商務(wù)談判中的十大技巧

商務(wù)談判中的十大技巧商務(wù)談判中的十大技巧：一、取悅客戶取悅客戶聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，很多信貸員都說(shuō)，這不就是說(shuō)好話討好客戶嗎？但其實(shí)并不然，取悅客戶不是讓你降低身份去討好客戶，拍客戶馬屁，而是像朋友一樣給予客戶合理的建議。用你的真誠(chéng)去打動(dòng)客戶，只有客戶喜歡你了，才愿意為你爭(zhēng)取利益。而在商務(wù)談判中取悅客戶這不僅關(guān)乎禮貌，還涉及到如何應(yīng)對(duì)談判中難免出現(xiàn)的緊張局面。比如：爭(zhēng)取自己最大的權(quán)益但又不顯得貪心；指出工作機(jī)會(huì)的缺陷又不被認(rèn)為是吹毛求疵；堅(jiān)持自己的主張又不讓人覺(jué)得過(guò)于強(qiáng)勢(shì)等。參加談判的人可以通過(guò)評(píng)估別人可能的反應(yīng)來(lái)避免上述狀況發(fā)生。二、表明立場(chǎng)如果你和公司為客戶提供的價(jià)格已經(jīng)是底線了，那一定要表明立場(chǎng)，告知客戶這已經(jīng)是你們能為他做出的最大讓步，也是你們最大的誠(chéng)意，讓客戶知曉在這場(chǎng)談判中你們的立場(chǎng)和原則。談判本就是在互惠共贏的前提下為各自爭(zhēng)取最大的利益，不能因?yàn)榭蛻舻牧?chǎng)而一再妥協(xié)，否則只會(huì)丟掉自己及公司的底線。三、表達(dá)誠(chéng)意在商務(wù)談判中表達(dá)誠(chéng)意是很重要的一點(diǎn)，因?yàn)檫@會(huì)讓客戶看到你合作的意愿和態(tài)度。這就好像面試一樣，如果你對(duì)于這家公司表現(xiàn)出了強(qiáng)烈的求職意向和工作意愿，那么公司就會(huì)認(rèn)為你對(duì)它很重視，很尊敬，很有誠(chéng)意，相對(duì)于其他未表明態(tài)度的應(yīng)聘者來(lái)說(shuō)是未來(lái)可以信賴的伙伴，是值得攜手走下去的搭檔，因此他們更愿意給你機(jī)會(huì)，錄取你。同理，如果你認(rèn)可這個(gè)客戶，并確定他就是你想要合作的對(duì)象，那你一定要讓他知道，你真的希望為他服務(wù)，并且能為他提供專業(yè)的服務(wù)，只有表明了態(tài)度，真誠(chéng)地表達(dá)自己的想法，才會(huì)打動(dòng)客戶。四、了解對(duì)方公司不會(huì)和你談判，你的談判對(duì)象是人。信貸員在與客戶談判的過(guò)程中要做的就是影響客戶，影響到客戶的前提則是你必須先了解他。客戶對(duì)什么感興趣？關(guān)心什么？例如，做金融行業(yè)的客戶與做汽車行業(yè)的客戶關(guān)注點(diǎn)就不同，你可以與做金融的客戶聊經(jīng)濟(jì)政策、股市、P2P，而與做汽車的客戶你則可以跟他聊聊汽車行業(yè)的內(nèi)容、汽車的品牌、最新有哪些新車上市啊等等，總之要投其所好。五、做好準(zhǔn)備準(zhǔn)備是做好商務(wù)談判的重要前提。如果你沒(méi)有準(zhǔn)備，很可能會(huì)在與客戶談判的過(guò)程中出現(xiàn)含糊其辭的情況，更糟糕的是，為了一時(shí)滿足客戶的愿望而說(shuō)假話。信貸員在與客戶談判中永遠(yuǎn)不要說(shuō)謊，因?yàn)檫@么做經(jīng)常適得其反，即使沒(méi)有不良后果，也會(huì)對(duì)你的口碑造成影響。此外，在沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下，你可能很難回答客戶提出的棘手問(wèn)題，在恍恍惚惚間因過(guò)于討好對(duì)方而忘記討價(jià)還價(jià)。如果能提前準(zhǔn)備好一些應(yīng)對(duì)疑難雜癥的方法，那么便可輕松應(yīng)對(duì)那些讓你下意識(shí)防御、感到不自在，或暴露缺點(diǎn)的問(wèn)題和話題。六、注意客戶的意圖俗話說(shuō)：計(jì)劃沒(méi)有變化快。盡管你認(rèn)為自己已經(jīng)準(zhǔn)備得足夠全面了，但還是會(huì)有人從意想不到的角度去發(fā)問(wèn)，打你個(gè)措手不及。在談判桌上如果遇到了這種問(wèn)題，你需要記住一條簡(jiǎn)單的法則：重要的不是問(wèn)題本身，而是提問(wèn)者的意圖，及客戶的潛臺(tái)詞。只要你能參透客戶的意圖，琢磨透客戶的潛臺(tái)詞，說(shuō)出客戶心中所想或客戶心存的疑慮，那么你就成功一半了。如果你的回答剛好是客戶想要的答案，或者你能夠?yàn)樗鉀Q問(wèn)題，帶來(lái)他想要的利益，那么恭喜你，你們雙方接下來(lái)的談話將會(huì)很順利！七、考慮全局談判是在雙方都強(qiáng)調(diào)了各方的利益和價(jià)值后，通過(guò)提出各方各有所獲的方案來(lái)取得談判的成功，就是要最大限度的滿足各方的合法利益，解決彼此間的沖突，保證公眾的利益不受損害。為此，在談判中要有全局觀，專注于交易的整體價(jià)值，不要只想著你愿意得到的回報(bào)方式，還要考慮獲得回報(bào)的時(shí)間。比如，也許你跟這個(gè)客戶的合作利潤(rùn)較少，回報(bào)有限，但將來(lái)客戶轉(zhuǎn)介紹也許會(huì)給你帶來(lái)更大的效益。