營銷渠道建議7

河南新鄉(xiāng)2001年營銷管理體系咨詢營銷網(wǎng)絡(luò)建議0今日議程新飛銷售渠道建議競爭對手渠道概覽上海分公司銷售渠道建議浙江分公司銷售渠道建議1競爭對手銷售渠道概覽海爾格力伊萊克斯渠道模式直供零售終端為主批發(fā)為主兼有零售、批發(fā)前提條件產(chǎn)品線長，有規(guī)模效益公司有資金實力市場控制力度強空調(diào)產(chǎn)品對資金的特殊需求兼有零售、批發(fā)優(yōu)點渠道控制力度強信息反饋及時品牌宣傳力度強銷售成本低資金利用率高因地制宜,靈活的采取不同的策略銷售成本相對低缺點銷售成本高,需要大量的人力管理終端市場控制力度難對零售終端的控制難信息反饋難兼有零售、批發(fā)2海爾分銷結(jié)構(gòu)的變化變化原因公司組織結(jié)構(gòu)變化，各地營銷中心整合為工貿(mào)公司1984-19971997逐步建立零售為主的銷售渠道；同時也自然形成了一些銷售大戶開始在二三級城市建設(shè)專賣店海爾的品牌意識和服務(wù)觀念海爾沒有刻意依靠扶植大戶，但在發(fā)展階段依靠大戶迅速鋪貨在二三級及以下地區(qū)建立自己的零售終端網(wǎng)絡(luò)，培養(yǎng)品牌忠誠度充分利用資源，提高效率，工貿(mào)公司分擔集團營銷成本靈活操作，及時反應(yīng)市場變換1998-1999抑制大戶1998年海爾銷售額的急劇增長價格出現(xiàn)混亂，抑制大戶以控制價格同時保護專賣店的發(fā)展，并以專賣店的網(wǎng)絡(luò)取代大戶的網(wǎng)絡(luò)2000-海爾的分銷結(jié)構(gòu)一直圍繞直接的零售終端，并加強對零售終端的控制而變化。3海爾銷售渠道的特點渠道層級渠道層級短，以零售為主的銷售渠道，直接零售的銷售額額約占總銷售額的70％；渠道成員以依靠大商場為零售的主要渠道，通過大商場零售額約占總銷售額的52.2%；通過專賣店控制二三級地區(qū)的零售，同時建立品牌知名度和品牌忠誠度；限制大戶的銷售區(qū)域，抑制大戶的發(fā)展；與經(jīng)銷商的關(guān)系以品牌知名度及銷售現(xiàn)場建設(shè)推動及拉動需求，并未注意保護經(jīng)銷商的利益；價格控制根據(jù)市場需求制定零售價格,倒推出各層級的有限利潤空間,防止串貨和低價傾銷,年終返利成為經(jīng)銷商利潤的主要來源,便于廠家控制.信息反饋通過大量的促銷員及電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)及時收集反饋信息。物流配送尚未建立中轉(zhuǎn)庫的二\三級市場會跟根據(jù)需求定期送貨4海爾的分銷體系海爾批發(fā)專賣店專營店大商場個體家電經(jīng)營者消費者25%10%58%5%4%52.2%1%24.3%17.5%7.5%6%5.8%1%超市1%1%1%3%海爾的分銷體系以零售為主，其中大商場、專賣店和家電個體經(jīng)營者是零售體系中的主力。5格力分銷模式的第一步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端成立區(qū)域銷售公司前，由于各一級經(jīng)銷商內(nèi)耗，格力為了保持他們的經(jīng)營熱情，通常在年底提供“模糊返利”確保他們盈利，但這種政策不可能經(jīng)常使用。成立區(qū)域銷售公司通過資產(chǎn)紐帶把大家的精力都集中在開拓市場上，向市場要利潤保證市場價格的相對壟斷，騰出合理價格空間，根據(jù)各地市場特點進行廣告、促銷等差異性操作格力二級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商一級經(jīng)銷商終端終端終端終端一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等6格力分銷模式的第二步變遷格力經(jīng)銷商經(jīng)銷商區(qū)域銷售公司格力一級經(jīng)銷商終端終端終端終端格力通過增資擴股不斷吸引小的經(jīng)銷商加盟，原則是一縣一家，格力通過稀釋股權(quán)削弱大經(jīng)銷商的影響力，增強的渠道控制力和穩(wěn)定性有的大經(jīng)銷商不滿足于當聯(lián)營公司股東，希望當格力電器的股東格力終端終端終端終端區(qū)域銷售公司格力縣級經(jīng)銷商資料來源：格力原經(jīng)銷商、格力員工等7伊萊克斯北京銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯北京目前是通過兩種渠道來完成銷售任務(wù)的。