淺析終端流程

淺析終端流程美容院終端會(huì)銷售秘訣美容院終端會(huì)的銷售終端在哪里？在顧客的心里，在顧客心中陽光照不到的黑暗角落里……

擴(kuò)大新客源穩(wěn)定老客戶迅速擴(kuò)大知名度和美譽(yù)度增強(qiáng)美容院的內(nèi)部凝聚力提升美容院的銷售業(yè)績終端促銷會(huì)的作用客戶消費(fèi)的八個(gè)心理層面

注視

注視興趣想象欲望猶豫信心行動(dòng)滿足終端促銷會(huì)的原理1、戀愛原則2、感性原則3、身心互動(dòng)原則4、暨大微科的魅力，永遠(yuǎn)青春不是夢！利用潛能激勵(lì)、親子教育、非智力素質(zhì)開發(fā)等學(xué)科，通過綜合運(yùn)用語言引導(dǎo)、音樂暗示、燈光感受、游戲刺激等互動(dòng)體驗(yàn)式的方法調(diào)節(jié)人的情緒。倡導(dǎo)科技締造健康之美！終端會(huì)課程（終端會(huì)模式全新升級(jí)版）1、暨大微科快樂總動(dòng)員·主角就是我2、暨大微科女人花·永遠(yuǎn)美麗不是夢3、暨大微科風(fēng)生水起·好運(yùn)來4、暨大微科天天感恩節(jié)·愛心對(duì)對(duì)碰5、情感方程式·真愛解碼6、暨大微科舞動(dòng)美麗健康·飛揚(yáng)生命

一、煽情版

“魅力女人親子教育”3、注意項(xiàng)：A、必須先做新客戶缺口分析，以便確定邀約的人數(shù)及合理的目標(biāo)。B、婦聯(lián)、周邊商圈內(nèi)企事業(yè)工會(huì)必須作為主辦方。C、會(huì)議客戶中新客戶占80%，老客戶占20%。D、會(huì)議人數(shù)不少于100人。E、會(huì)議主持人可從美容院的美容師或經(jīng)銷商的美導(dǎo)中選。

4、課程內(nèi)容：魅力女人、親子教育；情感煽動(dòng)、哭后情深?！旧衿娴聂叽笪⒖啤慷?、娛樂版1、原理：A、笑聲是打開心扉的鑰匙。B、將暨大微科的產(chǎn)品持續(xù)的融入到課程中去，基因科技的搖籃、細(xì)胞修復(fù)專家、抗衰駐顏港灣；使產(chǎn)品在顧客的記憶中永恒。2、適用對(duì)象：主要用于將新產(chǎn)品滲透到現(xiàn)有老客戶的美容院，美容院大小不限。二、娛樂版4、課程內(nèi)容：A、必須對(duì)老客戶進(jìn)行需求細(xì)分，以確定邀約的人數(shù)及合理的目標(biāo)。B、VIP老客戶必須是會(huì)議的主角。

C、會(huì)議客戶中老客戶至少占60%，新客戶不超過40%。

D、會(huì)議人數(shù)不少于100人。

E、會(huì)議主持人必須從美容院的美容師或經(jīng)銷商的美導(dǎo)中選。

情感解碼、產(chǎn)品走秀、案例分享、特色互動(dòng)。

【魅力的暨大微科】暨大微科開創(chuàng)“細(xì)胞重組”新紀(jì)元引爆2009中國美容業(yè)最盈利的高科技項(xiàng)目

三、沙龍版1、原理：

A、不同消費(fèi)群有不同的文化圈層，彰顯品位可以使人精神滿足。B、技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品必須通過充分講解才會(huì)有效果。2、適用對(duì)象：主要適用于大型的美容院。三、沙龍版3、注意事項(xiàng)：4、課程內(nèi)容：A、必須對(duì)新老客戶進(jìn)行細(xì)分，確定同一層面的客戶前來參會(huì)。B、使用過該產(chǎn)品的客戶及技術(shù)專家必須是會(huì)議的主角。C、會(huì)議客戶可全部為新客戶。

D、會(huì)議人數(shù)不少于過100人。

E、會(huì)議主持人必須是美容院的美容顧問或技術(shù)權(quán)威。技術(shù)講解、產(chǎn)品演示、案例分享、使用流程、效果展現(xiàn)。

