XX年月沈陽崇山華府營銷策劃方案

崇山華府營銷策劃方案2011年6月2目標導向行動2011年完成總銷售額約5億元其中別墅完成約3.1億元銷售額高層及公寓完成約1.2億元銷售額商鋪及車位完成約0.7億元銷售額3操盤總綱——取勢、明道、優(yōu)術取勢（戰(zhàn)略與定位）明道（策略與計劃）優(yōu)術（部署與執(zhí)行）4操盤模式當代房地產(chǎn)營銷“政治經(jīng)濟學”經(jīng)典藍本5營銷戰(zhàn)略墅為龍頭，帶動小高層、公寓產(chǎn)品制造“(1*2)/1”化學效應，打造高端純居“能量鏈”借勢地緣，板塊中心能量聚焦以“經(jīng)營客戶”為營銷主線，貫穿全程營銷行為7總體戰(zhàn)略思考原點本案特點無太多可比性，應創(chuàng)造相對領域的無競爭態(tài)勢8營銷戰(zhàn)略“突破點”“人”-----做人的生意揚經(jīng)營客戶之長，避品牌形象之短揚服務價值之長，避項目規(guī)模之短揚人脈相傳之長，避媒體失準之短壹、市場分析篇貳、項目解讀篇叁、營銷策略篇肆、營銷執(zhí)行篇伍、平面表現(xiàn)篇目錄壹、市場場分析篇篇土地市場場——供應成交交大幅上上漲，市市場呈井井噴之勢勢沈陽市土土地市場場走勢從土地供供應情況況來看，，2011年一季度度環(huán)比上上漲了88%，3月份新增增供應地地塊176宗，供應應面積788萬平，較較前兩個個月均有有明顯漲漲幅；從土地成成交情況況來看，，2011年一季度度環(huán)比上上漲了34%，3月份成交交地塊共共46宗，成交交面積314.5萬平，成成交量環(huán)環(huán)比顯著著上漲，，呈井噴噴之勢。。宏觀市場場沈陽市商商品房季季度供求求走勢圖圖2011年一季度度商品房房供求走走勢圖商品房供供應及成成交市場場——同比大幅幅度上漲漲從商品房房市場來來看，沈沈陽2011年一季度度成交447.84萬㎡，同同比上漲漲了95%，供應234.47萬㎡，同同比上漲漲70%，商品房房一季度度成交明明顯大于于供應，，成交量量各月保保持穩(wěn)定定狀態(tài)。。商品住宅宅供應及及成交市市場——一季度各各月成交交保持穩(wěn)穩(wěn)定沈陽市商商品住宅宅季度供供求走勢勢圖2011年一季度度商品住住宅供求求走勢圖圖從商品住住宅市場場來看，，沈陽2011年一季度度成交397.24萬㎡，同同比上漲漲了121%，供應196.83萬㎡，同同比上漲漲109%，商品住住宅一季季度成交交明顯大大于供應應，成交交量各月月保持穩(wěn)穩(wěn)定狀態(tài)態(tài)。商品房及及商品住住宅成交交價格——價格相對對平穩(wěn)春節(jié)期間間各開發(fā)發(fā)商的促促銷行為為一定程程度上拉拉低了商商品住宅宅的價格格。隨著著宏觀政政策的持持續(xù)收緊緊，商品品住宅供供應量的的加大，，預計未未來商品品住宅價價格將相相對平穩(wěn)穩(wěn)。棋盤山板塊沈北板塊桃仙機場三環(huán)二環(huán)城市板塊大渾南板塊板塊劃分分沈陽高端端低密住住宅以機機場區(qū)域域、棋盤盤山區(qū)域域、沈北北區(qū)域最最為集中中。隨著著品牌開開發(fā)商的的進入，，08年高端低低密住宅宅分布出出現(xiàn)了一一個新的的特點：：依托城城市資源源和少量量自然資資源，形形成了城城市板塊塊，以渾渾河沿岸岸較為集集中。2010年金地名名京的上上市使城城市板塊塊進一步步向市中中心深入入。城市板塊塊典型項項目中海龍灣灣金地·長青灣金地·名京遠洋和平平府本案首創(chuàng)·棋盤山1號龍湖香醍醍漫步城市板塊塊泛城市板板塊華潤橡樹樹灣中海龍灣灣——長白島皇皇家宮廷廷式別墅墅規(guī)模占地7.47萬㎡，建面4.5萬㎡容積率

0.6地理位置和平區(qū)長白島物業(yè)類型雙拼別墅，四聯(lián)和六聯(lián)別墅開盤時間

2009年4月目前均價雙拼900萬-1200萬/套聯(lián)排400-700萬/套，一次99折?？蛻羧嘿Y產(chǎn)超過1000萬的沈河和平區(qū)人士等推廣情況招行私人銀行vip客戶圈層營銷和搜房網(wǎng)戶型面積206—407㎡，211—344㎡主力戶型產(chǎn)品風格新古典主義風格項目配套太原街商圈百貨商超，三好街商圈項目賣點長白島城市別墅，中海地產(chǎn)和物業(yè)品牌發(fā)展商中海地產(chǎn)金地長青青灣——渾河南岸岸湖畔別別墅與河河景平層層大宅的的代表規(guī)模占地11.3萬㎡，建面20.34萬㎡容積率1.80地理位置學城路18號物業(yè)類型雙拼聯(lián)排別墅，高層住宅（16\18\26F）開盤時間

