德思勤某地產(chǎn)營(yíng)銷策劃培訓(xùn)教程

反復(fù)問(wèn)過(guò)許多人，沒(méi)有人的答案和我一致，

對(duì)問(wèn)題思考體會(huì)，和大家分享！工作中踩盤本培訓(xùn)課件將詳細(xì)講敘如何踩盤，采集各信息目的，如何做個(gè)案研究，以及對(duì)策劃的啟發(fā)作用！踩盤不就是為了收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料看看對(duì)手看看自己簡(jiǎn)單理解：讓我們從策劃角度看踩盤項(xiàng)目前期：提出產(chǎn)品規(guī)劃建議根據(jù)市場(chǎng)需求打造消化速度最快的產(chǎn)品（受市場(chǎng)追捧）制定營(yíng)銷策略區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（合適市場(chǎng)，合適項(xiàng)目）項(xiàng)目中期：根據(jù)市場(chǎng)情況各階段策劃其中一環(huán)節(jié)：什么樣的產(chǎn)品最受歡迎？什么樣的策略最合適？客戶說(shuō)的算答案：與其研究客戶，不如研究對(duì)手研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是對(duì)市場(chǎng)最直接認(rèn)識(shí)策劃需要什么樣的個(gè)案進(jìn)行參考？2、對(duì)策劃來(lái)說(shuō)，個(gè)案研究拿過(guò)來(lái)有什么作用？1、對(duì)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，踩盤側(cè)重點(diǎn)在哪？市場(chǎng)策劃我們踩盤具具體踩什么么？7、客戶信信息1、項(xiàng)目基基本信息2、項(xiàng)目規(guī)規(guī)劃3、營(yíng)銷節(jié)節(jié)點(diǎn)與活動(dòng)動(dòng)4、推貨量量與消化量量5、整體價(jià)價(jià)格走勢(shì)6、戶型配配比與結(jié)構(gòu)構(gòu)優(yōu)劣1、項(xiàng)目基基本信息（（總建，占占地，容積積率，戶數(shù)數(shù)）開發(fā)商湖南中嘉房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)管理杭州公元復(fù)興物業(yè)管理有限公司建筑設(shè)計(jì)浙江南方建筑設(shè)計(jì)有限公司項(xiàng)目地址金星大道與桐梓坡路交匯處東北側(cè)占地面積57畝總建筑面積13萬(wàn)平方米總戶數(shù)1123戶容積率3.6綠化率44%物業(yè)類型電梯小高層主力面積一房33-80平米戶型區(qū)間一房、二房、三房、四房、復(fù)式物管費(fèi)1.50元/平方米·月案例：郡原廣場(chǎng)2、項(xiàng)目規(guī)規(guī)劃（建筑筑規(guī)劃、景景觀園林、、交通組織織等等）風(fēng)車式圍合合建筑布局局中央央廣場(chǎng)，四四大業(yè)態(tài)合理風(fēng)車式式圍合布局局，構(gòu)成一一個(gè)圍而不不閉，開而而不亂的開開放式社區(qū)區(qū)，并以及及以高大銀銀杏所組成成的中央樹樹陣廣場(chǎng)，，營(yíng)建出地地域范圍內(nèi)內(nèi)具有地標(biāo)標(biāo)性的建筑筑群落。銀杏廣場(chǎng)4棟24層純板式建筑12*12*12商務(wù)BOX酒店整體景觀規(guī)規(guī)劃四幢建筑圍圍合形成了了110米米*85米米的大型中中央廣場(chǎng)重重點(diǎn)突出了了城市生態(tài)態(tài)的理念，，由60棵棵15米高高的銀杏樹樹組成樹陣陣廣場(chǎng)，具具有極大的的視覺(jué)震撼撼力，帶給給消費(fèi)者與與眾不同的的休閑體驗(yàn)驗(yàn)。萬(wàn)平米中央央廣場(chǎng)60棵銀杏杏樹幾何排排列整體建筑風(fēng)風(fēng)格高品質(zhì)的純純正德國(guó)現(xiàn)現(xiàn)代建筑，，現(xiàn)代、簡(jiǎn)簡(jiǎn)約、理性性。遵循簡(jiǎn)簡(jiǎn)潔明快，，富有理性性色彩的原原則，利用用通透的玻玻璃、富有有肌理的實(shí)實(shí)墻面，以以及必須的的功能構(gòu)件件（包括陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)及欄桿桿、百頁(yè)等等），用最最簡(jiǎn)約樸素素的建筑語(yǔ)語(yǔ)言，創(chuàng)造造出一個(gè)完完整的人性性空間。純正德國(guó)現(xiàn)現(xiàn)代建筑外部主次干干道結(jié)合有有序，內(nèi)部部道路人車車分流項(xiàng)目整體交交通分為城城市主干道道、消防通通道、小區(qū)區(qū)道路，小小區(qū)入口等等，外部為為城市主干干道環(huán)繞項(xiàng)項(xiàng)目，內(nèi)部部為小區(qū)道道路，各交交通路線相相互獨(dú)立且且有效結(jié)合合。