西北農(nóng)林科技大學(xué)蘇寧易購(gòu)營(yíng)銷大賽西安賽SuerDream

2012蘇寧?全國(guó)高校菁英營(yíng)銷大賽一、命題闡述

校園電商菁英，指的是有志向在校園通過(guò)電子商務(wù)模式開(kāi)拓校園消費(fèi)市場(chǎng)以此鍛煉自身營(yíng)銷能力，提升自身營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)水平，為未來(lái)成為電商行業(yè)菁英而提前準(zhǔn)備的在校大學(xué)生群體。

如何成為校園優(yōu)秀的電商菁英？如何做到理論學(xué)習(xí)與營(yíng)銷實(shí)踐良好的結(jié)合？如何處理好在校學(xué)習(xí)與實(shí)踐拓展兩者時(shí)間安排上的關(guān)系？請(qǐng)結(jié)合校園實(shí)際情況，提出你的校園電商菁英成長(zhǎng)方案。二、方案要求1、命題說(shuō)明：命題方案可就單個(gè)電商平臺(tái)闡述，可就目前電商平臺(tái)模式、消費(fèi)對(duì)象、商品結(jié)構(gòu)、物流服務(wù)、切身感受等各個(gè)方面去探討。2、方案思路：方案要求分析市場(chǎng)環(huán)境、列舉數(shù)據(jù)說(shuō)明、觀點(diǎn)清晰明確、論據(jù)詳實(shí)可靠，論證過(guò)程需要有自己獨(dú)到的見(jiàn)解，邏輯嚴(yán)密，有說(shuō)服力。蘇寧易購(gòu)校園成長(zhǎng)戰(zhàn)略目錄

市場(chǎng)調(diào)研23校園營(yíng)銷成長(zhǎng)戰(zhàn)略3SuperDreamers團(tuán)隊(duì)1SuperDreamers團(tuán)隊(duì)1SuperDreamers團(tuán)隊(duì)1一、SuperDreamers團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)團(tuán)隊(duì)理念隊(duì)名：SuperDreamers口號(hào)：夢(mèng)想聚團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)鑄夢(mèng)想簡(jiǎn)介：SuperDreamers是西北農(nóng)林科技大學(xué)參賽團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)五人，分管團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理、營(yíng)銷理論及策劃、人力資源、計(jì)算機(jī)技術(shù)。我們能力強(qiáng)，態(tài)度積極，樂(lè)于實(shí)踐。夢(mèng)想聚團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)鑄夢(mèng)想，我們是勇敢的逐夢(mèng)人。團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.1SuperDreamers團(tuán)隊(duì)基本信息統(tǒng)計(jì)姓名專業(yè)性別組內(nèi)職務(wù)王偉農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理10男隊(duì)長(zhǎng)寧悅市場(chǎng)營(yíng)銷10女副隊(duì)長(zhǎng)白改轉(zhuǎn)會(huì)計(jì)學(xué)10女隊(duì)員黃霞園藝10女隊(duì)員薄闊軟件工程10男隊(duì)員團(tuán)隊(duì)管理與ＨＲ營(yíng)銷理論與實(shí)踐收集整理資料及營(yíng)銷實(shí)踐PPT視頻等計(jì)算機(jī)技術(shù)問(wèn)卷的制作及其數(shù)據(jù)分析團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.2SuperDreamers團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)理念1、一個(gè)目標(biāo)一個(gè)方向。2、夢(mèng)想聚團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)筑夢(mèng)想。3、知識(shí)·口才·創(chuàng)新·團(tuán)結(jié)協(xié)作·以人文本二、市場(chǎng)調(diào)研2.1蘇寧易購(gòu)背景分析市場(chǎng)調(diào)研2.2同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析2.2同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析2.3校園環(huán)境分析2.2同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析2.4校園消費(fèi)者市場(chǎng)分析2.2同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者分析2.1蘇寧易購(gòu)背景分析

