銷售進(jìn)程管理-標(biāo)準(zhǔn)版(6+1)

銷售進(jìn)程管理

嘉賓:丁興良國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人項(xiàng)目型營銷與流程管理資深顧問中歐國際工商管理學(xué)院EMBA丁興良工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問中歐國際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson&Johnson任銷售經(jīng)理，全球嬰兒護(hù)膚排名第一；凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理，全國內(nèi)水泵行業(yè)第一；世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門控制事業(yè)部營銷副總?cè)蜃詣踊y門控制行業(yè)第一17年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷14年研究工業(yè)品營銷的背景7年?duì)I銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷主要項(xiàng)目咨詢經(jīng)驗(yàn)（５０家以上）三一重工西門子母線大全集團(tuán)飛利浦寶鋼股份貝爾阿爾卡特阿姆斯壯徐工集團(tuán)上海三現(xiàn)廣州長大建筑路橋集團(tuán)昆明雅仕達(dá)IMSC--專家團(tuán)隊(duì)IMSC—系統(tǒng)叢書（43本）課程大綱八大困惑找對人說對話做對事天龍八部銷售推進(jìn)的特征銷售推進(jìn)的九字訣銷售推進(jìn)與流程管理銷售推進(jìn)的管理運(yùn)用七劍下天山“忽悠”與“反忽悠”銷售推進(jìn)的控制關(guān)鍵八大困惑問題及后果第一大困惑：銷售經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？第二大困惑：小企業(yè)靠“英雄”，但是英雄”維護(hù)的成本太高，喜歡與公司叫板，挾太子以領(lǐng)諸侯，風(fēng)險(xiǎn)太高；或者老板自己掌握公司重要客戶資源，但是加班加點(diǎn)，累得像個(gè)鬼一樣的，我該如何壯大呢？第三大困惑：銷售前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；銷售中期，遙無音訊；銷售后期，偃旗息鼓；我們該如何使項(xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？第四大困惑：銷售與技術(shù)之間分工不明確，相互推諉，銷售人員經(jīng)常讓技術(shù)來設(shè)計(jì)方案，但是成功率較低；技術(shù)人員也經(jīng)常抱怨銷售人員沒有專業(yè)度，基礎(chǔ)的技術(shù)都搞不定，讓自己每天在徒勞無功，銷售團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)調(diào)怎辦呢？八大困惑八大困惑問題及后果第五大困惑：銷售經(jīng)理長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，每個(gè)月、每季度、每半年的市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管理控制呢？第六大困惑：銷售與支持之間的配合程度往往哪左右項(xiàng)目能否搞定，然而，項(xiàng)目搞定，往往銷售人員興高采烈，技術(shù)人員偷偷流臉；項(xiàng)目落選，往往銷售人員相互指斥，技術(shù)人員心中郁悶，薪酬與績效考核政策制定左右為難，我們該如何制定？第七大困惑：有時(shí)銷售周期長，新銷售員一旦短時(shí)間內(nèi)無法達(dá)成銷售業(yè)績，心態(tài)扭曲，信心不足，成長困難，流失率驚人，我們該如何進(jìn)行銷售隊(duì)伍管理？第八大困惑:銷售過程難以掌控，關(guān)系營銷現(xiàn)象環(huán)生，費(fèi)用支出比較嚴(yán)重，形成費(fèi)用黑洞，我們該如何有效控制？八大困惑標(biāo)準(zhǔn)化銷售進(jìn)程管理（PSM）藝術(shù)銷售（--粗放式銷售技巧）科學(xué)銷售（PSS—專業(yè)銷售技巧）銷售流程（PSS—顧問式銷售技巧）銷售漏斗（--漏斗式銷售技巧）標(biāo)準(zhǔn)化銷售（PSM--項(xiàng)目性銷售流程管理）（1）“四拍”銷售人員做決定,“拍”腦袋;表決心,“拍”胸脯;忽然大悟,“拍”大腿;售后服務(wù),“拍”屁股走人

;（2）專業(yè)銷售技巧…(以產(chǎn)品為中心)A--10%Time----建立關(guān)系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求

C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交A--40%Time----建立信任B--30%Time---評估需求C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交（3）顧問式銷售…(以客戶為中心)（4）漏斗式銷售（5）項(xiàng)目性銷售與流程管理--PSM項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流方案確認(rèn)項(xiàng)目評估合同談判簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）1F（20%）一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、老鳥[客戶的顧問]四、遛鳥[變色龍]銷售推進(jìn)精英—五個(gè)境界五、呆鳥[一針見血]課程大綱八大困惑找對人說對話做對事天龍八部銷售推進(jìn)的特征銷售推進(jìn)的九字訣銷售推進(jìn)與流程管理銷售推進(jìn)的管理運(yùn)用七劍下天山“忽悠”與“反忽悠”銷售推進(jìn)的控制關(guān)鍵面對營銷費(fèi)用的上升，我該繼續(xù),還是放棄?

