NIKE品牌網(wǎng)店貨品管理介紹內(nèi)部

NIKE貨品管理理念簡介

安踏成都分公司

分享理念的意義NIKE是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者統(tǒng)一語義，提高溝通效果

目錄貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理經(jīng)營管理的三要素現(xiàn)金流/利潤最大化運(yùn)動零售業(yè)一個籬笆三個樁一個好漢三個幫市場管理貨品管理營運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理經(jīng)營者考慮的貨品問題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化假如你是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問題？店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉處理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時斷碼歸并不及時上貨時機(jī)不對上貨的系列不足庫存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤的？無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差經(jīng)營管理的核心是貨品管理是其他活動的起點(diǎn)資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進(jìn)的信息技術(shù)對結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財(cái)務(wù)知識、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時尚感覺、流行預(yù)測、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞市場管理營運(yùn)管理貨品管理NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點(diǎn)庫存質(zhì)量存銷比庫存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動表基本概念的意義科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤最大化差總量—盈虧平衡點(diǎn)/產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度貨品調(diào)配不及時斷碼歸并不及時產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)圖———鞋NIKE05秋季系系列銷售售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練11%

足球8%

合計(jì)100%合計(jì)100%1、男：：女=50：502、各地地區(qū)經(jīng)銷銷商上貨貨系列完完整，客客戶努力力推銷，，銷售比比例差異異不大，，占有最最多的運(yùn)運(yùn)動細(xì)分分市場。。3、塑造造NIKE專業(yè)業(yè)、綜合合的運(yùn)動動品牌形形象。使使客戶生生意達(dá)到到最大化化！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)圖———服（配配件略））按系列分分系列銷售售比例相相對均衡衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)圖———服（配配件略））按款式分分銷售季節(jié)節(jié)的界定定秋季月份8910合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)節(jié)的劃分分：期貨上市市的月份份分配基本上按每月的的銷售比比例分配配。同款不同同色不一一定同期期上市。。。保證每個個月都有有足夠的的貨品更更新，保保持店鋪鋪的新鮮鮮度，吸吸引老顧顧客。生命周期期的規(guī)定定正價期：：鞋上市市后3個個月內(nèi)服服上市市后2-3個月月內(nèi)打折期：：超過正正價期后后可以打打折銷售售清倉。。