課件-店長2商品

淘寶店長班第9期產(chǎn)品策略徐得紅先來看看這個店鋪案例目錄1發(fā)現(xiàn)目標市場2淘寶產(chǎn)品規(guī)劃34優(yōu)秀案例分享分組游戲5十個告誡無關(guān)電商－扯扯定位這回事產(chǎn)品定位VS品牌定位VS人群定位（心智）定位四步曲進入“心智”的捷徑劍走偏峰定位法扯扯定位這回事-產(chǎn)品定位VS品牌定位VS人群定位（心智）不圍繞產(chǎn)品進行圍繞潛在客戶的心智進行名字、價格、包裝改變?nèi)绾巫屇阍跐撛诳蛻舻男闹侵信c眾不同扯扯定位這回事-定位四步曲定位四步法分析外部環(huán)境確定競爭對手對手的價值避開對手在顧客心智中的強勢、利用弱點為定位尋求一個可靠的證明傳播上要有足夠多的資源，定位植入客戶心智中顧客是誰，顧客的價值是什么確立品牌優(yōu)勢－定位信任狀將定位整合進企業(yè)內(nèi)部運營扯扯定位這回事-進入“心智”的捷徑成為第一戰(zhàn)略聚焦公關(guān)第一你看到的是你想看到的，你嘗到的就是你想嘗到的扯扯定位這回事-劍走偏峰定位法領(lǐng)導(dǎo)者的定位：成為第一、重復(fù)“正宗貨”跟隨者的定位：尋找空位、尺寸、高價、低價、性別、年齡……重新定位競爭對手：找弱點、詆毀對手名字的威力：中國國航VS上海航空扯扯定位這回事-定位案例泰諾VS阿司匹林：“為千方百計不應(yīng)服用阿司匹林的人著想，如果您的胃容易不舒服，如果您有胃潰瘍、過敏或者缺鐵性貧血，在服用阿司匹林之前應(yīng)該請教一下醫(yī)生，阿司匹林會刺激胃黏膜，引起哮喘或過敏反應(yīng)，造成胃腸道隱性微量出血，幸好還有泰諾……”智慧薯片VS品客薯：“智慧薯片的成分是：土豆、植物油和鹽。品客的成分是脫水土豆、甘油一酸脂和甘油二酸脂、抗壞血酸、丁基羥基甲醚”山咖咖啡：我們是美國國銷量第三的咖啡安飛士在租車行業(yè)只是第二，為什么還租我們的車？因為我們工作更努力！霍尼韋爾，另一家電及公司七喜：非可樂

加多寶VS王老吉

王老吉VS冰糖雪梨

海爾VS格力案例討論：haisi店鋪定位有哪些問題？網(wǎng)絡(luò)零售泡沫時代即將來臨，這不是危言聳聽！解密淘寶運營的本質(zhì)本質(zhì)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率流量紅海OR藍海？發(fā)現(xiàn)屬于你的目標市場淘寶市場環(huán)境現(xiàn)狀與趨勢－紅海OR藍海？2012年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場概況淘寶市場環(huán)境現(xiàn)狀淘寶市場發(fā)展趨勢及機會淘寶市場分析模型及實用工具紅海VS藍海？2012年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場概況2011-2012B2CC2C市場交易額變化2012年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場概況2012年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場概況2012年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場概況2012年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場概況天貓男裝2012主要品類交易額男裝：600*17.6%=105.6T恤：105.6*13.61%=14.37羽絨服：105.6*10.95%=11.6牛仔褲：11.5億襯衫：11.4億休閑褲：10.5億棉衣：7.6億針織衫/毛衣：7.5億夾克：7.4億皮衣：6.8億衛(wèi)衣：3.4億…………2012年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場概況2012年中國網(wǎng)絡(luò)零售市場概況淘寶市場環(huán)境現(xiàn)狀淘寶店鋪數(shù)：750萬家；每月有成交店鋪-83萬；11%店鋪有銷售，89%店鋪處于關(guān)閉狀態(tài)；淘寶生存環(huán)境堪憂……2007-2012淘寶網(wǎng)交易額(單位:億)淘寶市場環(huán)境現(xiàn)狀天貓店鋪數(shù)：６萬家；淘寶系（C+B）銷售額已占中國網(wǎng)絡(luò)零售整體市場份額的83%左右;2010-2012天貓網(wǎng)交易額(單位:億)市場增速放緩VS商家數(shù)量急劇增加流量獲取成本高VS專業(yè)人才稀缺80%VS20%強者愈強VS弱者愈弱困局淘寶市場發(fā)展趨勢與機會淘寶市場發(fā)展趨勢與機會大而全->小而美

全品類->細分類目風格大同小異->差異化靠扶持->公平競爭淘品牌->傳統(tǒng)品牌追求低價->適當高價追求規(guī)模->利潤至上淘寶市場分析模型及實用工具發(fā)現(xiàn)你的目標市場細分類目TOP30市場數(shù)據(jù)類目及細分類目市場數(shù)據(jù)淘寶整體市場數(shù)據(jù)網(wǎng)購市場趨勢政府或行業(yè)咨詢機構(gòu)數(shù)據(jù)CNNIC\艾瑞\派代等淘寶年度及季度不定期發(fā)布淘寶數(shù)據(jù)魔方工具數(shù)據(jù)魔方、手工統(tǒng)計、第三方工具找準基利市場紅海VS藍海？紅海

