房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目營(yíng)銷管理概述

房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷概述10.1房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣策略10.2房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷渠道策略10.3房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷價(jià)格策略10.410.1房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷概述10.1.1房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的概念房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷——通過(guò)交易過(guò)程，滿足顧客對(duì)土地或房屋需求的一種綜合性營(yíng)銷活動(dòng)，也是把土地或房屋產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金的流通過(guò)程。房地產(chǎn)現(xiàn)金10.1房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷概述10.1.1房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的概念10.1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的階段劃分宣傳、溝通階段談判階段簽約階段認(rèn)購(gòu)與成交？10.1房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷概述10.1.1房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的概念10.1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的階段劃分10.1.3房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的形式自行租售委托物業(yè)代理房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的形式房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目租售的形式1）自行租售大型房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司賣方市場(chǎng)項(xiàng)目明確、有固定的銷售對(duì)象房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目租售的形式2）委托物業(yè)代理經(jīng)紀(jì)人或代理商委托物業(yè)代理的作用：★通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，了解潛在的市場(chǎng)需求，準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)消費(fèi)者行為、偏好，協(xié)助開(kāi)發(fā)商或業(yè)主進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位；★通過(guò)廣告等市場(chǎng)宣傳活動(dòng)，對(duì)潛在的投資置業(yè)人士進(jìn)行有效的引導(dǎo)；★從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的前期策劃到項(xiàng)目租售完畢，物業(yè)代理參與整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程，協(xié)助開(kāi)發(fā)商最終實(shí)現(xiàn)投資收益目標(biāo)；★按照置業(yè)人士提出的要求（位置、價(jià)格、面積大小等），幫助其選擇合適的物業(yè)，并為其提供完善的購(gòu)樓手續(xù)服務(wù)；★幫助買賣雙方進(jìn)行有關(guān)融資的安排；★提高市場(chǎng)運(yùn)行效率。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目租售的形式2）委托物業(yè)代理委托物業(yè)代理的形式聯(lián)合代理與獨(dú)家代理首席代理和分代理委托物業(yè)代理的形式買方代理、賣方代理和雙重代理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：出租物業(yè)收取年租金的10%或相當(dāng)于一個(gè)月的租金出售物業(yè)收取銷售額的1%～3%聯(lián)合代理：代理費(fèi)為獨(dú)家代理的1.5倍10.1房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷概述10.1.1房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的概念10.1.2房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的階段劃分10.1.3房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的形式10.1.4房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論4Ps理論4C理論房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論1）4Ps理論——營(yíng)銷組合理論杰羅姆·麥卡錫4Ps產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷的相關(guān)理論2）4C理論——整合營(yíng)銷理論4C顧客方便成本溝通10.1房房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概概述10.2房房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市市場(chǎng)推推廣策策略———促促銷策策略促銷是是被人人們廣廣泛用用來(lái)宣宣傳產(chǎn)產(chǎn)品、、創(chuàng)造造需求求、引引導(dǎo)消消費(fèi)的的一種種有力力的工工具。。促銷銷在營(yíng)營(yíng)銷的的作用用越來(lái)來(lái)越重重要，，促銷銷策略略的運(yùn)運(yùn)用也也越來(lái)來(lái)越廣廣泛。。簡(jiǎn)單地地說(shuō)，，促銷就就是通過(guò)人人員和和非人人員的的方法法傳播播商品品的信信息，，幫助助和促促進(jìn)消消費(fèi)者者熟悉悉某種種商品品或勞勞務(wù)，，并促促使其其做出出購(gòu)買買決策策的一一系列列活動(dòng)動(dòng)。。