蘇寧易購(gòu)是蘇寧電器集團(tuán)的新一代B2C網(wǎng)上商城，采取自主采購(gòu)、獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)對(duì)其進(jìn)行優(yōu)劣勢(shì)分析。優(yōu)勢(shì)：具有蘇寧品牌優(yōu)勢(shì)，“蘇寧”品牌價(jià)值423.37億元，位列中國(guó)家電連鎖第一，且是中國(guó)民營(yíng)500強(qiáng)第一；具有采購(gòu)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，蘇寧易購(gòu)遍布全國(guó)30多個(gè)省1000個(gè)配送點(diǎn)3000多個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；具有持續(xù)創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)，不斷推進(jìn)人才輸血和戰(zhàn)略規(guī)劃；具有優(yōu)秀合作伙伴優(yōu)勢(shì)，IBM與其共同進(jìn)行合作開(kāi)發(fā)。劣勢(shì)：受蘇寧電器品牌效應(yīng)影響較大，很難模糊概念，使消費(fèi)者真正認(rèn)識(shí)到其是一個(gè)B2C的綜合電子服務(wù)平臺(tái)；物流服務(wù)瓶頸，經(jīng)網(wǎng)上意見(jiàn)反饋調(diào)查，蘇寧易購(gòu)的送貨速度較慢；盈利模式瓶頸，長(zhǎng)久依靠蘇寧電器發(fā)展，很難做到自負(fù)盈虧，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)2.2蘇寧易購(gòu)?fù)袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析同行業(yè)，淘寶、天貓、當(dāng)當(dāng)、京東、凡客、拍拍的競(jìng)爭(zhēng)者分析。競(jìng)爭(zhēng)者的SWOT分析2.2蘇寧易購(gòu)?fù)袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析淘寶商城凡客誠(chéng)品京東商城當(dāng)當(dāng)網(wǎng)校園購(gòu)買普及率為57.3%價(jià)格低（選擇范圍大），種類多服務(wù)完善，知名度大。校園購(gòu)買普及率為32,5%，物流超好，售后完善，價(jià)格低，宣傳力度大。校園購(gòu)買率為26.5%，品牌線上線下做的很好。電子產(chǎn)品的名聲很好。校園購(gòu)買率21.4%，圖書(shū)種類多，價(jià)格低是帶動(dòng)其發(fā)展的核心。2.2蘇寧易購(gòu)?fù)行袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析析淘寶網(wǎng)卓越拍拍網(wǎng)蘇寧易購(gòu)校園購(gòu)買普及率為75.2%，其C2C模式占據(jù)了市場(chǎng)半壁江山。校園購(gòu)買率為25.6%，品牌響，質(zhì)量保證。校園購(gòu)買率為11.1%，騰訊有QQ渠道優(yōu)勢(shì)。校園購(gòu)買率僅為3.4%。其消費(fèi)潛力巨大。2.2蘇寧易購(gòu)?fù)行袠I(yè)競(jìng)爭(zhēng)者SWOT分析內(nèi)部外部2.3校園環(huán)境分析析地理位置：西北農(nóng)林科技技大學(xué)地處楊楊凌農(nóng)科城，，遠(yuǎn)離購(gòu)物大大都市西安，，又因其商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)稀疏，，商業(yè)發(fā)展模模式不夠成熟熟，主導(dǎo)消費(fèi)費(fèi)者西農(nóng)學(xué)生生選擇余地少少且不精，因因此網(wǎng)購(gòu)的市市場(chǎng)前景廣闊闊；物流體系：楊凌物流服務(wù)務(wù)相對(duì)完善，，諸如申通、、中通、圓通通、黃馬甲、、郵政等都有有設(shè)點(diǎn)，這樣樣即可降低運(yùn)運(yùn)輸費(fèi)用，又又可完善售后后服務(wù)；為消消費(fèi)者提供便便捷；網(wǎng)購(gòu)設(shè)備：學(xué)校網(wǎng)絡(luò)設(shè)備備完善且使用用費(fèi)不高，為為學(xué)生隨時(shí)隨隨地進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)購(gòu)提供方便。。各大銀行體體系遍布學(xué)校校周圍；宣傳途徑：西農(nóng)論壇（712100）是西北地區(qū)區(qū)最活躍的論壇，，有大量潛在在消費(fèi)者，可可與其進(jìn)行合作。廉價(jià)的的學(xué)生勞動(dòng)力力。2.4消費(fèi)者環(huán)境分分析設(shè)計(jì)問(wèn)卷調(diào)查整理分析整體框架我們?cè)O(shè)置的問(wèn)問(wèn)卷1網(wǎng)購(gòu)校園市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查親愛(ài)的同學(xué)，，我們是superdreamers團(tuán)隊(duì)，最近我我們報(bào)名參加加了蘇寧全國(guó)國(guó)菁英營(yíng)銷大大賽，我本著著真實(shí)參賽，，誠(chéng)實(shí)答題的的原則，想為為大賽以后的的比賽做數(shù)據(jù)據(jù)準(zhǔn)備，制作作此問(wèn)卷。