（打折分分類：自自然打折折主主動動打折））作用：穩(wěn)穩(wěn)定市場場價格產(chǎn)品生命命周期越越來越短短：1、求新新求異的的消費(fèi)趨趨勢2、內(nèi)外外競爭的的必然NIKE的服裝庫存存基本上上不影響響經(jīng)銷商商的期貨貨訂貨決決策。ANTA的服裝裝庫存對對訂貨有有多大的的影響呢呢？產(chǎn)品生命命周期售謦率分分析售謦率：表明產(chǎn)品品從到貨中售出的的正價比例。公式：售謦率＝＝指定期期間正價銷售量/到貨量量售謦率計(jì)計(jì)算期間間通常為為一周，，一個月月或一個個季。舉例：售謦率分分析售罄率反反映了產(chǎn)產(chǎn)品的銷售速度度——是否否受歡迎迎，要充充分關(guān)注注新貨上上市的售售罄率，，發(fā)現(xiàn)問問題研究究問題，，及時采采取措施施。舉例：售謦率分分析售罄率與與銷售利利潤：售罄率<65%，則庫庫存大量量積壓；；大量打打折導(dǎo)致致虧損。。售罄率>85%，則說說明進(jìn)貨貨量太少少，出現(xiàn)現(xiàn)脫銷，，銷售利利潤不能能最大化化。售罄率與與產(chǎn)品的的價位基基本無關(guān)關(guān)。訂貨額與與銷售額額舉例：內(nèi)內(nèi)江某NIKE專賣店店05秋秋季的銷銷售額為為80萬萬，由于于店鋪將將改造和和店鋪管管理水平平的提升升，預(yù)測測06年年秋季能能銷售增增長25%，達(dá)達(dá)到100萬，，那么06秋季季的訂貨貨額是多多少？100？？115？120？90？訂貨額與與銷售額額在銷售中中必然存存在折扣損失失——清貨貨打折與與會員價價等，意意味著銷售額會會小于訂訂貨額。則：訂貨額=預(yù)測銷銷售額*訂銷比比訂銷比=1/該該季貨品品平均銷銷售折扣扣率該季貨品品的平均均銷售折折扣率=銷售額額/銷售售額的吊吊牌金額額=（正價價部分銷銷售+特特價部分分銷售額額）/銷銷售額的的吊牌金金額訂銷比與與平均銷銷售折扣扣率舉例：某NIKE專賣賣店05秋季的的銷售額額為80萬，由由于店鋪鋪將改造造和店鋪鋪管理水水平的提提升，預(yù)預(yù)測06年秋季季能銷售售增長25%，，達(dá)到100萬萬。去年正價價銷售70萬，，平均折折扣96%，特特價銷售售10萬萬平均折折扣55%，預(yù)預(yù)計(jì)06秋季的的正特價價銷售比比例基本本一致。。則06秋秋季需要要訂貨多多少？平均折扣扣率=銷銷售額/銷售吊吊牌金額額=80/（正價價銷售牌牌價金額額+特價價吊牌金金額）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬訂銷比與與平均銷銷售折扣扣率理論上：：訂銷比比只與銷銷售金額額損失有有關(guān)與銷售數(shù)數(shù)量無關(guān)關(guān)訂銷比與與平均銷銷售折扣扣率NIKE的平均均售罄率率在65%-75%之之間，平平均銷售售折扣在在84%—88%(正正常盈利利區(qū)間)，因此此通常平平均訂銷銷比在1.14-1.19之之間。盈虧平衡衡點(diǎn):做多少銷銷售正好好不虧本本，選址訂貨貨額的決決策依據(jù)據(jù)店鋪成本本基本上上是固定定的，超超過盈虧虧平衡點(diǎn)點(diǎn)后的銷銷售額的的毛利基基本上就就是純利利（邊際際利潤遞遞增），，因此適適當(dāng)多備備些貨做做足正價價銷售額額比缺貨貨的情況況盈利更更高。舉例：經(jīng)經(jīng)營面積積100平米的的個體戶戶專賣店店，平均均銷售折折扣87%。銷售利潤潤近似計(jì)計(jì)算表存銷比———總量量是否合合理，宏宏觀指標(biāo)標(biāo)。庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)——結(jié)結(jié)構(gòu)是否否合理。。SKU的的寬度和和深度———微觀觀指標(biāo)庫存質(zhì)量量存銷比=月初庫庫存金額額/當(dāng)月月銷售額額（均以零售售吊牌價價計(jì)算）意義：一一單位的的銷售額額需要多多少倍的的庫存來來支持。。反映的的是資金金使用效效率的問問題。存銷比過過高，意意味著庫庫存總量量或者結(jié)結(jié)構(gòu)不合合理。資資金效率率低。存銷比過過低，意意味著庫庫存不足足，生意意難以最最大化。。庫存質(zhì)量量為何ANTA的的存銷比比可以做做得比NIKE低？庫存質(zhì)量量周轉(zhuǎn)率與與投資回回報(bào)率通常大眾眾化產(chǎn)品品要比高高檔產(chǎn)品品的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率高，，因此ANTA的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率理應(yīng)應(yīng)比NIKE高高。