銷售訂單管理與分析方法

主講人：姚慧銷售訂單管理與分析方法職務(wù)：信息發(fā)展部部長(zhǎng)15一月2023訂單管理之于ERP皇明訂單系統(tǒng)介紹訂單和銷售分析模型讓數(shù)據(jù)說話目錄15一月2023訂單管理是一個(gè)常見的管理問題，包含在公司的客戶訂單處理流程中。由于客戶下訂單的方式多種多樣、訂單執(zhí)行路徑千變?nèi)f化、產(chǎn)品和服務(wù)不斷變化、發(fā)票開具難以協(xié)調(diào)，這些情況使得訂單管理變得十分復(fù)雜。訂單管理可被用來發(fā)掘潛在的客戶和現(xiàn)有客戶的潛在商業(yè)機(jī)會(huì)。訂單取決于需求,訂單管理就是處理訂單。訂單管理定義“皇明訂單系統(tǒng)”涵蓋功能訂單管理之于ERP皇明訂單系統(tǒng)介紹訂單和銷售分析模型讓數(shù)據(jù)說話目錄15一月2023錄入訂單訂單記錄銷售政策匹配訂單確認(rèn)分配生產(chǎn)或庫存生產(chǎn)訂單或鎖定庫存信用額度檢查訂單類型經(jīng)銷商信息銷售政策信用檢查基礎(chǔ)資料訂單系統(tǒng)處理流程15一月2023訂單系統(tǒng)錄入點(diǎn)選過程應(yīng)用轉(zhuǎn)變選擇支數(shù)、管長(zhǎng)縮小產(chǎn)品范圍呈現(xiàn)轉(zhuǎn)變選擇產(chǎn)品型號(hào)可訂貨產(chǎn)品范圍及資金情況數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變登錄可選擇訂貨范圍3-5款15一月2023訂單管理設(shè)計(jì)（區(qū)域銷售部分）訂單管理之于ERP皇明訂單系統(tǒng)介紹訂單和銷售分析模型讓數(shù)據(jù)說話目錄15一月2023

以商業(yè)銷售數(shù)據(jù)為分析對(duì)象，分析商業(yè)銷售情況，商品類型的銷售結(jié)構(gòu)、經(jīng)銷商銷售毛利貢獻(xiàn)排行情況、品種毛利貢獻(xiàn)情況、銷售金額增長(zhǎng)趨勢(shì)、銷售毛利增長(zhǎng)趨勢(shì)、銷售毛利率變化趨勢(shì)、主要商品銷售趨勢(shì)、經(jīng)銷商銷售金額區(qū)間分析、商品品種銷售金額區(qū)間分析等。銷售分析模型

而分析維又可從管理架構(gòu)（企業(yè)組織）、時(shí)間維度、商品屬性、經(jīng)營(yíng)方式等維度進(jìn)行分析。類型的銷售結(jié)構(gòu)經(jīng)銷商銷售毛利貢獻(xiàn)排行情況商品品種毛利貢獻(xiàn)情況

銷售金額增長(zhǎng)趨勢(shì)銷售毛利增長(zhǎng)趨勢(shì)銷售毛利率變化趨勢(shì)主要商品銷售趨勢(shì)經(jīng)銷商銷售金額區(qū)間分析品種銷售金額區(qū)間分析主體品種區(qū)間分析經(jīng)營(yíng)類型結(jié)構(gòu)分析可進(jìn)行的分析分析方法可進(jìn)行的分析對(duì)比分析同比分析（去年同期）、環(huán)比分析（上月同期）、基比分析（與報(bào)告期進(jìn)行比較）、類比分析（同類商品進(jìn)行對(duì)比分析）。結(jié)構(gòu)分析分析商品大類銷售結(jié)構(gòu)、樓層結(jié)構(gòu)、利潤(rùn)貢獻(xiàn)主要構(gòu)成情況、供應(yīng)商主要構(gòu)成情況等等，常見的分析主要有餅圖分析、帕雷托圖（ABC）分析相關(guān)分析主要分析商品的相關(guān)性，即商品之間的促進(jìn)關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系分析，常見于商品微觀分析。統(tǒng)計(jì)分析對(duì)商品價(jià)格區(qū)間和銷售區(qū)間等分析，主要對(duì)商品特征和消費(fèi)群體的消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)行分析。趨勢(shì)分析及預(yù)測(cè)對(duì)商品的銷售周期進(jìn)行分析以及根據(jù)以往的銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)未來的銷售走勢(shì)進(jìn)度分析主要分析計(jì)劃完成進(jìn)度情況預(yù)警監(jiān)控預(yù)警監(jiān)控商品存貨情況以及對(duì)租戶的達(dá)成率等進(jìn)行監(jiān)控銷售分析方法15一月2023分析方法舉例–對(duì)比分析15一月2023分析方法舉例–關(guān)聯(lián)分析15一月2023