溫州青山鋼鐵集團(tuán)(民營)需要電線電纜及附件等工程改造項(xiàng)目,估計(jì)為530萬左右,此項(xiàng)目董事長已經(jīng)批復(fù)了.溫州青山鋼鐵集團(tuán)公司(董事長)設(shè)備采購科設(shè)備處長技術(shù)部門總經(jīng)理

上上電纜的“李國華”項(xiàng)目跟蹤已經(jīng)有三個(gè)月了,基本上與設(shè)備采購科長溝通為主,與其處長.總經(jīng)理均見面一次介紹公司及技術(shù)優(yōu)勢,同時(shí),了解到總經(jīng)理是技術(shù)出身,非常在乎技術(shù)力量.前期從四家公司，我們順利通過初步篩選，只有二家公司

–上上電纜、湖州久盛電纜。---------------------------------------------------------------------

我與設(shè)備采購科長關(guān)系非同一般,吃飯.喝酒,桑拿等,每次都能滿足其要求;透過與其溝通了解到:總經(jīng)理與處長對我公司非常有傾向性;而且,已經(jīng)知道有一家相對比較強(qiáng)勁的競爭對手—湖州久盛電纜,但是技術(shù)能力要略微差一些，設(shè)計(jì)的方案專業(yè)度比較弱，價(jià)格比我們要低得多。---------------------------------------------------------------------

目前,我公司的技術(shù)能力相對有優(yōu)勢,而且國內(nèi)成功案例比較多,我們針對技術(shù)方案已經(jīng)微微修改了三次,但是每一次都是透過科長呈報(bào)給總經(jīng)理;根據(jù)總經(jīng)理的反饋,我們在進(jìn)行針對性修改,最近一次的技術(shù)方案的修改,總經(jīng)理來沒有反饋呢.---------------------------------------------------------------------

我與上周,拜訪設(shè)備采購科長,科長說:這個(gè)項(xiàng)目他費(fèi)了許多心思,處長比較認(rèn)可他,(他比較強(qiáng)勢,年齡比較大,資格比較老;處長學(xué)歷高,比較斯文.清高一些);

所以,有他在,項(xiàng)目基本上沒有問題;---------------------------------------------------------------------

同時(shí),他上周暗示我:希望利用周六\日,想去避暑山莊休息一下;目前,針對科長付出的公關(guān)費(fèi)用(吃飯等公關(guān)費(fèi)用及贈品)至少有0，8萬多了,我估計(jì)我的直接領(lǐng)導(dǎo)---營銷總監(jiān)可能不會決定了,因?yàn)橹辽儆?.5萬以上.項(xiàng)目進(jìn)展:為何我們會被客戶“忽悠”？過于輕信他人把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱”信息獲得渠道單一無法驗(yàn)證信息真?zhèn)?，易犯方向性錯(cuò)誤缺乏對項(xiàng)目全局的思考犯了“盲人摸象”的錯(cuò)誤，鉆進(jìn)牛角尖沒有在內(nèi)部找到合適的教練堵塞了信息來源，形成信息孤島最終導(dǎo)致被客戶“忽悠”!過于輕信他人把假話當(dāng)成真話，掉進(jìn)“陷阱”如何防止被客戶“忽悠”？相信證據(jù)發(fā)展教練交叉驗(yàn)證全局觀推與拉課程大綱八大困惑找對人說對話做對事天龍八部銷售推進(jìn)的特征銷售推進(jìn)的九字訣銷售推進(jìn)與流程管理銷售推進(jìn)的管理運(yùn)用七劍下天山“忽悠”與“反忽悠”銷售推進(jìn)的控制關(guān)鍵銷售推進(jìn)流程電話邀約上門拜訪方案設(shè)計(jì)業(yè)績展示方案確認(rèn)項(xiàng)目評估商務(wù)談判簽約成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）1--輸入與輸出流程客戶規(guī)劃與電話邀約階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過電話，已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等，為拜訪做積極的準(zhǔn)備。里程碑有興趣任務(wù)清單

符合條件1.已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)2.對方至少是經(jīng)手人士3、客戶對項(xiàng)目比較有興趣了解，而且一定會慎重考慮4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等5.對方比較積極，而非強(qiáng)迫性的互動行為2--輸入與輸出流程客戶拜訪與初步調(diào)研階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有建設(shè)性的意向，同時(shí),客戶提及初步方案，準(zhǔn)備向相關(guān)部門進(jìn)行匯報(bào)。里程碑找對經(jīng)手人士任務(wù)清單

符合條件1.找對合格的經(jīng)手人士2.推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢3、明確客戶內(nèi)部的采購流程，特別是可能的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人4、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系5、雙方達(dá)成共識，可以提交初步方案３--輸入與輸出流程提交初步方案階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過初步部門的訪談，深入并擴(kuò)客戶關(guān)系，使更多的人認(rèn)同目前的方案，同時(shí)經(jīng)手人士給予積極的評價(jià)，承諾進(jìn)行技術(shù)交流里程碑客戶化的初步方案任務(wù)清單

符合條件1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進(jìn)行訪談2、提供簡單客戶化的方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的3、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意4、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系5、如涉及價(jià)格一定是粗放性的或經(jīng)過調(diào)研后提供實(shí)際保價(jià)6、在一段時(shí)間內(nèi)，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對方案表示認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流4--輸入與輸出流程方案演示與技術(shù)交流階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過調(diào)查來進(jìn)行有針對性的技術(shù)交流，至少讓參加人員形成認(rèn)同，同時(shí)承諾向下發(fā)展里程碑技術(shù)交流任務(wù)清單

符合條件1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人２、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生互動，了解需求及建立關(guān)系３、利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項(xiàng)目演示的想法４、深入并發(fā)展經(jīng)手人士（SPY）及其他人的關(guān)系5--輸入與輸出流程需求分析與正式方案設(shè)計(jì)階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時(shí)體現(xiàn)的內(nèi)容符合項(xiàng)目評估的標(biāo)準(zhǔn)里程碑框架性需求調(diào)研與正式方案設(shè)定任務(wù)清單

符合條件1、擴(kuò)大了解需求的部門及對象，使方案比較有針對性2、方案一定要符合未來項(xiàng)目評估的標(biāo)準(zhǔn)3、引導(dǎo)需求，發(fā)現(xiàn)問題，使方案有偏向性4、借此使銷售顧問擴(kuò)大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關(guān)系，力爭建立更多的支持者5、力爭找到高層或項(xiàng)目評估負(fù)責(zé)人來建立關(guān)系，了解需求6--輸入與輸出流程項(xiàng)目評估階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過項(xiàng)目評估，使優(yōu)勢更明顯，而且符合項(xiàng)目評估小組的標(biāo)準(zhǔn)，并且明確項(xiàng)目評估小組對我方的傾向性態(tài)度里程碑項(xiàng)目評估任務(wù)清單

