營銷必殺絕技的九項修煉

王牌營銷員主講：張利王牌營銷員的九項修煉開題：王牌營銷員及職能營銷員的三個層次送貨員:動腿動手推銷員:動腿動手、動嘴王牌營銷員:動腿動手動嘴、動腦由業(yè)務(wù)選手變成職業(yè)選手沒有一支王牌營銷員隊伍便沒有企業(yè)的一切！打造王牌營銷員王牌營銷員的八大作用收集信息，調(diào)查市場設(shè)計產(chǎn)品，引導(dǎo)消費身體力行，宣傳企業(yè)啟動市場，拉動商戰(zhàn)服務(wù)客戶，贏得忠誠管理市場，維護(hù)網(wǎng)絡(luò)培養(yǎng)人才，形成團(tuán)隊銷售產(chǎn)品,收回貨款!第一項修煉態(tài)度決定命運：觀念修煉如何看待過去的成功?

成功是經(jīng)驗思維,是行動慣性過去大量成功的經(jīng)驗已成為今天前進(jìn)的障礙，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘失敗是成功之母；成功是失敗之父!你現(xiàn)在的失敗可能恰恰是過去的成功所造成的!您認(rèn)為這些觀點對嗎？1.企業(yè)要圍著市場、客戶轉(zhuǎn)2.企業(yè)要培育核心優(yōu)勢（企業(yè)的特長還是特短重要？3.企業(yè)關(guān)鍵在老板不在員工4.企業(yè)要科學(xué)營銷5.跟著感覺走不如跟著專家走6.只管結(jié)果，不管過程只要結(jié)果，不要過程聲勢驚天動地、廣告鋪天蓋地、分公司漫天遍地，經(jīng)理花天酒地、資金哭天喊地、業(yè)務(wù)員昏天黑地第二項修煉

認(rèn)同企業(yè)文化：價值觀修煉企業(yè)文化什么是企業(yè)文化？企業(yè)員工共同遵守的價值觀把自己的工作價值化協(xié)助文化落地，防止文化虛脫把老板的思想轉(zhuǎn)化為員工行為的管理方式馬斯洛五層層次需求理理論個人成就尊重社交安全全生理理51234企業(yè)文化要要處理好的的關(guān)系以人為本與與以管理為為本的關(guān)系系不是最新管管理觀念人？沒信仰（老老外還信仰仰上帝）沒信用：沒信任：同同事、領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)、產(chǎn)品、、客戶企業(yè)文化要要處理好的的關(guān)系處理好高高高興興上班班來、平平平安安下班班去與緊張張嚴(yán)肅的關(guān)關(guān)系一看臉，一一看腳怎么下班？？怎么上班？？痛并快樂著著企業(yè)文化要要處理好的的關(guān)系處理好主人人翁與雇傭傭者的關(guān)系系一群主人翁翁一起干活活是什么樣樣子？等級和權(quán)威威雇傭者家庭也不能能兩個主人人翁一致而統(tǒng)一一的行為第三項修煉煉人品重于技技巧：品德德修煉營銷員？特特點最受人人歡迎？特點歡歡迎迎的％誠實、正正直87％高瞻遠(yuǎn)矚71％％鼓動性強(qiáng)68％％精明能干58％％公正49％善于提供支支持46％襟懷寬廣41％％才智過人38％％直率34％勇敢33％高級業(yè)務(wù)員員的甄選~價值認(rèn)同能力高品格、高能力低品格低能力低品格高能力高品格低能力韋爾奇觀點點高級管理人人員的選擇擇，是公司司最大的風(fēng)風(fēng)險投資唯獨無德有有才的人，，才是最有有迷惑力和和破壞力的的。發(fā)現(xiàn)一一個，開除除一個。品行優(yōu)秀誠實——言言行一致正直——明明辨是非豁達(dá)——寬寬容別人成熟——分分寸得當(dāng)行銷人員的的品德要求求：1．忠實于于公司：不不利于公司司利益與發(fā)發(fā)展的事與與言論不做做、不說。。2．．有有主主人人翁翁的的心心態(tài)態(tài)：：面面對對客客戶戶，，有有代代表表公公司司的的全全部部的的主主人人翁翁的的意意識識，，不不能能以以個個人人意意志志行行事事。。3．．誠誠實實：：沒沒有有對對公公司司及及客客戶戶虛虛偽偽、、欺欺騙騙行行為為，，否否則則無無法法長長久久的的開開展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。行銷人人員的的品德德要求求：4．金金錢觀觀：正正確對對待金金錢與與個人人成長長的關(guān)關(guān)系，，不要要唯錢錢論，，遺誤誤個人人長久久的發(fā)發(fā)展。。金錢錢是你你必要要的工工作價價值的的回報報，工工作價價值是是你自自身能能力的的實現(xiàn)現(xiàn)，要要想獲獲得較較高的的報酬酬，先先需考考核你你的工工作效效果。。以其其他手手段獲獲得金金錢而而感到到喜悅悅，是是對你你自己己的未未來欺欺騙。。行銷人人員的的品德德要求求：5．