道路交通分分析圖消防通道城市干道小區(qū)入口小區(qū)道路案例：湘陰項(xiàng)目項(xiàng)目基本信信息和項(xiàng)目規(guī)劃屬于硬性指指標(biāo)這里，我們們不過(guò)多述述說(shuō)！3、營(yíng)銷節(jié)節(jié)點(diǎn)與活動(dòng)動(dòng)4、推貨量量與消化量量5、整體價(jià)價(jià)格走勢(shì)6、戶型結(jié)結(jié)構(gòu)與配比比7、客戶信信息重點(diǎn)闡述：：3、營(yíng)銷節(jié)節(jié)點(diǎn)（面市市、蓄客、、開盤時(shí)間間，營(yíng)銷主主題與活動(dòng)動(dòng)）時(shí)間地點(diǎn)工程進(jìn)度營(yíng)銷主題營(yíng)銷活動(dòng)點(diǎn)評(píng)07.7.10溁灣鎮(zhèn)通程商業(yè)廣場(chǎng)基礎(chǔ)施工外展點(diǎn)開放“郡原點(diǎn)亮廣場(chǎng)生活”亮燈晚會(huì)項(xiàng)目正式亮相07.9.7喜來(lái)登酒店四樓宴會(huì)廳10層產(chǎn)品品鑒會(huì)創(chuàng)新品質(zhì)評(píng)審會(huì)暨現(xiàn)場(chǎng)認(rèn)籌優(yōu)惠活動(dòng)市場(chǎng)培育，談話式評(píng)審會(huì)，形式創(chuàng)新07.9.23郡原廣場(chǎng)營(yíng)銷中心19層一批開盤慶典當(dāng)日銷售240套房源，銷售率79%客戶集中河西區(qū)域占60%，企業(yè)白領(lǐng)，中青年教師為主力07.10.26長(zhǎng)沙紅星國(guó)際會(huì)展中心1，2棟接近封頂秋季房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)房重大禮優(yōu)惠展臺(tái)規(guī)模大，同時(shí)展出已建、代建多個(gè)項(xiàng)目樹立開發(fā)商品牌實(shí)力07.12.18郡原廣場(chǎng)營(yíng)銷中心基本封頂樣板房開放非常6+1創(chuàng)新空間揭幕，現(xiàn)場(chǎng)火熱，但營(yíng)銷目的不明確案例：郡原廣場(chǎng)問(wèn)：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手營(yíng)銷節(jié)節(jié)點(diǎn)、活動(dòng)動(dòng)目的是什什么？答：1、及時(shí)關(guān)注，，知己知彼彼；及時(shí)洞察各各樓盤最新新動(dòng)態(tài)，明明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手目前營(yíng)營(yíng)銷進(jìn)度、、活動(dòng)動(dòng)形式，活活動(dòng)效果以以及客戶的的認(rèn)知情況況。2、把握時(shí)機(jī)，，優(yōu)先切入入對(duì)于自己，，根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)情況與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)現(xiàn)狀，及時(shí)時(shí)調(diào)整策略略或按兵不動(dòng)。。如：為抓住住營(yíng)銷戰(zhàn)機(jī)機(jī)，催促工工程進(jìn)度，，樣板房加加速施工，，樓盤實(shí)景綠化化營(yíng)造。對(duì)策劃的意意義：動(dòng)態(tài)掌握及時(shí)掌握各各樓盤動(dòng)態(tài)態(tài)，為自己己樓盤選準(zhǔn)準(zhǔn)入市、認(rèn)認(rèn)籌、開盤盤的最佳時(shí)時(shí)機(jī)揚(yáng)長(zhǎng)避短對(duì)各營(yíng)銷活活動(dòng)進(jìn)行效效果評(píng)估，，使自己在在做營(yíng)銷活活動(dòng)時(shí)揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短判斷競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤市場(chǎng)熱度客戶分析通過(guò)活動(dòng)分分析客戶對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手項(xiàng)目認(rèn)知知度、信任任度、火熱熱度熱度高：避其鋒芒借勢(shì)造勢(shì)客戶截流熱度低：揚(yáng)長(zhǎng)避短差異區(qū)分拔高形象4、項(xiàng)目推推貨量與市市場(chǎng)消化量量案例：沁園春·御御院房型一房?jī)煞咳克姆繌?fù)式合計(jì)面積區(qū)間40-85㎡90-110㎡100-140㎡140-160㎡220㎡以上套數(shù)3928064428041400銷售套數(shù)180（認(rèn)籌）8060026641130銷售率46%100%93%95%100%80%一期（一批批）開盤時(shí)時(shí)間：2007年8月11日日一期（二批批）開盤時(shí)時(shí)間：2007年9月23日日問(wèn)：研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手推貨量量（包括未未來(lái)）與消消化量有什什么作用？？