符合條件1、明確招標(biāo)已經(jīng)入圍．能夠幫助客戶建立技術(shù)參數(shù)及指標(biāo)等最好2、滿足項(xiàng)目評估小組評估的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)3、發(fā)展客戶關(guān)系，明確項(xiàng)目評估小組各自的態(tài)度及傾向性（特別是關(guān)鍵人士）4、利用內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析競爭對手的優(yōu)劣勢，明確動向5、報(bào)價(jià)的協(xié)商及談判6、項(xiàng)目評估已經(jīng)確認(rèn)有我公司來執(zhí)行實(shí)施7--輸入與輸出流程商務(wù)談判階段成功的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議內(nèi)容條款達(dá)成共識，對方案的偏向性，同時(shí)承諾里程碑協(xié)議談判任務(wù)清單

符合條件1、協(xié)商合同條款的內(nèi)容2、對到貨期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議（含需求說明書）等細(xì)節(jié)有了明文規(guī)定，達(dá)成協(xié)議8--輸入與輸出流程簽約成交并移交實(shí)施階段成功的標(biāo)準(zhǔn)簽訂協(xié)議，發(fā)展良好的關(guān)系，為后期的服務(wù)提供支持里程碑簽約成交任務(wù)清單

符合條件協(xié)議簽訂，高層互動明確成交的條件與付款方式比率營銷階段進(jìn)度情況營銷進(jìn)度備注10%電話邀約1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)2、對方至少是經(jīng)手人士3、客戶對項(xiàng)目比較有興趣了解，而且一定會慎重考慮4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等5、對方比較積極，而非強(qiáng)迫性的互動行為20%客戶拜訪1、找對合格的經(jīng)手人士2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢3、明確客戶內(nèi)部的采購流程，特別是可能的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人4、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系5、雙方達(dá)成共識，可以提交初步方案25%初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進(jìn)行訪談2、提供簡單客戶化的方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的3、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意4、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系5、如涉及價(jià)格一定是粗放性的或經(jīng)過調(diào)研后提供實(shí)際保價(jià)6、在一段時(shí)間內(nèi)，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對方案表示認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流30%技術(shù)交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人２、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生互動，了解需求及建立關(guān)系３、利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項(xiàng)目演示的想法４、深入并發(fā)展經(jīng)手人士（SPY）及其他人的關(guān)系比率營銷階段進(jìn)度情況營銷進(jìn)度備注50%方案確認(rèn)1、擴(kuò)大了解需求的部門及對象，使方案比較有針對性2、方案一定要符合未來項(xiàng)目評估的標(biāo)準(zhǔn)3、引導(dǎo)需求，發(fā)現(xiàn)問題，使方案有偏向性4、借此使銷售顧問擴(kuò)大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關(guān)系，力爭建立更多的支持者5、力爭找到高層或項(xiàng)目評估負(fù)責(zé)人來建立關(guān)系，了解需求其他：75%項(xiàng)目評估1、明確招標(biāo)已經(jīng)入圍．能夠幫助客戶建立技術(shù)參數(shù)及指標(biāo)等最好2、滿足項(xiàng)目評估小組評估的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)3、發(fā)展客戶關(guān)系，明確項(xiàng)目評估小組各自的態(tài)度及傾向性（特別是關(guān)鍵人士）4、利用內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析競爭對手的優(yōu)劣勢，明確動向5、報(bào)價(jià)的協(xié)商及談判6、項(xiàng)目評估已經(jīng)確認(rèn)有我公司來執(zhí)行實(shí)施其他：90%協(xié)議談判1、協(xié)商合同條款的內(nèi)容2、對到貨期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議（含需求說明書）等細(xì)節(jié)有了明文規(guī)定，達(dá)成協(xié)議其他：100%簽約成交1、協(xié)議簽訂，高層互動2、明確成交的條件與付款方式其他：達(dá)成的效果1--建立基本的客戶檔案公司名稱：上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時(shí)間：客戶來源：廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：測評軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周二見面。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：

我把我的計(jì)劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯(cuò)”，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計(jì)劃：舉例：分析項(xiàng)目的階段,掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在---階段，成交可能性處在---階段。背景介紹我們公司：ABC公司—銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司—辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月10日給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周二見面。2月16日我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用X公司的日本神戶鋼鐵，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。他說X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，鋼板的模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版,甚至很煩在遇到問題時(shí)，會被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回?！碧栖娬f三年前日本佳能公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了X公司鋼鐵，他不知道為什么會選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見面，他同意了。3月2日我把我的報(bào)價(jià)計(jì)劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯(cuò)”，他會和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月17日給唐軍打電話，他說財(cái)務(wù)總監(jiān)希望做一個(gè)送樣品來技術(shù)測定再決定，我們承諾下周去做技術(shù)測定。達(dá)成的效果2--分析項(xiàng)目的進(jìn)展G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流方案確認(rèn)項(xiàng)目評估合同談判簽約成交比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10%電話邀約1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)OK2、對方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等OK20%客戶拜訪1、找對合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進(jìn)行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系OK30%技術(shù)交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）-2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動-3、利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項(xiàng)目演示的想法-達(dá)成的效果3--項(xiàng)目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）達(dá)成的效果4：項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項(xiàng)目性銷售流程銷售輔助工具項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)3課程大綱八大困惑找對人說對話做對事天龍八部銷售推進(jìn)的特征銷售推進(jìn)的九字訣銷售推進(jìn)與流程管理銷售推進(jìn)的管理運(yùn)用七劍下天山“忽悠”與“反忽悠”銷售推進(jìn)的控制關(guān)鍵實(shí)施方法

