佳誠地產(chǎn)某住宅項目營銷策劃提案

佳誠地產(chǎn)【博學(xué)華府】營銷策劃提案2008年5月中國·武漢目錄第一部分市場分析A2007年武漢市房地產(chǎn)住宅市場分析B武漢沌口經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)區(qū)域市場分析C重點競爭對手分析及我方因應(yīng)方案第二部分項目定位及推廣策略A項目核心競爭力分析G廣告定位B項目形象定位H廣告廣告創(chuàng)意表現(xiàn)C項目形象塑造I廣告階段策略D目標(biāo)客戶定位J廣告投放頻率及規(guī)模E價格定位K廣告效果監(jiān)控、評估及修正F推廣策略L項目商業(yè)第三部分營銷思路的提出及策略A活動策劃B現(xiàn)場包裝C售樓部包裝D樣板房設(shè)計第四部分本項目部分廣告閱覽AVI識別色的選定B圍墻展板閱覽第一部分市場分析A、2007年武漢市房地產(chǎn)住宅市場分析（一）武漢市全年銷售套數(shù)分析1、全年各季度銷售套數(shù)走勢分析從季度住宅銷售套數(shù)來看，2007年武漢市銷售套數(shù)最活躍的季度集中在第三季度，主要是由于7-9月份武漢市房地產(chǎn)市場受當(dāng)時土地拍賣的樓面地價不斷屢創(chuàng)新高和開發(fā)商“捂盤惜售”的原因，許多新項目推出就售完的現(xiàn)象給購房者造成了恐慌的心理，而進入第四季度，受新的房貸政策的出臺以及一線城市房價和銷量的急劇下降的影響，購房者顯得越來越理性，武漢樓市的的銷售套數(shù)也出現(xiàn)急劇下滑的趨勢。2、全年各月銷售套數(shù)走勢分析從以上武漢房地產(chǎn)市場成交套數(shù)統(tǒng)計分析圖中可以看出，2007年后三個月房地產(chǎn)成交套數(shù)呈顯著的下降趨勢，其中11月成交套數(shù)為7815套，比10月減少了1566套，降幅為16.69％；12月的銷售套數(shù)為5890套，比11月減少了1925套，降幅為24.63%，而與去年同期減少了2892套，降幅為33.61%，隨著歲末的臨近，武漢市成交套數(shù)急劇下降，說明新的房貸政策對樓市的影響效應(yīng)已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)出來，這直接影響到了市場的購買信心。眼下的武漢樓市，盡管還沒有確定“山雨”到底會不會來，但用“風(fēng)滿樓”來形容，是再恰當(dāng)不過了。（二）武漢市全年銷售價格分析1、全年各季度銷售均價走勢分析從季度的銷售均價中可以看出，進入第三季度武漢市的銷售價格出現(xiàn)跳漲的現(xiàn)象，主要是由于受當(dāng)時樓面地價不斷屢創(chuàng)新高和開發(fā)商“捂盤惜售”的原因，雖然進入第四季度銷售套數(shù)不斷下滑，但銷售均價卻不斷上漲，但從12月份來看，各項目的優(yōu)惠幅度不斷加大，說明開發(fā)商對價格依然保持挺堅，預(yù)計未來一段時間，銷售價格不會再出現(xiàn)2007年三、四季度的跳漲現(xiàn)象。2、全年各月銷售均價走勢分析2007年最后一個季度，樓市雖然成交套數(shù)不斷下降，但成交價格卻依然呈上漲的趨勢，繼續(xù)保持量降價升的局面，但價格上漲幅度連續(xù)三個月保持下降的趨勢，2007年12月份成交均價為5685.7元/㎡，漲幅僅為2.21%；從近一年內(nèi)武漢市銷售價格上看，2007年1月-2007年7月成交均價整體上表現(xiàn)出穩(wěn)中有升，穩(wěn)步上揚趨勢；但從2007年8月份開始，由于受整體市場供應(yīng)減少和拍賣土地的樓面地價屢創(chuàng)新高的影響，銷售均價開始出現(xiàn)跳漲的現(xiàn)象。從目前主城區(qū)項目調(diào)研的情況來看，開發(fā)商開盤定價都較謹(jǐn)慎，多數(shù)會采取折扣或?qū)嵨飪?yōu)惠的形式來變相降價以促進成交，但實際的成交價格卻有所下降。（三）結(jié)論與展望1、武漢房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀※從成交量上看，近期武漢房地產(chǎn)市場表現(xiàn)出較為明顯的客戶拜訪量急劇下降成交降低的現(xiàn)象，新的房貸政策和一線城市價格不斷下降，對武漢樓市的影響效應(yīng)已經(jīng)逐漸顯現(xiàn)出來，這直接影響到了市場的購買信心。※從成交價格上，前期價格已經(jīng)透支了今后一段時間的房價上漲空間，各項目對于市場缺乏足夠的信心，開盤都低于市場預(yù)期的價格并加大了優(yōu)惠的幅度，但銷量繼續(xù)下滑?！鶑慕诘男麻_項目數(shù)量來看，“五一“期間多數(shù)項目爭先面市，開發(fā)商急于回籠資金來減輕壓力，目前市場上基本已不存在前期的“捂盤惜售”現(xiàn)象。※從客戶群體上看，雖然多數(shù)項目的優(yōu)惠幅度加大，與以往跟風(fēng)哄搶、比較盲目的購房相比，近期越來越多的購房者買房更趨成熟理智。