現(xiàn)代銷(xiāo)售管理推銷(xiāo)概述

現(xiàn)代推銷(xiāo)理論與技巧第一章推銷(xiāo)概述2008/08

第一節(jié)推銷(xiāo)的內(nèi)涵

第二節(jié)推銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展第三節(jié)推銷(xiāo)的程序與作用目錄第一節(jié)推銷(xiāo)的內(nèi)涵一含義推銷(xiāo)的內(nèi)涵二特點(diǎn)三分類(lèi)4P’sProductPricePlacePromotionTargetMarketThefourkeymainelementsofmarketingarereferredtoasthe“MarketingMix’.ThePromotionalMixAdvertising:

Paid,non-personalmasscommunication.Publicrelations:

Aplannedcommunicationeffortbyanorganizationtocontributetogenerallyfavourableattitudesandopinionstowardanorganizationanditsproducts.Salespromotion:

Demand-stimulatingactivitydesignedtosupplementadvertisingandpersonalselling.Personalselling:

Thepresentationofaproducttoaprospectivecustomerbyafirm’ssalesexecutive.促銷(xiāo)方式與促銷(xiāo)組合策略促銷(xiāo)方式非人員推銷(xiāo)營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系廣告人員推銷(xiāo)一、推銷(xiāo)的含義在現(xiàn)行的營(yíng)銷(xiāo)教材中，通常將推銷(xiāo)界定為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是促銷(xiāo)組合的一種形式。然而，推銷(xiāo)不限于有形商品交換，也不限于人員推銷(xiāo)。食品需要推銷(xiāo)，服務(wù)、創(chuàng)意、觀念，甚至一個(gè)城市、民族和國(guó)家都需要推銷(xiāo)。廣義的推銷(xiāo)和狹義的推銷(xiāo)是一脈相通的。推銷(xiāo)的含義廣義狹義推銷(xiāo)是發(fā)出信息的人運(yùn)用一定的方法與技巧，說(shuō)服、誘導(dǎo)與幫助接受信息的一方接受自己的建議、觀點(diǎn)、愿望、形象或產(chǎn)品等，使之按自己的意愿行事。我們每一個(gè)人都需要推銷(xiāo)，我們每一個(gè)人都在從事推銷(xiāo)。我們不斷地推銷(xiāo)自己的思想、觀點(diǎn)、產(chǎn)品、成就、服務(wù)、主張、感情等等。同時(shí)，我們也不斷地接受別人對(duì)我們的各種推銷(xiāo)。推銷(xiāo)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組合策略中的人員推銷(xiāo)。即企業(yè)推銷(xiāo)人員通過(guò)傳遞信息、說(shuō)服等技術(shù)與手段，發(fā)現(xiàn)顧客需求，用適宜的產(chǎn)品滿(mǎn)足顧客需求，以實(shí)現(xiàn)雙方利益交換的過(guò)程。現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)正是從狹義的角度研究推銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其一般規(guī)律。推銷(xiāo)的含義推銷(xiāo)是用人為或非人為的方法協(xié)助和說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并依照對(duì)出售者具有商業(yè)價(jià)值的意見(jiàn)采取有利的行動(dòng)。美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)的觀點(diǎn)推銷(xiāo)是說(shuō)明人們需要推銷(xiāo)人員所宣傳的商品、勞務(wù)或意見(jiàn)，它是一種具有發(fā)現(xiàn)和說(shuō)服雙重作用的工具，使人們采用被推銷(xiāo)的商品和勞務(wù)，以滿(mǎn)足其需要。澳大利亞推銷(xiāo)專(zhuān)家的解釋國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家學(xué)者的觀點(diǎn)國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家學(xué)者的觀點(diǎn)推銷(xiāo)就是要使顧客深信，他們購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品是會(huì)得到某些好處的。

歐洲推銷(xiāo)專(zhuān)家戈得曼爾的觀點(diǎn)

