成功式推銷終端店鋪營銷管理培訓

成功式推銷

6.1推銷成交概述是指顧客接受推銷人員的購買建議及推銷演示，立即購買推銷產(chǎn)品的行動過程。整個推銷工作的最終目標。內(nèi)涵推銷成交階段是推銷活動的高潮和關(guān)鍵階段，其一是順利成交；其二是成交失利。推銷成交的原則互利互惠原則原則轉(zhuǎn)變顧客使用價值觀念的原則與顧客建立良好人際關(guān)系的原則尊重顧客原則轉(zhuǎn)變顧客的使用價值觀念推銷商品的使用價值要明確交易給雙方帶來的利益展示商品能給顧客帶來的利益找出成交雙方利益分配的最佳點成交的基本條件1.顧客對商品及價格有全面了解的要求和機會2.顧客對推銷員及公司有良好的信任度3.顧客對商品有強烈的購買欲望4.在適當?shù)臋C會促使顧客做出購買決策5.充分全面的了解顧客，準備好最后階段的洽談推銷成交的基本方略1.保持積極自然沉穩(wěn)的成交態(tài)度2.掌握洽談主動權(quán)不是操縱和控制顧客，而應當積極引導、鼓勵顧客發(fā)表觀點和做出決定，然后做出恰當反應。3.保留一定的成交余地4.正確識別顧客的成交信號，掌握成交時機重大的推銷障礙被處理后；重要的產(chǎn)品利益被顧客接受時；顧客發(fā)出各種購買信號時。推銷成交的信號

表情信號語言信號(1)目光(2)笑容(3)凝視(4)態(tài)度轉(zhuǎn)變(1)顧客的詢問(2)顧客的措辭(3)提出問題(4)對產(chǎn)品提出異議

行為信號(1)頻頻點頭，是同意的信號(2)表現(xiàn)輕松，專心傾聽推銷人員的說明(3)臉上顯露出高興的神情(4)接受重復約見(5)主動介紹該企業(yè)負責采購的人員(6)其他行為信號：認真閱讀推銷資料；比較各項交易條件；有意殺價；擔心修理費用高或維修難；拿出支票或信用卡準備簽字。6.2推銷成交的常用方法1、請求成交法在最后成交階段，根據(jù)顧客發(fā)出的成交信號，推銷人員用筒單明確的語言，向顧客直截了當?shù)靥岢鲑徺I建議，常用成交法。優(yōu)點有效地促成購買；可以借要求成交向顧客直接提示并略施壓力；可以節(jié)省洽談時間，提高推銷效率。缺點過早提出可能會破壞推銷氣氛；可能會給仍沒下決心購買的顧客增加心理壓力；可能使顧客認為推銷人員有求于他，從而使推銷人員處于被動。適用情情況(1)向關(guān)關(guān)系比比較好好的老老顧客客推銷銷時；；(2)在顧顧客不不提出出異議議，想想購買買又不不開口口時；；(3)在顧顧客已已有購購買意意向，，但猶猶豫不不決時時。一是商商談中中用戶戶未提提出異異議。。如果果商談談中用用戶只只是詢詢問了了產(chǎn)品品的各各種性性能和和服務務方法法，推推銷員員都一一一作作了回回答后后，對對方也也表示示滿意意，但但卻沒沒有明明確表表示購購買反反應，，這時時推銷銷員就就可以以認為為顧客客心理理上已已認可可了產(chǎn)產(chǎn)品，，應適適時主主動向向顧客客提出出成交交。比如：“李李廠長長，您您看若若沒有有什么么問題題，我我們就就簽合合同吧吧?！薄本唧w運運用情情景二是用用戶的的擔心心被消消除之之后。。商談談過程程中，，用戶戶對商商品表表現(xiàn)出出很大大的興興趣，，只是是還有有所顧顧慮，，當通通過解解釋已已經(jīng)解解除了了顧慮慮，取取得了了顧客客認同同，就就可以以迅速速提出出成交交請求求。如：“王王經(jīng)理理，現(xiàn)現(xiàn)在我我們的的問題題都解解決了了，您您打算算訂多多少貨貨？””三是顧顧客已已有意意購買買，只只是拖拖延時時間，，不愿愿先開開口。。此時時為了了增強強其購購買信信心，，可以以巧妙妙地利利用請請求成成交法法以適適當施施加壓壓力，，達到到直接接促成成交易易的目目的。。如：“先生生，這這批貨貨物美美價廉廉，庫庫存已已不多多，趁趁早買買吧，，保您您會滿滿意的的?！薄?、假假定成成交法法推銷人人員假假定顧顧客已已經(jīng)接接受推推銷建建議，，進而而直接接談及及購買買細節(jié)節(jié)而促促成交交易的的做法法。