情境銷售終生領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)管理學(xué)院

終生領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)管理學(xué)院Welcome我們已經(jīng)進(jìn)入了銷售狀態(tài)現(xiàn)在你們看到了什么？你們的實(shí)際需要是什么？我感覺到了你們的什么？做事業(yè)最重要的是有想法和感覺讓我們現(xiàn)在成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的學(xué)習(xí)組織！有緣相識(shí)，共學(xué)同長(zhǎng)生命之初父母青春學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)能力發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)銷售終生領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)管理學(xué)院學(xué)習(xí)是貫徹我們終生的原動(dòng)力Welcome情境銷售歡迎您銷售情境一位新的潛在客戶表現(xiàn)出他不了解你的公司或者你們的公司能力，而且他對(duì)他們現(xiàn)在的供應(yīng)商比較滿意。備選行動(dòng)方案你將…介紹關(guān)于你自己、你的公司和公司產(chǎn)品的信息。增進(jìn)討論，力求顧客接受你。C.通過提問來發(fā)現(xiàn)對(duì)方潛在的需求和問題。D.結(jié)束這通電話，繼續(xù)拜訪下一位潛在顧客A:3B:1C:2D:0銷售情境有一位偶然打進(jìn)電話的顧客要詢問關(guān)于公司一種輔助產(chǎn)品的信息。

備選行動(dòng)方案你將…通過提問來發(fā)現(xiàn)額外的需求。對(duì)產(chǎn)品報(bào)價(jià)并填寫定單。C重新建立你們公司的信任度并且介紹產(chǎn)品特性。D.跟顧客詳談，從而確認(rèn)需求、利益和要求定單。A:2B:1C:0D:3龍平(A.LONG)MBA經(jīng)濟(jì)管理學(xué)士中文講師中國(guó)國(guó)國(guó)國(guó)際際教教育育產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)投投資資集集團(tuán)團(tuán)首首席席咨咨詢?cè)儙煄熋绹?guó)國(guó)協(xié)協(xié)和和門門窗窗（（上上海海））公公司司銷銷售售顧顧問問上海海芝芝森森數(shù)數(shù)碼碼科科技技有有限限公公司司市市場(chǎng)場(chǎng)總總監(jiān)監(jiān)旺旺旺集集團(tuán)團(tuán)(大大陸陸事事業(yè)業(yè))總總部部專專案案經(jīng)經(jīng)理理香港港達(dá)達(dá)達(dá)達(dá)傳傳媒媒集集團(tuán)團(tuán)(大大陸陸區(qū)區(qū))市市場(chǎng)場(chǎng)總總監(jiān)監(jiān)泰國(guó)國(guó)RES公公司司中中國(guó)國(guó)區(qū)區(qū)銷銷售售顧顧問問日本本SATAK(中中國(guó)國(guó)制制造造公公司司)企企劃劃經(jīng)經(jīng)理理聯(lián)合合國(guó)國(guó)糧糧農(nóng)農(nóng)組組織織(中中國(guó)國(guó)中中心心)高高級(jí)級(jí)教教官官講師師特特色色銷售售講講師師先先要要把把自自己己賣賣出出去去?。?qiáng)調(diào)調(diào)講講師師的的主持持人人角色色，，主主張張聽聽者者的的互動(dòng)動(dòng)學(xué)習(xí)習(xí)。。生動(dòng)動(dòng)化化和形形象象化化講講授授是是其其講講課課的的核核心心特特色色。。通通過過18年年的的政政府府研研究究機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)和和大大型型跨跨國(guó)國(guó)公公司司的的管管理理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)經(jīng)經(jīng)歷歷，，積積累累了了大大量量翔翔實(shí)實(shí)的的案案例例和和分分析析模模式式。。課課堂堂中中運(yùn)運(yùn)用用大大量量游游戲戲、、故事事和量量測(cè)測(cè)作作業(yè)業(yè)、、表表格格來來強(qiáng)強(qiáng)化化培培訓(xùn)訓(xùn)效效果果。。（培訓(xùn)訓(xùn)的的感感悟悟——強(qiáng)強(qiáng)化化別別人人的的強(qiáng)強(qiáng)處處！)全球超過1000萬銷售專業(yè)人士采用的銷售模式。美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心授權(quán)課程，世界著名行為學(xué)家保羅·赫塞博士于1969年創(chuàng)立。情境銷售

核心思想：根據(jù)銷售情境的不同及對(duì)客戶購買準(zhǔn)備度的判斷，幫助銷售員適時(shí)調(diào)整自己的銷售風(fēng)格，并根據(jù)自己的影響力基礎(chǔ)來實(shí)施有效的銷售。對(duì)近30年銷售訓(xùn)練和實(shí)踐發(fā)展的感悟：銷售中針對(duì)客戶需求變化的靈活應(yīng)對(duì)的技能變得如此重要！第一階段：強(qiáng)調(diào)銷售人員品質(zhì)的培養(yǎng)與激勵(lì)第二階段：強(qiáng)調(diào)銷售流程和標(biāo)準(zhǔn)的掌控第三階段：強(qiáng)調(diào)不同銷售情境的應(yīng)對(duì)模式4.全球思維系統(tǒng)日漸差異化、細(xì)分化

