律師事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃

走向大牌律師美國經(jīng)驗(yàn)的啟示徐月芬編著律師市場(chǎng)營銷

第一章

律師市場(chǎng)營銷的幾個(gè)原則一、律師市場(chǎng)營銷的定義☆羅伯特.丹尼（RobertWDenny）

——法律服務(wù)的市場(chǎng)營銷是通過服務(wù)客戶的需要和要求，對(duì)所有涉及盈利性地提高事務(wù)所的生意水平的活動(dòng)的有效執(zhí)行☆唐.依特金（DonItkin）

——市場(chǎng)營銷的核心是一種分析、制定和實(shí)施戰(zhàn)略目標(biāo)的過程☆愛得華.普爾（EdwardPoll）

——律師市場(chǎng)營銷意味著贏得和保持顧客或者客戶二、營銷活動(dòng)的兩個(gè)步驟☆步驟一

分辨和確認(rèn)事務(wù)所（企業(yè)）服務(wù)項(xiàng)目或產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，或者特定的消費(fèi)者群體☆步驟二

集中事務(wù)所（企業(yè)）的所有資源，為這群消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，以取得他們的滿意三、律師市場(chǎng)營銷的特征☆特征一

律師市場(chǎng)營銷所指向的市場(chǎng)特定的、有限的，而不是大眾化的、無限的☆特征二

律師市場(chǎng)營銷不僅僅是指純營銷活動(dòng)，還包括幾乎所有的事務(wù)所所實(shí)施的活動(dòng)☆特征三

市場(chǎng)營銷只是律師事務(wù)所為實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略所采取的具體步驟，而不是目的★律師市場(chǎng)營銷的核心和目標(biāo)是分析、制定和實(shí)施事務(wù)所的發(fā)展戰(zhàn)略

四、律師市場(chǎng)營銷的基本形式1、

律師事務(wù)所手冊(cè)2、

客戶簡(jiǎn)報(bào)3、

其它直接郵件4、

客戶研討會(huì)5、

公共關(guān)系、新聞報(bào)道6、

新聞發(fā)布會(huì)7、

贊助慈善活動(dòng)8、

其它特殊活動(dòng)9、以上多種形式的結(jié)合運(yùn)用

五、律師市場(chǎng)營銷的幾個(gè)原則1、

律師市場(chǎng)營銷必須是盈利性的2、

律師市場(chǎng)營銷所關(guān)注的是事務(wù)所業(yè)務(wù)水平的增長3、

律師市場(chǎng)營銷，要著眼于客戶的想法和需要4、人人參與5、律師市場(chǎng)營銷不是一般的商業(yè)營銷

六、客戶對(duì)律師的要求

需要律師幫助他們解決問題希望律師幫助他們預(yù)防麻煩需要律師具備客戶所在行業(yè)的背景知識(shí)甚至專業(yè)知識(shí)需要律師足夠的注意力需要律師經(jīng)常性地于自己溝通要求律師提供的法律服務(wù)是有價(jià)值的希望律師與自己合得來第二章

