讓品牌的力量作用于銷售終端

讓品牌的力量作用于銷售終端市場資源部一、終端的定義終端,是商品價(jià)值向使用價(jià)值轉(zhuǎn)換的最后環(huán)節(jié)。終端在市場資源配置中的核心地位關(guān)于終端和店長二、終端在營銷活動中的意義終端在市場資源配置中的核心地位行銷推廣銷售部門產(chǎn)品開發(fā)營銷策略推廣方案消費(fèi)者通過廣告運(yùn)動對消費(fèi)市場形成拉力通過對銷售政策的執(zhí)行促使商家形成推力企業(yè)終端三、終端對于品牌、產(chǎn)品推廣意義終端在市場資源配置中的核心地位終端的靈魂——店長一、店長是營銷戰(zhàn)略終端策略最終執(zhí)行的指揮者.

二、店長是品牌、產(chǎn)品推廣終端手段最終表達(dá)的調(diào)控者.一個(gè)企業(yè)、一個(gè)品牌的好壞.要看營銷.營銷的好壞.要看銷售.銷售的好壞.要看終端.終端的好壞.要看店長.小結(jié)有關(guān)品牌的獨(dú)特看法品牌是一種錯綜復(fù)雜的象征。它是品牌屬性、名稱、包裝、價(jià)格、歷史、信譽(yù)，廣告方式的無形總稱。消費(fèi)者通過對產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)，也可形成對品牌獨(dú)特的定義。產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西；品牌是消費(fèi)者所購買的東西。產(chǎn)品可以被競爭者模仿，但品牌則是獨(dú)一無二的，產(chǎn)品極易迅速過時(shí)落伍，但成功的品牌卻能持久不衰。品牌常識

弄請什么是品牌，了解品牌管理的一般常識。今年可以說是聯(lián)邦品牌升級年，所以，品牌常識了解，品牌意識培養(yǎng)對于終端的直接操作人員是很有意義的。產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西而品牌是消費(fèi)者購買的東西消費(fèi)者擁有品牌！什么是產(chǎn)品，什么是品牌？產(chǎn)品對產(chǎn)品功能的使用經(jīng)驗(yàn)－有形的、摸得著、感覺得到、看得見－有外在屬性，有風(fēng)格、式樣、特性、價(jià)格－滿足消費(fèi)者對其功效和價(jià)值的期望－但這些只是產(chǎn)品特點(diǎn)品牌對產(chǎn)品的全方位體驗(yàn)－個(gè)性－可貴－信任－信心－朋友－定位－共享的經(jīng)驗(yàn)定義產(chǎn)品和品牌每個(gè)品牌中都一定有個(gè)產(chǎn)品但不是所有產(chǎn)品都可成為品牌品牌就是消費(fèi)者對某產(chǎn)品感受的總和產(chǎn)品＝品牌售價(jià)較高、獲利豐可以使產(chǎn)品在同類品中占據(jù)主導(dǎo)地位更大彈性對抗競爭者的活動，如功能的改善、低價(jià)、戰(zhàn)術(shù)促銷等占有率比較穩(wěn)定通路的杠桿效應(yīng)使產(chǎn)品線延伸更容易

品牌是一個(gè)企業(yè)最強(qiáng)大的資產(chǎn)！強(qiáng)勢品牌的好處在發(fā)展20年來聯(lián)邦一直以極高的品牌美譽(yù)度成長在中國市場，早已成為了中國原創(chuàng)家具產(chǎn)品的代言者．20年積累了豐富的品牌資源：品牌美譽(yù)中產(chǎn)生活家居品位我們已經(jīng)具備了去抓住人們在追求“中產(chǎn)生活家居品位”過程中形成商機(jī)的品牌基礎(chǔ)。關(guān)鍵是如何完成品牌提升，使之成為更大的市場拉動力。能夠滿足高科技的大型開發(fā)生產(chǎn)基地國際化眼光多元化選擇我們的強(qiáng)大開發(fā)和生產(chǎn)能力，就能將這一即將到來的消費(fèi)趨向挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化成巨大的商機(jī)。關(guān)鍵是用什么思想去指導(dǎo)產(chǎn)品開發(fā)，用什么理念去進(jìn)行產(chǎn)品包裝？有能力滿足消費(fèi)市場在發(fā)展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)繼續(xù)擴(kuò)張：全國1000多家銷售終端。已經(jīng)形成了強(qiáng)大的市場網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。在發(fā)展網(wǎng)絡(luò)遍及國外80余個(gè)國家和地區(qū)、300多個(gè)城市企業(yè)實(shí)力不斷壯大：建設(shè)中的聯(lián)邦創(chuàng)新工業(yè)園，將會聯(lián)邦的研發(fā)和生產(chǎn)能力提到一個(gè)前所未有的高度。強(qiáng)大的的營銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)優(yōu)勢勢市場占占位先先行營銷策策略跟跟進(jìn)終端銷銷售制制勝獲得主主動把握機(jī)機(jī)會贏得市市場充分發(fā)發(fā)揮網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)資資源優(yōu)優(yōu)勢，，就會會有相相對把把握擴(kuò)擴(kuò)大競競爭優(yōu)優(yōu)勢。。關(guān)鍵鍵是如如何運(yùn)運(yùn)用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的概念念推廣廣作用用，如如何提提高單單店的的銷售售力度度？客觀上上奠定定了聯(lián)聯(lián)邦在在競爭爭中領(lǐng)領(lǐng)先的的優(yōu)勢勢在發(fā)展展市場的的變化化的發(fā)展展與同步向向前站到了了一個(gè)個(gè)全新新的起起點(diǎn)采取一一些新新的措措施向向目標(biāo)標(biāo)靠近近在新的的起點(diǎn)點(diǎn)，我我們積積極自自我調(diào)調(diào)整：：在集團(tuán)團(tuán)部門門設(shè)置置調(diào)整整中設(shè)設(shè)立了了集團(tuán)團(tuán)市場場資源源部其核心心任務(wù)務(wù)是：：全力力開發(fā)發(fā)利用用集團(tuán)團(tuán)固有有的和和集團(tuán)團(tuán)外圍圍的以以及可可以利利用的的相關(guān)關(guān)各類類社會會資源源，用用以服服務(wù)集集團(tuán)各各個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)版版塊的的市場場運(yùn)作作。確確保集集團(tuán)的的市場場運(yùn)作作隊(duì)伍伍專門門化，，運(yùn)作作手段段專業(yè)業(yè)化，，市場場風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)防范范預(yù)案案化。。這一部部門的的組建建將對對集團(tuán)團(tuán)參與與日趨趨慘烈烈的市市場競競爭提提供有有力的的保障障。總之，，該部部門力力求將將一切切可利利用市市場資資源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換成成為可可見的的市場場拉動動力。。這一舉舉措為為即將將推出出的戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)想，，提供供了人人力資資源和和運(yùn)作作模式式準(zhǔn)備備。在新的的起點(diǎn)點(diǎn)，我我們謀謀求全全面品品牌提提升：：集團(tuán)市市場資資源部部成立立的第第一件件事就就是對對集團(tuán)團(tuán)品牌牌資源源進(jìn)行行梳理理，并并啟動動全面面提升升計(jì)劃劃1、我我們認(rèn)認(rèn)為:聯(lián)邦邦品牌牌在20年年的經(jīng)經(jīng)營中中，有有了極極高的的品牌牌美譽(yù)度度，但客客觀的的說,在全全國范范圍內(nèi)內(nèi)品牌牌知名度度還不夠夠理想想。