2008年11月目前均價二期聯(lián)排1.2-1.4萬元/㎡，一次96折，貸款99折主力戶型

4居280-330㎡,5居330-380㎡推廣情況短信為主產(chǎn)品風格北歐建筑風格項目配套小哈津幼兒園，長青街小學，陸軍總院分院，泛華廣場項目賣點占據(jù)古代皇室文脈，千米渾河水景與市政綠化，2萬㎡內湖，擁有翡翠中心、鉆石中心、長青俱樂部三大會所高端配套的城市別墅發(fā)展商沈陽金地長青房地產(chǎn)開發(fā)有限公司遠洋和平平府——和平南岸岸、長白白島眼的的低密豪豪宅規(guī)模占地11.2萬㎡，建面31.7萬㎡容積率2.29地理位置和平長白島（工農(nóng)橋下橋處東側或三好橋下橋處北側）物業(yè)類型住宅、洋房、別墅開盤時間2010.7.10目前均價15000元/㎡推廣情況報廣、戶外、短信產(chǎn)品風格西班牙建筑風格項目配套南京街第一小學、134中學、小哈津幼兒園等項目賣點長白島眼不可替代的地理位置，水岸風光，低密度、多元建筑群發(fā)展商遠洋地產(chǎn)（遼寧）有限公司金地名京京——50萬平城市市生活綜綜合體規(guī)模占地20.5萬㎡，建面45萬㎡容積率2.2地理位置鐵西北二路與保工街交匯處（特變電工原址）物業(yè)類型住宅、別墅開盤時間2010.10.31目前均價躍墅13500元/㎡推廣情況報廣、戶外產(chǎn)品風格新法式風格項目配套金搖籃幼兒園、小太陽幼兒園、八院、五院等項目賣點鐵西區(qū)核心地段、新法式城市園林、金地品牌發(fā)展商沈陽金地全勝房地產(chǎn)開發(fā)有限公司龍湖香醍醍漫步——龍湖出品品托斯卡卡納田園園風格小小鎮(zhèn)規(guī)模占地19萬㎡，建面14萬㎡容積率0.8地理位置沈北新區(qū)道義大街與蒲河路交匯處東行1000米物業(yè)類型別墅開盤時間2010.9目前均價8700元/㎡推廣情況報廣、活動產(chǎn)品風格托斯卡納項目配套二中、省實驗中學、盛京醫(yī)院（沈北分院）項目賣點龍湖品牌、純正托斯卡納發(fā)展商沈陽龍湖新北置業(yè)有限公司首創(chuàng)棋盤盤山1號——沈陽棋盤盤山中央央別墅區(qū)區(qū)門戶規(guī)模占地9萬㎡，建面5.6萬㎡容積率0.62地理位置東陵南街16和18號物業(yè)類型聯(lián)排、獨棟開盤時間2010.8目前均價9500元/㎡推廣情況網(wǎng)絡、線下渠道產(chǎn)品風格托斯卡納項目配套棋盤山風景區(qū)、業(yè)主中心項目賣點棋盤山門戶優(yōu)越位置、棋盤山風情區(qū)自然環(huán)境發(fā)展商沈陽吉天置業(yè)有限公司規(guī)模占地44萬㎡，建面100萬㎡容積率2地理位置于洪區(qū)白山路180-196號物業(yè)類型洋房、別墅目前均價別墅均價17000元/㎡推廣情況網(wǎng)絡、報廣、線下渠道產(chǎn)品風格英倫項目配套丁香湖、園區(qū)會所項目賣點華潤品牌、純正英倫風格、丁香湖未來升值潛力發(fā)展商華潤置地（沈陽）開發(fā)有限公司華潤橡樹樹灣——丁香湖畔畔純正英英倫社區(qū)區(qū)綜合比較較分析：：本案的的的物理屬屬性（地地段、規(guī)規(guī)模、產(chǎn)產(chǎn)品、品品牌實力力等）與與其他城城市型高高端居住住區(qū)無明明顯競爭爭優(yōu)勢；；規(guī)模、、品牌實實力方面面處于弱弱勢。本案要通通過精神神屬性與與對手形形成有效效的區(qū)隔隔，為本本案樹立立差異化化的高端端行銷，，對目標標客群構構成強勢勢吸引。。蘇堤春曉曉規(guī)模占地2.5萬平建面8.3萬平容積率3.30綠化率35%地理位置皇姑延河街105號建筑類別板樓多層高層戶數(shù)總共1000戶開盤時間2010-8目前均價7200元/平方米項目配套中小學:實驗中學43中學120中學綜合商場:地處北行商圈家樂福超市樂購超市銀行:建設銀行招商銀行郵政儲蓄銀行醫(yī)院:沈陽第四人民醫(yī)院沈陽市兒童醫(yī)院遼寧中醫(yī)院其他:北陵公園碧塘公園百鳥公園封閉管理開發(fā)商沈陽正大隆豐房地產(chǎn)開發(fā)有限公司普通住宅宅競品情情況分析析大學經(jīng)典典規(guī)模占地1.2萬平建面8.0萬平容積率6.00綠化率30%地理位置皇姑崇山西路與延河街交匯處建筑類別板樓高層戶數(shù)總共500戶開盤時間2010-07目前均價6400元/平方米項目配套區(qū)域內雙套重點學區(qū)，讓孩子的成功先人一步

幼兒園：小哈津雙語幼兒園、同輝雙語幼兒園；

小學：岐山一校、珠江五校、省實驗中學；

中學：43中學、虹橋中學、省實驗中學、11中學；

大學：遼寧大學、市委黨校、遼寧中醫(yī)學院業(yè)主中心開發(fā)商沈陽東昊地產(chǎn)有限公司學府雅居居規(guī)模占地1.6萬平建面9.4萬平容積率5.50綠化率35%地理位置皇姑怒江街117-1號建筑類別板樓高層戶數(shù)總共993戶開盤時間2009-10目前均價6200元/平方米項目配套中小學:珠江五校、43中學、120中學

幼兒園:黃海幼兒園

綜合商場:中興商廈、千盛百貨、北京華聯(lián)郵局:郵政儲蓄

銀行:工行、建行、光大、交行

醫(yī)院:遼寧中醫(yī)、碧塘醫(yī)院開發(fā)商沈陽沈鐵房地產(chǎn)開發(fā)集團有限責任公司亞洲城規(guī)模占地3.38萬平建面19.5萬平容積率5.00綠化率40%地理位置北行西行300米建筑類別多層小高層高層戶數(shù)總共2000戶開盤時間2011-04-20目前均價8500元/平方米項目配套中小學:珠江五校、四十三中學，120中學

綜合商場:千盛，中興，華聯(lián)，北行商場

銀行:各大銀行均

醫(yī)院:碧塘醫(yī)院，四院開發(fā)商亞產(chǎn)（沈陽）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司中海寰宇宇天下規(guī)模占地71.7萬平建面215萬平容積率3.00綠化率50%地理位置皇姑一環(huán)塔灣街與昆山西路交界（原車輛廠)建筑類別板樓多層小高層高層戶數(shù)總共2000戶開盤時間2010-08-14目前均價7700元/平方米項目配套綜合商場西北側緊臨家樂福超市，生活配套完善。

項目距北行商圈約3公里，太原街商圈約3.5公里。幼稚園重點幼兒園

銀行工商銀行、建設銀行

郵局北一路郵局

醫(yī)院第四人民醫(yī)院、遼寧中醫(yī)、兒童醫(yī)院開發(fā)商沈陽中海興業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司錦聯(lián)經(jīng)典典名座規(guī)模占地5.5萬平建面22萬平容積率3.50綠化率40%地理位置皇姑長江街與寧山路交匯處建筑類別塔樓高層戶數(shù)總共336戶開盤時間2010-03-20目前均價住宅9000元/平方米、公寓（精裝）9000-10000項目配套中小學：珠江五校、43中

