營(yíng)銷通路的系統(tǒng)與管理

營(yíng)銷通路的系統(tǒng)分析與管理營(yíng)銷管理概念銷售管理的機(jī)制銷售管理的定義管理者的職能管理者的基本要素商務(wù)經(jīng)理所起的作用銷售模擬圖商務(wù)經(jīng)理職責(zé)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)保持銷售渠道的暢通發(fā)展業(yè)務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系為其他部門(mén)提供反饋信息提高服務(wù)質(zhì)量了解區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)情況，進(jìn)行綜合分析選定主要商業(yè)客戶，完善銷售渠道與商業(yè)客戶簽定合同及貸款回收和商業(yè)客戶談判有關(guān)年銷售協(xié)議、定貨協(xié)議、信息服務(wù)及其他退還貨的服務(wù)管理好本區(qū)域內(nèi)的所有有關(guān)銷售文件建立客戶檔案，建立業(yè)務(wù)檔案，按期上報(bào)商務(wù)表遵守公司規(guī)章制度配合其他部門(mén)完成公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)商務(wù)經(jīng)理崗位描述銷售經(jīng)理角色銷售決策方面情報(bào)信息方面公關(guān)關(guān)系方面指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表方面區(qū)域工作計(jì)劃方面銷售網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)管理方面培養(yǎng)發(fā)展銷售隊(duì)伍商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)管理市場(chǎng)調(diào)查與分析銷售渠道網(wǎng)的建立業(yè)務(wù)檔案1.合同2.發(fā)票3.客戶檔案4.銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)告5.欠款表6.工作報(bào)告處理客戶投訴工作計(jì)劃的安排銷售費(fèi)用的控制公共關(guān)系商務(wù)管理誤區(qū)分不清效果和銷率分不清自身角色理論化、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不重視只偏重任務(wù)，忽視業(yè)務(wù)代表需求權(quán)利欲太強(qiáng)無(wú)有銷計(jì)劃缺乏自信心空洞盲目指揮無(wú)全局觀念市場(chǎng)營(yíng)銷管理基本概念扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)嫻熟的銷售技巧果斷的決策力廣泛的社交能力樂(lè)觀、自信、堅(jiān)毅周密的計(jì)劃能力冷靜的思考能力富有同情心，愿意承擔(dān)責(zé)任嚴(yán)格、公平、團(tuán)結(jié)下屬敬業(yè)精神區(qū)域經(jīng)理所具備條件必須懂得What？必須做What？必須具備What？必須掌握What？必須控制What？商務(wù)經(jīng)理工作重點(diǎn)銷售渠道：“是指某產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種產(chǎn)品的所有權(quán)，或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。”菲利浦科特勒

