NIKE貨品管理基本概念與訂貨管理

NIKE貨品管理理念簡(jiǎn)介

安踏成都分公司

分享理念的意義NIKE是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的制定者統(tǒng)一語(yǔ)義，提高溝通效果

目錄貨品管理概論NIKE貨品管理基本概念NIKE訂貨管理經(jīng)營(yíng)管理的三要素現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化運(yùn)動(dòng)零售業(yè)一個(gè)籬笆三個(gè)樁一個(gè)好漢三個(gè)幫市場(chǎng)管理貨品管理營(yíng)運(yùn)管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理銷售管理客戶管理店務(wù)管理關(guān)鍵訂貨管理日常貨品歸并管理貨品銷售管理經(jīng)營(yíng)者考慮的貨品問(wèn)題選址開店訂貨總量訂貨結(jié)構(gòu)選款銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化假如你是ANTA專賣店的老板，你將如何考慮貨品的問(wèn)題？店鋪的盈虧平衡點(diǎn)平均銷售折扣銷售預(yù)測(cè)訂銷比男女性別比系列比訂貨寬度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期貨品管理四階段循環(huán)科學(xué)的訂貨管理季末打折清貨貨品店鋪銷售管理日常貨品歸并管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差訂貨管理是基礎(chǔ)、是關(guān)鍵貨品管理是經(jīng)營(yíng)管理的關(guān)鍵科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并補(bǔ)貨管理貨品的店鋪銷售管理季末打折清倉(cāng)處理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列不足庫(kù)存、陳列與銷售不匹配

糟糕的貨品管理是如何影響利潤(rùn)的？無(wú)規(guī)劃、無(wú)計(jì)劃、渠道選擇和折扣技巧差經(jīng)營(yíng)管理的核心是貨品管理是其他活動(dòng)的起點(diǎn)資金投入最大——80%技術(shù)要求最高——先進(jìn)的信息技術(shù)對(duì)結(jié)果影響最大——賣的是產(chǎn)品人員要求最高——財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)分析、電腦操作、時(shí)尚感覺(jué)、流行預(yù)測(cè)、熱愛體育、生活閱歷、敢于嘗試、溝通技巧、堅(jiān)忍不拔、吃苦耐勞市場(chǎng)管理營(yíng)運(yùn)管理貨品管理NIKE貨品管理基本概念產(chǎn)品結(jié)構(gòu)銷售季節(jié)產(chǎn)品生命周期售罄率平均銷售折扣/訂銷比盈虧平衡點(diǎn)庫(kù)存質(zhì)量存銷比庫(kù)存結(jié)構(gòu)寬度與深度貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)銷存滾動(dòng)表基本概念的意義科學(xué)的訂貨管理日常貨品歸并管理貨品的店鋪銷售管理現(xiàn)金流/利潤(rùn)最大化差總量—盈虧平衡點(diǎn)/產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)——貨品結(jié)構(gòu)選款——寬度與深度貨品調(diào)配不及時(shí)斷碼歸并不及時(shí)產(chǎn)品好不好賣——售罄率折扣損失——平均銷售折扣訂貨SKU數(shù)與店鋪陳列需要打折技巧——產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖圖——鞋NIKE05秋季季系列銷售售比例男鞋系列銷量占比女鞋系列銷量占比跑步37%跑步54%籃球20%訓(xùn)練23%網(wǎng)球10%網(wǎng)球9%戶外5%復(fù)克10%復(fù)克9%戶外4%訓(xùn)練11%

足球8%