綜合商場：地一大道、千盛、華聯(lián)、鵬達運動城、中興

銀行：建設銀行、農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行等

醫(yī)院：四院、兒童醫(yī)院、遼寧中醫(yī)等

其他：碧塘公園、餐飲娛樂機構齊全開發(fā)商沈陽錦聯(lián)地產(chǎn)有限公司項目名稱層數(shù)銷售均價面積大學經(jīng)典2層未定150學府雅居2層13000-14000200多亞洲城3層18000200-800金鉆名邸3層27000700-1000經(jīng)典生活3層13000300-1600中海寰宇天下園區(qū)內1層2000080-180周邊項目目商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點基本本情況貳、項目目解讀篇篇35項目整體體功能定定位------高端生活活綜合體體參考城市市綜合體體功能組組合別墅、小小高層、、公寓與與定向住住宅，形形成高端端全居住住形態(tài)住宅部分分為商業(yè)業(yè)提供高高消費能能力的核核心消費費群體商業(yè)部分分引入高高端業(yè)態(tài)態(tài)，反過過來為住住宅高端端人群提提供匹配配的配套套設施36項目整體體定位------大沈陽城城市中軸軸，隱貴貴樓王從皇姑、、北陵概概念，放放大至金金廊中軸軸概念以隱貴、、低調、、低密度度，與金金廊沿線線華潤悅悅府、萬萬科柏翠翠園等大大開大闔闔的高層層項目，，形成差差異化定定位以城市中中軸概念念，打擊擊華潤橡橡樹灣、、金地名名京、中中海龍灣灣等非中中軸、非非傳統(tǒng)貴貴地項目目，形成成差異化化定位項目體量量不大、、席位稀稀缺，貴貴胄之地地，大隱隱于市，，恰如其其份37項目整體體定位------沈陽第二二個“河河畔花園園”參考河畔畔花園““第二使使館區(qū)””、“外外銷公寓寓”的概概念植入入建立權貴貴圈層居居所概念念導入國際際化形象象與支撐撐點本案城市中軸軸崇山墅項項目解讀讀核心賣點點提煉區(qū)位規(guī)劃建筑景觀戶型設備區(qū)位規(guī)劃建筑景觀戶型設備本案1、一環(huán)旁旁，稀缺缺高端低低密住宅宅區(qū)2、皇姑區(qū)區(qū)是沈陽陽發(fā)源低低，清朝朝龍脈，，風水好好3、一環(huán)生生活配套套完善，，交通便便捷4、本案位位于沈陽陽文化資資源最為為集中的的皇姑區(qū)區(qū)，毗鄰鄰遼大。。區(qū)域是是沈陽乃乃至東北北的文化化中心，，具有深深厚的人人文底蘊蘊。區(qū)位規(guī)劃建筑景觀戶型設備1、相互獨獨立又開開放的空空間規(guī)劃劃，既保保證了居居住私密密，又便便于相互互交流別墅獨立立空間高層空間間高層空間間社區(qū)公共共空間區(qū)位規(guī)劃建筑景觀戶型設備2、人車分分流設計計，方便便安全1、相互獨獨立又開開放的空空間規(guī)劃劃，既保保證了居居住私密密，又便便于相互互交流區(qū)位規(guī)劃建筑景觀戶型設備1、相互獨獨立又開開放的空空間規(guī)劃劃，既保保證了居居住私密密，又便便于相互互交流2、人車分分流設計計，方便便安全3、別墅組組團私密密的組團團規(guī)劃4、大樓間間距保證證的采光光和通風風5、別墅180個車位，，滿足客客戶需求求區(qū)位建筑規(guī)劃景觀戶型設備1、純正賴賴特式風風格建筑筑，質樸樸而雋永永的建筑筑美學2、室內空空間室外外化延展展，結果果賴特式式建筑元元素3、在現(xiàn)代代功能上上對賴特特式風格格的再造造區(qū)位建筑規(guī)劃景觀戶型設備1、純正賴賴特式風風格建筑筑，質樸樸而雋永永的建筑筑美學4、立面全全部采用用干掛石石材，品品質感強強5、門窗采采用采用用木質,更顯高貴貴2、室內空空間室外外化延展展，結果果賴特式式建筑元元素3、在現(xiàn)代代功能上上對賴特特式風格格的再造造區(qū)位景觀規(guī)劃建筑戶型設備1、東西雙雙景觀區(qū)區(qū)，在共共性上又又有各自自的個性性2、東西兩兩區(qū)在共共同演繹繹賴特莊莊園式居居住環(huán)境境的基礎礎上，其其各自的的特點也也給居住住人群帶帶來了豐豐富的景景觀感受受區(qū)位景觀規(guī)劃建筑戶型設備1、東西雙雙景觀區(qū)區(qū)，在共共性的基基礎上又又有各自自的個性性3、以賴特特式莊園園為主導導，景觀觀氣質大大氣、精精裝4、別墅區(qū)區(qū)景觀設設計高端端、尊貴貴，充分分利用了了賴特符符號語言言5、強調精精裝景觀觀的細節(jié)節(jié)和景觀觀的環(huán)境境高貴之之感，重重現(xiàn)賴特特莊園的的歷史沉沉淀2、東西兩兩區(qū)在共共同演繹繹賴特莊莊園式居居住環(huán)境境的基礎礎上，其其各自的的特點也也給居住住人群帶帶來了豐豐富的景景觀感受受區(qū)位景觀規(guī)劃建筑戶型設備1、東西雙雙景觀區(qū)區(qū)，在共共性的基基礎上又又有各自自的個性性3、以賴特特式莊園園為主導導，景觀觀氣質大大氣、精精裝4、別墅區(qū)區(qū)景觀設設計高端端、尊貴貴，充分分利用了了賴特符符號語言言5、強調精精裝景觀觀的細節(jié)節(jié)和景觀觀的環(huán)境境高貴之之感，重重現(xiàn)賴特特莊園的的歷史沉沉淀2、東西西兩區(qū)區(qū)在共共同演演繹賴賴特莊莊園式式居住住環(huán)境境的基基礎上上，其其各自自的特特點也也給居居住人人群帶帶來了了豐富富的景景觀感感受6、別墅墅宅間間庭院院景觀觀，靜靜謐優(yōu)優(yōu)雅區(qū)位戶型規(guī)劃建筑景觀設備1、首層層躍層層戶型型，類類別別墅空空間設設計2、定制制的三三世同同堂家家族生生活空空間3、下沉沉式庭庭院與與活動動室延延伸情情趣空空間4、超大大臥室室、超超大客客廳，，奢華華生活活空間間區(qū)位戶型規(guī)劃建筑景觀設備1、首層層躍層層戶型型，類類別別墅空空間設設計2、定制制的三三世同同堂家家族生生活空空間3、下沉沉式庭庭院與與活動動室延延伸情情趣空空間4、超大大臥室室、超超大客客廳，，奢華華生活活空間間5、獨立立電梯梯入戶戶，私私家電電梯廳廳，凸凸顯尊尊貴，，私密密性強強6、9米面寬寬超大大客廳廳7、景觀觀餐廳廳、景景觀主主外、、景觀觀露臺臺，移移步異異景區(qū)位戶型規(guī)劃建筑景觀設備1、門禁禁、道道閘、、快速速卷簾簾門一一卡通通管理理2、24小時無無盲點點電子子監(jiān)控控系統(tǒng)統(tǒng)3、彩色色可視視對講講系統(tǒng)統(tǒng)9個關鍵鍵詞來來概括括本案案關鍵詞詞1：[城市的的]本案位位于一一環(huán)旁旁，生生活配配套完完善，，交通通便捷捷，是是最理理想的的城市市宜居居之所所。關鍵詞詞2：[大師級級]沈陽高高端項項目風風格很很多，，賴特特式建建筑風風格卻卻鮮有有出現(xiàn)現(xiàn)。