2、隨隨著聯(lián)聯(lián)邦集集團(tuán)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)涉涉及多多元化化進(jìn)程程的加加快，，品牌牌結(jié)構(gòu)構(gòu)梳理理還未未及時(shí)時(shí)跟上上，品品牌個(gè)個(gè)性化化印象象應(yīng)該該在日日漸繁繁雜的的市場場環(huán)境境中變變得更更加清清晰。。一旦梳梳理清清楚，，聯(lián)邦邦品牌牌在集集團(tuán)各各個(gè)業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)領(lǐng)域的的銷售售促進(jìn)進(jìn)作用用，通通過推推廣得得以全全面提提升，，聯(lián)邦邦的品品牌資資源優(yōu)優(yōu)勢將將在銷銷售終終端做做出出出色的的表現(xiàn)現(xiàn)。這一舉舉措為為即將將推出出的戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)想，，提供供了品品牌資資源高高效運(yùn)運(yùn)用的的準(zhǔn)備備。在新的的起點(diǎn)點(diǎn)，我我們?nèi)鎰觿訂T決決勝終終端：：截止04年年聯(lián)邦邦家私私在國國內(nèi)銷銷售終終端已已達(dá)1000多多家；；05年年開始始，我我們計(jì)計(jì)劃把把數(shù)量量優(yōu)勢勢通過過“精精細(xì)化化工程程”轉(zhuǎn)換為為強(qiáng)勢勢競爭爭優(yōu)勢勢。1、對對所有有終端端逐步步實(shí)現(xiàn)現(xiàn)“硬硬件建建設(shè)精精心化化”、、“軟軟件建建設(shè)深深入化化”。。提高高單店店銷售售量。。2、大大力支支持開開建主主題旗旗艦店店，提提高當(dāng)當(dāng)?shù)亟?jīng)經(jīng)銷商商的區(qū)區(qū)域綜綜合競競爭實(shí)實(shí)力。。這一舉舉措為為即將將推出出的戰(zhàn)戰(zhàn)略構(gòu)構(gòu)想，，提供供日益益強(qiáng)大大的市市場運(yùn)運(yùn)作平平臺。。一個(gè)專專業(yè)的的部門門采用用一種種合理理的模模式憑借豐豐富的的品牌牌資源源一個(gè)沿沿襲聯(lián)聯(lián)邦一一貫精精神核核心的的關(guān)于于聯(lián)邦邦家私私的市市場戰(zhàn)戰(zhàn)略思思考應(yīng)應(yīng)運(yùn)而而生以優(yōu)質(zhì)質(zhì)強(qiáng)大大的市市場網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)為為支撐撐在國內(nèi)內(nèi)要過過上““中產(chǎn)產(chǎn)階層層”的的生活活，需要家家庭中中夫妻妻雙方方月收收入初級進(jìn)進(jìn)入中中產(chǎn)者者家庭庭：達(dá)達(dá)10000元元中等的的中產(chǎn)產(chǎn)者家家庭：：達(dá)20000元，，高級的的中產(chǎn)產(chǎn)者家家庭：：達(dá)40000元左左右。。誰在過過中產(chǎn)產(chǎn)生活活？來源：：《中中華工工商時(shí)時(shí)報(bào)》》瞄準(zhǔn)一一片市市場：：中產(chǎn)階階層相相對于于其他他階層層來說說，收收入穩(wěn)穩(wěn)定，，薪金金豐厚厚，是是一個(gè)個(gè)社會會的支支柱性性消費(fèi)費(fèi)群體體。對對于未未來國國內(nèi)中中產(chǎn)階階層的的構(gòu)成成，一一些對對國內(nèi)內(nèi)中產(chǎn)產(chǎn)階層層形成成和發(fā)發(fā)展進(jìn)進(jìn)行專專門研研究的的經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)家家和社社會學(xué)學(xué)家曾曾作過過明確確的分分析和和判斷斷，認(rèn)認(rèn)為有有五類類人將將會成成為中中國新新興中中產(chǎn)階階層的的代表表。即:1)科科技開開發(fā)型型企業(yè)業(yè)家、、2)國國外駐駐華企企業(yè)的的中方方管理理人員員、3)國國有金金融行行業(yè)中中的中中高層層管理理人員員、4)各各類專專業(yè)技技術(shù)人人員尤尤其是是就職職于中中介機(jī)機(jī)構(gòu)的的專業(yè)業(yè)技術(shù)人人員、、5)現(xiàn)現(xiàn)在個(gè)個(gè)體私私營企企業(yè)家家中的的一部部分。。誰會過過上中中產(chǎn)生生活？？瞄準(zhǔn)一一片市市場：：市場有有多大大？就目前前而言言，國國內(nèi)中中產(chǎn)階階層還還沒有有完全全形成成一個(gè)個(gè)實(shí)力力群體體。但但近年年來，，國內(nèi)內(nèi)中產(chǎn)產(chǎn)階層層的人人口比比例在在沿海海開放放城市市和經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)地地區(qū)正正在迅迅速增增加，，特別別是20世世紀(jì)70年年代以以后出出生的的接受受過良良好教教育的的一代代，正正在源源源不不斷地地匯入入到這這個(gè)階階層中中來。。所以以有許許多經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)家斷斷言，，再過過一二二十年年，在在國內(nèi)內(nèi)大都都市里里和沿沿海發(fā)發(fā)達(dá)地地區(qū)，，如北北京、、上海海、廣廣州、、深圳圳這樣樣經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展展較快快的大大城市市里中中產(chǎn)階階層將將呈幾幾何級級數(shù)增增長，，成為為不可可忽視視的社社會主主流群群體。。同時(shí)時(shí)，國國內(nèi)中中產(chǎn)階階層的的崛起起也將將構(gòu)成成整個(gè)個(gè)社會會最大大財(cái)富富的來來源和和基礎(chǔ)礎(chǔ)。瞄準(zhǔn)一一片市市場：：試想，，未來來5年年內(nèi)，，2億億““中產(chǎn)產(chǎn)階層層”消消費(fèi)的的榜樣樣作用用將帶帶動多多大的的市場場空間間。如果等等到國國內(nèi)““中產(chǎn)產(chǎn)階層層”完完全形形成一一個(gè)實(shí)實(shí)力群群體的的時(shí)候候，““中產(chǎn)產(chǎn)”概概念對對市場場推廣廣將會會失去去誘惑惑！顯顯然這這一概概念的的超前前推廣廣很有有必要要，可可以說說是迫迫在眉眉睫！！瞄準(zhǔn)一一片市市場：：占位一一份先先機(jī)：：從05年開開始我我們將將全面面系統(tǒng)統(tǒng)的在在全國國推廣廣“聯(lián)聯(lián)邦中中產(chǎn)家家居生生活””概念念。搶先概概念占占位，，贏得得市場場主動動權(quán)。。和中國國經(jīng)濟(jì)濟(jì)發(fā)展展戰(zhàn)略略“三三步走走”的的第三三個(gè)追追求目目標(biāo)同同步，，繼續(xù)續(xù)走出出自己己的精精彩??！聯(lián)邦品品牌未未來20年年的市市場戰(zhàn)戰(zhàn)略方方向：：始終堅(jiān)堅(jiān)持以以為自自己的的顧客客創(chuàng)造造為己任任。在在全面面建設(shè)設(shè)小康康社會會的現(xiàn)現(xiàn)階段段，我我將著著重全全面培培育和和全方方位服服務(wù)““中中產(chǎn)家家居生生活””理念識識別系系統(tǒng)（（MI）規(guī)規(guī)整行為識識別系系統(tǒng)（（BI）規(guī)規(guī)整視覺識識別系系統(tǒng)（（VI）規(guī)規(guī)整整合傳傳播品牌形形象識識別包包括：：聯(lián)邦品品牌形形象理念識識別（（MI）規(guī)范的的理念念系統(tǒng)統(tǒng)是原原動力力，也也是識識別系系統(tǒng)的的基本本精神神所在在，是是屬于于思想想性的的、文文化性性的意意識層層面，，是一一切行行為的的根本本指導(dǎo)導(dǎo)！