一般是是在推推銷員員介紹紹完產(chǎn)產(chǎn)品的的特點點，并并解答答顧客客的疑疑問之之后，，顧客客一再再表示示出購購買信信號，，只是是拿不不定主主意而而遲遲遲不下下決心心，這這時推推銷員員就可可以向向顧客客提出出一些些實質(zhì)質(zhì)性的的問題題，幫幫助其其下定定購買買決心心。比如，，化妝妝品推推銷員員對一一位選選購口口紅的的顧客客說：“您您手上上這支支口紅紅很適適合您您的年年齡和和膚色色，來來，我我?guī)湍b好好”；；再如，，經(jīng)商商談后后用戶戶已沒沒有異異議并并表現(xiàn)現(xiàn)出對對商品品頗感感興趣趣，這這時推推銷員員可對對用戶戶說：“李李廠長長，我我們送送貨上上門，，您看看是今今天給給您送送，還還是明明天給給您送送？””具體運運用情情景提高推推銷效效率；；減輕輕顧客客的成成交壓壓力。。因為為它只只是通通過暗暗示，，顧客客也只只是根根據(jù)建建議來來作決決策。。應用用很廣廣泛。?？赡墚a(chǎn)產(chǎn)生成成交壓壓力，，破壞壞成交交氣氛氛；不不利于于進一一步處處理顧顧客異異議；；如果果設(shè)有有把握握成交交時機機，會會引起起顧客客反感感，產(chǎn)產(chǎn)生更更大的的成交交障礙礙。優(yōu)點缺點注意事事項在確認認顧客客已有有明顯顯購買買意向向時，，才能能以推推銷人人員的的假定定代替替顧客客的決決策；；輕松自自然提提出成成交假假定，，不強強加于于人。。適用情情況較為熟熟悉的的老顧顧客和和性格格隨和和、依依賴心心理強強被動動的顧顧客。。不適適合自自我意意識強強或沒沒有明明顯購購買意意向的的顧客客。3、選選擇成成交法法推銷人人員直直接向向顧客客提供供若干干購買買選擇擇方案案，要要求顧顧客選選擇其其中一一種的的成交交方法法?？煽梢栽谠诩俣ǘǔ山唤坏幕A(chǔ)上上，向向顧客客提供供成交交決策策比較較方案案，先先假定定成交交，后后選擇擇成交交。選擇成交法法適用的前前提是：顧顧客不是在在買與不買買之間做出出選擇，而而是在產(chǎn)品品屬性方面面做出選擇擇，諸如產(chǎn)產(chǎn)品價格、、規(guī)格、性性能、服務務要求、訂訂貨數(shù)量、、送貨方式式、時間、、地點等都都可作為選選擇成交的的提示內(nèi)容容。比如，“這種酒有有兩種包裝裝，您要精精裝的還是是簡裝的？？”具體運用情情景理論依據(jù)是是成交假定定理論，它它可以減輕輕顧客購買買決策的心心理負擔，，在良好的的氣氛中成成交；充分分調(diào)動顧客客決策的積積極性，較較快地促成成交易；同同時也可以以使推銷人人員發(fā)揮顧顧問的作用用，幫助顧顧客順利完完成購買任任務。但是如果運運用不當，，可能會分分散顧客注注意力，妨妨礙顧客選選擇。優(yōu)點缺點注意事項看準成交信信號，針對對顧客的購購買動機和和意向找準準推銷要點點；給顧客的選選擇不要太太多，最佳佳方法二選選一；如果遭拒，，適當暗示示或提供更更多信息，，避免爭執(zhí)執(zhí)；自然得體，，既要主動動熱情，又又不能操之之過急。4、從眾成成交法推銷人員利利用大多數(shù)數(shù)人的購買買心理和行行為促成交交易的實現(xiàn)現(xiàn)。利用了了人們的這這種社會心心理，創(chuàng)造造一定的眾眾人爭相購購買的氛圍圍，促成顧顧客迅速做做出購買決決策。當某商店門門口排了一一條長隊，，路過的人人也容易隨隨之加入排排隊的行列列?！跋壬?，這這是今年我我們走得最最好的一款款產(chǎn)品?！薄薄斑@種熱水水器很暢銷銷，您看這這是一些用用戶訂單，，有東北的的、華北的的、西北的的，有城鎮(zhèn)鎮(zhèn)的、也有有鄉(xiāng)村的。?！迸e例利用從眾心心理促成交交易，有利利于增強顧顧客安全感感，減輕心心理壓力；；有利于增增強顧客購購買信心。。利用顧客客之間的相相互影響，，促成購買買。有可能忽視視顧客本身身的個性化化需求。優(yōu)點缺點注意事項掌握顧客購購買的心態(tài)態(tài)，進行合合理的誘導導。適用于于大眾心理理較強的顧顧客5、小點成成交法推銷人員通通過解決次次要問題，，減少顧客客對主要問問題的關(guān)注注來促成交交易。面對重要的的決策問題題，顧客容容易產(chǎn)生較較重的心理理壓力，因因此會顯得得慎重和缺缺乏信心，，而在一些些較小的成成交問題上上心理壓力力較輕，比比較容易做做出明確表表態(tài)。