所有一切趨勢(shì)都是：差異化!□政治多元化差異化□戰(zhàn)略階段化□技術(shù)臺(tái)階化□品牌分層化□廣告分層化□銷售情境化差異化差異化差異化差異化差異化情境銷售課程解決三大問題：我？客戶？業(yè)績(jī)！？A.您是什么樣的銷售風(fēng)格？B.您的客戶現(xiàn)在處于那種狀態(tài)？C.您用何種為客戶量身定制的方法來有效銷售你的產(chǎn)品和服務(wù)給他，來達(dá)到雙贏結(jié)果？ 最后，要真誠(chéng)的感謝大家的配合和支持，因?yàn)槲覀冎离p方良好的互動(dòng)能帶來最好的培訓(xùn)效果。希望各位在此次課程中各有所獲，并度過愉快的兩天！第一一天天的的課課程程鋪設(shè)設(shè)基基礎(chǔ)礎(chǔ)路路面面…………有效效銷銷售售基基礎(chǔ)礎(chǔ)概概念念路基基（（基基礎(chǔ)礎(chǔ)心心理理面面））路面面（（基基礎(chǔ)礎(chǔ)素素質(zhì)質(zhì)））路徑徑技能能你沒沒有有辦辦法法缺缺少少任任何何一一個(gè)個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)！！魚是如如何何運(yùn)運(yùn)動(dòng)動(dòng)的的？？你現(xiàn)在在在在什什么么位位置置？？美麗的海洋，美麗的的魚！你的神經(jīng)經(jīng)系統(tǒng)？？你的血液液系統(tǒng)？？你的骨骼骼系統(tǒng)？？有效銷銷售的的三大大系統(tǒng)統(tǒng)積極健健康的的銷售心心理（50%））具備優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的銷售特特質(zhì)（30%））關(guān)鍵路徑和核心技技能（20%））讓我們們認(rèn)識(shí)識(shí)銷售售你一生生中不不可以以回避避的事情銷售人人員必必須知知曉的的三件件事銷售的的魅力力所在在贏家優(yōu)優(yōu)勢(shì)規(guī)規(guī)律把斧頭頭賣給給布什什總統(tǒng)統(tǒng)1。知道你你有一一份世世界上上最艱艱難的的工作作2。你你是一一個(gè)積積極行行動(dòng)的的人，，是實(shí)實(shí)踐者者而非非空談?wù)務(wù)?。你你會(huì)全全身心心于個(gè)個(gè)人及及事業(yè)業(yè)的發(fā)發(fā)展什么是是銷售售？說服客客戶相相信你你所供供應(yīng)的的產(chǎn)品品或者者服務(wù)務(wù)是物物超所所值的的。銷售效效果的的差異異度（30知知識(shí)70人人際關(guān)關(guān)系）人類的的兩個(gè)個(gè)最大大的敵敵人感謝上上帝，，讓銷銷售工工作如如此的的艱難難！一個(gè)集集團(tuán)公公司的的公司司訓(xùn)確實(shí)認(rèn)認(rèn)識(shí)自自己隨時(shí)提提醒自自己切實(shí)檢檢討自自己絕對(duì)發(fā)發(fā)揮自自己篤實(shí)把把握自自己任何企企業(yè)和和個(gè)人人的發(fā)發(fā)展規(guī)規(guī)律是是一樣樣的?。〉谝徽抡履愕募ぜで?--成功功銷售售心理理分組討論：：你認(rèn)為一個(gè)個(gè)優(yōu)秀銷售售者的心理狀態(tài)應(yīng)該是怎樣樣的？清除你組織織中的定時(shí)炸彈！20：60：20定律你的成功來自于前20，你的失敗來自于后20，你的平庸來自于中間間的60，憂郁的眼神神和抱怨的的神態(tài)在團(tuán)團(tuán)隊(duì)中的破壞力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的的想象！兩個(gè)書生趕考考拉上你的窗簾簾德州的死刑籃球比賽測(cè)試試銷售的第一號(hào)號(hào)殺手為什么你現(xiàn)在在感覺很無奈奈？瓶中的跳蚤溫水中的青蛙蛙成功并不象你你想象那么難難你為什么會(huì)害害怕？原因分析網(wǎng)絡(luò)證明演講練習(xí)拒絕的正常的的，不是沖你你個(gè)人而來的的！我們年齡越大大，越在乎別別人的看法猴子與香蕉華倫達(dá)定律運(yùn)用帕夫洛夫夫定律克服恐恐懼1。自我觀察察2。中斷模式式3。想象成功功4。獎(jiǎng)勵(lì)自己己自我概念的三三個(gè)特質(zhì)你認(rèn)為自己是是什么樣，你你就是什么樣樣。自我期許，自自我形象，自自我肯定1。把自己當(dāng)當(dāng)老板對(duì)自己身上的的事負(fù)起完全全的責(zé)任對(duì)著鏡子中自自己的‘老板板’你自己在給自自己發(fā)薪水自我概念的三三個(gè)特質(zhì)自我期許，自自我形象，自自我肯定2。把自己當(dāng)當(dāng)顧問而非銷銷售員（種田的和和開餐館的的區(qū)）自己是專家家和權(quán)威整個(gè)銷售過過程對(duì)客戶戶深具信心心自己和其他他的競(jìng)爭(zhēng)者者區(qū)別開來來自我概念的的三個(gè)特質(zhì)質(zhì)自我期許，，自我形象象，自我肯肯定3。把自己己變成銷售售醫(yī)生（我們？）為“病人””的最佳利利益著想你會(huì)詢問最最有智慧的的問題檢查，診斷斷，開處方方自我概念的的三個(gè)特質(zhì)質(zhì)自我期許，，自我形象象，自我肯肯定4。成為銷銷售策略思思想家你會(huì)事先決決定如何從從目前階段段達(dá)成目標(biāo)標(biāo)你要清楚自自己的流程程氣球上的三三個(gè)科學(xué)家家自我概念的的三個(gè)特質(zhì)質(zhì)自我期許，，自我形象象，自我肯肯定5。以成果果為導(dǎo)向，，把工作做做好特別的素質(zhì)質(zhì)：同理心心和雄心太害怕拒絕絕---不不敢提要求求過分關(guān)心業(yè)業(yè)績(jī)-------得罪客戶戶關(guān)注你的時(shí)時(shí)間自我概念的的三個(gè)特質(zhì)質(zhì)自我期許，，自我形象象，自我肯肯定6。立志出出類拔萃向頂尖人物物看齊改善整體的的自我概念念自我概念的的三個(gè)特質(zhì)質(zhì)自我期許，，自我形象象，自我肯肯定7。執(zhí)行銷銷售黃金法法則要想別人怎怎樣對(duì)待你你，你就怎怎樣對(duì)待別別人成功銷售的的7項(xiàng)心理理法則1。偉大法法則2。耕耘收收獲法則3?？刂品ǚ▌t（我完全可可以掌控自自己的生活活）4。相信法法則（我相信的任任何事，一一定實(shí)現(xiàn)?。。?。專心法法則（心中念念不不忘的東西西會(huì)成長(zhǎng)擴(kuò)擴(kuò)大）6。物以類類聚法則（（你的心理色色彩偏向？？）7。反映法法則（你為什么這這樣看其他他人？）達(dá)成心理健健康的7種種練習(xí)1。積極的的自我對(duì)話話2。積極的的形象3。積極的的健康營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)品4。積極人人物5。積極的的訓(xùn)練和發(fā)發(fā)展6。積極的的健康習(xí)慣慣7。積極行行動(dòng)我事業(yè)的任任務(wù)聲明：：我對(duì)我的金金融產(chǎn)品，，服務(wù)和客客戶的處境境極為了解解，而且每每次拜訪客客戶都會(huì)先先做充分的的準(zhǔn)備。