XX年月沈陽(yáng)崇山華府營(yíng)銷策劃方案

崇山華府營(yíng)銷策劃方案2011年6月2目標(biāo)導(dǎo)向行動(dòng)2011年完成總銷售額約5億元其中別墅完成約3.1億元銷售額高層及公寓完成約1.2億元銷售額商鋪及車位完成約0.7億元銷售額3操盤總綱——取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)取勢(shì)（戰(zhàn)略與定位）明道（策略與計(jì)劃）優(yōu)術(shù)（部署與執(zhí)行）4操盤模式當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷“政治經(jīng)濟(jì)學(xué)”經(jīng)典藍(lán)本5營(yíng)銷戰(zhàn)略墅為龍頭，帶動(dòng)小高層、公寓產(chǎn)品制造“(1*2)/1”化學(xué)效應(yīng)，打造高端純居“能量鏈”借勢(shì)地緣，板塊中心能量聚焦以“經(jīng)營(yíng)客戶”為營(yíng)銷主線，貫穿全程營(yíng)銷行為7總體戰(zhàn)略思考原點(diǎn)本案特點(diǎn)無(wú)太多可比性，應(yīng)創(chuàng)造相對(duì)領(lǐng)域的無(wú)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)8營(yíng)銷戰(zhàn)略“突破點(diǎn)”“人”-----做人的生意揚(yáng)經(jīng)營(yíng)客戶之長(zhǎng)，避品牌形象之短揚(yáng)服務(wù)價(jià)值之長(zhǎng)，避項(xiàng)目規(guī)模之短揚(yáng)人脈相傳之長(zhǎng)，避媒體失準(zhǔn)之短壹、市場(chǎng)分析篇貳、項(xiàng)目解讀篇叁、營(yíng)銷策略篇肆、營(yíng)銷執(zhí)行篇伍、平面表現(xiàn)篇目錄壹、市場(chǎng)場(chǎng)分析篇篇土地市場(chǎng)場(chǎng)——供應(yīng)成交交大幅上上漲，市市場(chǎng)呈井井噴之勢(shì)勢(shì)沈陽(yáng)市土土地市場(chǎng)場(chǎng)走勢(shì)從土地供供應(yīng)情況況來(lái)看，，2011年一季度度環(huán)比上上漲了88%，3月份新增增供應(yīng)地地塊176宗，供應(yīng)應(yīng)面積788萬(wàn)平，較較前兩個(gè)個(gè)月均有有明顯漲漲幅；從土地成成交情況況來(lái)看，，2011年一季度度環(huán)比上上漲了34%，3月份成交交地塊共共46宗，成交交面積314.5萬(wàn)平，成成交量環(huán)環(huán)比顯著著上漲，，呈井噴噴之勢(shì)。。宏觀市場(chǎng)場(chǎng)沈陽(yáng)市商商品房季季度供求求走勢(shì)圖圖2011年一季度度商品房房供求走走勢(shì)圖商品房供供應(yīng)及成成交市場(chǎng)場(chǎng)——同比大幅幅度上漲漲從商品房房市場(chǎng)來(lái)來(lái)看，沈沈陽(yáng)2011年一季度度成交447.84萬(wàn)㎡，同同比上漲漲了95%，供應(yīng)234.47萬(wàn)㎡，同同比上漲漲70%，商品房房一季度度成交明明顯大于于供應(yīng)，，成交量量各月保保持穩(wěn)定定狀態(tài)。。商品住宅宅供應(yīng)及及成交市市場(chǎng)——一季度各各月成交交保持穩(wěn)穩(wěn)定沈陽(yáng)市商商品住宅宅季度供供求走勢(shì)勢(shì)圖2011年一季度度商品住住宅供求求走勢(shì)圖圖從商品住住宅市場(chǎng)場(chǎng)來(lái)看，，沈陽(yáng)2011年一季度度成交397.24萬(wàn)㎡，同同比上漲漲了121%，供應(yīng)196.83萬(wàn)㎡，同同比上漲漲109%，商品住住宅一季季度成交交明顯大大于供應(yīng)應(yīng)，成交交量各月月保持穩(wěn)穩(wěn)定狀態(tài)態(tài)。商品房及及商品住住宅成交交價(jià)格——價(jià)格相對(duì)對(duì)平穩(wěn)春節(jié)期間間各開發(fā)發(fā)商的促促銷行為為一定程程度上拉拉低了商商品住宅宅的價(jià)格格。隨著著宏觀政政策的持持續(xù)收緊緊，商品品住宅供供應(yīng)量的的加大，，預(yù)計(jì)未未來(lái)商品品住宅價(jià)價(jià)格將相相對(duì)平穩(wěn)穩(wěn)。棋盤山板塊沈北板塊桃仙機(jī)場(chǎng)三環(huán)二環(huán)城市板塊大渾南板塊板塊劃分分沈陽(yáng)高端端低密住住宅以機(jī)機(jī)場(chǎng)區(qū)域域、棋盤盤山區(qū)域域、沈北北區(qū)域最最為集中中。隨著著品牌開開發(fā)商的的進(jìn)入，，08年高端低低密住宅宅分布出出現(xiàn)了一一個(gè)新的的特點(diǎn)：：依托城城市資源源和少量量自然資資源，形形成了城城市板塊塊，以渾渾河沿岸岸較為集集中。2010年金地名名京的上上市使城城市板塊塊進(jìn)一步步向市中中心深入入。城市板塊塊典型項(xiàng)項(xiàng)目中海龍灣灣金地·長(zhǎng)青灣金地·名京遠(yuǎn)洋和平平府本案首創(chuàng)·棋盤山1號(hào)龍湖香醍醍漫步城市板塊塊泛城市板板塊華潤(rùn)橡樹樹灣中海龍灣灣——長(zhǎng)白島皇皇家宮廷廷式別墅墅規(guī)模占地7.47萬(wàn)㎡，建面4.5萬(wàn)㎡容積率

0.6地理位置和平區(qū)長(zhǎng)白島物業(yè)類型雙拼別墅，四聯(lián)和六聯(lián)別墅開盤時(shí)間

2009年4月目前均價(jià)雙拼900萬(wàn)-1200萬(wàn)/套聯(lián)排400-700萬(wàn)/套，一次99折?？蛻羧嘿Y產(chǎn)超過(guò)1000萬(wàn)的沈河和平區(qū)人士等推廣情況招行私人銀行vip客戶圈層營(yíng)銷和搜房網(wǎng)戶型面積206—407㎡，211—344㎡主力戶型產(chǎn)品風(fēng)格新古典主義風(fēng)格項(xiàng)目配套太原街商圈百貨商超，三好街商圈項(xiàng)目賣點(diǎn)長(zhǎng)白島城市別墅，中海地產(chǎn)和物業(yè)品牌發(fā)展商中海地產(chǎn)金地長(zhǎng)青青灣——渾河南岸岸湖畔別別墅與河河景平層層大宅的的代表規(guī)模占地11.3萬(wàn)㎡，建面20.34萬(wàn)㎡容積率1.80地理位置學(xué)城路18號(hào)物業(yè)類型雙拼聯(lián)排別墅，高層住宅（16\18\26F）開盤時(shí)間