合計(jì)100%合計(jì)100%1、男：女女=50：：502、各地區(qū)區(qū)經(jīng)銷商上上貨系列完完整，客戶戶努力推銷銷，銷售比比例差異不不大，占有有最多的運(yùn)運(yùn)動(dòng)細(xì)分市市場(chǎng)。3、塑造NIKE專專業(yè)、綜合合的運(yùn)動(dòng)品品牌形象。。使客戶生生意達(dá)到最最大化！產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖圖——服（（配件略））按系列分系列銷售比比例相對(duì)均均衡產(chǎn)品結(jié)構(gòu)圖圖——服（（配件略））按款式分銷售季節(jié)的的界定秋季月份8910合計(jì)銷售占比36%26%38%100%到貨占比33%30%37%100%銷售季節(jié)的的劃分：期貨上市的的月份分配配基本上按每月的銷銷售比例分分配。同款不同色色不一定同同期上市。。。保證每個(gè)月月都有足夠夠的貨品更更新，保持持店鋪的新新鮮度，吸吸引老顧客客。生命周期的的規(guī)定正價(jià)期：鞋鞋上市后3個(gè)月內(nèi)服服上市后2-3個(gè)月月內(nèi)打折期：超超過(guò)正價(jià)期期后可以打打折銷售清清倉(cāng)。（打折分類類：自然打打折主主動(dòng)打打折）作用：穩(wěn)穩(wěn)定市市場(chǎng)價(jià)格產(chǎn)品生命周周期越來(lái)越越短：1、求新求求異的消費(fèi)費(fèi)趨勢(shì)2、內(nèi)外競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的必然然NIKE的的服裝庫(kù)存基基本上不影影響經(jīng)銷商商的期貨訂訂貨決策。。ANTA的的服裝庫(kù)存存對(duì)訂貨有有多大的影影響呢？產(chǎn)品生命周周期售謦率分析析售謦率：表明產(chǎn)品從從到貨中售出的正價(jià)比例。公式：售謦率＝指指定期間正價(jià)銷售量/到到貨量售謦率計(jì)算算期間通常常為一周，，一個(gè)月或或一個(gè)季。。舉例：售謦率分析析售罄率反映映了產(chǎn)品的的銷售速度——是否受受歡迎，要要充分關(guān)注注新貨上市市的售罄率率，發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題研究問(wèn)問(wèn)題，及時(shí)時(shí)采取措施施。舉例：售謦率分析析售罄率與銷銷售利潤(rùn)：：售罄率<65%，則則庫(kù)存大量量積壓；大大量打折導(dǎo)導(dǎo)致虧損。。售罄率>85%，則則說(shuō)明進(jìn)貨貨量太少，，出現(xiàn)脫銷銷，銷售利利潤(rùn)不能最最大化。售罄率與產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)位位基本無(wú)關(guān)關(guān)。訂貨額與銷銷售額舉例：內(nèi)江江某NIKE專賣店店05秋季季的銷售額額為80萬(wàn)萬(wàn)，由于店店鋪將改造造和店鋪管管理水平的的提升，預(yù)預(yù)測(cè)06年年秋季能銷銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)達(dá)到100萬(wàn)，那么么06秋季季的訂貨額額是多少？？100？115？120？90？訂貨額與銷銷售額在銷售中必必然存在折扣損失——清貨打打折與會(huì)員員價(jià)等，意意味著銷售額會(huì)小小于訂貨額額。則：訂貨額=預(yù)預(yù)測(cè)銷售額額*訂銷比比訂銷比=1/該季季貨品平均均銷售折扣扣率該季貨品的的平均銷售售折扣率=銷售額/銷售額的的吊牌金額額=（正價(jià)部部分銷售+特價(jià)部分分銷售額））/銷售額額的吊牌金金額訂銷比與平平均銷售折折扣率舉例：某NIKE專賣店05秋季的的銷售額為為80萬(wàn)，，由于店鋪鋪將改造和和店鋪管理理水平的提提升，預(yù)測(cè)測(cè)06年秋秋季能銷售售增長(zhǎng)25%，達(dá)到到100萬(wàn)萬(wàn)。去年正價(jià)銷銷售70萬(wàn)萬(wàn)，平均折折扣96%，特價(jià)銷銷售10萬(wàn)萬(wàn)平均折扣扣55%，，預(yù)計(jì)06秋季的正正特價(jià)銷售售比例基本本一致。則06秋季季需要訂貨貨多少？