我我有最好的的人格，我我誠(chéng)實(shí)，可可靠，可信信賴，意志志堅(jiān)定。我我的態(tài)度很很溫馨，友友善，受人人喜愛。對(duì)對(duì)每一個(gè)客客戶都無微微不至，而而且非常容容易相處。。第二章你的特質(zhì)---發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售優(yōu)勢(shì)勢(shì)分組討論1。你認(rèn)為為優(yōu)秀的銷銷售者是天天賦其能，，還是經(jīng)過過鍛煉而成成的？2。你所敬敬佩的銷售售者，他們們具有那些些基本特質(zhì)質(zhì)？你對(duì)以下的的觀點(diǎn)看法法如何？（1極不同意，2不同意，3一般，4同意，5極其同意）1。優(yōu)秀的的銷售人員員走到那里里都一樣2。。優(yōu)優(yōu)秀秀的的銷銷售售人人員員基基本本上上都都是是能能說說會(huì)會(huì)道道3。。在在銷銷售售中中行行業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)特特別別重重要要4。。只只要要努努力力，，每每個(gè)個(gè)員員工工都都能能做做好好如如何何事事5。。銷銷售售人人員員的的發(fā)發(fā)展展和和提提高高重重在在彌彌補(bǔ)補(bǔ)弱弱點(diǎn)點(diǎn)6。。對(duì)對(duì)每每一一個(gè)個(gè)銷銷售售人人員員應(yīng)應(yīng)該該一一視視同同仁仁7。。優(yōu)優(yōu)秀秀業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)是是企企業(yè)業(yè)技技術(shù)術(shù)進(jìn)進(jìn)步步的的結(jié)結(jié)果果8。。優(yōu)優(yōu)秀秀業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)是是理理性性思思考考的的結(jié)結(jié)果果，，因因此此必必須須防防止止情情感感干干擾擾理理智智人的的大大腦腦網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)路路徑徑（（天天才才是是什什么么？？））什么么事事情情讓讓你你興興奮奮？？回想想你你的的同同學(xué)學(xué)聚聚會(huì)會(huì)場(chǎng)場(chǎng)景景你的的客客戶戶最最喜喜歡歡你你那那方方面面？？人在臨終前最最后悔的三見見事?全世界銷售行行業(yè)的困惑?成功的婚姻回回歸數(shù)據(jù)分析析?你的工作環(huán)境境如何？?銀行業(yè)的銷售售人員特質(zhì)?相信最簡(jiǎn)單的的事---如如果你熱愛它它的話（計(jì)算算器的運(yùn)用））什么是通往公公司價(jià)值持續(xù)續(xù)增長(zhǎng)的捷徑徑？從此進(jìn)入發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)因才適用優(yōu)秀經(jīng)理敬業(yè)員工忠實(shí)顧客穩(wěn)定市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展實(shí)際利潤(rùn)增長(zhǎng)長(zhǎng)公司股票增值值如何測(cè)量銷售售人力資本(GallupQ12)？1.我知道對(duì)我工作的要求嗎?大本營(yíng)2.我有做好我的工作的所需要的材料和設(shè)備嗎?我的收獲3.我每天有機(jī)會(huì)做我最擅長(zhǎng)做的事嗎?4.在過去7天里,我因工作出色而受到表揚(yáng)嗎?一號(hào)營(yíng)地5.我覺得我的主管或同事關(guān)心我的個(gè)人情況嗎?我的奉獻(xiàn)6.工作單位有人鼓勵(lì)我的發(fā)展嗎?7.在工作中,我覺得我的意見受到重視嗎?二號(hào)營(yíng)地8.公司的使命使我覺得我的工作重要嗎?我的歸屬9.我的同事們致力于高質(zhì)量的工作嗎?10.我在工作單位有一個(gè)最要好的朋友嗎?三號(hào)營(yíng)地11.在過去六個(gè)月里，有人和我談我的進(jìn)步嗎？我的成長(zhǎng)12.過去一年里，我在工作中有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)嗎？關(guān)于企業(yè)中敬敬業(yè)員工，，從業(yè)員工工，和怠怠工員工的狀狀態(tài)分析1。員工敬業(yè)業(yè)度為前50%的單位與與后50%單單位相比，，生產(chǎn)效率提提高70%，，減少員工流流失的成功率率提高68%2。工作滿意意度是11倍倍的差別3。6個(gè)月：：38，50，124。3年：27，55，，185。10年：：20，57，236?；鶎訂T工工流失的代價(jià)價(jià)為其工資的的4。9倍全世界界的頂頂尖銷銷售人人員是由共共同材材料打打造的的！?自我激勵(lì)?服務(wù)激勵(lì)?設(shè)身處地?忠誠(chéng)誠(chéng)?自信信人力資本西西格瑪象限限圖Q12CE11KPI優(yōu)化開始優(yōu)化未優(yōu)化全球企業(yè)發(fā)發(fā)展的最終終研究結(jié)果果?。〔块T管理者者的苦惱1。為什么么員工一有有問題就朝朝我這里跑跑？2。我應(yīng)該該對(duì)員工嚴(yán)嚴(yán)格好還是是溫和好？？3。為什么么員工不愿愿意和我溝溝通？4。面對(duì)上上下的壓力力，如何評(píng)評(píng)估自己的的管理績(jī)效效？?農(nóng)民和獵人人?所有的成功功者都建立立在自身的的優(yōu)勢(shì)上?致命的缺陷陷---交交際能力?工作的適應(yīng)應(yīng)性現(xiàn)在了解你你自己的數(shù)數(shù)理分析能能力1。中國(guó)每每年有多少少人口出生生？2。廣東城城市居民人人均年消費(fèi)費(fèi)支出是多多少？3。中國(guó)現(xiàn)現(xiàn)在有多少少部固定電電話？第三章你的水準(zhǔn)---專業(yè)業(yè)銷售技能能分組討論站在銀行業(yè)業(yè)的角度，，你認(rèn)為完完成一筆穩(wěn)穩(wěn)定的大單單儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)務(wù)，要經(jīng)過過那些銷售售環(huán)節(jié)？世界銷售思思想的演變變趨勢(shì)4P理論：：產(chǎn)品，價(jià)格格，渠道，，促銷4C理論：：需求，花費(fèi)費(fèi)，方便，，傳播路徑依賴走不回來的的人1953年年耶魯大學(xué)學(xué)的測(cè)試不拉馬的兵兵在銷售的道道路上沒有有捷徑可以以走德國(guó)人做水水餃麥當(dāng)勞的管管理流程風(fēng)格和韌性性喬。吉拉德德的演講專業(yè)的魅力力所在描述你的專專業(yè)感受專業(yè)的銷售售流程專業(yè)是表示示一種擁有有特殊方法法和流程的的高尚職業(yè)業(yè)。