答：1、單個(gè)樓樓盤：推貨貨量受工程程進(jìn)度、蓄蓄客效果、、市場(chǎng)行情情影響，而而消化量表表明市場(chǎng)對(duì)對(duì)此樓盤的的接受程度度。2、區(qū)域角角度：通過(guò)過(guò)研究各樓樓盤的推貨貨量和消化化量，可以以推導(dǎo)出該該區(qū)域的市市場(chǎng)飽和程程度，而未未來(lái)推貨量量利于我們們判斷該區(qū)區(qū)域在未來(lái)來(lái)一段時(shí)間間內(nèi)市場(chǎng)的的貨量情況況。對(duì)策劃的意義義：見縫插針，節(jié)節(jié)節(jié)推進(jìn)1、從區(qū)域角角度，可看出出樓市動(dòng)態(tài)，，火熱程度。。2、根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)推貨量預(yù)判判并結(jié)合自身身情況，調(diào)整整自己項(xiàng)目推貨節(jié)奏，，抓住市場(chǎng)切切入最佳時(shí)機(jī)機(jī)出貨。舉例說(shuō)明：推貨時(shí)間區(qū)域樓盤推貨量08.3-7A盤3萬(wàn)方08.2-5B盤5萬(wàn)方08.4-7C盤3.8萬(wàn)方08.4-7D盤2萬(wàn)方總計(jì)13.8萬(wàn)方根據(jù)政府統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)顯示：：消化量＞13.8萬(wàn)方非飽和狀態(tài)增加推貨量消化量≤13.8萬(wàn)方飽和狀態(tài)減小推貨量去年同期市場(chǎng)5、整體價(jià)格格走勢(shì)推貨期推貨時(shí)間推貨量起價(jià)（元/平方米）均價(jià)（元/平方米）最高價(jià)（元/平方米）一批9月23日230余套460047004900二批12月280余套490051005300案例：郡原廣場(chǎng)問(wèn)：采集各競(jìng)爭(zhēng)樓樓盤價(jià)格走勢(shì)勢(shì)有什么作用用？答：1、了解整個(gè)個(gè)區(qū)域樓盤價(jià)價(jià)格范圍，對(duì)對(duì)自己的樓盤盤定價(jià)有一定借鑒價(jià)值。。2、一定時(shí)間間內(nèi)，樓盤價(jià)價(jià)格增幅越快快，表明該樓樓盤受市場(chǎng)追捧度越高，，蓄積客戶數(shù)數(shù)量多，銷售售情況良好。。3、價(jià)格走勢(shì)勢(shì)同時(shí)也與當(dāng)當(dāng)期推貨量有有關(guān)系，量大大價(jià)格走的平，量小價(jià)格格相對(duì)增幅快快。對(duì)策劃的意義義：1、借鑒參考考采集區(qū)域內(nèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤價(jià)格格走勢(shì)，有利利于對(duì)自己的的項(xiàng)目定價(jià)起起到一定借鑒鑒作用。2、價(jià)格遞增增頻率競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目?jī)r(jià)格格遞增頻密高高低，預(yù)示該該項(xiàng)目市場(chǎng)火火熱度，換句句話說(shuō)，定價(jià)價(jià)策略與培育育客戶方面有有過(guò)人之處，，值得我們分分析研究。樓盤常用定價(jià)價(jià)方式：一、市場(chǎng)導(dǎo)向向型參考市場(chǎng)同區(qū)區(qū)域同類物業(yè)業(yè)價(jià)格，根據(jù)據(jù)各物業(yè)各項(xiàng)項(xiàng)參考指標(biāo)（（如：地段、、配套、戶型型、景觀等））分析對(duì)比測(cè)測(cè)算出自己項(xiàng)項(xiàng)目基價(jià)。此此方法單純從從市場(chǎng)角度考考慮。（注：項(xiàng)目最最終成交價(jià)格格，根據(jù)市場(chǎng)場(chǎng)情況、客戶戶需求決定））二、成本導(dǎo)向向型根據(jù)房地產(chǎn)開開發(fā)軟硬成本本（土地、勘勘測(cè)設(shè)計(jì)、建建安、配套、、消防、各種種稅率、園林林道路）投入入，預(yù)算一定定額度利潤(rùn)，，進(jìn)行價(jià)格制制定。這兩種定價(jià)方方法根據(jù)實(shí)際際情況通常交交互使用，綜綜合考慮。6、戶型配比比與結(jié)構(gòu)優(yōu)劣劣點(diǎn)評(píng)在某一區(qū)域內(nèi)內(nèi)，各樓盤戶戶型配比情況況與銷售情況況，表明某類類戶型在此區(qū)區(qū)域內(nèi)受客戶戶接受層度。。