活空空間，注注重未來來；努力想使使自己及及家人生生活的更更加自由由自在；；希望家庭庭生活美美滿幸福福，因此此極力愿愿為家人人奮斗；；自有主張張，決定定的能力力，因此此，只要要住宅確確實(shí)品質(zhì)質(zhì)優(yōu)良，，自己并并有購買買意愿，，則一定定購買；；置業(yè)顧問問的營銷銷策略你應(yīng)該和和他們做做朋友，，使他們們能信賴賴你；必須對他他們的家家人表示示出關(guān)心心之意；；對他們個(gè)個(gè)人要予予以推崇崇和肯定定；說明我們們的樓盤盤產(chǎn)品與與他們燦燦爛的未未來有著著密不可可分的關(guān)關(guān)系；年輕夫婦婦客戶群群體的心心理特征征在經(jīng)濟(jì)上上感到拮拮據(jù)，但但總是會(huì)會(huì)在外人人面前盡盡量隱瞞瞞；憧憬美好好的未來來，虛榮榮心比較較強(qiáng)；思想樂觀觀，積極極地想改改變現(xiàn)狀狀；置業(yè)顧問問的營銷銷策略要誠心與與他們交交往；表現(xiàn)自己己的熱誠誠，介紹紹樓盤產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)，，可刺激激他們的的購買欲欲望；在交談中中，不妨妨談?wù)劚吮舜说纳畋尘熬?、未來來、情感感等話題題；必須考慮慮他們的的經(jīng)濟(jì)能能力，在在樓盤產(chǎn)產(chǎn)品說明明時(shí)，以以盡量不不增加他他們的心心理負(fù)擔(dān)擔(dān)為原則則；客戶職業(yè)業(yè)的分類類企業(yè)家政府公務(wù)務(wù)員醫(yī)生企業(yè)白領(lǐng)領(lǐng)（經(jīng)營營管理人人員）技術(shù)人員員（工程程師）警察和軍軍官高級(jí)知識(shí)識(shí)分子教師企業(yè)家的的心理特特征心胸開闊闊，思想想積極；；通常很快快就能決決定購買買與否；；由于對市市場的分分析能力力極強(qiáng)，，對交易易的實(shí)際際情形，，也了如如指掌；；置業(yè)顧問問的營銷銷策略稱贊他在在事業(yè)上上的成就就；激起他的的自負(fù)心心理；熱誠地為為他介紹紹樓盤產(chǎn)產(chǎn)品；政府公務(wù)務(wù)員的心心理特征征由于職業(yè)業(yè)習(xí)慣，，通常無無法輕易易下決定定；一定程度度上要依依賴售樓樓員的誘誘導(dǎo)能力力；對售樓員普遍遍存有戒心；；如果你不詳細(xì)細(xì)說名樓盤產(chǎn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，，購買希望將將很渺茫；置業(yè)顧問的營營銷策略可以稍微施加加壓力，但要要循序漸進(jìn)；；用時(shí)間來爭取取他，鍥而不不舍地爭取他他，但要拿出出熱誠；醫(yī)生的心理活活動(dòng)特征經(jīng)濟(jì)狀況良好好，有占有欲欲望；思想保守型的的知識(shí)分子；；經(jīng)常以自己的的職業(yè)和技術(shù)術(shù)來自我炫耀耀；置業(yè)顧問的營營銷策略進(jìn)行樓盤產(chǎn)品品說明時(shí)，應(yīng)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)居住住的實(shí)用價(jià)值值；你必須顯露出出你自己的專專業(yè)知識(shí)和獨(dú)獨(dú)特的品味；；企業(yè)白領(lǐng)心理理活動(dòng)特征頭腦精明，知知識(shí)面寬；面對售樓員，，有時(shí)會(huì)表現(xiàn)現(xiàn)出態(tài)度傲慢慢或拒人千里里之外；完全以階段性性的心情來對對樓盤進(jìn)行分分析和選擇；；不愿意承受節(jié)節(jié)外生枝的壓壓力；置業(yè)顧問的營營銷策略雖然他表現(xiàn)出出一種自信而而專業(yè)的態(tài)度度，但你只要要能夠很恭敬敬、很謙虛地地進(jìn)行你一系系列的說明，，他很快就動(dòng)動(dòng)心；在樓盤產(chǎn)品說說明時(shí)，要著著重突出環(huán)境境和景觀的概概念；技術(shù)人員（工工程師）心理理活動(dòng)特征腦海中想的大大都是理論；；不會(huì)用感情來來支配自己；；對任何事物都都想追根究底底；頭腦清晰，決決不可能沖動(dòng)動(dòng)購買；置業(yè)顧問的營營銷策略尊重他的權(quán)利利；了解他的專業(yè)業(yè)，并向