賴特是是西方方建筑筑久負負盛名名的““有機機建筑筑之父父”，，他所所設計計的住住宅在在世界界上，，已被被各地地博物物館收收藏。。質樸樸而雋雋永的的建筑筑美學學，讓讓人有有穩(wěn)重重和安安穩(wěn)的的感覺覺。關鍵詞詞3：[別墅級級]類別墅墅設計計，精精心打打造設設計出出更符符合人人居理理念的的城市市別墅墅空間間概念念，，讓更更多業(yè)業(yè)主得得以分分享華華府產(chǎn)產(chǎn)品的的非凡凡居住住體驗驗。關鍵詞詞4：[人文的的]本案位位于沈沈陽文文化資資源最最為集集中的的皇姑姑區(qū)，，毗鄰鄰遼大大。區(qū)區(qū)域是是沈陽陽乃至至東北北的文文化中中心，，具有有深厚厚的人人文底底蘊。。關鍵詞詞5：[傳承性性]別墅級級產(chǎn)品品本身身就是是可以以傳承承的建建筑。。本案案設計計考究究，每每個細細節(jié)都都經(jīng)過過精心心打造造，使使其成成為歷歷久旎旎新，，可以以傳承承百年年的佳佳作。。關鍵詞詞6：[高檔次次]從售價價出發(fā)發(fā)，這這里是是沈陽陽最高高端的的住宅宅之一一。關鍵詞詞7：[稀缺性性]沈陽市市內五五區(qū)低低密產(chǎn)產(chǎn)品越越來越越少，，目前前市區(qū)區(qū)豪宅宅動輒輒三十十幾層層的大大高層層。本本案幾幾乎是是一環(huán)環(huán)旁最最后的的類別別墅產(chǎn)產(chǎn)品。。關鍵詞詞8：[增值]地段與與其稀稀缺性性注定定了其其未來來的增增值空空間。。關鍵詞詞9：[唯一]本案產(chǎn)產(chǎn)生是是多方方面因因素的的結果果，應應該是是空前前絕后后的，，本案案只有有一個個。對項目目的理理解城市型型墅級級居住住區(qū)城市的大師級別墅級人文的傳承性高檔次稀缺性增值唯一59別墅定定位------沈陽中中軸唯唯一城城市別別墅墅本身身即是是定位位引入中中軸概概念，，放大大與提提升價價值本案要要站有有更高高的站站位，，滿足足客戶戶更深深層次次的居居住需需求。。為此，，我們們將本本項目目的營營銷定定位為為——賣社交交平臺臺居住需需求的的演變變過程程空間需需求生活方方式社交平平臺在本項項目居居住，，客戶戶得到到的不不再僅僅僅是是舒適適的空空間和和令人人向往往的生生活方方式，，更會會得到到一個個高層層次的的社交交平臺臺。這是因因為——崇山墅墅是皇姑龍龍脈，，權貴貴所在在賴特風風格，，只為為少數(shù)數(shù)有品品位人人士崇山墅墅是崇山墅墅是20000元/㎡價格使使客戶戶更加加純粹粹崇山墅墅是建行指指定團團購項項目項目定定位項目定定位龍脈之之上的的社交交家產(chǎn)品定定位：：純粹粹的類類別墅墅社區(qū)區(qū)形象定定位：：高品品質城城市別別墅功能定定位：：高端端人士士專享享社交交之所所由權貴貴到富富貴的的演繹繹我們給給客戶戶的不不僅是是居住住的好好房子子更是一一種生生活素素質乃乃至人人生圓圓滿的的保證證是高端端圈層層的策策源地地，社社交平平臺的的發(fā)射射點而這個個圈層層的主主場，，就是是在崇崇山墅墅崇山墅墅是僅用用金錢錢無法法擁有有的房房子還需要要品位地位人脈住在崇崇山墅墅，會會在不不經(jīng)意意間得得到一單數(shù)數(shù)額可可觀的的生意意一個志志同道道合的的伙伴伴一次千千載難難逢的的合計計機遇遇……價值提提升體體系精致園園林尊貴物物管品牌引引入本案價價值提提升體體系213園林的的精致致，要要體現(xiàn)現(xiàn)的是是考究究和功功夫，，而不不是多多花了了多少少錢。。只需需要不不經(jīng)意意提上上一句句，這這一個個小點點，花花了多多少不不菲的的代價價。精致園園林靜謐優(yōu)優(yōu)雅雅——微微風中中水花花震顫顫，樹樹葉沙沙沙落落地，，溪澗澗中水水流潺潺潺，，樸實實的花花草散散發(fā)出出芳香香，雛雛菊在在清晨晨煥發(fā)發(fā)出緋緋紅的的光彩彩。園林風格每個樓間擁有有一個獨立的的主題，采用用不同的主題題植物打造絢絢爛多彩的生生活家園！園林處理玫瑰園紫藤園百合園薔薇園銅制垃圾桶銅井蓋精致的雕塑精致的路燈精致的園區(qū)室室外配飾使項項目具有歷久久旎新感，展展現(xiàn)本項目是是時代傳承的的精品豪宅。。尊貴物管物業(yè)服務要和和國際豪宅項項目接軌。例例如從英國管管家協(xié)會聘請請講師為本項項目物業(yè)人員員進行培訓。。為別墅組團專專門設立物業(yè)業(yè)管家，采用用高標準的一一對一管家式式物業(yè)服務尊貴物業(yè)品牌引入商業(yè)網(wǎng)點引入入潮州城或大大連漁港等知知名高端餐飲飲，借品牌力力提升項目知知名度。公寓產(chǎn)品定位位定位思考核心價值一環(huán)旁城市核核心；別墅區(qū)內的高高端公寓；附加價值周邊配套完善善，居住氛圍圍濃厚；配套、園林、、物管等方面面完善，增值值空間大；包裝、推廣及及服務體驗式式營銷提升項項目形象檔次次價值提煉：一環(huán)旁·別墅區(qū)完善配套·高端公寓定位思考圍繞產(chǎn)品核心心價值價值提煉：一環(huán)旁·別墅區(qū)·完善配套·高端公寓打造城開首席席高端公寓，，樹立城開品品牌標桿！制造市場熱點點，搶占市場場先機，提升升知名度，實實現(xiàn)利潤最大大化！82公寓定位------七星藝術公寓寓時尚、個性、、空間感受可商可住、復復合功能、周周邊沒有同類類產(chǎn)品，恰好好是市場空白白點背靠別墅區(qū)與與名利場不限購，可有有效吸引投資資者83商業(yè)定位------會所式高端商商業(yè)背靠城北最高高端消費人群群放大遼大文化化圈的文化集集聚價值把握住宅限購購的商業(yè)投投資潮流84商業(yè)業(yè)態(tài)定位位以高端休閑消消費為核心如高端餐飲、、休閑俱樂部部、茶樓、名名車展示、精精品超市等85高層定位------別墅區(qū)里，豎豎起來的洋房房將洋房概念植植入小高層，，轉換價值概概念建議小高層可可考慮豪華精精裝修，以模模糊價值，縮縮小與別墅的的價格差距，，保持產(chǎn)品的的高端一致性性86城開地產(chǎn)品牌牌形象定位明線：高端生生活提供商暗線：政府資資源整合者、、實力雄厚、、深耕本土的的專業(yè)開發(fā)商商叁、營銷策略略篇消費者需求的的洞察，是一一切工作的前前提；適合消費者的的路徑，是項項目推廣的關關鍵；崇山墅客群定定位90別墅客群定位位客群定義：權權貴、富貴、、學閥1%的成功人士從權貴階層引引入富貴階層層客群劃分核心客戶重要客戶偶得客戶來源：皇姑區(qū)及周邊職業(yè)：金融系統(tǒng)高管、政府高級公務員目的：改善居住環(huán)境、投資、增值為目的年齡：40-55歲特征：身份、占有欲強、不過分張揚但附庸高尚權貴階級投資客戶來源：皇姑區(qū)及周邊職業(yè)：外企高管、私企老板、大學教授等目的：改善居住環(huán)境為主要目的年齡：35-45歲特征：格調、品質、文化、簡潔、休閑、善接受新事物智富階級綜合特性界定定物質層面：持有300-500萬以上資金的的家庭，擁有有較強的經(jīng)濟濟實力，手上擁有不止止一個物業(yè)，，多為二次或或三次置業(yè)；；并有多種投資資理財產(chǎn)品，，有過多起投投資經(jīng)驗（不不動產(chǎn)、股票票、基金等））；年齡在35-55歲區(qū)間（多在在40歲），普遍對對皇姑區(qū)發(fā)展展、項目背景景有所了解。。