其中，批發(fā)業(yè)務(wù)占80%，零售業(yè)務(wù)占20%。伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)直供業(yè)務(wù)鑫伊銳消費者20%80%40%中煤秀通國美菜百等其他商家40%翠薇百貨等北辰藍島雙安長安SOGO西單100%郊縣共3萬臺8伊萊克斯天津銷售渠道現(xiàn)狀分析伊萊克斯批發(fā)業(yè)務(wù)廣和工貿(mào)消費者正泰實業(yè)國美其他商家部分天津市場100%唐山三泰家電華聯(lián)勸業(yè)秦皇島64%20%共2.5萬臺9今日議程新飛銷售渠渠道建議競爭對手渠渠道概覽上海分公司司銷售渠道道建議浙江分公司司銷售渠道道建議10新飛渠道整整改總建議議1必須加加強一二級級市場零售售終端的控控制力度，，直接參與與網(wǎng)點管理理，收回品品牌渠道和和連鎖超市市2深度參參與三四級級市場的開開發(fā)11問題回顧：：新飛現(xiàn)行行渠道的五五大主要問問題1渠道適適應(yīng)性不強強2渠道的的可控性不不強3渠道透透明度低4渠道成成員界限不不明5渠道運運行效率低低12問題一：渠渠道適應(yīng)性性不強的解解決方案1分公司司經(jīng)營模式式改變：設(shè)設(shè)立兩個帳帳號2分公司司經(jīng)理充分分授權(quán)：年年初必須作作一個總預(yù)預(yù)算，報總總部批從以下幾個個方面：在總部制定定的供貨價價基礎(chǔ)上，，經(jīng)總部銷銷售管理部部批準分公公司可以上上下浮動1％分公司對樣樣機的折價價處理權(quán)分公司對滯滯銷機型削削價處理的的建議權(quán)市場突發(fā)情情況的處理理：競爭者者降價對策策將總部銷售售管理部批批準后，銷銷售政策的的調(diào)整權(quán)，，如區(qū)域內(nèi)內(nèi)的銷售政政策:扣率率返利，付付款條件廣告促銷等等營銷費用用的支配權(quán)權(quán)業(yè)務(wù)員、促促銷員的直直接考核13問題二：渠渠道可控性性不強解決決方案1、把銷售售獎勵從以以往單純的的銷量考核核變?yōu)橥瑫r時考核銷售售質(zhì)量2、把公司司的銷售政政策直接貫貫徹到零售售終端3、增加新新飛與零售售商溝通渠渠道4、強化對對業(yè)務(wù)員的的過程管理理，要求他他們深度參參與終端建建設(shè)5、堅決打打擊竄貨亂亂價，維護護市場秩序序14問題三：渠渠道透明度度解決方案案1、一一、二級市市場引入第第三方物流流2、三三、四級市市場強化促促銷員、業(yè)業(yè)務(wù)員匯報報制度3、引引入用戶檔檔案卡進行行管理4、通通過反饋折折扣鼓勵零零售商及時時準確提供供信息15問題四：渠渠道成員界界限不明的的處理方案案：設(shè)立特特殊政策、、產(chǎn)品，獲獲取更大的的銷量品牌渠道連鎖超市渠道成員特殊政策特殊產(chǎn)品專業(yè)市場形象百貨商商場一般百貨商商場家電專營店店代理商16問題五：渠渠道運行效效率不高的的解決方案案上海：重點點解決品牌牌渠道、連連鎖超市、、百貨商場場以及網(wǎng)點點開發(fā)不足足等運行方方面的問題題浙江：重點點解決單位位網(wǎng)點銷量量不高的方方法，三四四級市場提提高渠道運運行效率的的方法17上海市場基基本數(shù)據(jù)介介紹常住人口：：1400萬流動人口：：300萬萬區(qū)：17個個（一級市市場）縣：3個（（二級市場場）冰箱市場容容量：99年：38萬；2000年：：42萬冰箱每百戶戶家庭擁有有臺數(shù)：103新飛目前市市場占有率率：5%左左右新飛目前在在上