XX科技集團(tuán)股份有限公司信用管理

XX科技集團(tuán)股份有限公司--信用管理

目錄前言信用管理框架設(shè)定信用組織制定信用規(guī)范新客戶授信賒銷跟蹤客戶信用重審前言1信用管理的定義信用的定義信用是天平略向買方傾斜的短期融資；是以支付為落點(diǎn)的交易；是交易雙方能力的較量目前國(guó)內(nèi)整體信用環(huán)境由于失信懲罰機(jī)制不成熟、企業(yè)信息不透明、信用類專業(yè)服務(wù)剛剛起步，國(guó)內(nèi)的信用環(huán)境對(duì)賣方構(gòu)成更大的風(fēng)險(xiǎn)總代理正常走貨全面開展白片的非特性渠道200220032004利用OEM發(fā)展渠道利用白片供總代理嘗試品牌散片供總代理逐步建立區(qū)域辦事處發(fā)展各地區(qū)域經(jīng)銷商品牌散片供應(yīng)各地經(jīng)銷商各地投入盒片和異形片開展市場(chǎng)品牌宣傳利用OEM發(fā)展渠道開展國(guó)內(nèi)OEM業(yè)務(wù)開展國(guó)際OEM業(yè)務(wù)西南區(qū)發(fā)展經(jīng)銷商西南區(qū)品牌散片供貨西南區(qū)試投入盒片/異形片鴻達(dá)的渠道發(fā)展計(jì)劃隨著鴻達(dá)光盤渠道建設(shè)的層層推進(jìn)，代理商和經(jīng)銷商逐步進(jìn)入企業(yè)的營(yíng)銷體系，信用管理也逐漸成為在商務(wù)洽談中必須面對(duì)的問題鴻達(dá)信用管理的關(guān)鍵成功因素信用管理的關(guān)鍵成功因素系統(tǒng)流程方法組織指定最終決策人(如，總經(jīng)理)信用管理人員的能力培養(yǎng)財(cái)務(wù)和營(yíng)銷部門的協(xié)調(diào)溝通能力ERP系統(tǒng)能支持財(cái)務(wù)和銷售對(duì)于信用管理的信息要求支持多角度的分類、檢索和分析強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷部門的收款責(zé)任處理好信用管理中服務(wù)和控制的相互關(guān)系指定應(yīng)對(duì)危機(jī)狀況的內(nèi)部處理機(jī)制以信用規(guī)范為行動(dòng)準(zhǔn)則標(biāo)準(zhǔn)化的信用評(píng)估和信用風(fēng)險(xiǎn)分析方法符合公司特征的信用調(diào)查方法和信用調(diào)查要素信用管理流程綜述：信用管理鏈信用管理鏈可以描述為：6項(xiàng)環(huán)節(jié)、4大體系、2個(gè)中心和3點(diǎn)控制接觸1洽談2簽約3發(fā)貨4收款5清欠6客戶篩選1信用政策2合同保障3賬物跟蹤4普通催收5危機(jī)處理6頻繁溝通實(shí)地考察信用調(diào)查信用形式信用期限信用額度擔(dān)保抵押保險(xiǎn)電話確認(rèn)信函提示實(shí)地走訪分析征兆保持壓力適度催收診斷追討?yīng)剳涂蛻粜畔Ⅲw系客戶信用分析體系欠款監(jiān)控體系欠款追收體系事前控制點(diǎn)事中控制點(diǎn)事后控制點(diǎn)信用管理框架2信用管理框架概述新客戶授信賒銷跟蹤客戶信用重審設(shè)定信用組織制定信用規(guī)范ABCDEA 設(shè)定信用組織：總述確定崗位和職能機(jī)構(gòu)崗位招聘培訓(xùn)考核職能方法設(shè)計(jì)系統(tǒng)流程機(jī)構(gòu)建設(shè)(人)制定信用規(guī)范(制度)重點(diǎn)說明/分解流程A1 職能定位A2 機(jī)構(gòu)位置A1設(shè)設(shè)定定信用用組織織：職職能定定位在服務(wù)務(wù)和監(jiān)監(jiān)督的的天平平上，，信用用管理理的五五項(xiàng)職職能孰孰輕孰孰重除了通通常認(rèn)認(rèn)識(shí)上上的監(jiān)監(jiān)督客客戶外外，信信用管管理的的五項(xiàng)項(xiàng)職能能還體體現(xiàn)為為公司司內(nèi)部部的服務(wù)和和監(jiān)督督客戶授信客戶檔案管理服務(wù)監(jiān)督應(yīng)收賬款管理逾期賬款追收市場(chǎng)開拓服務(wù)和和監(jiān)督督不等等于代代行權(quán)權(quán)責(zé)；；信用用管理理的參參與不不會(huì)阻阻礙正正當(dāng)?shù)牡匿N售售業(yè)務(wù)務(wù)，更更不會(huì)會(huì)改變變這樣