精神層面:良好的社會及及政治背景，，有一定地位位的社會話語語權；經(jīng)常出入高級級消費場所（（如高爾夫球球會、高級餐餐廳、夜總會會、星級賓館館等）；希望選擇與自自己身份地位位、消費檔次次、年齡層次次、興趣愛好好大致相當?shù)牡娜藶槲椋瑫r也能讓家家人享受家庭庭幸福的生活活之地；置業(yè)因素為體體現(xiàn)身份、獲獲得社會尊重重、享受與保保值。細分目標客群群，深入了解解其特性，方方能為本案的的精準營銷找找到最佳途徑徑。個人因素年齡層職業(yè)經(jīng)濟狀況生活方式個人自我觀念影響購買行為為的因素分析析文化因素皇姑文化背景景社會因素參照群體家庭角色地位心理因素購買動機處理信息方式消費經(jīng)驗消費觀念1、皇姑區(qū)文化化背景文化因素社會因素個人因素心理因素皇姑區(qū)具有厚厚重的歷史文文化底蘊和現(xiàn)現(xiàn)代文化資源源，區(qū)內擁有有距今已有7200年的新石器時時期古文化遺遺址——新樂遺址和世世界文化遺產(chǎn)產(chǎn)——清昭陵，素有有沈陽起源、、清朝龍脈之之稱。有中科院、省省市科研院所所30多個，新聞單單位、文化團團體近30個，是沈陽科科教文化大區(qū)區(qū)。濃厚歷史沉淀淀下的高端客客戶具有深厚厚的文化底蘊蘊，因此對于于處于高端社社會地位的他們，更注重重項目的人文文屬性，他們們已由基本需需求-社會需求向自自我實現(xiàn)的需需求升級。重點征服意見見領導者（opinionleader）是形成口碑碑的捷徑消費者的消費費行為往往參參照與自身相同或或略高的階層層。即他所從屬的圈圈子或他所向往的圈圈子的消費行行為。我們在推廣中中重要的是俘俘獲參照群體體中的意見領導者，從而進一步影影響數(shù)量眾多多的同類人群群和追隨者。。對財富階層來來說，更多的的是某種身份份認可。面向小眾的高高端物業(yè)，高高端客戶圈層層具有購買牽牽引共性。在在售賣過程中中，業(yè)主的身份也是是營銷的利器器。2、參照群體文化因素社會因素個人因素心理因素家庭是社會中中最重要的消消費購買組織織，丈夫、妻妻子、子女、、長輩相互之之間的作用與與影響至關重要，購購買高端住宅宅的家庭也不不例外。對家家庭角色的全全面照顧，在在公關與現(xiàn)場場接待服務體系中可可著重考慮。。講究身份、崇崇尚富有的城城市英雄們家族觀念傳統(tǒng)統(tǒng)，要讓家人過過上豐盈的物物質生活，有有較強的補償消費費心理。此外外，也注重子子女培養(yǎng)與教教育。以下是家庭的的影響表現(xiàn)：：為子女制訂一一系列的精英英培育計劃家庭成員出國國旅游計劃尊重伴侶，視視其為投資伙伙伴兼提醒者者不動產(chǎn)和股票票是主要的兩兩種投資工具具家庭儲蓄、保保險以及子女女教育基金等等保值品種3、家庭文化因素社會因素個人因素心理因素角色及地位每個人在不同同的環(huán)境中扮扮演不同的角角色，相應有有著不同的地地位，財富階層在家中的的決策地位、、在企業(yè)中的的職業(yè)地位、、在俱樂部中中的社交地位都很高。多重身份與社社會關系資源源角色的轉換換他們掌握了大大量的財富，，分享最大多多數(shù)的利益，，社會相關群群體對消費者購買行為的的影響。日常常會和不同的的組織、社會會團體和影響響人群等發(fā)生各種各樣的的聯(lián)系。4、社會角色及及地位文化因素社會因素個人因素心理因素年齡層決定了了消費者更關關心家庭、生生意、個人修修為根據(jù)本案的單單套貨值判斷斷，客戶的年年齡層至少應應在40歲以上，但也也有年輕化的的可能。對于這個年齡層層的財富階層層而言，“什什么是重要的的”是一個重重要的命題。。-生意/事業(yè)向更高峰峰發(fā)展是重要要的-社會地位獲得得圈子甚至社社會認同是重重要的-家中老人的安安逸生活是重重要的-子女教育是重重要的-健康是重要的的-某一項或幾項項奢侈運動愛愛好是重要的的……5、年齡層文化因素社會因素個人因素心理因素該年齡段的人人經(jīng)驗豐富，，經(jīng)濟基礎較較好，社會關關系資源豐富富，是城市穩(wěn)穩(wěn)定高收入群群體的主體。目目標群體對物物業(yè)產(chǎn)品的需需求會隨著年年齡的增長而而變化，在財財富累積的進進程當中，隨著著年齡周期的的不同階段，，相應需要各各種不同的商商品。找到年齡層的的共性，以及最關關注或最受影影響的因素。。年齡層文化因素社會因素個人因素心理因素通過多種戰(zhàn)術術打擊各類職職業(yè)高端人群群沈陽產(chǎn)業(yè)結構構的逐漸豐富富化決定了高高端人群的職職業(yè)背景多元元化，從事制制造業(yè)、金融融、房產(chǎn)、科研、、IT等眾多行業(yè)里里中堅力量。。本案分析結論：從目前的客戶戶年齡層及職職業(yè)背景綜合合可以看出，，這類人群多多數(shù)在40歲左右，思想想傳統(tǒng)但關注時事政治治，享受特權權，是話語權權階層。財富階層表現(xiàn)現(xiàn)出來的同樣樣特征，在任何領域，他他們從來都是是主導者，而而決不是搖旗旗吶喊的配角角。6、職業(yè)文化因素社會因素個人因素心理因素本案產(chǎn)品的貨貨值在400萬以上，目標標客群的收入入、資產(chǎn)以及及借貸能力強強，具有以下下兩大特點：對價格敏感度度低他們習慣于從從總體印象決決定購買與否否，與中低端端客戶相比，，他們對產(chǎn)品單位價格的的敏感度低，，關心一次性性優(yōu)惠。對價值判斷敏敏銳強調所購商品品物有所值或或物超所值，，而不是物美美價廉。當其其心理預期價值遠超過項項目的實際價價格時，較容容易做出購買買決定。7、經(jīng)濟狀況文化因素社會因素個人因素心理因素對消費者的AIO構成做進一步步分析有助于于公關和包裝裝層面更具針針對性活動（Activity：愛好、購物物休閑、運動動、社會活動動）興趣（Interest：食物、時尚尚、家庭、娛娛樂）觀念（Opinion：關于自己的的、社會問題題的、商業(yè)的的、產(chǎn)品的））無論是思維活活動、經(jīng)濟活活動還是人際際交往，他們們的的全球意意識比一般人人較為突出。在匹配身份與與品位的意識識下，注重與圈層層層次，資產(chǎn)的的保值等，追追求相對的物質滿足感與同層炫耀。。8、生活方式文化因素社會因素個人因素心理因素購物場所比較較分散，卓展展、西武、中中興、新世界界等高中檔場場所均有消費費，但向外界界談論自己的消消費水準時，，更傾向于炫炫耀消費品牌牌，出入高端端場所（卓展展等），以此此標榜身份。