小點成交法法就是利用用了這一心心理活動規(guī)規(guī)律，避免免直接提示示重大的、、顧客易敏敏感的問題題，先小點點就輕成交交，后大點點就重成交交。先就成成交活動的的具體條件件和具體內(nèi)內(nèi)容達成協(xié)協(xié)議，再就就成交活動動本身與顧顧客達成協(xié)協(xié)議，量后后達成交易易?！巴踅?jīng)理，，這個價錢錢也算公平平吧，關(guān)于于設(shè)備安裝裝和維修問問題也由我我們負責，，您盡管放放心使用，，如果沒有有別的問題題，我們就就這樣定了了吧?！迸e例可以避免直直接提出成成交的敏感感問題，減減輕顧客成成交的心理理壓力，有有利于推銷銷人員推進進，但又留留有余地，，較為靈活活?？赡芊稚㈩欘櫩偷淖⒁庖饬?，不利利于針對主主要問題進進行勸說，，影響顧客客果斷地作作出決擇。。優(yōu)點缺點注意事項要根據(jù)顧客客的購買意意向，選擇擇適當?shù)男⌒↑c，同時時將小點與與大點有機機地結(jié)合起起來，先小小點后大點點，循序漸漸進，達到到以小點促促成大點的的成交目的的。態(tài)度誠懇，，不讓顧客客覺得推銷銷員逃避問問題。6、優(yōu)惠成成交法優(yōu)惠成交法法是推銷人人員通過提提供優(yōu)惠的的交易條件件來促成交交易的方法法。它利用用了顧客在在購買商品品時，希望望獲得更大大利益的心心理，實行行讓利銷售售，促成交交易。舉例：“張張總，我們們這一段時時間有一個個促銷活動動，如果您您現(xiàn)在購買買我們的產(chǎn)產(chǎn)品，我們們可以給您您提供免費費培訓，還還有三年免免費維修。?！闭_地使用用優(yōu)惠成交交法，利用用顧客的求求利心理，，可以創(chuàng)造造良好的成成交氣氛。。利用批量成成交優(yōu)惠條條件，可以以促成大批批量交易，，提高成交交效率。若沒有把握握好讓利的的尺度，會會減少銷售售收益。讓讓利不當，，也會讓顧顧客產(chǎn)生誤誤會，失去去購買信心心，不利于于促成交易易。優(yōu)點缺點注意事項作為促銷手手段精心設(shè)設(shè)計；增加產(chǎn)品附附加值，不不把價格優(yōu)優(yōu)惠最為唯唯一手段；；靈活應用談談判技巧。。適用情況普遍適用，，尤其適用用于銷售某某些滯銷品品，減輕庫庫存壓力，，加快存貨貨周轉(zhuǎn)速度度。7、最后機機會法推銷人員向向顧客提示示最后成交交機會，促促使顧客立立即購買的的一種成交交方法。這種方法的的實質(zhì)是推推銷人員通通過提示成成交機會，，限制成交交內(nèi)容和成成交條件，，利用機會會心理效應應，增強成成交。最后機會法法利用人們們怕失去能能得到某種種利益的心心理，往往往在最后機機會面前，，人們由猶猶豫變得果果斷。能夠引起顧顧客對購買買的注意力力，可以減減少推銷勸勸說工作，，避免各種種異議；可以把成交交時的心理理壓力變成成成交動力力，促使他他們主動提提出成交。。同時伴隨優(yōu)優(yōu)惠成交條條件，有效效促進銷售售。有兩面性，，也可能是是對推銷員員自身的““最后通牒牒”，以至至失去最后后機會；若若是虛假設(shè)設(shè)計，則影影響信譽。。優(yōu)點缺點注意事項介紹商品利利益，強調(diào)調(diào)有限機會會；在顧客有了了明顯的商商品需求后后運用；使用時注意意措辭，避避免造成顧顧客反感。。適用情況較為熟悉的的老顧客和和性格隨和和的顧客。。8、試用成成交法是推銷員把把產(chǎn)品留給給顧客試用用一段時間間以促成交交易的方法法。基于心理學學原理：一一般地，人人們對未有有過的東西西不會覺得得是一種損損失，但當當其擁有之之后，盡管管認為產(chǎn)品品不那么十十全十美，，然而一時時失去總會會有一種失失落感，所所以人總是是希望擁有有而不愿失失去。能使顧客充充分感受到到產(chǎn)品的好好處和帶來來的利益，，增強其信信任感和信信心，一旦旦購買也不不會產(chǎn)生后后悔心理；；可加強推銷銷員和顧客客間的人際際關(guān)系。有可能增加加銷售成本本。