海的零零售終端總總量：52個（截止止到2001年10月底）新飛目前的的代理商：：新蓮和北北翼數(shù)據(jù)來源：：上海統(tǒng)計計年鑒，新新華信分析析18上海市場對對冰箱產(chǎn)品品需求的特特點購買方式所占比例價格承受度度品牌認知度度購買特征資料來源：：新華信市市場調(diào)研新購40%更新40%二次購買買20%中、高中，低中、低高中中實用為主主價格適中中節(jié)能型新婚新房房必須品品注重品牌牌注重造型型一般放置置于客廳廳以冷藏飲飲料招待待客人為為主造型優(yōu)美美：透明明門19上海市場場渠道特特點：超超市和品品牌渠道道非常發(fā)發(fā)達超市：賣得龍龍2，家家樂福4，農(nóng)工工商8，，好又多多40，，樂購7，大潤發(fā)3，聯(lián)華華2，易易初連花花2品牌渠道道：國美：：11家家；永樂樂：10家；華華聯(lián)：6家專業(yè)市場場：上海商商務(wù)中心心新業(yè)態(tài)：伴隨家家居超市市發(fā)展的的家店超超市：如如好美家家百貨商場場：已經(jīng)逐逐步退出出家電的的主銷渠渠道家店專營營店：在市區(qū)區(qū)內(nèi)沒有有，僅僅僅局限在在周邊和和郊縣地地區(qū)20現(xiàn)在上海海渠道分分解圖新飛上海海代理直供65%35%北翼新蓮專業(yè)市場場百貨商場場品牌渠道道超市市內(nèi)郊縣國美永樂吉買盛聯(lián)華農(nóng)工商大潤發(fā)歐尚27%20%10%2個1個1個3個2個5個10個3%5%60%10家零零售終端端區(qū)域品牌牌渠道4家華聯(lián)聯(lián)家店15%20%形象百貨貨一般百貨貨7%20%8%12%代表準備備收回直直接管理理的對象象注家店專營營店一般百貨貨3%4%代表形式式上收回回，但仍仍由代理理商負責責結(jié)算21收回部分分渠道成成員直接接管理后后的上海海渠道分分解圖上海代理直供80%20%品牌渠道形象百貨連鎖超市專業(yè)市場上海市區(qū)上海郊縣35%10%3%32%8%12%一般百貨商場一般百貨商場家店專營店6%6%22新飛的渠渠道改變變必須結(jié)結(jié)合各種種渠道的的發(fā)展方方向代理商百貨商店店品牌渠道道專業(yè)市場場連鎖超市市家電專營營店渠道名稱稱發(fā)展方向向隨著廠家家的深度度參與營營銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的建設(shè)設(shè)，會逐逐步萎縮縮1、專專業(yè)化；；2、、高檔檔化；3、、外包店店面發(fā)展迅速速：國美美年底80家，，3年內(nèi)內(nèi)建到200家家1、會會進一步步發(fā)展；；2、、連鎖鎖化發(fā)展展聯(lián)華：5年內(nèi)建建到6000家家；沃爾爾瑪5年年內(nèi)建到到60家家在一二級級市場受受其他渠渠道的沖沖擊會萎萎縮；在三、四四級市場場會進一一步發(fā)展展23上海的網(wǎng)網(wǎng)點覆蓋蓋面積和和網(wǎng)點數(shù)數(shù)量非常常有限覆蓋率高高的區(qū)所所占面積積比例：：18%覆蓋率低低的區(qū)所所占面積積比例：：27%空白區(qū)所所占面積積比例：：55%現(xiàn)在網(wǎng)點點數(shù)量：：52個個現(xiàn)在業(yè)務(wù)務(wù)員的數(shù)數(shù)量：10個（（其中4名外聘聘業(yè)務(wù)員員）每業(yè)務(wù)員員負責網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)量量的底線線：15個上海最少少應(yīng)該擁擁有的網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)量量：150個待開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)量量：100個24計算上海海應(yīng)該合合理的銷銷量：fullpotential銷售指標標：3萬萬/年已有網(wǎng)點點能夠承承擔的銷銷量：2萬缺