2008年11月目前均價(jià)二期聯(lián)排1.2-1.4萬(wàn)元/㎡，一次96折，貸款99折主力戶型

4居280-330㎡,5居330-380㎡推廣情況短信為主產(chǎn)品風(fēng)格北歐建筑風(fēng)格項(xiàng)目配套小哈津幼兒園，長(zhǎng)青街小學(xué)，陸軍總院分院，泛華廣場(chǎng)項(xiàng)目賣點(diǎn)占據(jù)古代皇室文脈，千米渾河水景與市政綠化，2萬(wàn)㎡內(nèi)湖，擁有翡翠中心、鉆石中心、長(zhǎng)青俱樂部三大會(huì)所高端配套的城市別墅發(fā)展商沈陽(yáng)金地長(zhǎng)青房地產(chǎn)開發(fā)有限公司遠(yuǎn)洋和平平府——和平南岸岸、長(zhǎng)白白島眼的的低密豪豪宅規(guī)模占地11.2萬(wàn)㎡，建面31.7萬(wàn)㎡容積率2.29地理位置和平長(zhǎng)白島（工農(nóng)橋下橋處東側(cè)或三好橋下橋處北側(cè)）物業(yè)類型住宅、洋房、別墅開盤時(shí)間2010.7.10目前均價(jià)15000元/㎡推廣情況報(bào)廣、戶外、短信產(chǎn)品風(fēng)格西班牙建筑風(fēng)格項(xiàng)目配套南京街第一小學(xué)、134中學(xué)、小哈津幼兒園等項(xiàng)目賣點(diǎn)長(zhǎng)白島眼不可替代的地理位置，水岸風(fēng)光，低密度、多元建筑群發(fā)展商遠(yuǎn)洋地產(chǎn)（遼寧）有限公司金地名京京——50萬(wàn)平城市市生活綜綜合體規(guī)模占地20.5萬(wàn)㎡，建面45萬(wàn)㎡容積率2.2地理位置鐵西北二路與保工街交匯處（特變電工原址）物業(yè)類型住宅、別墅開盤時(shí)間2010.10.31目前均價(jià)躍墅13500元/㎡推廣情況報(bào)廣、戶外產(chǎn)品風(fēng)格新法式風(fēng)格項(xiàng)目配套金搖籃幼兒園、小太陽(yáng)幼兒園、八院、五院等項(xiàng)目賣點(diǎn)鐵西區(qū)核心地段、新法式城市園林、金地品牌發(fā)展商沈陽(yáng)金地全勝房地產(chǎn)開發(fā)有限公司龍湖香醍醍漫步——龍湖出品品托斯卡卡納田園園風(fēng)格小小鎮(zhèn)規(guī)模占地19萬(wàn)㎡，建面14萬(wàn)㎡容積率0.8地理位置沈北新區(qū)道義大街與蒲河路交匯處東行1000米物業(yè)類型別墅開盤時(shí)間2010.9目前均價(jià)8700元/㎡推廣情況報(bào)廣、活動(dòng)產(chǎn)品風(fēng)格托斯卡納項(xiàng)目配套二中、省實(shí)驗(yàn)中學(xué)、盛京醫(yī)院（沈北分院）項(xiàng)目賣點(diǎn)龍湖品牌、純正托斯卡納發(fā)展商沈陽(yáng)龍湖新北置業(yè)有限公司首創(chuàng)棋盤盤山1號(hào)——沈陽(yáng)棋盤盤山中央央別墅區(qū)區(qū)門戶規(guī)模占地9萬(wàn)㎡，建面5.6萬(wàn)㎡容積率0.62地理位置東陵南街16和18號(hào)物業(yè)類型聯(lián)排、獨(dú)棟開盤時(shí)間2010.8目前均價(jià)9500元/㎡推廣情況網(wǎng)絡(luò)、線下渠道產(chǎn)品風(fēng)格托斯卡納項(xiàng)目配套棋盤山風(fēng)景區(qū)、業(yè)主中心項(xiàng)目賣點(diǎn)棋盤山門戶優(yōu)越位置、棋盤山風(fēng)情區(qū)自然環(huán)境發(fā)展商沈陽(yáng)吉天置業(yè)有限公司規(guī)模占地44萬(wàn)㎡，建面100萬(wàn)㎡容積率2地理位置于洪區(qū)白山路180-196號(hào)物業(yè)類型洋房、別墅目前均價(jià)別墅均價(jià)17000元/㎡推廣情況網(wǎng)絡(luò)、報(bào)廣、線下渠道產(chǎn)品風(fēng)格英倫項(xiàng)目配套丁香湖、園區(qū)會(huì)所項(xiàng)目賣點(diǎn)華潤(rùn)品牌、純正英倫風(fēng)格、丁香湖未來(lái)升值潛力發(fā)展商華潤(rùn)置地（沈陽(yáng)）開發(fā)有限公司華潤(rùn)橡樹樹灣——丁香湖畔畔純正英英倫社區(qū)區(qū)綜合比較較分析：：本案的的的物理屬屬性（地地段、規(guī)規(guī)模、產(chǎn)產(chǎn)品、品品牌實(shí)力力等）與與其他城城市型高高端居住住區(qū)無(wú)明明顯競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；；規(guī)模、、品牌實(shí)實(shí)力方面面處于弱弱勢(shì)。本案要通通過(guò)精神神屬性與與對(duì)手形形成有效效的區(qū)隔隔，為本本案樹立立差異化化的高端端行銷，，對(duì)目標(biāo)標(biāo)客群構(gòu)構(gòu)成強(qiáng)勢(shì)勢(shì)吸引。。蘇堤春曉曉規(guī)模占地2.5萬(wàn)平建面8.3萬(wàn)平容積率3.30綠化率35%地理位置皇姑延河街105號(hào)建筑類別板樓多層高層戶數(shù)總共1000戶開盤時(shí)間2010-8目前均價(jià)7200元/平方米項(xiàng)目配套中小學(xué):實(shí)驗(yàn)中學(xué)43中學(xué)120中學(xué)綜合商場(chǎng):地處北行商圈家樂福超市樂購(gòu)超市銀行:建設(shè)銀行招商銀行郵政儲(chǔ)蓄銀行醫(yī)院:沈陽(yáng)第四人民醫(yī)院沈陽(yáng)市兒童醫(yī)院遼寧中醫(yī)院其他:北陵公園碧塘公園百鳥公園封閉管理開發(fā)商沈陽(yáng)正大隆豐房地產(chǎn)開發(fā)有限公司普通住宅宅競(jìng)品情情況分析析大學(xué)經(jīng)典典規(guī)模占地1.2萬(wàn)平建面8.0萬(wàn)平容積率6.00綠化率30%地理位置皇姑崇山西路與延河街交匯處建筑類別板樓高層戶數(shù)總共500戶開盤時(shí)間2010-07目前均價(jià)6400元/平方米項(xiàng)目配套區(qū)域內(nèi)雙套重點(diǎn)學(xué)區(qū)，讓孩子的成功先人一步

幼兒園：小哈津雙語(yǔ)幼兒園、同輝雙語(yǔ)幼兒園；

小學(xué)：岐山一校、珠江五校、省實(shí)驗(yàn)中學(xué)；

中學(xué)：43中學(xué)、虹橋中學(xué)、省實(shí)驗(yàn)中學(xué)、11中學(xué)；

大學(xué)：遼寧大學(xué)、市委黨校、遼寧中醫(yī)學(xué)院業(yè)主中心開發(fā)商沈陽(yáng)東昊地產(chǎn)有限公司學(xué)府雅居居規(guī)模占地1.6萬(wàn)平建面9.4萬(wàn)平容積率5.50綠化率35%地理位置皇姑怒江街117-1號(hào)建筑類別板樓高層戶數(shù)總共993戶開盤時(shí)間2009-10目前均價(jià)6200元/平方米項(xiàng)目配套中小學(xué):珠江五校、43中學(xué)、120中學(xué)

幼兒園:黃海幼兒園

綜合商場(chǎng):中興商廈、千盛百貨、北京華聯(lián)郵局:郵政儲(chǔ)蓄

銀行:工行、建行、光大、交行

醫(yī)院:遼寧中醫(yī)、碧塘醫(yī)院開發(fā)商沈陽(yáng)沈鐵房地產(chǎn)開發(fā)集團(tuán)有限責(zé)任公司亞洲城規(guī)模占地3.38萬(wàn)平建面19.5萬(wàn)平容積率5.00綠化率40%地理位置北行西行300米建筑類別多層小高層高層戶數(shù)總共2000戶開盤時(shí)間2011-04-20目前均價(jià)8500元/平方米項(xiàng)目配套中小學(xué):珠江五校、四十三中學(xué)，120中學(xué)

綜合商場(chǎng):千盛，中興，華聯(lián)，北行商場(chǎng)

銀行:各大銀行均

醫(yī)院:碧塘醫(yī)院，四院開發(fā)商亞產(chǎn)（沈陽(yáng)）房地產(chǎn)開發(fā)有限公司中海寰宇宇天下規(guī)模占地71.7萬(wàn)平建面215萬(wàn)平容積率3.00綠化率50%地理位置皇姑一環(huán)塔灣街與昆山西路交界（原車輛廠)建筑類別板樓多層小高層高層戶數(shù)總共2000戶開盤時(shí)間2010-08-14目前均價(jià)7700元/平方米項(xiàng)目配套綜合商場(chǎng)西北側(cè)緊臨家樂福超市，生活配套完善。

項(xiàng)目距北行商圈約3公里，太原街商圈約3.5公里。幼稚園重點(diǎn)幼兒園

銀行工商銀行、建設(shè)銀行

郵局北一路郵局

醫(yī)院第四人民醫(yī)院、遼寧中醫(yī)、兒童醫(yī)院開發(fā)商沈陽(yáng)中海興業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司錦聯(lián)經(jīng)典典名座規(guī)模占地5.5萬(wàn)平建面22萬(wàn)平容積率3.50綠化率40%地理位置皇姑長(zhǎng)江街與寧山路交匯處建筑類別塔樓高層戶數(shù)總共336戶開盤時(shí)間2010-03-20目前均價(jià)住宅9000元/平方米、公寓（精裝）9000-10000項(xiàng)目配套中小學(xué)：珠江五校、43中

