房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)教程

房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)流程高級(jí)經(jīng)理：聶冉豪業(yè)務(wù)流程一、開發(fā)客戶二、開發(fā)房源三、匹配客戶和房子四、有效帶看五、簽約六、出賣人、購買人、居間人三方履行合同七、過戶八、物業(yè)交接開發(fā)客戶開發(fā)客戶門店網(wǎng)絡(luò)社區(qū)活動(dòng)老客戶轉(zhuǎn)介紹切戶開發(fā)房源開發(fā)房源門店打盤源網(wǎng)絡(luò)租轉(zhuǎn)售物業(yè)客戶提供匹配客戶和房子匹配客戶和房子有一個(gè)客戶找遍所有的房子有一個(gè)房子找遍所有的客戶。有效帶看有效帶看一次成功的帶看，對(duì)于我們成交以至于日后的成交都起到至關(guān)重要的作用?，F(xiàn)在的二手房市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，如何能夠讓我們自己脫穎而出？如何能夠讓客戶永遠(yuǎn)地追隨于你？這些都需要我們通過和客戶的接觸爭(zhēng)取到機(jī)會(huì)。所以帶客戶看房，是我們成交的關(guān)鍵。有效帶看看看房前---實(shí)實(shí)地看房房---看房后后的工作作?？捶壳暗牡臏?zhǔn)備工工作（1）了了解客戶戶需求和和相關(guān)信信息（2）有有效推薦薦房源（3）營營造購房房氣氛（4）了了解房源源詳細(xì)信信息（5）提提前半小小時(shí)到（6）提提醒你的的客戶帶帶上定金金?。。?！有效帶看看—了解客戶戶需求和和相關(guān)信信息A、基本本需求：：居室、、面積、、樓層、、朝向、、年代、、位置、、戶型、采采光、交交通、生生活、學(xué)學(xué)校........B、特殊殊需求：：最在乎乎的是什什么？（（把需求求排個(gè)隊(duì)隊(duì)）例：客戶戶就要一一層帶花花園的，，就要公公寓有24小時(shí)時(shí)熱水的、指指定某一一小區(qū)、、指定某某一戶型型等C、基本本信息：：全款貸貸款、首首付多少少、投資資自住等等D、深層層信息：：誰居住?。空l出出錢？買買給誰？？誰當(dāng)家家？誰簽合同同？.......在對(duì)房源源和客戶戶有一定定了解的的基礎(chǔ)上上：A、注意意說話的的語氣：：語句清清晰肯定定，別歪歪腔怪氣氣的，要要讓客客戶感覺覺你是在微微笑。B、突出出賣點(diǎn)、、規(guī)避不不利因素素：把客客戶吸引引過來看看房是成成功的第第一步，，當(dāng)然不是是讓騙客客戶，如如果客戶戶看到房房子的缺缺點(diǎn)后，，問起，，你給加加以解釋，，具體情情況具體體對(duì)待。。C、灌輸輸房源熱熱賣的思思想：這這點(diǎn)馬經(jīng)經(jīng)理做經(jīng)經(jīng)紀(jì)人時(shí)時(shí)做的非非常好，，他能以聽上去去很激動(dòng)動(dòng)的聲音音告訴客客戶，房房子的賣賣點(diǎn)，這這樣可以以引起客客戶對(duì)房子子極大的的興趣，，當(dāng)然每每個(gè)人不不樣，要要根據(jù)自自己的特特點(diǎn)。有效帶看看—有效推薦薦房源D、及時(shí)時(shí)的約定定時(shí)間看看房：出出來一套套好房子子是很出出容易的，出來來一套適適合你客客戶的房房子那就就更不容容易了，，所以做到經(jīng)經(jīng)常及時(shí)時(shí)觀看房房友，特特別是本本區(qū)域的的房子，，要養(yǎng)成早上上來到之之后看看看出來什什么房子子，晚上上回家前前出來什么房房子。