超市如何做好海報(bào)發(fā)放

如何做好

海報(bào)發(fā)放營(yíng)運(yùn)管理中心客服部2007年5月海報(bào)：

是商家以發(fā)布促銷信息來(lái)進(jìn)行宣傳及吸引來(lái)客為目的的一種廣告形式海報(bào)的發(fā)放：則是我們將宣傳及吸引來(lái)客的這種廣告?zhèn)鬟f給消費(fèi)者，吸引其購(gòu)買并同時(shí)打造我們?cè)陬櫩托闹械闹群兔雷u(yù)度的一種重要途徑。在上次CEC會(huì)議上通過(guò)對(duì)消費(fèi)者滿意度的調(diào)查，從數(shù)據(jù)上看到了我公司海報(bào)發(fā)放所存在的問(wèn)題。從中我們不難看出，店內(nèi)海報(bào)的發(fā)放率過(guò)高，說(shuō)明了我們?cè)诤?bào)投遞及海報(bào)吸引力上存在嚴(yán)重的問(wèn)題。營(yíng)運(yùn)管理中心在3月下旬（也就是我們進(jìn)行消費(fèi)者滿意度調(diào)查的同時(shí)）的營(yíng)運(yùn)巡檢過(guò)程中，對(duì)各店海報(bào)的發(fā)放進(jìn)行了檢核，其中也發(fā)現(xiàn)了諸多問(wèn)題。發(fā)放計(jì)劃不詳細(xì)、不規(guī)范，應(yīng)付了事（海報(bào)發(fā)放計(jì)劃1.xls）發(fā)放時(shí)間安排不合理，出發(fā)前集合時(shí)間及人員安排不到位各商圈海報(bào)投放比例不合理、發(fā)放小區(qū)住戶統(tǒng)計(jì)不準(zhǔn)確，導(dǎo)致海報(bào)發(fā)放數(shù)量的覆蓋率不合理。對(duì)于無(wú)法100％投放的小區(qū)發(fā)放數(shù)量及覆蓋率不合理海報(bào)投遞人員及監(jiān)核人員對(duì)海報(bào)投遞的流程不知悉海報(bào)投遞人員數(shù)量不合理投遞過(guò)程中，投遞人員責(zé)任心差，導(dǎo)致發(fā)放質(zhì)量差發(fā)放方式不合理，無(wú)法全部將海報(bào)有效送抵顧客海報(bào)發(fā)放的檢核及監(jiān)控體制不完善，力度不到位如此海報(bào)發(fā)放?。?！第一次改良措施（一）對(duì)海報(bào)發(fā)放計(jì)劃進(jìn)行重新調(diào)整，主要針對(duì)入戶發(fā)放的小區(qū)投放數(shù)量及比率進(jìn)行安排

首先，對(duì)各小區(qū)的樓宇數(shù)、每棟樓的戶數(shù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，因我們海報(bào)的印制量比較少，無(wú)法對(duì)三公里商圈內(nèi)的所有小區(qū)進(jìn)行100％的投放，所以在進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后，根據(jù)各小區(qū)的戶數(shù)、海報(bào)印制的數(shù)量，確定每小區(qū)的海報(bào)分配數(shù)量，每個(gè)小區(qū)每次海報(bào)進(jìn)行分批發(fā)放的計(jì)劃（即本次及下次海報(bào)發(fā)放進(jìn)行單雙單元或單雙號(hào)樓的形式），保證海報(bào)投放的覆蓋率。第一次改良措施（二）合理安排不同目的地的發(fā)放時(shí)間根據(jù)發(fā)放地不同的特點(diǎn)對(duì)發(fā)放時(shí)間做重新調(diào)整例如：學(xué)校、幼兒園選擇下課家長(zhǎng)來(lái)接孩子的時(shí)間小區(qū)選擇各單位下班后到家的時(shí)間十字路口選擇上下班高峰期公園選擇每早晨練時(shí)間…………第一次改良措施（三）開(kāi)發(fā)購(gòu)物直通車及沿線的海報(bào)發(fā)放途徑在購(gòu)物直通車上加強(qiáng)對(duì)準(zhǔn)客戶的海報(bào)發(fā)放在購(gòu)物直通車沿線小區(qū)加強(qiáng)海報(bào)發(fā)放，增加購(gòu)物直通車的來(lái)客第一次改良措施（四）加強(qiáng)各種監(jiān)核力度門店在海報(bào)發(fā)放中實(shí)行三級(jí)檢核制度，第一級(jí)檢核由小組帶隊(duì)人負(fù)責(zé)，第二級(jí)檢核由各大組檢核人負(fù)責(zé)，第三級(jí)檢核由海報(bào)發(fā)放總負(fù)責(zé