“當(dāng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向最終消費(fèi)者或產(chǎn)業(yè)用戶移動(dòng)時(shí)，直接或間接轉(zhuǎn)移所有權(quán)經(jīng)過(guò)的途徑。”肯迪卡銷售渠道的概念分銷渠渠道的的職能能如何選選擇分分銷商商銷售渠渠道網(wǎng)網(wǎng)的組組成醫(yī)藥行行業(yè)的的特殊殊渠道道沖突管管理發(fā)展趨趨勢(shì)銷售渠渠道管管理通路的的組成成制造商商控制制方法法批發(fā)商商控制制方法法臨售商商控制制方法法醫(yī)藥行行業(yè)的的特殊殊性沖突管管理將來(lái)的的發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)：代理商商銷售渠渠道組組成分銷渠渠道職職能銷售與與促銷銷職能能倉(cāng)儲(chǔ)服服務(wù)功功能融資職職能風(fēng)險(xiǎn)承承擔(dān)職職能信息傳傳遞功功能運(yùn)輸配配貨職職能分銷通通路管管理經(jīng)銷商商與代代理商商區(qū)別別獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷及及非獨(dú)獨(dú)家經(jīng)經(jīng)銷的的區(qū)別別經(jīng)銷商商的信信用調(diào)調(diào)查對(duì)經(jīng)銷銷商的的資信信控制制對(duì)經(jīng)銷銷商的的評(píng)估估經(jīng)銷商商的服服務(wù)改改進(jìn)確定通通路目目標(biāo)評(píng)價(jià)通通路寬寬度和和深度度影響因因素（（產(chǎn)品品、公公司、、中介介因素素）在通路路成員員之間間分配配任務(wù)務(wù)特定通通路經(jīng)經(jīng)銷商商選擇擇修正通通路設(shè)設(shè)計(jì)分銷通通路的的設(shè)計(jì)計(jì)分銷商商的市市場(chǎng)范范圍分銷商商的產(chǎn)產(chǎn)品政政策分銷商商的地地理區(qū)區(qū)位分銷商商業(yè)務(wù)務(wù)人員員的素素質(zhì)預(yù)期合合作程程度財(cái)務(wù)狀狀況/管理理水平平促銷政政策和和綜合合服務(wù)務(wù)能力力如何選選擇分分銷商商店頭活活動(dòng)/廣告告的規(guī)規(guī)劃OvertheCounterActivities消費(fèi)者者的：：可及度度（Availability)--鋪鋪貨率率能見(jiàn)度度(Visibility)--產(chǎn)產(chǎn)品--訊訊息藥品店店頭活活動(dòng)只只有二二個(gè)重重點(diǎn)：：1、確確認(rèn)要要達(dá)到到的目目的？？2、可可能的的方式式及活活動(dòng)？？3、成成本？？效益益？4、是是否與與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者產(chǎn)產(chǎn)品有有區(qū)隔隔？5、是是否可可執(zhí)行行，容容易執(zhí)執(zhí)行？？6、事事后一一定要要評(píng)估估店頭活活動(dòng)/廣告告物設(shè)設(shè)計(jì)可能的的方式式：1.貨貨架廣廣告卡卡2.產(chǎn)產(chǎn)品展展架3.掛掛旗4.抽抽獎(jiǎng)5.人人員推推薦6.燈燈箱7.購(gòu)購(gòu)售8.主主題……...1、寧寧缺毋毋濫2、沒(méi)沒(méi)有什什么不不可能能3、維維護(hù)比比進(jìn)入入困難難4、注注意店店內(nèi)的的配合合5、不不要抄抄襲（（實(shí)在在沒(méi)注注意，，也無(wú)無(wú)妨））6、積積沙成成塔，，不虎虎頭蛇蛇尾7、結(jié)結(jié)合店店內(nèi)需需求注意事事項(xiàng)第三單單元商業(yè)談?wù)勁心苣芰χl(fā)展展商務(wù)談?wù)勁械牡亩x義與原原則商務(wù)談?wù)勁械牡那閳?bào)報(bào)收集集商務(wù)談?wù)勁械牡倪^(guò)程程商務(wù)談?wù)勁械牡募軜?gòu)構(gòu)談判的的戰(zhàn)術(shù)術(shù)運(yùn)用用影響談?wù)勁械牡囊蛩厮厣虅?wù)談?wù)勁兄l(fā)展展定義：：談判判是交交易雙雙方通通過(guò)一一系列列的磋磋商以以為對(duì)對(duì)方所所提出出的條件件，而而最終終達(dá)成成一致致意意見(jiàn)的的整個(gè)個(gè)過(guò)程程。