銷售的壓軸好戲-成交

銷售的壓軸好戲

——成交1

注意興趣聯(lián)想欲望比較信任行動(dòng)購買心理情緒銜Ｃ．Ｃ．2準(zhǔn)主顧的表情變化（動(dòng)作上）沉默思考時(shí)翻閱資料時(shí)、拿價(jià)目表時(shí)電視音箱關(guān)??；反對(duì)意見逐漸減少時(shí)客戶態(tài)度明朗、明顯贊同時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)其它Ｃ．3準(zhǔn)主顧提出問題（言語上）貨物什么時(shí)候到？你們公司的美容師什么時(shí)候來培訓(xùn)？需要一次性付款嗎？你們公司的支持能不能大一點(diǎn)？其它4成交須知★首先，客戶一定要渴望得到你所銷售的東西。

★第二、客戶一定要能相信你和你公司有能力履行承諾?！锏谌?、客戶一定要對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)有需要?！锏谒?、客戶一定要能負(fù)擔(dān)得起。★第五、客戶必須完全了解建議案的內(nèi)容和范圍★第六、銷售人員必須在請(qǐng)求成交之后保持沉默。5成交時(shí)應(yīng)避免的五項(xiàng)錯(cuò)誤

爭(zhēng)辯

表達(dá)個(gè)人意見

攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

夸大銷售

超越權(quán)限

6促成客戶成交的各種方法

7第一式：忽視法當(dāng)銷售人員到美容院向老板介紹時(shí)，總有老板抱怨說：你們的產(chǎn)品為什么會(huì)選XX公司做代理商啊而不選XX公司??？如何你們選擇XX公司代理的話，我保證加盟你們的品牌。應(yīng)付方法:微笑點(diǎn)頭，表示“同意”或表示“真是晚聽了你的話”“你真會(huì)開玩笑！““嗯！真是高見！”8第二式、補(bǔ)償法

準(zhǔn)客戶：“這個(gè)產(chǎn)品的包裝、氣味都很好，我都很滿意，可惜產(chǎn)品的品質(zhì)不是太滿意。

銷售人員：你真是好厲害，我們產(chǎn)品的品質(zhì)的確不是最好的，但如果我們產(chǎn)品全部都選用最好的進(jìn)口原料，價(jià)格恐怕要高出現(xiàn)在幾倍，這不是一般的消費(fèi)者可以接受到起的。雖然我們的產(chǎn)品品質(zhì)不是最好的，但其做出來的效果和全進(jìn)口的產(chǎn)品也相差不了很遠(yuǎn)。材Ｃ．Ｃ．9第三式:太極法

準(zhǔn)顧客：現(xiàn)在是淡季。院銷售人員：更加要突出店的特色，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是這樣想的話那你更應(yīng)該主動(dòng)出擊，占領(lǐng)市場(chǎng)，女性對(duì)美的追求是全天候的，只要有好的促銷計(jì)劃再配合適銷的產(chǎn)品，每天都是旺季。10第四式:詢問法準(zhǔn)客戶：我希望你價(jià)格方面再降10%。銷售人員：“XX小好，我相信你一定希望我們給你100%的售后服務(wù)吧，難道你希望我們給你的服務(wù)也打折嗎？”．11第五式、是的（YES）、如果（IF）

準(zhǔn)客戶：“這個(gè)加盟金額太大了，我可能不可馬上付清貨款?！变N售人員：“是的，我想大多數(shù)人都和你一樣是不容易一下子拿那么多錢的，如果我們配合你的經(jīng)營情況，讓你先付一半的金額，之后，才把余額一次性付清，讓你一點(diǎn)也不費(fèi)力，”．12第六式:直接反駁法：

準(zhǔn)客戶：你們公司的售后服務(wù)口碑不好，訂貨、發(fā)貨等都很不準(zhǔn)時(shí)！銷售人員：“我相信你知道的一定是個(gè)別案件，有這種情況發(fā)生，我們感到非常遺憾。我們公司的經(jīng)營理念就是服務(wù)第一；公司專門設(shè)了一條電話訂貨熱線及派了專人負(fù)責(zé)發(fā)貨，我們款到后馬上發(fā)貨。”13第七式:激將法——XX小姐，您附近的XX美容院都已經(jīng)加盟了我們的品牌了，以您美容院的實(shí)力及你的精明，相信我們的合作應(yīng)該沒有問題吧？！——XX小姐，我看您是個(gè)很現(xiàn)代的人，應(yīng)該可以接受新的觀念及新的項(xiàng)目吧！14第八式:默認(rèn)法——請(qǐng)問XX小姐，您的發(fā)貨地址是？——請(qǐng)問XX小姐，您的美容師什么時(shí)候方便,我安排人員下來培訓(xùn)吧15第九式:二擇一法——您看您是選擇方案一還是方案二呢?Ｃ．16第十式:利益說明法——XX小姐,你只需投資XX元，便可獲得超過XX元的營業(yè)額，賺取了超過XX元的利潤17第十一式：行動(dòng)法

拿出加盟協(xié)議書填寫簽發(fā)訂金收據(jù)．18第十二式：明示法——XX小姐，我們已從多方面研究過這個(gè)項(xiàng)目及方案，為了使您能早日獲得這個(gè)項(xiàng)目，現(xiàn)在請(qǐng)您在這兒簽個(gè)字．．．．．19第十三式：感動(dòng)法以真情關(guān)心感動(dòng)客戶以專業(yè)知識(shí)感動(dòng)客戶以勤奮耐心感動(dòng)客戶．20第十四式：轉(zhuǎn)身詢問法——XX小姐，在我離開美容院之前，我還有

最后一個(gè)問題請(qǐng)您幫忙：能不能告訴我，我到底在哪些方面做的不好，導(dǎo)致你不和我交易呢？以便我今后改進(jìn)工．．．．21促成注意事項(xiàng)：要有促成的能力，至少試著促成如果不成功，要?jiǎng)?chuàng)造下次拜訪的機(jī)會(huì)，或是想辦法把其它適合的商品介紹給客戶成功簽單，不可喜形于色，更不能怠慢離開時(shí)不要流露出失望的神情，以免準(zhǔn)客戶心理產(chǎn)生質(zhì)疑注意在合適的時(shí)間請(qǐng)求客戶轉(zhuǎn)介紹客戶Ｃ．22人有了知識(shí)，就會(huì)具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋?！蓖ㄟ^閱讀科技書籍，我