)人（一般均為客服處長(zhǎng)）負(fù)責(zé)營(yíng)運(yùn)加強(qiáng)對(duì)各店海報(bào)發(fā)放計(jì)劃的監(jiān)核及指導(dǎo)，對(duì)各店上報(bào)的海報(bào)投遞計(jì)劃進(jìn)行嚴(yán)格的檢核，并就問(wèn)題進(jìn)行指導(dǎo)第一次改良措施（五）加強(qiáng)對(duì)海報(bào)投遞人員的培訓(xùn)及發(fā)放情況的處罰力度每次海報(bào)發(fā)放前對(duì)參加海報(bào)發(fā)放的人員，在集合后進(jìn)行簡(jiǎn)單培訓(xùn)，并重點(diǎn)說(shuō)明處罰措失每次海報(bào)發(fā)放后，針對(duì)檢核中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)責(zé)任人進(jìn)行相應(yīng)處罰，以儆效尤改良良后后的的效效果果（詳詳見(jiàn)見(jiàn)對(duì)對(duì)比比分分析析表表））海報(bào)報(bào)發(fā)發(fā)放放計(jì)計(jì)劃劃詳詳盡盡，，對(duì)對(duì)各各小小區(qū)區(qū)的的發(fā)發(fā)放放比比例例有有了了良良好好的的掌掌控控及及調(diào)調(diào)整整（詳詳見(jiàn)見(jiàn)海報(bào)報(bào)發(fā)發(fā)放放計(jì)計(jì)劃劃2.xls）監(jiān)核核力力度度增增大大，，海海報(bào)報(bào)發(fā)發(fā)放放的的有有效效率率有有所所提提高高購(gòu)購(gòu)物物直直通通車車沿沿線線小小區(qū)區(qū)來(lái)來(lái)客客增增加加各級(jí)級(jí)責(zé)責(zé)任任人人明明確確，，投投遞遞員員責(zé)責(zé)任任心心增增強(qiáng)強(qiáng)發(fā)放放時(shí)時(shí)間間及及目目的的地地的的合合理理安安排排也也提提升升了了海海報(bào)報(bào)發(fā)發(fā)放放的的有有效效率率改良良后后海海報(bào)報(bào)投投遞遞率率對(duì)對(duì)比比分分析析表表從以上兩表的的對(duì)比可以看看出海報(bào)的有有效投遞率有有所提升，但但由于海報(bào)數(shù)數(shù)量的減少，，沒(méi)收到海報(bào)報(bào)的顧客數(shù)量量明顯增高，，且也暴露出出我們海報(bào)的的覆蓋率較低低的問(wèn)題3月份本埠海海報(bào)投遞率數(shù)數(shù)據(jù)5月份金談固固海報(bào)投遞率率數(shù)據(jù)改良后仍存在在的問(wèn)題無(wú)法入戶的小小區(qū)在門口發(fā)發(fā)放，無(wú)法進(jìn)進(jìn)行檢核、覆覆蓋率低因無(wú)準(zhǔn)確的數(shù)數(shù)據(jù)做指導(dǎo)，，各商圈及門門店發(fā)放數(shù)量量的安排無(wú)法法達(dá)到最佳的的合理狀態(tài)海報(bào)覆蓋率低低不斷完善中的的措施對(duì)于無(wú)法進(jìn)入入的小區(qū)，采采取由義務(wù)監(jiān)監(jiān)督員或小區(qū)區(qū)居委會(huì)、住住戶進(jìn)行海報(bào)報(bào)發(fā)放的形式式對(duì)門店來(lái)客開(kāi)開(kāi)展抽樣調(diào)查查，進(jìn)行海報(bào)報(bào)發(fā)放數(shù)量的的合理安排現(xiàn)階段我公司司海報(bào)發(fā)放中中仍存在的問(wèn)問(wèn)題：各店三公里商商圈內(nèi)小區(qū)數(shù)數(shù)量、各小區(qū)區(qū)人口數(shù)量、、消費(fèi)水平等等要素掌握不不清晰，無(wú)準(zhǔn)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)依依據(jù)做指導(dǎo)，，無(wú)法準(zhǔn)確獲獲得海報(bào)的投投放率及有效率無(wú)法進(jìn)入的小小區(qū)投放率及及有效率仍未得到有有效的解決海報(bào)覆蓋率低低小區(qū)宣傳欄首先讓我們來(lái)來(lái)看一下我們們的主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)店北國(guó)的海海報(bào)發(fā)放情況況北國(guó)海報(bào)欄的的模式制作模式：有有專業(yè)的廣告告商進(jìn)行制作作，然后由北