它是有有系統(tǒng)的，，有規(guī)劃的的，從頭到到尾邊有一一套可以遵遵循的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)規(guī)范。（三中不同同銷售人員員的銷售狀狀況）走向完美的的銷售之路路建立和諧關(guān)系展示解決問題的方案案問題定義檢查查診斷開處方舊的銷售模模式新的銷售模模式和諧關(guān)系10%資格判斷20%展示產(chǎn)品30%成交40%建立信任40%定義客戶需需求30%展示產(chǎn)品20%獲得確定及及承諾購買買10%建立買賣雙雙方高品質(zhì)質(zhì)的人際關(guān)關(guān)系社會(huì)在變化化，我們也也必須變化化！安排訪談客戶資格認(rèn)認(rèn)定3產(chǎn)品的介紹紹回應(yīng)反對(duì)意意見請(qǐng)求結(jié)案售后服務(wù)開發(fā)客戶戶重復(fù)購買買問題的定定義與澄澄清124567899級(jí)臺(tái)階第1級(jí)臺(tái)階開發(fā)客客戶戶誰是我們們的客戶戶？客戶在那那里？我怎么聯(lián)聯(lián)系他們們？首先清楚楚地認(rèn)識(shí)識(shí)自己所所處環(huán)境境商業(yè)銀行行營(yíng)銷策策略SWOT分分析機(jī)會(huì)會(huì)優(yōu)勢(shì)勢(shì)劣勢(shì)勢(shì)威脅脅客戶的來來源在哪哪里？（朋友，報(bào)報(bào)紙，電電話號(hào)薄薄，雜志志，商會(huì)會(huì)，客戶戶牽線，，回歸數(shù)數(shù)據(jù)分析析）電話開發(fā)發(fā)技巧（1。正確確的人選選，2。。訪問會(huì)會(huì)很短，，3。沒沒有壓力力4。未未來客戶戶沒有任任何的義義務(wù)）開發(fā)客戶戶的心理理演習(xí)（充分的背背景資料料準(zhǔn)備，，提前10分鐘鐘到達(dá)，，想象你你是代表表銀行的的專家，，自我宣宣布成功功的結(jié)果果）問話的比比較效果果我什么時(shí)時(shí)候可以以去拜訪訪你呢？？我這個(gè)星星期某個(gè)個(gè)時(shí)間有有空，或或者是下下個(gè)星期期來拜訪訪你比較較好呢？？你什么時(shí)候可可以到我們這這里開戶？我需要你的授授權(quán)，以便和和你的會(huì)計(jì)人人員一起辦理理此事第2級(jí)臺(tái)階正式接觸客戶戶當(dāng)今的金融業(yè)業(yè)客戶可以說說是有史以來來最聰明，教教育水準(zhǔn)最高高，知識(shí)最豐豐富的一代，，他們見過若若干的銷售高高手！我要做什么準(zhǔn)準(zhǔn)備？如何讓客戶接接收我？我如何掌控談?wù)勗掃^程？你必須清楚客客戶的購買心理??！1。一般人不不喜歡改變，，他們害怕改變2。每個(gè)人都都希望自己更更加富有，或者在某些些方面有所改改進(jìn)。3。當(dāng)你把服服務(wù)展示成客客戶目前工作作的延續(xù)，是是完成同樣目目標(biāo)的更好方法，他就會(huì)會(huì)一定接受你你的建議。4?！靶隆薄案谩薄薄案奖恪薄币约啊斑M(jìn)步步”是你在銷售售任何產(chǎn)品和和服務(wù)時(shí)最神神奇的字眼。。5。優(yōu)秀銷售售者談的是產(chǎn)產(chǎn)品的“功用”，而一般銷銷售人員只會(huì)會(huì)“描述”產(chǎn)品而已。。你以什么樣的的形象出現(xiàn)在在客戶面前？？1。觀察大公公司的專業(yè)銷銷售人員2。沉穩(wěn)保守守的外表，能能夠立刻并持持續(xù)受到客戶戶的尊重3。為為你自自己的的形象象定位位4。頭頭發(fā)和和面部部5。外外套，，襯衫衫，領(lǐng)領(lǐng)帶6。鞋鞋和襪襪7。姿姿勢(shì)和和位置置你想讓讓客戶戶第一一眼看看見有有好感感嗎？？前15秒客客戶就就把你你定位位了?。?。你你所傳傳播的的全部部信息息是：：用字字遣詞詞占了了對(duì)方方接受受信息息的7%，，聲調(diào)調(diào)變化化占了了38%，，你的肢肢體語語言占占了55%。2。一一個(gè)優(yōu)優(yōu)秀的的銷售售人員員似乎乎有一一種天天然的的“利利他傾傾向””3。心心理研研究表表明：：任何何一個(gè)個(gè)銷售售信息息的前前10到15個(gè)個(gè)字，，的奠奠定后后續(xù)對(duì)對(duì)話的的情緒緒基礎(chǔ)礎(chǔ)4。言言語的的重要要：只要你你一開開口，，別人人就可可立刻刻判斷斷你的的受教教育程程度?。“菰L客客戶前前的心心理預(yù)預(yù)熱1。回回想成成功的的案例例。2。閉閉眼放放松。。3。。擬出出理想想的目目標(biāo)。。4。。抓住住成功功的感感覺首次拜拜訪的的開場(chǎng)場(chǎng)白1。感感激：：2。建建立期期待的的心理理3。反反問問問句4。提提出關(guān)關(guān)鍵問問題采用兩兩階段段式銷銷售方方式客戶的的服務(wù)務(wù)距離離導(dǎo)入入你擅長(zhǎng)長(zhǎng)于商商務(wù)溝溝通嗎嗎？公開區(qū)區(qū)域潛能區(qū)區(qū)域我知道道我不知知道你知道道你不知知道隱藏區(qū)區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)區(qū)域公開區(qū)區(qū)域隱藏區(qū)區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)區(qū)域潛能區(qū)區(qū)域行為特特質(zhì)分分析我知道道我不知知道你知道道你不知知道公開區(qū)區(qū)域公開區(qū)區(qū)域隱藏區(qū)區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)區(qū)域潛能區(qū)區(qū)域行為特特質(zhì)分分析我知道道我不知知道你知道道你不知知道公開區(qū)區(qū)域公開區(qū)區(qū)域隱藏區(qū)區(qū)域盲點(diǎn)區(qū)區(qū)域潛能區(qū)區(qū)域行為特特質(zhì)分分析我知道道我不知知道你知道道你不知知道公開開區(qū)區(qū)域域公開開區(qū)區(qū)域域隱藏藏區(qū)區(qū)域域盲點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域潛能能區(qū)區(qū)域域行為為特特質(zhì)質(zhì)分分析析我知知道道我不不知知道道你知知道道你不不知知道道公開開區(qū)區(qū)域域你的的傾傾聽聽能能力力如如何何？？IBM公公司司為為什什么么要要買買彼彼德德公公司司的的產(chǎn)產(chǎn)品品？？為什么只只有一個(gè)個(gè)烏龜爬爬上了金金字塔？？?jī)A聽的全全部含義義是什么么？前30秒秒判定客客戶的風(fēng)風(fēng)格狀態(tài)態(tài)1。讓你你的客戶戶感覺到到舒適2。你的的風(fēng)格與與客戶特特別的投投緣3。模仿仿及配合合客戶的的肢體語語言量測(cè)表作作業(yè)行為風(fēng)格格表讓我們先先認(rèn)識(shí)自自我四種行為為風(fēng)格A掌握握B謹(jǐn)慎慎C影響響D穩(wěn)重重人際關(guān)系工作行為取向快工作效率慢行為風(fēng)風(fēng)格格風(fēng)格