律師事務(wù)所市場(chǎng)營銷計(jì)劃一、、市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃的的作作用用★律師師事事務(wù)務(wù)所所要要想想做做好好市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷，，首首先先要要制定定一一個(gè)個(gè)既既積積極極又又合合理理的的發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃。?！镉辛肆诉@這個(gè)個(gè)計(jì)計(jì)劃劃，，事事務(wù)務(wù)所所才才有有可可能能確確定定市市場(chǎng)營營銷銷的的策策略略，，并并圍圍繞繞策策略略制制定定詳詳細(xì)細(xì)的行行動(dòng)動(dòng)方方案案。?！锸聞?wù)務(wù)所所的的發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃是是市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷策策略略和和行動(dòng)動(dòng)的的靈靈魂魂，，是是整整個(gè)個(gè)營營銷銷方方案案的的綱綱領(lǐng)領(lǐng)二、、缺缺乏乏明明確確的的發(fā)發(fā)展展計(jì)計(jì)劃劃的的市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)的的兩兩種種情情況況☆情情況況一一在事事務(wù)務(wù)所所的的生生意意和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)狀狀況況不不錯(cuò)錯(cuò)時(shí)時(shí)，，事事務(wù)務(wù)所所的的營營銷銷方方案案和和行行動(dòng)動(dòng)很很大大可可能能遭遭到到不不少少人人的的反反對(duì)對(duì)。。因?yàn)闉橛杏邢嘞喈?dāng)當(dāng)多多人人持持不不同同意意見見，，營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃的的命命運(yùn)運(yùn)通通常常只只有有兩兩種種：：（1））破破產(chǎn)產(chǎn)：：太太多多的的人人反反對(duì)對(duì)，，以以致致計(jì)計(jì)劃劃無無法法通通過過（2））執(zhí)執(zhí)行行不不好好：：營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃的的成成功功實(shí)實(shí)施施需需要要齊齊心心協(xié)協(xié)力力，，否否則則在在執(zhí)執(zhí)行行方方案案是是就就有有可可能能打打折折扣扣☆情情況況二二在事事務(wù)務(wù)所所生生意意和和業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)狀狀況況不不佳佳時(shí)時(shí)，，事事務(wù)務(wù)所所出出臺(tái)臺(tái)的的市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃雖雖然然會(huì)會(huì)獲獲得得通通過過，，但但是是能能否否取取得得成成功功，，卻卻沒沒有有保保障障。。這這種種情情況況下下所所出出臺(tái)臺(tái)的的市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃，，往往往往是是短短暫暫的的，，缺缺乏乏策策略略性性的的考考慮慮。。★威爾爾德德.考考克克斯斯（（WeldCoxe））市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃的的功功能能是是將將事事務(wù)務(wù)所所的的將將來來從從命命運(yùn)運(yùn)之之神神的的手手中中奪奪過過來來，，將將她她它它放放在在事事務(wù)務(wù)所所自自己己的的手手中中，，并并確確立立事事務(wù)務(wù)所所將將來來要要進(jìn)進(jìn)行行的的工工作作的的方方向向。。三、、律律師師市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷的的計(jì)計(jì)劃劃的的目目的的★目目的的一一：：生生存存★目目的的二二：：發(fā)發(fā)展展使事事務(wù)務(wù)所所具具備備處處理理更更大大更更復(fù)復(fù)雜雜同同時(shí)時(shí)往往往往也也是是更更有有利利潤潤的的法法律律事事務(wù)務(wù)的的能能力力使事事務(wù)務(wù)所所具具備備發(fā)發(fā)展展新新領(lǐng)領(lǐng)域域、、提提供供新新服服務(wù)務(wù)的的資資源源使事事務(wù)務(wù)所所有有能能力力為為更更多多的的客客戶戶提提供供服服務(wù)務(wù)，，從從而而擴(kuò)擴(kuò)大大事事務(wù)務(wù)所所的的客客戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)，，以以便便減減少少對(duì)對(duì)為為數(shù)數(shù)有有限限的的幾幾個(gè)個(gè)客客戶戶的的依依賴賴使事事務(wù)務(wù)所所有有能能力力為為所所內(nèi)內(nèi)的的年年輕輕律律師師提提供供更更多多的的發(fā)發(fā)展展機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)使事事務(wù)務(wù)所所能能夠夠規(guī)規(guī)劃劃和和有有效效地地控控制制它它的的將將來來使事事務(wù)務(wù)所所的的合合伙伙人人（（包包括括現(xiàn)現(xiàn)任任合合伙伙人人和和退退休休合合伙伙人人））能能夠夠穩(wěn)穩(wěn)定定地地提提高高他他們們的的收收入入水水平平四、、沒沒有有市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃將將導(dǎo)導(dǎo)致致的的兩兩種種最最嚴(yán)嚴(yán)重重、、最最常常見見的的情情況況★當(dāng)律律師師事事務(wù)務(wù)所所想想要要開開辟辟或或者者加加強(qiáng)強(qiáng)某某方方面面的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)，，它它才才突突然然發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)原原來來自自己己根根本本沒沒有有這這方方面面的的人人才才★當(dāng)某某一一難難得得的的發(fā)發(fā)展展機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)出出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)時(shí)，，事事務(wù)務(wù)所所才才發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)根根本本沒沒有有必必要要的的經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)資資源源，，以以致致坐坐視視機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)擦擦肩肩而而過過五、、設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃的的具具體體步步驟驟★第第一一步步，，對(duì)對(duì)目目前前市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃和和行行動(dòng)動(dòng)進(jìn)進(jìn)行行審審查查目前前所所進(jìn)進(jìn)行行的的市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷的的具具體體項(xiàng)項(xiàng)目目每個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的主主要要負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人和和參參與與人人每個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的開開始始時(shí)時(shí)間間每個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的效效果果評(píng)評(píng)估估★第第二二步步，，分分析析當(dāng)當(dāng)前前市市場(chǎng)場(chǎng)情情況況，，可可供供利利用用的的資資源源和和機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)★第第三三步步，，確確立立市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷目目標(biāo)標(biāo)★第第四四步步，，制制定定戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性計(jì)計(jì)劃劃戰(zhàn)略略性性營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃一一般般應(yīng)應(yīng)是是3－－5年年的的計(jì)計(jì)劃劃，，主主要要內(nèi)內(nèi)容容包包括括：：?