推銷(xiāo)就是熱情，就是戰(zhàn)斗，就是勤奮地工作，就是忍耐，就是執(zhí)著地追求。

日本“推銷(xiāo)之神”原一平的座右銘國(guó)內(nèi)外專(zhuān)家學(xué)者的觀點(diǎn)推銷(xiāo)是指推銷(xiāo)人員在一定的推銷(xiāo)環(huán)境里，運(yùn)用各種推銷(xiāo)技術(shù)和推銷(xiāo)手段，說(shuō)服一定的推銷(xiāo)對(duì)象，同時(shí)也達(dá)到推銷(xiāo)人員自身特定目的的活動(dòng)。

我國(guó)一些營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者的看法和共識(shí)推銷(xiāo)內(nèi)涵的理解推銷(xiāo)是以顧客需求為導(dǎo)向1推銷(xiāo)是買(mǎi)賣(mài)雙方受益的公平交易活動(dòng)2推銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)活動(dòng)過(guò)程3推銷(xiāo)是信息成功傳遞的結(jié)果4（一）針對(duì)性（六）高成本性（二）靈活性（三）雙向性（五）說(shuō)服性（四）互利性特點(diǎn)二、推銷(xiāo)的特點(diǎn)（一）針對(duì)性

推銷(xiāo)是企業(yè)在特定的市場(chǎng)環(huán)境中為特定的產(chǎn)品尋找買(mǎi)主的商業(yè)活動(dòng)，必須先確定特定產(chǎn)品的顧客和潛在顧客，然后從推銷(xiāo)對(duì)象和推銷(xiāo)品的實(shí)際出發(fā)，向推銷(xiāo)對(duì)象傳遞特定的信息并進(jìn)行說(shuō)服。（二）靈活性

推銷(xiāo)人員通常是獨(dú)自面對(duì)不同的顧客，因此推銷(xiāo)環(huán)境的不確定因素很多，顧客需求及行為千變?nèi)f化。推銷(xiāo)活動(dòng)必須靈活運(yùn)用推銷(xiāo)原理和技巧，根據(jù)不同的時(shí)間地點(diǎn)，顧客的不同需求、動(dòng)機(jī)、行為方式、個(gè)性特點(diǎn)，及時(shí)調(diào)整推銷(xiāo)策略和方案。（三）雙向性

推銷(xiāo)不僅是商品轉(zhuǎn)移的過(guò)程，更是推銷(xiāo)人員和推銷(xiāo)對(duì)象之間直接的信息傳遞與反饋的雙向溝通過(guò)程。一方面，推銷(xiāo)人員向顧客提供產(chǎn)品、服務(wù)及相關(guān)信息；另一方面，推銷(xiāo)人員通過(guò)對(duì)顧客的觀察和交談，將顧客的態(tài)度、意見(jiàn)與要求及時(shí)反饋給企業(yè)。（四）互利性

成功的推銷(xiāo)需要買(mǎi)賣(mài)雙方都積極參與，推銷(xiāo)的有效結(jié)果首先表現(xiàn)為顧客需求的滿(mǎn)足，其次是企業(yè)的盈利。雙贏的結(jié)果，使推銷(xiāo)人員與顧客之間產(chǎn)生了長(zhǎng)期、友好、合作的關(guān)系，為未來(lái)推銷(xiāo)的成功奠定了基礎(chǔ)。（五）說(shuō)服性

說(shuō)服是推銷(xiāo)的重要手段，推銷(xiāo)人員選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，運(yùn)用科學(xué)的方法和技巧，對(duì)顧客加以引導(dǎo)和說(shuō)服是成功推銷(xiāo)的必備條件。只有讓顧客體會(huì)到推銷(xiāo)人員的真誠(chéng)，認(rèn)可產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，才能促成顧客采取購(gòu)買(mǎi)行為。（六）高成本性