A過程分析系統(tǒng)：把項(xiàng)目性銷售流程分成為8個(gè)過程：[里程碑]{從潛在客戶到成交客戶的過程，進(jìn)行分解！}把每一個(gè)里程碑中，應(yīng)該完成的工作任務(wù)清單，整理出來！[工作任務(wù)]{完成里程碑的工作內(nèi)容，以結(jié)果為導(dǎo)向}定義：里程碑的成交率：[%]{按照%的方式來進(jìn)行}制作一個(gè)任務(wù)完成的工作任務(wù)清單，準(zhǔn)備打“勾”用：[按照標(biāo)準(zhǔn)做]B、完成保障體系：一、每一個(gè)過程應(yīng)該有什么方法，策略、技巧？[建立銷售手冊]1、技巧層面2、策略層面二、經(jīng)典的案例庫[案例集]1、成功的經(jīng)驗(yàn)2、失敗的教訓(xùn)C、管理流程體系：一、內(nèi)部流程控制系統(tǒng)[流程設(shè)計(jì)]1、結(jié)合崗位2、結(jié)合權(quán)限二、制度保證體系[獎懲]1、公司制度2、薪酬設(shè)計(jì)考核D、管理分析體系：一、PSM項(xiàng)目分析的方法與跟蹤監(jiān)督1、合理監(jiān)控項(xiàng)目異常2、合理化建議二、組織設(shè)計(jì)與崗位1、營銷中心的設(shè)置2、崗位分工銷售推進(jìn)的關(guān)鍵－－“九字訣”找對人說對話做對事三個(gè)核心問題找對人比說對話更重要，為什么？相互踢皮球，我該如何找對人呢?如何找對人，促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢?序號五個(gè)步驟目的1分析客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者找對人的五項(xiàng)法則總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖對外進(jìn)行招標(biāo),初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評標(biāo),,確立首選供應(yīng)商簽定協(xié)議,確保實(shí)施三個(gè)必經(jīng)的采購流程初步篩選初步篩選10家投標(biāo)2--3家首選供應(yīng)商采購部評估小組總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購小組建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2.分析客戶內(nèi)部采購流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組天龍八部12348765項(xiàng)目評估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競爭對手(國外公司)B競爭對手（國內(nèi)同行）客戶關(guān)系0.20444售后服務(wù)0.15544行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價(jià)格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分1353130三個(gè)核心問題找對人比說對話更重要，為什么？相互踢皮球，我該如何找對人呢?如何找對人，促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢?技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評估者決策者評估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門采購計(jì)劃部門使用部門3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工誰是老大？

IBM公司向一家民營企業(yè)銷售了一批電腦，大家對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。銷售顧問張大嘴決定給該客戶定制鍵盤。客戶因此召開了一次會議，參加會議的有總經(jīng)理辦公室主任、技術(shù)部門的工程師、市場部、財(cái)務(wù)和銷售部。

辦公室主任：市場部每天都要用鍵盤來工作，我們一定要給他們配上最好的鍵盤。銷售部小王：戴爾公司鍵盤手感一定要非常好，又脆又響。市場部小李：戴爾公司鍵盤是手感很好，但是聲音太大了，市場部30多個(gè)人，煩也煩死了。HP鍵盤不錯(cuò)，很安靜。技術(shù)部門：這兩個(gè)鍵盤都不好。根據(jù)我們的維修報(bào)告，聯(lián)想公司鍵盤的故障率是最低的。財(cái)務(wù)部門：鍵盤無論那家，最重要的是價(jià)格不能超過預(yù)算，否則不行的。談到最后，誰也不知道到底哪個(gè)是最好的鍵盤。爭執(zhí)不下，總經(jīng)理辦公室主任就說了，算了，我們不要換了，還是用IBM的鍵盤吧?？蛻魞?nèi)部的六種買家分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家

付錢，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家

符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部影響力買家

推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人”和“小秘”在哪里？4、明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門對項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購部采購—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品三個(gè)核心問題找對人比說對話更重要，為什么？相互踢皮球，我該如何找對人呢?如何找對人，促進(jìn)項(xiàng)目前進(jìn)呢?

顧客

推動的影響力

和競爭同業(yè)之間的關(guān)系

和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員

強(qiáng)化對策

時(shí)間表

檢查對策

總經(jīng)理

小

無特別

關(guān)系

保齡球同好

總經(jīng)理

決定每月拜記及電

話次數(shù)

本月開始

副經(jīng)理

大

無特別關(guān)系

經(jīng)理

決定一年的交易金額

和付款條件到下個(gè)

月底

采購科長

大

同學(xué)

無特別

關(guān)系

營業(yè)代表

接

洽

每月大約

一次

本月開始

技術(shù)人員

中

朋友

無特別

關(guān)系

技術(shù)部

技術(shù)情報(bào)

提供每日一次

本月一次

質(zhì)量部中

回扣傳聞

高爾夫球友

質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會下個(gè)月到年底為止

備注

5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表銷售進(jìn)程管理

嘉賓:丁興良國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人中國工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人項(xiàng)目型營銷與流程管理資深顧問中歐國際工商管理學(xué)院EMBA銷售推進(jìn)的關(guān)鍵－－“九字訣”找對人說對話做對事三個(gè)核心問題提升人際關(guān)系有哪五個(gè)體系？客戶關(guān)系建立有哪四個(gè)途徑呢?客戶關(guān)系維護(hù)五個(gè)體系呢?建立人際關(guān)系的五個(gè)層次★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí)★觀念共識