平均折扣率率=銷售額額/銷售吊吊牌金額=80/（（正價(jià)銷售售牌價(jià)金額額+特價(jià)吊吊牌金額））=80/（（70/0.96+10/0.55））=80/91=0.88=88%訂銷比=1/88%=1.14訂貨額=100*1.14=114萬(wàn)萬(wàn)訂銷比與平平均銷售折折扣率理論上：訂訂銷比只與與銷售金額額損失有關(guān)關(guān)與銷售數(shù)量量無(wú)關(guān)訂銷比與平平均銷售折折扣率NIKE的的平均售罄罄率在65%-75%之間，，平均銷售售折扣在84%—88%(正正常盈利區(qū)區(qū)間)，因因此通常平平均訂銷比比在1.14-1.19之間間。盈虧平衡點(diǎn)點(diǎn):做多少銷售售正好不虧虧本，選址訂貨額額的決策依依據(jù)店鋪成本基基本上是固固定的，超超過(guò)盈虧平平衡點(diǎn)后的的銷售額的的毛利基本本上就是純純利（邊際際利潤(rùn)遞增增），因此此適當(dāng)多備備些貨做足足正價(jià)銷售售額比缺貨貨的情況盈盈利更高。。舉例：經(jīng)營(yíng)營(yíng)面積100平米的的個(gè)體戶專專賣店，平平均銷售折折扣87%。銷售利潤(rùn)近近似計(jì)算表表存銷比———總量是否否合理，宏宏觀指標(biāo)。。庫(kù)存結(jié)構(gòu)———結(jié)構(gòu)是是否合理。。SKU的寬寬度和深度度——微觀觀指標(biāo)庫(kù)存質(zhì)量存銷比=月月初庫(kù)存金金額/當(dāng)月月銷售額（（均以零售吊吊牌價(jià)計(jì)算算）意義：一單單位的銷售售額需要多多少倍的庫(kù)庫(kù)存來(lái)支持持。反映的的是資金使使用效率的的問(wèn)題。存銷比過(guò)高高，意味著著庫(kù)存總量量或者結(jié)構(gòu)構(gòu)不合理。。資金效率率低。存銷比過(guò)低低，意味著著庫(kù)存不足足，生意難難以最大化化。庫(kù)存質(zhì)量為何ANTA的存銷銷比可以做做得比NIKE低？？庫(kù)存質(zhì)量周轉(zhuǎn)率與投投資回報(bào)率率通常大眾化化產(chǎn)品要比比高檔產(chǎn)品品的周轉(zhuǎn)率率高，因此此ANTA的周轉(zhuǎn)率率理應(yīng)比NIKE高高。如果加大庫(kù)庫(kù)存清理力力度和注重重清貨技巧巧，提高存存銷比，那那么投資回回報(bào)率會(huì)更更高資金周轉(zhuǎn)率率=全年銷銷售額/投投入平均資資金貨品資金周周轉(zhuǎn)率=全全年銷售額額/平均貨貨品資金≈12/存銷銷比/貨品品進(jìn)貨成本本折扣投資回報(bào)率率=全年利利潤(rùn)總額/投入平均均資金=平均銷銷售毛利率率*資金周周轉(zhuǎn)率貨品資金投投資回報(bào)率率=平均銷銷售毛利率率*資金周周轉(zhuǎn)率≈平均銷售售毛利率*12/存存銷比/貨貨品進(jìn)貨成成本折扣率率NIKE與與ANTA的貨品投資資回報(bào)率對(duì)對(duì)比周轉(zhuǎn)率與投投資回報(bào)率率存銷比反映映的是總量量問(wèn)題，總總量合理未未必結(jié)構(gòu)合合理。庫(kù)存結(jié)構(gòu)———大類結(jié)結(jié)構(gòu)比、新新老貨比、、大類的性性別比、系系列結(jié)構(gòu)比比、款式比比、價(jià)位帶帶分布等。。（稍后舉舉例）新舊貨占比比庫(kù)存結(jié)構(gòu)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)關(guān)鍵是把握握結(jié)構(gòu)研究市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)期貨結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)陳列結(jié)構(gòu)銷售結(jié)構(gòu)促銷/激勵(lì)現(xiàn)金流/利利潤(rùn)最大化化經(jīng)營(yíng)者要做做好貨品管管理必須要要善于把握握好4個(gè)結(jié)結(jié)構(gòu)和1個(gè)個(gè)激勵(lì)SKU：每每個(gè)不同貨貨號(hào)對(duì)應(yīng)的的產(chǎn)品就是是不同的SKU同款不同色色的產(chǎn)品就就是不同的的SKU.訂貨寬度：：每季所訂訂的SKU數(shù)量。深度：每個(gè)個(gè)SKU的的平均訂購(gòu)購(gòu)數(shù)量。