相對(duì)于促銷(xiāo)組合中的其他促銷(xiāo)手段，人員推銷(xiāo)有著高成本的明顯特點(diǎn)。推銷(xiāo)人員的招聘、培訓(xùn)、差旅、交際談判、工資、獎(jiǎng)金等需要大量開(kāi)支。結(jié)合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度、目標(biāo)顧客分散性等要素考慮，人員推銷(xiāo)發(fā)生機(jī)會(huì)成本、時(shí)間成本、精力成本及精神成本。三、推銷(xiāo)的分類(lèi)按推銷(xiāo)商品的形態(tài)商品推銷(xiāo)服務(wù)推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)按推銷(xiāo)活動(dòng)的范圍廣義推銷(xiāo)狹義推銷(xiāo)按推銷(xiāo)人員是否參加人員推銷(xiāo)非人員推銷(xiāo)（一）按照推銷(xiāo)商品的形態(tài)分商品推銷(xiāo)——指針對(duì)一切有形商品的推銷(xiāo)活動(dòng)，在推銷(xiāo)活動(dòng)中占主要地位。服務(wù)推銷(xiāo)——指服務(wù)領(lǐng)域的推銷(xiāo)活動(dòng)，如交通、旅游、教育、餐飲、酒店等。觀念推銷(xiāo)——指為說(shuō)服某人接受某種觀念、思想、創(chuàng)意等進(jìn)行的推銷(xiāo)，如企業(yè)為獲得風(fēng)險(xiǎn)投資而展開(kāi)投資理念的宣傳。（二）按照推銷(xiāo)活動(dòng)的范圍分廣義推銷(xiāo)——使自己的商品、服務(wù)、意圖和觀念獲得對(duì)方認(rèn)可、接受的過(guò)程，即獲得他人理解的行為的一種溝通行為。狹義推銷(xiāo)——僅指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中，商品生產(chǎn)者或經(jīng)營(yíng)者針對(duì)潛在客戶(hù)或銷(xiāo)售對(duì)象所采取的一系列人員推銷(xiāo)活動(dòng)。（三）按照推銷(xiāo)人員是否參與分人員推銷(xiāo)——主要依靠推銷(xiāo)人員發(fā)揮主觀能動(dòng)作用，運(yùn)用各種說(shuō)服技巧來(lái)達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。（本課程的研究對(duì)象）非人員推銷(xiāo)——運(yùn)用廣告、公共關(guān)系等營(yíng)銷(xiāo)傳播手段，幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)和理解產(chǎn)品即服務(wù)的信息，促使其實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。

第一節(jié)推銷(xiāo)的內(nèi)涵

第二節(jié)推銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展第三節(jié)推銷(xiāo)的程序與作用目錄第二節(jié)推銷(xiāo)的產(chǎn)生與發(fā)展一、推銷(xiāo)的產(chǎn)生二、推銷(xiāo)的發(fā)展一、推銷(xiāo)的產(chǎn)生

世界歷史上推銷(xiāo)活動(dòng)的印跡數(shù)不勝數(shù)，無(wú)論是從我國(guó)的鄭和七下西洋開(kāi)辟絲綢之道，還是古埃及、印度跋涉于大漠的馬幫駝隊(duì)都可以找到推銷(xiāo)雛形的記載。伴隨著機(jī)器大生產(chǎn)的發(fā)展和社會(huì)分工的深化，促使推銷(xiāo)活動(dòng)朝著規(guī)范化、職業(yè)化的方向不斷發(fā)展演變。

推銷(xiāo)工作的專(zhuān)業(yè)化又進(jìn)一步推動(dòng)推銷(xiāo)理論的研究，使推銷(xiāo)成為一門(mén)獨(dú)立的新興學(xué)科。

1900年，美國(guó)紐約大學(xué)首先開(kāi)設(shè)了推銷(xiāo)學(xué)課程，1915年繼而成立了“全美推銷(xiāo)協(xié)會(huì)”。自此，推銷(xiāo)理論的探討與研究進(jìn)入了一個(gè)全新階段。