名稱的的重要要性名稱是是一切切傳播播的自自然基基點(diǎn)是所有有自然然受眾眾第一一接觸觸要素素是所有有自然然傳播播第一一提及及要素素是高度度濃縮縮的自自然傳傳播載載體一個(gè)能能準(zhǔn)確確概括括調(diào)性性的品品牌名名稱可可以大大幅度度的節(jié)節(jié)約傳傳播費(fèi)費(fèi)用、、提高高傳播播效率率，相相反，，就會會增加加大量量的解解釋、、說明明成本本。一一但名名稱表表達(dá)不不完整整或有有歧義義，還還有可可能阻阻截大大量潛潛在顧顧客，，把大大量有有需求求的顧顧客在在門外外。品牌名名稱家具研研發(fā)、、設(shè)計(jì)計(jì)、制制造、、銷售售；家居商商業(yè)經(jīng)經(jīng)營；；設(shè)計(jì)裝裝飾工工程；；國際貿(mào)貿(mào)易．．．．．．．．．（以家家居生生活為為核心心的相相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)領(lǐng)域。。）品牌涉涉及服服務(wù)范范圍原創(chuàng)品牌競競爭力力中國家家居第第一品品牌品牌的的發(fā)展展目標(biāo)標(biāo)高素質(zhì)質(zhì)生活活品牌理理念以家具具生產(chǎn)產(chǎn)銷售售為基基礎(chǔ)，，積極極穩(wěn)妥妥向家家居產(chǎn)產(chǎn)業(yè)多多元發(fā)發(fā)展。。生存和和發(fā)展展策略略各類活活動，，如對對內(nèi)的的組織織機(jī)構(gòu)構(gòu)、人人力資資源開開發(fā)、、管理理制度度及教教育培培訓(xùn)；；對外外的行行銷、、公關(guān)關(guān)等全全程傳傳播推推廣、、是屬屬于行行為識識別形形式，，即BI。。是理理念MI的的思想想體系系的具具體貫貫徹。。行為為識識別別（（BI））1、、統(tǒng)統(tǒng)一一對對內(nèi)內(nèi)的的行行為為識識別別：：從企企業(yè)業(yè)的的管管理理，，到到員員工工的的每每一一處處行行為為，，每每一一個(gè)個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)，，都都是是形形象象的的反反射射，，對對內(nèi)內(nèi)行行為為識識別別的的統(tǒng)統(tǒng)一一，，是是對對外外行行為為統(tǒng)統(tǒng)一一的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)。。2、、統(tǒng)統(tǒng)一一對對外外的的行行為為識識別別：：統(tǒng)一一對對外外的的行行為為識識別別是是為為了了持持續(xù)續(xù)的的、、統(tǒng)統(tǒng)一一的的向向消消費(fèi)費(fèi)者者傳傳達(dá)達(dá)形形象象，，避避免免不不正正確確的的、、有有損損品品牌牌形形象象的的行行為為發(fā)發(fā)生生。。每每一一種種行行為為方方式式，，都都應(yīng)應(yīng)是是為為品品牌牌加加分分，，而而不不是是減減分分，，使使品品牌牌的的加加分分有有不不斷斷累累積積的的可可能能。。3、、以以客客戶戶為為中中心心的的服服務(wù)務(wù)流流程程的的統(tǒng)統(tǒng)一一克服服““自自我我””中中心心主主義義，，通通過過BI規(guī)規(guī)整整，，以以換換位位思思考考的的方方式式，，從從顧顧客客的的需需求求出出發(fā)發(fā)，，規(guī)規(guī)范范整整個(gè)個(gè)服服務(wù)務(wù)流流程程。?；颈灸磕康牡膶I(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)走進(jìn)進(jìn)來來走出出去去行為為識識別別的的中中心心：：專業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)從顧顧客客走走進(jìn)進(jìn)聯(lián)聯(lián)邦邦的的那那一一刻刻，，直直至至走走出出聯(lián)聯(lián)邦邦的的那那一一刻刻，，甚甚至至將將來來的的回回訪訪，，自自始始至至終終都都以以良良好好的的形形象象統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)所所有有行行為為識識別別：：1、、顧顧客客流流程程的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)2、、各各控控制制點(diǎn)點(diǎn)的的設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)3、、員員工工行行為為的的規(guī)規(guī)范范（（禮禮儀儀、、禁禁忌忌等等））4、、靜靜態(tài)態(tài)行行為為識識別別“中中心心””“中中心心””行為為識識別別的的中中心心所有有規(guī)規(guī)章章制制度度的的制制定定，，需需符符合合““服服務(wù)務(wù)流流程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)””的的需需要要，，以以外外向向型型的的眼眼光光，，規(guī)規(guī)范范內(nèi)內(nèi)部部行行為為。。制度度規(guī)規(guī)范范的的總總原原則則：：人性性化化的的規(guī)規(guī)章章制制度度儀表表規(guī)規(guī)范范儀容容規(guī)規(guī)范范儀態(tài)態(tài)規(guī)規(guī)范范著裝裝禮禮儀儀拜訪訪禮禮儀儀聆聽聽禮禮儀儀………店員員行行為為的的規(guī)規(guī)范范，，應(yīng)應(yīng)著著重重于于服服務(wù)務(wù)的的禮禮儀儀上上面面，，以以形形成成良良好好的的統(tǒng)統(tǒng)一一的的對對外外形形象象。。1、、禮禮儀儀規(guī)規(guī)范范，，如：：2、、禮禮儀儀禁禁忌忌：行為為的的規(guī)規(guī)范范１、、激激勵勵、、督督促促性性提提示示設(shè)設(shè)施施２、、環(huán)環(huán)境境氣氣氛氛布布置置３、、員員工工服服飾飾４、、所所有有需需面面對對顧顧客客的的文文件件５、、其其它它主要要包包括括：：促進(jìn)店員員行為遵遵守規(guī)范范的靜態(tài)態(tài)設(shè)施。。靜態(tài)行為為識別以增強(qiáng)服服務(wù)意識識、提高高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量為目目標(biāo)，進(jìn)進(jìn)行行為為控制。。利益控制制程序控制制顧客控制制三位一體體行為控制制模式品牌與公公司架構(gòu)構(gòu)是不需需要必然然聯(lián)系的的。復(fù)雜的品品牌層級級關(guān)系，，不便于于向社會會及消費(fèi)費(fèi)者傳播播。更會會增加大大量的推推廣成本本。注意它已經(jīng)失失去了品品牌標(biāo)識識應(yīng)用規(guī)規(guī)范統(tǒng)一一的最基基本要求求。造成成這一原原因的主主要有兩兩方面：：1、執(zhí)行行人員的的品牌意意識模糊糊，總以以為有什什么“集集團(tuán)品牌牌”和什什么“產(chǎn)產(chǎn)品品牌牌”、““商業(yè)品品牌”等等；總以以為有什什么“總總品牌””和什么么“分品品牌”、、“子品品牌”，，但關(guān)系系又不太太清晰，，到底怎怎么用，，就完全全取決各各執(zhí)行人人員的理理解水平平。2、該標(biāo)標(biāo)識的設(shè)設(shè)計(jì)形式式，已經(jīng)經(jīng)不能滿滿足在應(yīng)應(yīng)用中的的變化需需要。問題在實(shí)際運(yùn)運(yùn)用中，，也存在在著一個(gè)個(gè)范圍界界定的問問題。