如果加大大庫存清清理力度度和注重重清貨技技巧，提提高存銷銷比，那那么投資資回報(bào)率率會更高高資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率=全全年銷售售額/投投入平均均資金貨品資金金周轉(zhuǎn)率率=全年年銷售額額/平均均貨品資資金≈12/存存銷比/貨品進(jìn)進(jìn)貨成本本折扣投資回報(bào)報(bào)率=全全年利潤潤總額/投入平平均資金金=平均均銷售毛毛利率*資金周周轉(zhuǎn)率貨品資金金投資回回報(bào)率=平均銷銷售毛利利率*資資金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率≈平均銷銷售毛利利率*12/存存銷比/貨品進(jìn)進(jìn)貨成本本折扣率率NIKE與ANTA的貨品投投資回報(bào)報(bào)率對比比周轉(zhuǎn)率與與投資回回報(bào)率存銷比反反映的是是總量問問題，總總量合理理未必結(jié)結(jié)構(gòu)合理理。庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)——大大類結(jié)構(gòu)構(gòu)比、新新老貨比比、大類類的性別別比、系系列結(jié)構(gòu)構(gòu)比、款款式比、、價位帶帶分布等等。（稍稍后舉例例）新舊貨占占比庫存結(jié)構(gòu)構(gòu)經(jīng)營者的的關(guān)鍵是是把握結(jié)結(jié)構(gòu)研究市場需求結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵現(xiàn)金流/利潤最最大化經(jīng)營者要要做好貨貨品管理理必須要要善于把把握好4個結(jié)構(gòu)構(gòu)和1個個激勵SKU：：每個不不同貨號號對應(yīng)的的產(chǎn)品就就是不同同的SKU同款不同同色的產(chǎn)產(chǎn)品就是是不同的的SKU.訂貨寬度度：每季季所訂的的SKU數(shù)量。。深度：每每個SKU的平平均訂購購數(shù)量。。兩者關(guān)系系：訂貨貨額一定定，兩者者成反比比。訂貨的寬寬度與深深度店鋪陳列列的SKU數(shù)：：鞋SKU：鞋托托數(shù)量的的70-85%，SKU數(shù)數(shù)<70%，則則SKU太少或或者鞋墻墻太大，，重復(fù)出出樣太多多太單調(diào)調(diào)。SKU數(shù)數(shù)>85%,重重點(diǎn)點(diǎn)款式?jīng)]沒有足夠夠的重復(fù)復(fù)出樣。。服裝SKU:隨隨季節(jié)不不同，每每倉陳列列標(biāo)準(zhǔn)為為2.5-4個個SKU店鋪服裝裝陳列量量作用：1、陳列列整齊、、色彩不不易雜亂亂。2、減少少進(jìn)倉取取貨時間間，方便便顧客試試衣，提提高成交交量。店鋪陳列列的SKU數(shù)和和陳列量量訂貨寬度度與店鋪鋪陳列關(guān)關(guān)系作業(yè)：ANTA重點(diǎn)店店鋪需要要的訂貨貨SKU數(shù)？服裝訂貨貨寬度與與店鋪陳陳列SKU數(shù)關(guān)關(guān)系貨品的訂訂貨深度度分為A\B\C\D4個等等級，A量最大大，D量量最小。。不同的系系列或款款式各自自的A\B\C\D量量的數(shù)值值C\D量量的SKU價值值往往是是：樹立品牌牌形象的的概念性性產(chǎn)品。。改善陳列列視覺效效果、完完善系列列性的產(chǎn)產(chǎn)品，吸吸引顧客客進(jìn)店。。足夠數(shù)量量的SKU能保保持店鋪鋪的新鮮鮮度，吸吸引老顧顧客多次次進(jìn)店。。是樹品牌牌、吸引引顧客進(jìn)進(jìn)店、提提升總銷銷售額必必不可少少的產(chǎn)品品SKU的的寬度與與深度理想化貨貨品進(jìn)銷銷存滾動動簡化表表黃色：每每月進(jìn)貨貨數(shù)量灰色：正正價銷售售數(shù)量紅色：打打折銷售售數(shù)量舉例：每月期貨貨到貨均均為100件；；三個月內(nèi)內(nèi)正價售售罄率為為75%；三個月月內(nèi)的的新貨貨占庫庫存的的73%三個月月以前前的過過季貨貨占27%；每月打打折銷銷售數(shù)數(shù)量25件件；則：進(jìn)進(jìn)銷存存滾動動表進(jìn)銷存存滾動動表期貨制制要求求經(jīng)營營者做做好預(yù)預(yù)測和和計(jì)劃劃，進(jìn)進(jìn)銷存存滾動動表是是很好好的管管理工工具，，主要要作用用如圖圖：了解到貨狀狀況做好銷售預(yù)測把握庫存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流流/利利潤最最大化化凡事預(yù)預(yù)則立立不不預(yù)則則廢?。