保保守公公司秘秘密：：任何何公司司都有有秘密密，與與你自自己業(yè)業(yè)務(wù)無無關(guān)的的事、、無準(zhǔn)準(zhǔn)確判判斷的的事及及道聽聽途說說的事事不要要對外外宣揚揚，要要對公公司及及客戶戶雙負(fù)負(fù)責(zé)。。6．維維護(hù)公公司的的形象象：公公司發(fā)發(fā)達(dá)我我發(fā)達(dá)達(dá)，公公司無無為我我無為為。7．有有全局局意識識：行行銷與與生產(chǎn)產(chǎn)及后后勤為為全公公司一一盤棋棋，需需要分分工合合作。。你的的價值值已從從工作作報酬酬中體體現(xiàn)，，你的的人格格與其其他人人相同同，要要尊重重他人人的勞勞動，，不要要過于于強(qiáng)調(diào)調(diào)自己己。第四項項修煉煉永遠(yuǎn)充充滿激激之情情：心心態(tài)修修煉心態(tài)決決定世世界積極心心態(tài)———世世界美美好消極心心態(tài)———社社會黑黑暗三級光光明思思維一級光光明思思維：：世界界有黑黑暗也也有光光明二級光光明思思維：：黑暗暗可以以轉(zhuǎn)化化為光光明三級光光明思思維：：無論論黑暗暗或光光明都都能充實我我的人人生心態(tài)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換感激傷傷害你你的人人，因因為他他磨煉煉了你你的心心志感激欺欺騙你你的人人，因因為他他增進(jìn)進(jìn)了你你的見見識感激鞭鞭打你你的人人，因因為他他消除除了你你的惰惰性感激遺遺棄你你的人人，因因為他他教導(dǎo)導(dǎo)了你你的自自立感激絆絆倒你你的人人，因因為他他強(qiáng)化化了你你的能能力感激斥斥責(zé)你你的人人，因因為他他助長長了你你的智智慧感激所所有使使得你你堅定定成就就你的的人第五項項修煉煉：敬事事業(yè)懂懂規(guī)矩矩：職職業(yè)修修煉職業(yè)化化由中國國武術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)向向美國國拳擊擊；A專業(yè)業(yè)知識識和技技能；；B職業(yè)業(yè)精神神：C職業(yè)業(yè)規(guī)則則：職業(yè)精精神敬業(yè)；；責(zé)任；；團(tuán)隊；；創(chuàng)新；；學(xué)習(xí)；；感恩第六項項修煉煉能銷售售重團(tuán)團(tuán)隊：：管理理修煉煉什么是是管理理？通過別別人去去干自自己的的事管得住住;理理得順順管理的的最高高境界界管理之之道貴貴乎管管人,管人人之道道貴乎乎不管管第七項項修煉煉：擅思巧巧言勤勤干：：技能能修煉煉三個H、、一個個F、、一個個M1.策策劃家家的頭頭腦Head創(chuàng)意分分析創(chuàng)意分分析2.有有技術(shù)術(shù)員的的雙手手Hand工程師師+營營銷員員3.有有藝術(shù)術(shù)家的的心靈靈Heart三心二二意愛心、、信心心、耐耐心、、關(guān)心心、誠誠心、、良心心、恒恒心、、決心心、專專心、、小心心、虛虛心、、真心心、熱熱心、、安心心、留留心創(chuàng)意和和誠意意4.有有運動動員的的雙腳腳Feet數(shù)量與與質(zhì)量量5.有有演講講家的的嘴Mouth第八項項修煉煉懂營銷銷辨方方向：：知識識修煉煉市場營營銷的的基本本知識識與最最新發(fā)發(fā)展趨趨勢市場營營銷結(jié)結(jié)構(gòu)的的變化化4P：：產(chǎn)品品4C：消消費者者（（produce）（（consumer）價格成成本本（price）（（cost）分銷渠渠道方方便便（place）（（convenience））促銷渠渠道溝溝通通（promotion）（（communication））市場運運作的的4R模式式4C：4R:消費者1.與顧客客建立關(guān)關(guān)聯(lián)（consumer））relation成本2.提高市市場反應(yīng)應(yīng)速度。。（cost））reaction方便3.關(guān)系營營銷越來來越重要要（convenience）relationship溝通4.回報是是營銷的的源泉。。（communication））response產(chǎn)品研發(fā)發(fā)的4V模式市場運作作的4R模式最新模式式——T模式第九項修修煉:綜綜合修煉煉123456的的總結(jié)何謂高素素質(zhì)的王王牌營銷銷員1.信奉奉一個價價值觀：：集體地成成就一番番單靠個個人力量量不能成成就的集集團(tuán)或集體體事業(yè)。。2.