原則：：①雙贏贏原則則②取勢(shì)勢(shì)不取取利③取利利不取取勢(shì)商務(wù)談?wù)勁械牡亩x義與原原則談判的的準(zhǔn)備備創(chuàng)造談?wù)勁械牡臍夥辗者M(jìn)入談?wù)勁袑?shí)實(shí)質(zhì)階階段達(dá)成協(xié)協(xié)議商務(wù)談?wù)勁械牡倪^(guò)程程商務(wù)談?wù)勁械牡哪繕?biāo)標(biāo)計(jì)劃安安排談判的的進(jìn)度度商務(wù)談?wù)勁兄藛T員安排排談判地地點(diǎn)/時(shí)間間選擇擇商務(wù)談?wù)勁械牡募軜?gòu)構(gòu)探索階階段，，營(yíng)造造和諧諧氣氛氛掌握控控制三三個(gè)層層面施加影影響戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)拉推戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)討價(jià)還還價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)誘餌戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)讓步戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)“黑””“白白”搭搭檔戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)談判的的戰(zhàn)術(shù)術(shù)運(yùn)用用1.準(zhǔn)準(zhǔn)備再再準(zhǔn)備備2.小小組談?wù)勁?？？一?duì)對(duì)一談?wù)勁?.多多用““如果果………，那那么………””4.時(shí)時(shí)間的的選擇擇5.不不可動(dòng)動(dòng)氣，，尤其其對(duì)方方一直直說(shuō)““不””6.““黑””“白白”搭搭檔7.稱稱贊對(duì)對(duì)方非非常強(qiáng)強(qiáng)硬8.永永遠(yuǎn)給給與得得并行行（GiveandTake)9.善善用籌籌碼談判技技巧10.對(duì)階階談判判或下下對(duì)上上談判判11.不卑卑不亢亢12.給對(duì)對(duì)方有有選擇擇的機(jī)機(jī)會(huì)而而不是漫漫天叫叫價(jià)13.棄小小保大大，舍舍遠(yuǎn)求求近14.不要要耗時(shí)時(shí)間，，盡快快結(jié)束束15.記得得談判判大多多不是是一次次談成的的16.沒(méi)有有結(jié)果果是正正常的的敢于確確定要要求留一個(gè)個(gè)妥協(xié)協(xié)空間間避免太太強(qiáng)策策略商務(wù)經(jīng)經(jīng)理交交際能能力營(yíng)造愉愉快寬寬談判判氣氛氛影響談?wù)勁械牡囊蛩厮?.交交易條條件要要有經(jīng)經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力2.易易出出難收收3.需需長(zhǎng)長(zhǎng)期且且穩(wěn)定定4.注注意意客戶戶/通通路發(fā)發(fā)展5.多多合合作，，少保保證6.多多了了解客客戶真真正的的需求求商務(wù)談?wù)勁凶⒆⒁恻c(diǎn)點(diǎn)1.什什么是是公司司的交交易條條件？？2.目目前客客戶已已拿到到的交交易條條件？？3.客客戶今今年可可能拿拿到的的交易易條件件？4.你你想從從客戶戶身上上取得得什么么？5.客客戶可可能想想從你你取得得什么么？6.找找出平平衡點(diǎn)點(diǎn)客戶交交易條條件的的制定定1.公公司基基本交交易條條件絕絕不退退讓？？2.先先了解解客戶戶需求求/可可能底底線3.