10.1房房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概概述10.2房房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市市場(chǎng)推推廣策策略———促促銷策策略房房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市市場(chǎng)推推廣的的準(zhǔn)備備工作作挖掘賣賣點(diǎn)提煉推推廣主主題房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目市市場(chǎng)推推廣的的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)項(xiàng)目目市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作1）挖挖掘賣賣點(diǎn)所謂““賣點(diǎn)”，無(wú)無(wú)非是是指商商品具具備了了前所所未有有、別別出心心裁或與眾眾不同同的特特色、、特點(diǎn)點(diǎn)。這些特特點(diǎn)、、特色色，一一方面面是產(chǎn)產(chǎn)品與與生俱俱來(lái)的的，另另一方方面是是通過(guò)營(yíng)營(yíng)銷策策劃人人的想想像力力、創(chuàng)創(chuàng)造力力來(lái)產(chǎn)產(chǎn)生““無(wú)中中生有有”的的。房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)項(xiàng)目目市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作1）挖挖掘賣賣點(diǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目賣點(diǎn)點(diǎn)必須須具備備的條條件：：★樓樓盤(pán)自自身具具有優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的，不不易被被競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手抄襲襲的個(gè)個(gè)性化化特點(diǎn)點(diǎn)★能能夠展展示，，能夠夠表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)來(lái)★能能夠得得到目目標(biāo)客客戶認(rèn)認(rèn)同的的特點(diǎn)點(diǎn)動(dòng)態(tài)房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)項(xiàng)目目市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作1）挖挖掘賣賣點(diǎn)房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目的賣賣點(diǎn)？？？樓盤(pán)硬硬件、、建筑筑風(fēng)格格、空空間價(jià)價(jià)值、、園林林主題題、自自然景景觀、、區(qū)位位價(jià)值值、產(chǎn)產(chǎn)品類類別、、人以以群分分等《房地地產(chǎn)賣賣點(diǎn)大大全》》房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)項(xiàng)目目市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作2）提提煉推推廣主主題賣點(diǎn)點(diǎn)提煉煉主題題房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)項(xiàng)目目市場(chǎng)場(chǎng)推廣廣的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作2）提提煉推推廣主主題解決的的問(wèn)題題：√是是什么么樣的的物業(yè)業(yè)；√賣賣給什什么人人；√能達(dá)達(dá)到什么么效果或或有什么么好處。。房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目市場(chǎng)推推廣的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作2）提煉煉推廣主主題提煉的方方法：√從產(chǎn)產(chǎn)品定位位中尋找找主題；；√從客客戶定位位中尋找找主題；；√從形形象定位位中尋找找主題。。房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目市場(chǎng)推推廣的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作2）提煉煉推廣主主題從產(chǎn)品定定位中尋尋找主題題產(chǎn)品定位位的內(nèi)容容：小區(qū)區(qū)規(guī)劃、、建筑風(fēng)風(fēng)格、小小區(qū)建筑筑、戶型型設(shè)計(jì)、、功能定定位、物物業(yè)管理理等。國(guó)府大院院——府級(jí)級(jí)建制的的別墅房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目市場(chǎng)推推廣的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作2）提煉煉推廣主主題從客戶定定位中尋尋找主題題賣給什么么人，給給什么人人享用五礦御山山湖———80后后的別墅墅級(jí)公寓寓房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目市場(chǎng)推推廣的準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作2）提煉煉推廣主主題從形象定定位中尋尋找主題題豐盛商商匯———低碳時(shí)時(shí)代生生態(tài)造成成藍(lán)晶國(guó)際際——低低碳精裝裝國(guó)際公公寓10.1房地地產(chǎn)項(xiàng)目目市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概述述10.2房地地產(chǎn)項(xiàng)目目市場(chǎng)推推廣策略略——促促銷策略略房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目市市場(chǎng)推廣廣的準(zhǔn)備備工作房房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目市市場(chǎng)推廣廣的主要要方式廣告推廣廣人員推廣廣房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目目市市場(chǎng)場(chǎng)推廣的的主要方方式活動(dòng)推廣廣房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)推廣的的主要方方式1）廣告告推廣是主要的的方式廣告的目目標(biāo)：通知說(shuō)服提醒房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)場(chǎng)推廣的的主要方方式1）廣告推推廣房地產(chǎn)廣告告媒體報(bào)紙、電