VS藍海？學(xué)員店鋪診斷：透過數(shù)據(jù)找市場做好淘寶產(chǎn)品規(guī)劃-贏在起跑線做好淘寶產(chǎn)品規(guī)劃-贏在起跑線產(chǎn)品線-越多越好OR越少越好？產(chǎn)品線-寬度PK深度產(chǎn)品定價-是什么因素在影響產(chǎn)品價格？產(chǎn)品組合策略（引流商品、黃金商品、鉆石商品）上新節(jié)奏及技巧產(chǎn)品線-越多越好OR越少越好?有序擴張單獨運營專注專業(yè)產(chǎn)品線-寬度PK深度寬度PK深度單品類突破先深后寬產(chǎn)品組合恰當產(chǎn)品定價-是什么因素在影響產(chǎn)品價格？價格：50賣點：低價、質(zhì)量差價格：70賣點：時尚音體聲價格：90賣點：數(shù)字調(diào)頻音質(zhì)好價格：120賣點：小、數(shù)碼調(diào)頻價格：200賣點：液晶屏、送耳機價格：240賣點：立體聲、音質(zhì)好、數(shù)碼調(diào)頻、全國聯(lián)保產(chǎn)品定價-是什么因素在影響產(chǎn)品價格？價格：50賣點：低價、質(zhì)量差價格：70賣點：時尚音體聲價格：90賣點：數(shù)字調(diào)頻音質(zhì)好價格：120賣點：小、數(shù)碼調(diào)頻價格：200賣點：液晶屏、送耳機價格：240賣點：立體聲、音質(zhì)好、數(shù)碼調(diào)頻、全國聯(lián)保產(chǎn)品定價-是什么因素在影響產(chǎn)品價格？價格顧客成本包裝品牌稅金物流市場競爭產(chǎn)品定價-是什么因素在影響產(chǎn)品價格？產(chǎn)品都無價！產(chǎn)品組合策略市場分析產(chǎn)品定位品類規(guī)劃競爭行情重點品類引流商品黃金商品鉆石商品一、引流商品或廣告商品的特性引流量高轉(zhuǎn)化低利潤標準化

價格低差異化

價格中銷量高

庫存足產(chǎn)品組合策略一、引流商品或廣告商品的特性產(chǎn)品組合策略凡客：69元的襯衫、29元的t恤、9元絲襪、59元帆布鞋京東：秒殺活動、6.18大促價格戰(zhàn)

淘寶：淘寶官方活動（淘金幣、試用中心、周末購）、聚劃算、雙十一、淘寶爆款一、引流商品或廣告商品的特性產(chǎn)品組合策略原價：188元售價：99包郵銷量：10000+特點：差異化設(shè)計、可比性不高一、引流商品或廣告商品的特性產(chǎn)品組合策略原價：154元售價：108包郵銷量：6000+特點：差異化設(shè)計、可比性不高一、引流商品或廣告商品的特性產(chǎn)品組合策略原價：118元售價：68包郵銷量：50000+特點：便宜、多色、差異化設(shè)計、可比性不高一、引流商品或廣告商品的特性產(chǎn)品組合策略原價：140元售價：99包郵銷量：20000+特點：便宜、差異化設(shè)計、可比性不高一、引流商品或廣告商品的特性產(chǎn)品組合策略品牌:真維斯售價:54特點：基本款、需求量大、低價一、引流商品或廣告商品的特性產(chǎn)品組合策略真維斯標價：140元售價:54特點：基本款、低價一、引流商品或廣告商品的特性產(chǎn)品組合策略銷售額及銷售量應(yīng)該占到電商整體銷售額及銷售量的40-45%左右；引流商品在整體產(chǎn)品開發(fā)中應(yīng)該占到10%-15%;引流商品必須保證足夠的市場競爭力（要么低價、要么款式差異化、單品轉(zhuǎn)化應(yīng)該大于3％）應(yīng)該大于3％）二、黃金商品（利潤商品，利潤來源）產(chǎn)品組合策略中轉(zhuǎn)化利潤源不輕易打折標準化

中價位差異化

高價位二、黃金商品（利潤商品，利潤來源）產(chǎn)品組合策略銷售額及銷售量應(yīng)該占到電商整體銷售額及銷售量的35-40%左右；黃金商品在整體產(chǎn)品開發(fā)中應(yīng)該占到70%-75%;黃金商品必須是基本款商品或差異款、價格適中（單品轉(zhuǎn)化率需達到2%左右）；三、鉆石商品（形象展示商品，利潤補充）產(chǎn)品組合策略低轉(zhuǎn)化形象款不打折銷量低價格高三、鉆石商品（形象展示商品，利潤補充）產(chǎn)品組合策略銷售額及銷售量應(yīng)該占到體銷售額及銷售量的15-25%左右；鉆石商品在整體產(chǎn)品開發(fā)中應(yīng)該占到10%-20%;鉆石商品必須是質(zhì)優(yōu)、價高，基本賣不動，但提升品牌高度及形象(單品轉(zhuǎn)化率低于1%)；產(chǎn)品上新節(jié)奏及技巧（以服裝品類為例）比實季天氣及季節(jié)提前一個半月為宜節(jié)奏流量趨勢判斷淘寶指數(shù)百度指數(shù)競爭對手技巧分日上架分時段上架關(guān)鍵詞布局方法案例討論：haisi店鋪產(chǎn)品及定價有哪些問題？優(yōu)秀案例分享-傳統(tǒng)品牌VS網(wǎng)絡(luò)品牌梅完梅了分組游戲游戲任務(wù)：品牌定位；產(chǎn)品規(guī)劃；推薦閱讀書藉《三雙鞋》

《海底撈你學(xué)不會》《創(chuàng)意的秘密》《公關(guān)第一、廣告第二》《定位》《基業(yè)長青