給給與得得的平平衡(GiveandTalk)4.以以短期期換長(zhǎng)長(zhǎng)期5.以以金額額換百百分比比6.對(duì)對(duì)階談?wù)勁?.永永遠(yuǎn)說(shuō)說(shuō)“不不”客戶交交易條條件誰(shuí)的籌籌碼大大擴(kuò)大籌籌碼（（市場(chǎng)場(chǎng)，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者，時(shí)時(shí)間，，關(guān)系系，金金額））分割籌籌碼（（模糊糊，保保大棄棄小，，慢慢慢給））集中籌籌碼（（擴(kuò)大大，誘誘人））保密籌籌碼籌碼碼商務(wù)禮禮儀時(shí)間管管理溝通管管理工作計(jì)計(jì)劃商務(wù)經(jīng)經(jīng)理自自身管管理1.由由上而而下：：--依依銷售售預(yù)測(cè)測(cè)--平平均分分配--加加碼2.有有下而而上：：--依依各末末端銷銷售預(yù)預(yù)測(cè)累累加--認(rèn)認(rèn)購(gòu)法法--議議客戶戶種類類或與與客戶戶協(xié)商商--經(jīng)經(jīng)驗(yàn)法法則指標(biāo)制制訂的的方法法1.折折讓2.推推廣費(fèi)費(fèi)3.市市場(chǎng)部部費(fèi)用用禮品會(huì)費(fèi)學(xué)術(shù)贊贊助專款專專用答謝費(fèi)費(fèi)4.現(xiàn)現(xiàn)金折折扣辦事處處預(yù)算算銷售費(fèi)費(fèi)用1.房房租2.差差旅，，飯費(fèi)費(fèi)補(bǔ)助助3.案案請(qǐng)4.辦辦公費(fèi)費(fèi)用（（文具具，郵郵寄，，電話話費(fèi)，，水電電………）5.培培訓(xùn)，，招聘聘6.會(huì)會(huì)議過(guò)去記記錄指標(biāo)/開(kāi)發(fā)發(fā)人預(yù)算1.按按任務(wù)務(wù)比重重規(guī)劃劃季度度預(yù)算算使用用計(jì)劃劃2.特特殊項(xiàng)項(xiàng)目或或非營(yíng)營(yíng)業(yè)絕絕對(duì)相相關(guān)者者專項(xiàng)項(xiàng)看待待/使使用3.按按任務(wù)務(wù)完成成度來(lái)來(lái)監(jiān)控控預(yù)算算4.任任務(wù)/預(yù)算算收支支應(yīng)維維持適適當(dāng)?shù)牡钠胶夂廪k事處處預(yù)算算控制制1.確認(rèn)認(rèn)差異大大小2.找尋尋差異的的方式改善工作作流程(ProcessImprovement)突破性思思考(BreakThrough)創(chuàng)新(Innovation)3.減少少差異所所需之成成本4.費(fèi)用用的來(lái)源源差異管理理地區(qū)銷售售經(jīng)理高高效利用用你的時(shí)時(shí)間熟練應(yīng)用用現(xiàn)代化化辦公設(shè)設(shè)備利用八小小時(shí)以外外時(shí)間工作的計(jì)計(jì)劃性知人善任任，工作作與部屬屬分擔(dān)不做“章章魚(yú)”領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)與代表談?wù)勗捛坝杏屑s電話使用用的最大大功效商務(wù)銷售售經(jīng)理的的自我管管理區(qū)域銷售售行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的制制定程序序當(dāng)前營(yíng)銷銷狀況機(jī)會(huì)與問(wèn)問(wèn)題分析析銷售目標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略略預(yù)算使計(jì)計(jì)劃數(shù)字字化預(yù)計(jì)的損損益表行動(dòng)計(jì)劃劃商務(wù)銷售售行動(dòng)計(jì)計(jì)劃的制制定銷售管理理模型總總圖SalesManagementProgramOverview環(huán)境營(yíng)銷策略銷售人員業(yè)績(jī)決定因素結(jié)果控制