誰誰該用這這個(gè)標(biāo)識識？誰不不該用這這個(gè)標(biāo)識識？這個(gè)個(gè)標(biāo)識和和其他標(biāo)標(biāo)識的關(guān)關(guān)系怎么么處理？？隨著集集團(tuán)事業(yè)業(yè)領(lǐng)域的的不斷擴(kuò)擴(kuò)張，產(chǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)的不斷斷豐富，，將為日日后的品品牌管理理造成很很大的難難度，客客觀上會會對品牌牌造成應(yīng)應(yīng)用磨損損，管理理不好就就有可能能讓龐雜雜的“分分品牌””、“子子品牌””和產(chǎn)品品包裝名名稱以及及五花八八門的表表現(xiàn)形式式?jīng)_淡我我們還年年輕的““聯(lián)邦””品牌。。問題聯(lián)邦全新新的ＶＩＩ系統(tǒng)，，產(chǎn)生??！視覺形象象的建設(shè)設(shè)與維護(hù)護(hù)、促銷銷物料靈靈活運(yùn)用用口頭交流流溝通準(zhǔn)準(zhǔn)確合理理服務(wù)過程程專業(yè)用用心三、傳播播方式每一位消消費(fèi)者：：看到的聽到的感受到的的所有一切切認(rèn)知到到的關(guān)于于聯(lián)邦的的，一切切識別記記號的總總合，便便形成了了聯(lián)邦的的品牌形形象最后在基本層層面，我我們要達(dá)達(dá)到以下下三個(gè)方方面的目目標(biāo)：同時(shí)，在在商業(yè)層層面，我我們通過過新家居居模式的的推行，，還要在在渠道上上進(jìn)行廣廣泛而深深度的宣宣傳，清清晰的向向銷售商商傳遞聯(lián)聯(lián)邦未來來的商業(yè)業(yè)方向，，更加緊緊密聯(lián)邦邦與各渠渠道商的的關(guān)系。。1、逐步步完成從從“聯(lián)邦邦家私””到“聯(lián)聯(lián)邦家居居”的消消費(fèi)者品品牌印象象的轉(zhuǎn)變變；2、為06年在在“配套套”模式式下的提提升終端端銷售力力，促進(jìn)進(jìn)06年年整體銷銷售額獲獲得較大大增長；；3、進(jìn)一一步提高高聯(lián)邦的的品牌知知名度和和美譽(yù)度度，使聯(lián)聯(lián)邦在消消費(fèi)者心心中的價(jià)價(jià)值感進(jìn)進(jìn)一步增增強(qiáng)；；2006所有推推廣工作作的基本本出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)：1、民用用家居消消費(fèi)市場場商業(yè)終終端，今今年開始始統(tǒng)一運(yùn)運(yùn)用“聯(lián)聯(lián)邦家居居”標(biāo)識識。2、今年年開始，，無論自自營和特特許將更更加全面面的。統(tǒng)一運(yùn)用用“整體體家居觀觀”去研研究生活活方式發(fā)發(fā)展趨勢勢。統(tǒng)一運(yùn)用用“整體體家居觀觀”去開開發(fā)產(chǎn)品品。統(tǒng)一運(yùn)用用“整體體家居觀觀”去配配套商品品。統(tǒng)一運(yùn)用用“整體體家居觀觀”去展展示商品品。統(tǒng)一運(yùn)用用“整體體家居觀觀”去銷銷售商品品。逐步向相相對完整整的“整整體家居居”概念念走進(jìn)??！3、聯(lián)邦邦從今年年起將呈呈現(xiàn)出更更加清晰晰簡潔的的企業(yè)文文化和品品牌結(jié)構(gòu)構(gòu)“聯(lián)邦””企業(yè)業(yè)核心精精神——聯(lián)貫東西財(cái)財(cái)智智興邦“聯(lián)邦””品牌牌核心理理念——高素質(zhì)生生活“聯(lián)邦家家居”商商業(yè)服務(wù)務(wù)理念——品位家居居為為您著想想4、從今今年起，，品牌推推廣將重重點(diǎn)以行行業(yè)屬性性明顯的的“聯(lián)邦邦家居””為先鋒鋒，集團(tuán)團(tuán)為后盾盾，實(shí)施施推廣行行為，進(jìn)進(jìn)一步擴(kuò)擴(kuò)大知名名度！推廣綱要要：一、推廣廣工作的的切入點(diǎn)點(diǎn)在哪里里？二、360o整合傳播播三、年度度推廣綱綱要四、廣告告表現(xiàn)策策略五、媒介介策略六、費(fèi)用用預(yù)算一、推廣廣工作的的切入點(diǎn)點(diǎn)在哪里里？我們不搞搞大而全全，關(guān)鍵是要要找準(zhǔn)幾幾個(gè)賣點(diǎn)點(diǎn)，集中火力力，大力傳播播！1、消費(fèi)費(fèi)者的第第一反應(yīng)應(yīng)，或者者說聯(lián)邦邦22來來在行業(yè)業(yè)內(nèi)可以以說“數(shù)數(shù)一數(shù)二二”的是是什么？？——現(xiàn)代東東方家家居！！與宜家家、美美克美美家一一起構(gòu)構(gòu)成中中國現(xiàn)現(xiàn)代家家居生生活的的標(biāo)桿桿2、對對于中中產(chǎn)階階層來來說，，家具具不僅僅僅是是實(shí)用用和擺擺設(shè)而而已，，更是是體現(xiàn)現(xiàn)主人人的身身份和和品味味，聯(lián)聯(lián)邦如如何滿滿足其其要求求？———品位生生活，，為您您著想想！家居配配套帶帶來真真正高高品位位的生生活3、要要求以以”我我”為為中心心的消消費(fèi)主主張成成為一一種趨趨勢，，特別別是對對于生生活挑挑剔的的人。?！獣r(shí)尚配配搭?。∫粋€(gè)看看得見見又動動人心心弦的的好處處4、““聯(lián)邦邦雖好好，但但是有有點(diǎn)貴貴”?。∥覀儌?nèi)绾魏蜗髌狡竭@個(gè)個(gè)高門門檻？？———高性價(jià)價(jià)比，，物超超所值值！豐富配配套與與高性性價(jià)比比帶來來物超超所值值因此，，2006年推推廣切切入點(diǎn)點(diǎn)可以以概括括為以以下四四點(diǎn)：：現(xiàn)代東東方家家居品位生生活，，為您您著想想組合配配套高性價(jià)價(jià)比，，物超超所值值我們的的年度度推廣廣，將將圍繞繞這四四個(gè)賣賣點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行。。其中，，以““品位位生活活，為為您著著想””為核核心訴訴求點(diǎn)點(diǎn)，統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)其其它三三個(gè)賣賣點(diǎn)！！2006年年度推推廣主主題品位生生活，，為您您著想想系列促促銷活活動的的主題題貫穿穿；系列平平面創(chuàng)創(chuàng)意的的延伸伸；系列影影視創(chuàng)創(chuàng)意的的延伸伸；系列產(chǎn)產(chǎn)品的的推介介包裝裝；系列終終端形形象的的延伸伸在年度度的系系列推推廣活活動和和平面面表現(xiàn)現(xiàn)中，，將在在五個(gè)個(gè)方面面，以以此主主題進(jìn)進(jìn)行貫貫穿延延伸：：因此，，我們們將集集中于于幾大大傳播播渠道道，進(jìn)進(jìn)行有有針對對性的的重點(diǎn)點(diǎn)宣傳傳：著重于于提高高品牌牌知名名度及及美譽(yù)譽(yù)度———高高端及及家居居專業(yè)業(yè)媒體體；著重于于提高高品牌牌美譽(yù)譽(yù)度———公公關(guān)活活動；；著重于于拉動動現(xiàn)實(shí)實(shí)銷售售———促銷銷活動動；著重于于渠道道商推推廣———展展會推推廣及及日常常維護(hù)護(hù)工作作；四個(gè)方方面相相互配配合，，共同同促進(jìn)進(jìn)360度整整合傳傳播電視戶外品位生生活為您著著想終端形形象提提升POP/DM促銷公關(guān)雜志/報(bào)紙紙畫冊傳播點(diǎn)點(diǎn)：以以“品品位生生活，，為您您著想想”為為核心心的四四大利利益點(diǎn)點(diǎn)訴求求！三、年年度推推廣綱綱要1、兩兩大基基礎(chǔ)工工作；；2、全國三三大聯(lián)聯(lián)動促促銷活活動；；3、二次預(yù)預(yù)熱性性促銷銷活動動；4、淡季系系列公公關(guān)活活動；；5、媒媒介推推廣（詳見見媒介介策略略與安安排））3月5．