口量：：1萬可開發(fā)網(wǎng)網(wǎng)點數(shù)量量：經(jīng)銷銷家電的的超市數(shù)數(shù)量，未未進入的的百貨商商場25對于連鎖鎖超市的的見解：：提高進進店率上海可以以進入的的連鎖超超市有80家左左右，目目前已經(jīng)經(jīng)進入的的有9個個全國性連連鎖超市市（家樂樂福，賣賣德龍））建議新新飛總部部統(tǒng)一談?wù)勁校址止静俨僮鲄^(qū)域性連連鎖超市市由各分分公司策策劃和操操作區(qū)域控制制：設(shè)立立超市專專供產(chǎn)品品，進入入超市的的產(chǎn)品只只能在各各超市內(nèi)內(nèi)銷售，，不能竄竄貨到其其他渠道道26據(jù)保守估估計，每每多進一一個超市市，將給給上海帶帶來每年年300臺的銷銷量計算方法法一：新飛現(xiàn)有有超市數(shù)數(shù)量：28個2001年1-8月產(chǎn)產(chǎn)生銷量量：10987臺平均每個個超市每每個月完完成銷量量：50臺平均每個個網(wǎng)點每每年完成成銷量：：600臺計算方法法二：新飛利用用超市的的效率是是：1.45行業(yè)平均均利用超超市的效效率是：：1如果新進進入的超超市按照照行業(yè)的的平均數(shù)數(shù)據(jù)計算算新飛的起起步銷量量是：600*1/1.45=413臺計算方法法三：新飛每配配備一名名促銷員員的底線線是完成成每月銷銷量：25臺每年每位位促銷員員完成的的底線是是：25*12=300臺27計算方法法四：從從線形回回歸圖上上看28從超市投投入產(chǎn)出出比分析析得出：：必須投投放單臺臺毛利為為147元以上上的產(chǎn)品品才能獲獲利注：固定返利利2%按每店店每年300臺銷量估算算，超市進貨貨價按照單臺臺1700元元估算臺階返利按40個店每年年銷售額2000萬的1.5%計算算舉例：以“好好又多”超市市單店為例資料來源：超超市推進部29品牌渠道和超超市的定價：：目標成本法法定價（倒推推法）30對于品牌渠道道（國美）的的見解總部統(tǒng)一談判判，各地分公公司操作買段產(chǎn)品經(jīng)營營：為國美特特制B2B產(chǎn)產(chǎn)品在定價中必須須預(yù)留一部分分空間以防止止國美的“特特殊要求”建議對策：國美要求1保證國美美贏利：8%以上2保證在國國美經(jīng)銷的產(chǎn)產(chǎn)品在市場上上是最低的價價格：比其他他商家低2%3半個月以以上的信用帳帳期4特價機的的價格由國美美自行決定5其他費用用視情況而定定：贊助費，，電慶費，節(jié)節(jié)日費等31國美投入產(chǎn)出出比分析：大大投入，大產(chǎn)產(chǎn)出計算方法：某某種渠道的產(chǎn)產(chǎn)品銷售總量量/某種業(yè)態(tài)態(tài)店鋪總量投入：10%點以上銷量產(chǎn)出：40894/69*3.7/2.19*68=6.8萬臺臺銷售額產(chǎn)出6.8*1700=1.16億如果按照投入入3種特價機機型計算：每每種機型應(yīng)該該承擔的銷量量是2萬臺以以上，承擔的的銷售額是3千萬以上注：按每臺零零售平均價格格1700元元計算銷售額額產(chǎn)出32對于百貨商場場的一些見解解：主抓形象象百貨商場注：可以考慮慮直接管理的的形象百貨店店有：新世界界，浦東百貨貨，上海六百百，第一八百百伴等33對于上海代理理商見解1不不應(yīng)該繼續(xù)續(xù)在市區(qū)內(nèi)開開代理商代理商應(yīng)該負負責周邊地區(qū)區(qū)和二級縣城城市：如寶山山和崇明嚴格劃分代理理商的經(jīng)銷區(qū)區(qū)域，防止竄竄貨為了避免銷量量的波動，應(yīng)應(yīng)該采取逐步步過渡的“軟軟著陸”，分分階段的收回回原來屬于代代理商輻射的的網(wǎng)點34渠道改革后，，可能帶來的的問題產(chǎn)品組合不夠夠全，研發(fā)部部門和生產(chǎn)部部門能否及時時提供適合特特殊渠道要求求的產(chǎn)品對分公司經(jīng)理理和業(yè)務(wù)員的的各方面要求求都在提高，，能否充分配配合和貫徹總總部的意圖配送能力能