外部環(huán)境潛在客戶競(jìng)爭(zhēng)，政策限制，技術(shù)社會(huì)

組織環(huán)境，目標(biāo)，人力資源財(cái)政資源生產(chǎn)能力研發(fā)能力

目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品，價(jià)格政策，分銷渠道推廣政策個(gè)人政策廣告促銷

客戶管理政策

銷售隊(duì)伍機(jī)構(gòu)

銷售計(jì)劃需求/銷售預(yù)測(cè)指標(biāo)與預(yù)算

部屬，區(qū)域設(shè)計(jì)，工作流程

監(jiān)控指導(dǎo)

銷售人員選擇

銷售培訓(xùn)

銷售人員激勵(lì)報(bào)酬補(bǔ)貼系統(tǒng)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃銷售人員工作要求職責(zé)理解精確模糊沖突

業(yè)績(jī)銷售量，完成指標(biāo)，銷售費(fèi)用，利潤(rùn)率，客戶服務(wù)，報(bào)告

素質(zhì)技巧水平激勵(lì)水平銷售業(yè)績(jī)的評(píng)估與控制銷售分析成本分析人員評(píng)估銷售生涯涯發(fā)展醫(yī)藥代表銷售行政部經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)經(jīng)理培訓(xùn)部經(jīng)理銷售行政經(jīng)理銷售內(nèi)部產(chǎn)品部經(jīng)理銷售行政經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理助理銷售內(nèi)部全國(guó)銷售經(jīng)理高級(jí)大區(qū)經(jīng)理大區(qū)經(jīng)理代理大區(qū)經(jīng)理地區(qū)經(jīng)理代理地區(qū)經(jīng)理高級(jí)醫(yī)藥代表醫(yī)藥代表商務(wù)銷售售經(jīng)理的的時(shí)間管管理地區(qū)計(jì)劃者計(jì)劃日期期季度年月日起至年月日醫(yī)藥通路路銷售與與應(yīng)收帳帳款管理理高級(jí)課課程第四單元元客戶信用用管理與與應(yīng)受賬賬款管理理資信控制制的定義義信用限額額調(diào)整授信額度度的審批批程序信用控制制方法客戶資信信控制客戶管理理資信政策策應(yīng)收帳款款管理資信部門(mén)門(mén)職能信用財(cái)務(wù)銷售信用管理理的益處處資信額度度給予一、、二級(jí)客客戶資信部資信政策財(cái)務(wù)部銷售部應(yīng)收賬款顧客管理增加銷售增加流動(dòng)資金收更多貨款提前計(jì)劃劃好風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承受的的尺度有利于制制定公司司策略有利于正正確預(yù)測(cè)測(cè)有利于提提高準(zhǔn)追追成功率率根據(jù)負(fù)款款表現(xiàn)的的優(yōu)劣建建立起公公司內(nèi)部部客戶資資料庫(kù)良好信用用管理的的有效之之處銷售人員員成了追追款人員員承受更多多壓力去去簽合同同導(dǎo)致客戶戶將來(lái)的的關(guān)系趨趨于緊張張化將趨向在在實(shí)收款款的基礎(chǔ)礎(chǔ)上提取取傭金導(dǎo)致降低低銷售額額不良資信信管理的的影響資金方面面：銷售額、、利潤(rùn)、、利潤(rùn)率率資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率、收收帳周期期行為方面面：售后服務(wù)務(wù)、管理理系統(tǒng)業(yè)務(wù)人員員結(jié)合素素質(zhì)、合合作意向向資信額度度調(diào)查客戶詳細(xì)細(xì)名稱地址電話/傳傳真/電電掛聯(lián)系人經(jīng)營(yíng)范圍圍年銷售款款（3年年）是否采用用承包制制業(yè)務(wù)部門(mén)門(mén)負(fù)責(zé)人人財(cái)務(wù)部門(mén)門(mén)負(fù)責(zé)人人資信申請(qǐng)請(qǐng)表內(nèi)容容商務(wù)經(jīng)理理填申請(qǐng)請(qǐng)表銷售部經(jīng)經(jīng)理審核核營(yíng)銷副總總財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)總經(jīng)理/信用委委員會(huì)授權(quán)額度度授權(quán)額度度的審批批程序正式額度度臨時(shí)額度度收宿額度度變更付款款條件額度歸零零資信控制制方法無(wú)足夠流流動(dòng)資金金我的客戶戶沒(méi)有付付款給我我兩次推翻翻付款承承諾老板不在在單一產(chǎn)品品突然下下大定單單小定單后后大訂單單超資信危危險(xiǎn)信號(hào)號(hào)應(yīng)收帳款款的管理理發(fā)票處理理銷售與收收款循環(huán)環(huán)合同管理理發(fā)貨單處處理發(fā)字管理理應(yīng)收帳款款分析如何防止止呆帳、、死帳發(fā)發(fā)生有問(wèn)題退退款處理理客訴處理理售后服務(wù)務(wù)銷售與收收款流程程圖合同資信控制發(fā)貨單倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸財(cái)務(wù)發(fā)票客戶業(yè)務(wù)員客戶投訴訴處理客戶客訴發(fā)生法務(wù)單位倉(cāng)儲(chǔ)醫(yī)學(xué)單位質(zhì)檢單位營(yíng)業(yè)單位了解情況責(zé)任判定通知客戶記錄退換貨或折讓通知倉(cāng)庫(kù)理賠核審理貨換貨品質(zhì)問(wèn)題責(zé)任判定公司責(zé)任會(huì)簽處理意見(jiàn)是否開(kāi)具發(fā)票票申請(qǐng)單單上二級(jí)主主管批準(zhǔn)準(zhǔn)財(cái)務(wù)開(kāi)具具發(fā)票商務(wù)經(jīng)理理簽收催收貨款款發(fā)票管理理應(yīng)收帳款款帳齡分分析表責(zé)任中心心：大區(qū)辦事處單位：人人民幣千千元年月日假設(shè)全國(guó)國(guó)任務(wù)5000萬(wàn),共共有20名醫(yī)藥藥銷售單單表,則則平均任任務(wù)/MSR:(5000/20)=250萬(wàn)/年MSR.