2、武漢房地產(chǎn)市場展望※眼下的武漢樓市，盡管還沒有確定“山雨”到底會不會來，但用“風(fēng)滿樓”來形容，是再恰當(dāng)不過了?！拔逡弧奔压?jié)新開項目大多銷售不佳，說明今年武漢樓市確實“有點冷”。※今后房地產(chǎn)開發(fā)將以“現(xiàn)金為王”，多數(shù)缺少資金的開發(fā)公司將被市場淘汰，市場上以前期走價轉(zhuǎn)變?yōu)槟壳白吡康膽B(tài)勢來回籠資金，今后一段時間如何走量將成為眾多項目面臨的難題?！?7年前段時間武漢住宅市場的銷售均價與銷售量爆發(fā)式增長，透支了一定的上漲空間，市場自身存在需要調(diào)整的內(nèi)在要求，07年歲末至今，全國主要城市的市場信息不斷傳來波及武漢，首當(dāng)其沖的是光谷片區(qū)樓市，光谷樓市08年各大樓盤降幅較大?！珖痪€城市房地產(chǎn)市場供需雙方形成的僵持局面，對于武漢樓市的這種變化，更多的是多米諾骨牌效應(yīng)，作為二線城市的武漢對于一線城市的“風(fēng)向標(biāo)”必然產(chǎn)生連鎖反應(yīng)，將受到很大程度的影響※從目前的情況來看，由于剛性需求較大，各項目做好“內(nèi)功”，通過良好的戶型設(shè)計和景觀的打造以及營銷創(chuàng)新來提高核心競爭力，在市場上還是會受到客戶認(rèn)可的?！壳暗姆康禺a(chǎn)市場是機遇與風(fēng)險并存，只有認(rèn)清當(dāng)前的形式隨著市場的變化做出調(diào)整，才能有效的抓住客戶，實現(xiàn)旺銷的局面。B：區(qū)域市場分析一.區(qū)域功能配套1．概況：武漢經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)位于武漢市區(qū)西南部，市區(qū)中環(huán)線與外環(huán)線之間，毗鄰長江。開發(fā)區(qū)離市中心15公里。該區(qū)域以神龍公司為龍頭，包括可口可樂、麗花絲寶等多家大型外資企業(yè)落戶在此，經(jīng)濟的穩(wěn)步增長為房地產(chǎn)的發(fā)展提供了良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。開發(fā)區(qū)分為四個功能區(qū)：工業(yè)區(qū)、旅游度假區(qū)、管理服務(wù)金融區(qū)以及生活居住區(qū)。各區(qū)嚴(yán)格分離，又和諧統(tǒng)一。2．基礎(chǔ)配套設(shè)施體育中心：一座能容納6萬人的大型體育場館及體育設(shè)施。道路：區(qū)內(nèi)的60余公里支干道，構(gòu)成了暢通的區(qū)內(nèi)道路網(wǎng)絡(luò)。滬蓉高速公路從東到西橫貫全區(qū)，京珠高速公路由南至北縱穿開發(fā)區(qū)。鐵路：擁有連接京廣和京九線，通往開發(fā)區(qū)的專用鐵路及貨站。碼頭：距開發(fā)區(qū)6.5公里的港口，區(qū)內(nèi)油碼頭、汽車滾裝及貨運碼頭已投入使用。醫(yī)院：設(shè)備先進的神龍醫(yī)院已開業(yè)應(yīng)診，另有4所醫(yī)院、一所衛(wèi)生防疫站為開發(fā)區(qū)居民提供醫(yī)療服務(wù)。金融：中國銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、交通銀行均在開發(fā)區(qū)建立了支行?？瓦\中心：中南地區(qū)大型區(qū)域性客運中心。3.主要公交車線路70路：花橋—寶豐路—郭茨口—沌陽大街（開發(fā)區(qū)中心）204路：王家灣—三角湖—體育中心—漢陽造紙廠205路：武昌火車站—體育中心—武漢農(nóng)貿(mào)大市場517路：開明路—王家灣—沌陽大街—神龍西路585路：復(fù)興村—武勝路—神龍二路596路：湖北省腫瘤醫(yī)院—街道口—古琴臺—沌陽大街教育配套開發(fā)區(qū)現(xiàn)已初步形成了大學(xué)、科研機構(gòu)、中小學(xué)、幼兒園、職業(yè)教育共同發(fā)展的格局。目前，區(qū)內(nèi)有江漢大學(xué)，武漢市商學(xué)院兩所大學(xué)，東風(fēng)設(shè)計院、物勘院兩家科研院所、實驗外語學(xué)校、開發(fā)區(qū)一中（市重點中學(xué)）、職業(yè)高中等7所中學(xué)、神龍小學(xué)等16所小學(xué)、神龍幼兒園等3家幼兒園。坐落于區(qū)內(nèi)的武漢外國語學(xué)校其師資力量、教學(xué)設(shè)施堪稱全國一流，可招收英、法、日、德、俄等語種的6—18歲的中外學(xué)生。二.區(qū)域市場分析（1）區(qū)域房地產(chǎn)投資環(huán)境進一步優(yōu)化隨著法國雪鐵龍二廠即將投產(chǎn)、東風(fēng)本田擴大產(chǎn)能和相關(guān)配套企業(yè)落戶帶來的沖擊，房地產(chǎn)市場前景廣闊，一方面將強化房地產(chǎn)市場競爭，另一方面也將使該區(qū)房地產(chǎn)投資環(huán)境進一步優(yōu)化。