∝浧方Y(jié)結(jié)構(gòu)進(jìn)進(jìn)銷存存滾動動表期末庫庫存=期初初庫存存+當(dāng)當(dāng)月進(jìn)進(jìn)貨-當(dāng)當(dāng)月調(diào)調(diào)出-當(dāng)月月銷售售NIKE的的訂貨貨管理理流程程和方方法建立系系統(tǒng)科科學(xué)的的訂貨貨流程程的必必要性性訂貨水水平是是影響響運(yùn)動動零售售業(yè)能能否盈盈利的的關(guān)鍵鍵因素素之一一。期貨制制訂貨貨既是是一門門藝術(shù)術(shù)又是是科學(xué)學(xué)，必必須遵遵照一一定的的科學(xué)學(xué)流程程和方方法。。產(chǎn)品品品類增增加，，客戶戶訂貨貨的難難度增增加。。客戶數(shù)數(shù)量增增加，，訂貨貨組織織工作作難度度增加加。NIKE訂訂貨流流程提高訂訂貨準(zhǔn)準(zhǔn)確性性。提高客客戶訂訂貨的的效率率和品品牌公公司的的組織織效率率提高客客戶的的訂貨貨水平平和貨貨品管管理水水平減少客客戶與與公司司的分分歧———指指標(biāo)、、貨品品管理理理念念等訂貨流流程的的作用用期貨訂訂貨流流程圖圖訂單確確認(rèn)訂單修修正/結(jié)構(gòu)構(gòu)/A款款訂單評評審輸訂單單/下下量/尺碼碼產(chǎn)品預(yù)預(yù)覽會會/開發(fā)發(fā)思路路宣講講訂貨總總量與與結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析調(diào)整訂訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)/寬度度選款/模特特秀與與試穿穿NIKE訂訂貨流流程圖訂貨總總量/結(jié)構(gòu)構(gòu)/寬寬度/款式式分析析確認(rèn)鞋鞋、服服訂貨貨指標(biāo)標(biāo)1、已開店店鋪06秋秋季銷銷售預(yù)預(yù)測05秋秋季銷銷售總總額05秋秋季銷銷售結(jié)結(jié)構(gòu)/庫存存結(jié)構(gòu)構(gòu)對銷銷售的的影響響05秋秋季是是否有有大型型折扣扣或其其他活活動未來是是否整整改形形象營運(yùn)能能力的的提高高市場的的自然然增長長率競爭對對手的的情況況對比比近半年年的店店鋪銷銷售增增長走走勢流程1、訂訂貨總總量分分析流程1、訂訂貨總總量分分析單個店店鋪的的銷售售預(yù)測測———藝術(shù)術(shù)與科科學(xué)的的結(jié)合合訂貨數(shù)數(shù)據(jù)的的準(zhǔn)備備和分分析流程1、訂訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)分分析區(qū)域類別2月3月4月小計(jì)成都05年總銷售211.92280.42217.61710銷售占比30%39%31%100%05正價銷售198.54156.57183.64539銷售占比37%29%34%100%06訂貨占比37%30%33%100%占比調(diào)調(diào)整依依據(jù)：：1、、05年春春節(jié)是是2月月9日日，06年年春節(jié)節(jié)提前前到1月28日日，故故2月月銷售售比例例有所所下降降。2、、在除除去05年年3月月19-3月27日日成都都春北北店那那次大大型特特賣的的銷售售，成成都3月銷銷售占占比并并不會會比2月高高。3、、4月月將迎迎來5月的的黃金金大假假，月月底的的銷售售會有有所提提升。。月份的的訂貨貨占比比分析析流程1、訂訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)分分析月份的的大類類訂貨貨占比比分析析月份類別05Q1總銷售05Q1期間Q1貨品銷售預(yù)計(jì)06Q1訂貨金額占比金額占比占比金額2月鞋類10248%56.4246.5%46.5%158.49服裝9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小計(jì)21230%121.2933%35.1%340.834月鞋類8741%47.4733%34.5%124.31服裝11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小計(jì)21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合計(jì)鞋