綜合商場(chǎng)：地一大道、千盛、華聯(lián)、鵬達(dá)運(yùn)動(dòng)城、中興

銀行：建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、浦發(fā)銀行等

醫(yī)院：四院、兒童醫(yī)院、遼寧中醫(yī)等

其他：碧塘公園、餐飲娛樂機(jī)構(gòu)齊全開發(fā)商沈陽(yáng)錦聯(lián)地產(chǎn)有限公司項(xiàng)目名稱層數(shù)銷售均價(jià)面積大學(xué)經(jīng)典2層未定150學(xué)府雅居2層13000-14000200多亞洲城3層18000200-800金鉆名邸3層27000700-1000經(jīng)典生活3層13000300-1600中海寰宇天下園區(qū)內(nèi)1層2000080-180周邊項(xiàng)目目商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)基本本情況貳、項(xiàng)目目解讀篇篇35項(xiàng)目整體體功能定定位------高端生活活綜合體體參考城市市綜合體體功能組組合別墅、小小高層、、公寓與與定向住住宅，形形成高端端全居住住形態(tài)住宅部分分為商業(yè)業(yè)提供高高消費(fèi)能能力的核核心消費(fèi)費(fèi)群體商業(yè)部分分引入高高端業(yè)態(tài)態(tài)，反過(guò)過(guò)來(lái)為住住宅高端端人群提提供匹配配的配套套設(shè)施36項(xiàng)目整體體定位------大沈陽(yáng)城城市中軸軸，隱貴貴樓王從皇姑、、北陵概概念，放放大至金金廊中軸軸概念以隱貴、、低調(diào)、、低密度度，與金金廊沿線線華潤(rùn)悅悅府、萬(wàn)萬(wàn)科柏翠翠園等大大開大闔闔的高層層項(xiàng)目，，形成差差異化定定位以城市中中軸概念念，打擊擊華潤(rùn)橡橡樹灣、、金地名名京、中中海龍灣灣等非中中軸、非非傳統(tǒng)貴貴地項(xiàng)目目，形成成差異化化定位項(xiàng)目體量量不大、、席位稀稀缺，貴貴胄之地地，大隱隱于市，，恰如其其份37項(xiàng)目整體體定位------沈陽(yáng)第二二個(gè)“河河畔花園園”參考河畔畔花園““第二使使館區(qū)””、“外外銷公寓寓”的概概念植入入建立權(quán)貴貴圈層居居所概念念導(dǎo)入國(guó)際際化形象象與支撐撐點(diǎn)本案城市中軸軸崇山墅項(xiàng)項(xiàng)目解讀讀核心賣點(diǎn)點(diǎn)提煉區(qū)位規(guī)劃建筑景觀戶型設(shè)備區(qū)位規(guī)劃建筑景觀戶型設(shè)備本案1、一環(huán)旁旁，稀缺缺高端低低密住宅宅區(qū)2、皇姑區(qū)區(qū)是沈陽(yáng)陽(yáng)發(fā)源低低，清朝朝龍脈，，風(fēng)水好好3、一環(huán)生生活配套套完善，，交通便便捷4、本案位位于沈陽(yáng)陽(yáng)文化資資源最為為集中的的皇姑區(qū)區(qū)，毗鄰鄰遼大。。區(qū)域是是沈陽(yáng)乃乃至東北北的文化化中心，，具有深深厚的人人文底蘊(yùn)蘊(yùn)。區(qū)位規(guī)劃建筑景觀戶型設(shè)備1、相互獨(dú)獨(dú)立又開開放的空空間規(guī)劃劃，既保保證了居居住私密密，又便便于相互互交流別墅獨(dú)立立空間高層空間間高層空間間社區(qū)公共共空間區(qū)位規(guī)劃建筑景觀戶型設(shè)備2、人車分分流設(shè)計(jì)計(jì)，方便便安全1、相互獨(dú)獨(dú)立又開開放的空空間規(guī)劃劃，既保保證了居居住私密密，又便便于相互互交流區(qū)位規(guī)劃建筑景觀戶型設(shè)備1、相互獨(dú)獨(dú)立又開開放的空空間規(guī)劃劃，既保保證了居居住私密密，又便便于相互互交流2、人車分分流設(shè)計(jì)計(jì)，方便便安全3、別墅組組團(tuán)私密密的組團(tuán)團(tuán)規(guī)劃4、大樓間間距保證證的采光光和通風(fēng)風(fēng)5、別墅180個(gè)車位，，滿足客客戶需求求區(qū)位建筑規(guī)劃景觀戶型設(shè)備1、純正賴賴特式風(fēng)風(fēng)格建筑筑，質(zhì)樸樸而雋永永的建筑筑美學(xué)2、室內(nèi)空空間室外外化延展展，結(jié)果果賴特式式建筑元元素3、在現(xiàn)代代功能上上對(duì)賴特特式風(fēng)格格的再造造區(qū)位建筑規(guī)劃景觀戶型設(shè)備1、純正賴賴特式風(fēng)風(fēng)格建筑筑，質(zhì)樸樸而雋永永的建筑筑美學(xué)4、立面全全部采用用干掛石石材，品品質(zhì)感強(qiáng)強(qiáng)5、門窗采采用采用用木質(zhì),更顯高貴貴2、室內(nèi)空空間室外外化延展展，結(jié)果果賴特式式建筑元元素3、在現(xiàn)代代功能上上對(duì)賴特特式風(fēng)格格的再造造區(qū)位景觀規(guī)劃建筑戶型設(shè)備1、東西雙雙景觀區(qū)區(qū)，在共共性上又又有各自自的個(gè)性性2、東西兩兩區(qū)在共共同演繹繹賴特莊莊園式居居住環(huán)境境的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，其其各自的的特點(diǎn)也也給居住住人群帶帶來(lái)了豐豐富的景景觀感受受區(qū)位景觀規(guī)劃建筑戶型設(shè)備1、東西雙雙景觀區(qū)區(qū)，在共共性的基基礎(chǔ)上又又有各自自的個(gè)性性3、以賴特特式莊園園為主導(dǎo)導(dǎo)，景觀觀氣質(zhì)大大氣、精精裝4、別墅區(qū)區(qū)景觀設(shè)設(shè)計(jì)高端端、尊貴貴，充分分利用了了賴特符符號(hào)語(yǔ)言言5、強(qiáng)調(diào)精精裝景觀觀的細(xì)節(jié)節(jié)和景觀觀的環(huán)境境高貴之之感，重重現(xiàn)賴特特莊園的的歷史沉沉淀2、東西兩兩區(qū)在共共同演繹繹賴特莊莊園式居居住環(huán)境境的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，其其各自的的特點(diǎn)也也給居住住人群帶帶來(lái)了豐豐富的景景觀感受受區(qū)位景觀規(guī)劃建筑戶型設(shè)備1、東西雙雙景觀區(qū)區(qū)，在共共性的基基礎(chǔ)上又又有各自自的個(gè)性性3、以賴特特式莊園園為主導(dǎo)導(dǎo)，景觀觀氣質(zhì)大大氣、精精裝4、別墅區(qū)區(qū)景觀設(shè)設(shè)計(jì)高端端、尊貴貴，充分分利用了了賴特符符號(hào)語(yǔ)言言5、強(qiáng)調(diào)精精裝景觀觀的細(xì)節(jié)節(jié)和景觀觀的環(huán)境境高貴之之感，重重現(xiàn)賴特特莊園的的歷史沉沉淀2、東西西兩區(qū)區(qū)在共共同演演繹賴賴特莊莊園式式居住住環(huán)境境的基基礎(chǔ)上上，其其各自自的特特點(diǎn)也也給居居住人人群帶帶來(lái)了了豐富富的景景觀感感受6、別墅墅宅間間庭院院景觀觀，靜靜謐優(yōu)優(yōu)雅區(qū)位戶型規(guī)劃建筑景觀設(shè)備1、首層層躍層層戶型型，類類別別墅空空間設(shè)設(shè)計(jì)2、定制制的三三世同同堂家家族生生活空空間3、下沉沉式庭庭院與與活動(dòng)動(dòng)室延延伸情情趣空空間4、超大大臥室室、超超大客客廳，，奢華華生活活空間間區(qū)位戶型規(guī)劃建筑景觀設(shè)備1、首層層躍層層戶型型，類類別別墅空空間設(shè)設(shè)計(jì)2、定制制的三三世同同堂家家族生生活空空間3、下沉沉式庭庭院與與活動(dòng)動(dòng)室延延伸情情趣空空間4、超大大臥室室、超超大客客廳，，奢華華生活活空間間5、獨(dú)立立電梯梯入戶戶，私私家電電梯廳廳，凸凸顯尊尊貴，，私密密性強(qiáng)強(qiáng)6、9米面寬寬超大大客廳廳7、景觀觀餐廳廳、景景觀主主外、、景觀觀露臺(tái)臺(tái)，移移步異異景區(qū)位戶型規(guī)劃建筑景觀設(shè)備1、門禁禁、道道閘、、快速速卷簾簾門一一卡通通管理理2、24小時(shí)無(wú)無(wú)盲點(diǎn)點(diǎn)電子子監(jiān)控控系統(tǒng)統(tǒng)3、彩色色可視視對(duì)講講系統(tǒng)統(tǒng)9個(gè)關(guān)鍵鍵詞來(lái)來(lái)概括括本案案關(guān)鍵詞詞1：[城市的的]本案位位于一一環(huán)旁旁，生生活配配套完完善，，交通通便捷捷，是是最理理想的的城市市宜居居之所所。關(guān)鍵詞詞2：[大師級(jí)級(jí)]沈陽(yáng)高高端項(xiàng)項(xiàng)目風(fēng)風(fēng)格很很多，，賴特特式建建筑風(fēng)風(fēng)格卻卻鮮有有出現(xiàn)現(xiàn)。賴特是是西方方建筑筑久負(fù)負(fù)盛名名的““有機(jī)機(jī)建筑筑之父父”，，他所所設(shè)計(jì)計(jì)的住住宅在在世界界上，，已被被各地地博物物館收收藏。。質(zhì)樸樸而雋雋永的的建筑筑美學(xué)學(xué)，讓讓人有有穩(wěn)重重和安安穩(wěn)的的感覺覺。關(guān)鍵詞詞3：[別墅級(jí)級(jí)]類別墅墅設(shè)計(jì)計(jì)，精精心打打造設(shè)設(shè)計(jì)出出更符符合人人居理理念的的城市市別墅墅空間間概念念，，讓更更多業(yè)業(yè)主得得以分分享華華府產(chǎn)產(chǎn)品的的非凡凡居住住體驗(yàn)驗(yàn)。關(guān)鍵詞詞4：[人文的的]本案位位于沈沈陽(yáng)文文化資資源最最為集集中的的皇姑姑區(qū)，，毗鄰鄰遼大大。區(qū)區(qū)域是是沈陽(yáng)陽(yáng)乃至至東北北的文文化中中心，，具有有深厚厚的人人文底底蘊(yùn)。。關(guān)鍵詞詞5：[傳承性性]別墅級(jí)級(jí)產(chǎn)品品本身身就是是可以以傳承承的建建筑。。