北國(guó)租賃制作價(jià)格：有有廣告商承擔(dān)擔(dān)租賃費(fèi)用：4500元/年（包括每每次海報(bào)的更更新）如果由由自己進(jìn)行更更換，每年的的費(fèi)用在2500元———3000元元在各個(gè)小區(qū)的的位置：一般般靠近小區(qū)的的出入口，大大型小區(qū)會(huì)有有兩個(gè)海報(bào)欄欄北國(guó)海報(bào)發(fā)放放情況匯總小區(qū)宣傳欄進(jìn)進(jìn)行海報(bào)的張張貼，可增強(qiáng)強(qiáng)宣傳力度，，但顧客對(duì)此此的關(guān)注率不不高，且投入入費(fèi)用較高采用外聘人員員發(fā)放，責(zé)任任心不強(qiáng)，投投放的有效率率較低，檢核核機(jī)制不完善善海報(bào)印量相對(duì)對(duì)較大（七萬(wàn)萬(wàn)—八萬(wàn)份）），覆蓋面較較廣采取義務(wù)監(jiān)督督員進(jìn)行海報(bào)報(bào)發(fā)放，饋贈(zèng)贈(zèng)禮品的形式式報(bào)紙附帶發(fā)放放－－－存在在一定弊端針對(duì)以上問(wèn)題題及競(jìng)爭(zhēng)店?duì)顮顩r，我們?cè)撛撊绾巫龊煤?bào)報(bào)發(fā)放呢？首先，我們要要對(duì)各店三公公里商圈內(nèi)各各小區(qū)、村落落、街道、單單位進(jìn)行詳盡盡的了解，以以數(shù)據(jù)為依據(jù)據(jù)做出合理的的計(jì)劃衛(wèi)星定位圖如何做到以數(shù)數(shù)據(jù)為依據(jù)呢呢？詳見(jiàn)相關(guān)衛(wèi)星星圖tangu.xls衛(wèi)星定位圖衛(wèi)星定位圖是是通過(guò)對(duì)三公公里以內(nèi)商圈圈的所有有效效住戶、單位位、學(xué)校等實(shí)實(shí)體，進(jìn)行戶戶數(shù)、人數(shù)、、人均消費(fèi)額額等要素的全全面市場(chǎng)調(diào)研研，并進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計(jì)后，可在在圖表上進(jìn)行行操作，進(jìn)而而知悉你所要要了解的區(qū)域域內(nèi)的基本情情況的一種工工具。衛(wèi)星定定位圖的制定定可為門店進(jìn)進(jìn)行海報(bào)發(fā)放放，消費(fèi)者來(lái)來(lái)源等相關(guān)調(diào)調(diào)研提供有效效的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)，和有利依依據(jù)。營(yíng)運(yùn)及拓展中中心將在5月月份組織各店店進(jìn)行衛(wèi)星定定位圖的前期期調(diào)研，并在在六月上旬前前將各店衛(wèi)星星定位圖制作作完畢。具體實(shí)施方案案（一）調(diào)研對(duì)三公里以內(nèi)內(nèi)商圈的所有有有效住戶、、單位、學(xué)校校等實(shí)體，進(jìn)進(jìn)行戶數(shù)、人人數(shù)、人均消消費(fèi)額等要素素的全面市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研具體實(shí)施方案案（二）制圖根據(jù)調(diào)查結(jié)果果制定衛(wèi)星定定位圖具體實(shí)施方案案（三）抽樣調(diào)查依據(jù)衛(wèi)星定位位圖，對(duì)各店店來(lái)客進(jìn)行抽抽樣調(diào)查，明明確各店來(lái)客客主要地理位位置及相關(guān)情情況具體實(shí)施方案案（四）根據(jù)調(diào)查分析析結(jié)果中門店店來(lái)客狀況，，制定科學(xué)詳詳盡的海報(bào)發(fā)放計(jì)劃劃（詳見(jiàn)海報(bào)發(fā)發(fā)放計(jì)劃3））具體實(shí)施方案案（四）海報(bào)發(fā)放計(jì)劃劃（1）對(duì)各商商圈來(lái)客較少少的地域進(jìn)行行調(diào)研分析，，制定爭(zhēng)取來(lái)來(lái)客的方案如前期槐底店店在海報(bào)的發(fā)發(fā)放過(guò)程中一一直認(rèn)為槐底底新村的來(lái)客客較高，但在在調(diào)研分析后后才發(fā)現(xiàn)，實(shí)實(shí)際來(lái)客遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