PMP★興趣、愛好★信念、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法…贊美三個(gè)核心問題提升人際關(guān)系有哪五個(gè)體系？客戶關(guān)系建立有哪四個(gè)途徑呢?客戶關(guān)系維護(hù)五個(gè)體系呢?客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友伙伴外人供應(yīng)商三個(gè)核心問題提升人際關(guān)系有哪五個(gè)體系？客戶關(guān)系建立有哪四個(gè)途徑呢?客戶關(guān)系維護(hù)五個(gè)體系呢?中電電氣銷售顧問“張大嘴”在跟蹤臺灣震雄機(jī)械的電氣自動化采購項(xiàng)目，已經(jīng)有一年多了，在這一年中，他曾經(jīng)找過臺灣震雄機(jī)械內(nèi)部的財(cái)務(wù)、設(shè)備、采購等部門。結(jié)果在三個(gè)月之前，終于簽定了一份公司采購價(jià)格150萬的配套的項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)最主要是集團(tuán)辦公室副主任關(guān)系非常好，另外，簽約的時(shí)候中電電氣華南區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)與臺灣震雄機(jī)械副總裁曾經(jīng)有過溝通，雙方都期望有長期的合作。

最近半個(gè)月來，集團(tuán)辦公室副主任在張大嘴面前至少提過三次，有關(guān)競爭對手李經(jīng)理找他討論關(guān)于新廠房優(yōu)化，而且私下有吃過幾次飯，感覺不錯(cuò)。張大嘴感覺，好像有點(diǎn)問題，他感覺有可能會丟矢下一個(gè)單子，A----------他該怎么辦？

B----------張大嘴非常希望把小客戶發(fā)展成為客戶，你感覺：公司的層面該怎么做？個(gè)人的層面該怎么做？

跨越客戶關(guān)系,如何跟進(jìn)?客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。

30—50%買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50—100%100%新產(chǎn)品高期階段戰(zhàn)略階段中期階段初期階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡單交易人際關(guān)系合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系?？蛻魞r(jià)值提升的五大核心案例分享(1)[背景]北方餐廳，遇到南方客人，一位陌生的客人叫了一份蛋炒飯，5元/份；客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了。[問題1]你是老板，你會如何做？案例分享(2)[背景]北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5元/份；客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了。這個(gè)客戶，平時(shí)經(jīng)常來，你已經(jīng)認(rèn)識了，同時(shí)他周圍有一群朋友也經(jīng)常來；同時(shí)他也比較有影響力？[問題2]你是老板，你會如何做？案例分享(3)[背景]北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5元/份；客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了。這個(gè)客戶，平時(shí)經(jīng)常來，你已經(jīng)認(rèn)識了，同時(shí)他周圍有一群朋友也經(jīng)常來；同時(shí)他也比較有影響力，他希望你重新服務(wù)他一次，（例如增加幾個(gè)免費(fèi)的、較貴的新菜）[問題3]你是老板，你會如何做？案例分享(4)[背景]北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5元/份；客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘恕⑻亓?。這個(gè)客戶的影響力，占了整個(gè)費(fèi)用的15%，對你的生意有直接作用！[問題4]你是老板，你會如何做？案例分享(5)[背景]

北方餐廳，遇到南方客人，客人叫了一份蛋炒飯，5元/份；客戶吃完后，對你抱怨對你的飯?zhí)塘?、太重了。這個(gè)客戶的影響力，占了整個(gè)費(fèi)用的15%，對你的生意有直接作用！同時(shí)，你了解到，這個(gè)客戶在郊區(qū)有一個(gè)養(yǎng)豬場、雞場、大棚等。[問題5]你是老板，你會如何做？銷售推進(jìn)的關(guān)鍵－－“九字訣”找對人說對話做對事二個(gè)核心問題引導(dǎo)需求是客戶經(jīng)理的核心能力？學(xué)習(xí)SPIN，讓:賣拐”一樣忽悠客戶呢?“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣點(diǎn)趙本山－－“賣拐”趙本山范偉1. 在最近的一段時(shí)間內(nèi),有沒有感覺到你身上某個(gè)部位，跟過去不一樣了?(臉大)２. 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病?。。? 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ㄊ菃幔浚? 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？案例：把冰賣給愛斯基摩人

湯

姆愛斯基摩人您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。這可真有趣。我聽到很多關(guān)于你們公司好產(chǎn)品，但冰在這兒可不是問題，它是不花錢的，我們甚至住在這東西里。是的，先生。注重生活質(zhì)量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個(gè)注重生活質(zhì)量的人。你我都明白價(jià)格與質(zhì)量總是相連的，能解釋一下為什幺你目前使的冰不花錢嗎？很簡單，因?yàn)檫@里遍地都是。您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，難道您不同意嗎？噢，是的。這種冰太多太多了。是的，先生?，F(xiàn)在冰上有我們，你和我，那邊還有冰上清除魚內(nèi)臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設(shè)想一下好嗎？我寧愿不去想它。也許這就是為什幺這里的冰是如此，能否說是經(jīng)濟(jì)合算嗎？對不起，我突然感覺不大舒服。我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護(hù)的冰塊，如果您真正感覺舒服必須先進(jìn)行消毒，不是嗎？那您如何去消毒呢？煮沸吧；我想。是的，先生。煮過以后您又能剩下什幺呢？水。這樣你是在浪費(fèi)自己時(shí)間。說到時(shí)間，假如您愿意在我份協(xié)議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛(wèi)生的北極冰塊飲料。好的日系車為什么賣得好日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表利用SPIN來引導(dǎo)客戶一般車油耗為10公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時(shí)間能夠省油，對你有什么好處？暗示需求明確需求

2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時(shí)間1年=6000元10年=60000元省油=省錢07款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價(jià)7.18萬元04款0.8L舒適手動版QQ售價(jià)調(diào)整為3.35萬廣本：雅閣深陷“婚禮門”