實現(xiàn)現(xiàn)兩個轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變：由“獵手手”向““農(nóng)夫””轉(zhuǎn)變也就是說說要由游游動的““獵手””營銷員員向安家家型“農(nóng)夫夫”營銷銷員轉(zhuǎn)變變。由“牧羊羊人”向向“領(lǐng)頭頭羊”轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變“牧羊人人”是趕趕著別人人走，而而“領(lǐng)頭頭羊”則則是帶著別別人走。。3.具備備三個要要素激情（骨骨子里迸迸放著熱熱情，對對未來有有美好的的憧憬））狼性（團(tuán)隊精精神、攻擊性性、敏銳、奉奉獻(xiàn)精神）智謀（技能、、技巧、理性性、謀略）這些都是我們們對客戶，對對市場作出快快速反應(yīng)的基基礎(chǔ)。4.培養(yǎng)四個個過硬：思想過硬（認(rèn)認(rèn)同企業(yè)文化化，心態(tài)制勝勝）紀(jì)律過硬（三三鐵、十不準(zhǔn)準(zhǔn)、自律）技能過硬（營營銷技能、專專業(yè)技能、綜綜合技能）服務(wù)過硬（服服務(wù)心態(tài)、服服務(wù)質(zhì)量、服服務(wù)效益）5.堅持五項項修煉誠信公正（誠誠實做人，講講究信譽，正正直辦事）（樹立“誠為為本、信為要要、誠信取勝勝”的做人原原則。人無信信而不立，店店無信而不久久。誠實就是是招牌，信用用就是金錢。。不可隨意承承諾，一旦承承諾，一諾千千斤）樂觀自信（培培養(yǎng)勝不驕、、敗不餒的心心態(tài)，提升悟悟性，打造剛剛性，錘煉韌韌性）勤學(xué)實干（終終身學(xué)習(xí)，踏踏實做事）心懷感激（團(tuán)團(tuán)結(jié)合作，相相互依存，相相互感激）永不滿足（自自我超越的張張力是一切成成功的前提））何謂高素質(zhì)的的王牌營銷員員6.鍛造六大大基本功能：：想（有思路路才有出路路）聽（兼聽則則明，善于于傾聽，多多方面獲取取信息）寫（能迅速速把思維文文字化，條條理化）說（能進(jìn)行行有效的溝溝通與表達(dá)達(dá)）教（由“裁裁判員”向向“教練員員”轉(zhuǎn)變)做（身先士士卒、辦事事能力強(qiáng)））王牌營銷員員的標(biāo)準(zhǔn)銷銷售流程王牌營銷員員的標(biāo)準(zhǔn)推推銷流程目標(biāo)決定成成就態(tài)度決定命命運行動帶來收收獲！第一步：不不打無準(zhǔn)備備之仗拜訪前的準(zhǔn)準(zhǔn)備專業(yè)銷售模模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成專業(yè)銷售新新模式：建立信任發(fā)現(xiàn)需求說明促成40%30%20%10%我們到底在在銷售什么么？頂尖銷售員員銷售自己己——信任任度一流銷售員員銷售問題題解決方案案二流銷售員員銷售產(chǎn)品品利益價值值三流銷售員員銷售產(chǎn)品品本身銷售漏斗25%50%75%我的車輪輻輻：(網(wǎng)絡(luò)中心)我寫出能支持持和幫助你你的人充分的準(zhǔn)備備1物質(zhì)準(zhǔn)備（1）客戶戶資料收集集個人：經(jīng)濟(jì)濟(jì)、健康、、家庭、工工作、社交交、愛好、文化化、追求、、理想、個個性企業(yè)：決策策人、經(jīng)辦辦人、行業(yè)業(yè)、產(chǎn)品、、架構(gòu)、效益益、員工、、規(guī)劃、問問題（2）客戶戶資料分析析：歸歸類類、、分分析析、、判判斷斷2.心心態(tài)態(tài)準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：開心心金金庫庫————成成功功銷銷售售經(jīng)經(jīng)驗驗剪剪輯輯預(yù)演演未未來來————成成功功銷銷售售過過程程預(yù)預(yù)演演生理理帶帶動動心心理理————握握拳拳，，深深呼呼吸吸成功功暗暗示示（3））銷銷售售資資料料準(zhǔn)準(zhǔn)備備：公司司、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、香香煙煙、、書書本本、、合合同同、、名名片片、、樣品品…………問題題：：我們們在在與與客客戶戶面面談?wù)勄扒?，，公公文文包包里里?jīng)經(jīng)常常忘忘帶哪哪兩兩樣樣?xùn)|東西西呢呢？？第二二步步：：目目標(biāo)標(biāo)決決定定成成就就目標(biāo)標(biāo)與與計計劃劃的的制制訂訂什么么是是目目標(biāo)標(biāo)與與計計劃劃？？