事務(wù)務(wù)所所全全局局性性的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)?事務(wù)務(wù)所所市市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略目目標(biāo)標(biāo)?市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷應(yīng)應(yīng)該該遵遵守守的的基基本本政政策策★第第五五步步，，制制定定戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)術(shù)性性營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃，，即即營營銷銷行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃戰(zhàn)術(shù)術(shù)性性計(jì)計(jì)劃劃，，一一般般應(yīng)應(yīng)該該是是1年年計(jì)計(jì)劃劃，，主主要要內(nèi)內(nèi)容容包包括括：：?市場(chǎng)場(chǎng)營營銷銷的的特特定定目目標(biāo)標(biāo)?實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目目標(biāo)標(biāo)的的具具體體行行動(dòng)動(dòng)計(jì)計(jì)劃劃?完成成目目標(biāo)標(biāo)的的具具體體日日期期?責(zé)任任的的具具體體劃劃分分和和落落實(shí)實(shí)?實(shí)施施具具體體行行動(dòng)動(dòng)的的時(shí)時(shí)間間框框架架?落實(shí)實(shí)營營銷銷計(jì)計(jì)劃劃的的財(cái)財(cái)政政預(yù)預(yù)算算六、、事事務(wù)務(wù)所所綜綜合合分分析析報(bào)報(bào)告告事務(wù)務(wù)所所的的綜綜合合分分析析報(bào)報(bào)告告的的主主要要組組成成部部分分事務(wù)務(wù)所所經(jīng)經(jīng)營營狀狀況況分分析析事務(wù)務(wù)所所內(nèi)內(nèi)部部環(huán)環(huán)境境分分析析事務(wù)務(wù)所所外外部部環(huán)環(huán)境境分分析析七、、律律師師事事務(wù)務(wù)所所經(jīng)經(jīng)營營情情況況分分析析分析項(xiàng)目分析內(nèi)容分析目的（－）事務(wù)所業(yè)務(wù)情況1、分析事務(wù)所業(yè)務(wù)種類2、分析事務(wù)所業(yè)務(wù)的發(fā)展變化情況3、分析事務(wù)所專業(yè)化情況1、看事務(wù)所的業(yè)務(wù)設(shè)置是否合理2、看看是否充分利用了事務(wù)所的人力資源3、看是否適應(yīng)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要4、看事務(wù)所的業(yè)務(wù)是否還有發(fā)展的潛力和余地分析項(xiàng)目分析內(nèi)容分析目的（二）獲得客戶的渠道1、分析不同種類的市場(chǎng)營銷手段產(chǎn)生新的客戶的情況2、分析不同的營銷手段產(chǎn)生的每一個(gè)新客戶所用的支出和費(fèi)用看哪種市場(chǎng)營銷的手段在獲得客戶上最為有效律師師事事務(wù)務(wù)所所經(jīng)經(jīng)營營情情況況分分析析律師師事事務(wù)務(wù)所所經(jīng)經(jīng)營營情情況況分分析析3分析項(xiàng)目分析內(nèi)容分析目的（三）客戶所在的行業(yè)1、分析事務(wù)所客戶所在行業(yè)的總體發(fā)展情況和發(fā)展趨勢(shì)2、分析目前的主要行業(yè)中，事務(wù)所尚未有客戶的行業(yè)1、看哪幾類行業(yè)是事務(wù)所業(yè)務(wù)已經(jīng)充分覆蓋了的2、看哪一些行業(yè)事務(wù)所的業(yè)務(wù)剛開始涉足3、看哪些行業(yè)事務(wù)所的業(yè)務(wù)尚未涉及，但是行業(yè)有很大的發(fā)展前景，事務(wù)所應(yīng)該積極開拓4、看哪些行業(yè)事務(wù)所已經(jīng)有所覆蓋，但是行業(yè)總體屬于衰退性行業(yè)，應(yīng)該限制對(duì)該行業(yè)的投資律師師事事務(wù)務(wù)所所經(jīng)經(jīng)營營情情況況分分析析分析項(xiàng)目分析內(nèi)容分析目的（四）客戶所在地區(qū)1、分析事務(wù)所客戶主要集中在哪些地區(qū)，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的主要特征2、分析事務(wù)所尚未有客戶的主要地區(qū)的經(jīng)濟(jì)特征1、看事務(wù)所業(yè)務(wù)覆蓋的主要地區(qū)是哪些2、看事務(wù)所尚未覆蓋，但是應(yīng)該發(fā)展業(yè)務(wù)的地區(qū)有哪些律師師事事務(wù)務(wù)所所經(jīng)經(jīng)營營情情況況分分析析分析項(xiàng)目分析內(nèi)容分析目的（五）客戶生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模1、分析事務(wù)所客戶的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模和發(fā)展?fàn)顩r2、分析事務(wù)所客戶經(jīng)營的規(guī)模在當(dāng)?shù)氐耐惞ど唐髽I(yè)中所處的位置1、看事務(wù)所所代表的客戶是否當(dāng)?shù)氐闹饕?jīng)濟(jì)參與者2、看事務(wù)所所代表的客戶是否有發(fā)展?jié)摿Ψ治鲰?xiàng)目分析內(nèi)容分析目的（六）事務(wù)所客戶結(jié)構(gòu)1、分析事務(wù)所客戶的構(gòu)成情況2、分析事務(wù)所主要客戶的情況，它們的數(shù)量和交費(fèi)情況3、分析事務(wù)所客戶結(jié)構(gòu)在近一二年的變化情況1、看哪些客戶對(duì)事務(wù)所的生存和發(fā)展起著關(guān)鍵作用2、看事務(wù)所客戶基礎(chǔ)是否合理，事務(wù)所是否存在過分依賴少數(shù)幾個(gè)客戶的危險(xiǎn)3、看事務(wù)所的客戶結(jié)構(gòu)是否向著合理、健康的方向發(fā)展律師師事事務(wù)務(wù)所所經(jīng)經(jīng)營營情情況況分分析析律師師事事務(wù)務(wù)所所經(jīng)經(jīng)營營情情況況分分析析分析項(xiàng)目分析內(nèi)容分析目的（七）事務(wù)所年度收費(fèi)情況1、分析事務(wù)所的收費(fèi)政策和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)2、分析事務(wù)所的收費(fèi)結(jié)構(gòu)3、分析事務(wù)所律師費(fèi)的增加（或減少）的情況1、看事務(wù)所的收費(fèi)政策是否得到了執(zhí)行2、看事務(wù)所的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是否合理3、看事務(wù)所的收費(fèi