（2）沌口經(jīng)濟開發(fā)區(qū)樓盤競爭將異常激烈。近年來開發(fā)區(qū)房地產(chǎn)開發(fā)逐步升溫，目前建成及在建的共有20余個項目，由于其自然環(huán)境及人文環(huán)境優(yōu)越，綠化率高，紛紛引來世茂集團、和記黃埔、恒大地產(chǎn)等房地產(chǎn)大鱷的落戶，因此今后開發(fā)區(qū)內(nèi)樓盤競爭將會異常激烈。C、競爭對手分析及我方因應(yīng)方案一、重點競爭對手和參照對手的確定：1．金色港灣星寓2．中恒·云天國際花園(嘎納印象)3．湘隆時代大公館4.東方夏威夷國際花園(三期)5.金太陽·米蘭小鎮(zhèn)二、競爭對手項目概況：1、金色港灣星寓基本情況及評價項目位置金色港灣四期中百百倉儲樓上地段佳價格均價：5800元元/平方米戶型設(shè)計欠缺較多（如衛(wèi)生生間是黑房、走走道采光不佳佳等）建筑面積14282平米

交通出行方便綠化率40%交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯房開盤時間2008.4.226

賣點小區(qū)規(guī)模大地段段好“50萬平米意大大利湖畔小鎮(zhèn)鎮(zhèn)”銷售進度5-10%服務(wù)質(zhì)量管理水平、專業(yè)性性、服務(wù)態(tài)度度都有待提高高開發(fā)商新港房地產(chǎn)開發(fā)（武武漢）有限公公司

銷售速度較慢2、中恒·云天國際花園(嘎納印象)基本情況及評價項目位置武漢經(jīng)濟開發(fā)區(qū)東東風(fēng)大道與中中環(huán)線交匯處處地段佳價格均價：5200元元/平方米戶型設(shè)計臥室設(shè)計小了，所所以將臥室陽陽臺封閉成落落地外飄窗以以增加面積，并并不算房價，整整體設(shè)計較好好。建筑面積169810平米米

交通出行方便綠化率40%交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯房開盤時間2008.3.115賣點地段好設(shè)新風(fēng)系系統(tǒng)落地外飄窗窗銷售進度20%服務(wù)質(zhì)量服務(wù)態(tài)度較好；銷銷控管理要加加強，假銷控控太明顯開發(fā)商武漢中恒新科技產(chǎn)產(chǎn)業(yè)集團有限限公司

銷售速度相對較快中恒·云天國際花園(嘎納印象)項目一覽3、湘隆時代大公館基本情況及評價項目位置武漢經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)發(fā)區(qū)車城北街街（武漢體育育中心以南）湘湘隆?時代商業(yè)中中心地段位于武漢經(jīng)濟技術(shù)術(shù)開發(fā)區(qū)中心心，與武漢體體育中心僅一一街之隔，三三面臨街，擁擁有得天獨厚厚的區(qū)位優(yōu)勢勢。價格5800元/平方方米戶型設(shè)計面積普遍偏大，戶戶型的動線和和視覺線均存存在問題。建筑面積167065平方方米交通出行方便綠化率43.6%交房標(biāo)準(zhǔn)菜單式裝修交房開盤時間賣點地段好品牌較好好菜單式裝修修交房銷售進度5-10%服務(wù)質(zhì)量態(tài)度熱情，缺乏專專業(yè)，銷控缺缺乏技巧，沒沒有人氣。開發(fā)商武漢湘隆房地產(chǎn)開開發(fā)有限公司司銷售速度較慢4、東方夏威夷國際花園(三期)基本情況及評價項目位置漢陽沌口開發(fā)區(qū)后后官湖畔地段目前較偏，但前景景看好；地塊塊兩面臨水，風(fēng)風(fēng)景佳。價格多層均價:43000元/平方米

戶型設(shè)計佳有不少創(chuàng)新建筑面積234750平平方米

交通出行目前不方便綠化率35%交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯房開盤時間.賣點風(fēng)景、戶型、園林林景觀、品牌牌均較好銷售進度50%服務(wù)質(zhì)量態(tài)度熱情，較專業(yè)業(yè)，人氣較旺旺。開發(fā)商武漢美好愿景

銷售速度較快5、金太陽·米蘭小鎮(zhèn)基本情況及評價項目位置漢陽區(qū)龍陽大道芳芳草路（升官官渡）地段位于進入沌口的咽咽喉，較好。價格均價：5500元元/平方米戶型設(shè)計缺陷較多，需要提提高的地方不不少。建筑面積79720

平方方米

交通出行方便綠化率>35%交房標(biāo)準(zhǔn)毛坯房開盤時間2007.11..賣點不突出銷售進度40%（一期）服務(wù)質(zhì)量態(tài)度熱情但售樓員員對自身項目目不熟悉，且且對自身公司司有怨言。開發(fā)商金太陽（湖北）房房地產(chǎn)開發(fā)有有限公司