推銷(xiāo)學(xué)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)快速發(fā)展的帶動(dòng)下，日益系統(tǒng)化和科學(xué)化。1958年，歐洲著名推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼系統(tǒng)總結(jié)其30多年推銷(xiāo)生涯的成功經(jīng)驗(yàn)，將推銷(xiāo)過(guò)程程序化、公式化，概括出愛(ài)達(dá)模式、迪伯達(dá)模式等推銷(xiāo)法則。其《推銷(xiāo)技巧》一書(shū)的問(wèn)世，標(biāo)志著現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的誕生。20世紀(jì)50年代以后20世紀(jì)20年代－20世紀(jì)50年代19世紀(jì)中期－20世紀(jì)20年代19世紀(jì)中期以前（四）市場(chǎng)型推銷(xiāo)（三）銷(xiāo)售型推銷(xiāo)（二）生產(chǎn)型推銷(xiāo)（一）古老型推銷(xiāo)二、推銷(xiāo)的發(fā)展（一）古老型推銷(xiāo)

19世紀(jì)中期前，商品經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，市場(chǎng)小而分散，交通不便，以個(gè)體生產(chǎn)者和商人作為推銷(xiāo)的主體而發(fā)展起來(lái)的傳統(tǒng)推銷(xiāo)技術(shù)。它具有以下特點(diǎn)：廣義廣義的市場(chǎng)是指產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在購(gòu)買(mǎi)者，它不是指某一特定的場(chǎng)所，而是指一定范圍的人群。狹義“日中為市，致天下之民，聚天下之貨，交易而退，各得其所?！薄兑捉?jīng)》狹義的市場(chǎng)是單純從場(chǎng)所來(lái)說(shuō)，即指商品集中在一起，便于購(gòu)買(mǎi)者和出售者進(jìn)行買(mǎi)賣(mài)的場(chǎng)所。市場(chǎng)

何謂市場(chǎng)？（1）推銷(xiāo)成功與否帶有很大的偶然性。（2）推銷(xiāo)活動(dòng)帶有短期性。（3）推銷(xiāo)活動(dòng)的偶然性和短期性導(dǎo)致推銷(xiāo)活動(dòng)帶有欺詐性。（4）推銷(xiāo)方式和方法出現(xiàn)了現(xiàn)代推銷(xiāo)的雛形。

直到今天，在集市、廟會(huì)上仍然可以看到古老的推銷(xiāo)技術(shù)的基本特點(diǎn)。（二）生產(chǎn)型推銷(xiāo)

19世紀(jì)中期到20世紀(jì)20年代，商品經(jīng)濟(jì)取代了自給自足的自然經(jīng)濟(jì)，推銷(xiāo)主體由個(gè)人轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)。在商品經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)為保持再生產(chǎn)的繼續(xù)，必須保證商品能銷(xiāo)售出去，在客觀上要求推銷(xiāo)擺脫偶然性。另一方面，發(fā)達(dá)國(guó)家的殖民占領(lǐng)使市場(chǎng)空間不斷擴(kuò)大，使市場(chǎng)處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。

因此，生產(chǎn)型推銷(xiāo)要求企業(yè)注重降低成本，提高產(chǎn)量，其經(jīng)營(yíng)思想和管理原則表現(xiàn)為“以產(chǎn)定銷(xiāo)”。生產(chǎn)型推銷(xiāo)在方式和手段上都有所發(fā)展，營(yíng)業(yè)推廣中的一些策略已逐步形成，但此時(shí)的推銷(xiāo)仍有短期行為的特點(diǎn)。（三）銷(xiāo)售型推銷(xiāo)

20世紀(jì)20年代至20世紀(jì)50年代，隨著資本主義國(guó)家對(duì)世界的分割完畢和世界范圍內(nèi)日益頻繁的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，以及資本主義基本矛盾的日益尖銳，客觀上要求企業(yè)重視商品推銷(xiāo)。銷(xiāo)售型推銷(xiāo)的特點(diǎn)如下：（1）許多企業(yè)內(nèi)部設(shè)立銷(xiāo)售部門(mén)，銷(xiāo)售活動(dòng)作為一種職能從企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中分離出來(lái)。（2）從消極被動(dòng)的推銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)椤皟A力推銷(xiāo)”，即推銷(xiāo)人員主動(dòng)沖破阻力和障礙，全力以赴推銷(xiāo)商品。（3）在生產(chǎn)中從降低成本，提高產(chǎn)量轉(zhuǎn)為注重產(chǎn)品的差異性。（四）市場(chǎng)型推銷(xiāo)