)是否得到執(zhí)行八、、事事務(wù)務(wù)所所發(fā)發(fā)展展外外部部環(huán)環(huán)境境分分析析8.1、國國家經(jīng)經(jīng)濟(jì)的的現(xiàn)狀狀和可可預(yù)測(cè)測(cè)的趨趨勢(shì)國家經(jīng)經(jīng)濟(jì)目目前所所處的的狀況況國家經(jīng)經(jīng)濟(jì)在在未來來1－－2年年的發(fā)發(fā)展趨趨勢(shì)國家經(jīng)經(jīng)濟(jì)對(duì)對(duì)于整整個(gè)律律師行行業(yè)和和本律律師事事務(wù)所所可能能帶來來的影影響事務(wù)所所發(fā)展展外部部環(huán)境境分析析8.2、律律師業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展現(xiàn)現(xiàn)狀和和可預(yù)預(yù)測(cè)的的趨勢(shì)勢(shì)（1））律師師業(yè)目目前所所處的的狀況況（2））律師師業(yè)的的發(fā)展展前景景（3））律師師業(yè)的的現(xiàn)狀狀和發(fā)發(fā)展前前景給給本所所提供供的機(jī)機(jī)會(huì)和和挑戰(zhàn)戰(zhàn)事務(wù)所所發(fā)展展外部部環(huán)境境分析析8.3、主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的情情況分分析（1））哪些些事務(wù)務(wù)所是是本所所的主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者全國范范圍內(nèi)內(nèi)哪些些事務(wù)務(wù)所是是本所所的主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者本省范范圍內(nèi)內(nèi)哪些些事務(wù)務(wù)所是是本所所的主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者本城（（地））范圍圍內(nèi)哪哪些事事務(wù)所所是本本所的的主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者事務(wù)所所發(fā)展展外部部環(huán)境境分析析8.3、主主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的情情況分分析（2））主要要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者情情況分分析規(guī)模業(yè)務(wù)構(gòu)構(gòu)成專業(yè)特特長主要客客戶管理特特征主要長長處和和弱點(diǎn)點(diǎn)事務(wù)所所發(fā)展展外部部環(huán)境境分析析8.4、社社會(huì)公公眾對(duì)對(duì)事務(wù)務(wù)所的的印象象和意意見（1））客戶戶對(duì)事事務(wù)所所的看看法和和意見見（2））公眾眾對(duì)事事務(wù)所所的看看法和和意見見九、事事務(wù)所所發(fā)展展內(nèi)部部環(huán)境境分析析9.1、事事務(wù)所所的人人力資資源分分析（1））事務(wù)務(wù)所的的人力力資源源結(jié)構(gòu)構(gòu)合伙人人人數(shù)數(shù)一般律律師人人數(shù)律師助助理人人員人人數(shù)行政人人員人人數(shù)上述幾幾類人人員相相互之之間的的比例例事務(wù)所所發(fā)展展內(nèi)部部環(huán)境境分析析9.1、事事務(wù)所所的人人力資資源分分析（2））事務(wù)務(wù)所的的專業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)公司法法律師師人數(shù)數(shù)訴訟律律師人人數(shù)投資法法律師師人數(shù)數(shù)貿(mào)易法法律師師人數(shù)數(shù)證券法法律師師人數(shù)數(shù)地產(chǎn)法法律師師人數(shù)數(shù)事務(wù)所所發(fā)展展內(nèi)部部環(huán)境境分析析9.2、事事務(wù)所所管理理結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析（1））是否否成立立了專專門的的管理理委員員會(huì)（2））事務(wù)務(wù)所是是否實(shí)實(shí)行了了部門門化（3））事務(wù)務(wù)所是是否成成成立立了有有關(guān)的的委員員會(huì)，，如市市場(chǎng)營營銷委委員會(huì)會(huì)、業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展委委員會(huì)會(huì)（4））事務(wù)務(wù)所權(quán)權(quán)力機(jī)機(jī)構(gòu)（（合伙伙人大大會(huì)））與管管理機(jī)機(jī)構(gòu)之之間的的權(quán)力力劃分分事務(wù)所所發(fā)展展內(nèi)部部環(huán)境境分析析9.3、事事務(wù)所所制度度分析析（1））事務(wù)所所是否否制定定了合合理的的收費(fèi)費(fèi)制度度（2））事務(wù)務(wù)所是是否確確立了了有關(guān)關(guān)的會(huì)會(huì)議制制度和和匯報(bào)報(bào)制度度（3））事務(wù)務(wù)所是是否制制定了了有效效的質(zhì)質(zhì)量監(jiān)監(jiān)控機(jī)機(jī)制（4））事務(wù)務(wù)所是是否建建立了了客戶戶保持持和發(fā)發(fā)展機(jī)機(jī)制（5））事務(wù)務(wù)所是是否建建立了了律師師發(fā)展展機(jī)制制A、聘用制制度B、培訓(xùn)制制度C、提升制制度事務(wù)所所發(fā)展展內(nèi)部部環(huán)境境分析析9.4、事事務(wù)所所可記記帳時(shí)時(shí)間和和收費(fèi)費(fèi)情況況（1））前三年年總收收費(fèi)和和可記記帳時(shí)時(shí)間（2））前三三年各各部門門總收收費(fèi)和和可記記帳時(shí)時(shí)間（3））按部部門前前三年年客戶戶收費(fèi)費(fèi)情況況（4））按專專業(yè)前前三年年客戶戶收費(fèi)費(fèi)情況況（5））按地地區(qū)前前三年年客戶戶收費(fèi)費(fèi)情況況（6））前三三年各各合伙伙人和和律師師可記記帳時(shí)時(shí)間和和收費(fèi)費(fèi)情況況事務(wù)所所發(fā)展展內(nèi)部部環(huán)境境分析析9.5、客客戶情情況分分析（1））目前事事務(wù)所所客戶戶總數(shù)數(shù)量（（附客客戶名名單））（2））新客客戶報(bào)報(bào)告（3））新業(yè)業(yè)務(wù)報(bào)報(bào)告（4））前三三年所所增加加的新新客戶戶數(shù)量量以及及每年年遞增增的比比例（5））前三三年各各合伙伙人發(fā)發(fā)展的的新客客戶的的數(shù)量量（6））前三三年重重要客客戶的的流失失情況況及原原因事務(wù)所所發(fā)展展內(nèi)部部環(huán)境境分析析9.6、市市場(chǎng)營營銷情情況分分析（1））目前事事務(wù)所所有哪哪些市市場(chǎng)營營銷活活動(dòng)（2））事務(wù)務(wù)所有有多少少個(gè)““造雨雨”合合伙人人（3））已經(jīng)經(jīng)確認(rèn)認(rèn)的需需要發(fā)發(fā)展的的新業(yè)業(yè)務(wù)和和新領(lǐng)領(lǐng)域事務(wù)所所發(fā)展展內(nèi)部部環(huán)境境分析析9.7、其其它情情況（1））事務(wù)所所辦公公情況況的評(píng)評(píng)估（2））事務(wù)務(wù)所正正在考考慮的的新分分所的的開設(shè)設(shè)地點(diǎn)點(diǎn)（3））事務(wù)務(wù)所正正在考考慮的的合并并對(duì)象象（如如有的的話））十、事事務(wù)所所定位位報(bào)告告事務(wù)所所定位位報(bào)告告的主主要內(nèi)內(nèi)容10.1、、事務(wù)務(wù)所的的簡(jiǎn)單單歷史史事務(wù)所所成立立的時(shí)時(shí)間成立的的基本本背景景－即即為什什么成成立事事務(wù)所所誰是事事務(wù)所所的發(fā)發(fā)起人人？在在以后后的發(fā)發(fā)展中中，哪哪些律律師作作出了了卓越越的貢貢獻(xiàn)？？