有有時間的話會會選擇去香港港、上海、北北京等地消費費購物。跟風性消費他們參加健身身、高爾夫、、馬會等俱樂樂部，但常常常沒有時間去去。炫耀性消費奔馳、奧迪、、寶馬等不同同檔次不同價價位的車子都都有，有的家家庭有兩輛甚甚至更多。文化因素社會因素個人因素心理因素9、習慣性消費費尋找項目性格格與客戶性格格的交集當消費者的個個性與項目所所體現(xiàn)出的個個性特征有效效對接，可以以幫助客戶通通過產(chǎn)品來證證明自己的品味味、教養(yǎng)時，，關注度和偏偏好就會增加加。目標群體有強烈的自我主主觀意識與自自我實現(xiàn)價值值觀，不容易為外外部影響自己己的看法，他們習慣慣于綜合思維維的衡量，或或者為某一點點而放棄自己己的想法。在我們的項目目符合客戶的的精神價值之之后，他們會會主動為項目目進行附加值值的加分。10、個性與自我我觀念文化因素社會因素個人因素心理因素客戶對于外來來信息的處理理方式主要有有以下兩種：：根據(jù)個人偏好好關注信息根據(jù)已知經(jīng)驗驗理解信息因此，本案傳傳播需遵循如如下三大法則則：同一法：傳達給客戶信信息聲音一致致、易于傳播播及記憶，內內容系統(tǒng)化，，概念簡單化化。分級法：文本解釋系統(tǒng)統(tǒng)中賣點細分分層級，并將將客戶偏好度度高的重要賣賣點反復傳播播。比較法：利用客戶成熟熟的已知經(jīng)驗驗，在口碑渠渠道引導其進進行項目比較較，形成對本本案的絕對偏好好。目標群體習慣慣憑主觀意識識獲取信息，，圈層內朋友友介紹為主要要信息傳播途途徑；文化因素社會因素個人因素心理因素11、處理信息的的方式贏得有同等優(yōu)優(yōu)質居住體驗驗的高端意見見領袖客戶的的認同當某個客戶有有過類似的居居住體驗，當當他發(fā)現(xiàn)本案案具有同等稀稀缺價值及國國際服務水準的時候，，更容易產(chǎn)生生購買行為。。使已成交客戶戶的“消費經(jīng)經(jīng)驗”形成對對新客戶的口口碑傳播對于已成交客客戶，除了產(chǎn)產(chǎn)品本身給他他帶來的滿意意度外，還要要通過公共關關系等渠道與之建立情情感上的聯(lián)系系，培養(yǎng)其成成為忠實的口口碑傳播者。。目標群體有著著豐富的置業(yè)業(yè)經(jīng)驗豐富，，有多次不同同類型房產(chǎn)投投資經(jīng)驗，并并具備一定房地產(chǎn)專業(yè)業(yè)知識，懂圖圖紙，關注結結構，注重舒舒適度，并且且看重房產(chǎn)的的價值增長。。12、消費經(jīng)驗不要奢望用一一個廣告去顛顛覆一個群體體的已有觀念念本案客戶有著著成熟的消費費觀念，與其費力去自自我鼓吹不如如去迎合其已已有的觀念。。文化因素社會因素個人因素心理因素13、購買動機居住心理價值保值增值、有面子、不是誰都可以去的我是有身份地地位的收藏、享有城城市稀缺價值資源源配套環(huán)境好交通便利家人工作娛樂樂更加優(yōu)越居住物理價值購買動機強烈烈的客戶要全全面鎖定，動動機不強烈的的要盡可能喚喚起需求當客戶的需求求達到足夠強烈的的程度才能成成為“動機””，而客戶往往往不能很明明確的感受到到自身潛在的的需求，這需要要我們經(jīng)過洞洞察，喚醒其其內心深處的的潛在需求。。文化因素社會因素個人因素心理因素結合本案的高高端定位，項項目區(qū)位可預預見的升值前前景以及本項項目對區(qū)域的的提升作用，，二次置業(yè)以以上的客戶特特征，所以換換屋兼投資或或單純投資的的高收入階層層應是主力客客群。但這一一投資行為明明顯不同于炒炒房，這是長長期持有、轉轉移財富風險險行為，把房房地產(chǎn)做硬通通貨看待。相對于郊區(qū)項項目，他們更更相信城市的的價值，因為為他們認為購購買的不僅僅僅是房子，更更是含金量極極高的城市配配套，以及配配套的升級發(fā)發(fā)展性。我把他們命名名為城市收藏者公寓客群定位位111公寓客群定位位客群定義：富富二代、海歸歸、教育工作作者、藝術工工作者、投資資者有閑錢、買來來玩、體驗與與投資的特殊殊需求案例：桂林海海派ME高層客群定位位113高層客群定位位客群定義：傍傍大款的中高高端客群買不起別墅，，又想擠入圈圈子的客戶案例：金地檀檀郡、星河灣灣海怡半島高端項目不能能按照住宅方方式銷售建立唯一性后后，要建立排排他性整體營銷策略略神秘營銷“神秘營銷””主要是指在在新產(chǎn)品尚未未推向市場之之前，先通過過一定的傳播播，營造出一一種神秘氛圍圍，使新產(chǎn)品品提前具備銷銷售的潛力；；而在新產(chǎn)品品正式推向市市場之初，再通過限時、、限量、限價價等多種形式式，營造出一一種稀缺效應應，同時這種稀稀缺效應又能能調動消費者者的好奇心，，并最終贏得得市場的追捧捧。神秘營銷經(jīng)典典案例——iPhone喬布斯通過一次演講公布iPhone在奧斯卡頒獎典禮上購買廣告位每次向只透露一個信息片段,關注度水漲船高iPhone上市，限時限量發(fā)售如何用最少的的資源，達到到史上最佳的的宣傳效果？？蘋果公司““iPhone”的神秘營銷給給人們做出了了一次精彩的的演繹。神秘營銷調足足消費者胃口口,但最終要為使用者提供供很好的體驗驗，而iPhone產(chǎn)品本身就已已經(jīng)夠創(chuàng)新，，足以引起興興奮。iPhone神秘營銷歷程程本案神秘營銷銷演繹市場造勢引發(fā)市場關注預約參觀營造神秘感實景體驗展示產(chǎn)品力審批銷售制造稀缺感118人脈就是生產(chǎn)產(chǎn)力城開集團全方方位的人脈資資源“變現(xiàn)””建行團購客戶戶資源充分嫁嫁接城開高端業(yè)主主的挖掘119現(xiàn)場是第一銷銷售力本案沿崇崇山路展展示面，，是最重重要、最最有效的的價值展展示工具具，建議議打造東東北首個個“城市市高端文文化長廊廊”商業(yè)街包包裝虛擬擬商業(yè)氛氛圍案例：金金地名京京、博榮榮水立方方121“場”的的營造建立“客客戶觸點點管控體體系”六點一線線展示、、包裝、、物業(yè)與與服務，，建立全全方位高高端“場場”體驗驗六點：1、商業(yè)街街外圍；；2、售樓處處外圍；；3、停車場場；4、售樓樓處入口口；5、展示區(qū)區(qū)；6、洽談區(qū)區(qū)；7、景觀示示范區(qū)；；8、樣板間間一線：沿沿看房動動線主要要節(jié)點點122“場”的的營造在點和線線上，植植入差異異化高端端元素與與故事事硬件：小小品、設設施、植植被等軟件：服服務、音音樂、氣氣味等案例：金金地檀郡郡的純銅銅井蓋、、唐寧街街10號門牌東莞星河河傳說的的名貴樹樹種123“場”的的營造奢華的接接待規(guī)格格設置VIP接待區(qū)/室1組客戶，，多人服服務(銷售、物物業(yè)管家家、客服服等)提供菜單單式飲品品與小吃吃，全部部采用進進口飲品品與食品品124“場”的的營造奢華的接接待規(guī)格格案例：金金地檀郡郡英式下下午茶進口錫蘭蘭紅茶、、原裝英英國點心心、古巴巴雪茄等等125建立政治治資源轉轉換站聘請剛離離退休的的處級以以上干部部為企業(yè)業(yè)顧問售樓處設設為企業(yè)業(yè)顧問基基地設置人大大、政協(xié)協(xié)委員活活動中心心與老干部部活動中中心、老老年大學學聯(lián)辦活活動中心心、個人人作品展展示基地地等實現(xiàn)別墅墅銷售的的老帶中中126天價豪宅宅招租引入國外外大使，，免費租租賃其一一套別墅墅參考“臥臥波苑””引入寶寶馬高管管租賃案案例通過該事事件行銷銷，量化化本案的的豪宅價價值，并并成功導導入國際際化概念念別墅賣什什么將70套別墅產(chǎn)產(chǎn)品，按按產(chǎn)品形形態(tài)可劃劃分為首首躍二、、三四層層、五層層三大類類產(chǎn)品進進行銷售售。