2005年1月9日。杭州。一場車禍將喜事變成喪事。一輛迎親的2004款本田雅閣車因撞擊斷為兩截。事故致使車上一女四男5名乘客中一人當(dāng)場死亡，另外經(jīng)搶救醫(yī)治無效先后死亡。

序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？P1—現(xiàn)狀２你感覺什么方面改善一下就更好呢？P2—問題３因?yàn)檫@個(gè)問題，對你又會造成什么影響呢？P3—痛苦４假設(shè)解決這個(gè)問題，對你有什么好處呢？P4—快樂4P標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)——“傻瓜手冊”二個(gè)核心問題引導(dǎo)需求是客戶經(jīng)理的核心能力？學(xué)習(xí)SPIN，讓:賣拐”一樣忽悠客戶呢?整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢S-現(xiàn)狀P-問題I-痛苦N-快樂FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好三個(gè)系統(tǒng)，六個(gè)步驟競爭優(yōu)勢（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀（提問了解目前的現(xiàn)狀）P-問題（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）I-痛苦（針對不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）N-快樂（針對痛苦提供方案的美好夢想）FAB（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好USPSPINFAB三個(gè)系統(tǒng)六個(gè)步驟區(qū)別東風(fēng)輕卡A系列江淮輕卡-B系列

優(yōu)勢¨

原裝一體化的車¨

地盤穩(wěn)定性好（***）¨

大梁比較寬（***）

馬力比較大（***）

¨

油耗低（***）¨

廂子比較長（**）¨

軍工產(chǎn)品，質(zhì)量有保障¨

市場口碑好¨

駕駛室比較寬敞、豪華¨

油漆有光質(zhì)，不容易生銹¨

外觀飽滿、美觀大方¨

配件價(jià)格比較低動力不足，馬力小承載能力低提速慢客戶響應(yīng)慢時(shí)間長拉貨少養(yǎng)路費(fèi)多客戶忠誠低油耗多成本增加利潤減少那會導(dǎo)致......產(chǎn)生…嚴(yán)重后果？產(chǎn)生影響？又意味著？動力不足，馬力小引申的痛苦點(diǎn)：銷售顧問用戶S你平時(shí)使用什么牌子的車？有多長時(shí)間了？江淮駿馬、有四年了P在拉貨過程中，大梁與承載有關(guān)，你對車的大梁感覺有什么問題呢？大梁相對比較窄了I那么，大梁窄對你車子承載方面有什么影響呢？每次拉貨都要控制，因?yàn)?，已?jīng)換了三次了。拉貨控制對你生意方面又意味著什么？生意肯定會受到影響的，而且有些老客戶已經(jīng)流失了現(xiàn)在市場競爭非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對你利潤有什么影響？當(dāng)然有，意味著利潤減少，成本增加，特別是維修的成本，同時(shí)，江淮零部件方面也有問題這樣看來，還是有問題的，張老板，你說大梁窄就會拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對重要的老客戶來說是會有影響的；同時(shí)，萬一斷了麻煩更大，維修時(shí)間長，費(fèi)用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問題，所以，我們對大梁比重在意。N張老板，我感覺你是一個(gè)不錯(cuò)的商人，知道什么是問題的核心；同時(shí)，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問題，對你有什么幫助呢？不言而喻，增加利潤，降低成本，節(jié)約時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)多拉快跑假設(shè)幫你解決了這個(gè)問題，你有沒有興趣了解？那真是太好了?。疲粒滦蛱柈a(chǎn)品或服務(wù)的特征幫助客戶解決的問題1地盤穩(wěn)定性好（***）

可以幫助用戶提高行駛過程中的安全性，拉貨可以適當(dāng)多，同時(shí)時(shí)間可以節(jié)省了，就相當(dāng)于省油，成本低，實(shí)現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。2馬力比較大（***）可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強(qiáng)，安全性提高，同時(shí)拉貨可以適當(dāng)超載，節(jié)省時(shí)間，降低油耗。3….……成功導(dǎo)航：產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成特殊利益的銷售話語范例客戶特殊需求特性優(yōu)點(diǎn)特殊利益客戶經(jīng)常開車到各地洽談業(yè)務(wù)，有時(shí)需要在車上過夜或做較長時(shí)間的休息。車子的座椅能180度平放能躺下休息您看，這個(gè)座椅能180度地平放，當(dāng)您長途駕駛感到疲憊，想要休息片刻時(shí)，您能很舒適地躺下做充分的休息，讓您迅速解除疲勞，精神百倍。

FAB訓(xùn)練

Feature特點(diǎn)/功能

Advantage優(yōu)勢.Benefits因此，對你的好處是…好處因?yàn)?，它具有?特征，所以,他的優(yōu)勢是…課程大綱八大困惑找對人說對話做對事天龍八部銷售推進(jìn)的特征銷售推進(jìn)的九字訣銷售推進(jìn)與流程管理銷售推進(jìn)的管理運(yùn)用七劍下天山“忽悠”與“反忽悠”銷售推進(jìn)的控制關(guān)鍵三個(gè)核心問題客戶管理中八大困惑？客戶管理的天龍八部體系呢?客戶管理運(yùn)用中“七劍下天山”呢?項(xiàng)目信息由銷售員掌握，人在項(xiàng)目在，人走項(xiàng)目丟，企業(yè)應(yīng)該如何才能掌控？２００５年１０月，我遇到一位溫州民營企業(yè)家張總；是一家從事電氣成套集成系統(tǒng)的，行業(yè)內(nèi)有非常強(qiáng)的知名度和影響力。公司是1995年成立，經(jīng)過十年把銷售額的200萬發(fā)展到到2，5億，但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣--華南區(qū)的大區(qū)經(jīng)理，不知何故，突然離職投奔到另一家外資背景競爭對手了，不但讓華南地區(qū)的銷售工作大大影響，而且還使以前的五大核心經(jīng)銷商與電力系統(tǒng)的大客戶紛紛“倒戈”，其他的基本上是掛羊頭賣狗肉，不再采購他的設(shè)備，除非利潤低的，價(jià)格不高的；