我我們特邀您填填寫(xiě)，此問(wèn)卷卷我們采取不不記名的方式式，填寫(xiě)過(guò)程程中耽誤了您您的學(xué)習(xí)和生生活時(shí)間，我我們深表歉意意。感謝您的的參與和配合合，祝您身體體健康，萬(wàn)事事如意。編者注：B2C是英文Business-to-Customer（商家對(duì)顧客）的縮縮寫(xiě)，簡(jiǎn)稱為為“商對(duì)客””?！吧虒?duì)客客”是電子商務(wù)的一種模式，，也就是通常常說(shuō)的商業(yè)零零售，直接面面向消費(fèi)者銷售產(chǎn)品和服服務(wù)。C2C即ConsumertoConsumer。選“其他”選選項(xiàng)的同學(xué)請(qǐng)請(qǐng)幫忙寫(xiě)明內(nèi)內(nèi)容?；拘畔⒔y(tǒng)計(jì)計(jì)1、你所在的年年級(jí)A大一B大二C大三D大四2、性別A男B女3、你的籍貫地地是A城鎮(zhèn)B農(nóng)村4、是否參與過(guò)過(guò)網(wǎng)購(gòu)A是B否我們?cè)O(shè)置的問(wèn)問(wèn)卷2消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查查5、你至今網(wǎng)購(gòu)購(gòu)的次數(shù)A.0次B.<=10次C.<=20次D.>20次6、與實(shí)體店相相比，你選擇擇網(wǎng)購(gòu)的原因因是【可多選】A.價(jià)格便宜B.足不出戶，方方便C.朋友推薦D.媒體廣告吸引引E.潮流趨勢(shì)F.其他7、你是否了解解網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的的的B2C、C2C電子商務(wù)模式式A.深刻了解B.較淺的了解C.只是聽(tīng)說(shuō)過(guò)D.不了解8、你經(jīng)常在網(wǎng)網(wǎng)上購(gòu)買那些些類的物品【可多選】A.手機(jī)數(shù)碼等電電子產(chǎn)品類B.圖書(shū)類C.服裝鞋包類D.食品類E休閑戶外娛樂(lè)樂(lè)類F.充值，游戲卡卡類G.化妝品，保健健類H.其他9、你經(jīng)經(jīng)常光光顧的的網(wǎng)購(gòu)購(gòu)網(wǎng)站站有哪哪些【只選三三項(xiàng)，，選你你最常常去的的前三三個(gè)網(wǎng)網(wǎng)站，，小于于三項(xiàng)項(xiàng)也可可】A.淘寶網(wǎng)網(wǎng)B.淘寶商商城（（現(xiàn)天天貓））C.蘇寧易易購(gòu)D.卓越網(wǎng)網(wǎng)E.凡客誠(chéng)誠(chéng)品F.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)網(wǎng)G.拍拍網(wǎng)網(wǎng)H京東商商城.I.麥包包包J.阿里巴巴巴K.其他我們?cè)O(shè)設(shè)置的的問(wèn)卷卷310、你是是否熟熟悉網(wǎng)網(wǎng)銀支支付系系統(tǒng)A.非常熟熟悉B.部分方方式和和銀行行的熟熟悉C.勉強(qiáng)能能操作作D.不是很很會(huì)，，但想想嘗試試E.沒(méi)聽(tīng)說(shuō)說(shuō)過(guò)11、你網(wǎng)網(wǎng)上購(gòu)購(gòu)物最最喜歡歡哪種種支付付方式式【只選兩兩項(xiàng)，，選你你最常常用的的前兩兩種方方式，，小于于兩項(xiàng)項(xiàng)也可可】A.網(wǎng)銀支支付B.支付寶寶支付付C.貨到付付款D.充值卡卡付款款E.銀行匯匯款F其他12、你常常用的的快遞遞和物物流有有哪些些【可多選選】A.申通B.圓通C.中通D.EMSE.陜西飛飛遠(yuǎn)F.黃馬甲甲G.宅急送送H.中郵物物流I.順豐物物流J.德邦物物流K.其他13、你認(rèn)認(rèn)為一一個(gè)好好的電電子網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)站應(yīng)應(yīng)該在在那些些方面面更好好的給給你提提供服服務(wù)【只選三三項(xiàng)，，選你你認(rèn)為為重要要的前前三項(xiàng)項(xiàng)】A.商品價(jià)價(jià)格更更低B.商品種種類更更多C.商品質(zhì)質(zhì)量保保障D.網(wǎng)銀等等支付付系統(tǒng)統(tǒng)更加加方便便，安安全快快捷E.送貨上上門F.貨到付付款G.完美售售后及及售后后質(zhì)保保H.貨運(yùn)速速度提提高I.售前客客服周周到J.其他問(wèn)卷設(shè)設(shè)計(jì)與與調(diào)查查調(diào)查范范圍：：西北農(nóng)農(nóng)林科科技大大學(xué)北北校區(qū)區(qū)大一一到大大四的的在校校學(xué)生生。調(diào)查方方式：：隨機(jī)抽抽樣調(diào)調(diào)查。。整理方方式：：spss專業(yè)業(yè)分分析析軟軟件件。。