【暨大微科】讓肌膚更細(xì)滑更柔嫩，實(shí)現(xiàn)肌膚年輕態(tài)終端促銷會(huì)的操作程序一、會(huì)務(wù)籌備二、會(huì)前布置三、會(huì)中控制四、會(huì)后跟進(jìn)一、會(huì)務(wù)籌備的九大步驟（一）、目的確認(rèn)（二）、客戶確認(rèn)（三）、主辦單位確認(rèn)（四）、項(xiàng)目卡種設(shè)計(jì)（五）、促銷政策設(shè)計(jì)（六）、邀約書設(shè)計(jì)（七）、邀約安排（八）、物料準(zhǔn)備（九）、費(fèi)用預(yù)算（一）、終端會(huì)目的確認(rèn)

1、已交款的或現(xiàn)場交款（優(yōu)惠政策）2、新顧客開發(fā)數(shù)量3、目標(biāo)商圈范圍4、美容師銷售貢獻(xiàn)5、暨大微科產(chǎn)品銷售評(píng)估（二）、客戶確認(rèn)

目標(biāo)客戶是終端會(huì)的衣食父母。目標(biāo)客戶不準(zhǔn)確，效果就減少了一半！要確保邀約高質(zhì)量的客戶。（三）、主辦單位確認(rèn)

就目前來看，婦聯(lián)是一個(gè)資源、名聲和需求均互補(bǔ)的銷售平臺(tái)，因此，應(yīng)盡量征得婦聯(lián)的認(rèn)可和幫助。應(yīng)該注意的是，通過婦聯(lián)派發(fā)邀請函時(shí)應(yīng)盡量避免隨意性、行政攤派和向非目標(biāo)客戶派發(fā)。（四）、終端會(huì)期間暨大微科卡種設(shè)置原則

A、首先是把潛在消費(fèi)者變?yōu)殚_卡暨大微科消費(fèi)者。B、并不是一下子就把所有的潛在消費(fèi)者都變成卡種最貴的消費(fèi)者。C、消費(fèi)者是一個(gè)個(gè)有思想、有主見的人，我們只有設(shè)身處地為其著想，才有可能使消費(fèi)者成為我們的客戶。D、不管她買的是什麼卡種，只要她愿意經(jīng)常到我們美容院里來做美容，那麼，總會(huì)有一天，她會(huì)成為我們最優(yōu)質(zhì)客戶的一分子。（五）、促銷政策設(shè)計(jì)

（1）、促銷政策要豐富多樣，具有可選擇性、類比性和時(shí)效性。（2）、促銷效果必須和暨大微科產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、項(xiàng)目盈利狀況、季節(jié)消費(fèi)特色等聯(lián)系起來。（六）、邀約書設(shè)計(jì)

邀約書設(shè)計(jì)原則邀約書是吸引客戶參加聯(lián)誼會(huì)的眼睛，沒有好的邀約書，就激不起客戶蒞臨會(huì)場的欲望，也就是說，邀約書所提供信息的價(jià)值不能承載客戶半天時(shí)間的成本。

邀請函體現(xiàn)的內(nèi)涵最終決定著目標(biāo)客戶是否愿意花半天時(shí)間來參加終端會(huì)。（七）、邀約安排

1、現(xiàn)有客戶分類：VIP客戶、?？?、散客2、新客戶邀約對(duì)象：A、美容院已有、現(xiàn)有的客戶及其朋友或其推薦的客戶。B、國企事業(yè)單位（銀行、政府、學(xué)校、醫(yī)院、企業(yè)）的職業(yè)女性C、工商個(gè)體戶女主人D、高尚住宅區(qū)的女主人3、邀約方法：A、以老帶新。B、以婦聯(lián)名義發(fā)放通知C、聯(lián)合促銷：與周邊商鋪互動(dòng)D、物業(yè)公司協(xié)助E、各類廣告終端會(huì)

終端會(huì)12345678910邀約十大技巧和目標(biāo)客戶的直系親屬合作和目標(biāo)客必須關(guān)心的瑣事掛鉤和目標(biāo)客戶常光顧場所聯(lián)動(dòng)利用邀請函的外觀及內(nèi)容吸引目標(biāo)客戶利用/手機(jī)短信鎖定客戶利用媒體影響客戶利用終端會(huì)的講師/內(nèi)容來說服客戶利用暨大微科產(chǎn)品本身的賣點(diǎn)來吸引目標(biāo)客戶和婦聯(lián)、青聯(lián)等政府合作和行業(yè)/企業(yè)工會(huì)，街道管委會(huì)合作（八）、物料準(zhǔn)備