18月10．．1元旦一季度度二季度度三季度度四季度度針對不不同側(cè)側(cè)重目目的進(jìn)進(jìn)行活活動規(guī)規(guī)劃：：重點(diǎn)針針對消消費(fèi)者者：五五一、、十一一、元元旦（（大規(guī)規(guī)模促銷）重點(diǎn)針針對銷銷售商商及旺旺季預(yù)預(yù)熱：：3月月、8月（（小規(guī)規(guī)模促促銷，，大規(guī)規(guī)模公公關(guān)））重點(diǎn)針針對有有消費(fèi)費(fèi)導(dǎo)向向作用用的群群體：：淡季季定向向公關(guān)關(guān)活動動。年度活活動規(guī)規(guī)劃整體時(shí)間進(jìn)進(jìn)度安排：：年度媒介規(guī)規(guī)劃與促銷/公公關(guān)活動緊緊密配合，，力求“天天地合一””，達(dá)至最最大綜合傳傳播效應(yīng)。。終端建設(shè)終端硬件建建設(shè)A、店面拓拓展B、建店C、裝修D(zhuǎn)、陳設(shè)終端軟件建建設(shè)A、培訓(xùn)B、考核終端促銷開業(yè)慶典促銷贈品促銷活動會員積分激激勵服務(wù)體系支支持A、售前B、售中C、售后△目的的學(xué)完本篇之之后，你應(yīng)應(yīng)該能夠：：1、解釋現(xiàn)現(xiàn)場促銷的的基本概念念；2、討論常常用的促銷銷方式及其其如何合理理運(yùn)用；3、有效擬擬制并實(shí)施施權(quán)限范圍圍內(nèi)的現(xiàn)場場促銷計(jì)劃劃；理解并并配合集團(tuán)團(tuán)促銷活動動的實(shí)施。。△重點(diǎn)點(diǎn)有效促銷的的必要條件件△難點(diǎn)點(diǎn)幾種促銷方方式的概念念及優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)的分析終端促銷1、促銷（（promotion）的概概念：是指企業(yè)運(yùn)運(yùn)用各種溝溝通方式、、手段，向向消費(fèi)者傳傳遞商品（（或服務(wù)））與企業(yè)信信息，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙向溝通通，使消費(fèi)費(fèi)者對企業(yè)業(yè)及其產(chǎn)品品（或服務(wù)務(wù)）產(chǎn)生興興趣、好感感與信任，，進(jìn)而做出出購買決策策的活動。。是營銷四四P中一個(gè)個(gè)重要組成成部分。2、促銷的的方法：①人員推銷銷，②廣告告，③公共共關(guān)系，④④銷售促進(jìn)進(jìn)（簡稱SP，是人人員推/*銷、廣告告和公共關(guān)關(guān)系以外的的，用以增增進(jìn)消費(fèi)者者購買和交交易效益的的那些促銷銷活動，如如陳列、抽抽獎，展示示會等非周周期性發(fā)生生的銷售努努力。）3、現(xiàn)場促促銷（promotionofpoint））的概念：：是指在銷售售現(xiàn)場所進(jìn)進(jìn)行的促銷銷，它強(qiáng)調(diào)調(diào)顧客的立立即購買和和對顧客的的吸引。它它一般包括括銷售促進(jìn)進(jìn)、現(xiàn)場人人員推銷、、POP廣廣告三個(gè)組組成部分。。一、現(xiàn)場促促銷的概念念1-1、定定義：所謂“折價(jià)價(jià)”，是指指廠商通過過降產(chǎn)品的的售價(jià)，以以優(yōu)待消費(fèi)費(fèi)者的方式式進(jìn)行促銷銷。有人認(rèn)認(rèn)為此種方方式可提高高消費(fèi)者對對零售點(diǎn)商商品的關(guān)注注度，在促促進(jìn)零售點(diǎn)點(diǎn)的銷售方方面極為有有效，它對對短期的促促銷有立竿竿見影的效效果。因此此，常被企企業(yè)廣泛用用作銷售不不暢的解藥藥。也有人人認(rèn)為，““折價(jià)”對對品牌具有有極大的殺殺傷力，對對企業(yè)的利利潤及長期期目標(biāo)的達(dá)達(dá)成可能造造成負(fù)面影影響。二、幾種促促銷方式的的分析———“折價(jià)””策略1、“折價(jià)價(jià)”策略1-2、““折價(jià)”的的優(yōu)點(diǎn)：價(jià)格往往是是消費(fèi)者選選購商品時(shí)時(shí)的主要決決定因素之之一，特別別是在產(chǎn)品品的同質(zhì)化化較高、品品牌形象相相關(guān)無幾時(shí)時(shí)，價(jià)格的的影響力就就顯得更大大?！罢蹆r(jià)價(jià)”促銷可可說是對消消費(fèi)者沖擊擊最大、最最原始、也也最有效的的促銷武器器?！钫f明：如果設(shè)計(jì)上上沒有失誤誤的話，““折價(jià)”促促銷效果較較明顯，因因此常作為為應(yīng)對市場場突發(fā)狀況況，或是應(yīng)應(yīng)急解救企企業(yè)營銷困困境的手段段，如：處處理到期產(chǎn)產(chǎn)品、為減減少庫存、、加速資金金回籠等。。二、幾種促促銷方式的的分析———“折價(jià)””策略1-3、缺缺點(diǎn)：①“折價(jià)”不不能解決企企業(yè)營銷的的根本問題題。“折價(jià)””雖能增加加產(chǎn)品銷量量、提高市市場占有率率，但這些些只是短期期效應(yīng)，且且隨著產(chǎn)品品同類型折折價(jià)次數(shù)的的增加，效效果會迅速速遞減。②大多數(shù)情況況下，“折折價(jià)”后的的產(chǎn)品難以以恢復(fù)到原原有價(jià)位。。③過多的“折折價(jià)”足以以傷害品牌牌形象已是是不爭的事事實(shí)。消費(fèi)者會會懷疑經(jīng)常常打折的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量低低于售價(jià)高高的競爭產(chǎn)產(chǎn)品，或認(rèn)認(rèn)為產(chǎn)品原原本售價(jià)就就過高，是是不合理的的。一個(gè)有有名的品牌牌如果有30%以上上的時(shí)間在在打折是很很危險(xiǎn)了。。④“折價(jià)”促促銷并不能能建立消費(fèi)費(fèi)者的品牌牌忠誠度?！罢蹆r(jià)””促銷吸引引最多的是是對價(jià)格關(guān)關(guān)注度高的的消費(fèi)者，，一旦促銷銷結(jié)束，他他們又會馬馬上轉(zhuǎn)移到到價(jià)格較低低的品牌。。二、幾種促促銷方式的的分析———“折價(jià)””策略1-4、如如何掌握折折價(jià)促銷的的分寸？①獎勵的金額額?！罢蹆r(jià)””的獎勵優(yōu)優(yōu)惠，并非非幅度越大大效果就越越好。視產(chǎn)產(chǎn)品的不同同，折扣的的幅度也可可能不一樣樣，一般來來講，折扣扣率應(yīng)至少少達(dá)到10%-20%才會比比較有效。。但如果折折扣只有原原價(jià)的5%的話，無無論什么品品牌，幾乎乎都不會有有什么效果果。②活動的時(shí)間間。如果活動動運(yùn)做正常常的話，舉舉辦“折價(jià)價(jià)”促銷期期間的銷量量應(yīng)比平時(shí)時(shí)增加20%以上，，且活動初初期銷量增增長最為明明顯，隨著著活動的進(jìn)進(jìn)行，增長長幅度會逐逐漸下降。。因此，通通常一個(gè)““折價(jià)”活活動時(shí)間定定為4-6周為宜。。③宣傳的設(shè)計(jì)計(jì)?！罢蹆r(jià)””的獎勵幅幅度要標(biāo)示示的越簡單單易懂、越越醒目明了了越好，并并要用消費(fèi)費(fèi)者喜歡的的語句來表表達(dá)。在運(yùn)運(yùn)用打折手手法時(shí)，應(yīng)應(yīng)盡量“師師出有名””，如選擇擇五一節(jié)、、國慶節(jié)、、元旦等時(shí)時(shí)機(jī)，且限限期促銷，，這樣才不不至于對品品牌形象造造成負(fù)面影影響。