本案案設(shè)計(jì)計(jì)考究究，每每個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都都經(jīng)過(guò)過(guò)精心心打造造，使使其成成為歷歷久旎旎新，，可以以傳承承百年年的佳佳作。。關(guān)鍵詞詞6：[高檔次次]從售價(jià)價(jià)出發(fā)發(fā)，這這里是是沈陽(yáng)陽(yáng)最高高端的的住宅宅之一一。關(guān)鍵詞詞7：[稀缺性性]沈陽(yáng)市市內(nèi)五五區(qū)低低密產(chǎn)產(chǎn)品越越來(lái)越越少，，目前前市區(qū)區(qū)豪宅宅動(dòng)輒輒三十十幾層層的大大高層層。本本案幾幾乎是是一環(huán)環(huán)旁最最后的的類別別墅產(chǎn)產(chǎn)品。。關(guān)鍵詞詞8：[增值]地段與與其稀稀缺性性注定定了其其未來(lái)來(lái)的增增值空空間。。關(guān)鍵詞詞9：[唯一]本案產(chǎn)產(chǎn)生是是多方方面因因素的的結(jié)果果，應(yīng)應(yīng)該是是空前前絕后后的，，本案案只有有一個(gè)個(gè)。對(duì)項(xiàng)目目的理理解城市型型墅級(jí)級(jí)居住住區(qū)城市的大師級(jí)別墅級(jí)人文的傳承性高檔次稀缺性增值唯一59別墅定定位------沈陽(yáng)中中軸唯唯一城城市別別墅墅本身身即是是定位位引入中中軸概概念，，放大大與提提升價(jià)價(jià)值本案要要站有有更高高的站站位，，滿足足客戶戶更深深層次次的居居住需需求。。為此，，我們們將本本項(xiàng)目目的營(yíng)營(yíng)銷定定位為為——賣社交交平臺(tái)臺(tái)居住需需求的的演變變過(guò)程程空間需需求生活方方式社交平平臺(tái)在本項(xiàng)項(xiàng)目居居住，，客戶戶得到到的不不再僅僅僅是是舒適適的空空間和和令人人向往往的生生活方方式，，更會(huì)會(huì)得到到一個(gè)個(gè)高層層次的的社交交平臺(tái)臺(tái)。這是因因?yàn)椤缟绞腔使谬堼埫}，，權(quán)貴貴所在在賴特風(fēng)風(fēng)格，，只為為少數(shù)數(shù)有品品位人人士崇山墅墅是崇山墅墅是20000元/㎡價(jià)格使使客戶戶更加加純粹粹崇山墅墅是建行指指定團(tuán)團(tuán)購(gòu)項(xiàng)項(xiàng)目項(xiàng)目定定位項(xiàng)目定定位龍脈之之上的的社交交家產(chǎn)品定定位：：純粹粹的類類別墅墅社區(qū)區(qū)形象定定位：：高品品質(zhì)城城市別別墅功能定定位：：高端端人士士專享享社交交之所所由權(quán)貴貴到富富貴的的演繹繹我們給給客戶戶的不不僅是是居住住的好好房子子更是一一種生生活素素質(zhì)乃乃至人人生圓圓滿的的保證證是高端端圈層層的策策源地地，社社交平平臺(tái)的的發(fā)射射點(diǎn)而這個(gè)個(gè)圈層層的主主場(chǎng)，，就是是在崇崇山墅墅崇山墅墅是僅用用金錢錢無(wú)法法擁有有的房房子還需要要品位地位人脈住在崇崇山墅墅，會(huì)會(huì)在不不經(jīng)意意間得得到一單數(shù)數(shù)額可可觀的的生意意一個(gè)志志同道道合的的伙伴伴一次千千載難難逢的的合計(jì)計(jì)機(jī)遇遇……價(jià)值提提升體體系精致園園林尊貴物物管品牌引引入本案價(jià)價(jià)值提提升體體系213園林的的精致致，要要體現(xiàn)現(xiàn)的是是考究究和功功夫，，而不不是多多花了了多少少錢。。只需需要不不經(jīng)意意提上上一句句，這這一個(gè)個(gè)小點(diǎn)點(diǎn)，花花了多多少不不菲的的代價(jià)價(jià)。精致園園林靜謐優(yōu)優(yōu)雅雅——微微風(fēng)中中水花花震顫顫，樹樹葉沙沙沙落落地，，溪澗澗中水水流潺潺潺，，樸實(shí)實(shí)的花花草散散發(fā)出出芳香香，雛雛菊在在清晨晨煥發(fā)發(fā)出緋緋紅的的光彩彩。園林風(fēng)格每個(gè)樓間擁有有一個(gè)獨(dú)立的的主題，采用用不同的主題題植物打造絢絢爛多彩的生生活家園！園林處理玫瑰園紫藤園百合園薔薇園銅制垃圾桶銅井蓋精致的雕塑精致的路燈精致的園區(qū)室室外配飾使項(xiàng)項(xiàng)目具有歷久久旎新感，展展現(xiàn)本項(xiàng)目是是時(shí)代傳承的的精品豪宅。。尊貴物管物業(yè)服務(wù)要和和國(guó)際豪宅項(xiàng)項(xiàng)目接軌。例例如從英國(guó)管管家協(xié)會(huì)聘請(qǐng)請(qǐng)講師為本項(xiàng)項(xiàng)目物業(yè)人員員進(jìn)行培訓(xùn)。。為別墅組團(tuán)專專門設(shè)立物業(yè)業(yè)管家，采用用高標(biāo)準(zhǔn)的一一對(duì)一管家式式物業(yè)服務(wù)尊貴物業(yè)品牌引入商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)引入入潮州城或大大連漁港等知知名高端餐飲飲，借品牌力力提升項(xiàng)目知知名度。公寓產(chǎn)品定位位定位思考核心價(jià)值一環(huán)旁城市核核心；別墅區(qū)內(nèi)的高高端公寓；附加價(jià)值周邊配套完善善，居住氛圍圍濃厚；配套、園林、、物管等方面面完善，增值值空間大；包裝、推廣及及服務(wù)體驗(yàn)式式營(yíng)銷提升項(xiàng)項(xiàng)目形象檔次次價(jià)值提煉：一環(huán)旁·別墅區(qū)完善配套·高端公寓定位思考圍繞產(chǎn)品核心心價(jià)值價(jià)值提煉：一環(huán)旁·別墅區(qū)·完善配套·高端公寓打造城開首席席高端公寓，，樹立城開品品牌標(biāo)桿！制造市場(chǎng)熱點(diǎn)點(diǎn)，搶占市場(chǎng)場(chǎng)先機(jī)，提升升知名度，實(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大大化！82公寓定位------七星藝術(shù)公寓寓時(shí)尚、個(gè)性、、空間感受可商可住、復(fù)復(fù)合功能、周周邊沒有同類類產(chǎn)品，恰好好是市場(chǎng)空白白點(diǎn)背靠別墅區(qū)與與名利場(chǎng)不限購(gòu)，可有有效吸引投資資者83商業(yè)定位------會(huì)所式高端商商業(yè)背靠城北最高高端消費(fèi)人群群放大遼大文化化圈的文化集集聚價(jià)值把握住宅限購(gòu)購(gòu)的商業(yè)投投資潮流84商業(yè)業(yè)態(tài)定位位以高端休閑消消費(fèi)為核心如高端餐飲、、休閑俱樂部部、茶樓、名名車展示、精精品超市等85高層定位------別墅區(qū)里，豎豎起來(lái)的洋房房將洋房概念植植入小高層，，轉(zhuǎn)換價(jià)值概概念建議小高層可可考慮豪華精精裝修，以模模糊價(jià)值，縮縮小與別墅的的價(jià)格差距，，保持產(chǎn)品的的高端一致性性86城開地產(chǎn)品牌牌形象定位明線：高端生生活提供商暗線：政府資資源整合者、、實(shí)力雄厚、、深耕本土的的專業(yè)開發(fā)商商叁、營(yíng)銷策略略篇消費(fèi)者需求的的洞察，是一一切工作的前前提；適合消費(fèi)者的的路徑，是項(xiàng)項(xiàng)目推廣的關(guān)關(guān)鍵；崇山墅客群定定位90別墅客群定位位客群定義：權(quán)權(quán)貴、富貴、、學(xué)閥1%的成功人士從權(quán)貴階層引引入富貴階層層客群劃分核心客戶重要客戶偶得客戶來(lái)源：皇姑區(qū)及周邊職業(yè)：金融系統(tǒng)高管、政府高級(jí)公務(wù)員目的：改善居住環(huán)境、投資、增值為目的年齡：40-55歲特征：身份、占有欲強(qiáng)、不過(guò)分張揚(yáng)但附庸高尚權(quán)貴階級(jí)投資客戶來(lái)源：皇姑區(qū)及周邊職業(yè)：外企高管、私企老板、大學(xué)教授等目的：改善居住環(huán)境為主要目的年齡：35-45歲特征：格調(diào)、品質(zhì)、文化、簡(jiǎn)潔、休閑、善接受新事物智富階級(jí)綜合特性界定定物質(zhì)層面：持有300-500萬(wàn)以上資金的的家庭，擁有有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)力，手上擁有不止止一個(gè)物業(yè)，，多為二次或或三次置業(yè)；；并有多種投資資理財(cái)產(chǎn)品，，有過(guò)多起投投資經(jīng)驗(yàn)（不不動(dòng)產(chǎn)、股票票、基金等））；年齡在35-55歲區(qū)間（多在在40歲），普遍對(duì)對(duì)皇姑區(qū)發(fā)展展、項(xiàng)目背景景有所了解。。精神層面:良好的社會(huì)及及政治背景，，有一定地位位的社會(huì)話語(yǔ)語(yǔ)權(quán)；經(jīng)常出入高級(jí)級(jí)消費(fèi)場(chǎng)所（（如高爾夫球球會(huì)、高級(jí)餐餐廳、夜總會(huì)會(huì)、星級(jí)賓館館等）；希望選擇與自自己身份地位位、消費(fèi)檔次次、年齡層次次、興趣愛好好大致相當(dāng)?shù)牡娜藶槲?，同同時(shí)也能讓家家人享受家庭庭幸福的生活活之地；置業(yè)因素為體體現(xiàn)身份、獲獲得社會(huì)尊重重、享受與保保值。細(xì)分目標(biāo)客群群，深入了解解其特性，方方能為本案的的精準(zhǔn)營(yíng)銷找找到最佳途徑徑。