兩者關(guān)系：：訂貨額一一定，兩者者成反比。。訂貨的寬度度與深度店鋪陳列的的SKU數(shù)數(shù)：鞋SKU：：鞋托數(shù)量量的70-85%，，SKU數(shù)<70%，，則SKU太少或者者鞋墻太大大，重復(fù)出出樣太多多太單單調(diào)。SKU數(shù)>85%,重點(diǎn)點(diǎn)款式?jīng)]有有足夠的重重復(fù)出樣。。服裝SKU:隨季節(jié)節(jié)不同，每每倉(cāng)陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為2.5-4個(gè)個(gè)SKU店鋪服裝陳陳列量作用：1、、陳列整齊齊、色彩不不易雜亂。。2、減少進(jìn)進(jìn)倉(cāng)取貨時(shí)時(shí)間，方便便顧客試衣衣，提高成成交量。店鋪陳列的的SKU數(shù)數(shù)和陳列量量訂貨寬度與與店鋪陳列列關(guān)系作業(yè)：ANTA重點(diǎn)點(diǎn)店鋪需要要的訂貨SKU數(shù)？？服裝訂貨寬寬度與店鋪鋪陳列SKU數(shù)關(guān)系系貨品的訂貨貨深度分為為A\B\C\D4個(gè)等級(jí)，，A量最大大，D量最最小。不同的系列列或款式各各自的A\B\C\D量的數(shù)數(shù)值C\D量的的SKU價(jià)價(jià)值往往是是：樹立品牌形形象的概念念性產(chǎn)品。。改善陳列視視覺(jué)效果、、完善系列列性的產(chǎn)品品，吸引顧顧客進(jìn)店。。足夠數(shù)量的的SKU能能保持店鋪鋪的新鮮度度，吸引老老顧客多次次進(jìn)店。是樹品牌、、吸引顧客客進(jìn)店、提提升總銷售售額必不可可少的產(chǎn)品品SKU的寬寬度與深度度理想化貨品品進(jìn)銷存滾滾動(dòng)簡(jiǎn)化表表黃色：每月月進(jìn)貨數(shù)量量灰色：正價(jià)價(jià)銷售數(shù)量量紅色：打折折銷售數(shù)量量舉例：每月期貨到到貨均為100件；；三個(gè)月內(nèi)正正價(jià)售罄率率為75%；三個(gè)月內(nèi)的的新貨占庫(kù)庫(kù)存的73%三個(gè)月以前前的過(guò)季貨貨占27%；每月打折銷銷售數(shù)量25件；則：進(jìn)銷存存滾動(dòng)表進(jìn)銷存滾動(dòng)動(dòng)表期貨制要求求經(jīng)營(yíng)者做做好預(yù)測(cè)和和計(jì)劃，進(jìn)進(jìn)銷存滾動(dòng)動(dòng)表是很好好的管理工工具，主要要作用如圖圖：了解到貨狀況做好銷售預(yù)測(cè)把握庫(kù)存總量/結(jié)構(gòu)搞好補(bǔ)貨/促銷/陳列實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流/利利潤(rùn)最大化化凡事預(yù)預(yù)則立不不預(yù)則則廢！貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)進(jìn)銷存滾動(dòng)動(dòng)表期末庫(kù)存=期初庫(kù)存存+當(dāng)月進(jìn)進(jìn)貨-當(dāng)當(dāng)月調(diào)出-當(dāng)月銷售售NIKE的的訂貨管理理流程和方方法建立系統(tǒng)科科學(xué)的訂貨貨流程的必必要性訂貨水平是是影響運(yùn)動(dòng)動(dòng)零售業(yè)能能否盈利的的關(guān)鍵因素素之一。期貨制訂貨貨既是一門門藝術(shù)又是是科學(xué)，必必須遵照一一定的科學(xué)學(xué)流程和方方法。產(chǎn)品品類增增加，客戶戶訂貨的難難度增加。?？蛻魯?shù)量增增加，訂貨貨組織工作作難度增加加。NIKE訂訂貨流程提高訂貨準(zhǔn)準(zhǔn)確性。