E、你是是客戶的的置業(yè)顧顧問！在在這點(diǎn)上上，要讓讓客戶充充分的相相信你，讓讓他感覺覺到你是是專業(yè)的的，當(dāng)然然必定要要加強(qiáng)專專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)習(xí)，現(xiàn)在在的買房房客戶，，有的都都是看上上半年以以上還沒買的的客戶，，他懂的的房產(chǎn)知知識(shí)甚至至比有新新入職兩兩月的經(jīng)紀(jì)人人還專業(yè)業(yè)，所以以盡量別別嚼文嚼嚼字，給給客戶一一種隨和的親親切感。。有效帶看看—有效推薦薦房源A、制造造房源熱熱賣的氣氣氛B、把客客戶約在在同一時(shí)時(shí)間看房房C、提醒醒客戶有有潛在的的競(jìng)爭(zhēng)D、并提提醒帶上上定金有效帶看看—營造購房房氣氛A、基本本信息：：八大要要素。B、相關(guān)關(guān)費(fèi)用：：相關(guān)稅稅費(fèi)、代代理費(fèi)用用、貸款款費(fèi)用、、等其他費(fèi)費(fèi)用C、賣方方信息：：為何出出售此房房，業(yè)主主從事何何工作，，家具、家家點(diǎn)留存存，何時(shí)時(shí)騰房以以及戶口口何時(shí)搬搬遷。D、其他他信息！！有效帶看看—了解房源源詳細(xì)信信息A、選擇擇見面地地點(diǎn)很重重要。B、避開開其他公公司視力力范圍。。C、熟悉悉周遍的的基礎(chǔ)設(shè)設(shè)施、交交通路線線、活動(dòng)動(dòng)場(chǎng)所有效帶看看—提前半小小時(shí)到注意事項(xiàng)項(xiàng)：a、提醒醒你的客客戶帶上上定金b、帶上上看房確確認(rèn)書以以及預(yù)定定合同c、工具具隨時(shí)準(zhǔn)準(zhǔn)備好，，比如：：鞋套、、簽字筆筆、計(jì)算算器、米米尺等、、最好能帶帶上幾塊塊巧克力力，一是是為了你你客戶的的孩子在在鬧騰時(shí)時(shí)給孩子，，增加客客戶或業(yè)業(yè)主對(duì)你你的信任任及親切切感；二二是在你你帶客戶期期間疲憊憊時(shí)增加加體力。。d、記清清你看房房的業(yè)主主、客戶戶以及房房源方的的聯(lián)系方方式。有效帶看看—提醒你的的客戶帶帶上定金金做好中間間人，防防止跳單單A、盡可可能讓業(yè)業(yè)主和客客戶少溝溝通，提提前和業(yè)業(yè)主溝通通好你報(bào)報(bào)的價(jià)格格，如果果客戶問問業(yè)主價(jià)價(jià)格，你你可向客客戶解釋釋，價(jià)格格問題我我可以作作為中間間人幫助助溝通，，以免當(dāng)當(dāng)面聊起起價(jià)格引引起業(yè)主主反感和和不必要要的尷尬尬；還避避免雙方方過于親親密，最最佳的感感覺是讓讓雙方都都覺得和和我們熟熟悉和對(duì)對(duì)方陌生生。B、盯住住人：業(yè)業(yè)主和客客戶哪方方人少盯盯哪方。。若雙方方都是人人多的情情況下，，要組織織客戶有有次序地地看房或或多過去去幾個(gè)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人，，以有客客戶看房房先提前前了解房房屋的名名義，這這樣可以以幫助你你盯住業(yè)業(yè)主和客客戶外還還能給客客戶制造造緊張購購房氣氛氛。有效帶看看—實(shí)地看房房C、防止止客戶業(yè)業(yè)主做小小動(dòng)作。。