個(gè)人因素年齡層職業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況生活方式個(gè)人自我觀念影響購(gòu)買行為為的因素分析析文化因素皇姑文化背景景社會(huì)因素參照群體家庭角色地位心理因素購(gòu)買動(dòng)機(jī)處理信息方式消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)觀念1、皇姑區(qū)文化化背景文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素皇姑區(qū)具有厚厚重的歷史文文化底蘊(yùn)和現(xiàn)現(xiàn)代文化資源源，區(qū)內(nèi)擁有有距今已有7200年的新石器時(shí)時(shí)期古文化遺遺址——新樂遺址和世世界文化遺產(chǎn)產(chǎn)——清昭陵，素有有沈陽(yáng)起源、、清朝龍脈之之稱。有中科院、省省市科研院所所30多個(gè)，新聞單單位、文化團(tuán)團(tuán)體近30個(gè)，是沈陽(yáng)科科教文化大區(qū)區(qū)。濃厚歷史沉淀淀下的高端客客戶具有深厚厚的文化底蘊(yùn)蘊(yùn)，因此對(duì)于于處于高端社社會(huì)地位的他們，更注重重項(xiàng)目的人文文屬性，他們們已由基本需需求-社會(huì)需求向自自我實(shí)現(xiàn)的需需求升級(jí)。重點(diǎn)征服意見見領(lǐng)導(dǎo)者（opinionleader）是形成口碑碑的捷徑消費(fèi)者的消費(fèi)費(fèi)行為往往參參照與自身相同或或略高的階層層。即他所從屬的圈圈子或他所向往的圈圈子的消費(fèi)行行為。我們?cè)谕茝V中中重要的是俘俘獲參照群體體中的意見領(lǐng)導(dǎo)者，從而進(jìn)一步影影響數(shù)量眾多多的同類人群群和追隨者。。對(duì)財(cái)富階層來(lái)來(lái)說(shuō)，更多的的是某種身份份認(rèn)可。面向小眾的高高端物業(yè)，高高端客戶圈層層具有購(gòu)買牽牽引共性。在在售賣過(guò)程中中，業(yè)主的身份也是是營(yíng)銷的利器器。2、參照群體文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素家庭是社會(huì)中中最重要的消消費(fèi)購(gòu)買組織織，丈夫、妻妻子、子女、、長(zhǎng)輩相互之之間的作用與與影響至關(guān)重要，購(gòu)購(gòu)買高端住宅宅的家庭也不不例外。對(duì)家家庭角色的全全面照顧，在在公關(guān)與現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)接待服務(wù)體系中可可著重考慮。。講究身份、崇崇尚富有的城城市英雄們家族觀念傳統(tǒng)統(tǒng)，要讓家人過(guò)過(guò)上豐盈的物物質(zhì)生活，有有較強(qiáng)的補(bǔ)償消費(fèi)費(fèi)心理。此外外，也注重子子女培養(yǎng)與教教育。以下是家庭的的影響表現(xiàn)：：為子女制訂一一系列的精英英培育計(jì)劃家庭成員出國(guó)國(guó)旅游計(jì)劃尊重伴侶，視視其為投資伙伙伴兼提醒者者不動(dòng)產(chǎn)和股票票是主要的兩兩種投資工具具家庭儲(chǔ)蓄、保保險(xiǎn)以及子女女教育基金等等保值品種3、家庭文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素角色及地位每個(gè)人在不同同的環(huán)境中扮扮演不同的角角色，相應(yīng)有有著不同的地地位，財(cái)富階層在家中的的決策地位、、在企業(yè)中的的職業(yè)地位、、在俱樂部中中的社交地位都很高。多重身份與社社會(huì)關(guān)系資源源角色的轉(zhuǎn)換換他們掌握了大大量的財(cái)富，，分享最大多多數(shù)的利益，，社會(huì)相關(guān)群群體對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買行為的的影響。日常常會(huì)和不同的的組織、社會(huì)會(huì)團(tuán)體和影響響人群等發(fā)生各種各樣的的聯(lián)系。4、社會(huì)角色及及地位文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素年齡層決定了了消費(fèi)者更關(guān)關(guān)心家庭、生生意、個(gè)人修修為根據(jù)本案的單單套貨值判斷斷，客戶的年年齡層至少應(yīng)應(yīng)在40歲以上，但也也有年輕化的的可能。對(duì)于這個(gè)年齡層層的財(cái)富階層層而言，“什什么是重要的的”是一個(gè)重重要的命題。。-生意/事業(yè)向更高峰峰發(fā)展是重要要的-社會(huì)地位獲得得圈子甚至社社會(huì)認(rèn)同是重重要的-家中老人的安安逸生活是重重要的-子女教育是重重要的-健康是重要的的-某一項(xiàng)或幾項(xiàng)項(xiàng)奢侈運(yùn)動(dòng)愛愛好是重要的的……5、年齡層文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素該年齡段的人人經(jīng)驗(yàn)豐富，，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較較好，社會(huì)關(guān)關(guān)系資源豐富富，是城市穩(wěn)穩(wěn)定高收入群群體的主體。目目標(biāo)群體對(duì)物物業(yè)產(chǎn)品的需需求會(huì)隨著年年齡的增長(zhǎng)而而變化，在財(cái)財(cái)富累積的進(jìn)進(jìn)程當(dāng)中，隨著著年齡周期的的不同階段，，相應(yīng)需要各各種不同的商商品。找到年齡層的的共性，以及最關(guān)關(guān)注或最受影影響的因素。。年齡層文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素通過(guò)多種戰(zhàn)術(shù)術(shù)打擊各類職職業(yè)高端人群群沈陽(yáng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)的逐漸豐富富化決定了高高端人群的職職業(yè)背景多元元化，從事制制造業(yè)、金融融、房產(chǎn)、科研、、IT等眾多行業(yè)里里中堅(jiān)力量。。本案分析結(jié)論：從目前的客戶戶年齡層及職職業(yè)背景綜合合可以看出，，這類人群多多數(shù)在40歲左右，思想想傳統(tǒng)但關(guān)注時(shí)事政治治，享受特權(quán)權(quán)，是話語(yǔ)權(quán)權(quán)階層。財(cái)富階層表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)的同樣樣特征，在任何領(lǐng)域，他他們從來(lái)都是是主導(dǎo)者，而而決不是搖旗旗吶喊的配角角。6、職業(yè)文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素本案產(chǎn)品的貨貨值在400萬(wàn)以上，目標(biāo)標(biāo)客群的收入入、資產(chǎn)以及及借貸能力強(qiáng)強(qiáng)，具有以下下兩大特點(diǎn)：對(duì)價(jià)格敏感度度低他們習(xí)慣于從從總體印象決決定購(gòu)買與否否，與中低端端客戶相比，，他們對(duì)產(chǎn)品單位價(jià)格的的敏感度低，，關(guān)心一次性性優(yōu)惠。對(duì)價(jià)值判斷敏敏銳強(qiáng)調(diào)所購(gòu)商品品物有所值或或物超所值，，而不是物美美價(jià)廉。當(dāng)其其心理預(yù)期價(jià)值遠(yuǎn)超過(guò)項(xiàng)項(xiàng)目的實(shí)際價(jià)價(jià)格時(shí)，較容容易做出購(gòu)買買決定。7、經(jīng)濟(jì)狀況文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素對(duì)消費(fèi)者的AIO構(gòu)成做進(jìn)一步步分析有助于于公關(guān)和包裝裝層面更具針針對(duì)性活動(dòng)（Activity：愛好、購(gòu)物物休閑、運(yùn)動(dòng)動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)動(dòng)）興趣（Interest：食物、時(shí)尚尚、家庭、娛娛樂）觀念（Opinion：關(guān)于自己的的、社會(huì)問題題的、商業(yè)的的、產(chǎn)品的））無(wú)論是思維活活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活活動(dòng)還是人際際交往，他們們的的全球意意識(shí)比一般人人較為突出。在匹配身份與與品位的意識(shí)識(shí)下，注重與圈層層層次，資產(chǎn)的的保值等，追追求相對(duì)的物質(zhì)滿足感與同層炫耀。。8、生活方式文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素購(gòu)物場(chǎng)所比較較分散，卓展展、西武、中中興、新世界界等高中檔場(chǎng)場(chǎng)所均有消費(fèi)費(fèi)，但向外界界談?wù)撟约旱南M(fèi)水準(zhǔn)時(shí)，，更傾向于炫炫耀消費(fèi)品牌牌，出入高端端場(chǎng)所（卓展展等），以此此標(biāo)榜身份。有有時(shí)間的話會(huì)會(huì)選擇去香港港、上海、北北京等地消費(fèi)費(fèi)購(gòu)物。跟風(fēng)性消費(fèi)他們參加健身身、高爾夫、、馬會(huì)等俱樂樂部，但常常常沒有時(shí)間去去。炫耀性消費(fèi)奔馳、奧迪、、寶馬等不同同檔次不同價(jià)價(jià)位的車子都都有，有的家家庭有兩輛甚甚至更多。