)要低于一直直不重視的南南粟村，所以以海報(bào)的發(fā)放放過(guò)程中我們們要依據(jù)調(diào)研研數(shù)據(jù)進(jìn)行合合理的調(diào)整，，對(duì)于A類商商圈但來(lái)客較較少這樣的情情況做分析，，以更好的爭(zhēng)爭(zhēng)取來(lái)客具體實(shí)施方案案（四）海報(bào)發(fā)放計(jì)劃劃（2）針對(duì)海海報(bào)發(fā)放地的的不同特點(diǎn)，，制定合理的的海報(bào)發(fā)放時(shí)時(shí)間入戶小區(qū)無(wú)法入戶小區(qū)區(qū)單位學(xué)校/幼兒園園公園十字路口…………具體實(shí)施方案案（四）無(wú)法進(jìn)入的小小區(qū)海報(bào)發(fā)放放的應(yīng)對(duì)策略略義務(wù)監(jiān)督員及及居委會(huì)代發(fā)發(fā)因義務(wù)監(jiān)督員員或居委會(huì)人人員年紀(jì)較大大，且考慮到到其發(fā)放的有有效率，故每每個(gè)代發(fā)人員員每次發(fā)放量量不得高于50份，并有有相應(yīng)的回饋饋重點(diǎn)小區(qū)宣傳傳欄應(yīng)用個(gè)別小區(qū)的宣宣傳欄交錢才才能進(jìn)行張貼貼，每次我們們海報(bào)投放小小區(qū)本埠店大大約在80個(gè)個(gè)左右，且慮慮到受重視程程度不高，所所以只對(duì)采取取任何手段均均無(wú)法進(jìn)入的的小區(qū)進(jìn)行海海報(bào)宣傳欄的的應(yīng)用利用大宗客戶戶關(guān)系，在無(wú)無(wú)法進(jìn)入小區(qū)區(qū)的單位進(jìn)行行發(fā)放；或者者由大宗客戶戶引領(lǐng)或班車車上發(fā)放對(duì)一些單位小小區(qū)物業(yè)管理理較好無(wú)法進(jìn)進(jìn)入的，可借借助大宗客戶戶關(guān)系進(jìn)入其其單位或在其其班車上進(jìn)行行發(fā)放等形式式，以最大化化的爭(zhēng)取來(lái)客客具體實(shí)施方案案（四）海報(bào)發(fā)放計(jì)劃劃（3）針對(duì)本本檔海報(bào)印制制的份數(shù)、海海報(bào)發(fā)放地的的居住人數(shù)及及來(lái)客狀況，，制定各小區(qū)區(qū)及店內(nèi)海報(bào)報(bào)發(fā)放的份數(shù)數(shù)根據(jù)衛(wèi)星定位位圖上各小區(qū)區(qū)、村落、單單位等的基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)（來(lái)客客狀況、人均均消費(fèi)水平、、戶數(shù)），首首先確定本小小區(qū)發(fā)放量，，根據(jù)小區(qū)發(fā)發(fā)放量確定入入戶發(fā)放的樓樓宇安排，采采取單雙號(hào)樓樓或單雙號(hào)單單元等形式，，保證小區(qū)內(nèi)內(nèi)每戶至少在在兩檔海報(bào)內(nèi)內(nèi)可獲得一檔檔，避免有的的住戶次次得得到，有的住住戶永遠(yuǎn)得不不到的情況，，保證海報(bào)發(fā)發(fā)放的覆蓋率率店內(nèi)留存份數(shù)數(shù)為每次海報(bào)報(bào)總量的5％％-10％之之間，并且根根據(jù)促銷天數(shù)數(shù)進(jìn)行平均配配，店內(nèi)海報(bào)報(bào)要在促銷期期開(kāi)始的當(dāng)天天進(jìn)行發(fā)放具體實(shí)施方案案（四）海報(bào)發(fā)放計(jì)劃劃（4）根據(jù)海海報(bào)數(shù)量及具具體情況安排排海報(bào)發(fā)放人人員及各級(jí)檢檢核人員要求：每次每個(gè)人員員的發(fā)放數(shù)量量不得高于200份，根根據(jù)海報(bào)數(shù)量量，安排合理理發(fā)放人數(shù)實(shí)行三級(jí)檢核核制，第一級(jí)級(jí)由小組帶隊(duì)隊(duì)人負(fù)責(zé)（安安排課助/課課長(zhǎng)），第二二級(jí)由大組檢檢核人負(fù)責(zé)（（處長(zhǎng)級(jí)），，第三級(jí)總檢檢核人由門店店店總擔(dān)當(dāng)。。