提高客戶訂訂貨的效率率和品牌公公司的組織織效率提高客戶的的訂貨水平平和貨品管管理水平減少客戶與與公司的分分歧——指指標(biāo)、貨品品管理理念念等訂貨流程的的作用期貨訂貨流流程圖訂單確認(rèn)訂單修正/結(jié)構(gòu)/A款訂單評(píng)審輸訂單/下下量/尺碼碼產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)會(huì)/開發(fā)思路路宣講訂貨總量與與結(jié)構(gòu)分析析調(diào)整訂貨結(jié)結(jié)構(gòu)/寬度度選款/模特特秀與試穿穿NIKE訂訂貨流程圖訂貨總量/結(jié)構(gòu)/寬寬度/款式式分析確認(rèn)鞋、服服訂貨指標(biāo)標(biāo)1、已開店鋪06秋季銷銷售預(yù)測(cè)05秋季銷銷售總額05秋季銷銷售結(jié)構(gòu)/庫(kù)存結(jié)構(gòu)構(gòu)對(duì)銷售的的影響05秋季是是否有大型型折扣或其其他活動(dòng)未來(lái)是否整整改形象營(yíng)運(yùn)能力的的提高市場(chǎng)的自然然增長(zhǎng)率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的情況對(duì)比比近半年的店店鋪銷售增增長(zhǎng)走勢(shì)流程1、訂訂貨總量分分析流程1、訂訂貨總量分分析單個(gè)店鋪的的銷售預(yù)測(cè)測(cè)——藝術(shù)術(shù)與科學(xué)的的結(jié)合訂貨數(shù)據(jù)的的準(zhǔn)備和分分析流程1、訂訂貨結(jié)構(gòu)分分析區(qū)域類別2月3月4月小計(jì)成都05年總銷售211.92280.42217.61710銷售占比30%39%31%100%05正價(jià)銷售198.54156.57183.64539銷售占比37%29%34%100%06訂貨占比37%30%33%100%占比調(diào)整依依據(jù)：1、05年春節(jié)是是2月9日日，06年年春節(jié)提前前到1月28日，故故2月銷售售比例有所所下降。2、、在除去05年3月月19-3月27日日成都春北北店那次大大型特賣的的銷售，成成都3月銷銷售占比并并不會(huì)比2月高。3、、4月將迎迎來(lái)5月的的黃金大假假，月底的的銷售會(huì)有有所提升。。月份的訂貨貨占比分析析流程1、訂訂貨結(jié)構(gòu)分分析月份的大類類訂貨占比比分析月份類別05Q1總銷售05Q1期間Q1貨品銷售預(yù)計(jì)06Q1訂貨金額占比金額占比占比金額2月鞋類10248%56.4246.5%46.5%158.49服裝9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小計(jì)21230%121.2933%35.1%340.834月鞋類8741%47.4733%34.5%124.31服裝11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小計(jì)21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合計(jì)鞋類33247%143.6539%40.1%389.76服裝33848%202.0555%55.8%542.60配件345%19.825%4.1%39.58小計(jì)704100%365.52100%100%971.94大量的折扣扣活動(dòng)使得得銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)難以反映映需求結(jié)構(gòu)構(gòu)，制定訂訂貨結(jié)構(gòu)要要考慮這一一點(diǎn)05Q1銷售合計(jì)男子200.160.37%05Q1庫(kù)存合計(jì)男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合計(jì)331.2

合計(jì)1132備注：由于05Q1平均存銷比大于3.5，所以訂貨比例參照銷售比例流程1、訂訂貨結(jié)構(gòu)分分析庫(kù)存狀況會(huì)會(huì)影響銷售售結(jié)構(gòu)性別的訂貨貨占比分析析月份類別05Q1鞋類銷售06Q1預(yù)計(jì)訂貨銷售占比占比訂量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合計(jì)564152