樣的事事實(shí)：：永遠(yuǎn)遠(yuǎn)是銷銷售對(duì)對(duì)收款款負(fù)有有直接接責(zé)任任信用管管理的的專業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)幫助助銷售售更有有效地地完成成銷售售和回回款任任務(wù)(收集集哪些些信息息對(duì)客客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管管理最最有價(jià)價(jià)值，，如何何從各各類信信息中中分析析出客客戶風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)走走勢(shì)，，采用用什么么清欠欠手段段和程程序最最恰當(dāng)當(dāng)，等等)雖然由由銷售售承擔(dān)擔(dān)收款款責(zé)任任、并并有獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲考考核，，但銷銷售畢畢竟不不具備備完全全的獨(dú)獨(dú)立性性，其其利益益與客客戶利利益和和公司司利益益均有有一定定的關(guān)關(guān)聯(lián)，，因而而也需需要信信用管管理的的監(jiān)督督和提提示根據(jù)信信用環(huán)環(huán)境、、公司司經(jīng)營(yíng)營(yíng)階段段、信信用管管理基基礎(chǔ)等等方面面的差差異，，上述述五項(xiàng)項(xiàng)職能能的開開展深深度是是有區(qū)別別有輕輕重的A1建建立立信用用組織織：職職能定定位(續(xù)1)客戶檔檔案管管理服務(wù)監(jiān)督逾期賬賬款追追收市場(chǎng)開開拓好的信信用管管理者者能通通過客客戶信信息的的深度度分析析，提提供銷銷售有有價(jià)值值的客客戶發(fā)發(fā)展建建議，，并通通常有有一套套自己己的外外部資資訊渠渠道鴻達(dá)近近期主主要面面臨的的是國(guó)國(guó)內(nèi)的的信用用環(huán)境境，這這一職職能是是易想想難行行：信信息量量不充充分，，外部部資訊訊渠道道透明明化程程度很很低在賒銷銷的歷歷史問問題多多、欠欠款額額大賬賬齡長(zhǎng)長(zhǎng)的公公司，，信用用管理理者要要在逾逾期賬賬款追追收上上投入入很多多精力力：根根據(jù)不不同客客戶的的特征征和欠欠款的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)階段段，為為銷售售制定定有效效的清清欠策策略，，督促促清欠欠，并并聯(lián)絡(luò)絡(luò)公司司內(nèi)外外的法法務(wù)機(jī)機(jī)構(gòu)鴻達(dá)光光盤作作為新新建企企業(yè)不不存在在賒銷銷的歷歷史問問題和和陳年年欠款款，這這一職職能并并不需需要特特別的的突出出在需要要重建建/新新建客客戶檔檔案的的公司司，客客戶檔檔案管管理是是信用用管理理者的的工作作重點(diǎn)點(diǎn)：除除了在在數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)中中動(dòng)態(tài)態(tài)更新新信用用政策策外，，也包包括設(shè)設(shè)計(jì)一一整套套的信信用調(diào)調(diào)查表表，指指導(dǎo)和和督促促銷售售在數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)中反反映即即時(shí)、、全面面、真真實(shí)的的客戶戶信息息鴻達(dá)建廠初初期的客戶戶管理方式式以書面報(bào)報(bào)表為主，，信息的處處理工作量量較大。后后期隨著ERP系統(tǒng)的實(shí)施施，可逐步步由信息系系統(tǒng)進(jìn)行注：開展深深度1為最最低，5為為最高開展深度1開展深度1開展深度4A1 