其中包包括遞名名片，如如果此情情況發(fā)生生，可以以直接了了當(dāng)?shù)木芫芙^，這這樣的客客戶不地地道，我我們也沒沒必要和和他客氣氣，告訴訴他如果果想相互互聯(lián)系，，等成交交后，或或此房屋屋銷售出出去，你你可以幫幫助他們們相互聯(lián)聯(lián)系。還還有的業(yè)業(yè)主在我我們帶客客戶的情情況下，，把自己己的電話話號(hào)碼貼貼在墻上上或留在在醒目之之處或在在大門上上，這種種情況發(fā)發(fā)生時(shí)，，所以要要你在帶帶客戶前前半小時(shí)時(shí)到，先先到業(yè)主主居住的的樓道或或單元門門視察一一遍，有有貼電話話的地方方，讓它它消失。。如果沒沒能避免免，在客客戶已經(jīng)經(jīng)看到業(yè)業(yè)主電話話時(shí)，你你可以提提醒客戶戶，業(yè)主主這么做做對(duì)你是是很不利利的，首首先交易易產(chǎn)權(quán)沒沒有保障障，其次次這種業(yè)業(yè)主這么么做也不不地道，，對(duì)你會(huì)會(huì)帶來很很大的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)。有效帶帶看——實(shí)地看看房注意觀觀察細(xì)細(xì)節(jié)觀察客客戶的的眼神神：客客戶看看上房房子的的一剎剎那眼眼神一一般會(huì)會(huì)有異常反反映。。觀察客客戶的的注意意力：：當(dāng)客客戶的的眼神神在某某處停停下來來時(shí)，，一般會(huì)有有兩種種情況況：A非常常喜歡歡這里里，B對(duì)這這里非非常不不滿意意。我們此此時(shí)應(yīng)應(yīng)弄清清情況況，幫幫助客客戶對(duì)對(duì)這點(diǎn)點(diǎn)上加加以設(shè)設(shè)計(jì)。。十分種種判定定法：：一般般情況況下，，客戶戶看房房時(shí)間間超過過十分分鐘，，說明這這房子子對(duì)客客戶有有戲，，但要要自定定，別別喜怒怒于色色。有效帶帶看——實(shí)地看看房催定催定這這個(gè)環(huán)環(huán)節(jié)非非常重重要，，我們們要依依據(jù)客客戶的的特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行行有針針對(duì)性性的催催定，，切記記盲目目。這這里我我把客客戶分分為三三種類類型：：沖動(dòng)動(dòng)型、、冷靜靜型、、謹(jǐn)慎慎型，，并配配以適適合的的辦法法：有效帶帶看——看房后后針對(duì)對(duì)有意意向客客戶催定沖動(dòng)型型：特點(diǎn)：：①①、年年輕人人居多多②、性性格外外向、、感性性的人人③、確確定已已經(jīng)看看上房房子的的人有效帶帶看——看房后后針對(duì)對(duì)有意意向客客戶催定適用辦辦法：：1）瘋瘋狂催催定法法：趁趁熱打打鐵，，在客客戶熱熱度高高時(shí)繼繼續(xù)加加溫，，不斷斷的告告知客客戶房房子的的緊銷銷，不不可多多得的的房子子，以以房子子的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)去去打動(dòng)動(dòng)他，，去增增加客客戶的的消費(fèi)費(fèi)沖動(dòng)動(dòng)，促促其客客戶交交定。。