優(yōu)點缺點注意事項試用期間要要經(jīng)常指導導用戶合理理使用，加加強感情溝溝通，使用用后要講信信譽，允許許顧客退還還且不負任任何責任，，如此才能能提高成功功率。適用情況適用于顧客客確有需要要，但疑心心又較重，，難以下決決心的情況況。9、保證成成交法保證成交法法是銷售員員直接向客客戶提出成成交保證，，使客戶成成交的一種種方法。例如：“您您放心，這這個機器我我們會準時時給您送到到，全程的的安裝由我我親自監(jiān)督督。”通過過向客戶許許下承諾，，讓客戶購購買產(chǎn)品有有放心感。。能夠增強說說服力。若承諾不能能兌現(xiàn)，失失去推銷信信譽。優(yōu)點缺點注意事項要根據(jù)事實實、需要和和可能，向向客戶提供供可以實現(xiàn)現(xiàn)成交保證證；針對顧客所所擔心的主主要問題，，提示有效效的成交保保證條件。。適用情況一般在產(chǎn)品品的單價過過高、繳納納的金額較較大、風險險比較大、、客戶對產(chǎn)產(chǎn)品又不了了解的情況況下，客戶戶就會對成成交猶豫不不決，這時時銷售員應應該向客戶戶提出保證證，以增強強信心。9、異議成成交法是銷售人員員利用處理理顧客異議議的機會，，直接向提提出成交要要求，促使使顧客成交交的一種方方法。如果銷售人人員發(fā)現(xiàn)顧顧客的異議議正是顧客客不愿意購購買的理由由，只要能能夠成功地地消除這個個異議，就就可以有效效地促成交交易。一旦發(fā)現(xiàn)顧顧客有明顯顯的要求和和異議，處處理后立即即提出成交交建議，能能提高效率率；有針對性，，成交機會會較大。若推銷員對對異議的判判斷失誤，，或沒能處處理好關(guān)鍵鍵異議，會會失去成交交機會。優(yōu)點缺點注意事項確定關(guān)鍵異異議后進行行處理，并并及時請求求成交；注意態(tài)度自然然平和。6.3推銷成交的后后續(xù)工作建立良好客戶戶關(guān)系總結(jié)推銷工作作過程表達友好之情情搜集顧客信息息，建立顧客客檔案與顧客保持通通暢的信息溝溝通為顧客提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)的配套服服務及時妥善處理理顧客的投訴訴提供優(yōu)質(zhì)售后后服務處理抱怨的LSCPA程序第一步Listen細心聆聽。細細心聆聽態(tài)度度，給顧客的的抱怨一個渲渲泄，輔以語語言上的緩沖沖，為發(fā)生的的事情道歉，，聲明你想要要提供幫助，，進行細心地地聆聽。這既既給了顧客一一吐為快的感感覺，也為自自己后面提出出解決方案做做好準備。第二步Share分享感受。對對顧客的遭遇遇深表同情，，這是化解怨怨氣的有力武武器。第三步Clarify澄清事實。查查詢事情的來來龍去脈，獲獲取的信息，，為提出解決決方案做好準準備。第四步Present提出方案。說說明各種解決決辦法，或者者詢問他們希希望怎么辦。。第五步AskforAction要求行動。確確認方案，總總結(jié)將要采取取的各種行動動——你的行動與他他們的行動，，進行解決。。重復顧客關(guān)關(guān)切的問題，，確認顧客已已經(jīng)理解。愉愉快地結(jié)束。。美國卡特匹勒勒公司美國卡特匹勒勒公司是一個個專門生產(chǎn)建建筑機械的公公司，該公司司在經(jīng)營中不不僅堅持嚴格格的產(chǎn)品質(zhì)量量控制，而且且堅持“銷售售真正始于售售后”的營銷銷策略。他們們在世界許多多地區(qū)都設(shè)立立了維修站和和零件中心，，因此，無論論在世界的哪哪個角落，凡凡接到用戶電電話后24小時內(nèi)，他們們都能將零配配件送到工地地，該公司的的技術(shù)人員也也可同時趕到到。案例：美國卡卡特匹勒公司司（續(xù)1）公司規(guī)定，如如果不能在24小時內(nèi)抵達工工地，免收所所有的維修費費用。為了保保證做到這一一點，該公司司為本國的93家經(jīng)銷商和海海外的137家經(jīng)銷商專門門設(shè)立了一個個配件中心，，并在10個國家設(shè)有23處配件倉庫，，每個倉庫負負責一個特定定區(qū)域的零配配件供應，所所有倉庫的零零配件供應范范圍正好覆蓋蓋全世界。