S戰(zhàn)略之市場細分與目標市場戰(zhàn)略課件

第六章STP戰(zhàn)略——市場細分與目標市場戰(zhàn)略

第一節(jié)：市場細分（segmenting）第二節(jié)；選擇目標市場（targeting）第三節(jié)：市場定位（positioning）目標市場營銷的三個步驟市場細分：1確定細分市場基礎(chǔ)2確定細分市場大體情況選擇目標市場：3制定細分市場吸引力的衡量標準4選擇目標細分市場市場定位：5為目標市場定位6為每個目標市場開發(fā)市場營銷組合第一節(jié)市場細分戰(zhàn)略一、市場細分戰(zhàn)略的產(chǎn)生和發(fā)展

美國市場營銷學(xué)家

溫德爾.斯密

形成與發(fā)展經(jīng)歷了三個階段：1.大量市場營銷MassMarketing(西方工業(yè)化初期-19世紀20年代初)2.產(chǎn)品差異營銷ProductDifferentialMarketing(20世紀30年代-二戰(zhàn)結(jié)束)3.目標市場營銷TargetMarketing(20世紀50年代以后)二、市場細分的概念與依據(jù)

1市場細分:根據(jù)構(gòu)成總體市場的不同消費者的需求特點、購買行為和購買習(xí)慣,將他們細分為若干個相類似的消費者群體的市場分類過程。2市場細分的理論依據(jù)與前提市場產(chǎn)品的多元化是前提：需求偏好差異的存在是市場細分的客觀依據(jù)

假設(shè)我們向冰淇淋的購買者詢問甜份和奶油兩個產(chǎn)品屬性，由此產(chǎn)生3種不同的偏好模式

（1）同質(zhì)偏好（2）擴散偏好（3）集群偏好基本市場偏好模式

（1）同質(zhì)偏好：

消費者對同一產(chǎn)品的需求差異不大，市場上品牌個性特征不明顯，市場不必細分

（2）擴散偏好：

消費者對于產(chǎn)品的要求呈現(xiàn)擴散性差異，市場上品牌個性特征明顯，市場可以細分

（3）集群偏好

消費者對于產(chǎn)品的要求呈現(xiàn)集群性差異。市場上品牌個性特征明顯,市場可以細分.二、市場細分的方法1、單一因素細分：2、綜合因素細分：3、系列因素細分：

三、市場細分的依據(jù)