（1）、橫幅制作（2）、抽獎(jiǎng)箱（3）、簽到表、簽到架（4）、員工午餐（5）、指示牌：“簽到處”“獎(jiǎng)項(xiàng)說明”“會(huì)議地址指示牌”（6）、現(xiàn)場購買的獎(jiǎng)品（7）、美容師服裝安排（8）、場地：租場、音響燈光準(zhǔn)備（9）、會(huì)前會(huì)議：A人員分工B激勵(lì)目標(biāo)獎(jiǎng)金公布C檢查推薦準(zhǔn)備：客人邀約工具（10）、胸花若干個(gè)：供主講嘉賓、嘉賓及VIP使用（11）、和婦聯(lián)、政府相關(guān)單位的聯(lián)系及邀請。二、會(huì)前布置

（一）、會(huì)期安排：1、不要在終端會(huì)日期上斤斤計(jì)較，再好的創(chuàng)意、再好的日期如果沒有認(rèn)真貫徹，同樣得不到好的效果。2、通常來說，周六、周日、節(jié)慶是安排“暨大微科魅力之約”的最佳時(shí)機(jī)。3、會(huì)期宜安排在溫和天氣，霧雨雪較大的天氣應(yīng)盡量避開。4、“暨大微科魅力之約”的目標(biāo)對(duì)象為中青年女性，因此會(huì)議的時(shí)間宜定在下午2:00以后開始，最遲在5:30結(jié)束，晚上18:30開始，最遲22點(diǎn)結(jié)束；盡量使中青年女性能夠有效的安排自己的時(shí)間。二、會(huì)前布置

（二）、會(huì)場要求：1、會(huì)場地點(diǎn)：A、當(dāng)?shù)刈詈玫木频昊驎?huì)所。B、會(huì)場所在地必須在市區(qū)，來往公交車多，且易直達(dá)。C、會(huì)場最好不要距離美容院太遠(yuǎn)，且會(huì)場周圍沒有競爭對(duì)手的美容院。D、會(huì)場最好處在鬧市及繁華路段。E、會(huì)場最好安排的4樓以下。2、根據(jù)美容院預(yù)計(jì)人數(shù)選定會(huì)場規(guī)模。3、會(huì)場最好有前后兩個(gè)門（便于進(jìn)出）。4、會(huì)場必須音響完備（必須安置投影設(shè)備）、恒溫措施好（22-24度）、隔音措施好、會(huì)場的各種設(shè)備靜音措施好（不高于20分貝）。5、會(huì)場租賃方須提供茶水、茶具或自備瓶裝礦泉水（礦泉水?dāng)?shù)量按與會(huì)人數(shù)的1:1.2提供）。6、會(huì)議租賃方須提供會(huì)議所需的桌椅及自動(dòng)調(diào)整會(huì)場大小用的隔扇。二、會(huì)前布置

（三）、會(huì)場布置：1、橫幅懸掛。2、迎賓/領(lǐng)位。3、簽到桌布置。4、主講嘉賓臺(tái)布置。5、主席臺(tái)布置。6、DJ要求。7、會(huì)場內(nèi)座位布置。8、會(huì)場工作人員布置。9、會(huì)場內(nèi)POP布置。二、會(huì)前布置

（四）、注意事項(xiàng)：1、統(tǒng)一著裝2、遵守紀(jì)律A、遵守會(huì)場租賃方的紀(jì)律，未經(jīng)租賃方和會(huì)議負(fù)責(zé)人的許可，嚴(yán)禁擅自移動(dòng)、損壞會(huì)場的設(shè)施。

B、會(huì)議負(fù)責(zé)人是本次活動(dòng)的最高指揮官，任何工作人員必須聽從負(fù)責(zé)人的調(diào)遣并盡可能一次性把工作做完美。C、會(huì)議一開始，嚴(yán)禁在會(huì)場打、來回走動(dòng)D、會(huì)議期間，擔(dān)任節(jié)目的工作人員在節(jié)目進(jìn)行時(shí)不得擅自發(fā)揮。三、會(huì)中控制

1、所有工作人員應(yīng)在會(huì)議正式開始2個(gè)小時(shí)之前就完2、會(huì)前2個(gè)小時(shí)，應(yīng)召開會(huì)前會(huì)：（一）、彩排流程：1、時(shí)間安排：彩排一般安排在聯(lián)誼會(huì)開始前6個(gè)小時(shí)內(nèi)進(jìn)行。（二）、會(huì)前接待流程：

2、彩排應(yīng)盡量按照會(huì)議正式流程演練。A、再次明確會(huì)議期間的人員分工；B、仔細(xì)檢查會(huì)場安排有無遺漏；C、重申會(huì)場紀(jì)律；3、會(huì)前30分鐘，應(yīng)聯(lián)系尚未到場的重要顧客，促使其盡快到場。三、會(huì)中控制