文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素9、習(xí)慣性消費(fèi)費(fèi)尋找項(xiàng)目性格格與客戶性格格的交集當(dāng)消費(fèi)者的個(gè)個(gè)性與項(xiàng)目所所體現(xiàn)出的個(gè)個(gè)性特征有效效對(duì)接，可以以幫助客戶通通過(guò)產(chǎn)品來(lái)證證明自己的品味味、教養(yǎng)時(shí)，，關(guān)注度和偏偏好就會(huì)增加加。目標(biāo)群體有強(qiáng)烈的自我主主觀意識(shí)與自自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值值觀，不容易為外外部影響自己己的看法，他們習(xí)慣慣于綜合思維維的衡量，或或者為某一點(diǎn)點(diǎn)而放棄自己己的想法。在我們的項(xiàng)目目符合客戶的的精神價(jià)值之之后，他們會(huì)會(huì)主動(dòng)為項(xiàng)目目進(jìn)行附加值值的加分。10、個(gè)性與自我我觀念文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素客戶對(duì)于外來(lái)來(lái)信息的處理理方式主要有有以下兩種：：根據(jù)個(gè)人偏好好關(guān)注信息根據(jù)已知經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)理解信息因此，本案?jìng)鱾鞑バ枳裱缛缦氯蠓▌t則：同一法：傳達(dá)給客戶信信息聲音一致致、易于傳播播及記憶，內(nèi)內(nèi)容系統(tǒng)化，，概念簡(jiǎn)單化化。分級(jí)法：文本解釋系統(tǒng)統(tǒng)中賣點(diǎn)細(xì)分分層級(jí)，并將將客戶偏好度度高的重要賣賣點(diǎn)反復(fù)傳播播。比較法：利用客戶成熟熟的已知經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，在口碑渠渠道引導(dǎo)其進(jìn)進(jìn)行項(xiàng)目比較較，形成對(duì)本本案的絕對(duì)偏好好。目標(biāo)群體習(xí)慣慣憑主觀意識(shí)識(shí)獲取信息，，圈層內(nèi)朋友友介紹為主要要信息傳播途途徑；文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素11、處理信息的的方式贏得有同等優(yōu)優(yōu)質(zhì)居住體驗(yàn)驗(yàn)的高端意見見領(lǐng)袖客戶的的認(rèn)同當(dāng)某個(gè)客戶有有過(guò)類似的居居住體驗(yàn)，當(dāng)當(dāng)他發(fā)現(xiàn)本案案具有同等稀稀缺價(jià)值及國(guó)國(guó)際服務(wù)水準(zhǔn)的時(shí)候，，更容易產(chǎn)生生購(gòu)買行為。。使已成交客戶戶的“消費(fèi)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)”形成對(duì)對(duì)新客戶的口口碑傳播對(duì)于已成交客客戶，除了產(chǎn)產(chǎn)品本身給他他帶來(lái)的滿意意度外，還要要通過(guò)公共關(guān)關(guān)系等渠道與之建立情情感上的聯(lián)系系，培養(yǎng)其成成為忠實(shí)的口口碑傳播者。。目標(biāo)群體有著著豐富的置業(yè)業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，，有多次不同同類型房產(chǎn)投投資經(jīng)驗(yàn)，并并具備一定房地產(chǎn)專業(yè)業(yè)知識(shí)，懂圖圖紙，關(guān)注結(jié)結(jié)構(gòu)，注重舒舒適度，并且且看重房產(chǎn)的的價(jià)值增長(zhǎng)。。12、消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)不要奢望用一一個(gè)廣告去顛顛覆一個(gè)群體體的已有觀念念本案客戶有著著成熟的消費(fèi)費(fèi)觀念，與其費(fèi)力去自自我鼓吹不如如去迎合其已已有的觀念。。文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素13、購(gòu)買動(dòng)機(jī)居住心理價(jià)值保值增值、有面子、不是誰(shuí)都可以去的我是有身份地地位的收藏、享有城城市稀缺價(jià)值資源源配套環(huán)境好交通便利家人工作娛樂樂更加優(yōu)越居住物理價(jià)值購(gòu)買動(dòng)機(jī)強(qiáng)烈烈的客戶要全全面鎖定，動(dòng)動(dòng)機(jī)不強(qiáng)烈的的要盡可能喚喚起需求當(dāng)客戶的需求求達(dá)到足夠強(qiáng)烈的的程度才能成成為“動(dòng)機(jī)””，而客戶往往往不能很明明確的感受到到自身潛在的的需求，這需要要我們經(jīng)過(guò)洞洞察，喚醒其其內(nèi)心深處的的潛在需求。。文化因素社會(huì)因素個(gè)人因素心理因素結(jié)合本案的高高端定位，項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)位可預(yù)預(yù)見的升值前前景以及本項(xiàng)項(xiàng)目對(duì)區(qū)域的的提升作用，，二次置業(yè)以以上的客戶特特征，所以換換屋兼投資或或單純投資的的高收入階層層應(yīng)是主力客客群。但這一一投資行為明明顯不同于炒炒房，這是長(zhǎng)長(zhǎng)期持有、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)行為，把房房地產(chǎn)做硬通通貨看待。相對(duì)于郊區(qū)項(xiàng)項(xiàng)目，他們更更相信城市的的價(jià)值，因?yàn)闉樗麄冋J(rèn)為購(gòu)購(gòu)買的不僅僅僅是房子，更更是含金量極極高的城市配配套，以及配配套的升級(jí)發(fā)發(fā)展性。我把他們命名名為城市收藏者公寓客群定位位111公寓客群定位位客群定義：富富二代、海歸歸、教育工作作者、藝術(shù)工工作者、投資資者有閑錢、買來(lái)來(lái)玩、體驗(yàn)與與投資的特殊殊需求案例：桂林海海派ME高層客群定位位113高層客群定位位客群定義：傍傍大款的中高高端客群買不起別墅，，又想擠入圈圈子的客戶案例：金地檀檀郡、星河灣灣海怡半島高端項(xiàng)目不能能按照住宅方方式銷售建立唯一性后后，要建立排排他性整體營(yíng)銷策略略神秘營(yíng)銷“神秘營(yíng)銷””主要是指在在新產(chǎn)品尚未未推向市場(chǎng)之之前，先通過(guò)過(guò)一定的傳播播，營(yíng)造出一一種神秘氛圍圍，使新產(chǎn)品品提前具備銷銷售的潛力；；而在新產(chǎn)品品正式推向市市場(chǎng)之初，再通過(guò)限時(shí)、、限量、限價(jià)價(jià)等多種形式式，營(yíng)造出一一種稀缺效應(yīng)應(yīng)，同時(shí)這種稀稀缺效應(yīng)又能能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者者的好奇心，，并最終贏得得市場(chǎng)的追捧捧。神秘營(yíng)銷經(jīng)典典案例——iPhone喬布斯通過(guò)一次演講公布iPhone在奧斯卡頒獎(jiǎng)典禮上購(gòu)買廣告位每次向只透露一個(gè)信息片段,關(guān)注度水漲船高iPhone上市，限時(shí)限量發(fā)售如何用最少的的資源，達(dá)到到史上最佳的的宣傳效果？？蘋果公司““iPhone”的神秘營(yíng)銷給給人們做出了了一次精彩的的演繹。神秘營(yíng)銷調(diào)足足消費(fèi)者胃口口,但最終要為使用者提供供很好的體驗(yàn)驗(yàn)，而iPhone產(chǎn)品本身就已已經(jīng)夠創(chuàng)新，，足以引起興興奮。iPhone神秘營(yíng)銷歷程程本案神秘營(yíng)銷銷演繹市場(chǎng)造勢(shì)引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注預(yù)約參觀營(yíng)造神秘感實(shí)景體驗(yàn)展示產(chǎn)品力審批銷售制造稀缺感118人脈就是生產(chǎn)產(chǎn)力城開集團(tuán)全方方位的人脈資資源“變現(xiàn)””建行團(tuán)購(gòu)客戶戶資源充分嫁嫁接城開高端業(yè)主主的挖掘119現(xiàn)場(chǎng)是第一銷銷售力本案沿崇崇山路展展示面，，是最重重要、最最有效的的價(jià)值展展示工具具，建議議打造東東北首個(gè)個(gè)“城市市高端文文化長(zhǎng)廊廊”商業(yè)街包包裝虛擬擬商業(yè)氛氛圍案例：金金地名京京、博榮榮水立方方121“場(chǎng)”的的營(yíng)造建立“客客戶觸點(diǎn)點(diǎn)管控體體系”六點(diǎn)一線線展示、、包裝、、物業(yè)與與服務(wù)，，建立全全方位高高端“場(chǎng)場(chǎng)”體驗(yàn)驗(yàn)六點(diǎn)：1、商業(yè)街街外圍；；2、售樓處處外圍；；3、停車場(chǎng)場(chǎng)；4、售樓樓處入口口；5、展示區(qū)區(qū)；6、洽談區(qū)區(qū)；7、景觀示示范區(qū)；；8、樣板間間一線：沿沿看房動(dòng)動(dòng)線主要要節(jié)點(diǎn)點(diǎn)122“場(chǎng)”的的營(yíng)造在點(diǎn)和線線上，植植入差異異化高端端元素與與故事事硬件：小小品、設(shè)設(shè)施、植植被等軟件：服服務(wù)、音音樂、氣氣味等案例：金金地檀郡郡的純銅銅井蓋、、唐寧街街10號(hào)門牌東莞星河河傳說(shuō)的的名貴樹樹種123“場(chǎng)”的的營(yíng)造奢華的接接待規(guī)格格設(shè)置VIP接待區(qū)/室1組客戶，，多人服服務(wù)(銷售、物物業(yè