20世紀(jì)50年代以后，隨著商品生產(chǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，資本主義商品相對(duì)過(guò)剩日益明顯，買(mǎi)方市場(chǎng)逐漸形成，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，新的推銷(xiāo)方式應(yīng)運(yùn)而生。現(xiàn)代推銷(xiāo)主要有以下特點(diǎn):（1）從以產(chǎn)定銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕瓒óa(chǎn)，改變了傳統(tǒng)推銷(xiāo)中成功的偶然性。（2）具有全局性和系統(tǒng)性的特點(diǎn)。（3）保證銷(xiāo)售成功的長(zhǎng)期性和穩(wěn)定性。（4）改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策和目標(biāo)。（5）要求企業(yè)廣泛利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，包括新型的通訊手段、信息處理手段、信貸手段、結(jié)算手段和科學(xué)決策等。

第一節(jié)推銷(xiāo)的內(nèi)涵

第二節(jié)推銷(xiāo)學(xué)的產(chǎn)生與發(fā)展

第三節(jié)推銷(xiāo)的程序與作用目錄第三節(jié)推銷(xiāo)的程序與作用一、推銷(xiāo)的程序二、推銷(xiāo)的作用一、推銷(xiāo)的程序

作為一種技巧性極強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)行為，推銷(xiāo)根據(jù)不同的環(huán)境、不同的顧客、不同的推銷(xiāo)品而有不同的策略。盡管其實(shí)踐千變?nèi)f化，但仍有一定的規(guī)律可循。根據(jù)推銷(xiāo)活動(dòng)程序化理論，一個(gè)完整而典型的推銷(xiāo)過(guò)程，包括六個(gè)步驟。推銷(xiāo)程序六步驟231尋找顧客564達(dá)成交易售后服務(wù)信息反饋接近顧客洽談溝通（一）尋找顧客

指尋找本企業(yè)所提供的產(chǎn)品有可能滿(mǎn)足其需求的潛在購(gòu)買(mǎi)者。推銷(xiāo)人員在收集目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù)信息資料的基礎(chǔ)上，建立顧客檔案，根據(jù)其支付能力和特點(diǎn)需求加以篩選和分類(lèi)，尋找最有可能購(gòu)買(mǎi)的顧客。目標(biāo)顧客篩選模型程序標(biāo)準(zhǔn)問(wèn)題初選：全部顧客顧客購(gòu)買(mǎi)力哪些顧客值得進(jìn)一步分析二選：一般顧客市場(chǎng)需求哪些顧客對(duì)推銷(xiāo)品有特定要求三選：種子顧客購(gòu)買(mǎi)決定哪些顧客有購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)四選：重點(diǎn)顧客適合購(gòu)買(mǎi)哪些顧客適合購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品（二）接近顧客

為確保推銷(xiāo)洽談的成功，推銷(xiāo)人員在接觸顧客之前，應(yīng)對(duì)潛在顧客、推銷(xiāo)品、本企業(yè)狀況及市場(chǎng)行情等資料加以熟悉，對(duì)洽談程序作周密計(jì)劃，對(duì)可能出現(xiàn)的故障進(jìn)行設(shè)想，并通過(guò)信函、電話(huà)、他人介紹等方式與顧客商定洽談的時(shí)間、地點(diǎn)及內(nèi)容。（三）洽談溝通

與顧客的洽談溝通是推銷(xiāo)過(guò)程的重要環(huán)節(jié)，是推銷(xiāo)人員本著雙贏原則，運(yùn)用各種方式、方法、手段與策略去說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程，也是推銷(xiāo)人員向顧客傳遞信息并進(jìn)行雙向溝通的過(guò)程。（四）達(dá)成交易