而且大區(qū)經(jīng)理同時(shí)帶走了三位資深的銷售經(jīng)理，讓華南地區(qū)的市場幾乎處于真空狀態(tài)，當(dāng)年的銷售目標(biāo)無法達(dá)成預(yù)期；給公司帶來了巨大的損失。

張總非常困惑：“為什么營銷人員‘背叛’自己；又為什么重要客戶會跟著營銷人員走；更為什么設(shè)備采購換成了外資型號，從而使局部業(yè)績受到巨大牽連呢？”

銷售主任PK采購部經(jīng)理客戶方銷售主任采購部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理銷售方銷售主任－－沒有結(jié)網(wǎng)客戶方銷售主任采購部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理質(zhì)量部部長技術(shù)部部長總經(jīng)理銷售方銷售主任－－結(jié)網(wǎng)行動客戶方銷售主任采購部經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)部經(jīng)理總經(jīng)理質(zhì)量部部長技術(shù)部部長總經(jīng)理銷售方運(yùn)營支撐平臺用戶需求市場機(jī)會公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃（總經(jīng)理）人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng)

項(xiàng)目型銷售流程的管理體系（營銷中心）設(shè)計(jì)研發(fā)過程（研發(fā)中心）質(zhì)量保證體系（質(zhì)量管理）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總經(jīng)理）銷售管理部經(jīng)銷商(掛靠)管理中心招標(biāo)支持部定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施用戶滿意，提升價(jià)值（客戶服務(wù)部）采購.加工與工程（加工中心與工程部）市場營銷活動（市場部）以終端用戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖信息信息營銷中心設(shè)計(jì)思路及績效管理營銷中心市場業(yè)務(wù)開發(fā)方案設(shè)計(jì)客戶服務(wù)售后培訓(xùn)與教育客戶客戶支持與投訴管理訂單評審管理客戶管理……發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造價(jià)值市場研究與定位負(fù)責(zé)公司公共關(guān)系、品牌推廣、展會、宣傳資料印刷；市場發(fā)展政策的制定行業(yè)活動策劃與實(shí)施公司VI體系管理及應(yīng)用指導(dǎo)；根據(jù)既定政策完成銷售目標(biāo)IT咨詢項(xiàng)目開發(fā)、維護(hù)與管理銷售回款對行業(yè)中市場信息的搜集與整理IT咨詢項(xiàng)目管理與行業(yè)分析根據(jù)客戶要求，設(shè)計(jì)IT咨詢方案對IT咨詢行業(yè)客戶的技術(shù)交流制訂業(yè)務(wù)開發(fā)部門需要的IT咨詢項(xiàng)目規(guī)劃方案考核要點(diǎn)：1)行業(yè)內(nèi)的市場份額2）回款額3）客戶滿意度4）利潤5）……組織職能的分工--項(xiàng)目經(jīng)理+技術(shù)支持+公司高層+財(cái)務(wù)法務(wù)客戶信息客戶信息銷售管理部的參與度招標(biāo)支持部的參與度公司高層的參與度財(cái)務(wù)法務(wù)的參與度項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流方案確認(rèn)項(xiàng)目評估合同談判簽約成交控制過程比控制結(jié)果更重要控制點(diǎn)1控制點(diǎn)2控制點(diǎn)30%25%90%100%50%60%70%80%項(xiàng)目經(jīng)理每周：每個(gè)項(xiàng)目：區(qū)域經(jīng)理月度報(bào)告：預(yù)測跟蹤報(bào)告：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)：

營銷中心月度項(xiàng)目名單：未實(shí)現(xiàn)訂單：實(shí)行跟蹤與計(jì)劃：高層支持：可能性每個(gè)項(xiàng)目至少三個(gè)控制點(diǎn)組織結(jié)構(gòu)詳圖總經(jīng)理營銷中心副總經(jīng)理支持中心副總經(jīng)理后勤保障副總經(jīng)理市場部項(xiàng)目開發(fā)部方案設(shè)計(jì)部客戶服務(wù)部研發(fā)設(shè)計(jì)部項(xiàng)目實(shí)施部品質(zhì)管理部財(cái)務(wù)管理部人力資源部綜合管理部總經(jīng)理助理方案支持A方案支持B方案支持C項(xiàng)目實(shí)施A項(xiàng)目實(shí)施B項(xiàng)目實(shí)施C資深顧問A資深顧問B資深顧問C項(xiàng)目經(jīng)理A項(xiàng)目經(jīng)理B項(xiàng)目經(jīng)理C售前技術(shù)支持售中項(xiàng)目支持售后服務(wù)跟蹤項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸方案設(shè)計(jì)技術(shù)交流方案確認(rèn)項(xiàng)目評估商務(wù)談判簽約成交項(xiàng)目經(jīng)理1--------------------2--------341--項(xiàng)目經(jīng)理2—技術(shù)工程師3—公司高層4—法務(wù)財(cái)務(wù)售前：項(xiàng)目經(jīng)理依靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)促進(jìn)項(xiàng)目成單控制過程比控制結(jié)果更重要!計(jì)劃與實(shí)施方案提案單位：IMSC工業(yè)品營銷研究院二零零八年五月二十五日實(shí)戰(zhàn)案例集編寫“項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理”