銷售速度中等金太陽·米蘭小鎮(zhèn)項目一覽三、競爭對手近期銷售動態(tài)及我方的因應(yīng)方案1、對手在開盤前后，投入了大量廣告費用，在各大媒體宣傳造勢并紛紛拿出各種優(yōu)惠辦法和打折措施，目前這一廣告攻勢還在延續(xù)。金色港灣·星寓賣點訴求：延續(xù)“50萬平方米意大利風(fēng)情小鎮(zhèn)”和良好的地段?！拔逡弧钡恼劭蹫?5折。嘎納印象賣點訴求：地段好設(shè)新風(fēng)系統(tǒng)落地外飄窗標(biāo)榜法式生活情趣“五一”的折扣為總房價減2-2.8萬再97折，相當(dāng)于93-94折。c.湘隆時代大公館賣點訴求：菜單式裝修交房地段好品牌較好“五一”的折扣為階梯式，相當(dāng)于92折。d..東方夏威夷國際花園(三期)賣點訴求：夏威夷四坡屋頂設(shè)計，木質(zhì)柵欄廊架，加入了西班牙古典元素，亞熱帶景觀風(fēng)情?！拔逡弧钡恼劭蹫?8、99折。e.金太陽·米蘭小鎮(zhèn)賣點訴求：標(biāo)榜意大利風(fēng)情地段較好“五一”的折扣為95、96折。我方的因應(yīng)方案針對競爭對手的賣點訴求，我方結(jié)合本案的特點，以教育文化為主題，提出“新文脈現(xiàn)象”的概念訴求，旨在更深層次打造文化教育品牌概念，并鎖定目標(biāo)客戶群，針對性展開營銷活動。凸顯本項目銷售價格的含金量是體現(xiàn)在周邊完善的教育配套設(shè)施以及和教育配套設(shè)施深度契合的基礎(chǔ)之上、并非空泛；利用本項目打“文化教育牌”的一系列措施對周邊不同概念進行打壓、體現(xiàn)本項目能滿足業(yè)主最基本的心理需求、完善自身素質(zhì)、提高生活水準(zhǔn)、為子女營造一個美好的未來；第二部分項目定位及推廣策略A項目核心競爭力的體現(xiàn)在房地產(chǎn)市場日益同質(zhì)化的今天，要在市場上站穩(wěn)腳跟，占領(lǐng)市場，更要進一步去挖掘樓盤本身的核心競爭力，只有認(rèn)識了核心競爭力，才能超越同質(zhì)化，在市場上獨樹一幟，作為項目形象定位的指導(dǎo)。敝司將以專業(yè)的行為來探討本案的核心競爭力，鑒于此，敝司初步得到的結(jié)論為：1、“新文脈現(xiàn)象”為主題，超越同質(zhì)化2、深挖自身的建筑設(shè)計亮點，營造和諧的生態(tài)人文社區(qū)印象3、新古典英倫風(fēng)情的英式園林設(shè)計風(fēng)格4、所處開發(fā)區(qū)巨大升值潛力的地理位置5、享受武漢未來最具升值潛力黃金地段中CBD、CLD、CEA的核心規(guī)劃優(yōu)勢6、高質(zhì)量的建筑水準(zhǔn)，實用、適度超前的戶型設(shè)計B、項目形象定位“新文脈現(xiàn)象”概念的打造一、關(guān)于新文脈的闡述何為“新文脈現(xiàn)象”？新文脈包括自然地理條件、文化氛圍和文化脈承，以及社會人文背景。本樓盤如何打“新文脈現(xiàn)象”概念牌？對于本樓盤而言，要打造新文脈，必須理順環(huán)境、建筑和人三者之間的關(guān)系。1、文脈對于人的體現(xiàn)對于人的文脈體現(xiàn)，即是目標(biāo)客戶的界定問題，后面我們對項目目標(biāo)客戶作了詳盡的分析。2、文脈對于建筑裝飾的體現(xiàn)文脈對于建筑裝飾中的體現(xiàn)，即建筑裝飾所表現(xiàn)的風(fēng)格問題。本樓盤可包裝為英式建筑裝飾風(fēng)格，文化品位較濃，可在此方面下重墨闡述，使其符合文脈的特性（詳情另述）3、文脈對于環(huán)境的體現(xiàn)文脈對于環(huán)境中的體現(xiàn)，可從自然環(huán)境和社會環(huán)境兩個方面來營造※自然環(huán)境對于本樓盤周圍的自然環(huán)境而言，可利用三角湖這個優(yōu)勢，強調(diào)本樓盤中高層可以觀湖，融合碧水風(fēng)情，加之綠化和景觀效應(yīng)的營造，做到人景互動，寓景于情，情景交融，體現(xiàn)出深刻的人文特性。※社會環(huán)境在周邊社會環(huán)境中，最能體現(xiàn)文脈的是周邊的教育機構(gòu)，“江漢大學(xué)”就在家門口，以及周邊齊全的中小學(xué)校及幼兒園配置，營造出濃濃的學(xué)區(qū)氛圍，從而為業(yè)主下一代的成長構(gòu)建良好的成長氛圍。這種極富書香氛圍的環(huán)境恰是社區(qū)文脈的最佳表現(xiàn)。通過對以上三個方面文脈的營造，打造本樓盤獨特的“新文脈現(xiàn)象”概念牌，告知目標(biāo)消費群，該樓盤是他們在經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)置業(yè)的首選，是沌口開發(fā)區(qū)的文脈之所在，真正吸引目標(biāo)消費者的關(guān)注，乃至購買，并結(jié)合沌口新區(qū)的特點，告知這是武漢的新文脈之所在。