他請請教一些專業(yè)業(yè)的問題；真實(shí)的介紹樓樓盤產(chǎn)品的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，客觀地地說出缺點(diǎn)；；讓他自己做判判斷；警察和軍官的的心理活動(dòng)特特征職業(yè)習(xí)慣造成成善于懷疑他他人；對任何商品本本身都百般挑挑剔；如果他發(fā)現(xiàn)與與你有相似之之處時(shí)，他的的情感便很自自然地與你接接近；對自己的職業(yè)業(yè)感到驕傲，，經(jīng)常喜歡炫炫耀；置業(yè)顧問的營營銷策略和他交談，推推崇他的人品品及職業(yè)；對他的自夸，，你必須專心心傾聽；對他表示敬意意；尋找時(shí)機(jī)將樓樓盤產(chǎn)品與他他的生活聯(lián)系系起來，創(chuàng)造造一個(gè)未來的的憧憬。高級(jí)知識(shí)分子子心理活動(dòng)特特征個(gè)性保守，典典型的思想家家；對任何事物先先予以思考再再作決定；穩(wěn)定而守成，，對生活環(huán)境境居住空間的的興趣有限，，但不拒絕購購買；置業(yè)顧問的營營銷策略在交談中，如如果你能顧全全他的自尊心心，同時(shí)，你你還可以推崇崇他的淵博學(xué)學(xué)識(shí)，并表示示有機(jī)會(huì)愿意意向他請教一一些學(xué)識(shí)方面面的問題，很很快就能引起起他對你的好好感。從而進(jìn)進(jìn)行細(xì)節(jié)化的的銷售工作；；教師的心理活活動(dòng)特征習(xí)慣于交談，，但思想保守守；當(dāng)他表述一些些觀點(diǎn)時(shí)，希希望別人專心心傾聽；置業(yè)顧問的營營銷策略首先表現(xiàn)出你你對教師這個(gè)個(gè)事業(yè)的敬意意；在你進(jìn)行商品品說明時(shí)，必必須謹(jǐn)守清晰晰而不夸張的的原則；銷售中必須銘銘記的細(xì)節(jié)成交的關(guān)鍵不不關(guān)是在樓盤盤莫使“資料””成“死料””尋找潛在的客客戶的方法擬定訪問客戶戶的時(shí)間不要忽略你的的名片西服絕對不是是售樓員的制制服起坐要向?qū)Ψ椒娇待R成交的關(guān)鍵不不只是在樓盤盤有購買力的人人不見得有購購買欲！但有有購買力的人人可以隨心所所欲。置業(yè)顧問在推推銷樓盤的時(shí)時(shí)候，同時(shí)要要將自己推銷銷給客戶?？蛻粼冢ㄆ诜糠浚╇A段無法法感受住宅的的優(yōu)越性之前前，若感受不不到置業(yè)顧問問的魅力，自自然不會(huì)用冷冷靜態(tài)度判斷斷是否購買。。置業(yè)顧問的魅魅力其實(shí)就是是樓盤的魅力力。莫使“資料””成“死料””售樓部雖然除除了準(zhǔn)備詳盡盡的樓書、海海報(bào)、價(jià)格表表、公司簡歷歷等宣傳品，，還備有印制制精美的目錄錄，都沒能收收到令人滿意意的效果。為為什么？因?yàn)闉槿鄙傩蜗笮麄?！售樓部的資料料是“死的””需要置業(yè)顧顧問賦予生命命，變成“活活料”。只有有活潑、新鮮鮮、充滿熱情情的，才能感感動(dòng)顧客，從從而創(chuàng)造實(shí)績績。尋找潛在客戶戶的方法老客戶介紹；；向相關(guān)人士介介紹；個(gè)人觀察；利用編外信息息員；串門走訪；擬定訪問客戶戶的時(shí)間時(shí)間的選擇因因人而異，不不同職業(yè)有不不同的時(shí)間規(guī)規(guī)律；財(cái)會(huì)人員：拜訪時(shí)間要錯(cuò)錯(cuò)開月初和月月末；公司職員：拜訪時(shí)間最好好安排在上午午11點(diǎn)至12點(diǎn)和下午4點(diǎn)以后后；家庭主婦：拜訪時(shí)間在上上午10點(diǎn)至至11點(diǎn)和下下午2點(diǎn)至4點(diǎn)較合適；美容業(yè)：拜訪時(shí)間為上上午11點(diǎn)至至下午2點(diǎn)為為最佳；餐飲業(yè)：拜訪時(shí)間選擇擇在下午2點(diǎn)點(diǎn)至3點(diǎn)；學(xué)校教師：拜訪時(shí)間應(yīng)該該選擇在中午午12點(diǎn)至13點(diǎn)；不要忽略你的的名片名片是一種““自我延伸””；利用名片啟迪迪客戶；西裝絕對不是是置業(yè)顧問的的制服禮儀絕不能拘拘于一種形式式；如果連續(xù)訪問問，服裝變化化將產(chǎn)生比較較好的效果。。