否否跟上過渡期會引起起震蕩，銷量量可能會受到到影響超市的付款問問題被“摘牌”的的產(chǎn)品如何處處理35從新飛各種渠渠道成員分銷銷效率分析可可以看出：新新飛渠道的利利用效率改善善資料來源：新新飛市場部，，財經(jīng)月刊，，新華信分析析36三年后，渠道道發(fā)展后預(yù)計計的上海渠道道分解圖37上海渠道整改改建議匯總38今日議程新飛銷售渠道道建議競爭對手渠道道概覽上海分公司銷銷售渠道建議議浙江分公司銷銷售渠道建議議39浙江的市場概概況反映該省省的網(wǎng)點分布布已基本做到到“一縣一點點”，銷售主主要在三四級級市場實現(xiàn)，，主渠道是個個體戶88個縣11個地級市市省會三四級市場88個二級市場35個一級市場5個個體戶94個專業(yè)市場21個百貨13個三四級市場29058臺臺二級市場10522臺臺一級市場1678臺40從數(shù)學模型可可以看出：浙浙江省網(wǎng)點效效率低于全國國的平均水平平全國平均銷量量線：3998全國平均網(wǎng)點點數(shù)：108河南山東河北四川貴州江蘇湖南浙江遼寧新疆線性回歸線上海云南山西江西41浙江與與遼寧寧銷售售情況況的對對比反反映出出浙江江還有有很大大的潛潛力網(wǎng)點數(shù)數(shù)量渠道效效率渠道效效率銷量網(wǎng)點數(shù)數(shù)量銷量53358301827922一級市市場1678883305822037635三四級級市場場29058353004572056145二級市市場10522浙江市市場遼寧市市場12832258059216102合計4125842浙江一一二級級市場場網(wǎng)點點投入入產(chǎn)出出分析析舉例：：杭州州百貨貨大樓樓銷量：：2001年1-9月880臺平均銷銷售價價格：：1400/臺臺新飛供供貨價價格：：6%扣43浙江三三四級級市場場網(wǎng)點點投入入產(chǎn)出出分析析舉例：：海寧寧大廈廈銷量：：2001年1-9月400臺平均銷銷售價價格：：1500/臺臺新飛供供給國國大價價格：：8.5%扣，，為便便于比比較特特把扣扣點差差異算算入總總費用用44通過下下列投投入產(chǎn)產(chǎn)出比比較分分析，，我們們可以以看到到一二二級市市場網(wǎng)網(wǎng)點的的進入入和營營運成成本都都很高高，應(yīng)應(yīng)該有有選擇擇進入入，而而同樣樣的投投入放放到三三四級級市場場的強強勢網(wǎng)網(wǎng)點，，可以以在保保證占占有率率的同同時獲獲取一一定利利潤0%20%40%60%80%100%一二級級市場場三四級級市場場成本成本費用費用純利從左圖圖可以以看到到浙江江一二二級市市場新新飛難難以獲獲取利利潤建議浙浙江一一二級級市場場保留留少量量終端端，不不要過過分追追求一一二級級市場場的占占有率率考慮到到浙江江地區(qū)區(qū)三四四級市市場的的銷售售渠道道在近近三五五年內(nèi)內(nèi)不會會有根根本變變化，，以及及新飛飛產(chǎn)品品的知知名度度、成成本、、產(chǎn)品品線等等，建建議把把主要要精力力放在在三四四級市市場的的開發(fā)發(fā)和維維護上上45浙江地地區(qū)三三四級級市場場存在在的主主要問問題和和相應(yīng)應(yīng)對策策一縣一一點的的做法法在某某些區(qū)區(qū)域已已經(jīng)不不適應(yīng)應(yīng)原有網(wǎng)網(wǎng)點在在當?shù)氐厥袌鰣龅匚晃幌陆到翟芯W(wǎng)網(wǎng)點不不再主主推新新飛不能有有效輻輻射周周邊的的鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)需要增增加一一兩個個網(wǎng)點點，同同時加加強渠渠道管管理供給他他們不不同型型號產(chǎn)產(chǎn)品劃分不不同區(qū)區(qū)域：：如縣縣城和和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)分開開業(yè)務(wù)員員協(xié)調(diào)調(diào)和監(jiān)監(jiān)督某些網(wǎng)網(wǎng