掌控型A自我中心

影響型C以人為先走入人群社交互動(dòng)

穩(wěn)重型D理性和協(xié)循序漸進(jìn)合作共事

謹(jǐn)慎型B追求完美講究證據(jù)降低風(fēng)險(xiǎn)理論

方法挑戰(zhàn)環(huán)境

焦點(diǎn)

效果目標(biāo)

什么？誰？為什么？？怎么樣？？風(fēng)格

掌控型A結(jié)果目標(biāo)

影響型C感覺認(rèn)同寒暄關(guān)懷批判冷酷

穩(wěn)重型D邏輯過程分析解說雜亂無章

謹(jǐn)慎欣B證據(jù)事實(shí)提供證據(jù)吹噓無據(jù)焦點(diǎn)

方法明確扼要

避免繁文細(xì)節(jié)

行為風(fēng)格格與溝通通A：他唯唯一的問問題是：：這個(gè)東東西如何何幫我把把工作作作好？B：他們們完全確確認(rèn)每一一方面邊邊被覆蓋蓋，每一一個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)邊沒有有失誤的的情況下下，才會(huì)會(huì)安心地地下決心心。C：他們們第一天天就大幅幅度承諾諾，第二二天就忘忘記，最最容易影影響這種種人的就就是：別別人使用用過的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)而達(dá)達(dá)成目標(biāo)標(biāo)的故事事D：這種種人需要要匯集很很多的信信息以及及別人的的鼓勵(lì)，，才下得得了購買買決心。。在銷售過過程中如如何應(yīng)對(duì)對(duì)4種人人？銷售人員員最容易易犯的致致錯(cuò)誤---不不會(huì)聆聽聽小朋友的的糖果地鐵車廂廂里的餅餅干1。采購購人員對(duì)對(duì)銷售人人員的最最大抱怨怨2。75%的的優(yōu)秀銷銷售者居然是內(nèi)內(nèi)向型的的人3。每分分鐘說230字字，聽的速速度是550字字！4。優(yōu)秀秀的銷售售人員會(huì)會(huì)執(zhí)行30/70法則5。上帝帝為什么么會(huì)給我我們一張嘴，，兩個(gè)耳耳朵？聆聽對(duì)銷銷售人員員的好處處回想戀愛愛中的感感覺對(duì)圖片的的識(shí)別差差異1。聆聽聽會(huì)建立立信任2。聆聽聽可以降降低客戶戶的抗拒拒3。聆聽聽可以建建立自我我肯定4。聆聽聽可以發(fā)發(fā)展完美美的人格格及自我我訓(xùn)練聆聽的關(guān)關(guān)鍵技巧巧1。這是是所有銷銷售技巧巧訓(xùn)練中中最難養(yǎng)養(yǎng)成的習(xí)習(xí)慣，它它就是在在別人說說話的時(shí)時(shí)候保持持完全的的專注和不不分心?。?！2。停頓頓一下再再回答3。澄清清問題，，“你的意意思是………”4。重復(fù)復(fù)客戶的的話建立關(guān)系系的7個(gè)個(gè)關(guān)鍵步步驟1。絕不不批評(píng)，，抱怨或或者指責(zé)責(zé)2。單純純的接受受3。贊同同4。感謝謝5。羨慕慕6。欣然然同意的的態(tài)度7。集中中注意力力按下正確確的情緒緒按鈕1。正面面的效果果（綠色）2。負(fù)面面的效果果（紅色）3。如果果你故意意按下紅紅色按鈕鈕佛洛伊德德式的泄泄密（情緒化化的字眼眼和肢體體反應(yīng)））銷售的關(guān)關(guān)鍵熱鈕鈕（IBM,WANTWANT)激勵(lì)因素素和非激激勵(lì)因素素(赫茲堡堡的動(dòng)機(jī)機(jī)心理學(xué)學(xué)）低級(jí)銷售售者的““鸚鵡””答案（價(jià)格與與服務(wù)））為什么客客戶要買買我們的的產(chǎn)品（最佳的的解決方方案）價(jià)格不是是客戶拒拒絕的真真正原因因（68%的客戶戶說，這這似乎是是讓銷售售人員安安靜走開開的最好好發(fā)生。。）第3級(jí)臺(tái)階客戶資格格判斷誰是我們們的真正正客戶？？客戶會(huì)在在什么時(shí)時(shí)候購買買？找出黃金金未來客客戶1。對(duì)你你的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)有迫切切的需求求2。你的的產(chǎn)品和和服務(wù)與與客戶使使用計(jì)劃劃之間有有成本效效益關(guān)系系3。對(duì)你你的行業(yè)業(yè)，產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)持肯定定的態(tài)度度4。有給給你大單單的可能能5?？蛻魬粲杏绊戫懥Φ暮撕诵?。財(cái)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)健，付款款迅速7?？蛻舻牡霓k公室和和住宅離你你不遠(yuǎn)小心那些最最難纏的未未來客戶1。凡事持持否定態(tài)度度2。你很難難向他展示示產(chǎn)品或者者服務(wù)的價(jià)價(jià)值3。即使你你有業(yè)務(wù)，，那也是小小業(yè)務(wù)4。沒有后后續(xù)銷售的的機(jī)會(huì)5。他沒有有產(chǎn)品見證證或者推薦薦的價(jià)值6。他的生生意做得不不好第4級(jí)臺(tái)階問題的定義義與澄清問題的管理理模式（6標(biāo)準(zhǔn)差））如何向客戶戶發(fā)問？如何聽出客客戶的真正正原因？你的產(chǎn)品和和服務(wù)最擅擅長(zhǎng)解決什什么？在客戶的問問題中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)銷售熱鈕狀況問題和和意義問題題的提出1。你對(duì)目目前的狀況況滿意嗎？？2。這個(gè)問問題對(duì)你有有什么意義義？對(duì)你的的成本影響響有多少？？主導(dǎo)面談的的三種問句句（開放，封封閉，否定定）問句中三個(gè)個(gè)有力的字字眼1。感覺?！澳銓?duì)目目前銀行的的服務(wù)效率率感覺如何何？”2。認(rèn)為。“你認(rèn)為為新的服務(wù)務(wù)方式會(huì)方方便很多嗎嗎？”3。依你之見?！耙滥阒?，這是是不是能夠夠解決你問問題的最佳佳選擇？””課堂練習(xí)：：運(yùn)用提問的方式得到到答案第5級(jí)臺(tái)階商品介紹和和展示客戶看到他他們需要的的了嗎？產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)介紹流程程（展示，說說明，發(fā)問問）確定你已經(jīng)經(jīng)建立了高高度和諧的的信任你已經(jīng)識(shí)別別出了客戶戶的主要問問題和需求求為每個(gè)單元元?jiǎng)澫峦昝烂赖木潼c(diǎn)用語言教學(xué)學(xué)，用沉默默學(xué)習(xí)TDPPR公式康明公司最最優(yōu)秀的銷銷售人員免費(fèi)的午餐餐沉錨效應(yīng)1。時(shí)間（（time)2。日期（（date)3。地點(diǎn)（（place)4。人員（（person)5。理由(reason)第6級(jí)臺(tái)階回應(yīng)反對(duì)意意見感覺是不錯(cuò)錯(cuò)，可心里里還是不實(shí)實(shí)在難道我就這這么沒有想想法嗎？你能說服我我我就信你你！客戶在心里里想什么？？沒有人是靠靠理性買東西的，，邊是出于于情緒才購買，然然后再理性性的為購買買而辯護(hù)進(jìn)行分組思思考和討論論運(yùn)用20/80原則和6標(biāo)準(zhǔn)差的方法我們?nèi)绾螒?yīng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)開開拓的困難難？DMAIC拒絕表示客客戶有興趣趣成功銷售所所遭受到的的拒絕是不成功的兩兩倍客戶反對(duì)意意見的歸類類1。價(jià)格2。功能3。售后服服務(wù)4。競(jìng)爭(zhēng)5。支援6。保證及及保障1。反對(duì)意意見是一種種必定有合合理答案的的疑問2。限制條條件是客戶戶無法購買買你產(chǎn)品或或者服務(wù)的的真正原因因，他是無無解的。3。有趣的的是：很多多客戶在剛剛開始會(huì)覺覺得他們的的反對(duì)意見見就是限制制條件回復(fù)反對(duì)意意見的技巧巧1。你必須須很有風(fēng)度度地回應(yīng)反反對(duì)意見2。去贊美美每一項(xiàng)反反對(duì)意見3。你必須須尊重他的的問題客戶反對(duì)意意見的表現(xiàn)現(xiàn)形式1。要求資資訊2?？陀^的的反對(duì)意見見3。主觀的的反對(duì)意見見4。借口5。炫耀的的反對(duì)意見見6。惡意的的反對(duì)意見見7。藏在心心里的反對(duì)對(duì)意見對(duì)最后反對(duì)對(duì)意見的處處理1。你問了了一個(gè)關(guān)鍵鍵問題以后后，就保持持沉默2。附帶條條件的和約約3。最后的的“拖刀計(jì)計(jì)”4。最后的的抗拒：““你顯然有有很好的理理由這樣說說，我能知知道那是什什么嗎？””回復(fù)反對(duì)意意見的典型型案例1?！拔冶乇仨毢蛦挝晃坏耐律躺塘俊??！拔覀儌円呀?jīng)跟某某某銀行合合作很久了了”3?！鞍涯隳愕馁Y料留留下來，我我會(huì)聯(lián)系你你”第7級(jí)臺(tái)階請(qǐng)求結(jié)案在決定的關(guān)關(guān)鍵時(shí)刻，，失敗和被被拒絕的恐恐懼會(huì)涌上上為了的客客戶和銷售售人員的心心頭，對(duì)兩兩人而言，，他們是在在拿金錢和和自尊在冒冒險(xiǎn)由約會(huì)進(jìn)入入“企業(yè)結(jié)結(jié)婚”階段段執(zhí)行銷售結(jié)結(jié)案最重要的是是：客戶要要你去請(qǐng)他他們下定單單！1。精彩的的服務(wù)介紹紹不等于業(yè)業(yè)務(wù)回自然然地水到渠渠成。2。。在在半半數(shù)數(shù)的的銷銷售售訪訪問問中中，，銷銷售售人人員員并并沒沒有有要要求求客客戶戶購購買買。。3。。在在客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)沒沒有有疑疑問問的的情情況況下下，，堅(jiān)堅(jiān)定定而而誠(chéng)誠(chéng)意意的的提提出出你你的的要要求求。。