158.49流程1、訂訂貨總量與與結(jié)構(gòu)分析析銷售量前/后十位分分析售罄率前/后十位分分析找到暢銷款款/滯銷款款的共同特特征找到下量的的參考依據(jù)據(jù)。流程3、產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)會(huì)及調(diào)整訂訂單在開訂貨會(huì)會(huì)前10天天左右會(huì)開開一次地區(qū)區(qū)的產(chǎn)品預(yù)預(yù)覽會(huì)，同同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)思思路的宣講講通過(guò)對(duì)產(chǎn)品品的預(yù)覽，，買手可以以調(diào)整訂貨貨結(jié)構(gòu)。流程3、產(chǎn)產(chǎn)品預(yù)覽會(huì)會(huì)及調(diào)整訂訂單在開訂貨會(huì)會(huì)前10天天左右會(huì)開開一次地區(qū)區(qū)的產(chǎn)品預(yù)預(yù)覽會(huì)，同同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)思思路的宣講講通過(guò)對(duì)產(chǎn)品品的預(yù)覽，，買手可以以調(diào)整訂貨貨結(jié)構(gòu)。如何設(shè)定訂訂貨結(jié)構(gòu)表表好的結(jié)構(gòu)表表要達(dá)到的的目的1、我們訂訂的貨是賣賣給消費(fèi)者者的，那么么自然要以以消費(fèi)者的的眼光來(lái)待待訂貨結(jié)構(gòu)構(gòu)。2、讓客戶戶從整體上上把握訂貨貨結(jié)構(gòu)與系系列比例3、訂貨時(shí)時(shí)自覺(jué)店鋪鋪陳列聯(lián)系系起來(lái)，并并且能選號(hào)號(hào)系列的主主打色系，，讓客戶在在訂貨時(shí)能能在頭腦中中形成一幅幅清晰的陳陳列圖目前我們訂訂貨表存在在以下問(wèn)題題：1、從面料料和款式為為出發(fā)點(diǎn)來(lái)來(lái)看結(jié)構(gòu)，，這只是以以制造商的的立場(chǎng)來(lái)看看待結(jié)構(gòu)，，而不是是以顧客的的眼光來(lái)看看待的，客客戶在使用用該表時(shí)難難以理解，，不能從整整體上把握握貨品結(jié)構(gòu)構(gòu)。比如針織上上衣類，它它既可能是是運(yùn)動(dòng)類的的，也可能能是生活類類，陳列不不到一塊，，顯得很亂亂。2、目前的的訂貨結(jié)構(gòu)構(gòu)表沒(méi)能與與陳列有機(jī)機(jī)聯(lián)系起來(lái)來(lái)，很可能能使得就款款論款，訂訂回之后發(fā)發(fā)現(xiàn)難以陳陳列，影響響銷售。3、、目目前前的的訂訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)表表分分類類太太細(xì)細(xì)，，但我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品開開發(fā)發(fā)中中系系列列并并不不明明顯顯，，只只能能增增加加工工作作量量。。如何何設(shè)設(shè)定定訂訂貨貨結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)表表如何何來(lái)來(lái)看看待待貨貨品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)呢呢？？是面面料料、、款款式式嗎嗎？？————這這些些是是以以制制造造商商的的眼眼光光來(lái)來(lái)看看待待的的，，不不是是以以顧顧客客的的眼眼光光來(lái)來(lái)看看待待的的，，這這種種結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)難難以以與與銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)聯(lián)聯(lián)系系起起來(lái)來(lái)。。要以以顧顧客客的的眼眼光光/顧顧客客的的需需求求出出發(fā)發(fā)來(lái)來(lái)看看待待結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)————這這與與銷銷售售結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)相相聯(lián)聯(lián)系系，，我我們們是是為為顧顧客客訂訂貨貨，，所所以以必必須須以以顧顧客客導(dǎo)導(dǎo)向向來(lái)來(lái)看看待待結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)。。顧客客進(jìn)進(jìn)店店是是怎怎樣樣選選購(gòu)購(gòu)的的呢呢？？1、