問(wèn)卷卷的的分分析析A潛在在的的網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)購(gòu)市市場(chǎng)場(chǎng)BC商品結(jié)構(gòu)分析消費(fèi)者體驗(yàn)回饋問(wèn)卷卷的的分分析析---潛在在市市場(chǎng)場(chǎng)參加加網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)購(gòu)的的人人數(shù)數(shù)占占到到學(xué)學(xué)校校人人數(shù)數(shù)的的88.9%。問(wèn)卷卷的的分分析析---潛在在市市場(chǎng)場(chǎng)參加加過(guò)過(guò)網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)購(gòu)的的人人數(shù)數(shù)占占到到88.9%，并并且且購(gòu)購(gòu)次次數(shù)數(shù)在在10次以以上上的的也也為為36.7%。說(shuō)明明我我們們的的潛潛在在消消費(fèi)費(fèi)市市場(chǎng)場(chǎng)巨巨大大。。問(wèn)卷卷分分析析---潛在在市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析問(wèn)卷卷分分析析---商品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)分分析析購(gòu)買買物物品品的的種種類類排排名名為為：：1、服服裝裝鞋鞋包包類類（（79.1%）2、圖圖書(shū)書(shū)類類（（40.0%）3、手手機(jī)機(jī)數(shù)數(shù)碼碼等等電電子子產(chǎn)產(chǎn)品品類類（（20.0%）4、充值游游戲卡類類（20.0%）問(wèn)卷分析析---消費(fèi)因素素分析選擇網(wǎng)購(gòu)購(gòu)的主要要原因是是：價(jià)格便宜宜（74.4%）足不出戶戶，方便便（70.1%）問(wèn)卷分析析---消費(fèi)因素素分析經(jīng)調(diào)查，，我校消消費(fèi)者經(jīng)經(jīng)常光顧顧的電子子商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)站是:1、淘寶網(wǎng)網(wǎng)75.2%2、（淘寶寶商城））天貓57.3%3、凡客誠(chéng)誠(chéng)品32.5%4、京東商商城26.5%5、卓越亞亞馬遜25.6%``````蘇寧易購(gòu)購(gòu)3.4%問(wèn)卷分析析---消費(fèi)因素素分析問(wèn)卷分析析---消費(fèi)因素素分析消費(fèi)者認(rèn)認(rèn)為購(gòu)物物網(wǎng)站應(yīng)應(yīng)該（依次為為）：1、有商品品質(zhì)量保保證，無(wú)無(wú)假貨。。2、完美的的售后服服務(wù)及保保障。3、商品價(jià)價(jià)格低。。4、商品種種類豐富富。5、網(wǎng)銀支支付系統(tǒng)統(tǒng)更加的的方便安安全快捷捷。三、校校園成長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略占領(lǐng)校園市場(chǎng)質(zhì)量保證完善物流核心物品加大宣傳改善服務(wù)3.1加大宣傳傳-SuperDreamers1餐桌宣傳校園大幅平面宣傳海報(bào)大規(guī)模的宣傳單發(fā)放。（2萬(wàn)張一次）2組織校園競(jìng)賽（如電子商務(wù)知識(shí)競(jìng)賽）贊助學(xué)校某些比賽活動(dòng)（新年晚會(huì)）等。3激勵(lì)校內(nèi)代理宣傳。（校園團(tuán)隊(duì)的線下配合）平面廣告告活動(dòng)宣傳傳長(zhǎng)定期宣宣傳3.1加大宣傳傳-蘇寧易購(gòu)購(gòu)1名人代言（保持）網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)營(yíng)銷線上廣告的投資2定期降價(jià)（要有誘惑力）線下促銷活動(dòng)的經(jīng)常定期性體驗(yàn)。3舉辦網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)長(zhǎng)期舉辦校園營(yíng)銷活動(dòng)（保持）公益公共關(guān)系系促銷廣告3.2核心物品品服裝書(shū)籍解決辦法（凡客））價(jià)格種種類雙向向突破。。保證質(zhì)量量品牌（安安踏、李李寧）服服飾（當(dāng)當(dāng)））種類多多，教輔輔，文學(xué)學(xué)，休閑閑等保證暢銷銷書(shū)籍的的價(jià)格相相對(duì)低。。一、最核核心-電子產(chǎn)品品二、1、蘇寧易易購(gòu)補(bǔ)貼貼商家的的降價(jià)。。2、加之校校園團(tuán)隊(duì)隊(duì)的線下下配合。。3.3完善物流流——蘇寧易購(gòu)購(gòu)目標(biāo)：改改善網(wǎng)上上反映的的非中心心城市物物流速度度較慢的的問(wèn)題。。長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)標(biāo)：逐漸漸建立自自己的現(xiàn)現(xiàn)代化的的物流配