（一）消費者市場細分的依據(jù)1、地理細分：2、人口細分：

3、心理細分

4、行為細分

1、地理細分：把市場分成不同的地理區(qū)域熱帶、亞熱帶、寒冷地帶氣候………城市、郊區(qū)、鄉(xiāng)村人口密度特大城市、大城市、中城市、小城市城市的規(guī)模東部（地區(qū)）市場、西部（地區(qū)）市場地區(qū)細分市場細分變量2人口細分：把市場按人口的統(tǒng)計因素進行細分……家庭生命周期化妝品香煙服裝雜志性別高收入者、中收入者、低收入者收入大學(xué)、中學(xué)、小學(xué)、文盲教育程度……國籍……天主教、基督教、猶太教、伊斯蘭教宗教工人、農(nóng)民、教師、官員、家庭主婦職業(yè)1-2、3-4、5口以上家庭人口老年人、中年人、青年人、少年兒童年齡細分市場細分變量資料：日本資資生堂對婦女女顧客的細分分第一類：15——17歲歲的婦女消費費群體，她們們正當妙齡，，講究打扮，，追求時髦，，對化妝品的的需求意識較較強烈，但購購買的往往是是單一化妝品品第二類：18——24歲歲的婦女，，她們對化妝妝品也非常關(guān)關(guān)心，采取積積極的消費行行動，只要是是中意的化妝妝品，價格再再高也在所不不惜，她們往往往購買整套套化妝品第三類：25——34歲歲的婦女，她她們大多數(shù)人人已結(jié)婚，因因此對化妝品品的需求心理理和購買行為為也有所變化化，化妝也是是她們的日常常生活習(xí)慣。。第四類：35以上的婦女女消費者，她她們可以分為為積極派（因因為“徐娘半半老”）和消消極派（因為為即將進入老老年），但也也顯示了對單單一化妝品的的需要3、心理細分:按按照社會階層層、生活方式式和個性特點點,將購買者者劃分為不同同群體.………………個性簡樸型、時髦髦型、嬉皮型型節(jié)約型型生活方式上上、上下、、中上、中中中、中下、下下上、下下社會階層細分市場細分變量4、行為細分分：按人們的的知識態(tài)度以以及對產(chǎn)品的的反應(yīng)和使用用情況對消費費者劃分。熱情、積極、、不關(guān)心、否否定、敵視對產(chǎn)品持有態(tài)態(tài)度常用者、不常常用者、一般般使用者使用率質(zhì)量、經(jīng)濟、、服務(wù)、舒適適、耐用………追求的利益………無、一般、強強烈、絕對…………品牌忠誠度從未用過、曾曾用過、首次次使用、經(jīng)常使用、有有可能使用………使用者狀況普通時機、特特殊時機使用時機細分市場細分變量資料：鐘表市市上消費者場場追求的利益益23%的購買買者側(cè)重價格格46%的購買買者側(cè)重耐用用性及一般質(zhì)質(zhì)量31%的購買買者側(cè)重品牌牌名望牙膏細分市場場利益細分市場人口統(tǒng)計行為心理偏好的品牌經(jīng)濟低收入成年人大量使用注重價格減價中的品牌防蛀預(yù)防牙周炎有孩子的家庭中老年疾病者大量使用預(yù)防齲齒治療牙病佳潔士、高露潔含氟兩面針、冷酸靈、六化妝年輕人，成年人愛美者，抽煙者高度愛好交際，積極中華超潔、黑妹加倍潔白味覺兒童清涼薄荷水果香喜歡者高度自我介入，享樂主義小白兔彩條、兩面針、喜兒樂、拓展你的思路路米勒啤啤酒口口味清清淡型P&G洗洗發(fā)水去去頭皮屑飄飄柔紅星酒酒瓶瓶裝容量二二兩小瓶海爾洗洗衣機機洗洗衣容容量小小小神神童任天堂游游戲機娛娛樂性性游游戲戲軟件雅芳化化妝品品渠渠道道直直銷恒基偉業(yè)電電腦尺尺寸、中中文商商務(wù)通通樂百氏牛牛奶年年齡、、營養(yǎng)兒兒童童鈣奶廠商市市場細細分變變量開開發(fā)的產(chǎn)品或或服務(wù)（二）細分產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場的因因素1、客戶情況況行業(yè)和用途公公司規(guī)模地地理位置2、經(jīng)營特點點客戶的技術(shù)水水平，使用量量以及使用者者操作能力3、采購方式式（1）