臺(tái)臺(tái)、電視臺(tái)臺(tái)、雜志、、信函、車車身、戶外外廣告、路路牌、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)等房地產(chǎn)項(xiàng)目目市場(chǎng)推廣廣的主要方方式1）廣告推推廣廣告推廣的的費(fèi)用√調(diào)查費(fèi)費(fèi)用√制作費(fèi)費(fèi)用√媒體費(fèi)費(fèi)用√其他費(fèi)費(fèi)用房地產(chǎn)項(xiàng)目目市場(chǎng)推廣廣的主要方方式2）活動(dòng)推推廣活動(dòng)推廣是指企業(yè)整整合本身的的資源（企企業(yè)及樓盤(pán)盤(pán)的優(yōu)勢(shì)和和機(jī)會(huì)點(diǎn)）），通過(guò)具具有創(chuàng)意性性的獲得或或事件，使使之成為大大眾關(guān)心的的話題，吸吸引媒體報(bào)報(bào)道與消費(fèi)費(fèi)者參與，，進(jìn)而達(dá)到到提升企業(yè)業(yè)及樓盤(pán)形形象，以及及促進(jìn)銷售售的目的。。房地產(chǎn)項(xiàng)目目市場(chǎng)推廣廣的主要方方式2）活動(dòng)推推廣活動(dòng)推廣的的時(shí)機(jī)認(rèn)為購(gòu)買商商品的新客客戶人數(shù)不不夠多時(shí)；；新項(xiàng)目導(dǎo)入入市場(chǎng)的速速度必須加加快時(shí)；該片區(qū)或某某一特定時(shí)時(shí)期，市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別別激烈時(shí)；；企業(yè)想加強(qiáng)強(qiáng)廣告力度度時(shí)；主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手積極主主辦活動(dòng)推推廣時(shí)；企業(yè)想要獲獲得更多消消費(fèi)者或路路徑等方面面的情報(bào)時(shí)時(shí)。房地產(chǎn)項(xiàng)目目市場(chǎng)推廣廣的主要方方式2）活動(dòng)推推廣活動(dòng)推廣的的類型：樓盤(pán)慶典儀儀式；社會(huì)公益活活動(dòng)；社區(qū)內(nèi)活動(dòng)動(dòng)；大型有獎(jiǎng)銷銷售、打折折促銷活動(dòng)動(dòng)；引導(dǎo)教育型型活動(dòng)；善用時(shí)事型型活動(dòng)。房地產(chǎn)項(xiàng)目目市場(chǎng)推廣廣的主要方方式3）人員推推廣人員推廣——傳統(tǒng)的促促銷手段注重：銷售售隊(duì)伍設(shè)計(jì)計(jì)、人員招招聘、人員員培訓(xùn)、業(yè)業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)與與人員激勵(lì)勵(lì)。10.1房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概述10.2房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)推推廣策略———促銷策策略10.3房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷渠渠道策略10.3.1房地地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷渠道的的分類零級(jí)級(jí)渠渠道道二級(jí)級(jí)渠渠道道、、三三級(jí)級(jí)渠渠道道房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目營(yíng)營(yíng)銷銷渠渠道道一級(jí)級(jí)渠渠道道按渠渠道道中中間間環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)多多少少分分類類不適適合合房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目10.1房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷概概述述10.2房房地地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目目市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣策策略略————促促銷銷策策略略10.3房房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷渠道策略略10.3.1房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷渠道道的分類直接渠道、間間接渠道長(zhǎng)渠道、短渠渠道房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷渠道按渠道的層級(jí)級(jí)結(jié)構(gòu)分類10.1房房地產(chǎn)項(xiàng)目市市場(chǎng)營(yíng)銷概述述10.2房房地產(chǎn)項(xiàng)目市市場(chǎng)推廣策略略——促銷策策略10.3房房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷渠道策略略房房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的分類類寬渠道道窄渠道道房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目目營(yíng)銷銷渠道道按每一一層級(jí)級(jí)渠道道使用用同一一種類類型中中間商商的多多少中間商商較多多10.1房房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概概述10.2房房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市市場(chǎng)推推廣策策略———促促銷策策略10.3房房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷渠渠道策策略房房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的分類類房房地地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷渠渠道的的主要要策略略售樓部樣板示范區(qū)區(qū)及看房動(dòng)動(dòng)線委托物業(yè)代代理10.1房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概述10.2房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)推推廣策略———促銷策策略10.3房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷渠渠道策略10.4房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷價(jià)價(jià)格策略■定價(jià)方方法；■定價(jià)策策略；■價(jià)格調(diào)調(diào)整。10.1房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷概述10.2房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目市場(chǎng)推推廣策略———促銷策策略10.3房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷渠渠道策略10.4房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目營(yíng)銷價(jià)價(jià)格策略10.4.1定價(jià)價(jià)方法定價(jià)考慮因因素：成本本、市場(chǎng)需需求、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情況成本導(dǎo)向定定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向向定價(jià)定價(jià)方法購(gòu)買者導(dǎo)向向定價(jià)房地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方法法1）成本導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)兩種：成本本加成定價(jià)價(jià)法、目標(biāo)標(biāo)收益定價(jià)價(jià)法以成本為中中心、按賣賣方意圖定定價(jià)基本思路：：定價(jià)時(shí)，首首先考慮收收回企業(yè)在在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)中投入的的全部成本本，然后加加上一定的的利潤(rùn)。房地產(chǎn)項(xiàng)目目定價(jià)方法法1）成本導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)F1:成本本加成定價(jià)價(jià)法——指開(kāi)發(fā)發(fā)商按照所所開(kāi)發(fā)物業(yè)業(yè)的成本加加上一定百百分比的加加成來(lái)制定定房地產(chǎn)的的銷售價(jià)格格的方法。?；竟绞綖椋篜=C××（1+R）÷÷（1－－T）P——房房地產(chǎn)單單位價(jià)格格C——房房地產(chǎn)單單位成本本R——成成本加成成率即利利潤(rùn)率T——稅稅率根據(jù)國(guó)外外經(jīng)驗(yàn)，，所加利利潤(rùn)率一一般為20%～～40%房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)方法1）成本本導(dǎo)向定定價(jià)F1:成成本加成成定價(jià)法法成本加成成法定價(jià)價(jià)是否合合理？不合理。。因?yàn)槌沙杀径▋r(jià)價(jià)法忽視視了當(dāng)前前的需求求、購(gòu)買買者的預(yù)預(yù)期價(jià)值值以及競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者狀況況。為什么成成本加成成定價(jià)法法在房地地產(chǎn)界仍仍然相當(dāng)當(dāng)流行？？1）開(kāi)發(fā)發(fā)商對(duì)成成本的了了解要比比對(duì)需求求的了解解多，將將價(jià)格同同成本掛掛鉤便于于開(kāi)發(fā)商商簡(jiǎn)化自自己的定定價(jià)過(guò)程程，無(wú)需需根據(jù)需需求的變變動(dòng)來(lái)頻頻繁調(diào)整整價(jià)格。。2）當(dāng)同同行業(yè)的的開(kāi)發(fā)商商都采用用這種定定價(jià)方法法時(shí)，他他們所制制定的價(jià)價(jià)格必然然比較相相似。這這樣可以以盡量減減少價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)。。房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)方法房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)方法1）成本本導(dǎo)向定定價(jià)F2:目目標(biāo)收益益定價(jià)法法目標(biāo)收益益定價(jià)法法，是指指根據(jù)估估計(jì)的總總銷售收收入和估估計(jì)的銷銷售量來(lái)來(lái)制定價(jià)價(jià)格的一一種方法法。單位產(chǎn)品品價(jià)格計(jì)計(jì)算公式式如下：：?jiǎn)挝粌r(jià)格格=總成本+投資額額×目標(biāo)標(biāo)收益率率銷售量矛盾：銷銷售量、、銷售價(jià)價(jià)格互相相影響房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)方法1）成本本導(dǎo)向定定價(jià)F2:目目標(biāo)收益益定價(jià)法法例題：某某房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)開(kāi)開(kāi)發(fā)一總總建筑面面積為20萬(wàn)平平方米的的小區(qū)，，估計(jì)未未來(lái)在市市場(chǎng)上可可實(shí)現(xiàn)銷銷售16萬(wàn)平方方米，其其總開(kāi)發(fā)發(fā)成本為為4億元元，企業(yè)業(yè)的目標(biāo)標(biāo)收益率率為15%，問(wèn)問(wèn)該小區(qū)區(qū)的每平平方米售售價(jià)是多多少？房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)方法1）成本本導(dǎo)向定定價(jià)缺點(diǎn)：沒(méi)沒(méi)有考慮慮市場(chǎng)需需求和市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)情況。。房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)方法2）購(gòu)買買者導(dǎo)向向定價(jià)兩種：價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)法、認(rèn)認(rèn)知價(jià)值值定價(jià)法法F1:價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)法房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目定價(jià)價(jià)方法2）購(gòu)買買者導(dǎo)向向定價(jià)較低（相相同）的的價(jià)格，，相同（（更高））的質(zhì)量量。物美價(jià)廉F2:認(rèn)知價(jià)價(jià)值定價(jià)法房地產(chǎn)項(xiàng)目定定價(jià)方法2）購(gòu)買者導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)認(rèn)知價(jià)值定價(jià)價(jià)法是指房地地產(chǎn)商根據(jù)購(gòu)購(gòu)買者對(duì)物業(yè)業(yè)的認(rèn)知價(jià)值值來(lái)制定價(jià)格格的一種方法法。