)點名名存實實亡竄貨亂亂價造造成新飛和和代理理商疏疏于管管理沒有經(jīng)經(jīng)營新新飛產(chǎn)產(chǎn)品的的積極極性填補這這些空空白點點堅決打打擊竄竄貨亂亂價，，維護護市場場秩序序撤換或或增加加業(yè)務(wù)務(wù)員、、代理理商如果網(wǎng)網(wǎng)點很很重要要，又又沒有有合適適代理理商考考慮直直供多角度度激勵勵經(jīng)營營者（（詳見見后面面說明明）終端管管理薄薄弱業(yè)務(wù)員員拜訪訪頻率率不足足廣告促促銷支支持不不到位位新飛與與終端端缺乏乏溝通通渠道道深度參參與終終端建建設(shè)，，直接接貫徹徹廠家家政策策詳見后后面說說明問題題對策策46提高三三四級級市場場終端端銷售售效率率的關(guān)關(guān)鍵在在于激激勵網(wǎng)網(wǎng)點經(jīng)經(jīng)營者者保利潤潤保銷量量合理產(chǎn)產(chǎn)品組組合：：經(jīng)營營新飛飛產(chǎn)品品的平平均毛毛利(含差差價返返利)不低低于主主要競競爭者者恰當?shù)牡氖袌鰣龆▋r價：同同等容容量，，比合合資品品牌或或海爾爾容聲聲低100-200元，，比國國內(nèi)其其他品品牌高高50-100元個體戶戶/轉(zhuǎn)制后后百貨貨店套牢資資金和精力力在淡季季給予予零售售商連連環(huán)進進貨優(yōu)優(yōu)惠，，如果果不按按合同同穩(wěn)定定進貨貨，就就不能能享受受前一一期進進貨的的優(yōu)惠惠47代理理商商、、直直供供零零售售商商的的激激勵勵方方式式：：現(xiàn)現(xiàn)階階段段主主要要考考核核是是數(shù)數(shù)量量指指標標，，以以后后要要進進一一步步向向銷銷售售質(zhì)質(zhì)量量指指標標傾傾斜斜把把現(xiàn)現(xiàn)在在的的供供貨貨價價格格和和各各種種優(yōu)優(yōu)惠惠補補償償重重新新包包裝裝為為以以下下的的折折扣扣：：最高折扣1%1%折扣項目淡季折扣反饋折扣考核內(nèi)容淡季按合同連續(xù)穩(wěn)定進貨就可以享受市場信息、競爭對手的動態(tài)，銷售預(yù)測，用戶檔案卡的回收，要貨準確率達80%以上發(fā)放時間一個月內(nèi)季度發(fā)放對象零售商1%表現(xiàn)折扣是否嚴格按約定的市場規(guī)則執(zhí)行年終代零售商1.5%臺階折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定年終代/直8%進貨折扣根據(jù)與新飛的協(xié)議規(guī)定進貨時代/直0.5%現(xiàn)金折扣現(xiàn)金進貨進貨時代/直0.5%批量折扣從總部整車提貨進貨時代/直48深度度參參與與，，把把廠廠家家政政策策和和激激勵勵直直接接貫貫徹徹到到終終端端，，爭爭取取成成為為三三四四級級市市場場強強勢勢終終端端的的主主推推產(chǎn)產(chǎn)品品促銷員的配備打好三大戰(zhàn)役堅決打擊竄貨亂價業(yè)務(wù)員的拜訪建立溝通渠道原則則上上每每個個縣縣都都應(yīng)應(yīng)該該有有一一個個促促銷銷員員促銷銷員員在在一一定定程程度度上上也也能能起起廠廠家家代代表表的的作作用用，，在在三三四四級級市市場場尤尤為為突突出出根據(jù)據(jù)測測算算，，一一般般情情況況下下聘聘請請促促銷銷員員的的產(chǎn)產(chǎn)出出要要高高于于投投入入春節(jié)節(jié)、、五五一一、、國國慶慶是是目目前前最最長長的的假假期期，，也也是是消消費費最最旺旺盛盛和和影影響響最最廣廣的的時時候候，，此此時時一一定定要要有有相相應(yīng)應(yīng)的的活活動動，，某某些些沒沒有有促促銷銷員員的的網(wǎng)網(wǎng)點點應(yīng)應(yīng)該該臨臨時時聘聘請請要有有不不惜惜短短期期內(nèi)內(nèi)銷銷量量下下降降的的決決心心，，否否則則容容聲聲冰冰箱箱在在浙浙江江市市場場占占有有率率從從20%以以上上掉掉到到10%的的慘慘痛痛教教訓(xùn)訓(xùn)還還會會在在新新飛飛身身上上重重演演，，詳詳見見物物流流和和價價格格管管理理規(guī)規(guī)定定新飛飛業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員是是溝溝通通廠廠家家和和商商家家的的橋橋梁梁，，最最低低的的拜拜訪訪頻頻率率是是每每兩兩周周一一次次，，廠廠家家的的新新銷銷售售政政策策和和對對手手的的重重大大市市場場行行為為應(yīng)應(yīng)該該及及時時電電話話溝溝通通加強對對業(yè)務(wù)務(wù)員的的過程程管理理，加加大激激勵和和考核核、淘淘汰的的力度度總部和和省公公司設(shè)設(shè)置免免費電電話和和公開開郵箱箱隨時時接受受投訴訴每年兩兩次召召集代代理商商和主主要零零售商商會議議，選選擇在在年終終和旺旺季到到來前前年終邀邀請優(yōu)優(yōu)秀的的代理理商和和零售售商到到總部部考察察49通過分分析浙浙江三三四級級市場場的兩兩個較較有代代表性性的終終端———都都是新新飛在在當?shù)氐氐莫毆毤伊懔闶凵躺?，比比較壓壓縮促促銷員員前后后銷量量的變變化，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)得不不償失失2000.12001.1銷售量量53臺臺銷售量量21臺臺喪失銷銷售量量32臺臺喪失利利潤2240元元節(jié)省促促銷員員費用880元富陽八八百興興促銷員員費用用880=底薪薪400（（含5臺銷銷量））+提提成10*48喪失利利潤3200=喪失失銷量量32*70蕭山二二輕促銷員員費用用830=底薪薪400+提成成10*43喪失利利潤2500=喪失失銷量量25*702000.12001.1銷售量量48臺臺銷售量量23臺臺喪失銷銷售量量25臺臺節(jié)省促促銷員員費用830元喪失利利潤1750元元50我們建建議不不僅每每縣應(yīng)應(yīng)該有有一個個促銷銷員，，而且且應(yīng)適適當調(diào)調(diào)低保保底薪薪的數(shù)數(shù)量為為10臺，，對不不同品品種實實施差差異化化的提提成獎獎勵元下圖反反映聘聘請促促銷員員增加加銷售售臺數(shù)數(shù)為新飛飛帶來來的相相應(yīng)利利潤從左圖圖可以以發(fā)現(xiàn)現(xiàn)只要要聘請請的促促銷員員能讓讓每月月銷量量增加加6臺臺以上上，對對新飛飛來說說就是是合算算的綜合考考慮新新飛的的收益益和促促銷員員的積積極性性，建建議把把底薪薪要求求的數(shù)數(shù)量從從15臺調(diào)調(diào)到10臺臺考慮到到市場場競爭爭的需需要，，在浙浙江地地區(qū)如如果要要保持持促銷銷員隊隊伍的的相對對穩(wěn)定定，收收入水水平應(yīng)應(yīng)是一級：：1200二二級級：1000三三級級：800考慮到到這樣樣情況況，按按月均均銷售售30-50臺臺算，，平均均每臺臺提成成應(yīng)有有20元左左右，，建議議根據(jù)據(jù)容積積大小小分15、、20、25、、30四檔檔新飛底底薪線線51物流政政策市場信信譽金金抵押押代理商商3萬萬如果違違規(guī)被被扣，，需要要補充充回原原值竄貨處處罰發(fā)現(xiàn)代代理商商有跨跨區(qū)銷銷售行行為，，處以以一萬萬元/次罰罰款，，從市市場信信譽金金中扣扣除，，第三三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取取消經(jīng)經(jīng)銷資資格竄貨部部分不不計入入有效效銷售售，取取消這這部分分的一一切折折扣獎獎勵竄貨部部分的的銷量量計入入被竄竄貨區(qū)區(qū)域代代理商商的業(yè)業(yè)績對竄貨貨行為為處理理通告告各代代理商商用戶檔檔案卡卡52一舉四四得的的用戶戶檔案案卡用戶檔案卡卡代理商商零售商商用戶根據(jù)有有效的的用戶戶檔案案卡數(shù)數(shù)量來來計算算代理理商享享受的的各種種返利利，控控制竄竄貨每張卡卡15元的的反饋饋折扣扣直接接發(fā)放放到終終端在用戶戶購機機時由由零售售商代代填準確掌掌握貨貨物的的流向向，便便于用用戶的的開發(fā)發(fā)對用戶戶進行行各種種方式式回訪訪，提提高用用戶滿滿意度度，防防止作作弊53價格政