C、項目形象塑造一、針對市場打造的新文脈現(xiàn)象：1、本項目所在地屬于武漢市大力發(fā)展的新興區(qū)域、為滿足區(qū)域發(fā)展所急需的高素質(zhì)生產(chǎn)力、在未來的3—5年內(nèi)、將會有近20萬中專以上文化程度的勞動力進入、其年齡在25——30歲之間、年收入約為3萬元（《長江日報》摘）；分析：根據(jù)本項目未來消費群體的界定、我們可以得出這樣幾個結(jié)論這些人將會成為本項目未來的主要消費群體；本項目未來的購買者多數(shù)屬于第一次置業(yè)；他們需要進一步的職業(yè)教育以提高本身的收入水平；在置業(yè)時對樓盤周邊的教育配套設(shè)施感興趣、因為關(guān)系到自身的后續(xù)教育以及子女未來是否享受完善的教育；居住區(qū)域內(nèi)要求距離工作地點較近、約5—20分鐘路程；對周邊配套設(shè)施的依賴性強。2、項目周邊具備有成熟完善的教育配套設(shè)施；本項目周邊具有從幼兒園到大學(xué)一條龍的成熟完善教育配套設(shè)施：幼兒園，開發(fā)區(qū)新一中、三角湖小學(xué)、武漢外校、江漢大學(xué)。從初期的啟蒙教育到后期的跟進式教育都可以滿足本項目未來業(yè)主的需求。從而增加本項目價格體系的配套含量、為本項目后期價格的提升奠定了良好的基礎(chǔ)。3、開發(fā)商可以和配套設(shè)施進行互動；配套設(shè)施施為開發(fā)商的的銷售提供便便利、開發(fā)商商為教育事業(yè)業(yè)的興旺做出出自己的貢獻獻，營造本項項目所在區(qū)域域內(nèi)的新文脈脈，在此基礎(chǔ)礎(chǔ)上，開發(fā)商商可和幼兒園園聯(lián)合打造文文化教育軟、硬硬件，如成立立武漢首家“三商”幼兒教育基基地，成立教教授顧問團等等。以此作為為樓盤的銷售售口號、不僅僅可以幫助開開發(fā)商樓盤銷銷售順暢、并并能為開發(fā)商商品牌的號召召力進一步提升打下下堅實的基礎(chǔ)礎(chǔ)。二、具體做法：1、三商教育模式何謂“三商”教育模式？為兒童童營造一個空空氣好、水質(zhì)質(zhì)好、教育設(shè)設(shè)施及教育質(zhì)質(zhì)量均好的小小區(qū)就顯得至至關(guān)重要。該該項目率先導(dǎo)導(dǎo)入當(dāng)今國家家最倡行的“三商”（智力、情情緒、創(chuàng)造力力）教育模式式，在3-6歲素質(zhì)教育育最佳時期，培培養(yǎng)孩子的理理解能力、注注意力、語言言能力、創(chuàng)造造能力、溝通通力、自信心心、樂觀、愛愛的情感。授授之魚，不如如授之以漁。在在這里，特色色的教育配套套和玩具，皆皆以“三準(zhǔn)則”教育為指南南，讓這些玩玩具對小孩的的成長能起到到潛移默化的的作用。2、一條龍教育模式式□項目所處地段擁有有江漢大學(xué)、新新一中、三角角湖小學(xué)，及及針對業(yè)主的的孩子實行“三商”幼兒教育，利利用本項目周周邊獨有的完完善教育配套套設(shè)施進行“一條龍教育”形象推廣。院校合作項目幼兒園小學(xué)中學(xué)（完）大學(xué)三商教育雙語教育贊助教學(xué)設(shè)備贊助師資力量獎學(xué)金資源共享活動□一條龍措施的資金金來源；可以和教育部門簽簽署共建合同同，對其進行行贊助，費用用可以分期付付款，因此財財務(wù)壓力并不不大。除前期期需要投入一一定資金外（視視作廣告費）、其他費用均可從未來的業(yè)主物業(yè)管理費中支出、開發(fā)商無須承擔(dān)過多費用。3、教授顧問團□為什么成立教授顧顧問團：增加未來消費群體體的參與意識識：江大毗鄰本項目、因因此江大中作作為高收入群群體的教授們們可成為本項項目未來的團團購對象。與與其將來挖掘掘、不如先期期介入、以邀邀請做顧問的的形式增強目目標(biāo)客戶對本本項目的參與與意識、造成成其先入為主主的購買欲望望、對未來的的銷售不無裨裨益。為項目本身素質(zhì)的的健全提供幫幫助：作為顧問的教授們們、可以利用用本身豐富的的學(xué)識的見解解對本項目進進行全方位的的幫助，也可可幫助項目本本身提高素質(zhì)質(zhì)、增加含金金量。為項目未來的銷售售提供足夠的的賣點：本項目可以教授顧顧問團作為賣賣點營造豐富富的人文氛圍圍和成熟的社社區(qū)、統(tǒng)一和和諧的購買組組成。必然會會引發(fā)其他層層次購買者購購買欲望。□成立教授顧問團的的流程（見如如下示意圖）對江大的針對性調(diào)查對江大的針對性調(diào)查目標(biāo)群體甄別目標(biāo)群體甄別顧問名冊的形成細(xì)分市場的定義顧問名冊的形成細(xì)分市場的定義教授顧問團定義項目開發(fā)理念的媒體宣傳教授顧問團定義項目開發(fā)理念的媒體宣傳潛在顧問成員搜尋顧問組織及待遇制定潛在顧問成員搜尋顧問組織及待遇制定逐個訪談篩選逐個訪談篩選成立教授顧問團成立教授顧問團D、項目客戶群定位位收入界定建議本項目的目標(biāo)標(biāo)客戶群鎖定定在月收入2500—4000元左右（即即年收入在3—5萬元左右的的家庭）。2、目標(biāo)范圍目標(biāo)范圍為漢口、漢漢陽、及沌口口技術(shù)開發(fā)區(qū)區(qū)。