對(duì)于夏季比較較炎熱狀況，，門店負(fù)責(zé)為為海報(bào)發(fā)放人人提供水、冰冰糕等解暑飲飲品具體實(shí)施方案案（五）布署及發(fā)放前前準(zhǔn)備（1）門店客客服處在海報(bào)報(bào)發(fā)放的前一一天，將匯總總完畢的發(fā)放放計(jì)劃上傳到到門店總經(jīng)理理及營(yíng)運(yùn)管理理中心，由門門店總經(jīng)理安安排值班店長(zhǎng)長(zhǎng)進(jìn)行人員安安排（2）各部門門嚴(yán)格按照海海報(bào)發(fā)放的人人員要求進(jìn)行行合理調(diào)配，（對(duì)于于各部部門安安排的的促銷銷員盡盡量安安排海海報(bào)上上有促促銷品品的廠廠家人人員））并將發(fā)發(fā)放人人員名名單以以處為為單位位報(bào)給給值班班店長(zhǎng)長(zhǎng)（3））要求求各部部門人人員在在海報(bào)報(bào)發(fā)放放規(guī)定定時(shí)間間的前前半小小時(shí)到到達(dá)指指定集集合地地點(diǎn)，，值班班店長(zhǎng)長(zhǎng)對(duì)海海報(bào)發(fā)發(fā)放人人員進(jìn)進(jìn)行點(diǎn)點(diǎn)名（4））點(diǎn)名名后未未到人人員由由各處處處長(zhǎng)長(zhǎng)進(jìn)行行協(xié)調(diào)調(diào)解決決，各各處人人員必必須按按人數(shù)數(shù)全部部到達(dá)達(dá)對(duì)海報(bào)報(bào)發(fā)放放無(wú)論論在任任何情情況下下，盡盡量將將海報(bào)報(bào)發(fā)到到顧客客手中中具體實(shí)實(shí)施方方案（（五））布署及及發(fā)放放前準(zhǔn)準(zhǔn)備（5））人員員到齊齊后進(jìn)進(jìn)行簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的的投遞遞技巧巧培訓(xùn)訓(xùn)：入戶小小區(qū)：：要將將海報(bào)報(bào)放至至門把把手或或門縫縫內(nèi)，，防止止將海海報(bào)投投入到到地上上、窗窗上、、防盜盜門網(wǎng)網(wǎng)上等等，保保證顧顧客的的有效效率小區(qū)門門口：：選擇擇有購(gòu)購(gòu)買能能力的的顧客客群發(fā)發(fā)放，，保證證人手手只能能一份份報(bào)筒：：每個(gè)個(gè)住戶戶的報(bào)報(bào)筒最最多放放一份份單位：：每個(gè)個(gè)科室室按人人數(shù)的的30％進(jìn)進(jìn)行發(fā)發(fā)放，，一個(gè)個(gè)科室室最多多不超超過(guò)5份（6））處罰罰措施施培訓(xùn)訓(xùn)對(duì)于員員工在在發(fā)放放過(guò)程程中出出現(xiàn)不不負(fù)責(zé)責(zé)任現(xiàn)現(xiàn)象的的處罰罰及整整個(gè)監(jiān)監(jiān)核過(guò)過(guò)程進(jìn)進(jìn)行重重點(diǎn)說(shuō)說(shuō)明具體實(shí)實(shí)施方方案（六））實(shí)施發(fā)發(fā)放一級(jí)檢檢核人人員（（帶隊(duì)隊(duì)人））按照照發(fā)放放計(jì)劃劃進(jìn)行行樓宇宇、單單元的的安排排，并并做好好監(jiān)核核嚴(yán)格按按照海海報(bào)發(fā)發(fā)放計(jì)計(jì)劃及及要求求進(jìn)行行操作作具體實(shí)實(shí)施方方案（七））嚴(yán)格檢檢核檢核人人員須須持海海報(bào)發(fā)發(fā)放計(jì)計(jì)劃及及人員員名單單，針針對(duì)檢檢核區(qū)區(qū)域?qū)?duì)人員員及發(fā)發(fā)放情情況進(jìn)進(jìn)行仔仔細(xì)檢檢核，，要保保證抽抽查至至每棟棟樓宇宇的頂頂層，，嚴(yán)格格檢核核放發(fā)發(fā)人員員是否否按照照培訓(xùn)訓(xùn)要求求進(jìn)行行操作作，并并針對(duì)對(duì)發(fā)放放情況況做好好記錄錄具體實(shí)實(shí)施方方案（八））匯總分分析針對(duì)每每次海海報(bào)發(fā)發(fā)放的的各個(gè)個(gè)細(xì)節(jié)節(jié)做出出匯總總分析析對(duì)于在在發(fā)放放過(guò)程程中存存在的的不負(fù)負(fù)責(zé)任任現(xiàn)象象對(duì)責(zé)責(zé)任人人按規(guī)規(guī)定進(jìn)進(jìn)行處處罰以本次次匯總總分析析為依依據(jù)，，在下下期海海報(bào)發(fā)發(fā)放過(guò)過(guò)程中中進(jìn