采購職職能組織（2）權(quán)力結(jié)構(gòu)構(gòu)（3）總采購購政策（4）購買標準準4、情境因素素需求的急切程程度，品種及及訂貨量5、個性特征征購銷雙方的相相似點及對待待風(fēng)險的態(tài)度度和忠誠度四、有效市場場細分的標準準（原則）1、可衡量性性：規(guī)模和購買力力和基本情況況是可以測量量的2、足量性（（可盈利性））：細分市場足夠夠大，并且能能獲得經(jīng)濟效效益3、可接近性性（可進入性性）：首先，企業(yè)有有進入該市場場的資源條件件和競爭實力力；其次，產(chǎn)產(chǎn)品信息能夠夠傳遞給目標標消費者；最最后，產(chǎn)品能能夠送達細分分市場．4、差異性：：消費者需求和和反應(yīng)具有差差異性．5、行動可能能性：有效方方案必須能夠夠吸引并服務(wù)務(wù)于細分市場場，五、市場細分分的步驟：1、依據(jù)需求求選定產(chǎn)品市市場范圍2、列舉潛在在顧客的基本本需求3、分析潛在在顧客的不同同需求4、移去潛在在顧客的共同同需求5、為分市場場暫時取名6、進一步認認識各分市場場的特點。7、測量各分分市場的大小小案例分析:市市場細分顯機機遇，均分江江山建奇功日本泡泡糖市市場年銷售約約為740億億日元，其中中大部分為““勞特”所壟壟斷。可謂江江山惟“勞特特”獨坐，其其他企業(yè)再想想擠進泡泡糖糖市場談何容容易。但江崎崎糖業(yè)公司對對此卻并不畏畏懼。公司成成立了市場開開發(fā)班子，專專門研究霸主主“勞特”產(chǎn)產(chǎn)品的不足和和短處，尋找找市場的縫隙隙。經(jīng)過周密密調(diào)查分析，，終于發(fā)現(xiàn)““勞特”的四四點不足：第第一，以成年年人為對象的的泡泡糖市場場在擴大，而而“勞特”卻卻仍舊把重點點放在兒童泡泡泡糖市場上上；第二，““勞特”的產(chǎn)產(chǎn)品主要是果果味型泡泡糖糖，而現(xiàn)在的的消費者的需需求正在多樣樣化；第三，，“勞特”多多年來一直生生產(chǎn)單調(diào)的條條板狀的泡泡泡糖，缺乏新新型式樣；第第四，“勞特特”產(chǎn)品價格格是110日日元，顧客購購買時需多掏掏10日元的的硬幣，往往往感到不便。。通過分析，江江崎糖業(yè)公司司決定以成人人泡泡糖市場場為目標市場場，并制定了了相應(yīng)的市場場營銷策略。。不久，它便便推出功能性性泡民糖四大大產(chǎn)品：司機機用泡泡糖，，使用了高濃濃度薄荷和開開然牛黃，以以強烈的刺激激消除司機的的困倦；交際際用泡泡糖，，可清潔口腔腔，祛除口臭臭；體育用泡泡泡糖，內(nèi)含含多種維生素素，有益于消消除疲勞；輕輕松性泡泡糖糖，通過添加加葉綠素，可可以改變?nèi)说牡牟涣记榫w。。它還精心設(shè)設(shè)計了產(chǎn)品的的包裝像颶風(fēng)風(fēng)一樣席卷全全日本。江崎崎公司不僅擠擠進了由“勞勞特”獨霸的的泡泡糖市場場，而且占領(lǐng)領(lǐng)了一定的市市場份額，從從零猛升至２２５％，當年年銷售額達到到１７５億日日元。江崎公司是如如何發(fā)現(xiàn)市場場機會的？江崎公司目標標市場選擇在在哪里？江崎公司的目目標市場策略略是什么？第二節(jié)目標標市場的選擇擇與目標市場場戰(zhàn)略一、目標市場場1、目標市場場:企業(yè)為實實現(xiàn)預(yù)期目標標而準備進入入和服務(wù)的市市場。2、評估細分分市場（1）細分市市場的規(guī)模和和增長特性-細分市場目目前的銷售額額、增長率和和期望利潤。。（2）細分市場的結(jié)結(jié)構(gòu)優(yōu)勢（3）公司目目標和資源的的匹配性潛在進入者新進入者的威脅供方供方侃價實力買方買方侃價實力替代品替代品的威脅產(chǎn)業(yè)競爭對手現(xiàn)有企業(yè)間的競爭細分市場的結(jié)結(jié)構(gòu)優(yōu)勢3、目標市場場選擇的方式式