本項目位位于沌口技術(shù)術(shù)開發(fā)區(qū)，屬屬于武漢市新新區(qū)，但考慮慮到收入最高高的市民大部部分分布于漢漢口地區(qū)，因因此漢口客戶戶將是本項目目的消費主力力之一，而武武昌由于其本本周邊自然人人文環(huán)境好，加加上地域觀念念的影響，因因此武昌地區(qū)區(qū)的購房人群群將會較少。根據(jù)周邊現(xiàn)有樓盤盤的客戶構(gòu)成成分析，江漢、硚口口、漢陽區(qū)的市民和開開發(fā)區(qū)內(nèi)效益益較好的企事事業(yè)單位將是是本項目的目目標(biāo)客戶，加加上部分開發(fā)發(fā)區(qū)內(nèi)的散戶戶。3、目標(biāo)客戶身份私營業(yè)主，大企業(yè)業(yè)或外資員工工、從事汽車車貿(mào)易的業(yè)主主、合資企業(yè)業(yè)管理人員及及職工、金融融機構(gòu)從業(yè)者者、自由職業(yè)者、律律師、醫(yī)生、公公務(wù)員、教師師等。4、目標(biāo)客戶的置業(yè)特特性一次置業(yè)，多為工工薪階層，在在開發(fā)區(qū)內(nèi)上上班，較注重重自身文化素素質(zhì)的充實以以及子女的成成長。二次置業(yè)，本項目目是中小戶型型，將以投資資的客戶為主主。E、價格定位◎全程價格策略◎低開高走、小步快快跑、適當(dāng)銷銷控◎后期（如每期銷售售率達(dá)到700％）視市場場競爭狀況的的變化、消費費力的變化而而相應(yīng)調(diào)整銷銷售措施。結(jié)合本案自身產(chǎn)品品特點、地段段特點以及敝敝司對本案形形象的塑造，參參照地塊上其其他可類比的的樓盤、競爭爭對手，可初初步得到住宅宅部分的平均均價格：◎本案產(chǎn)品特點+本本案地段特點點+本案形象炒炒作+利潤=5800元/平方米左右本項目應(yīng)以高姿態(tài)態(tài)面市，擬采用1-33-4-2價格策略a、先用位置、戶型型、朝向稍差差的部分10%以較周邊稍稍低的價格入入市，積累人人氣造成搶購購現(xiàn)象，制造造明星樓盤。b、30%部分按均價價銷售。c、40%部分按高于于均價銷售，迅迅速推動人氣氣，爭取名利利雙收。d、20%高于或低于于均價銷售（視視市場情況而而定），掃蕩蕩尾房，促進進成交回籠資資金。注：預(yù)訂或公開銷銷售初期應(yīng)保保留一定比例例的廣告戶（售售價可能會低低于平均底價價）來達(dá)成目目標(biāo)。F．推廣策略廣告戰(zhàn)略目標(biāo)銷售增長目標(biāo)本案的一切廣告活活動都是為了了能開拓和贏贏得市場，從從而提高樓盤盤的銷售業(yè)績績，按開發(fā)經(jīng)經(jīng)營計劃完成成銷售目標(biāo)，從從而在較短時時間內(nèi)追求利利潤最大化。市場拓展目標(biāo)通過戶外廣告活動動展開以漢陽陽（輻射沌口口周邊5公里范圍）、硚口（由由本項目延伸伸20公里范圍）為為中心的銷售售市場，按漸漸進式廣告戰(zhàn)戰(zhàn)略拓展市場場。品牌塑造目標(biāo)通過一系列廣告活活動，樹立本本案的良好品品牌，使本案案在推廣的目目標(biāo)市場上形形象鮮明，增增強目標(biāo)市場場消費者對本本案的好感。也也同時樹立佳佳誠地產(chǎn)企業(yè)業(yè)品牌形象，實實施以產(chǎn)品品品牌支撐企業(yè)業(yè)品牌，以企企業(yè)品牌帶動動產(chǎn)品品牌的的雙贏策略。企業(yè)形象目標(biāo)樹立良好的產(chǎn)品品品牌和企業(yè)品品牌，進而擴擴大佳誠地產(chǎn)產(chǎn)的社會影響響力，加快企企業(yè)向產(chǎn)業(yè)化化發(fā)展的進程程，只有在這這個高度，我我們才能對項項目的開發(fā)有有深層次的認(rèn)認(rèn)識。G、廣告定位主題概念的訴求（暫暫定）廣告語：新文脈現(xiàn)現(xiàn)象闡述教育文化為主主題的物業(yè)形形象，闡述“新文脈現(xiàn)象“的概念生活方式的訴求廣告語：觀山、觀觀水、觀文化化/書香、花香、草香香、水香，我我家芳香四溢溢位置及交通狀況的的訴求廣告語：與名校為為鄰、和未來來同步還未入學(xué)，就“進進”大學(xué)4、品牌訴求圍繞景觀、文脈、教教育等打造物物業(yè)品牌和開開發(fā)商品牌H、廣告創(chuàng)意表現(xiàn)1．電視廣告創(chuàng)意a．形象片突出項目高檔品質(zhì)質(zhì)定位，圍繞“本案”中心主題，涌涌動感畫面表表現(xiàn)未來家居居及生活模式式，形象片可可以為項目取取得良好形象象，維護項目目長期品牌，達(dá)達(dá)到品牌的持持續(xù)宣傳作用用。b．動畫片全面包括項目地理理位置、交通通、園藝、綠綠化等內(nèi)容，是是對項目總體體規(guī)劃理念、經(jīng)經(jīng)營管理模式式較為全面的的介紹，該片片是以銷售為為首要目的，它它是具有一定定針對性而播播放的宣傳資資料。c．新聞片以新聞形式報道本本案開發(fā)中的的奠基慶典、封封頂、入伙等等各種活動內(nèi)內(nèi)容，向觀眾眾傳遞項目特特點與個性的的片斷，既有有新聞性、又又有真實性，因因而有較高的的可信度。