2）有有時(shí)同同事配配合的的一個(gè)個(gè)動(dòng)作作就能能影響響你的的客戶戶的選選擇，，并舉舉例，，有客客戶在在看房房時(shí)，，另一一同事事，緊緊跟著著近來來，看看上一一圈后后慌忙忙打電電話，，說有有一套套好房房子，，什么么不可可多得得呀，，讓客客戶過過來看看，這這電話話可以以打給給你的的經(jīng)理理或同同事，，讓其其配合合一下下；在在把客客戶拉拉到店店里聊聊時(shí)，，讓其其交定定，久久久不不下，，這時(shí)時(shí)，可可讓同同事進(jìn)進(jìn)行配配合的的電話話，說說有別別的客客戶要要交定定金，，當(dāng)然然要做做到恰恰到好好處，，別適適得其其反。。有效帶帶看——看房后后針對(duì)對(duì)有意意向客客戶催定冷靜型型：特點(diǎn)：：①：：中老老年人人居多多②：性性格比比較內(nèi)內(nèi)向③：高高學(xué)歷歷、高高地位位的人人有效帶帶看——看房后后針對(duì)對(duì)有意意向客客戶催定適用辦辦法：：分析法法：給給客戶戶做市市場(chǎng)分分析，，針對(duì)對(duì)客戶戶的問問題給給予合合理的解釋釋，讓讓客戶戶意識(shí)識(shí)到房房子的的緊銷銷，誘誘導(dǎo)客客戶交定。。有效帶帶看——看房后后針對(duì)對(duì)有意意向客客戶催定謹(jǐn)慎型型特點(diǎn)：：①：：性格格內(nèi)向向，猜猜忌心心強(qiáng)，，思想想偏激激的人人②：超超高學(xué)學(xué)歷，，搞學(xué)學(xué)術(shù)研研究的的人有效帶帶看——看房后后針對(duì)對(duì)有意意向客客戶催定適用辦辦法：：欲擒故故縱法法：對(duì)對(duì)這一一類客客戶，，切記記用瘋瘋狂催催定法法，這這類客客戶一一般只只相信信自己己，大大家一一定要要注意意火候候，過過猶不不及，，如果果這類類客戶戶看上上房子子，大大家一一定要要學(xué)會(huì)會(huì)放，，讓他他自己己去想想，我我們的的工作作是讓讓對(duì)方方信任任我們們就行行了，，否則則他們們是不不敢把把錢給給你的的，簽簽合同同就會(huì)會(huì)很麻麻煩。。有效帶帶看——看房后后針對(duì)對(duì)有意意向客客戶交定A、請(qǐng)請(qǐng)講清清業(yè)主主的要要求，，比如如要如如何處處置家家具家家電問問題。。B、講講清違違約責(zé)責(zé)任，，這個(gè)個(gè)責(zé)任任是關(guān)關(guān)于買買賣雙雙方的的，這這樣對(duì)買賣賣雙方方都有有保障障。C、算算清所所有費(fèi)費(fèi)用，，給客客戶一一個(gè)估估價(jià)，，盡量量別給給列出出清單，避避免以以后有有糾紛紛對(duì)我我們會(huì)會(huì)很不不利。。有效帶帶看——看房后后針對(duì)對(duì)有意意向客客戶交定A、請(qǐng)請(qǐng)講清清業(yè)主主的要要求，，比如如要如如何處處置家家具家家電問問題。。B、講講清違違約責(zé)責(zé)任，，這個(gè)個(gè)責(zé)任任是關(guān)關(guān)于買買賣雙雙方的的，這這樣對(duì)買賣賣雙方方都有有保障障。C、算算清所所有費(fèi)費(fèi)用，，給客客戶一一個(gè)估估價(jià)，，盡量量別給給列出出清單，避避免以以后有有糾紛紛對(duì)我我們會(huì)會(huì)很不不利。。切記回回避問問題，，含糊糊收定定。有效帶帶看——看房后后針對(duì)對(duì)有意意向客客戶A、看看完房房子后后，感感覺房房子客客戶不不滿意意，記記得回回訪，，并做做到把把客戶戶送上公公交車車或客客戶自自己的的私家家車，，送出出小區(qū)區(qū)門口口，避避免被被別的的公司給給竊走走。B、記記得回回訪客客戶，，讓客客戶真真正感感覺到到你在在為他他服務(wù)務(wù)，并并加深深了對(duì)對(duì)你的印印象，，給客客戶打打電話話時(shí)，，不要要含糊糊其詞詞的說說“