（三）、正式流程：1、背景旁白。2、主持人出場：開場白、問候、宣布會(huì)議正式開始。介紹會(huì)議內(nèi)容，宣布有關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)

3、主辦方及嘉賓致辭。4、娛樂節(jié)目表演。5、主講嘉賓講課。6、暨大微科魅力女人現(xiàn)場評(píng)選。7、主持人抽獎(jiǎng)。8、節(jié)目表演。9、現(xiàn)場促銷政策公布。會(huì)中安排1、一次員工集體表演2、一次禮物現(xiàn)場拋灑3、一次女人心態(tài)調(diào)整4、一次產(chǎn)品現(xiàn)場展示5、一次客戶現(xiàn)場助興6、一次專家美容知識(shí)講解7、一次現(xiàn)場心靈對(duì)話8、一張?bào)w驗(yàn)卡9、一次員工手語表演10、一份現(xiàn)場促銷方案四、會(huì)后跟進(jìn)

會(huì)后跟進(jìn)的重要性一個(gè)能持續(xù)發(fā)展、長盛不衰的美容事業(yè)，是需要靠不斷地聯(lián)系顧客以及接觸顧客所推薦的對(duì)象來維持的；只有靠這種持續(xù)性的聯(lián)絡(luò)及接觸，才能為您帶來成功。同樣道理，一場成功的終端市場推廣會(huì)，只有靠美容師在會(huì)后頻繁高效的接觸將潛在客戶邀請到店里來才有可能將其轉(zhuǎn)化為有效顧客。此外，您必須時(shí)常地更新顧客的皮膚護(hù)理計(jì)劃，因?yàn)槿说钠つw會(huì)因季節(jié)、藥物、空調(diào)、暖氣、內(nèi)分泌和飲食習(xí)慣等因素的改變而受到影響。惰性是一種習(xí)慣，而習(xí)慣是人的本能，因此，顧客是不會(huì)主動(dòng)打或到美容院的；除非您親自、及時(shí)打并用熱情感動(dòng)她。（一）、會(huì)后會(huì)

會(huì)后2小時(shí)，應(yīng)開一個(gè)會(huì)后會(huì)，詳細(xì)布置會(huì)后的跟進(jìn)分工及步驟。1、3天內(nèi)每個(gè)美容師（美容師不夠，凡是美容院的員工都可使用）及美容公司的美容導(dǎo)師一個(gè)人至少承擔(dān)20個(gè)（不超過40個(gè)）與會(huì)顧客的回訪、邀約上門、美容示范及開卡任務(wù)。2、美容師將自己3天內(nèi)的潛在顧客和店長分發(fā)的潛在顧客進(jìn)行匯總，并在隨后的3天內(nèi)對(duì)已開卡的顧客進(jìn)行回訪，對(duì)尚未開卡的潛在顧客進(jìn)行再次跟進(jìn)。

3、6天后，店長負(fù)責(zé)將所有已開卡的客戶進(jìn)行整理歸總；針對(duì)仍未開卡的潛在顧客，由美容院在自己店內(nèi)舉辦“美麗看的見，親情面對(duì)面”的沙龍（時(shí)間安排在末），邀請開卡及時(shí)的顧客代表與仍未開卡的潛在顧客共同參與。

A、特別重要的VIP顧客由店長或者美容院老板親自回訪。B、10天內(nèi)每天晚上由店長主持跟進(jìn)總結(jié)會(huì)，每個(gè)美容師將手頭的潛在顧客情況分析一遍，有店長對(duì)明天的工作做出調(diào)整和布置。C、店長對(duì)卡種的設(shè)計(jì)是否合理、是否調(diào)整及備貨是否充分負(fù)責(zé)。（二）、一對(duì)一跟進(jìn)流程

1、當(dāng)晚跟進(jìn)----問候?yàn)橹鰽、通過會(huì)后跟進(jìn)，讓潛在顧客感受到美容院的溫馨，從而把會(huì)場的情感氛圍

2、3天內(nèi)邀約上門----優(yōu)質(zhì)客戶試做

有效嫁接到美容院身上；B、通過及時(shí)邀約，讓潛在顧客產(chǎn)生嘗試的欲望，從而把潛在顧客引進(jìn)門。

A、盡快將潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。

B、潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應(yīng)占到10內(nèi)開卡金額的50%3、一周內(nèi)邀約上門----意向客戶試做A、將參加聯(lián)誼會(huì)的潛在顧客全部邀約完畢。B、盡快將剩余的潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客。C、潛在顧客轉(zhuǎn)化為開卡顧客的開卡金額應(yīng)占到10內(nèi)開卡金額的30%