基本的的發(fā)展展線索索是什什么？？即事事務(wù)所所是否否在過過去的的時(shí)間間里有有了發(fā)發(fā)展。。如果果有了了發(fā)展展，原原因是是什么么。如如果沒沒有發(fā)發(fā)展或或發(fā)展展緩慢慢，原原因是是什么么事務(wù)所所定位位報(bào)告告10.2、、事務(wù)務(wù)所的的人員員構(gòu)成成，律律師的的總體體素質(zhì)質(zhì)事務(wù)所所的合合伙人人人數(shù)數(shù)和一一般律律師人人數(shù)事務(wù)所所所有有律師師的教教育背背景和和專業(yè)業(yè)特長長事務(wù)所所定位位報(bào)告告10.3、、事務(wù)務(wù)所的的規(guī)模模以及及在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中中的位位置事務(wù)所所的規(guī)規(guī)模是是屬于于大型型、中中型還還是小小型事務(wù)所所在國國際、、全國國、地地區(qū)或或者本本城、、本地地的律律師事事務(wù)所所中所所處的的地位位是強(qiáng)強(qiáng)、弱弱還是是中等等水平平事務(wù)所所定位位報(bào)告告10.4、、事務(wù)務(wù)所客客戶的的基本本情況況客戶所所在的的行業(yè)業(yè)（公公司和和機(jī)構(gòu)構(gòu)客戶戶）或或者職職業(yè)（（個(gè)人人客戶戶）客戶在在同行行業(yè)中中所處處的地地位客戶的的生產(chǎn)產(chǎn)、經(jīng)經(jīng)營的的有無無發(fā)展展事務(wù)所所定位位報(bào)告告10.5、、事務(wù)務(wù)所與與客戶戶的溝溝通事務(wù)所所是否否建立立了與與客戶戶進(jìn)行行及時(shí)時(shí)構(gòu)溝溝通的的政策策事務(wù)所所是否否建立立了實(shí)實(shí)施該該政策策的機(jī)機(jī)制溝通政政策是是否產(chǎn)產(chǎn)生了了效果果事務(wù)所所定位位報(bào)告告10.6、、事務(wù)務(wù)所收收費(fèi)情情況事務(wù)所所是否否建立立了收收費(fèi)制制度所采用用的收收費(fèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及及其在在同類類所中中所處處的水水平該收費(fèi)費(fèi)制度度是否否得到到了有有效的的執(zhí)行行該收費(fèi)費(fèi)制度度是否否與客客戶進(jìn)進(jìn)行了了必要要的溝溝通客戶對(duì)對(duì)該收收費(fèi)制制度的的意見見如何何事務(wù)所所定位位報(bào)告告10.7、、本事事務(wù)所所區(qū)別別于其其它事事務(wù)所所的特特征管理上上的特特征專業(yè)上上的特特征收費(fèi)上上的特特征外在社社會(huì)形形象方方面的的特征征十一、、如何何做事事務(wù)所所戰(zhàn)略略性市市場(chǎng)營營銷計(jì)計(jì)劃事務(wù)所所戰(zhàn)略略性市市場(chǎng)營營銷計(jì)計(jì)劃是是對(duì)事事務(wù)所所3至至5年年后應(yīng)應(yīng)達(dá)到到的目目標(biāo)的的設(shè)計(jì)計(jì)包括的的內(nèi)容容：事事務(wù)所所的總總體戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標(biāo)、、戰(zhàn)略略性市市場(chǎng)營營銷目目標(biāo)、、政策策等成功的的市場(chǎng)場(chǎng)營銷銷計(jì)劃劃必須須有明明確而而合理理的營營銷目目標(biāo)無論是是營銷銷計(jì)劃劃還是是營銷銷目標(biāo)標(biāo)都必必須建建立在在理性性而成成熟的的戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)的基基礎(chǔ)之之上11.1事事務(wù)所所總體體戰(zhàn)略略目標(biāo)標(biāo)1、事事務(wù)所所的規(guī)規(guī)模方方面事務(wù)所在3－5年內(nèi)內(nèi)發(fā)展成為為某城市、、某地區(qū)或或者全國范范圍內(nèi)的什什么規(guī)模的的事務(wù)所，，是最大的的還是中等等的。2、事務(wù)所所的分配方方面合伙人每年年收入的增增幅一般律師每每年收入的的增幅行政人員每每年收入的的增幅目標(biāo)期內(nèi)合合伙人、律律師以及行行政人員收收入應(yīng)該達(dá)達(dá)到的水平平11.1事事務(wù)所所總體戰(zhàn)略略目標(biāo)3、事務(wù)所所的財(cái)政收收入方面事務(wù)所每年年收費(fèi)增長長的幅度目標(biāo)期內(nèi)律律師費(fèi)的總總收入合伙人的平平均可計(jì)費(fèi)費(fèi)小時(shí)一般律師的的平均可計(jì)計(jì)費(fèi)小時(shí)合伙人的每每小時(shí)平均均費(fèi)率一般律師的的每小時(shí)平平均費(fèi)率11.2確確立事務(wù)務(wù)所的戰(zhàn)略略性營銷目目標(biāo)戰(zhàn)略性營銷銷目標(biāo)是對(duì)對(duì)事務(wù)所總總體發(fā)展目目標(biāo)的具體體化，主要要集中在增增加事務(wù)所所的財(cái)政收收入方面和和經(jīng)濟(jì)效益益1、在客戶戶發(fā)展上通過市場(chǎng)營營銷行動(dòng)，，客戶總數(shù)數(shù)量達(dá)到××個(gè)新增客戶××家，增加加的幅度到到達(dá)×％新增的客戶戶中，屬于于事務(wù)所傳傳統(tǒng)領(lǐng)域的的×家，新新領(lǐng)域的××家11.2確確立事務(wù)務(wù)所的戰(zhàn)略略性營銷目目標(biāo)2、在客戶戶發(fā)展上通過市場(chǎng)營營銷行動(dòng)，，客戶總數(shù)數(shù)量達(dá)到××個(gè)新增客戶××家，增加加的幅度到到達(dá)×％新增的客戶戶中，屬于于事務(wù)所傳傳統(tǒng)領(lǐng)域的的×家，新新領(lǐng)域的××家3、在可計(jì)計(jì)費(fèi)時(shí)間上上通過市場(chǎng)營營銷行動(dòng)，，可計(jì)費(fèi)時(shí)時(shí)間達(dá)到××小時(shí)，增增長幅度達(dá)達(dá)到×％11.2確確立事務(wù)務(wù)所的戰(zhàn)略略性營銷目目標(biāo)4、在費(fèi)率率上通過市場(chǎng)營營銷行動(dòng)，，事務(wù)所合合伙人的平平均費(fèi)率達(dá)達(dá)到×，增增幅為×％％一般律師平平均費(fèi)率達(dá)達(dá)到×，增增幅為×％％5、在收費(fèi)費(fèi)上事務(wù)所總收收費(fèi)達(dá)到××，增幅為為×％各部門收費(fèi)費(fèi)達(dá)到×，，增幅為××％6、在提高高事務(wù)所的的知名度上上通過市場(chǎng)營營銷行動(dòng)，，事務(wù)所在在本市、本本地區(qū)或者者全國的知知名度達(dá)到到×十二、如何何做事務(wù)所所戰(zhàn)術(shù)性市市場(chǎng)營銷計(jì)計(jì)劃戰(zhàn)術(shù)性———短期計(jì)劃劃、實(shí)施方方案、一年年計(jì)劃一般包括：：戰(zhàn)術(shù)性營銷銷目標(biāo)戰(zhàn)術(shù)性營銷銷行動(dòng)計(jì)劃完成日日期誰對(duì)某一項(xiàng)項(xiàng)行動(dòng)負(fù)責(zé)責(zé)實(shí)施計(jì)劃所所需的財(cái)政政預(yù)算12.1事事務(wù)所戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)場(chǎng)營銷計(jì)劃劃1、戰(zhàn)術(shù)性性營銷目標(biāo)標(biāo)戰(zhàn)術(shù)性營銷銷目標(biāo)也就就是年度目目標(biāo)必須緊密結(jié)結(jié)合事務(wù)所所的戰(zhàn)略性性營銷目標(biāo)標(biāo)2、確立戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)場(chǎng)營銷行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃實(shí)施營銷行行動(dòng)是事務(wù)務(wù)所按照市市場(chǎng)營銷所所采取的具具體行動(dòng)目的是實(shí)現(xiàn)現(xiàn)市場(chǎng)營銷銷計(jì)劃所確確定的目標(biāo)標(biāo)12.2事事務(wù)所市市場(chǎng)營銷行行動(dòng)計(jì)劃第203頁頁第三章律師市場(chǎng)營營銷措施一、保持客客戶保持客戶的的七個(gè)訣竅竅訣竅一、注注重第一印印象精通業(yè)務(wù)精明強(qiáng)干辦事利索前臺(tái)接待熱熱情周到、、業(yè)務(wù)熟練練、富有效效率一、保持客客戶保持客戶的的七個(gè)訣竅竅訣竅二、及及時(shí)溝通律師與客戶戶更需要溝溝通客戶是將他他們至關(guān)重重要的利益益托付給了了律師及時(shí)溝通，，可使客戶戶隨時(shí)案件件的進(jìn)展情情況，以便便及時(shí)向律律師提出自自己的建議議和要求，，使他們的的利益得到到最大限度度的保障一、保持客客戶保持客戶的的七個(gè)訣竅竅訣竅三、實(shí)實(shí)現(xiàn)承諾作不切實(shí)際際的承諾，，容易導(dǎo)致致客戶對(duì)律律師的不滿滿承諾的作出出必須同時(shí)時(shí)滿足兩個(gè)個(gè)前提是在法律允允許的范圍圍內(nèi)是憑律師和和律師事務(wù)務(wù)所的能力力和條件可可以達(dá)到的的一旦作出承承諾，就必必須不折不不扣地兌現(xiàn)現(xiàn)承諾兌現(xiàn)所有的的承諾，哪哪怕是做賠賠本生意一、保持客客戶保持客戶的的七個(gè)訣竅竅訣竅四、客客戶第一律師業(yè)是一一項(xiàng)服務(wù)業(yè)業(yè)，客戶就就是消費(fèi)者者客戶是上帝帝一、保持客客戶保持客戶的的七個(gè)訣竅竅訣竅五、及及時(shí)回復(fù)電電話律師未能及及時(shí)回復(fù)客客戶的電話話是客戶對(duì)對(duì)律師和事事務(wù)所不滿滿的一個(gè)重重要原因客戶對(duì)律師師和事務(wù)所所的滿意度度并不完全全與案件的的的處理結(jié)結(jié)果有關(guān)及時(shí)回復(fù)電電話，給客客戶一種人人格受尊重重、案件受受重視的心心理感覺回復(fù)客戶的的電話，原原則上由律律師本人親親自來做，，目的是顯顯示對(duì)客戶戶的業(yè)務(wù)的的重視若律師本人人無法回復(fù)復(fù)，可由助助理來做，，但是助理理在與客戶戶交談時(shí)，，必須首先先說明是受受律師的委委托，并說說明律師不不能親自回回復(fù)的簡(jiǎn)單單理由一、保持客客戶保持客戶的的七個(gè)訣竅竅訣竅六、娛娛樂活動(dòng)律師與客戶戶之間的生生意關(guān)系的的保持、鞏鞏固和發(fā)展展有必要加加入一些商商業(yè)因素以以外的東西西，即人際際的因素，，社會(huì)的因因素娛樂活動(dòng)是是一種比較較好的“人人性添加劑劑”邀請(qǐng)的對(duì)象象一般是事事務(wù)所的重重要客戶娛樂活動(dòng)的的形式大致致有：請(qǐng)客客戶用餐、、請(qǐng)客戶參參加俱樂部部活動(dòng)、請(qǐng)請(qǐng)客戶打高高爾夫球等等等一、保持客客戶保持客戶的的七個(gè)訣竅竅訣竅七、尋尋求反饋經(jīng)常坦誠地地向客戶征征求對(duì)事務(wù)務(wù)所和律師師的意見，，是一條改改善與客戶戶關(guān)系的途途徑：通過客戶反反饋意見，，事務(wù)所和和律師能夠夠確切地長長處和短處處，從而對(duì)對(duì)提供的服服務(wù)做不斷斷的改進(jìn)，，提高服務(wù)務(wù)質(zhì)量，使使客戶滿意意通過征求意意見，客戶戶認(rèn)識(shí)到事事務(wù)所和律律師對(duì)做好好法律服務(wù)務(wù)的誠意，，認(rèn)識(shí)到事事務(wù)素對(duì)自自己利益的的重視和關(guān)關(guān)心，從而而在心理上上對(duì)事務(wù)所所增加認(rèn)同同感尋求客戶對(duì)對(duì)事務(wù)所服服務(wù)的反饋饋，一定要要做到坦誠誠得到反饋后后，要進(jìn)行行認(rèn)真的研研究和對(duì)待待，并采取取實(shí)質(zhì)性的的行動(dòng)，讓讓客戶看到到事務(wù)所對(duì)對(duì)自己意見見的尊重和和重視聽取客戶的的意見后不不改進(jìn)，就就會(huì)惹惱客客戶，導(dǎo)致致關(guān)系破裂裂二、客戶回回訪客戶保持措措施中，最最基本、最最重要的是是客戶回訪訪，因?yàn)椋海褐挥挟?dāng)現(xiàn)現(xiàn)存客戶對(duì)對(duì)提供的服服務(wù)感到滿滿意，潛在在客戶對(duì)事事務(wù)所市場(chǎng)場(chǎng)營銷中所所宣傳和承承諾的服務(wù)務(wù)表示信服服的情況下下，營銷活活動(dòng)才是成成功的要做到這一一點(diǎn)，必須須了解客戶戶對(duì)事務(wù)所所所提供的的服務(wù)的想想法和看法法客戶的看法法對(duì)事務(wù)所所的發(fā)展至至關(guān)重要客戶回訪的的兩種辦法法發(fā)放客戶調(diào)調(diào)查問卷走訪客戶二、客戶回回訪方法一、發(fā)發(fā)放調(diào)查問問卷見P211二、客戶回回訪方法二、回回訪客戶基本目的是戰(zhàn)略分析析的組成部部分，讓事事務(wù)所了解解客戶對(duì)自自己的真正正想法和意意見是質(zhì)量控制制的重要手手段，有利利于站在客客戶的角度度來開展客客戶所需要要的法律服服務(wù)，贏得得客戶的信信賴，提高高服務(wù)質(zhì)量量基本做法一般回訪交叉回訪二、客戶回回訪一般回訪由負(fù)責(zé)該客客戶的合伙伙人來做交叉回訪由事務(wù)所其其他律師來來做交叉回訪的的要點(diǎn)要有團(tuán)隊(duì)精精神必須登門拜拜訪親自走訪，，盡量爭(zhēng)取取與客戶高高級(jí)別的管管理負(fù)責(zé)人人員進(jìn)行座座談二、客戶回回訪登門拜訪好好處有：可以直接聽聽到客戶最最高層對(duì)事事務(wù)所提供供的服務(wù)的的意見和要要求可以將事務(wù)務(wù)所的信息息直接向客客戶的最高高決策人進(jìn)進(jìn)行傳達(dá)和和溝通可以使客戶戶的最高決決策人了解解事務(wù)所提提高服務(wù)水水平的誠意意、決心和和努力二、客戶回回訪要多聽多記記客戶回訪成成功的要訣訣有兩個(gè)字字：?jiǎn)?、聽聽邀?qǐng)盡可能能多的客戶戶的重要的的管理人員員參加座談?wù)剷?huì)，以便便能夠聽到到多方面的的聲音盡可能創(chuàng)造造寬松和活活躍氣氛，，讓客戶的的代表能暢暢所欲言，，以便聽到到真正的聲聲音客戶回訪要要避免的幾幾個(gè)問題要避免使用用郵件或電電話的方式式電話和郵件件無法引起起客戶的足足夠重視很難實(shí)現(xiàn)與與客戶上層層決策人直直接溝通的的目的二、客戶回回訪客戶回訪要要避免的幾幾個(gè)問題B.要避免泛泛泛而做，不不做選擇對(duì)每個(gè)客戶戶都進(jìn)行審審查，將耗耗費(fèi)極大的的人力和物物力，效果果不一定理理想從實(shí)用的角角度出發(fā)，，對(duì)每個(gè)客客戶進(jìn)行審審查也是沒沒有必要的的客戶審查應(yīng)應(yīng)選擇對(duì)事事務(wù)所有巨巨大影響的的主要客戶戶或關(guān)鍵客客戶二、客戶回回訪客戶審查基基本操作程程序步驟一，事事先通知客客戶步驟二，請(qǐng)請(qǐng)客戶的主主要決策人人與會(huì)步驟三，召召開座談會(huì)會(huì)客戶對(duì)事務(wù)務(wù)所及其服服務(wù)的意見見客戶是否感感覺到事務(wù)務(wù)所與其作作了及時(shí)的的溝通客戶是否得得到了事務(wù)務(wù)所的及時(shí)時(shí)通知事務(wù)所是否否及時(shí)作了了回復(fù)客戶對(duì)與其其接觸的律律師的意見見除了特定領(lǐng)領(lǐng)域，客戶戶是否感到到了事務(wù)所所在其他方方面也幫助助了他們客戶是否感感到事務(wù)所所損害了他他們的利益益若事務(wù)所請(qǐng)請(qǐng)求，客戶戶是否愿意意向其他公公司推薦本本所若事務(wù)所請(qǐng)請(qǐng)求，客戶戶愿意作為為事務(wù)所的的證人嗎三、研討會(huì)會(huì)1、舉辦研研討會(huì)并非適合所所有的事務(wù)務(wù)所事務(wù)所一般般應(yīng)具有專專家型或?qū)W學(xué)者型的律律師對(duì)某一領(lǐng)域域具有較深深的理論研研究水平和和豐富的實(shí)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)是某一領(lǐng)域域的專家，，在法律界界或律師界界具有一定定的影響三、研討會(huì)會(huì)2、贊助