在在這些倉庫里里，經(jīng)常保持持有20萬種可供2個月的零配件件存貨。案例：美國卡卡特匹勒公司司（續(xù)2）公司領(lǐng)導層在在工作中力求求做到：第一，堅持三三個“首先””，即每季度度首先檢查維維修情況，然然后才檢查生生產(chǎn)情況；首首先檢查配件件的生產(chǎn)情況況，而后檢查查整體生產(chǎn)情情況；在生產(chǎn)產(chǎn)中首先安排排配件生產(chǎn)，，保證維修需需要。第二，盡量讓讓用戶一次買買足施工過程程中所需的全全部產(chǎn)品，做做到配套供應應，方便顧客客使用。案例：美國卡卡特匹勒公司司（續(xù)3）第三，重視售售前服務。如主動向客戶戶提供樣本、、商品目錄、、實物樣品、、參考價格表表、說明書等等，并舉辦現(xiàn)現(xiàn)場展覽會和和操作表演。。雖然該公司司的產(chǎn)品普遍遍比競爭者的的同類產(chǎn)品價價格高出10％～15％，但用戶仍仍然愿意購買買卡特匹勒公公司的產(chǎn)品。。公司征戰(zhàn)全全球的奧秘正正是優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品加上完善善的售后服務務。思考題1.什么是成交？？2.成交在推銷過過程中的地位位和作用如何何？3.成交的基本方方法有哪些？？各自有哪些些優(yōu)缺點？如如何靈活運用用這些成交方方法？謝謝12月月-2211:45:2011:4511:4512月月-2212月月-2211:4511:4511:45:2012月-2212月-2211:45:202022/12/3111:45:209、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。11:45:2111:45:2111:4512/31/202211:45:21AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2211:45:2111:45Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:45:2111:45:2111:45Saturday,December31,202213、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。12月-2212月-2211:45:2111:45:21December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月202211:45:21上上午11:45:2112月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3111:45:2111:45:2131December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。11:45:21上上午11:45上午11:45:2112月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。11:45:2111:45:2111:4512/31/202211:45:21AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2211:45:2111:45Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。11:45:2111:45:2111:45Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2211:45:2111:45:21December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月202211:45:21上上午午11:45:2112月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月2211:45上上午12月-2211:45December31,202216