類33247%143.6539%40.1%389.76服裝33848%202.0555%55.8%542.60配件345%19.825%4.1%39.58小計(jì)704100%365.52100%100%971.94大量的的折扣扣活動動使得得銷售售結(jié)構(gòu)構(gòu)難以以反映映需求求結(jié)構(gòu)構(gòu)，制制定訂訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)要要考慮慮這一一點(diǎn)05Q1銷售合計(jì)男子200.160.37%05Q1庫存合計(jì)男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合計(jì)331.2

合計(jì)1132備注：由于05Q1平均存銷比大于3.5，所以訂貨比例參照銷售比例流程1、訂訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)分分析庫存狀狀況會會影響響銷售售結(jié)構(gòu)構(gòu)性別的的訂貨貨占比比分析析月份類別05Q1鞋類銷售06Q1預(yù)計(jì)訂貨銷售占比占比訂量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合計(jì)564152

158.49流程1、訂訂貨總總量與與結(jié)構(gòu)構(gòu)分析析銷售量量前/后十十位分分析售罄率率前/后十十位分分析找到暢暢銷款款/滯滯銷款款的共共同特特征找到下下量的的參考考依據(jù)據(jù)。流程3、產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)預(yù)覽會會及調(diào)調(diào)整訂訂單在開訂訂貨會會前10天天左右右會開開一次次地區(qū)區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)預(yù)覽會會，同同時進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)思思路的的宣講講通過對對產(chǎn)品品的預(yù)預(yù)覽，，買手手可以以調(diào)整整訂貨貨結(jié)構(gòu)構(gòu)。流程3、產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)預(yù)覽會會及調(diào)調(diào)整訂訂單在開訂訂貨會會前10天天左右右會開開一次次地區(qū)區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)預(yù)覽會會，同同時進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)思思路的的宣講講通過對對產(chǎn)品品的預(yù)預(yù)覽，，買手手可以以調(diào)整整訂貨貨結(jié)構(gòu)構(gòu)。如何設(shè)設(shè)定訂訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)表表好的結(jié)結(jié)構(gòu)表表要達(dá)達(dá)到的的目的的1、我我們訂訂的貨貨是賣賣給消消費(fèi)者者的，，那么么自然然要以以消費(fèi)費(fèi)者的的眼光光來待待訂貨貨結(jié)構(gòu)構(gòu)。2、讓讓客戶戶從整整體上上把握握訂貨貨結(jié)構(gòu)構(gòu)與系系列比比例3、訂訂貨時時自覺覺店鋪鋪陳列列聯(lián)系系起來來，并并且能能選號號系列列的主主打色色系，，讓客客戶在在訂貨貨時能能在頭頭腦中中形成成一幅幅清晰晰的陳陳列圖圖目前我我們訂訂貨表表存在在以下下問題題：1、從從面料料和款款式為為出發(fā)發(fā)點(diǎn)來來看結(jié)結(jié)構(gòu)，，這只只是以以制造造商的的立場場來看看待結(jié)結(jié)構(gòu)，，而而不是是以顧顧客的的眼光光來看看待的的，客客戶在在使用用該表表時難難以理理解，，不能能從整整體上上把握握貨品品結(jié)構(gòu)構(gòu)。比如針針織上上衣類類，它它既可可能是是運(yùn)動動類的的，也也可能能是生生活類類，陳陳列不不到一一塊，，顯得得很亂亂。2、目目前的的訂貨貨結(jié)構(gòu)構(gòu)表沒沒能與與陳列列有機(jī)機(jī)聯(lián)系系起來來，很很可能能使得得就款款論款款，訂訂回之之后發(fā)發(fā)現(xiàn)難難以陳陳列，，影響響銷售售。3、目目前的的訂貨貨結(jié)