研研討會(huì)綜合力量尚尚不足以單單獨(dú)舉辦研研討會(huì)時(shí)選選用3、參加研研討會(huì)既不適合舉舉辦也不適適合贊助研研討會(huì)時(shí)適適用三、研討會(huì)會(huì)4、研討會(huì)會(huì)成功的要要訣要訣一、明明確研討會(huì)會(huì)的目的——擴(kuò)大事事務(wù)所的影影響，挖掘掘新的業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域或者者新客戶要訣二、精精心組織研研討會(huì)的參參加對(duì)象——緊緊圍圍繞事務(wù)所所的營銷目目標(biāo)確定參參加研討會(huì)會(huì)的單位和和人員要訣三、做做好充分的的準(zhǔn)備工作作——會(huì)議議議程、發(fā)言言人的選擇擇、發(fā)言內(nèi)內(nèi)容的確定定以及與會(huì)會(huì)者可能提提出的問題題的應(yīng)對(duì)三、研討會(huì)會(huì)4、研討會(huì)會(huì)成功的要要訣要訣四、選選擇好研討討會(huì)的主題題——必須是是與參加研研討會(huì)潛在在客戶的業(yè)業(yè)務(wù)緊密有有關(guān)的，是是他們非常常關(guān)注和感感興趣的——研討的的問題必須須是事務(wù)所所的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)領(lǐng)域，事務(wù)務(wù)所有數(shù)個(gè)個(gè)甚至一批批律師在這這個(gè)領(lǐng)域享享有一定的的聲望要訣五、做做好研討會(huì)會(huì)的后續(xù)工工作——要安排排足夠的時(shí)時(shí)間與與會(huì)會(huì)者個(gè)別交交談，回答答他們提出出的問題——要向所所有與會(huì)者者索要名片片，與他們們保持經(jīng)常常性的聯(lián)系系，以便會(huì)會(huì)后發(fā)展客客戶網(wǎng)絡(luò)四、講話和和發(fā)言1、在有影響響的場(chǎng)合、會(huì)會(huì)議以及聚會(huì)會(huì)上發(fā)表演說說或講話，是是一種有效的的營銷手段有利于提高事事務(wù)所和律師師本人的職業(yè)業(yè)形象，提高高社會(huì)知名度度能夠消除有些些社會(huì)團(tuán)體、、行業(yè)、社區(qū)區(qū)或者個(gè)人對(duì)對(duì)事務(wù)所所持持的隔閡，從從對(duì)事務(wù)所的的了解到信賴賴事務(wù)所，將將自己的事務(wù)務(wù)交托給事務(wù)務(wù)所創(chuàng)造了律師與與社會(huì)公眾，，特別是潛在在客戶面對(duì)面面接觸與交談?wù)劦臋C(jī)會(huì)四、講話和發(fā)發(fā)言2、如何使演演說、講話和和發(fā)言取得良良好的效果思想上高度重重視，意識(shí)到到代表的是事事務(wù)所事先做好充分分的研究對(duì)講話涉及的的內(nèi)容做好必必要的研究，，做到有根有有據(jù)，發(fā)表個(gè)個(gè)人看法，要要符合律師形形象，既要犀犀利，又要嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)缺乏具體數(shù)據(jù)據(jù)和資料支持持的情況下，，要避免輕易易下結(jié)論對(duì)敏感性較強(qiáng)強(qiáng)，爭(zhēng)議較大大的問題，要要避免隨意發(fā)發(fā)表個(gè)人的觀觀點(diǎn)四、講話和發(fā)發(fā)言2、如何使演演說、講話和和發(fā)言取得良良好的效果主題要有針對(duì)對(duì)性內(nèi)容要緊密結(jié)結(jié)合聽眾的具具體情況，如如行業(yè)、職業(yè)業(yè)以及他們目目前最感興趣趣的法律問題題想方設(shè)法尋找找演說、講話話和發(fā)言的機(jī)機(jī)會(huì)直接將演說、、講話和發(fā)言言的目標(biāo)對(duì)準(zhǔn)準(zhǔn)商業(yè)、企業(yè)業(yè)界，能取得得較好的營銷銷效果即使聽眾是一一般大眾，也也應(yīng)該巡著聽聽眾是屬于某某一特定行業(yè)業(yè)、產(chǎn)業(yè)或?qū)I(yè)的場(chǎng)合，，而避免無法法產(chǎn)生較好營營銷效果的場(chǎng)場(chǎng)合四、講話和發(fā)發(fā)言2、如何使演演說、講話和和發(fā)言取得良良好的效果要生動(dòng)風(fēng)趣風(fēng)趣幽默的風(fēng)風(fēng)格較強(qiáng)的應(yīng)變能能力E.做好質(zhì)量控制制——事務(wù)所對(duì)對(duì)本所律師外外出演講、講講話和發(fā)言的的活動(dòng)要統(tǒng)一一監(jiān)督管理演講、講話和和發(fā)言活動(dòng)是是市場(chǎng)營銷的的組成部分，，是事務(wù)所行行為而不是律律師個(gè)人行為為必要的監(jiān)控手手段切實(shí)能保保證活動(dòng)符合合事務(wù)所的營營銷目標(biāo)和事事務(wù)所的利益益五、參加社區(qū)區(qū)活動(dòng)作為市場(chǎng)營銷銷活動(dòng)的組成成部分，律師師參與社區(qū)活活動(dòng)的主要目目的是推銷自自己的業(yè)務(wù)，，需注意對(duì)社社區(qū)活動(dòng)的選選擇基本形式參加活動(dòng)對(duì)社區(qū)活動(dòng)的的安排事先要要有詳細(xì)的了了解：地點(diǎn)、、時(shí)間、主要要人員、主要要內(nèi)容然后制定參加加此活動(dòng)的方方案：方式、、是否發(fā)言、、發(fā)言內(nèi)容、、與何人談話話、談話內(nèi)容容、要達(dá)到的的目的創(chuàng)造活動(dòng)與社區(qū)活動(dòng)的的組織者建立立起良好的關(guān)關(guān)系此形式復(fù)雜、、投入大，應(yīng)應(yīng)慎用六、參加相關(guān)關(guān)的俱樂部事先對(duì)俱樂部部有所了解，，根據(jù)自己的的興趣、愛好好和市場(chǎng)營銷銷目標(biāo)進(jìn)行選選擇選擇俱樂部，，首先考慮的的應(yīng)該是是否否有利于最大大限度現(xiàn)實(shí)自自己的市場(chǎng)營營銷目標(biāo)個(gè)人愛好和興興趣在大多數(shù)數(shù)情況下只能能退居第二位位，并非個(gè)人人的興趣愛好好無關(guān)緊要七、將目光瞄瞄準(zhǔn)有影響力力的人物在戰(zhàn)略上，要要把有影響的的人物當(dāng)作常常人對(duì)待首先要在觀念念上打破對(duì)名名人、大人物物以及有影響響的人物的迷迷信和畏懼感感把他們當(dāng)作常常人對(duì)待，就就可以用一種種比較自然的的心態(tài)和神態(tài)態(tài)與他們交往往他們經(jīng)常有一一種高處不勝勝寒的感覺，，也需要?jiǎng)e人人用一種平等等的心態(tài)與他他們交往越是把他們當(dāng)當(dāng)成平常人對(duì)對(duì)待，就越有有可能與他們們建立起聯(lián)系系七、將目光瞄瞄準(zhǔn)有影響力力的人物在戰(zhàn)術(shù)上，要要對(duì)有影響的的人物給予高高度重視需要給予高度度重視，是因因?yàn)椋核麄儞碛写罅苛康男畔①Y源源、人際關(guān)系系資源、豐富富的財(cái)力資源源，可以對(duì)他他們所需的一一切作出任意意的選擇他們對(duì)人和事事的標(biāo)準(zhǔn)和要要求都非常高高，絕不會(huì)對(duì)對(duì)他們制定的的標(biāo)準(zhǔn)和要求求作出遷就和和妥協(xié)他們一般都有有一些比較獨(dú)獨(dú)特的行為和和處事習(xí)慣，，需要?jiǎng)e人跟跟著他們的習(xí)習(xí)慣走七、將目光瞄瞄準(zhǔn)有影響力力的人物當(dāng)瞄準(zhǔn)某個(gè)有有影響的人物物時(shí)，需要：：首先了解他的的相關(guān)情況：：如該人物所所在公司、機(jī)機(jī)構(gòu)的情況、、背景、家庭庭情況、個(gè)人人愛好、社會(huì)會(huì)關(guān)系、社會(huì)會(huì)活動(dòng)等在此基礎(chǔ)上，，想法設(shè)法制制造與該人物物接觸的機(jī)會(huì)會(huì)了解該人物的的行蹤然后制定具體體的行動(dòng)方案案七、將目光瞄瞄準(zhǔn)有影響力力的人物C.