關(guān)聯(lián)分析有三個(gè)非常重要的概念，那就是“三度”：支持度、可信度、提升度。假設(shè)有10000個(gè)人購買了產(chǎn)品，其中購買A產(chǎn)品的人是1000個(gè)，購買B產(chǎn)品的人是2000個(gè)，AB同時(shí)購買的人是800個(gè)。支持度：指的是關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品（假定A產(chǎn)品和B產(chǎn)品關(guān)聯(lián)）同時(shí)購買的人數(shù)占總?cè)藬?shù)的比例，即800/10000=8%，有8%的用戶同時(shí)購買了A和B兩個(gè)產(chǎn)品；可信度：指的是在購買了一個(gè)產(chǎn)品之后購買另外一個(gè)產(chǎn)品的可能性，例如購買了A產(chǎn)品之后購買B產(chǎn)品的可信度=800/1000=80%，即80%的用戶在購買了A產(chǎn)品之后會(huì)購買B產(chǎn)品；提升度：就是在購買A產(chǎn)品這個(gè)條件下購買B產(chǎn)品的可能性與沒有這個(gè)條件下購買B產(chǎn)品的可能性之比，沒有任何條件下購買B產(chǎn)品可能性=2000/10000=20%，那么提升度=80%/20%=4。

如需了解細(xì)節(jié)，請(qǐng)查閱：關(guān)聯(lián)規(guī)則、apriror算法中等相關(guān)知識(shí)。關(guān)聯(lián)分析的重要概念15一月2023關(guān)聯(lián)分析要解決的主要問題是：一群用戶購買了很多產(chǎn)品之后，哪些產(chǎn)品同時(shí)購買的幾率比較高？買了A產(chǎn)品的同時(shí)買哪個(gè)產(chǎn)品的幾率比較高？

可能是由于最初關(guān)聯(lián)分析主要是在超市應(yīng)用比較廣泛，所以又叫“購物籃分析”，英文簡(jiǎn)稱為MBA，當(dāng)然此MBA非彼MBA,意為MarketBasketAnalysis。

如果在研究的問題中，一個(gè)用戶購買的所有產(chǎn)品假定是同時(shí)一次性購買的，分析的重點(diǎn)就是所有用戶購買的產(chǎn)品之間關(guān)聯(lián)性；如果假定一個(gè)用戶購買的產(chǎn)品的時(shí)間是不同的，而且分析時(shí)需要突出時(shí)間先后上的關(guān)聯(lián)，如先買了什么，然后后買什么？那么這類問題稱之為序列問題，它是關(guān)聯(lián)問題的一種特殊情況。從某種意義上來說，序列問題也可以按照關(guān)聯(lián)問題來操作。關(guān)聯(lián)分析要解決的主要問題（配件捆綁問題）15一月2023買啤酒的顧客買尿布的顧客兩者都買的顧客啤酒與尿布15一月2023請(qǐng)考慮：經(jīng)銷商是如何盈利的？？

產(chǎn)品利潤(rùn)率與經(jīng)銷商盈利水平有何關(guān)系？？知彼解己——經(jīng)銷商的ROI盈利模型15一月2023經(jīng)銷商的ROI盈利模型-詳細(xì)分解15一月2023庫存管理與ROI的關(guān)系15一月2023庫存數(shù)量指標(biāo)庫存效率指標(biāo)庫存效益指標(biāo)平均庫存成本

平均庫存天數(shù)庫存周轉(zhuǎn)率

庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)庫存投資回報(bào)率

（ROII）庫存管理的主要指標(biāo)15一月2023庫存數(shù)量指標(biāo)15一月2023庫存效率指標(biāo)15一月2023

思考：ROII為什么會(huì)影響ROI？

思考：以下產(chǎn)品經(jīng)銷商應(yīng)該選擇做哪個(gè)呢？毛利月銷量10%10020%50A產(chǎn)品B產(chǎn)品期初庫存3060期末庫存6080

庫存效益指標(biāo)15一月2023題目：

以下數(shù)據(jù)可導(dǎo)出什么結(jié)果？你會(huì)選擇什么指標(biāo)建議經(jīng)銷商4月份進(jìn)貨多少？25035060085070012517515017515157.57.5224430%30%60%60%15一月2023客戶服務(wù)水平：客戶服務(wù)水平概念是一個(gè)相對(duì)較為靈活的概念，各企業(yè)可以根據(jù)不同的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，以及不同的時(shí)期制訂相應(yīng)的衡量指標(biāo)和方法，通?？蛻舴?wù)水平都會(huì)衡量以下指標(biāo)：

訂單滿足率（OSL）>>延伸思考：經(jīng)銷商應(yīng)該如何來訂貨，既能達(dá)到訂單滿足率，又能做到高的庫存投資回報(bào)率？15一月2023建議訂貨量=平均銷量*（訂貨周期+最小庫存天數(shù)）-當(dāng)前庫存-在途庫存實(shí)際訂貨量=建議訂貨量+/-調(diào)整數(shù)量知彼解己——經(jīng)銷商訂貨公式：15一月2023在途貨量該訂多少?訂貨周期3天送貨天數(shù)6天理論訂貨量：=平均銷量*（訂貨周期天數(shù)+最小庫存天數(shù)）-庫存-在途貨量復(fù)合訂貨周期:訂單管理之于ERP皇明訂單系統(tǒng)介紹訂單和銷售分析模型讓數(shù)據(jù)說話目錄過濾數(shù)據(jù)展現(xiàn)關(guān)鍵信息揭示數(shù)據(jù)的內(nèi)在關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)操作呈現(xiàn)細(xì)節(jié)承載大數(shù)據(jù)量的滾動(dòng)圖形讓數(shù)據(jù)說