八、注意分寸即使你是一個(gè)談判高手，也不要急于向客戶證明這一點(diǎn)。那些上過(guò)談判課的人常存在這種問(wèn)題：在得到第一次合作機(jī)會(huì)時(shí)，就跟未來(lái)的客戶瘋狂討價(jià)還價(jià)。圈哥的建議是：如果某樣?xùn)|西對(duì)你很重要，絕對(duì)要談判，但不要對(duì)每件小事錙銖必較。為蠅頭小利拼得你死我活會(huì)適得其反，也會(huì)在你今后的工作中，限制你與客戶協(xié)商的余地。九、多些耐心與客戶談判進(jìn)行的比較困難或時(shí)間拖延的比較長(zhǎng)，客戶沒(méi)有明確告知你是否要與你達(dá)成最后的合作，可能會(huì)讓你感覺(jué)是在故意刁難。遲遲得不到的合作通知可能只意味著，你不是客戶唯一關(guān)注的對(duì)象，保持聯(lián)系，但要有耐心，即使你無(wú)法耐心等待，也不要帶著沮喪或憤怒的情緒，讓一切朝期望的方向發(fā)展。十、給予時(shí)間與客戶談生意，今天沒(méi)談成的事情或許明天可以再商量商量。信貸員有這樣的體驗(yàn)，今天沒(méi)有拜訪成功的客戶并不代表以后就不會(huì)成功。隨著時(shí)間的推移，客戶的想法和利益都會(huì)發(fā)生改變?？蛻艚裉炀芙^你，表示他今天對(duì)你的想法是不認(rèn)同的，一個(gè)月后，同樣的想法客戶也許就會(huì)認(rèn)同，事無(wú)絕對(duì)，你需要給客戶多些時(shí)間。語(yǔ)言是用來(lái)傳遞正能量的，良好的語(yǔ)言和溝通能夠創(chuàng)造出一種和諧的氣氛，反之就會(huì)適得其反，語(yǔ)言也像一把鋒利的刀子，有時(shí)候它是殺人的武器，有時(shí)候它也是救人的工具。信貸員在與客戶溝通的過(guò)程中想要有效地進(jìn)行談判，就要深思熟慮、全盤(pán)考慮問(wèn)題，只有這樣談判才會(huì)取得良好的結(jié)果。破解談判中產(chǎn)生的僵局的方法1、談判的雙方勢(shì)均力敵，同時(shí)，雙方各自的目的'、利益都集中在某幾個(gè)問(wèn)題上。比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關(guān)注商品價(jià)格、付款方式這兩個(gè)條款。雙方通融、協(xié)調(diào)的余地就比較小，很容易在此問(wèn)題上互相討價(jià)還價(jià)，互不讓步，形成僵局。2、雙方對(duì)交易內(nèi)容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。例如，一樁進(jìn)口機(jī)械設(shè)備買賣，賣方要價(jià)為20萬(wàn)元，而買方報(bào)價(jià)為10萬(wàn)元，賣方要一次性付款，買方則堅(jiān)持二次付清。這樣一來(lái)，要協(xié)調(diào)雙方的要求就比較困難。通常的辦法是雙方各打50大板，都作同等讓步，以15萬(wàn)元的價(jià)格成交。如有任何一方不妥協(xié)，僵局就會(huì)形成。3、在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子，也會(huì)形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經(jīng)驗(yàn)的談判專家認(rèn)為，許多談判人員維護(hù)個(gè)人的面子甚于維護(hù)公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會(huì)奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。這時(shí)，這種人的心態(tài)處于一種激動(dòng)不安的狀況，態(tài)度也特別固執(zhí)，語(yǔ)言也富于攻擊性，明明是一個(gè)微不足道小問(wèn)題，也毫妥協(xié)退讓，自然，雙方就很難繼續(xù)交談，陷入僵局。4、在談判中，以堅(jiān)持立場(chǎng)的方式磋商問(wèn)題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什么，不做什么，另一方也針?shù)h相對(duì)，這就大大縮小了雙方回旋的余地，增加了妥協(xié)的難度。5、與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局。僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它影響談判效率，挫傷談判人員的自尊心。因此，應(yīng)盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。在僵局已經(jīng)形成的情況下，一般應(yīng)采取以下對(duì)策來(lái)緩和雙方的對(duì)立情緒，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī)。第一，應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局。