五種種模式:如圖圖P1P2P3M1M2M3產(chǎn)品市場集中化P＝產(chǎn)品M＝市場P1P2P3產(chǎn)品專門化M1M2M3P1P2P3全面涵蓋市場M1M2M3P1P2P3市場專門化M1M2M3有選擇的專門化M1M2M3P1P2P3產(chǎn)品—市場集集中化：即企業(yè)只選取取一個細分市市場，只生產(chǎn)產(chǎn)一類產(chǎn)品，，供應(yīng)某一單單一的顧客群群，進行集中中營銷。產(chǎn)品專業(yè)化：：是企業(yè)集中生生產(chǎn)一種產(chǎn)品品，并向各類類顧客銷售這這種產(chǎn)品。市場專業(yè)化：：是企業(yè)專門經(jīng)經(jīng)營滿足某一一顧客群體需需要的各種產(chǎn)產(chǎn)品。選擇專業(yè)化：：是企業(yè)選取若若干個具有良良好的盈利潛潛力和結(jié)構(gòu)吸吸引力，且符符合企業(yè)的目目標和資源的的細分市場作作為目標市場場，其中每個個細分市場與與其他細分市市場之間較少少聯(lián)系。全面涵蓋（市市場全面化：是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)多種產(chǎn)品去去滿足各種顧顧客群體的需需要。二、目標市場場的戰(zhàn)略企業(yè)的營銷組合策略整個市場無差異性目標標市場策略差異性目標市市場策略密集型目標市市場策略企業(yè)的營銷組合策略1細分市場1企業(yè)的營銷組合策略2細分市場2企業(yè)的營銷組合策略2細分市場2企業(yè)的營銷組合策略1細分市場1整個市場1、無差異目目標市場戰(zhàn)略略戰(zhàn)略內(nèi)容：是指企業(yè)只生生產(chǎn)一種產(chǎn)品品來滿足整個個市場的各種種消費者的需需要戰(zhàn)略的核心:針對市場需求求中的共同點點開展營銷活活動前提：消費者的需求求沒有差異優(yōu)點：實現(xiàn)規(guī)模的經(jīng)經(jīng)濟性缺陷：對大多數(shù)產(chǎn)品品并不適用,特別是一個個企業(yè)一般不不宜長期采用用。因為:第一,不利于于滿足各種市市場的消費者者的需要第二,企業(yè)的的競爭能力比比較差。例：美國劍牌牌口香糖、可可口可樂、美美國70年代代以前的汽車車行業(yè)2、差異目標標市場戰(zhàn)略主要內(nèi)容：企業(yè)用不同同的產(chǎn)品滿足足整個市場的的不同消費者者的需要。戰(zhàn)略的核心:強調(diào)不同細細分市場上的的顧客群具有有各自不同的的需求,企企業(yè)針對這些些不同需求分分別進行營銷銷活動。優(yōu)點：使各種不同同消費者的需需求都得到滿滿足。有利于提高企企業(yè)的競爭能能力缺點：增加生產(chǎn)和和銷售成本適用性：資源十分雄雄厚的大型、、特大型企業(yè)業(yè),中小型企企業(yè)無力問津津。3、集中目標標市場戰(zhàn)略主要內(nèi)容：是指企業(yè)以以一個細分市市場為目標市市場，集中力力量，實行專專業(yè)化生產(chǎn)和和經(jīng)營的目標標市場戰(zhàn)略。。前提：消費者的需求求是有差異的的適用性：資源有限限的小企業(yè)業(yè)或大企業(yè)業(yè)初次進入入新市場優(yōu)點：集中資源源的使用，，提高規(guī)模模的經(jīng)濟性性。使消費者的的需求得到到更好的滿滿足。有利于提高高企業(yè)的競競爭能力缺點：企業(yè)的經(jīng)營營風(fēng)險大。例如：格力力空調(diào)（15大類，，50多個個系列，1500多多個品種））三、確定目目標市場戰(zhàn)戰(zhàn)略時考慮慮的因素1、企業(yè)的的實力或資資源：2、產(chǎn)品的的同質(zhì)性：：消費者對產(chǎn)產(chǎn)品特征感感覺的相似似程度。3、市場的的同質(zhì)性：：各細分市場場的間的相相似程度。。4、產(chǎn)品所所處的生命命周期階段段。