)行行調(diào)整整改進(jìn)進(jìn)將匯總總結(jié)果果上報(bào)報(bào)門店店店總總及營(yíng)營(yíng)運(yùn)管管理中中心客客服部部，以以備更更好的的進(jìn)行行檢核核指導(dǎo)導(dǎo)做好海海報(bào)發(fā)發(fā)放應(yīng)應(yīng)注意意的其其它因因素店總及及各管管理層層的高高度重重視操作人人員的的高度度執(zhí)行行力用心調(diào)調(diào)研，，合理理安排排回顧一一下整整個(gè)發(fā)發(fā)放流流程定位圖圖制訂訂來(lái)客狀狀況抽抽樣調(diào)調(diào)查制定海海報(bào)發(fā)發(fā)放計(jì)計(jì)劃發(fā)放方方式發(fā)放區(qū)區(qū)域發(fā)放量量及比比率人員安安排發(fā)放前前布署署人員調(diào)調(diào)配人員培培訓(xùn)實(shí)施發(fā)發(fā)放嚴(yán)格檢檢核匯總分分析處罰通通報(bào)結(jié)束語(yǔ)語(yǔ)讓我們們用真真心、、動(dòng)真真情、、下真真功，，以坦坦誠(chéng)負(fù)負(fù)責(zé)任任的心心態(tài)、、群策策群力力，做做好海海報(bào)發(fā)發(fā)放，，讓每每一分分保龍龍人的的血汗汗錢用用到刀刀刃上上?。。?！9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。15:18:4715:18:4715:1812/31/20223:18:47PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。12月-2215:18:4715:18Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。15:18:4715:18:4715:18Saturday,December31,202213、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。12月月-2212月月-2215:18:4715:18:47December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20223:18:47下午午15:18:4712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月223:18下下午12月-2215:18December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3115:18:4715:18:4731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。3:18:47下下午3:18下下午15:18:4712月-229、沒(méi)沒(méi)有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功！！。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。15:18:4715:18:4715:1812/31/20223:18:47PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2215:18:4715:18Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。15:18:4715:18:4715:18Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2215:18:4715:18:47December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20223:18:47下下午午15:18:4712月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月223:18下下午午12月月-2215:18December31,202216、少少年年十十五五二二十十時(shí)時(shí)，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2022/12/3115:18:4715:18:4731December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