128富二代行行銷充分利用用富二代代、官二二代扎堆堆、跟風風、攀比比的行為為特點培育富二二代種子子客戶，，導入跟跟風行為為你有我也也有，你你家買了了我家不不能丟份份直接公寓寓銷售，，間接別別墅銷售售129兩大類客客群營銷銷對策理性消費費：當一盤生生意來談談------稀缺性、、增值性性成為人脈脈與資源源平臺，，進入圈圈子的門門票感性消費費：面子、炫炫耀、跟跟風130本案競爭爭模型資源力：：泛政治、、人脈資源產(chǎn)品力：：高端產(chǎn)品品包裝與與現(xiàn)場服服務“場”城市隱貴貴生活經(jīng)營客戶戶131各類產(chǎn)品品銷售節(jié)節(jié)奏組合合前期線上上啟動別別墅形象象，線下下別墅蓄蓄客，同同步線下下啟動公公寓蓄客客中期別墅墅一對一一對銷售售，公寓寓集中認認籌與解解籌，同同時商業(yè)業(yè)開始持持續(xù)銷售售別墅打開開局面后后，小高高層以差差異化產(chǎn)產(chǎn)品力承承接形象象勢能，，進行銷銷售后期四類類產(chǎn)同步步搭配銷銷售傳播攻略略一明暗雙線線操作主要針針對崇崇山墅墅和公公寓產(chǎn)產(chǎn)品推推廣為為主，，樹立立項目目形象象，結合推推售節(jié)節(jié)點釋釋放項項目信信息，，集中中密集集式的的推廣廣節(jié)奏奏，各媒體體有效效互動。。主要應應用媒媒體：：紙媒媒、戶戶外、、網(wǎng)絡絡、廣廣播明線暗線主要針針對高高層老老品和和商業(yè)業(yè)及車車位暗暗線操操作，，利用用重要要活動動節(jié)點以及及定向向渠道道為主主。同時崇崇山墅墅也有有活動動和渠渠道配配合明明線操操作造造勢。。傳播攻攻略二二線上轟轟動，，線下下聯(lián)動動；立立勢一一步到到位，，差異異化傳傳播突突破傳統(tǒng)的的線上上廣告告保持持轟動動性，，主打打形象象，吸吸引大大眾市市場的的聚焦焦。線上控控制投投入，，主打打形象象通過對對展示示、服服務、、活動動的精精心設設計、、把握握，讓讓圈層層客戶戶充分分體驗驗感知知項目目的與與眾不不同，，引起起共鳴鳴。通過線線下的的推廣廣，強強化客客戶意意向，，放大大口碑碑傳播播，促促進成成交。。線下圈圈層營營銷突突破項目定定位于于城市市型豪豪宅住住區(qū)，，必須須力求求一次次立勢勢到位位，避避免陷陷入到到傳統(tǒng)統(tǒng)高端端項目目的無無序競競爭，，干擾擾大眾眾視聽聽；立勢一一步到到位，，立足足城市市高度度媒體策策略：：選擇擇有效效媒體體大規(guī)規(guī)模投投放本項目目媒體體選擇擇及組組合策策略：：渠道：：是間接接地、、持續(xù)續(xù)地想想市場場傳遞遞聲音音、感感染客客戶的的有利利武器器路牌/路旗：：樹立形形象，，截流流客戶戶，傳傳播力力較強強的傳傳播路路徑；；工地圍圍板：：指向性性較強強，直直接傳傳播項項目形形象或或利益益點；；網(wǎng)絡：：網(wǎng)絡營營銷是是傳播播項目目形象象、口口碑、、影響響力及及在關關鍵節(jié)節(jié)點信信息的的有效效途徑徑；短信：：是傳達達即時時信息息的低低成本本高效效手段段；報紙：：報紙主主要用用在項項目區(qū)區(qū)域及及行業(yè)業(yè)營銷銷的媒媒體配配合及及同時時發(fā)布布項目目的重重要信信息；；少而而精。。市場造造勢渠渠道選選擇報紙媒媒介選選擇：：《遼沈晚晚報》、《沈陽日日報》DM投放選選擇：：皇姑高高檔小小區(qū)業(yè)業(yè)主、、高檔檔美容容院客客戶、、私營營業(yè)主主、銀銀行存存款500萬以上上、大大學教教授、、市級級以上上醫(yī)院院主任任醫(yī)師師等VIP客戶DM定向直直投等等戶外：：皇姑主主要街街道廣廣告等等雜志投投放選選擇：：《財富魅魅力》、《好房子子》、卓展展美美美會員員雜志志等小眾活活動營營銷：：專題研研討會會，名酒、、名人人、名名車品品牌聯(lián)聯(lián)動，，銀行行專場場推介等其他渠渠道選選擇：：高端場場所零零錢夾夾線下多多渠道道挖掘掘【高端會會所展展架、、票封封】建議投投放場場所：：名都都清水水灣、、希爾爾斯池池典建議選選擇格格林豪豪森、、河畔畔新城城老小小區(qū)，，尋找找有換換房意意向的的客戶戶?！靖邫n小小區(qū)LED】建議投投放場場所：：皇姑姑、金金廊沿沿線/北站寫寫字間間，北北方傳傳媒、、財富富中心心、光光達大大廈等等?！倦娞蓍T門】建議投投放場場所：：中體體倍力力等（（蘭喬喬長期期投放放）【高檔健健身俱俱樂部部/汽車4S店展架架】最尊貴貴的接接待流流程恰恰是是讓客客戶忘忘記自自己在在看樓樓，從從而在在不經(jīng)經(jīng)意間間領略略項目目的魅魅力［皇家禮禮遇式式服務務預約約定制制看樓樓流程程］預約參參觀售樓處處看房房需提提前預預約專人電電話預預約，，除事事先了了解每每位客客戶的的基本本資料料外，，還詢詢問客客戶的的參觀觀時間間段、、交通通工具具、人人數(shù)（（是否否有小小朋友友或者者寵物物）、、喜愛愛音樂樂、雜雜志、、香氛氛味道道、電電影、、飲品品及食食品類類型等等，務務求預預先定定制不不同的的接待待環(huán)境境STEP1:電話預預約物管管管家開開車門門迎賓賓，管管家助助理端端濕毛毛巾，，專職職管理理員代代客泊泊車，，門童童為客客戶開開門，，銷售售顧問問熱誠誠接待待。如如有小小孩或或寵物物，可可設專專門寵寵物托托管中中心。。進入入售樓樓大堂堂，首首先邀邀請客客戶享享用精精美的的茶點點，每每款茶茶點根根據(jù)客客戶的的喜好好特別別定做做，讓讓客戶戶徹底底放松松身心心。STEP2:尊貴服務人性化的車車牌號遮擋擋牌功能利用售樓中中心的影音音室，滾動動播放項目目宣傳片，，務求帶給給客戶震撼撼的視聽效效果，成功功塑造項目目高端形象象STEP3:動態(tài)展示乘坐觀光車車，游遍比比風景區(qū)更更美的地方方，不遺留留任何一道道風景線STEP4:園林之旅歡迎駐足在在每一個為為你而設的的角落讓你在仙境境中忘記時時間的流逝逝STEP5:情景園林在樣板房不不同分區(qū)設設置不同場場景，邀請請專人在書書房繪畫，，在客廳彈彈奏樂器，，在會客室室擺設茶道道，在廚房房制作點心心，甚至舉舉行室內party，利用每一一個真實情情景，向客客戶展現(xiàn)項項目的尊尚尚生活；私私人管家如如自家主人人回家般接接待，私人人管家助理理為客戶端端上熱飲及及食品，客客戶可隨時時體驗生活活。