（1）采集樓樓盤戶型配比比目的？沁園春·御院院（戶型配比））房型一房?jī)煞咳克姆繌?fù)式合計(jì)面積區(qū)間40-85平米90-110平米100-140平米140-160平米220以上套數(shù)3928064428041400銷售套數(shù)180（認(rèn)籌）8060026641130銷售率46%100%93%95%100%80%美林銀谷（戶型配比））戶型一房三房四房面積40-60115-148150-170套數(shù)88159119占比24%43%33%銷售率56%87%66%以河西市府板板塊為例：盛大澤西城（戶型配比））戶型一房二房三房四房面積40-7085-97115-139140-168套數(shù)887313997占比22%18%36%24%銷售率38%30%44%33%西子湖畔（一期戶型配配比）戶型二房三房四房面積80-99105-142152-165套數(shù)134320177占比21%51%28%銷售率90%90%80%在戶型規(guī)劃上上可建議三房房戶型可適當(dāng)當(dāng)增加比重河西市府板塊塊各樓盤三房戶型占比重較較大，且銷售售率也較高該內(nèi)戶型在此此區(qū)域內(nèi)非常常受市場(chǎng)認(rèn)同同對(duì)策劃的意義義：通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手戶型配配比以及銷售售情況，可以以很清晰的了了解市場(chǎng)需求求，更加準(zhǔn)確確的制定本案案的戶型配比比。戶型的好壞直直接與客戶的的購(gòu)買掛鉤，，也是衡量一一個(gè)項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)的基本指標(biāo)標(biāo)，我們研究究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的戶型結(jié)構(gòu)，，是為了揚(yáng)長(zhǎng)長(zhǎng)避短，造出出最合適的產(chǎn)產(chǎn)品，如飄窗窗，露臺(tái)，雙雙陽(yáng)臺(tái)，空中中花園，書房房臥室一體等等等。（2）研究戶戶型結(jié)構(gòu)優(yōu)缺缺點(diǎn)目的是什什么？戶型：3房2廳2衛(wèi)建筑面積：150.18㎡戶型亮點(diǎn)分析析:1.闊綽綽私家入戶花花園2.時(shí)尚尚典雅的八角角氣派主臥3.主臥臥帶書房、主主衛(wèi)、衣帽室室，全城首創(chuàng)創(chuàng)一體式主臥戶型：3房2廳2衛(wèi)建筑面積：150.50㎡戶型亮點(diǎn)分析析:1.南北北通透，戶型型方正2.臥室室、客廳進(jìn)深深長(zhǎng)，開間短短3.動(dòng)靜靜不分，餐廳廳、茶室浪費(fèi)費(fèi)面積4、陽(yáng)臺(tái)窄小小，使用率偏偏低浪費(fèi)面積進(jìn)深長(zhǎng)開間短對(duì)策劃的意義義：知己知彼，揚(yáng)揚(yáng)長(zhǎng)避短通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手戶型設(shè)設(shè)計(jì)的結(jié)構(gòu)，，很明顯看出出各個(gè)戶型的的優(yōu)劣勢(shì)，并并根據(jù)銷售情情況得出什么么樣的戶型是是暢銷，什么么樣的戶型不不被客戶接受受，以此對(duì)自自己項(xiàng)目進(jìn)行行戶型設(shè)計(jì)時(shí)時(shí)給出良好建建議，比如大大臥室、雙陽(yáng)陽(yáng)臺(tái)、衣帽間間等等。7、客戶信息息客戶投資自住類型區(qū)域本地外地職業(yè)公務(wù)員私營(yíng)業(yè)主白領(lǐng)醫(yī)生教師企業(yè)員工年齡23~30歲時(shí)代驕子30~40歲社會(huì)中堅(jiān)41~50歲富人階層客戶資源分布布圖醫(yī)療教育區(qū)域湘雅三醫(yī)院湘江溁灣鎮(zhèn)商圈金星大道瀟湘大道西二環(huán)岳麓大道桐梓坡路咸嘉湖路楓林路汽車西站商圈西湖文化公園岳麓山市政府區(qū)政府岳麓大學(xué)城長(zhǎng)沙國(guó)家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)湖南財(cái)經(jīng)?？茖W(xué)院湖南財(cái)院湘雅醫(yī)學(xué)院周邊原居民政府行政區(qū)域麓谷大道省腫瘤醫(yī)院答：研究分析，因因地制宜對(duì)同屬一個(gè)區(qū)區(qū)域內(nèi)相似物物業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手客戶信息息研究，利于于直接了解潛潛在客戶，研研究目標(biāo)客戶戶的分布與特特征，讓策劃劃更好的制定定有效的抓客客策略與育客客手段。由于區(qū)域地理理位置不同，，樓盤物業(yè)不不同，對(duì)應(yīng)的的樓盤目標(biāo)客客戶有一定差差異。