4。。在在銷銷售售的的最最后后一一刻刻，，因因?yàn)闉楹ε屡禄蚧蛘哒呒ぜづ次磥韥淼牡目涂蛻魬舳虼蚱鹌鹆肆送送颂锰霉墓??！??？蛻舨坏蕾p而且尊尊重那些回要要求定單的人人員。結(jié)案時(shí)你必須須知道：1?？蛻舻臒釤崆橐呀?jīng)達(dá)到到最高點(diǎn)2?？蛻粝嘈判拍愫湍愕墓?。客戶對(duì)你你的產(chǎn)品服務(wù)務(wù)一定有需要要4。客戶必須須懂得如何使使用該產(chǎn)品5?？蛻粢欢ǘㄘ?fù)擔(dān)得起6。你的介紹紹已經(jīng)很清楚楚了7?？蛻舻木芫芙^已經(jīng)結(jié)束束。8。你必須在在請(qǐng)求結(jié)案之之后保持沉默默。結(jié)案的自我障障礙1。負(fù)面期望望2。缺乏誠(chéng)意意3。頻道不同同4。個(gè)人沖突突結(jié)案的7項(xiàng)技技巧1。邀請(qǐng)式結(jié)結(jié)案（如果你喜歡，，那么，為什什么不定下來來呢？）2。引導(dǎo)式結(jié)結(jié)案（那么，你的下下一步就是………3。選擇式結(jié)結(jié)果（你看是明天還還是后天我來來辦理手續(xù)？？）4。二階段式式結(jié)案（你看要不要連連工資卡一起起辦理？）5。批準(zhǔn)結(jié)案案（假如你在這里里簽字批準(zhǔn)，，那么我們就就可以馬上開開始作業(yè)6。“我要再再考慮”的結(jié)結(jié)案（你說的沒有錯(cuò)錯(cuò)，這是個(gè)重重要的決策，，你不應(yīng)該太太倉促?zèng)Q定））（顯然你有很很好的理由要要再可憐，請(qǐng)請(qǐng)問那會(huì)是什什么？）堅(jiān)持到底，決決不放棄！你可以自己讓讓自己失敗，，但是沒有什么么可以阻擋你你的前進(jìn)！一旦你決定自自己要的是什什么，就表現(xiàn)現(xiàn)得一副不可可能失敗的架架勢(shì)，而它就就會(huì)絕對(duì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)！第8級(jí)臺(tái)階售后追蹤和服服務(wù)如何把客戶的的小單做成大大單？建立客戶的穩(wěn)穩(wěn)定關(guān)系失去一個(gè)老客客戶相當(dāng)于要要開6個(gè)新客客戶得罪一個(gè)客戶戶，會(huì)影響到到25個(gè)未來來客戶。1。你你的承承諾有有兌現(xiàn)現(xiàn)嗎？？2。對(duì)對(duì)客戶戶成交交之后后還有有熱情情嗎？？3。你你有給給客戶戶額外外的收收獲嗎嗎？第9級(jí)臺(tái)階再次回顧顧和推薦薦客戶變成成你真正正的朋友友了嗎？？美國(guó)非服服務(wù)類公公司的利利潤(rùn)占GDP的的%1950120151050資料來源源：J.P摩根根公司商商務(wù)部《經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)家》2001年12月月18日日第65頁你看見了了什么？？你想到到了什么么？揭示顧客客忠誠(chéng)度度的3個(gè)個(gè)問題這個(gè)社會(huì)會(huì)的發(fā)展展趨勢(shì)是是日益偏偏向著情情感化經(jīng)經(jīng)濟(jì)………1。整體體上，你你對(duì)品牌牌滿意度度如何？？2。你會(huì)會(huì)繼續(xù)選選擇或者者購買嗎嗎？3。你會(huì)會(huì)向一位位朋友或或者同事事推薦品品牌嗎？？反映顧客客情感依依附的8個(gè)問題題客戶情感感忠實(shí)的的4個(gè)基基本側(cè)面面（信心，誠(chéng)誠(chéng)信，自自豪和激激情）1。品牌牌始終是是我信賴賴的名字字2。品牌牌始終言言而有信信3。品牌牌始終公公平待我我4。如果果發(fā)生問問題，始始終能夠夠妥善解解決5。我成成為品牌牌的顧客客而自豪豪6。品牌牌始終尊尊重我7。品牌牌對(duì)我這這樣的人人是完美美的公司司8。我無無法想象象世界上上沒有品品牌第二天的的課程銷售判斷斷和應(yīng)對(duì)對(duì)技能Welcome情境銷售歡迎您第一單元元第一一節(jié)成功的銷銷售還是是有效的的銷售？？介紹與基基礎(chǔ)概念念事先準(zhǔn)備備活動(dòng)：：“當(dāng)我我是客戶戶……””提示：在你自己作作為一個(gè)個(gè)客戶的的經(jīng)驗(yàn)中中，你可可能會(huì)注注意到有有一些專專業(yè)的銷銷售人員員比其他他人更能能令你開開心。仔仔細(xì)回想想并描述述一個(gè)曾曾經(jīng)令你你非常滿滿意的購購買經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和一個(gè)個(gè)令你非非常不滿滿意的購購買經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，并盡盡可能詳詳細(xì)地描描述一下下當(dāng)時(shí)銷銷售人員員都曾經(jīng)經(jīng)做了些些什么或或沒做什什么。令你感到到滿意的的經(jīng)驗(yàn)：：————————————————————————————————————————————————————————————————————————————令你感到不不滿意的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)：————————————————————————————————————————————————————————————————————————成功有效無效銷售努力對(duì)準(zhǔn)顧客的影響不成功成功在銷售中是是由一次完完成的銷售售量來衡量量的。有效在銷售中是是由與同一一客戶發(fā)生生的重復(fù)業(yè)業(yè)務(wù)次數(shù)、客戶戶轉(zhuǎn)介紹以以及與顧客客的關(guān)系狀狀態(tài)來衡量的。。銷售風(fēng)格顧客認(rèn)知到到的有關(guān)銷銷售人員的的行為模式式。事實(shí)上我們們可以感覺覺到：每個(gè)銷售人人員的銷售售風(fēng)格是不不一樣的一些人習(xí)慣慣于用固定定的模式去去對(duì)待客戶戶但客戶的行行為風(fēng)格是是完全不一一樣的但客戶的進(jìn)進(jìn)入狀態(tài)（（準(zhǔn)備度））是不一樣樣的但客戶的規(guī)規(guī)模和資格格也是完全全不一樣的的價(jià)值觀體系系思維范式X考慮自己強(qiáng)行推銷一稿數(shù)用的的陳述說得多推產(chǎn)品陳述特性鼓吹產(chǎn)品之之前沒有先認(rèn)可對(duì)對(duì)方思維范式Y(jié)考慮顧客軟推銷提問和討論論傾聽提出利益提出利益之之前先確認(rèn)需求求第一單元第第二節(jié)自我評(píng)測(cè)第二單元第第一節(jié)匹配與行動(dòng)動(dòng)購買準(zhǔn)備度度所有的顧客客的購買心心理是一樣樣的：如果他面臨臨一個(gè)完全全陌生的產(chǎn)產(chǎn)品，必然然經(jīng)歷（對(duì)對(duì)人和對(duì)事事）否認(rèn)，懷疑疑，探索，，承諾，滿滿意5個(gè)階階段事先準(zhǔn)備活活動(dòng)在下面空格格處描述一一個(gè)顧客或或準(zhǔn)顧客的的購買準(zhǔn)備備度購買準(zhǔn)備度度高中中低低終生合合同接接觸觸購買準(zhǔn)備度度一個(gè)顧客或或潛在顧客客在銷售當(dāng)當(dāng)場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品品信息、知知識(shí)的了解解以及準(zhǔn)備備購買的承承諾程度。。購買準(zhǔn)備度開始的時(shí)候你你必須先問自自己，在這一一刻希望跟這位顧顧客達(dá)成什么么結(jié)果。銷售訂單提議采購購買*交易細(xì)節(jié)節(jié)購買準(zhǔn)備度銷售訂單提議采購購買*交易細(xì)節(jié)能力意愿準(zhǔn)備度能力意愿購買準(zhǔn)備度準(zhǔn)備度銷售訂單提議采購購買*交易細(xì)節(jié)知道認(rèn)認(rèn)知知經(jīng)經(jīng)驗(yàn)我熟悉我我知道道細(xì)節(jié)我我有直直接經(jīng)驗(yàn)購買準(zhǔn)備度顧客有認(rèn)知了了嗎？是不有認(rèn)知沒沒認(rèn)知R1沒認(rèn)知沒承諾R2沒認(rèn)知有興趣R3有認(rèn)知不安的R4有認(rèn)知有承諾能力意愿購買準(zhǔn)備度準(zhǔn)備度銷售訂單提議采購購買*交易細(xì)節(jié)信心舒舒適適投投資在我的決定中中我我信任任有有形或無無形的表現(xiàn)購買準(zhǔn)備度顧客有認(rèn)知了了嗎？是不有認(rèn)知沒沒認(rèn)知R1沒認(rèn)知沒承諾R2沒認(rèn)知有興趣R3有認(rèn)知不安的R4有認(rèn)知有承諾顧客承諾了嗎嗎？有承諾不不安的有有興趣沒沒承諾R1沒認(rèn)知沒承諾R2沒認(rèn)知有興趣R3有認(rèn)知不安的R4有認(rèn)知有承諾購買準(zhǔn)備度高中中低低事先準(zhǔn)備活動(dòng)動(dòng)：提示：在下面的空格格里描述一個(gè)個(gè)準(zhǔn)客戶或客客戶的購買準(zhǔn)準(zhǔn)備度，在每每一種水平下下他們的說話話、手勢(shì)及身身體語言都分分別有什么特特點(diǎn)？準(zhǔn)備度水平1（R1）:沒認(rèn)知-沒承諾諾_________________________________________準(zhǔn)備度水平2（R2）:沒認(rèn)知-有興趣趣_________________________________________準(zhǔn)備度水平3（R3）:有認(rèn)知-不安的的_________________________________________準(zhǔn)備度水平4（R4）:有認(rèn)知-有承諾諾_________________________________________R1R2R3R4