該方法的關(guān)鍵鍵在于準(zhǔn)確評(píng)評(píng)價(jià)顧客對(duì)公公司物業(yè)價(jià)值值的認(rèn)識(shí)度客戶開(kāi)價(jià)聯(lián)系：拍賣的的四種形式？？1）領(lǐng)導(dǎo)定價(jià)價(jià)法適合處于市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位位的開(kāi)發(fā)商采采用2）挑戰(zhàn)定價(jià)價(jià)法適合資金雄厚厚或具有向市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者挑挑戰(zhàn)的實(shí)力的的開(kāi)發(fā)商采用用3）隨行就市市定價(jià)法隨行就市定價(jià)價(jià)法是指房地地產(chǎn)商按照行行業(yè)中同類物物業(yè)的平均現(xiàn)現(xiàn)行價(jià)格水平平來(lái)定價(jià)。房地產(chǎn)項(xiàng)目定定價(jià)方法3）競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)導(dǎo)向定價(jià)房地產(chǎn)項(xiàng)目定定價(jià)方法另：數(shù)學(xué)計(jì)算算法回歸計(jì)算近年揚(yáng)州西區(qū)區(qū)別墅價(jià)格數(shù)數(shù)據(jù)資料表表6-1時(shí)間西區(qū)別墅均價(jià)

(元/㎡)逐期增長(zhǎng)量時(shí)間西區(qū)別墅均價(jià)

(元/㎡)逐期增長(zhǎng)量03年3季度3573.00——04年4季度3774.81-488.4803年4季度3338.79-234.2105年1季度4505.81731.0004年1季度2561.07-777.7905年2季度4753.84248.0304年2季度3531.63970.5605年3季度4573.83-180.0104年3季度4263.29731.6605年4季度5263.88690.0510.1房房地產(chǎn)項(xiàng)目市市場(chǎng)營(yíng)銷概述述10.2房房地產(chǎn)項(xiàng)目市市場(chǎng)推廣策略略——促銷策策略10.3房房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷渠道策略略10.4房房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷價(jià)格策略略10.4.1定價(jià)方法法10.4.2定價(jià)策略略心理定價(jià)策略略過(guò)程定價(jià)策略略房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)策略折扣定價(jià)策略略房地產(chǎn)項(xiàng)目定定價(jià)策略1）心理定價(jià)價(jià)策略求廉、求吉整數(shù)定價(jià)———高檔公寓、、別墅等；尾數(shù)定價(jià)———奇數(shù)的定價(jià)價(jià)會(huì)給人價(jià)格格便宜的感覺(jué)覺(jué)吉祥數(shù)字定價(jià)價(jià)——8888聲望定價(jià)———萬(wàn)科、金地地招徠定價(jià)———XXXX元元起房地產(chǎn)項(xiàng)目定定價(jià)策略2）折扣定價(jià)價(jià)策略現(xiàn)金折扣數(shù)量折扣季節(jié)折扣推廣折扣房地產(chǎn)項(xiàng)目定定價(jià)策略3）過(guò)程定價(jià)價(jià)策略高開(kāi)低走定價(jià)價(jià)策略低開(kāi)高走定價(jià)價(jià)策略穩(wěn)定價(jià)格策略略10.1房房地產(chǎn)項(xiàng)目市市場(chǎng)營(yíng)銷概述述10.2房房地產(chǎn)項(xiàng)目市市場(chǎng)推廣策略略——促銷策策略10.3房房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷渠道策略略10.4房房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)營(yíng)銷價(jià)格策略略10.4.1定價(jià)方法法10.4.2定價(jià)策略略10.4.3價(jià)格調(diào)整整基價(jià)調(diào)整———對(duì)一棟樓差價(jià)調(diào)整———樓位差、層層差、朝向差差調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)———根據(jù)銷售情情況謝謝12月-2212:00:4312:0012:0012月-2212月-2212:0012:0012:00:4312月-2212月-2212:00:432022/12/3112:00:439、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。12:00:4312:00:4312:0012/31/202212:00:43PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2212:00:4312:00Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。12:00:4312:00:4312:00Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2212:00:4312:00:43December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。31十二月月202212:00:43下午午12:00:4312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月2212:00下下午午12月月-2212:00December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3112:00:4312:00:4331December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。12:00:43下午午12:00下下午12:00:4312月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。12:00:4412:00:4412:0012/31/202212:00:44PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2212:00:4412:00Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。12:00:4412:00:4412:00Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2212:00:4412:00:44December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月202212:00:44下午午12:00:4412月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月2212:00下下午午12月月-2212:00December31,202216、少年年十五