例如：河西環(huán)環(huán)境好，居住住舒適；南城城‘長(zhǎng)株潭一一體化’發(fā)展展前景看好，，居住投資皆皆可；產(chǎn)權(quán)酒酒店投資回報(bào)報(bào)穩(wěn)定，吸引引本地、外地地投資客等等等。問(wèn)：研究競(jìng)爭(zhēng)樓盤盤客戶信息有有什么作用？？對(duì)策劃的意義義：預(yù)知客戶方向向，制定阻擊擊策略對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤現(xiàn)現(xiàn)有客戶進(jìn)行行摸查分析，，找出客戶的的分布情況與與特征屬性，，制定有效的的抓客育客手手段。例：株洲天雅雅國(guó)際服裝城城（抓客手段段之一）客戶分類：服服裝批發(fā)銷售售和商務(wù)辦公公為主客戶分布：蘆蘆淞服裝市場(chǎng)場(chǎng)內(nèi)故當(dāng)時(shí)最有效效最直接也是是最經(jīng)濟(jì)的辦辦法就是派單單掃街，在蘆淞服服裝市場(chǎng)內(nèi)，，全方位信息息轟炸，對(duì)銷銷售產(chǎn)生了巨大推動(dòng)作作用。通過(guò)市場(chǎng)信息息收集整理移移交策劃進(jìn)行行推導(dǎo)與預(yù)判判制定相應(yīng)策略略市場(chǎng)線策劃線信息采集資料統(tǒng)籌分析結(jié)論結(jié)論規(guī)劃建議營(yíng)銷策略銷售速度更快銷售價(jià)格更高（此推導(dǎo)僅從個(gè)案研究角度出發(fā)）進(jìn)步在于思思考，知識(shí)識(shí)在于學(xué)習(xí)習(xí)，經(jīng)驗(yàn)在于積積累，成功功在于努力力。希望在坐各各位都能找找到適合自自己的平臺(tái)臺(tái)大放光彩??！END謝謝聆聽感謝欣賞謝謝12月-2211:35:0711:3511:3512月-2212月-2211:3511:3511:35:0712月月-2212月月-2211:35:072022/12/3111:35:079、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。11:35:0711:35:0711:3512/31/202211:35:07AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2211:35:0711:35Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。11:35:0711:35:0711:35Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2211:35:0711:35:07December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見青青山。。31十二月月202211:35:07上午午11:35:0712月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月2211:35上午12月-2211:35December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3111:35:0711:35:0731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。11:35:07上上午午11:35上上午午11:35:0712月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。11:35:0711:35:0711:3512/31/202211:35:07AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2211:35:0711:35Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。11:35:0711:35:0711:35Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2211:35:0711:35:07December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月202211:35:07上上午11:35:0712月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月2211:35上上午12月-2211:35December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3111:35:0711:35:0731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。11:35:07上上午午11:35上上午午11:35:0712月月-229、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