沒認(rèn)知、沒承諾

特征：

現(xiàn)在不購買不相信公司或銷售人員不知道或不清楚產(chǎn)品特性逃避或推卸責(zé)任心煩意亂、防御性或有敵意的準(zhǔn)備度水平一R1R2R3R4沒認(rèn)知、有興趣

特征：

注意聽并且作出響應(yīng)購買量雖少但正在增長(zhǎng)有興趣并且積極地響應(yīng)仔細(xì)聆聽想得到清楚的答案成交的可能性不斷增加準(zhǔn)備度水平二二R1R2R3R4沒認(rèn)知、有興趣

特征：

注意聽并且作出響應(yīng)購買量雖少但正在增長(zhǎng)猶豫或抵抗的

比較大的購買量“因購買而懊悔”綜合癥

尋求更強(qiáng)的購買理由

對(duì)購買決定的質(zhì)疑

鼓勵(lì)你的參與準(zhǔn)備度水平三R1R2R3R4有認(rèn)知、有承諾

特征：

積極響應(yīng)，以結(jié)果為導(dǎo)向持續(xù)、大量的購買愿意推薦或提供推薦函是同喜共憂的合作伙伴關(guān)注于大的愿景

隨時(shí)讓你知道事情的進(jìn)展

創(chuàng)造性的，并且共享信息準(zhǔn)備度水平四關(guān)于準(zhǔn)備度的的提示針對(duì)特定的交交易實(shí)際購購買，，而非非可能能購買買判斷他他們是是否““正在在”而而非““有能能力””購買買不要混混淆熱熱心與與承諾諾不要混混淆不不確定定與拒拒絕準(zhǔn)備度度是一一個(gè)不不斷變變動(dòng)的的指標(biāo)標(biāo)第二單單元，，第二二節(jié)找到匹匹配，，開始始行動(dòng)動(dòng)！銷售風(fēng)風(fēng)格事先準(zhǔn)準(zhǔn)備活活動(dòng)：：提示：：假如面面對(duì)四四種不不同購購買準(zhǔn)準(zhǔn)備度度水平平的準(zhǔn)準(zhǔn)顧客客或顧顧客你你將會(huì)會(huì)怎么么做，，在下下面對(duì)對(duì)應(yīng)的的空格格中描描述一一下。。準(zhǔn)備度度水平平1（（R1）:沒沒認(rèn)知知-沒沒承諾諾_________________________________________準(zhǔn)備度度水平平2（（R2）:沒沒認(rèn)知知-有有興趣趣_________________________________________準(zhǔn)備備度度水水平平3（（R3））:有有認(rèn)認(rèn)知知-不不安安的的_________________________________________準(zhǔn)備度水水平4（（R4））:有有認(rèn)知-有有承諾_________________________________________銷售行為為產(chǎn)品指導(dǎo)導(dǎo)銷售人員員更傾向向于解答答關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)是什什么，什什么人，，什么時(shí)時(shí)候，在在哪里以以及如何何等問題題。告知鼓動(dòng)特色利益優(yōu)點(diǎn)支持行為為銷售人員員更傾向向于從事事雙向或或多向的的溝通、、傾聽以以及協(xié)調(diào)調(diào)的行為為。包括：支持溝通協(xié)調(diào)傾聽認(rèn)可銷售行為為支持行為為高支持低指導(dǎo)高支持高指導(dǎo)低支持低指導(dǎo)低支持高指導(dǎo)支持行為為銷售人員員更傾向向于從事事雙向或或多向的的溝通、、傾聽以以及協(xié)調(diào)調(diào)的行為為。包括：支持溝通協(xié)調(diào)傾聽認(rèn)可產(chǎn)品指導(dǎo)導(dǎo)銷售人員員更傾向向于解答答關(guān)于產(chǎn)產(chǎn)品或服服務(wù)是什什么，什什么人，，什么時(shí)時(shí)候，在在哪里，，以及如如何等問問題。告知鼓動(dòng)特色利益優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品指導(dǎo)高低高S1S4S3S2創(chuàng)造顧客客的興趣趣和認(rèn)知知介紹公司司、產(chǎn)品品和銷售售員建立和諧諧與信任任的關(guān)系系介紹新產(chǎn)產(chǎn)品提供產(chǎn)品品或服務(wù)務(wù)的細(xì)節(jié)節(jié)說明打電電話的目目的提出過渡渡性的問問題風(fēng)格一（（S1）:高高指導(dǎo)導(dǎo)/低支支持有效行為為介紹教育引導(dǎo)指導(dǎo)風(fēng)格一（（S1））：高高指導(dǎo)/低支持持無效行為為強(qiáng)迫威嚇支配逼迫風(fēng)格二（（S2））：高高指導(dǎo)/高支持持使產(chǎn)品或或服務(wù)獲獲得顧客客的接受探尋顧客客的需求求認(rèn)同顧客客的需求求宣揚(yáng)產(chǎn)品品利益確認(rèn)有效效的銷售售機(jī)會(huì)鼓勵(lì)顧客客提問、、選擇和和做出決定定有效行為為風(fēng)格二（（S2））：高高指導(dǎo)/高支持持無效行為為操縱鼓吹防衛(wèi)合理化說服宣揚(yáng)解釋闡明強(qiáng)化銷售總結(jié)已提到的需求點(diǎn)和利益點(diǎn)承認(rèn)顧客不安的存在并做出反應(yīng)鞏固購買決定承認(rèn)顧客異議的存在對(duì)顧客異議做出反應(yīng)風(fēng)格三（（S3））：高高支持/低指導(dǎo)導(dǎo)無效行為為有效行為為風(fēng)格三（（S3））：高高支持/低指導(dǎo)導(dǎo)承諾鼓勵(lì)支持強(qiáng)化屈尊安撫謙遜撫慰風(fēng)格四（（S4））：低低支持/低指導(dǎo)導(dǎo)維持長(zhǎng)期的滿意保證具生產(chǎn)性和有效的關(guān)系確保不斷重復(fù)的業(yè)務(wù)加速顧客的購買要求繼續(xù)和諧和承諾性的關(guān)系發(fā)展客戶推薦、證言和產(chǎn)品的擁護(hù)者保證產(chǎn)品或服務(wù)功能向客戶的轉(zhuǎn)移無效行為為有效行為為風(fēng)格四（（S4））：低低支持/低指導(dǎo)導(dǎo)滿足監(jiān)控參與追蹤遺棄推卸逃避退縮銷售風(fēng)格格S1認(rèn)認(rèn)知式銷銷售風(fēng)格格創(chuàng)造顧客客的興趣趣和認(rèn)知知S2說說服式銷銷售風(fēng)格格使產(chǎn)品或或服務(wù)獲獲得顧客客的接受受S3承承諾式銷銷售風(fēng)格格強(qiáng)化銷售售，獲得得客戶承承諾。S4滿滿意式銷銷售風(fēng)格格維持長(zhǎng)期期滿意的的客戶關(guān)關(guān)系權(quán)力基礎(chǔ)礎(chǔ)強(qiáng)制權(quán)力力關(guān)系權(quán)力力獎(jiǎng)賞權(quán)力力法定權(quán)力力參考權(quán)力力信息權(quán)力力專家權(quán)力力R1沒認(rèn)知沒承諾R2沒認(rèn)知有興趣R3有認(rèn)知不安的R4有認(rèn)知有承諾S1沒認(rèn)知沒承諾S2沒認(rèn)知有興趣S3有認(rèn)知不安的S4有認(rèn)知有承諾參考獎(jiǎng)賞強(qiáng)制