假設(shè)完成成任務(wù)80%以以上部分分提成,100%完成成任務(wù)提提成1500元元,則平平均提成成比例為為:1500/((250萬(wàn)萬(wàn)?12)*20%)=3.6%由于地域域因素,各地任任務(wù)不可可能均勻勻,所以以有必要要對(duì)地區(qū)區(qū)進(jìn)行分分類,采采取不同同的提成成比例(提高高提成比比例或降降低任務(wù)務(wù)完成基基數(shù),eg.80%70%)獎(jiǎng)金計(jì)劃劃的制訂訂怎樣樣計(jì)算提提成比例例+20%+20%+20%-20%-20%-20%平均任務(wù)實(shí)際任務(wù)分配本例中100%以內(nèi)完完成提成成比例實(shí)實(shí)為:3.6%*20%=0.7%獎(jiǎng)懲計(jì)劃劃的制訂訂怎樣樣計(jì)算提提成假設(shè)某MSR全全年任務(wù)務(wù)120萬(wàn),80%以以上部分分提成,提成比比例如下下:任務(wù)完成成%100%120%>120%提成比例例%5%3%2%任務(wù)(萬(wàn)萬(wàn))/每任務(wù)(萬(wàn)萬(wàn))/累實(shí)際完成提成(元80%Y100%提成(C0/第第n月=(當(dāng)月月完成百百分率(Y)-80%)*當(dāng)當(dāng)月任務(wù)務(wù)(T)*5%-(n-1)月累計(jì)計(jì)提成100%<Y120%C=(100%-80%)*T*5%+(Y-100%)*T*3%-(n-1)月累計(jì)提提成Y>120%C=(100%-80%)*T*5%+(120%-100%)*T*3%+(T-120%)*T*2%-(n-1)月月累計(jì)提提成怎樣合理理使用獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲計(jì)劃劃的突破破口從怎樣計(jì)計(jì)算提成成比例舉舉例中可可看出提成比例例實(shí)力為為：任務(wù)務(wù)%100%>100%B/A提成%0.72%A36%(B)5.0從怎樣計(jì)計(jì)算提成成舉例可可看出提提成比例例實(shí)力為為:任務(wù)完成成%100%120%>120%提成比例例%132只有盡可可能多地地超額完完成任務(wù)務(wù),才能能真正多多拿提成成由于采用用累進(jìn)制制,任何何一個(gè)月月少拿的的提成都都可在12月份份補(bǔ)回結(jié)論:零風(fēng)險(xiǎn)--只要要持續(xù)努努力就可可得到回回報(bào)不到全年年結(jié)束絕絕對(duì)不要要放棄!獎(jiǎng)懲計(jì)劃劃的制訂訂認(rèn)真選擇擇經(jīng)銷商商嚴(yán)格通路路管理資信控制制謹(jǐn)慎商業(yè)調(diào)調(diào)貿(mào)調(diào)換貨控制制與發(fā)票管管理同步進(jìn)進(jìn)行定期三方對(duì)對(duì)帳如何防止呆呆帳發(fā)生一次性激勵(lì)勵(lì)回款逐步歸零法法法律程序讓利沖銷貨物平帳有問(wèn)題貨款款處理方法法9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:28:4314:28:4314:2812/31/20222:28:43PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。12月月-2214:28:4314:28Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。14:28:4314:28:4314:28Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:28:4314:28:43December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。31十十二月20222:28:43下午午14:28:4312月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:28下下午午12月月-2214:28December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/3114:28:4314:28:4331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。2:28:43下下午2:28下下午午14:28:4312月月-229、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。14:28:4314:28:4314:2812/31/20222:28:43PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2214:28:4314:28Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。14:28:4314:28:4314:28Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2214:28:4314:28:43December31,202214、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20222:28:43下午14:28:4312月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。十二二月月222:28下下午午12月月-2214:28December31