案例編寫的模式1.案例前言2.案例描述5.項(xiàng)目引申3.問題分析4.解決方案在項(xiàng)目的過程中，針對案例進(jìn)行前期引導(dǎo)，為案例描述做鋪墊針對項(xiàng)目經(jīng)理日常遇到的案例進(jìn)行整理，力求與當(dāng)時(shí)的實(shí)際進(jìn)行真正描述針對案例提出項(xiàng)目的問題及引發(fā)思考的話題針對案例提出可行性解決方案，為項(xiàng)目分析做有力的思想支持及以后項(xiàng)目的借鑒項(xiàng)目回顧及引發(fā)其他的思考項(xiàng)目性銷售與管理一共四大體系，側(cè)重在內(nèi)部采購流程與項(xiàng)目推進(jìn)流程；經(jīng)典案例集一般至少每一個(gè)模塊為25個(gè)，案例至少有100個(gè)；主題：工業(yè)品的招標(biāo)過程是成功關(guān)鍵案例編寫的模式--經(jīng)典案例1.[案例前言]工業(yè)品的行業(yè)是通信IT、工程建筑、大型機(jī)電、房產(chǎn)電力、系統(tǒng)交換機(jī)、咨詢服務(wù)、工業(yè)產(chǎn)品、無形產(chǎn)品、高附加價(jià)值服務(wù)……；所以，不同與一般的快速消費(fèi)品行業(yè)，往往周期非常長，而且過程復(fù)雜；甚至同樣是工業(yè)類產(chǎn)品的招標(biāo)過程，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，也許，私人的小老板可以一個(gè)人拍板搞定，然而，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個(gè)人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)以及對大客戶的研究與分析，我提出一個(gè)案例，分析案例本身，再結(jié)合。是我的一些個(gè)人看法，以做參考。2.[案例描述]臨門一腳缺點(diǎn)啥？以下是廣州A工程公司在大客戶銷售中的一個(gè)真實(shí)的案例。今年3月份，天津市的一號市政工程——濱江路越江隧道開始進(jìn)入內(nèi)部結(jié)構(gòu)施工階段，依據(jù)初步設(shè)計(jì)方案，此工程將利用隧道拱形空間作為火災(zāi)的排煙風(fēng)道，所以擬采用“植筋方案”實(shí)施風(fēng)道結(jié)構(gòu)的施工。所謂“植筋方案”通俗地講就是：以一種特殊配方的膠水將需要受力的鋼筋錨固在隧道混凝土內(nèi)壁中，然后進(jìn)行風(fēng)道結(jié)構(gòu)的澆鑄施工。由于此“植筋工程”的銷售標(biāo)的較大(>700萬人民幣)而且市頭號工程的廣告影響力也是不言而喻的。故除廣州A工程公司外，B公司和C公司也對隧道項(xiàng)目虎視眈眈志在必得。業(yè)主：天津市濱江路隧道建設(shè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理：姓名不祥（現(xiàn)場也無其他人員出現(xiàn)）—最終決策權(quán)利人總包：天津市隧道工程有限公司項(xiàng)目總經(jīng)理李總經(jīng)理—決策權(quán)利人（行使部分業(yè)主權(quán)利）總工程師李博士—技術(shù)選型人現(xiàn)場負(fù)責(zé)人王工—使用人設(shè)計(jì)：市政設(shè)計(jì)院主任工程師肇工—技術(shù)選型人監(jiān)理：市質(zhì)監(jiān)局—技術(shù)拍板人3.[問題分析]

1、招標(biāo)過程,失敗在哪里？2、給我們什么啟發(fā)？4.[解決方案]

序號問題改進(jìn)第一在項(xiàng)目工程中，只注重經(jīng)濟(jì)標(biāo)而忽視技術(shù)標(biāo)；影響工程項(xiàng)目的關(guān)鍵有二方面：1、客戶關(guān)系（角色與態(tài)度）2、影響項(xiàng)目采購決策的因素（項(xiàng)目評估的標(biāo)準(zhǔn)）第二沒有完全分析客戶內(nèi)部的采購流程圖，導(dǎo)致質(zhì)檢局非常關(guān)鍵的技術(shù)買家沒有搞定。找對人比說對話更重要?。ǚ治隹蛻魞?nèi)部采購的流程）了解客戶內(nèi)部采購的組織架構(gòu)圖分析客戶內(nèi)部采購的流程明確客戶的角色與職能分工確定影響項(xiàng)目采購決策關(guān)鍵人的%比重制定與競爭對手差異化的客戶關(guān)系計(jì)劃發(fā)展表第三對競爭對手的活動沒有及時(shí)掌握，同時(shí)，競爭對手失敗后的反饋信息是否有破壞性或毀滅性掌握不充分在工程項(xiàng)目中，對競爭對手既是對手也是合作伙伴，內(nèi)部必須有SPY（信息門衛(wèi)）及時(shí)收集到競爭對手的信息為下面制定的策略而服務(wù)5.[項(xiàng)目引申]

標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件的三個(gè)核心內(nèi)容

我們發(fā)現(xiàn)，隨國家相關(guān)招標(biāo)法規(guī)的出臺和工業(yè)品招標(biāo)制度進(jìn)一步規(guī)范，工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)正逐漸走出計(jì)劃營銷和關(guān)系營銷的峽谷地帶，感受“專業(yè)、公開、公正”選型、招標(biāo)所帶來的燦爛陽光。

目前工業(yè)品的招標(biāo)方式基本上分為三類：選型招標(biāo)、獨(dú)家明標(biāo)、獨(dú)家暗標(biāo)。一般來說，選型招標(biāo)已為眾多工業(yè)品領(lǐng)域的應(yīng)用單位普遍采用。他們的做法是，先通過對行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的初步了解和選擇，以招、投標(biāo)書的形式向初步鎖定的廠家發(fā)出投標(biāo)邀請，并要求在規(guī)定期限內(nèi)遞交招標(biāo)應(yīng)答書。

標(biāo)準(zhǔn)投標(biāo)文件的三個(gè)內(nèi)容：

1.企業(yè)資質(zhì)文件：包括法人授權(quán)書、企業(yè)