二、幾種促促銷方式的的分析———“折價(jià)””策略指消費(fèi)者在在購買產(chǎn)品品時(shí)可得到到一份非本本產(chǎn)品的贈贈送?！案礁剿唾浧贰薄笨梢詰?yīng)用用于多種場場合、對付付各種營銷銷狀況，如如通過精美美的贈品吸吸引消費(fèi)者者購買新產(chǎn)產(chǎn)品、弱勢勢產(chǎn)品，或或鼓勵老顧顧客的重復(fù)復(fù)購買等。。2、“附送送贈品”促促銷二、幾種促促銷方式的的分析———“附送贈贈品”策策略2-1、定義：①成功關(guān)鍵：：有人認(rèn)為，，三“R””策略是促促銷贈品成成功運(yùn)用的的關(guān)鍵，即即：Relevance（相關(guān)性性）：贈品品須與產(chǎn)品品相關(guān)，須須符合品牌牌形象，須須與產(chǎn)品的的目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者相關(guān)；；Repetition（重復(fù)復(fù)性）：贈贈品可供重重復(fù)使用，，重復(fù)出現(xiàn)現(xiàn)在消費(fèi)者者的眼前，，令他想起起品牌及其其種種好處處。Reward（獲益益感）：贈贈品須有價(jià)價(jià)值感，令令人想獲得得。②注意事項(xiàng)：：采取這種方方式，一定定要注意贈贈品的告示示工作，如如通過廣告告媒體、贈贈品的實(shí)樣樣或模型、、或采用透透明的產(chǎn)品品包裝等方方式，以免免消費(fèi)者忽忽視贈品的的存在。不不少““附送贈品品”促銷失失敗的最主主要的原因因在于贈品品太差。要要確保贈品品具有足夠夠的吸引力力，最好在在事先作一一下贈品測測試。2-2、應(yīng)應(yīng)用：二、幾種促促銷方式的的分析———“附送贈贈品”策策略①贈品的包裝裝：精美的贈贈品配以劣劣質(zhì)的包裝裝，定會使使贈品的效效果大打折折扣。如能能將產(chǎn)品的的品牌標(biāo)志志印在贈品品及其包裝裝上，將更更能增加品品牌形象的的宣傳機(jī)會會。②活動時(shí)間：贈品活動動籌備期較較長，活動動時(shí)間一般般為8-12周為宜宜?！钭⒁猓簩?shí)用的、質(zhì)質(zhì)量好的、、美觀雅致致的贈品才才能打動消消費(fèi)者。二、幾種促促銷方式的的分析———“附送贈贈品”策策略2-3、贈贈品促銷的的分寸掌握握3-1、定定義：聯(lián)合促銷指指兩個(gè)或兩兩個(gè)以上的的品牌或公公司合作開開展促銷活活動，推廣廣他們的產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)，以擴(kuò)大大活動的影影響力。不不同產(chǎn)品類類別或不同同行業(yè)的生生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)聯(lián)合，稱之之為“橫向向聯(lián)合”。。聯(lián)合促銷銷的最大好好處在于可可以使聯(lián)合合體內(nèi)的各各個(gè)成員以以較少的促促銷費(fèi)用取取得較大的的促銷效果果。3、聯(lián)合促促銷二、幾種促促銷方式的的分析———“聯(lián)合促促銷”策策略①通過聯(lián)聯(lián)合促銷能能夠降低相相應(yīng)的促銷銷成本?！奥?lián)合促銷銷”活動中中涉及的廣廣告費(fèi)、派派送費(fèi)、贈贈品等各項(xiàng)項(xiàng)成本均可可由聯(lián)合各各方按比例例分?jǐn)偅到档土烁髯宰缘拇黉N投投資。②快速接接近目標(biāo)消消費(fèi)群。通過聯(lián)合促促銷，可以以由對方產(chǎn)產(chǎn)品的知名名度增加新新的消費(fèi)群群，共享消消費(fèi)者資源源。有時(shí)候候，這種手手段尤其對對于新產(chǎn)品品或新品牌牌的上市推推廣頗為有有助益，企企業(yè)可以借借助已為消消費(fèi)者接受受的品牌或或產(chǎn)品將新新品牌、新新產(chǎn)品直接接送達(dá)目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者手手中。③增加對對消費(fèi)者的的吸引力。。由于“聯(lián)合合促銷”的的成本降低低，可以提提供豐富的的品種，有有利于提升升活動本身身的價(jià)值感感，比單一一企業(yè)開展展促銷能吸吸引品位和和喜好程度度更廣泛的的消費(fèi)群，，從而使得得活動的促促銷力度得得到加強(qiáng)。。3-2、聯(lián)聯(lián)合促銷的的優(yōu)點(diǎn)二、幾種促促銷方式的的分析———“聯(lián)合促促銷”策策略由于聯(lián)合促促銷的廣告告宣傳需顧顧及到合作作各方的利利益，品牌牌之間的形形象難免會會相互影響響，且無法法特別突出出自身產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)，，因此，在在聯(lián)合促銷銷中的新產(chǎn)產(chǎn)品尤其要要注意配合合相應(yīng)的獨(dú)獨(dú)立品牌廣廣告，以補(bǔ)補(bǔ)充說明產(chǎn)產(chǎn)品的利益益點(diǎn)。3-3、聯(lián)聯(lián)合促銷的的缺點(diǎn)二、幾種促促銷方式的的分析———“聯(lián)合促促銷”策策略①目標(biāo)市市場的相同同或相近原原則?！奥?lián)合促銷銷”的各方方只有具備備相同或相相近的目標(biāo)標(biāo)市場，才才能用較少少的成本取取得較大的的效果。②聯(lián)合各各方的互惠惠互利原則則。只有對合作作各方都有有好處的合合作才能順順利進(jìn)展下下去，“聯(lián)聯(lián)合促銷””更是基于于這一原則則，以獲得得單獨(dú)促銷銷無法取得得的效果。。③注意聯(lián)聯(lián)合各方的的光環(huán)影響響。與一個(gè)品牌牌形象不佳佳的企業(yè)合合作，不僅僅會使活動動效果下降降，甚至?xí)虼诉B累累自身原有有的市場形形象。3-4、如如何掌握聯(lián)聯(lián)合促銷的的分寸二、幾種促促銷方式的的分析———“聯(lián)合促促銷”策策略4-1、應(yīng)應(yīng)用說明：：采取“抽獎獎”模式時(shí)時(shí)，在獎項(xiàng)項(xiàng)設(shè)置上越越靈活，將將越受消費(fèi)費(fèi)者歡迎。。4-2、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)①企業(yè)要要對眾多的的目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群一網(wǎng)打打盡，往往往得借助于于“抽獎活活動”。②“抽獎獎活動”能能直接促進(jìn)進(jìn)銷售。③商品廣廣告上加上上令人心動動的“抽獎獎活動”，，會提升消消費(fèi)者對商商品的關(guān)注注與了解。。4-3、缺缺點(diǎn)①“抽獎獎活動”對對品牌幫助助不大，有有時(shí)會因未未中獎的挫挫折感而影影響對品牌牌的好感。。②“抽獎獎活動”通通常需要大大量的媒體體經(jīng)費(fèi)廣為為宣傳，才才能獲得成成功。正因因?yàn)槠胀ㄏM(fèi)者對這這種憑運(yùn)氣氣的活動興興趣不高，，媒體渲染染程度不同同，其效果果就不大一一樣。③難以事事先對活動動效果進(jìn)行行完善的效效益評估。。二、幾種促促銷方式的的分析———“抽獎””模式4、“抽獎獎”模式又稱“俱樂樂部營銷””，是指企企業(yè)以某項(xiàng)項(xiàng)利益或服服務(wù)為主題題將人們組組成一個(gè)俱俱樂部形式式的團(tuán)體，，開展宣傳傳、銷售、、促銷等營營銷活動。。俱樂部營營銷的最大大益處是能能通過俱樂樂部這種團(tuán)團(tuán)體形式將將消費(fèi)者結(jié)結(jié)合在企業(yè)業(yè)周圍，與與他們直接接溝通，使使之成為忠忠實(shí)的老顧顧客。