與他們接觸，，目的不一定定要把他們當(dāng)當(dāng)作潛在的客客戶（如果能能發(fā)展當(dāng)然理理想）但是這種接觸觸是值得的，，一旦得到他他們的注意、、認(rèn)可和贊同同時(shí)，他們將將會(huì)給事務(wù)所所帶來更廣泛泛和深刻的社社會(huì)影響結(jié)果，不是給給事務(wù)所創(chuàng)造造一兩個(gè)客戶戶，而是一批批客戶，甚至至是源源不斷斷的客戶和業(yè)業(yè)務(wù)1在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部，，只只有有成成本本。。21世紀(jì)紀(jì)，，沒沒有有危危機(jī)機(jī)感感是是最最大大的的危危機(jī)機(jī)。。如果果有有一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目，，首首先先要要考考慮慮有有沒沒有有人人來來做做。。如果果沒沒有有人人做做，，就就要要放放棄棄，，這這是是一一個(gè)個(gè)必必要要條條件件。。20世紀(jì)紀(jì)是是生生產(chǎn)產(chǎn)率率的的世世紀(jì)紀(jì)，，21世紀(jì)紀(jì)是是質(zhì)質(zhì)量量的的世世紀(jì)紀(jì)，，質(zhì)質(zhì)量量是是和和平平占占領(lǐng)領(lǐng)市市場(chǎng)場(chǎng)最最有有效效的的武武器器。。把一一件件簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的的事事做做好好就就不不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以來的偉偉人，大多是是抱著不屈不不撓的精神，，從逆境中掙掙扎奮斗過來來的。31-12月月-2210:3512月-22科學(xué)技技術(shù)的的進(jìn)步步將會(huì)會(huì)給人人們的的生活活帶來來巨大大的影影響，，而人人們要要不斷斷適應(yīng)應(yīng)這種種時(shí)代代的變變化，，而不不要坐坐等未未來，，失去去自我我發(fā)展展的良良好機(jī)機(jī)2022/12/31會(huì)。2022/12/3110:35:31不只獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)成成功，，而且且獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)失敗敗。一個(gè)人想要要成功，就就要學(xué)會(huì)在在機(jī)遇從頭頭頂上飛過過時(shí)跳起來來抓住它。。這樣逮到到機(jī)遇的機(jī)機(jī)會(huì)就會(huì)增增大。10:35:3110:3512月-22公平不是總總存在的，，在生活學(xué)學(xué)習(xí)的各個(gè)個(gè)方面總有有一些不能能如意的地地方。但只只要適應(yīng)它它，并堅(jiān)持持到底，總總能收到意意想不到的的成效?；ㄙM(fèi)數(shù)百元元買一本書書，便可以以獲得別人人的智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。然而而，如果你你全盤模仿仿，不加思思考，那有有時(shí)就會(huì)畫畫虎不成反反類犬。不能搞平均均主義，平平均主義懲懲罰表現(xiàn)好好的，鼓勵(lì)勵(lì)表現(xiàn)差的的，得來的的只是一支支壞的職工工隊(duì)伍。12月-2210:35利人為利利已的根根基，商商業(yè)經(jīng)營營上老是是為自己己著想，，而不顧顧及到他他人，利利也就可可能隨之之“飛””了。管理就是是把復(fù)雜雜的問題題簡(jiǎn)單化化，把混混亂的事事情規(guī)范范化。質(zhì)量等于于利潤。。12月-2210:3510:35:31失敗并非非壞事，，一次失失敗能教教會(huì)你許許多，甚甚至比你你大學(xué)里里所學(xué)的的還有用用。噴泉的高高度不會(huì)會(huì)超過它它的源頭頭;一個(gè)人的的事業(yè)也也是這樣樣，他的的成就絕絕不會(huì)超超過自己己的信念念。31-12月-22機(jī)會(huì)并不不會(huì)自動(dòng)動(dòng)地轉(zhuǎn)化化為鈔票票只花一元錢的的顧客，比花花一百元的顧顧客，對(duì)生意意的興隆更具具有根本性的的影響力。10:35:3119:1112月-22做事，不止止是人家要要我做才做做，而是人人家沒要我我做也爭(zhēng)著著去做。這這樣，才做做得有趣味味，也就會(huì)會(huì)有收獲。。12月-2212月-22戰(zhàn)略越精煉煉，就越容容易被徹底底地執(zhí)行。。他之所以為為自己所領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)的微軟軟而感到自自豪，是因因?yàn)樵谶@個(gè)個(gè)團(tuán)體中聚聚集了一大大批與他一一樣熱愛微微軟事業(yè)的的人。2022/12/3110:35:31一個(gè)成功的的決策，等等于90%的信息加上上10%的直覺。我們并不不鄙棄一一切有惡惡習(xí)的人人，但我我們鄙棄棄一點(diǎn)美美德都沒沒有的人人。12月-2210:3510:35:3112月-2212月-2210:3512月-2210:3510:35:3110:35:31在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的條條件下，，首先是是員工素素質(zhì)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。建立自信信的最快快最確實(shí)實(shí)的方法法，就是是去做你你害怕的的事，直直到你獲獲得成功功的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。管理不是是獨(dú)裁，，一個(gè)家家公司的的最高管管理階層層必須有有能力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)和管管理員工工。在沒出現(xiàn)現(xiàn)不同意意見之前前，不做做出任何何決策。。10:35:31上上午12月-22細(xì)節(jié)的不不等式意意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。。第一，不不許說競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的壞話話；第二二，不許許說競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的壞話；；第三，，還是不不許說競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的壞話話。加強(qiáng)用水水設(shè)備管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打敗敗你，我我不睡覺覺也要打打敗你，，這是我我們的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)創(chuàng)意支配配。省錢就是是掙錢。。10:35上上午2022/12/3110:35失敗是成成大事者者之母。。創(chuàng)新就是是創(chuàng)造一一種資源源。幸運(yùn)之神神會(huì)光顧顧世界上上的每一一個(gè)人，，但如果果她發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個(gè)人人并沒有有準(zhǔn)備好好要迎接接她時(shí)，，她就會(huì)會(huì)從大門門里走進(jìn)進(jìn)來，然然后從窗窗子里飛飛出去。。一個(gè)有信信念者所所開發(fā)出出的力量量，大于于99個(gè)只有興興趣者。。產(chǎn)品質(zhì)量是生生產(chǎn)出來的，，不是檢驗(yàn)出出來的。2022/12/3110:35:31將合適的人請(qǐng)請(qǐng)上車，不合合適的人請(qǐng)下下車。2022/12/3110:35:31授權(quán)并信任才才是有效的授授權(quán)之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能夠夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)認(rèn)為去不了的的地方的人。。謝謝各位！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,2