起坐要向?qū)Ψ椒娇待R把上座讓給顧顧客；與顧客并肩而而座，是最具具戰(zhàn)略價(jià)值的的方法；和多位顧客一一起入座時(shí)，，則有二種方方法；什么是上座呢呢？兩個(gè)扶手的是是上座，長沙沙發(fā)是下座。。面對大門的是是上座，接近近門口處的位位置是下座。。咖啡廳里過道道一邊的是下下座。靠墻壁壁的一方是上上座。咖啡廳里過道道一邊的是下下座。靠墻壁壁的一方是上上座。與顧客并肩而而座，是最具具戰(zhàn)略價(jià)值的的方法入座時(shí)，最重重要的要領(lǐng)是是最好能與顧顧客并肩而坐坐。你的座位位離顧客越遠(yuǎn)遠(yuǎn)，你越難控控制顧客的心心思。你必須須記住，座位位的距離通常常也是交易的的障礙。你和多位顧客客一起入座時(shí)時(shí)的二種方法法A、你坐在中中間的位置時(shí)時(shí)，很自然地地阻斷客戶間間的聯(lián)系，削削弱其防御的的能力。還可可以使兩位客客戶都能清晰晰地聽到你對對銷售商品的的介紹及說明明，同時(shí)，當(dāng)當(dāng)顧客的注意意力稍微散漫漫時(shí)，你也可可以不經(jīng)意的的碰觸他的手手，吸引他專專注。B、當(dāng)你坐在在兩位顧客正正對面的位置置，優(yōu)點(diǎn)在于于你可以充分分地觀察顧客客的表情及眼眼光中所流露露出的心理狀狀態(tài)，但其缺缺點(diǎn)是推銷員員背后所有可可能發(fā)生的事事情，都將毫毫無保留地映映入顧客的眼眼簾之中，如如此則會(huì)使顧顧客的注意力力分散，破壞壞了你對樓盤盤所作的介紹紹與說明。非常感謝您的的收看?。∪赂拍顮I銷銷顧問有限公公司2005年03月10日日謝謝12月月-2209:17:2309:1709:1712月月-2212月月-2209:1709:1709:17:2412月-2212月-2209:17:242022/12/319:17:249、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。09:17:2409:17:2409:1712/31/20229:17:24AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。12月-2209:17:2409:17Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。09:17:2409:17:2409:17Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2209:17:2409:17:24December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20229:17:24上上午09:17:2412月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月229:17上上午12月-2209:17December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/319:17:2409:17:2431December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:17:24上上午9:17上上午午09:17:2412月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。09:17:2409:17:2409:1712/31/20229:17:24AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2209:17:2409:17Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。09:17:2409:17:2409:17Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2209:17:2409:17:24December31,202214、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20229:17:24上上午09:17:2412月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月229:17上午