5、會員營營銷模式二、幾種促促銷方式的的分析———會員營銷銷模式5-1、、定定義義：①對對于于相相同同或或相相似似的的消消費(fèi)費(fèi)目目標(biāo)標(biāo)群群，，如如果果能能夠夠聯(lián)聯(lián)合合開開展展俱俱樂樂部部營營銷銷活活動動，，既既能能增增加加促促銷銷力力度度，，還還能能起起到到互互補(bǔ)補(bǔ)的的作作用用。。②關(guān)關(guān)于于俱俱樂樂部部的的定定期期免免費(fèi)費(fèi)資資訊訊，，如如果果企企業(yè)業(yè)所所提提供供給給消消費(fèi)費(fèi)者者的的資資訊訊對對消消費(fèi)費(fèi)者者的的針針對對性性不不強(qiáng)強(qiáng)，，或或者者消消費(fèi)費(fèi)者者對對此此資資訊訊的的需需求求迫迫切切程程度度不不強(qiáng)強(qiáng)，，那那么么，，過過多多的的資資訊訊對對消消費(fèi)費(fèi)者者來來說說利利用用率率不不高高。。5-2、、應(yīng)應(yīng)用用說說明明二、、幾幾種種促促銷銷方方式式的的分分析析————會會員員營營銷銷模模式式二、、幾幾種種促促銷銷方方式式的的分分析析————會會員員營營銷銷模模式式①培培養(yǎng)養(yǎng)消消費(fèi)費(fèi)者者的的品品牌牌忠忠誠誠度度。開展展““俱俱樂樂部部””營營銷銷的的最最大大好好處處莫莫過過于于可可以以縮縮短短廠廠商商與與消消費(fèi)費(fèi)者者之之間間的的信信息息溝溝通通渠渠道道，，直直接接與與目目標(biāo)標(biāo)消消費(fèi)費(fèi)者者進(jìn)進(jìn)行行一一對對一一交交流流，，從從而而將將消消費(fèi)費(fèi)者者牢牢牢牢地地團(tuán)團(tuán)結(jié)結(jié)在在自自己己身身邊邊，，免免受受競競爭爭品品牌牌的的侵侵?jǐn)_擾。。②加加強(qiáng)強(qiáng)營營銷銷競競爭爭力力。。“俱俱樂樂部部營營銷銷””可可以以使使企企業(yè)業(yè)的的單單向向信信息息傳傳遞遞改改為為雙雙向向的的信信息息交交流流，，企企業(yè)業(yè)有有更更多多機(jī)機(jī)會會了了解解消消費(fèi)費(fèi)者者的的需需求求變變化化，，及及他他們們對對產(chǎn)產(chǎn)品品、、對對廣廣告告、、對對促促銷銷等等的的意意見見，，可可以以進(jìn)進(jìn)行行更更為為合合理理的的市市場場細(xì)細(xì)分分，，開開發(fā)發(fā)更更為為有有效效的的營營銷銷策策略略。。甚甚至至可可以以根根據(jù)據(jù)消消費(fèi)費(fèi)者者的的不不同同需需求求，，提提供供針針對對性性更更強(qiáng)強(qiáng)的的定定制制化化產(chǎn)產(chǎn)品品和和個(gè)個(gè)性性化化服服務(wù)務(wù)，，提提高高消消費(fèi)費(fèi)者者的的滿滿意意度度，，這這一一切切都都可可加加強(qiáng)強(qiáng)品品牌牌的的競競爭爭實(shí)實(shí)力力。。③不不為為競競爭爭者者察察覺覺。。由于于一一切切都都是是由由企企業(yè)業(yè)與與消消費(fèi)費(fèi)者者直直接接接接觸觸，，““暗暗中中””進(jìn)進(jìn)行行，，企企業(yè)業(yè)的的一一舉舉一一動動，，包包括括新新的的優(yōu)優(yōu)惠惠促促銷銷政政策策、、新新的的產(chǎn)產(chǎn)品品改改良良等等不不易易被被競競爭爭對對手手察察覺覺，，可可免免受受競競爭爭者者針針對對性性的的反反擊擊。。5-3、、優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)①回回報(bào)報(bào)效效果果慢慢。。俱樂樂部部需需在在與與會會員員多多次次交交往往溝溝通通后后，，才才能能贏贏得得會會員員的的認(rèn)認(rèn)可可與與歸歸屬屬，，而而且且如如果果會會員員沒沒有有發(fā)發(fā)展展到到足足夠夠的的規(guī)規(guī)模模，，俱俱樂樂部部的的影影響響及及作作用用就就比比較較有有限限，，甚甚至至?xí)坝绊戫懸岩呀?jīng)經(jīng)入入會會的的成成員員。。因因此此““俱俱樂樂部部營營銷銷””是是一一個(gè)個(gè)長長期期持持之之以以恒恒的的營營銷銷活活動動。。②費(fèi)費(fèi)用用較較高高。。俱樂樂部部開開展展的的各各項(xiàng)項(xiàng)服服務(wù)務(wù)和和活活動動，，以以及及會會員員的的資資料料管管理理等等，，都都需需要要一一定定的的經(jīng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)投投入入，，如如果果俱俱樂樂部部真真正正要要讓讓消消費(fèi)費(fèi)者者理理解解并并愿愿意意參參加加，，還還需需要要相相應(yīng)應(yīng)的的廣廣告告宣宣傳傳費(fèi)費(fèi)用用，，對對于于其其滯滯后后的的產(chǎn)產(chǎn)出出來來說說，，前前期期的的投投資資往往往往會會令令企企業(yè)業(yè)望望而而卻卻步步。。③效效果果難難以以估估計(jì)計(jì)。。俱樂樂部部所所提提供供的的服服務(wù)務(wù)是是否否真真正正受受歡歡迎迎，，只只有有待待俱俱樂樂部部運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)異異端端時(shí)時(shí)間間后后，，才才能能真真正正得得以以了了解解，，這這給給事事先先的的效效果果評評估估帶帶來來了了困困難難。。5-4、、缺缺點(diǎn)點(diǎn)二、、幾幾種種促促銷銷方方式式的的分分析析————會會員員營營銷銷模模式式①““俱俱樂樂部部營營銷銷””是是一一個(gè)個(gè)全全面面、、綜綜合合的的營營銷銷活活動動，，事事先先須須有有清清晰晰的的目目標(biāo)標(biāo)與與所所能能提提供供的的服服務(wù)務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目目。。而而不不是是憑憑著著一一時(shí)時(shí)興興起起，，或或有有一一個(gè)個(gè)點(diǎn)點(diǎn)子子，，或或由由于于““競競爭爭對對手手這這樣樣做做，，所所以以我我們們也也要要做做””，，或或只只是是為為了了趕趕時(shí)時(shí)髦髦，，未未經(jīng)經(jīng)充充分分的的調(diào)調(diào)研研、、論論證證，，也也未未曾曾制制訂訂一一套套完完整整、、全全面面的的營營銷銷方方案案而而倉倉促促上上馬馬。。②如如果消消費(fèi)者者被一一時(shí)打打動而而參加加俱樂樂部后后，僅僅把會會員卡卡往皮皮夾中中一塞塞了事事，這這不能能不說說是““俱樂樂部營營銷””的失失敗。。會員員的加加入只只是一一個(gè)開開始，，能否否讓會會員投投身進(jìn)進(jìn)來，，主動動參與與關(guān)心心才是是根本本。因因此，，在這這樣一一個(gè)整整合的的運(yùn)作作中，，絕不不是發(fā)發(fā)發(fā)會會員期期刊、、搞搞搞聯(lián)誼誼活動動那樣樣簡單單，而而是一一個(gè)滿滿足會會員的的真正正需要要為宗宗旨，，不斷斷創(chuàng)新新、不不斷超超越，，才能能將會會員緊緊緊團(tuán)團(tuán)結(jié)在在身邊邊。5-5、如如何掌掌握““俱樂樂部營營銷””的分分寸二、幾幾種促促銷方方式的的分析析———會員員營銷銷模式式6-1、應(yīng)應(yīng)用說說明：零售現(xiàn)現(xiàn)場是是消費(fèi)費(fèi)者與與產(chǎn)品品直接接接觸觸的主主戰(zhàn)場場，是是廠商商達(dá)到到產(chǎn)品品營銷銷目的的（消消費(fèi)者者購買買）的的終端端場所所?，F(xiàn)現(xiàn)場展展示不不僅僅僅包括括產(chǎn)品品的現(xiàn)現(xiàn)場陳陳列，，而且且包括括現(xiàn)場場的售售點(diǎn)廣廣告。。眾多多的商商家越越來越越多地地把注注意力力集中中到增增加售售點(diǎn)產(chǎn)產(chǎn)品宣宣傳的的競爭爭上，，通過過它直直接激激發(fā)消消費(fèi)者者的購購買欲欲望和和購買買行為為。