圍繞“本案”廣告主題，深化和和突出這一主主題，進行訴訴求。2．報紙廣告創(chuàng)意強力宣傳教育主題題概念強力宣傳武漢首家家“三商”教育模范基基地強力宣傳周邊濃厚厚的學(xué)區(qū)氛圍圍重點宣傳新古典英英式社區(qū)風(fēng)格格開創(chuàng)主題概念論壇壇活動宣傳3．戶外廣告創(chuàng)意由于戶外的對象是是在戶外活動動的人，這些些人具有流動動性質(zhì)，在廣廣告化面前停停留的時間不不會太久，注注視時間非常常短，所以要要求廣告效果果、表現(xiàn)形式式和創(chuàng)意簡單單明了，突出出主題，越準(zhǔn)準(zhǔn)確、簡練越越能給人留下下強烈印象（如如戶外效果圖圖、大型廣告告噴畫）4．電臺廣告創(chuàng)意根據(jù)電臺聲音消失失快，不易被被人記憶的特特點，因此，次次數(shù)過少的電電臺廣告收益益不大，一般般不做項目較較詳細(xì)宣傳，重重點放在強力力宣傳教育主主題概念。5．其他廣告創(chuàng)意巴士廣告禮品廣告主要突出項目的名名稱，項目標(biāo)標(biāo)志，通過項項目標(biāo)準(zhǔn)色和和輔助圖形加加以表現(xiàn)，形形成獨立的視視覺藝術(shù)效果果，達(dá)到加深深印象和形象象的目的。I、廣告階段策略1．階段分析開工前后一個月，以軟性新聞為主，介紹奠基，讓主題概念初露端倪第二組團第一組團內(nèi)部認(rèn)購期準(zhǔn)備期前期以軟性新聞廣告為主配和少量的硬性廣告進行形象推廣開盤前一個星期，以大量的硬性廣告宣傳主題、樓盤功能配套、社區(qū)生活、社區(qū)文化等開盤前一個星期，以大量的硬性廣告宣傳主題、樓盤功能配套、社區(qū)生活、社區(qū)文化等以軟性新聞廣告為主配和少量的硬性廣告配合形象推廣開工前后一個月，以軟性新聞為主，介紹奠基，讓主題概念初露端倪第二組團第一組團內(nèi)部認(rèn)購期準(zhǔn)備期前期以軟性新聞廣告為主配和少量的硬性廣告進行形象推廣開盤前一個星期，以大量的硬性廣告宣傳主題、樓盤功能配套、社區(qū)生活、社區(qū)文化等開盤前一個星期，以大量的硬性廣告宣傳主題、樓盤功能配套、社區(qū)生活、社區(qū)文化等以軟性新聞廣告為主配和少量的硬性廣告配合形象推廣第二組團第一組團準(zhǔn)備期內(nèi)部認(rèn)購期前期第二組團第一組團準(zhǔn)備期內(nèi)部認(rèn)購期前期第一組團銷售80%時，重點放在第二組團推廣上，以硬性廣告為主開工前后一個月，以軟性新聞為主，介紹奠基，讓主題概念初露端倪內(nèi)部認(rèn)購期前一個星期至內(nèi)部認(rèn)購期，以大量硬性廣告介紹樓盤及認(rèn)購方式，配合少量介紹內(nèi)部認(rèn)購情況的軟性廣告第一組團銷售80%時，重點放在第二組團推廣上，以硬性廣告為主開工前后一個月，以軟性新聞為主，介紹奠基，讓主題概念初露端倪內(nèi)部認(rèn)購期前一個星期至內(nèi)部認(rèn)購期，以大量硬性廣告介紹樓盤及認(rèn)購方式，配合少量介紹內(nèi)部認(rèn)購情況的軟性廣告階段分析前期炒作，選擇《楚楚天都市報》和《長江商報》為媒體，反復(fù)發(fā)表軟文繕稿，預(yù)熱市場，初步打造以教育文化為主題的物業(yè)品牌形象。軟文標(biāo)題：1、發(fā)發(fā)現(xiàn)新文脈現(xiàn)現(xiàn)象；2、何謂“三商”幼兒教育模模式？；33、感受新文文脈同時，在這一時期期，要開始著著手進行售樓樓處和相關(guān)物物品及現(xiàn)場包包裝的準(zhǔn)備工工作。我們下下一步會提出出更詳盡的現(xiàn)現(xiàn)場和售樓處處的包裝計劃劃。內(nèi)部認(rèn)購活動，在《楚報》和《長報》上發(fā)發(fā)布活動消息息----抽簽獲得購購買數(shù)量有限限的價優(yōu)景靚的戶型機會---開盤日抽獎----兌現(xiàn)承諾。挑出朝向、景景觀較為中等等的戶型10-330套，客戶可可在內(nèi)部認(rèn)購購期間獲得這這些戶型的抽抽簽機會，但但必須繳納押押金。開盤當(dāng)天舉行隆重重的開盤儀式式，并銜接內(nèi)內(nèi)部認(rèn)購抽簽簽購買活動，一一炮打響。開開盤報版廣告告要喜慶，以以孩子的第一一人稱口吻表表現(xiàn)，媒體選選擇：《楚天天都市報》和和《長江商報報》。形象期，每月3——5次報版廣告告，以感性訴訴求為主，目目的在于塑造造“學(xué)識、健康康、富貴”的物業(yè)形象象，并使得該該物業(yè)形象深深入。廣廣告標(biāo)題：1、新文脈現(xiàn)現(xiàn)象2、何謂“三商”幼幼兒教育模式式？3、周邊教育一條龍龍4、武漢首家“三商商”教育模式基基地5、自小就比別人高高一籌6、我家就在校園里里7、還未入學(xué)，就“進”大學(xué)8、書香、花香、草草香、水香----我家芳香四四溢強銷期，每月3——5次報版廣告告，分賣點訴求求，以理性訴訴求為主，從從環(huán)境、地段段、價格、發(fā)發(fā)展趨勢、戶戶型、付款方方式等進行訴訴求，同時結(jié)結(jié)合舉辦的促促銷活動進行行渲染。