專家信息法定關(guān)系權(quán)力基礎(chǔ)驅(qū)動(dòng)器權(quán)力基礎(chǔ)礎(chǔ)驅(qū)動(dòng)器器第三單元元第第一節(jié)情境銷售售模型高支持低指導(dǎo)

S3S4低支持低指導(dǎo)高指導(dǎo)高支持S2S1高指導(dǎo)低支持高支持行為沒認(rèn)知沒承諾沒認(rèn)知有興趣有認(rèn)知不安的有認(rèn)知有承諾R1R2R3R4產(chǎn)品指導(dǎo)低高購買準(zhǔn)備度說服承諾滿意認(rèn)知服務(wù)探求低高銷售行為成交情境銷售確定一次次特定的的銷售、、交易或或結(jié)果評(píng)定在這一次次特定的交易易中顧客的準(zhǔn)準(zhǔn)備度選擇匹配的行行為來適應(yīng)購購買需求如何使用情境境銷售?模型風(fēng)格一（S1）：高指導(dǎo)/低支持認(rèn)知式R1沒認(rèn)知且沒承諾S1建立顧客對(duì)銷銷售員、公司司、產(chǎn)品和服務(wù)的的認(rèn)知。提供信息說明打電話的的目的提出過渡性的的問題風(fēng)格二（S2）高指導(dǎo)高支支持說服式R2沒認(rèn)知但有興趣說服過程包括括通過雙向溝溝通來探明顧顧客需求，以及及用匹配的產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)來來滿足那些需求求。通過提問以獲獲得洞察力通過鼓勵(lì)和指指導(dǎo)來顯示興興趣宣揚(yáng)產(chǎn)品利益益和認(rèn)可顧客客需求S2承諾式銷售就就是鼓勵(lì)顧客客以及幫顧客解決決問題總結(jié)認(rèn)同過的的顧客需求對(duì)顧客異議進(jìn)進(jìn)行處理S3風(fēng)格三（S3）：高支持低低指導(dǎo)承諾式R3有認(rèn)知但不安的R4滿意式銷售就就是持續(xù)地跟跟進(jìn)服務(wù)于客戶以確保一一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)關(guān)系。在客戶的公司司內(nèi)擴(kuò)大業(yè)務(wù)務(wù)量獲得客戶的推推薦名單以及及推薦函對(duì)顧客的抱怨怨作出反應(yīng)時(shí)時(shí)先認(rèn)可對(duì)方，緊接著采采取行動(dòng)來挽挽回局勢(shì)。風(fēng)格四（S4）：低支持/低指導(dǎo)滿意式R4有認(rèn)知且有承諾事先準(zhǔn)備活動(dòng)：交易雖然每一位顧客都不同，但是我們也經(jīng)常在相似的交易過程中遇到一些顧客，我們幾乎都能預(yù)測(cè)到這些顧客的購買準(zhǔn)備度水平。提示：從你的經(jīng)驗(yàn)中列舉出顧客在以下各種準(zhǔn)備度水平時(shí)的交易例子……準(zhǔn)備度水平一（R1）準(zhǔn)備度水平三（R3）準(zhǔn)備度水平二（R2）準(zhǔn)備度水平四（R4）第三單元第二節(jié)銷售風(fēng)格的反反饋影響力三合一一181716151413121110987654321

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181716151413121110987654321

++++++專家

信息

參考

法定

獎(jiǎng)賞

關(guān)系

強(qiáng)制ABCDEFG步驟二：

在上面空格中填入你的影響力輪廓數(shù)據(jù)S1_______S2_______S3_______S4______沒認(rèn)知、沒承諾沒認(rèn)知、有興趣有認(rèn)知、不安的有認(rèn)知、有承諾R1_______%R2_______%R3_______%R4______%步驟三：假如四種準(zhǔn)備度水平的總和為100%，根據(jù)你的狀況顯示出對(duì)應(yīng)的百分比。圖一風(fēng)格格范圍選擇的風(fēng)格12341ACBD在各種情境中中描述的準(zhǔn)備備度2DACB3CADB4BDAC5CBDA6BDAC7ACBD8CBDA9CBDA10BDAC11ACBD12CADBS1認(rèn)知S2說服S3承諾S4滿意R1R2R3R4R1R2R3R4R1R2R3R4情境總計(jì)圖二風(fēng)格適應(yīng)度成功的概率ABCD131202302132103420315023161203703128310290231102013110312121302=風(fēng)格適應(yīng)度得分+++

情

境總計(jì)高支持行為沒認(rèn)知沒承諾沒認(rèn)知有興趣有認(rèn)知不安的有認(rèn)知有承諾R1R2R3R4產(chǎn)品指導(dǎo)低高購買準(zhǔn)備度說服承諾滿意認(rèn)知服務(wù)探求低高成交S1S4S3S2銷售行為圖三風(fēng)格輪廓世界如此的的豐富多彩彩人生如此的的感性和多多變一切全靠我我們自己判判斷和適應(yīng)應(yīng)我們不可以以改變外界界但我們可以以改變自己己！昨天和今天天，以及明明天的變化化1。聽完培培訓(xùn)課程以以后，你有有改變的的愿望望嗎？2。如果有有，你準(zhǔn)備備如何行動(dòng)動(dòng)？3。你的行行動(dòng)計(jì)劃表表可以交給給你的上上司和同事事嗎？4。明年這這個(gè)時(shí)間你你還想聽銷銷售培訓(xùn)課課嗎？5。你們有有打算做銷銷售工作手手冊(cè)的想法法？感悟悟：未來中國(guó)的的金融業(yè)將將日益市場(chǎng)場(chǎng)化，中國(guó)的高收收入階層----金金融專業(yè)銷銷售顧問必將產(chǎn)產(chǎn)生！勇敢的金融融銷售者，，謝謝您的參參與！讓我們成為為朋友共同進(jìn)步?。?、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居