5、競爭對對手的市場場戰(zhàn)略6、競爭者者的數(shù)目案例1：SAS航空空公司界定定自己的目目標市場20世紀80年代中中葉，當揚揚·卡爾松松成為斯堪堪的那維亞亞聯(lián)合航空空公司（SAS）的的CEO時時，他對公公司的目標標市場進行行了重新定定義：集中中發(fā)展歐洲洲民航運輸輸產(chǎn)業(yè)中的的一個特定定市場———經(jīng)理階層層。即產(chǎn)品品——民航航運輸、需需求——商商務(wù)旅行、、客戶———經(jīng)理、地地域——歐歐洲。這意意味著SAS減少了了對其它市市場領(lǐng)域的的注意，包包括飛機租租賃、經(jīng)濟濟艙座位的的提供、貨貨運、旅游游航班、低低關(guān)稅航運運市場部門門等。這一市場的的特定需要要是：在陸陸上和空中中的準點、、安全、個個性化和舒舒適。為此此，SAS開發(fā)了許許多服務(wù)項項目來適應(yīng)應(yīng)，例如，，為實現(xiàn)在在陸上提供供舒適服務(wù)務(wù)的目標，，SAS保保證在歐洲洲和美洲城城市的SAS賓館可可以直接定定座；SAS擁有一一支供租用用的車隊，，由豪華轎轎車、直升升飛機和普普通轎車組組成，用于于接送旅客客；在一些些城市SAS還提供供一種將旅旅客的行李李從辦公室室或SAS賓館運送送到機場的的特殊服務(wù)務(wù)；在機場場備有適當當裝飾、供供旅客使用用的特殊房房間；更換換了服務(wù)人人員的舊制制服；職員員重現(xiàn)培訓(xùn)訓(xùn)，以改進進服務(wù)水平平和提高處處理突發(fā)事事件的能力力，等。簡簡而言之，，即向目標標顧客提供供門對門的的服務(wù)。案例2：西西南航空公公司市場定位：：產(chǎn)品：民航運輸市場：自費外出旅旅游者和小小公司的商商務(wù)旅行者者地域：達拉斯———奧斯汀———休斯頓頓減少門到門門的旅行時時間需求：輕松活潑的的旅行生活活低費用的旅旅行費用營銷措施：：飛機：全部選用““波音737”定票：電話定票，，不通過旅旅行社（需需要什么票票—信用卡卡號—確認認）登機：報姓名—打打出不同顏顏色卡片——以顏色依依此登機——自選座位位機上：沒有頭等艙艙、不提供供行李轉(zhuǎn)機機服務(wù)、不不提供餐飲飲服務(wù)案例2：西西南航空公公司（續(xù)））效果：辦理登機時時間比別人人快三分之之二飛機在機場場一個起落落只需25分鐘（其其他要40分鐘）去掉頭等艙艙（3排××3個=9個座位）），增加4排×6個個=24個個座位取消餐飲服服務(wù)后：服務(wù)人員從從標準配置置的4個減減少到2個個（一人年年薪為4萬萬4千美元元，且工資資占公司用用于員工成成本費用的的四分之一一或五分之之一）取消機上餐餐飲設(shè)備，，可加6個個座位不提供餐飲飲服務(wù)，原原著陸后15分鐘的的清潔時間間也不必增加了航班班量（其它它6趟，它它8趟）機票售價只只要60-80美元元，大大低低于其它180-200美元元第三節(jié)市市場定位位戰(zhàn)略一、市場定定位也稱產(chǎn)品定位或或競爭定位位，是根據(jù)據(jù)競爭者現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品在在細分市場場上所處的的地位和顧顧客對產(chǎn)品品某些屬性性的重視程程度，塑造造出本企業(yè)業(yè)鮮明個性性或形象，，并傳遞給給目標顧客客，使該產(chǎn)產(chǎn)品在細分分市場上占占有強有力力的競爭位位置。1、企業(yè)競競爭優(yōu)勢主主要表現(xiàn)為為兩個方面面成本優(yōu)勢和產(chǎn)品差別化化優(yōu)勢2、首先進進行市場研研究,了解解市場需求求;其次研究主主要競爭者者的優(yōu)勢和和劣勢二、市場定定位的步驟驟（一）明確確潛在的競競爭優(yōu)勢（二）選擇擇適當?shù)母偢偁巸?yōu)勢和和整體定位位策略1首先要選擇擇:（1）推廣廣多少差異異,（2）推廣廣哪些差異異,2其次:要顯示整整體的定位位策略公司用來定定位產(chǎn)品的的五種成功功的價值方方案