持續(xù)期，報版頻率率有所減弱，以以進行綜合訴訴求為主，從從現(xiàn)房、銷售售情況、讓利利活動等進行行訴求，并建建議做好賣場場和現(xiàn)場的廣廣告氣氛渲染染，以及人員員跟進，銷售售管理工作。尾盤期，少量廣告告見報，以進進行綜合訴求求為主，從現(xiàn)現(xiàn)房、銷售情情況、讓利活活動等進行訴訴求，以及人人員跟進，銷銷售管理工作作。建議分析※項目第一階段的宣宣傳推廣要建建立立體的推推廣架構(gòu)，從從銷售所涉及及的方方面面面如營銷中心心、工地形象象、大眾媒體體對目標(biāo)對象象進行全方位位的銷售傳遞遞，以在短期期內(nèi)擴大知名名度，提升銷銷售業(yè)績。※試銷期和導(dǎo)入期前前期的廣告形形式以報紙廣廣告為主，目目的在于信息息的盡可能告告之。導(dǎo)入期期宣傳推廣以以報紙廣告為為主，同時配配合相應(yīng)的銷銷售新聞宣傳傳和營銷活動動（新聞發(fā)布布會、物業(yè)展展示會），以以迅速擴大知知名度和建立立信任感?！鶑男麄麟A段考慮，第第一階段考慮慮進攻力度，一一方面以立體體全方位的媒媒介進行多點點進攻；另一一方面在報紙紙媒介方面以以相對版面投投入，后期則則可用均衡頻頻率、中版面面進行推廣。軟性新聞宣傳1、新文脈現(xiàn)象2、何謂“三商”幼幼兒教育模式式？3、感受新文脈4、武漢首家“三商商”教育模式基基地5、自小就比別人高高一籌6、我家就在校園里里7、還未入學(xué)，就“進”大學(xué)8、書香、花香、草草香、水香----我家芳香四四溢J、廣告投放頻率及及規(guī)模a)廣告資金投入入的比例分配配b)頻率報紙：《長江商報》周三《楚天都市報》周四、電視具體各階段段待定戶外廣告1次/半年廣播具體各階段段待定車身1次/半年動畫片全階段K、廣告效果監(jiān)控、評評估及修正廣告效果廣告效果從兩個方方面來反映廣告創(chuàng)意、設(shè)計、表表達(dá)的內(nèi)容、表表現(xiàn)的賣點等等總體表現(xiàn)出出的效果廣告各媒體的效果果因此，監(jiān)控廣告效效果須通過市市場及客戶分分別從這兩個個方面來考察察廣告效果。廣廣告效果的監(jiān)監(jiān)控，是對市市場及客戶對對這兩個方面面的動態(tài)反映映，在對大量量的客戶的動動態(tài)反映進行行匯總分析，然然后依據(jù)分析析的結(jié)果對廣廣告策略進行行調(diào)整。L、項目商業(yè)項目底層臨街門面面可引進各式咖啡啡廳、茶坊、中中西餐廳、小小超市、美容容美發(fā)會所、保保健休閑會所所、干洗店等等，對住宅的的銷售起到促促進作用。商業(yè)街咖啡館便民民超市西餐廳廳美發(fā)廳蛋糕房美容容會所干洗店茶飲吧第三部分營銷銷思路的提出出及策略A、活動策劃一、內(nèi)部認(rèn)購活動，在《長報》和和《楚報》上上發(fā)布活動消消息----抽簽獲得購購買數(shù)量有限限的價優(yōu)景靚的戶型機會---開盤日抽獎----兌現(xiàn)承諾。挑出朝向、景景觀較為中等等的戶型10-330套，客戶可可在內(nèi)部認(rèn)購購期間獲得這這些戶型的抽抽簽機會，但但必須繳納押押金。開盤活動，氣氛渲渲染，并銜接接內(nèi)部認(rèn)購活活動，當(dāng)日宣宣布所抽中的的簽號，并售售出所推出的的戶型，如若不夠，可依據(jù)據(jù)實際情況加加推套數(shù)，營營造開盤當(dāng)天天火爆熱銷的的局面。強銷期間，利用節(jié)節(jié)假日舉辦促促銷活動。舉辦“三商”幼兒教育研討會教授顧問團的建筑筑評議會幼兒競賽活動三角湖水上活動教師節(jié)活動B、現(xiàn)場包裝□圍墻的設(shè)置與內(nèi)容容展示◎圍墻的筑砌除有把把小區(qū)與馬路路相分隔的功功能外，還會會在銷售宣傳傳環(huán)節(jié)中起到到舉足輕重的的作用。◎我們可以根據(jù)本案案的定位，把把優(yōu)越之處和和賣點等內(nèi)涵涵在圍墻中體體現(xiàn)出來。在在制作方面要要達(dá)到新潮別別致和溫馨舒舒適，再配以以鮮艷的色彩彩和燈光照射射必會吸引行行人和參觀者者的目光，達(dá)達(dá)到展示本項項目的品牌及及形象，提升升檔次，進而而增加買家的的購買欲望。◎圍墻廣告效應(yīng)具有有長期性的特特點，且費用用不大，作用用不容忽視。其其內(nèi)容可以包包括項目名稱稱、發(fā)展商名名稱、銷售熱熱線?！跗髽I(yè)VI、樓盤LOGO；；□區(qū)內(nèi)成熟的生活配配套設(shè)施□凸顯區(qū)內(nèi)的教育文文化、新古典典英倫風(fēng)情等理念和周周邊濃郁的文文化氛圍售樓部包裝格調(diào)：高檔、大氣氣、明快、敞敞亮、尺度適適宜位置選擇：現(xiàn)場功能分布⑴接待區(qū)：接待臺、銷銷控臺、主景景畫幅⑵模型區(qū)：總體模型型、園林模式式、單元模型型⑶洽談區(qū)：若干組談?wù)勁信_椅⑷簽約區(qū)其主要