愿意意做做的的能夠夠做做的的與現(xiàn)現(xiàn)實實結(jié)結(jié)合合緊緊密密的的目標(biāo)標(biāo)設(shè)設(shè)定定的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1.明明確確性性2.實實在在性性3.挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性4.溝溝通通性性5.衡衡量量性性6、、時時間間限限制制第三三步步：：標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷銷售售話話術(shù)術(shù)約訪訪的的““太太極極行行銷銷””電話話約約訪訪（1））必必要要性性：：客戶不在，結(jié)結(jié)果浪費時間間與客戶工作發(fā)發(fā)生沖突，結(jié)結(jié)果引起反感感冒昧前往，讓讓客戶感到不不禮貌給客戶一個提提前量，興趣趣點或心理準(zhǔn)準(zhǔn)備信函資料可做做一個預(yù)先溝溝通（2）電話約約訪前的準(zhǔn)備備放松、微笑熱誠的信心名單、號碼、、筆、紙臺詞練習(xí)熟練練臺詞、拒絕話話術(shù)大綱（3）電話約約訪要領(lǐng)目的：爭取面面談自我介紹（（簡簡單明了）見面理由（（好好奇開場白））二擇一法（（委委婉堅決）拒絕處理（（進(jìn)進(jìn)退自如）二擇一見面（（多次次要求）（4）電話約約訪常見的拒拒絕很忙，沒時間間暫時不需要有老關(guān)系提供供對你們不了解解考慮考慮，研研究研究再說說先把資料傳真真，看看有需要會打電電話給你約訪處理公式式認(rèn)同＋贊美＋＋轉(zhuǎn)移＋反問問怎樣處理拒絕絕？要做事情，先先處理心情四步法：是?。∈前。。。ㄕJ(rèn)同）所以……………（贊美）其實……………（熱詞）二擇一第四步：好的的開始是成功功的一半開場的九種方方式1.二八定律律和第一印象象：購買行為80%受人情緒緒影響80%的購買買是因為信任任銷售員，而而不是公司產(chǎn)產(chǎn)品和價格。。老客戶會反反復(fù)購買甚至不惜麻煩。。開場的方式1.贊美2.訴諸自我我(得意)3.引發(fā)好奇奇心4.演出/表表演5.引證6.驚異的敘敘述7.發(fā)問8.提供服務(wù)務(wù)9.建議創(chuàng)意意第五步：點中中客戶的穴道道鑒定需求的連連環(huán)發(fā)問人為什么能產(chǎn)產(chǎn)生吸引力？？七字真經(jīng)：需要和滿足需需要！李老板的困惑惑？需求的發(fā)展觀觀1.潛在的的需求——無無意識我很好。雖然...我我還是...2.潛在的需需求——有意意識我覺得好像不不對勁...可不可能是是...?3.顯在的的需求我知道我必需需..否則...b1需求明確化(一)我一向光著腳腳走路,覺得得很好。《無意識的潛潛在需求》b1需求明確化(二)※您是否曾曾經(jīng)踢到石頭頭而傷到腳？？＊有是有,但是擦擦藥藥,休息一下下就好了。《有意識的潛潛在需求》b1需求明確化(三)※ 如果有種種東西裹住您您的腳,保護(hù)護(hù)您的腳部,則踢到石石頭也不會會會受傷,您覺覺得如何?＊要是有這樣樣的東西,那那太好了。《顯在需求》》b2第六步：產(chǎn)品品展示說明FABE法則則產(chǎn)品說明：針對客戶需求求和問題，提提出正確解決決方案.適時展示老客客戶證言和證證據(jù)資料熟練按說明公公式說明并掌掌握重點說明明公式:特色+功功效+利利益+證證明.因為、它可以以、對您而言言、正如不爭辯,解說說感性化,位位置和體態(tài)要要適當(dāng),讓客客戶一起參與與.嘗試導(dǎo)入交易易促成.把握說明時機(jī)機(jī)產(chǎn)品說明導(dǎo)入入了解客戶的購購買模式導(dǎo)入促成話術(shù)術(shù)把產(chǎn)品了解得得無微不至說明你是專家把產(chǎn)品介紹得得無微不至說明你是傻瓜說明公式：特性+功效+利益+證明明介紹特色強(qiáng)強(qiáng)調(diào)功效帶來利益聯(lián)聯(lián)系客戶輔以證明鐵鐵證如山第七步：挑剔剔的是買主拒絕處理的技技巧拒絕原因：不需要20%不適合10%不著急10%其它5%不信任55%說明：大部分分的拒絕原因因是因為不信信任，然后是是未找到需求求點。異議處理技巧巧忽視法（一笑笑而過法）優(yōu)點補(bǔ)償法太極法（回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)法）反問法是的……如果果……（間接接否定法）直接否定法處理反對意見見的技巧鏡子法同感法聚光法扭轉(zhuǎn)乾坤法重探法誘導(dǎo)法意見支持法實證法D5第八步：干凈凈利落的收場場促成的八個時時機(jī)定義：幫助及鼓勵客客戶作出購買買決定，并協(xié)協(xié)助其其完成手續(xù)。。