政策價格制制定同一時時期實實行統(tǒng)統(tǒng)一的的出廠廠價格格，并并且規(guī)規(guī)定上上下浮浮動的的價格格空間間價格公公布提前10-20天公公布出出廠價價格的的變化化當天以以傳真真和電電話方方式通通知代代理商商和直直供零零售商商價格保保護從價格格調(diào)整整之日日起追追溯45天天內(nèi)的的進貨貨可以以享受受價差差補償償，此此舉希希望能能加快快滯銷銷機處處理價格維維護發(fā)現(xiàn)經(jīng)經(jīng)銷商商以低低于限限價銷銷售，，處以以一萬萬元/次罰罰款，，從市市場信信譽金金中扣扣除，，第三三次發(fā)發(fā)現(xiàn)取取消經(jīng)經(jīng)銷資資格低價部部分不不計入入有效效銷售售，取取消這這部分分的一一切折折扣獎獎勵對違規(guī)規(guī)行為為處理理通告告各代代理商商54新飛與與代理理商和和零售售商簽簽定三三方協(xié)協(xié)議，，進一一步規(guī)規(guī)范銷銷售工工作銷售統(tǒng)統(tǒng)計每月10號號前如如實填填寫《《新飛飛銷售售統(tǒng)計計表》》，向向區(qū)域域辦事事處上上報上上月的的銷售售情況況。如如表中中數(shù)字字有作作假現(xiàn)現(xiàn)象，，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)后假假一罰罰十（（按作作假量量10倍從從銷售售獎勵勵中扣扣除））銷售預(yù)預(yù)測每月一一次按按新飛飛提供供的統(tǒng)統(tǒng)一格格式填填寫并并上交交《銷銷售預(yù)預(yù)測表表》市場調(diào)調(diào)查每月兩兩次按按新飛飛提供供的統(tǒng)統(tǒng)一格格式填填寫并并上交交《市市場調(diào)調(diào)查表表》要貨計計劃每周一一次，，準確確率達達到70%實施保保障1%的的反饋饋折扣扣55浙江市市場建建議匯匯總1、主主抓能能產(chǎn)生生利潤潤的三三四級級市場場2、不限于于一縣一點點，搶占強強勢終端3、深度參參與終端建建設(shè)，直接接把銷售政政策貫徹給給零售商4、轉(zhuǎn)變以以往對代理理商和零售售商單純考考核銷售量量，強調(diào)銷銷售質(zhì)量4、充分發(fā)發(fā)揮促銷員員作用，提提高單位網(wǎng)網(wǎng)點效率4、強化業(yè)業(yè)務(wù)員的過過程管理，，規(guī)范終端端的銷售工工作7、堅決打打擊竄貨亂亂價行為569、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。14:10:4714:10:4714:1012/31/20222:10:47PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2214:10:4714:10Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。14:10:4714:10:4714:10Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2214:10:4714:10:47December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20222:10:47下下午午14:10:4712月月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月222:10下下午12月-2214:10December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3114:10:4714:10:4731December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。2:10:47下下午午2:10下下午午14:10:4712月月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,2022