)管家家、客服服等)提供菜單單式飲品品與小吃吃，全部部采用進(jìn)進(jìn)口飲品品與食品品124“場(chǎng)”的的營(yíng)造奢華的接接待規(guī)格格案例：金金地檀郡郡英式下下午茶進(jìn)口錫蘭蘭紅茶、、原裝英英國(guó)點(diǎn)心心、古巴巴雪茄等等125建立政治治資源轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換站聘請(qǐng)剛離離退休的的處級(jí)以以上干部部為企業(yè)業(yè)顧問售樓處設(shè)設(shè)為企業(yè)業(yè)顧問基基地設(shè)置人大大、政協(xié)協(xié)委員活活動(dòng)中心心與老干部部活動(dòng)中中心、老老年大學(xué)學(xué)聯(lián)辦活活動(dòng)中心心、個(gè)人人作品展展示基地地等實(shí)現(xiàn)別墅墅銷售的的老帶中中126天價(jià)豪宅宅招租引入國(guó)外外大使，，免費(fèi)租租賃其一一套別墅墅參考“臥臥波苑””引入寶寶馬高管管租賃案案例通過(guò)該事事件行銷銷，量化化本案的的豪宅價(jià)價(jià)值，并并成功導(dǎo)導(dǎo)入國(guó)際際化概念念別墅賣什什么將70套別墅產(chǎn)產(chǎn)品，按按產(chǎn)品形形態(tài)可劃劃分為首首躍二、、三四層層、五層層三大類類產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行銷售售。128富二代行行銷充分利用用富二代代、官二二代扎堆堆、跟風(fēng)風(fēng)、攀比比的行為為特點(diǎn)培育富二二代種子子客戶，，導(dǎo)入跟跟風(fēng)行為為你有我也也有，你你家買了了我家不不能丟份份直接公寓寓銷售，，間接別別墅銷售售129兩大類客客群營(yíng)銷銷對(duì)策理性消費(fèi)費(fèi)：當(dāng)一盤生生意來(lái)談?wù)?-----稀缺性、、增值性性成為人脈脈與資源源平臺(tái)，，進(jìn)入圈圈子的門門票感性消費(fèi)費(fèi)：面子、炫炫耀、跟跟風(fēng)130本案競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)模型資源力：：泛政治、、人脈資源產(chǎn)品力：：高端產(chǎn)品品包裝與與現(xiàn)場(chǎng)服服務(wù)“場(chǎng)”城市隱貴貴生活經(jīng)營(yíng)客戶戶131各類產(chǎn)品品銷售節(jié)節(jié)奏組合合前期線上上啟動(dòng)別別墅形象象，線下下別墅蓄蓄客，同同步線下下啟動(dòng)公公寓蓄客客中期別墅墅一對(duì)一一對(duì)銷售售，公寓寓集中認(rèn)認(rèn)籌與解解籌，同同時(shí)商業(yè)業(yè)開始持持續(xù)銷售售別墅打開開局面后后，小高高層以差差異化產(chǎn)產(chǎn)品力承承接形象象勢(shì)能，，進(jìn)行銷銷售后期四類類產(chǎn)同步步搭配銷銷售傳播攻略略一明暗雙線線操作主要針針對(duì)崇崇山墅墅和公公寓產(chǎn)產(chǎn)品推推廣為為主，，樹立立項(xiàng)目目形象象，結(jié)合推推售節(jié)節(jié)點(diǎn)釋釋放項(xiàng)項(xiàng)目信信息，，集中中密集集式的的推廣廣節(jié)奏奏，各媒體體有效效互動(dòng)。。主要應(yīng)應(yīng)用媒媒體：：紙媒媒、戶戶外、、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、廣廣播明線暗線主要針針對(duì)高高層老老品和和商業(yè)業(yè)及車車位暗暗線操操作，，利用用重要要活動(dòng)動(dòng)節(jié)點(diǎn)以及及定向向渠道道為主主。同時(shí)崇崇山墅墅也有有活動(dòng)動(dòng)和渠渠道配配合明明線操操作造造勢(shì)。。傳播攻攻略二二線上轟轟動(dòng)，，線下下聯(lián)動(dòng)動(dòng)；立立勢(shì)一一步到到位，，差異異化傳傳播突突破傳統(tǒng)的的線上上廣告告保持持轟動(dòng)動(dòng)性，，主打打形象象，吸吸引大大眾市市場(chǎng)的的聚焦焦。線上控控制投投入，，主打打形象象通過(guò)對(duì)對(duì)展示示、服服務(wù)、、活動(dòng)動(dòng)的精精心設(shè)設(shè)計(jì)、、把握握，讓讓圈層層客戶戶充分分體驗(yàn)驗(yàn)感知知項(xiàng)目目的與與眾不不同，，引起起共鳴鳴。通過(guò)線線下的的推廣廣，強(qiáng)強(qiáng)化客客戶意意向，，放大大口碑碑傳播播，促促進(jìn)成成交。。線下圈圈層營(yíng)營(yíng)銷突突破項(xiàng)目定定位于于城市市型豪豪宅住住區(qū)，，必須須力求求一次次立勢(shì)勢(shì)到位位，避避免陷陷入到到傳統(tǒng)統(tǒng)高端端項(xiàng)目目的無(wú)無(wú)序競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，，干擾擾大眾眾視聽聽；立勢(shì)一一步到到位，，立足足城市市高度度媒體策策略：：選擇擇有效效媒體體大規(guī)規(guī)模投投放本項(xiàng)目目媒體體選擇擇及組組合策策略：：渠道：：是間接接地、、持續(xù)續(xù)地想想市場(chǎng)場(chǎng)傳遞遞聲音音、感感染客客戶的的有利利武器器路牌/路旗：：樹立形形象，，截流流客戶戶，傳傳播力力較強(qiáng)強(qiáng)的傳傳播路路徑；；工地圍圍板：：指向性性較強(qiáng)強(qiáng)，直直接傳傳播項(xiàng)項(xiàng)目形形象或或利益益點(diǎn)；；網(wǎng)絡(luò)：：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷是是傳播播項(xiàng)目目形象象、口口碑、、影響響力及及在關(guān)關(guān)鍵節(jié)節(jié)點(diǎn)信信息的的有效效途徑徑；短信：：是傳達(dá)達(dá)即時(shí)時(shí)信息息的低低成本本高效效手段段；報(bào)紙：：報(bào)紙主主要用用在項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)區(qū)域及及行業(yè)業(yè)營(yíng)銷銷的媒媒體配配合及及同時(shí)時(shí)發(fā)布布項(xiàng)目目的重重要信信息；；少而而精。。市場(chǎng)造造勢(shì)渠渠道選選擇報(bào)紙媒媒介選選擇：：《遼沈晚晚報(bào)》、《沈陽(yáng)日日?qǐng)?bào)》DM投放選選擇：：皇姑高高檔小小區(qū)業(yè)業(yè)主、、高檔檔美容容院客客戶、、私營(yíng)營(yíng)業(yè)主主、銀銀行存存款500萬(wàn)以上上、大大學(xué)教教授、、市級(jí)級(jí)以上上醫(yī)院院主任任醫(yī)師師等VIP客戶DM定向直直投等等戶外：：皇姑主主要街街道廣廣告等等雜志投投放選選擇：：《財(cái)富魅魅力》、《好房子子》、卓展展美美美會(huì)員員雜志志等小眾活活動(dòng)營(yíng)營(yíng)銷：：專題研研討會(huì)會(huì)，名酒、、名人人、名名車品品牌聯(lián)聯(lián)動(dòng)，，銀行行專場(chǎng)場(chǎng)推介等其他渠渠道選選擇：：高端場(chǎng)場(chǎng)所零零錢夾夾線下多多渠道道挖掘掘【高端會(huì)會(huì)所展展架、、票封封】建議投投放場(chǎng)場(chǎng)所：：名都都清水水灣、、希爾爾斯池池典建議選選擇格格林豪豪森、、河畔畔新城城老小小區(qū)，，尋找找有換換房意意向的的客戶戶。【高檔小小區(qū)LED】建議投投放場(chǎng)場(chǎng)所：：皇姑姑、金金廊沿沿線/北站寫寫字間間，北北方傳傳媒、、財(cái)富富中心心、光光達(dá)大大廈等等?！倦娞蓍T門】建議投投放場(chǎng)場(chǎng)所：：中體體倍力力等（（蘭喬喬長(zhǎng)期期投放放）【高檔健健身俱俱樂部部/汽車4S店展架架】最尊貴貴的接接待流流程恰恰是是讓客客戶忘忘記自自己在在看樓樓，從從而在在不經(jīng)經(jīng)意間間領(lǐng)略略項(xiàng)目目的魅魅力［皇家禮禮遇式式服務(wù)務(wù)預(yù)約約定制制看樓樓流程程］預(yù)約參參觀售樓處處看房房需提提前預(yù)預(yù)約專人電電話預(yù)預(yù)約，，除事事先了了解每每位客客戶的的基本本資料料外，，還詢?cè)儐柨涂蛻舻牡膮⒂^觀時(shí)間間段、、交通通工具具、人人數(shù)（（是否否有小小朋友友或者者寵物物）、、喜愛愛音樂樂、雜雜志、、香氛氛味道道、電電影、、飲品品及食食品類類型等等，務(wù)務(wù)求預(yù)預(yù)先定定制不不同的的接待待環(huán)境境STEP1:電話預(yù)預(yù)約物管管管家開開車門門迎賓賓，管管家助助理端端濕毛毛巾，，專職職管理理員代代客泊泊車，，門童童為客客戶開開門，，銷售售顧問問熱誠(chéng)誠(chéng)接待待。如如有小小孩或或?qū)櫸镂铮煽稍O(shè)專專門寵寵物托托管中中心。。進(jìn)入入售樓樓大堂堂，首首先邀邀請(qǐng)客客戶享享用精精美的的茶點(diǎn)點(diǎn)，每每款茶茶點(diǎn)根根據(jù)客客戶的的喜好好特別別定做做，讓讓客戶戶徹底底放松松身心心。