價格利益高相同低高高質(zhì)高價高質(zhì)同價高質(zhì)低價相同同質(zhì)低價低低質(zhì)低價資料：不賣賣產(chǎn)品賣感感覺天王表的定定位策略定位主題：：高質(zhì)量、、高價格、、高檔次形象目標：：天王表是是手表業(yè)的的貴族廣告訴求重重點：早期：天王王表——成成功的象征征中期：天王王表——身身份的體現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)在：天王王表——時時代象征（三）溝通通并傳送選選定的定位位采取措施向向目標顧客客宣傳制訂市場營營銷組合密切觀察和和調(diào)整定位位，來適應(yīng)應(yīng)消費者需需求和競爭爭環(huán)境的變變化利益：經(jīng)濟濟、耐用、、質(zhì)量、服服務(wù)、高貴貴、優(yōu)越沃爾沃汽車車：安全與與耐用奔馳汽車：：高貴、王王者、顯赫赫、至尊奧托汽車：：經(jīng)濟便宜宜1、產(chǎn)品差差別化戰(zhàn)略略。從產(chǎn)品質(zhì)量量、性能、、特點和款款式等方面面實現(xiàn)差別別。2、服務(wù)差差別化戰(zhàn)略略。向目標市場場提供與競競爭者不同同的優(yōu)異服服務(wù)。如配配送、安裝裝、顧客培培訓(xùn)與咨詢詢等3、人員差差別化戰(zhàn)略略。通過聘用和和培訓(xùn)比競競爭者更為為優(yōu)秀的人人員以獲取取差別優(yōu)勢勢。4、形象差差異化戰(zhàn)略略。在產(chǎn)品的核核心部分與與競爭者類類同的情況況下塑造不不同的產(chǎn)品品形象。如如：標志、、人物、事事件三、市場定定位戰(zhàn)略寶潔公司的的清潔劑系系列（9個個品牌）汰漬漬（強去去圬）：強強有力，能能洗凈任何何圬漬快樂樂（顏色色保護）：：杰出的清清潔和不褪褪色奧克雪（漂漂白）：使使你的白衣衣更白，顏顏色衣物更更亮波爾德（柔柔軟）：清清潔、柔軟軟和不帶靜靜電伊拉能（除除斑）：除除玷污的斑斑跡做得比比你希望的的更好象牙雪（中中性和溫柔柔）：用于于尿布和小小孩的衣服服依據(jù)產(chǎn)品特特色在消費費者心目中中建立產(chǎn)品品的特色形形象定位漂柔海飛絲沙宣潘婷去頭屑洗護合一鎖住水分柔順營養(yǎng)創(chuàng)造差異四、市場定定位方式１、避強定定位(另辟辟蹊徑式)。遠離競爭者者,突出出宣傳自己己與眾不同同的特色,滿足市場場上尚未被被競爭對手手發(fā)掘的潛潛在需求。。風(fēng)險小、、成功率高高。２、迎頭定定位(針鋒鋒相對式)。以強對強的的市場定位位方法。即即將本企業(yè)業(yè)形象或產(chǎn)產(chǎn)品形象定定在與競爭爭者相似的的位置上,與競爭者者爭奪同一一目標市場場。（海海爾：多元元化，國內(nèi)內(nèi)是迎頭，，國際避強強）３、創(chuàng)新定定位(填空空補缺式)。尋找新的尚尚未被占領(lǐng)領(lǐng)但有潛在在市場需求求的位置,填補上市市場的空缺缺,生產(chǎn)市市場上沒有有的、具備備某種特色色產(chǎn)品。４、重新定定位。定位不準確確或雖然開開始定位得得當,但市市場情況發(fā)發(fā)生變化后后就應(yīng)考慮慮重新定位位。重新定定位是以退退為進的策策略,目的的是為了實實施更有效效的定位。。（萬寶路路香煙）（（派克鋼筆筆）9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:06:1923:06:1923:061/4/202311:06:19PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2323:06:1923:06Jan-2304-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。23:06:1923:06:1923:06Wednesday,January4,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2323:06:1923:06:19January4,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。04一一月月202311:06:19下下午午23:06:191月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:06下下午1月-2323:06January4,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/423:06:1923:06:1904January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。11:06:19下下午午11:06下下午午23:06:191月月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。23:06:1923:06:1923:061/4/202311:06:19PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2323:06:1923:06Jan-2304-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。23:06:1923:06:1923:06Wednesday,January4,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2323:06:1923:06:19January4,202314、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任