STEP6:情景板房企業(yè)家CLUB摒棄常規(guī)的的房地產(chǎn)銷銷售中心，，將本案的的銷售中心心打造為“企業(yè)家CLUB”。除展示項項目信息，，更多的展展示與項目目相關的人人文精髓。。利用“企業(yè)家CLUB”舉辦各類小小眾活動。。賴特舊照片片古董吊鐘老式留聲機機經(jīng)典賴特建建筑展示肆、營銷執(zhí)執(zhí)行篇2011年銷售目標總額5億元任務目標分解別墅銷售額額約3.1億公寓銷售額額約0.75億億高層尾盤銷銷售額約0.45億億商業(yè)銷售額額約0.5億車位銷售額額約0.2億價格定位產(chǎn)品類型銷售均價別墅20000元/㎡公寓LOFT：12000元/㎡普通產(chǎn)品：8000元/㎡高層8000元/㎡商業(yè)15000元/㎡車位20萬元/個比較周邊競競品價格，，結合項目目自身綜合合素質，對對各類型產(chǎn)產(chǎn)品初步定定價6月7月8月9月10月11月12月各類型產(chǎn)品品銷售任務務別墅公寓高層車位商業(yè)明線暗線銷售約15500㎡，銷售售額約3.1億元LOFT銷銷售約3200㎡㎡，銷售額額約0.38億元,普通產(chǎn)品銷銷售約4600㎡，銷售額額約0.37億銷售約5600㎡㎡，銷售額額約0.45億元銷售約100個，銷銷售額約0.2億元銷售約3300㎡㎡，銷售額額約0.5億元樓號面積套數(shù)T0119928T02244010T03244010T04244010T05244010T06244010T07244010T08244010T09783633合計26908111別墅及小高高層可售情情況T01T02T03T04T05T06T07T08T09別墅及小高高層推盤節(jié)節(jié)奏第一階段第二階段第一階段第一階段：：T01、T02、T03、T04、T09臨近示范區(qū)區(qū)，環(huán)境較較為成熟，，提升項目目形象，促促進銷售第二階段：：T05、T06、T07、T08工程形象完完善，有助助于進一步步提升項目目價值商業(yè)推盤節(jié)節(jié)奏明線：推售售高層和公公寓底商暗線：2#樓獨立立商業(yè)招商商明線暗線整體推盤節(jié)節(jié)奏階段推售產(chǎn)品階段策略形象導入期6月—7月高層剩余房源商業(yè)約5400㎡別墅形象導入提升項目整體品質，高層余貨走量開盤熱銷期8月—9月別墅T01—T04、T09約14700㎡別墅持續(xù)拉升項目形象持續(xù)強銷期10月—12月別墅T05—T08約9760㎡公寓約9000㎡車位120個主推別墅，通過別墅拉升公寓品質6月9月8月7月10月12月11月工程節(jié)點支支持7月中旬別墅墅樣板間及及示范區(qū)開開放9月公寓樣板板間開放10月中旬別墅墅主體封頂頂，部分樓樓棟立面呈呈現(xiàn)2011年營銷階段段劃分形象導入期期開盤熱銷期期持續(xù)強銷期期6月7月8月9月10月11月12月階段營銷重重點高層尾盤集集中去化；；別墅產(chǎn)品形形象導入，，提升項目目形象；寬蓄水，強強過濾，夯夯實銷售基基礎形象概念落落于產(chǎn)品，，進入實景景體驗營銷銷；別墅產(chǎn)品開開盤；公寓產(chǎn)品市市場造勢并并進行蓄水水準現(xiàn)房，提提升項目價價值感，帶帶動價格的的提升；公寓產(chǎn)品開開盤；形象導入期期（2011年6月-7月）營銷背景：：項目市場條條件不成熟熟，無客戶戶基礎營銷目標：：建立知名度度，進行大大范圍蓄客客階段主題：：尋找1%的成功人士士工作重點：：銷售團隊組組建及培訓訓建立營銷渠渠道為下階段開開盤進行蓄蓄客去化高層剩剩余產(chǎn)品營銷工作一一：銷售團團隊組建及及培訓團隊組建理理念：房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)大部分項項目采用坐坐銷或內坐坐銷+外行銷的傳傳統(tǒng)模式，，這兩種模模式均存在在優(yōu)、劣勢勢，為突破破行業(yè)傳統(tǒng)統(tǒng)模式，體體現(xiàn)核心競競爭力，我我司決心打打造一支內內外人員形形象統(tǒng)一、、內外人員員素質統(tǒng)一一、內外人人員信息統(tǒng)統(tǒng)一的、兼兼?zhèn)渥N及及行銷能力力的銷售團團隊：銷售夢之隊隊！從而使傳統(tǒng)統(tǒng)的坐銷及及行銷人員員升華為真真正的置業(yè)業(yè)顧問及項項目的形象象代言人??！團隊文化：：銷售團隊文文化同企業(yè)業(yè)文化性質質相同，是是一種慢慢慢形成但形形成后卻不不易消失的的形態(tài)，是是符合團隊隊長遠發(fā)展展策略、同同時也不會會受個別甚甚至大半銷銷售人員離離職影響的的團隊形式式。德志機機構銷售團團隊以舍得、用心心、創(chuàng)新精神為團隊隊文化的精精髓，成為為團隊的魂！銷售團隊組組織--新進團隊人人員基本要要求：1、身高要求求：男1.78米、女1.68米或以上；；2、形象要求求：男相貌貌端正，女女氣質優(yōu)雅雅；3、學歷要求求：本科或或以上，大大專學歷有有特才須綜綜評；4、成員組成成：50%具有別墅項項目銷售經(jīng)經(jīng)驗的銷售售人員；50%曾從事中高高端服務行業(yè)銷銷售或客服服主管2年經(jīng)驗者，，如金融業(yè)業(yè)、汽車業(yè)業(yè)、高級酒酒店、奢侈侈品等行業(yè)業(yè)，英語口口語流利，，有留學經(jīng)經(jīng)歷者優(yōu)先先考慮；5、團隊人數(shù)數(shù)：6-8人營銷工作二二：高品質質物料形式式，細節(jié)展展示項目高高端氣質項目推廣思思路確定之之后，VI系統(tǒng)、銷售售道具、廣廣告印刷品品準備到位位。銷售道具：：名片、信封封信紙、手手提袋等。。廣告印刷品品：樓書、戶型型折頁時間：6月30日前到位營銷工作三三：業(yè)內推推介會，項項目初次亮亮相推廣手段：：邀請業(yè)內人人士及媒體體，于售樓樓處參加崇崇山墅發(fā)布布會；從選址、規(guī)規(guī)劃及景觀觀角度詮釋釋崇山墅的的貴族氣質質，初步培培養(yǎng)圈內口口碑。效果預測：迅速在圈圈內形成良良好的口碑碑，奠定項項目高端標標桿的地位位。時間：6月中旬（待待定）營銷工作四四：老業(yè)主主巡展，取取得首批客客戶及輿論論領袖借助成開地地產(chǎn)旗下的的其他項目目，利用自自身的客戶戶優(yōu)勢和品品牌傳播，，在售樓處和和園區(qū)中內內點對點向向客戶滲透透檀郡項目目的信息