STEP2:尊貴服務(wù)人性化的車車牌號(hào)遮擋擋牌功能利用售樓中中心的影音音室，滾動(dòng)動(dòng)播放項(xiàng)目目宣傳片，，務(wù)求帶給給客戶震撼撼的視聽效效果，成功功塑造項(xiàng)目目高端形象象STEP3:動(dòng)態(tài)展示乘坐觀光車車，游遍比比風(fēng)景區(qū)更更美的地方方，不遺留留任何一道道風(fēng)景線STEP4:園林之旅歡迎駐足在在每一個(gè)為為你而設(shè)的的角落讓你在仙境境中忘記時(shí)時(shí)間的流逝逝STEP5:情景園林在樣板房不不同分區(qū)設(shè)設(shè)置不同場(chǎng)場(chǎng)景，邀請(qǐng)請(qǐng)專人在書書房繪畫，，在客廳彈彈奏樂器，，在會(huì)客室室擺設(shè)茶道道，在廚房房制作點(diǎn)心心，甚至舉舉行室內(nèi)party，利用每一一個(gè)真實(shí)情情景，向客客戶展現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目的尊尚尚生活；私私人管家如如自家主人人回家般接接待，私人人管家助理理為客戶端端上熱飲及及食品，客客戶可隨時(shí)時(shí)體驗(yàn)生活活。STEP6:情景板房企業(yè)家CLUB摒棄常規(guī)的的房地產(chǎn)銷銷售中心，，將本案的的銷售中心心打造為“企業(yè)家CLUB”。除展示項(xiàng)項(xiàng)目信息，，更多的展展示與項(xiàng)目目相關(guān)的人人文精髓。。利用“企業(yè)家CLUB”舉辦各類小小眾活動(dòng)。。賴特舊照片片古董吊鐘老式留聲機(jī)機(jī)經(jīng)典賴特建建筑展示肆、營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行篇2011年銷售目標(biāo)總額5億元任務(wù)目標(biāo)分解別墅銷售額額約3.1億公寓銷售額額約0.75億億高層尾盤銷銷售額約0.45億億商業(yè)銷售額額約0.5億車位銷售額額約0.2億價(jià)格定位產(chǎn)品類型銷售均價(jià)別墅20000元/㎡公寓LOFT：12000元/㎡普通產(chǎn)品：8000元/㎡高層8000元/㎡商業(yè)15000元/㎡車位20萬(wàn)元/個(gè)比較周邊競(jìng)競(jìng)品價(jià)格，，結(jié)合項(xiàng)目目自身綜合合素質(zhì)，對(duì)對(duì)各類型產(chǎn)產(chǎn)品初步定定價(jià)6月7月8月9月10月11月12月各類型產(chǎn)品品銷售任務(wù)務(wù)別墅公寓高層車位商業(yè)明線暗線銷售約15500㎡，銷售售額約3.1億元LOFT銷銷售約3200㎡㎡，銷售額額約0.38億元,普通產(chǎn)品銷銷售約4600㎡，銷售額額約0.37億銷售約5600㎡㎡，銷售額額約0.45億元銷售約100個(gè)，銷銷售額約0.2億元銷售約3300㎡㎡，銷售額額約0.5億元樓號(hào)面積套數(shù)T0119928T02244010T03244010T04244010T05244010T06244010T07244010T08244010T09783633合計(jì)26908111別墅及小高高層可售情情況T01T02T03T04T05T06T07T08T09別墅及小高高層推盤節(jié)節(jié)奏第一階段第二階段第一階段第一階段：：T01、T02、T03、T04、T09臨近示范區(qū)區(qū)，環(huán)境較較為成熟，，提升項(xiàng)目目形象，促促進(jìn)銷售第二階段：：T05、T06、T07、T08工程形象完完善，有助助于進(jìn)一步步提升項(xiàng)目目?jī)r(jià)值商業(yè)推盤節(jié)節(jié)奏明線：推售售高層和公公寓底商暗線：2#樓獨(dú)立立商業(yè)招商商明線暗線整體推盤節(jié)節(jié)奏階段推售產(chǎn)品階段策略形象導(dǎo)入期6月—7月高層剩余房源商業(yè)約5400㎡別墅形象導(dǎo)入提升項(xiàng)目整體品質(zhì)，高層余貨走量開盤熱銷期8月—9月別墅T01—T04、T09約14700㎡別墅持續(xù)拉升項(xiàng)目形象持續(xù)強(qiáng)銷期10月—12月別墅T05—T08約9760㎡公寓約9000㎡車位120個(gè)主推別墅，通過(guò)別墅拉升公寓品質(zhì)6月9月8月7月10月12月11月工程節(jié)點(diǎn)支支持7月中旬別墅墅樣板間及及示范區(qū)開開放9月公寓樣板板間開放10月中旬別墅墅主體封頂頂，部分樓樓棟立面呈呈現(xiàn)2011年?duì)I銷階段段劃分形象導(dǎo)入期期開盤熱銷期期持續(xù)強(qiáng)銷期期6月7月8月9月10月11月12月階段營(yíng)銷重重點(diǎn)高層尾盤集集中去化；；別墅產(chǎn)品形形象導(dǎo)入，，提升項(xiàng)目目形象；寬蓄水，強(qiáng)強(qiáng)過(guò)濾，夯夯實(shí)銷售基基礎(chǔ)形象概念落落于產(chǎn)品，，進(jìn)入實(shí)景景體驗(yàn)營(yíng)銷銷；別墅產(chǎn)品開開盤；公寓產(chǎn)品市市場(chǎng)造勢(shì)并并進(jìn)行蓄水水準(zhǔn)現(xiàn)房，提提升項(xiàng)目?jī)r(jià)價(jià)值感，帶帶動(dòng)價(jià)格的的提升；公寓產(chǎn)品開開盤；形象導(dǎo)入期期（2011年6月-7月）營(yíng)銷背景：：項(xiàng)目市場(chǎng)條條件不成熟熟，無(wú)客戶戶基礎(chǔ)營(yíng)銷目標(biāo)：：建立知名度度，進(jìn)行大大范圍蓄客客階段主題：：尋找1%的成功人士士工作重點(diǎn)：：銷售團(tuán)隊(duì)組組建及培訓(xùn)訓(xùn)建立營(yíng)銷渠渠道為下階段開開盤進(jìn)行蓄蓄客去化高層剩剩余產(chǎn)品營(yíng)銷工作一一：銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)組建及及培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)組建理理念：房地產(chǎn)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)大部分項(xiàng)項(xiàng)目采用坐坐銷或內(nèi)坐坐銷+外行銷的傳傳統(tǒng)模式，，這兩種模模式均存在在優(yōu)、劣勢(shì)勢(shì)，為突破破行業(yè)傳統(tǒng)統(tǒng)模式，體體現(xiàn)核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力，我我司決心打打造一支內(nèi)內(nèi)外人員形形象統(tǒng)一、、內(nèi)外人員員素質(zhì)統(tǒng)一一、內(nèi)外人人員信息統(tǒng)統(tǒng)一的、兼兼?zhèn)渥N及及行銷能力力的銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)：銷售夢(mèng)之隊(duì)隊(duì)！從而使傳統(tǒng)統(tǒng)的坐銷及及行銷人員員升華為真真正的置業(yè)業(yè)顧問及項(xiàng)項(xiàng)目的形象象代言人！！團(tuán)隊(duì)文化：：銷售團(tuán)隊(duì)文文化同企業(yè)業(yè)文化性質(zhì)質(zhì)相同，是是一種慢慢慢形成但形形成后卻不不易消失的的形態(tài)，是是符合團(tuán)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展展策略、同同時(shí)也不會(huì)會(huì)受個(gè)別甚甚至大半銷銷售人員離離職影響的的團(tuán)隊(duì)形式式。德志機(jī)機(jī)構(gòu)銷售團(tuán)團(tuán)隊(duì)以舍得、用心心、創(chuàng)新精神為團(tuán)隊(duì)隊(duì)文化的精精髓，成為為團(tuán)隊(duì)的魂！銷售團(tuán)隊(duì)組組織--新進(jìn)團(tuán)隊(duì)人人員基本要要求：1、身高要求求：男1.78米、女1.68米或以上；；2、形象要求求：男相貌貌端正，女女氣質(zhì)優(yōu)雅雅；3、學(xué)歷要求求：本科或或以上，大大專學(xué)歷有有特才須綜綜評(píng)；4、成員組成成：50%具有別墅項(xiàng)項(xiàng)目銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的銷售售人員；50%曾從事中高高端服務(wù)行業(yè)銷銷售或客服服主管2年經(jīng)驗(yàn)者，，如金融業(yè)業(yè)、汽車業(yè)業(yè)、高級(jí)酒酒店、奢侈侈品等行業(yè)業(yè)，英語(yǔ)口口語(yǔ)流利，，有留學(xué)經(jīng)經(jīng)歷者優(yōu)先先考慮；5、團(tuán)隊(duì)人數(shù)數(shù)：6-8人營(yíng)銷工作二二：高品質(zhì)質(zhì)物料形式式，細(xì)節(jié)展展示項(xiàng)目高高端氣質(zhì)項(xiàng)目推廣思思路確定之之后，VI系統(tǒng)、銷售售道具、廣廣告印刷品品準(zhǔn)備到位位。銷售道具：：名片、信封封信紙、手手提袋等。。廣告印刷品品：樓書、戶型型折頁(yè)時(shí)間：6月30日前到位營(yíng)銷工作三三：業(yè)內(nèi)推推介會(huì)，項(xiàng)項(xiàng)目初次亮亮相推廣手段：：邀請(qǐng)業(yè)內(nèi)人人士及媒體體，于售樓樓處參加崇崇山墅發(fā)布布會(huì)；從選址、規(guī)規(guī)劃及景觀觀角度詮釋釋崇山墅的的貴族氣質(zhì)質(zhì)，初步培培養(yǎng)圈內(nèi)口口碑。效果預(yù)測(cè)：迅速在圈圈內(nèi)形成良良好的口碑碑，奠定項(xiàng)項(xiàng)目高端標(biāo)標(biāo)桿的地位位。時(shí)間：6月中旬（待待定）營(yíng)銷工作四四：老業(yè)主主巡展，取取得首批客客戶及輿論論領(lǐng)袖借助成開地地產(chǎn)旗下的的其他項(xiàng)目目，利用自自身的客戶戶優(yōu)勢(shì)和品品牌傳播，，在售樓處和和園區(qū)中內(nèi)內(nèi)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)向向客戶滲透透檀郡項(xiàng)目目的信息