作作為媒媒體廣廣告的的延續(xù)續(xù)，售售點(diǎn)廣廣告能能提供供更詳詳盡、、更直直觀的的產(chǎn)品品信息息給消消費(fèi)者者，縮縮短挑挑選時(shí)時(shí)間，，加速速交易易過程程。因因此，，“售售點(diǎn)展展售””作為為應(yīng)小小的重重要環(huán)環(huán)節(jié)，，越來來越受受到廠廠商的的重視視。6、現(xiàn)現(xiàn)場展展示二、幾幾種促促銷方方式的的分析析———現(xiàn)場場展示示①優(yōu)良的的“終終端展展售””能引引起消消費(fèi)者者更多多的注注意。尤其其隨著著商品品自選選形式式的興興起，，店內(nèi)內(nèi)服務(wù)務(wù)人員員日益益減少少，現(xiàn)現(xiàn)代商商業(yè)對對商品品展示示藝術(shù)術(shù)要求求的提提高更更為迫迫切。。周到到的商商品展展售可可以使使得消消費(fèi)者者在零零售點(diǎn)點(diǎn)上自自行獲獲得有有關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的的資訊訊，使使得購購買更更自由由、更更自主主。②費(fèi)用投投資較較低。大眾眾媒體體廣告告的價(jià)價(jià)格上上揚(yáng)，，媒體體受眾眾的分分流，，使得得企業(yè)業(yè)的廣廣告成成本增增加，，效果果下降降，所所以售售點(diǎn)上上商品品訊息息更須須積極極強(qiáng)化化。而而這種種宣傳傳形式式可以以說是是最直直接、、最省省錢的的廣告告媒體體了。。③刺激沖沖動性性購買買?？戳肆藦V告告就跑跑去購購買的的消費(fèi)費(fèi)者畢畢竟微微乎其其微，，而現(xiàn)現(xiàn)場展展售則則在消消費(fèi)者者的購購買地地營造造出購購買氛氛圍，，吸引引他們們面對對面地地關(guān)注注商品品，提提升興興趣，，產(chǎn)生生購買買欲望望。激激發(fā)顧顧客購購買是是售點(diǎn)點(diǎn)現(xiàn)場場展售售的核核心功功效。。特別別是對對小件件的物物品、、飾品品的購購買，，作用用為更更明顯顯。6-2、““終端端展售售”的的優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)二、幾幾種促促銷方方式的的分析析———現(xiàn)場場展示示①““終端端展售售”的的商品品陳列列至關(guān)關(guān)重要要，要要選擇擇最好好的產(chǎn)產(chǎn)品的的展示示區(qū)，，展示示出產(chǎn)產(chǎn)品的的最主主要的的特點(diǎn)點(diǎn)和賣賣點(diǎn)，，并考考慮到到產(chǎn)品品信息息的傳傳遞。。②要要注意意展售售產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量，，把產(chǎn)產(chǎn)品最最好的的一面面展現(xiàn)現(xiàn)給顧顧客，，出現(xiàn)現(xiàn)的任任何質(zhì)質(zhì)量問問題，，哪怕怕是很很小的的質(zhì)量量問題題都要要及時(shí)時(shí)解決決或更更換樣樣板，，增加加顧客客對產(chǎn)產(chǎn)品的的信心心。③展展售商商品的的價(jià)格格標(biāo)示示應(yīng)陳陳列在在醒目目位置置，標(biāo)標(biāo)示清清楚的的價(jià)格格是增增加購購買動動力之之一。。④直直接寫寫出特特價(jià)數(shù)數(shù)字比比告訴訴消費(fèi)費(fèi)者折折扣數(shù)數(shù)更有有吸引引力，，并且且數(shù)字字的大大小也也會影影響到到價(jià)格格的吸吸引力力。6-3、““終端端展售售”的的掌握握要點(diǎn)點(diǎn)二、幾幾種促促銷方方式的的分析析———現(xiàn)場場展示示1-1、對對象：：促銷受受到諸諸多因因素的的制約約。如如果事事先沒沒有對對最敏敏感的的促銷銷對象象群體體進(jìn)行行細(xì)密密篩選選，并并以此此為依依據(jù)據(jù)來設(shè)設(shè)計(jì)、、確定定促銷銷形形式，，細(xì)化化實(shí)施施規(guī)則則，則則整個(gè)個(gè)促銷銷活動動就會會有這這樣那那樣的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)存在在；活活動動所需需的財(cái)財(cái)力、、物力力、人人力的的綜合合投入入，會會因?yàn)闉楦鞣椒矫?、、各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)的銜銜接配配合失失調(diào)，，不但但沒沒能收收到預(yù)預(yù)定效效益，，反而而還會會對企企業(yè)資資源造造成不不小的的浪費(fèi)費(fèi)。1-2、目目標(biāo)：：毫無張張法、、缺乏乏計(jì)劃劃的創(chuàng)創(chuàng)造性性工作作是對對時(shí)間間和資資源的的浪費(fèi)費(fèi)。1-3、主主題：：首先要要制訂訂出相相關(guān)策策略，，最好好與整整體營營銷或或廣告告計(jì)劃劃協(xié)調(diào)調(diào)一致致。1-4、確確保促促銷活活動與與其它它營銷銷計(jì)劃劃相互互協(xié)調(diào)調(diào)。消費(fèi)者者促銷銷活動動應(yīng)與與行業(yè)業(yè)促銷銷活動動同時(shí)時(shí)進(jìn)行行；免免費(fèi)試試用活活動應(yīng)應(yīng)用在在推出出新產(chǎn)產(chǎn)品之之際。。三、如如何進(jìn)進(jìn)行有有效的的促銷銷1、明明確促促銷活活動的的對象象目標(biāo)標(biāo)及主主題2-1、文文字說說明應(yīng)應(yīng)簡單單明了了、引引人注注意。。大多數(shù)數(shù)促銷銷活動動都是是建立立在““節(jié)省省7毛毛5分分錢””這種種簡單單的概概念之之上，，所以以文字字說明明就要要強(qiáng)調(diào)調(diào)這一一概念念，而而不必必追求求漂亮亮的詞詞藻。。2-2、圖圖示要要新穎穎、易易于辨辨認(rèn)。。別指望望能把把500個(gè)個(gè)字和和20幅圖圖同時(shí)時(shí)塞進(jìn)進(jìn)四分分之一一版面面的獨(dú)獨(dú)立插插頁廣廣告之之中。。2-3、向向受眾眾傳遞遞的信信息要要清晰晰。在這方方面，，文字字和圖圖示要要相輔輔相成成，共共同發(fā)發(fā)揮作作用。。把促促銷活活動事事宜用用簡潔潔的方方式傳傳達(dá)給給促銷銷對象象，使使他們們對這這個(gè)促促銷活活動過過程有有個(gè)比比較清清楚的的了了解，，避免免目標(biāo)標(biāo)對象象對這這個(gè)促促銷活活動犯犯迷糊糊找不不著北北。促促銷告告知，，是促促銷活活動中中的一一個(gè)基基礎(chǔ)臺臺階階，不不僅可可以引引起興興趣，，同時(shí)時(shí)也是是借力力使力力地宣宣傳，，廣告告了一一次產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)。2、促促銷活活動的的信息息設(shè)計(jì)計(jì)三、如如何進(jìn)進(jìn)行有有效的的促銷銷3-1、如如想要要得到到受眾眾對促促銷活活動的的可測測性反反應(yīng)，，就應(yīng)應(yīng)增加加廣告告。廣告作作為促促銷活活動的的一部部分，，如受受眾面面過于于廣泛泛，通通常造造成浪浪費(fèi)。。然而而，對對于旨旨在從從現(xiàn)有有用戶戶中發(fā)發(fā)展忠忠實(shí)用用戶的的試用用促銷銷活動動來說說，廣廣告確確實(shí)可可以發(fā)發(fā)揮效效力。。3-2、要要將促促銷活活動與與品牌牌的廣廣告活活動聯(lián)聯(lián)系起起來，，達(dá)到到強(qiáng)化化廣告告信息息的目目的。。3-3、促促銷活活動應(yīng)應(yīng)有助助于品品牌的的定位位及形形象。3-4、了了解促促銷活活動涉涉及的的媒介介的情情況。。確定哪哪種媒媒介最最為適適合我我們。。我們們的目目標(biāo)消消費(fèi)者者最常常接觸觸的媒媒介是是哪些些？主主要接接觸的的版面面或內(nèi)內(nèi)容是