許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開(kāi)始之前，就祈禱能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來(lái)，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方，一旦陷入僵局，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃方案也產(chǎn)生了動(dòng)搖，還有的人后悔當(dāng)初如何如何……。這種思想阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略，事事處處遷就的結(jié)果，就是達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議。應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí)，恰當(dāng)處理，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心，在保全對(duì)方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。第二，避重就輕。轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法。有時(shí)談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個(gè)問(wèn)題上。這時(shí)，可以把這個(gè)問(wèn)題避開(kāi)，磋商其他條款。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問(wèn)題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款。如果在這些問(wèn)題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅(jiān)定了解決問(wèn)題的信心。如果一方特別滿意，很可能對(duì)價(jià)格條款做出適當(dāng)讓步。第三，運(yùn)用休會(huì)策略。談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動(dòng)、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會(huì)。雙方可借休會(huì)時(shí)機(jī)冷靜下來(lái)，仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。第四，改變談判環(huán)境。即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時(shí)，可以考慮改變一下談判環(huán)境。談判室是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，各持己見(jiàn)，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺(jué)。在這種情況下，我方可以建議暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會(huì)，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂(lè)部等處玩樂(lè)、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。經(jīng)驗(yàn)表明，雙方推心置腹的誠(chéng)懇交談對(duì)緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進(jìn)對(duì)方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時(shí)，雙方會(huì)談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商。第五，利用調(diào)節(jié)人。當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。在這里，仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到以下的作用：1、提出符合實(shí)際的解決辦法;2、出面邀請(qǐng)對(duì)立的雙方繼續(xù)會(huì)談;3、刺激啟發(fā)雙方提出有創(chuàng)造性的建議;4、不帶偏見(jiàn)地傾聽(tīng)和采納雙方的意見(jiàn);5、綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成。調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒(méi)有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)、較高的社會(huì)地位、淵博的學(xué)識(shí)和公正的品格。總之，調(diào)節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達(dá)成諒解。第六，調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