成功媒體銷售人員特質(zhì)教材

會(huì)計(jì)學(xué)1成功媒體銷售人員特質(zhì)教材2記住！如果不能與客戶站在一起看待客戶實(shí)際面臨的問題我們都只是在自說自話而已第1頁/共26頁3先澄清觀念媒體的價(jià)值在哪里？客戶購買媒體的目的？我確實(shí)幫客戶成功嗎？第2頁/共26頁4結(jié)識(shí)/機(jī)會(huì)點(diǎn)講話/切入點(diǎn)接納/關(guān)鍵點(diǎn)融合/交集點(diǎn)互賴/基礎(chǔ)點(diǎn)第3頁/共26頁5接觸關(guān)系人際交情共振互信方法誠意技巧實(shí)力感覺

感情能力實(shí)力信用做事理性做人感性動(dòng)之以情訴之以理接觸六部曲第4頁/共26頁6說話表達(dá)表態(tài)表現(xiàn)表白能感受能理解能接受能認(rèn)可我方對方接觸關(guān)系人際交情共振互信做人做事接觸六部曲第5頁/共26頁7電話溝通預(yù)約走訪共處期追蹤接觸深談交易應(yīng)聲應(yīng)變應(yīng)對應(yīng)時(shí)網(wǎng)魚捕魚抓魚喂魚養(yǎng)魚膽識(shí)口才感覺誠意魄力耐力第6頁/共26頁8接觸下單相處期游說期考驗(yàn)期共處期客戶需要的程度我給客戶的程度雙方可配合程度探測對方需要?jiǎng)?chuàng)造對方需要確定對方需要客戶可以滿足客戶產(chǎn)生抱怨發(fā)生客戶投訴滿意改良皆大歡喜服務(wù)相處第7頁/共26頁9第一次見面關(guān)鍵的秒50第8頁/共26頁10認(rèn)識(shí)你喜歡你相信你第9頁/共26頁11我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對待他我認(rèn)為他怎樣對待我我想-他認(rèn)為我怎樣對待他我想-他認(rèn)為他怎樣對待我第10頁/共26頁12我如何看他他如何看我我認(rèn)為我怎樣對待他我認(rèn)為他怎樣對待我我想-他認(rèn)為我會(huì)怎樣對待他我想-他認(rèn)為他會(huì)怎樣對待我從主觀性(直覺角度)作假設(shè)或判斷從理性(思考角度)作假設(shè)或判斷從技巧性作假設(shè)或判斷第11頁/共26頁13我如何再打電話他他如何看我的電話我認(rèn)為我怎樣打電話給他我認(rèn)為他會(huì)怎樣對待我的電話我想-他認(rèn)為我打電話的目的我想-他認(rèn)為他該怎樣回應(yīng)我第12頁/共26頁14我如何再打電話看他他如何看我的電話我認(rèn)為我怎樣打電話給他我認(rèn)為他怎樣對待我的電話我想-他認(rèn)為打電話的目的我想-他認(rèn)為他給怎樣回應(yīng)我從主觀性(直覺角度)設(shè)計(jì)借口

從理性(思考角度)預(yù)防被拒絕

從技巧性預(yù)設(shè)接受理由

第13頁/共26頁15電話電話預(yù)約客戶正確心態(tài)面對準(zhǔn)備思考研究成功扭轉(zhuǎn)分析對策失敗第14頁/共26頁16電話預(yù)約客戶正確心態(tài)電話面對準(zhǔn)備理智變化成功扭轉(zhuǎn)冷靜變數(shù)失敗莫得意莫失望加強(qiáng)第15頁/共26頁17對象確定刺探正確方式正確回應(yīng)正確爭取見面時(shí)間議定電話/借口誘因/前景說服/服務(wù)延伸/滿足出現(xiàn)/加強(qiáng)確實(shí)/盡快電話預(yù)約客戶正確準(zhǔn)備第16頁/共26頁18寒暄與問候培養(yǎng)融洽氛圍刺激興趣澄清對方需要刺激約見詳談避免意見分歧牢記對方約定填表紀(jì)錄檢討進(jìn)攻預(yù)約客戶的正確程序第17頁/共26頁19寒暄與問候培養(yǎng)融洽氛圍刺激興趣澄清對方需要刺激約見詳談避免意見分歧牢記對方約定填表紀(jì)錄檢討進(jìn)攻預(yù)約客戶的正確程序第18頁/共26頁20挖掘客戶潛在的需要?jiǎng)?chuàng)造客戶不同的需要及時(shí)解決客戶的難題彌補(bǔ)客戶現(xiàn)況的不足激發(fā)客戶另類的想法趁機(jī)增加客戶的認(rèn)知約見詳談-前提第19頁/共26頁21確實(shí)掌握時(shí)機(jī)推算對方有壓力確信自己有實(shí)力確認(rèn)我的強(qiáng)項(xiàng)確定客戶需要對方愿意溝通約見詳談-要素第20頁/共26頁22原因確定企圖確定表態(tài)確定時(shí)機(jī)確定順理成章水到渠成弦外之音你唱我和抓準(zhǔn)就約見約見詳談第21頁/共26頁23原因確定企圖確定表態(tài)確定時(shí)機(jī)確定約見詳談客戶表態(tài)一直沒有好的辦法客戶表白應(yīng)該有更好的方法客戶表示沒有人原意幫他客戶表明自己在苦思對策第22頁/共26頁24避免消極被動(dòng)的提問您有需要,可以打電話給我-----您下周有時(shí)間嗎?是不是等您計(jì)劃做好了,再與您聯(lián)系?如果您忙的話,那我就再等您的電話好了!我想等您方便的時(shí)候,再跟您聯(lián)系!哦!您的時(shí)間蠻緊張!那我過兩天再聯(lián)系。約見詳談-制造機(jī)會(huì)第23頁/共26頁25采取主動(dòng)積極的邀約我手上剛好拿到一份蠻珍貴的材料-----這兩天我去過不少客戶那里，得到一些信息給您郵寄的材料我擔(dān)心有些您不太明白---對不起！我發(fā)覺還有些材料沒給您寄上---我剛剛聽到一些信息，好像跟我想的不一樣-您上次講的內(nèi)容，我覺得有些信息沒有聽過約見詳談-制造機(jī)會(huì)扮演：提供者扮演：搜集者