達(dá)成交易是推銷(xiāo)的直接目的，是推銷(xiāo)服務(wù)贏得顧客信任的結(jié)果，也是解決問(wèn)題滿(mǎn)足顧客需求的結(jié)果。一方面，推銷(xiāo)人員要克服急于求成的心理，不要逼迫顧客迅速達(dá)成交易；另一方面，要善于捕捉成交信號(hào)，把握恰當(dāng)時(shí)機(jī)及時(shí)成交。（五）售后服務(wù)

達(dá)成交易并非推銷(xiāo)過(guò)程的終點(diǎn)，推銷(xiāo)人員履行包括安裝調(diào)試、退換、維修、培訓(xùn)等服務(wù)承諾，處理索賠，以及定期或不定期地訪(fǎng)問(wèn)顧客等，都是關(guān)系到買(mǎi)方利益和賣(mài)方信譽(yù)的售后服務(wù)范疇，也是顧客滿(mǎn)意的保障。（六）信息反饋

推銷(xiāo)人員每完成一項(xiàng)任務(wù)后，應(yīng)及時(shí)進(jìn)行工作檢查與總結(jié)，還必須繼續(xù)保持與顧客的聯(lián)系，了解顧客對(duì)推銷(xiāo)品的使用情況和評(píng)價(jià)意見(jiàn)，并將其準(zhǔn)確反饋給企業(yè)，以便企業(yè)修訂和完善營(yíng)銷(xiāo)決策，改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，更好地滿(mǎn)足顧客需求。推銷(xiāo)各階段的交叉滲透關(guān)系

推銷(xiāo)工作的六個(gè)階段有先后之分，同時(shí)又是相互交叉和滲透的。因此，推銷(xiāo)工作需要在人員、團(tuán)隊(duì)之間進(jìn)行分工與協(xié)作。一般要有專(zhuān)人收集信息，由專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)約見(jiàn)客戶(hù)、洽談溝通和達(dá)成交易。而信息收集是貫穿于推銷(xiāo)全過(guò)程的任務(wù)。二、推銷(xiāo)的作用

人們對(duì)推銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)是隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而逐步加深的。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的條件下，即當(dāng)企業(yè)因產(chǎn)品滯銷(xiāo)而出現(xiàn)虧損甚至有關(guān)、停、并、轉(zhuǎn)的危險(xiǎn)時(shí)，推銷(xiāo)的重要性格外明顯。（一）推銷(xiāo)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用（二）推銷(xiāo)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的作用（三）推銷(xiāo)對(duì)個(gè)人發(fā)展的作用推銷(xiāo)的作用國(guó)民經(jīng)濟(jì)企業(yè)個(gè)人推銷(xiāo)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的作用1、推銷(xiāo)是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力2、推銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)社會(huì)再生產(chǎn)的主要形式3、推銷(xiāo)引導(dǎo)社會(huì)消費(fèi)推銷(xiāo)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的作用1、推銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)現(xiàn)勞動(dòng)價(jià)值的主要手段2、推銷(xiāo)促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，增強(qiáng)企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力3、推銷(xiāo)是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要手段推銷(xiāo)推銷(xiāo)推銷(xiāo)對(duì)個(gè)人發(fā)展的作用1、推銷(xiāo)是個(gè)人技能的鍛煉和爭(zhēng)取個(gè)人機(jī)會(huì)的途徑2、推銷(xiāo)是一種工作和事業(yè)，可以帶來(lái)快樂(lè)和財(cái)富把梳子賣(mài)給和尚的故事

這是某公司創(chuàng)業(yè)之初發(fā)生的一個(gè)故事。為了選拔真正有才能的人才，公司要求每位應(yīng)聘者必須經(jīng)過(guò)一道測(cè)試：比賽推銷(xiāo)100把梳，并且把他們賣(mài)給特定人群——和尚。幾乎所有的人都表示懷疑：把梳子賣(mài)給和尚？這怎么可能？許多人打了退堂鼓，但還是有甲、乙、丙三個(gè)人勇敢地接受了挑戰(zhàn)。

一個(gè)星期后，甲僅僅賣(mài)出1把，乙賣(mài)出10把，丙居然賣(mài)出了100