促成交交易是是行銷銷終極極目的的即：臨門一一腳該出手手時就就出手手1.促促成的的恐懼懼促成的的壓力力是巨巨大的的，巧巧借壓壓力和和沉默默的力力量；；快速，，流暢暢的促促成讓讓客戶戶購買買減壓壓，不不知不不覺。。心理戰(zhàn)戰(zhàn)，東東風(fēng)與與西風(fēng)風(fēng)。2.促促成的的信號號：客戶表表情變變化客戶動動作變變化客戶提提出的的問題題問題：：還有有哪些些客戶戶成交交信號號呢？？3.促促成的的方法法：假設(shè)成成交法法次要成成交法法二擇一一法激將法法威脅法法利誘法法利益說說明法法訂單法法小狗成成交法法水落石石出法法最后異異議法法門把法法4.促促成注注意點點：1.時時刻準(zhǔn)準(zhǔn)備，，一躍躍而起起，動動作熟熟練2.嘗嘗試多多次促促成，，才能能最后后成交交3.感感性空空間，，讓客客戶參參與，，決定定購買買4.不不急不不緩，，儀表表談吐吐，輔輔助工工具5.不不要再再主動動制造造問題題5.促促成公公式：：強(qiáng)烈的的感覺覺熟練的的技術(shù)術(shù)良好的的心態(tài)態(tài)成交++=6.客客戶鏈鏈，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹：心態(tài)：：不要怕怕麻煩煩客戶戶給他一一個機(jī)機(jī)會可可以幫幫助我我隨時贊贊美，，感謝謝客戶戶不要做做過急急的動動作任何時候候皆可要要求轉(zhuǎn)介介紹第九步：：完美的的結(jié)局貨款回收收與售后后服務(wù)服務(wù)是最最佳的行行銷技巧巧?？蛻羰切行袖N人員員最寶貴貴的資產(chǎn)產(chǎn)基本服務(wù)務(wù)無怨言附加值服服務(wù)滿意度超出期望值服服務(wù)忠誠度品牌忠誠度———核心競爭爭優(yōu)勢結(jié)語

為什么么很多人銷售售失?。啃睦碚系K天生惰性誘惑陷阱不良習(xí)慣拜訪后的總結(jié)結(jié)收獲的快樂銷售管理成功功經(jīng)驗:=激情Passion目標(biāo)Vision行動Action++9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:52:2813:52:2813:5212/31/20221:52:28PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2213:52:2813:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:52:2813:52:2813:52Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2213:52:2813:52:28December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20221:52:28下午午13:52:2812月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月221:52下下午12月-2213:52December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/3113:52:2813:52:2831December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。1:52:28下午1:52下下午13:52:2812月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。13:52:2813:52:2813:5212/31/20221:52:28PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2213:52:2813:52Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。13:52:2813:52:2813:52Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2213:52:2813:52:28December31,202214、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20221:52:28下下午午13:52:2812月月-2215、楚