建立立信用組織織：職能定定位(續(xù)2)客戶授信服務(wù)監(jiān)督應(yīng)收賬款管管理任何有賒銷銷的公司，，從合同訂訂立開始，，信用管理理者的應(yīng)收收賬款管理理也開始了了：雖然電電話/實(shí)地地催款是銷銷售的行為為，賬齡分分析是財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)告，但但過程卻是是由信用管管理者來掌掌控、跟蹤蹤和指導(dǎo)的的鴻達(dá)要從賒賒銷開始時(shí)時(shí)就防患于于未然，這這一職能雖雖然多是日日常工作，，但做到容容易做好難難，必須不不斷加強(qiáng)任何有賒銷銷的公司，，客戶授信信既是信用用管理者工工作的開始始，也是他他們運(yùn)用最最多專業(yè)能能力、投入入最大的領(lǐng)領(lǐng)域：根據(jù)據(jù)客戶總體體類型和公公司的資金金水平，建建議公司的的信用總則則；編制信信用分析報(bào)報(bào)告，并以以此建議各各客戶的信信用政策鴻達(dá)還沒有有但將要出出現(xiàn)一批新新授信的客客戶，這一一職能立大大于行，壓壓力和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)都特別大大總的來說，，初期鴻達(dá)達(dá)的信用管管理職能在在監(jiān)督上遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于服務(wù)務(wù)，特別在在后三項(xiàng)職職能上客戶授信：：“準(zhǔn)”應(yīng)收賬款管管理：“勤勤”客戶檔案管管理：“到到”開展深度4開展深度5A2 建立立信用組織織：機(jī)構(gòu)位位置機(jī)構(gòu)位置的的設(shè)計(jì)要兼兼顧信用管管理的實(shí)施施效率和效效果同樣規(guī)模的的公司，信信用管理的的機(jī)構(gòu)設(shè)置置至少不下下三種做法法，這其中中的選擇關(guān)關(guān)乎公司文文化和傳統(tǒng)統(tǒng)做法一：直直接由財(cái)務(wù)務(wù)負(fù)責(zé)信用用管理，在在財(cái)務(wù)部?jī)?nèi)內(nèi)設(shè)信用管管理人員，，同財(cái)務(wù)經(jīng)經(jīng)理和最高高管理層協(xié)協(xié)調(diào)與銷售售的沖突如果這樣做做沒有傳統(tǒng)統(tǒng)，其效率率和效果都都可能存在在問題：銷銷售通常會(huì)會(huì)將財(cái)務(wù)的的信用管理理視為干涉涉，導(dǎo)致最最高管理層層頻繁協(xié)調(diào)調(diào)它們之間間的沖突，，“嚴(yán)管”反而成了“管不到””另外，由財(cái)財(cái)務(wù)執(zhí)行的的信用政策策，對(duì)于市市場(chǎng)進(jìn)入期期的公司也也許相對(duì)保保守做法二：基基本由銷售售負(fù)責(zé)信用用管理，在在銷售機(jī)構(gòu)構(gòu)內(nèi)設(shè)獨(dú)立立的信用經(jīng)經(jīng)理，由銷銷售總監(jiān)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，同時(shí)時(shí)最高管理理層需要較較多的參與與和把關(guān)這樣做是受受制于傳統(tǒng)統(tǒng)的無奈，，在很多國(guó)國(guó)企中很難難接受信用用管理的概概念，不能能接受將風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)制衡放放在銷售之之外的設(shè)計(jì)計(jì)，但它的的效果可能能存在問題題做法三：設(shè)設(shè)獨(dú)立的信信用管理人人員，在營(yíng)營(yíng)銷部門辦辦工但不歸歸屬于銷售售，同時(shí)設(shè)設(shè)信用監(jiān)控控委員會(huì)(由最高管管理層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，銷售經(jīng)經(jīng)理和財(cái)務(wù)務(wù)經(jīng)理組成成)，信用用管理人員員直接由委委員會(huì)負(fù)責(zé)責(zé)人(最高高管理層)領(lǐng)導(dǎo)和考考核這樣做是以以最高管理理層的事前前審核部分分代替了事事后協(xié)調(diào)，，在營(yíng)銷部部門辦公是是出于效率率的考慮(銷售和信信用管理的的工作聯(lián)絡(luò)絡(luò)，遠(yuǎn)大于于財(cái)務(wù)和信信用管理的的工作聯(lián)絡(luò)絡(luò))，但它它對(duì)信用管管理者能力力的要求是是最高的財(cái)務(wù)部銷售財(cái)務(wù)（銷售公司司財(cái)務(wù)）銷售行政：：現(xiàn)款現(xiàn)貨到到帳監(jiān)控；；處理收款款業(yè)務(wù),出出貨業(yè)務(wù)務(wù)及發(fā)票審審核和入帳銷售核算：：核算和分析析銷售收入入，銷售成成本和銷售售費(fèi)用；核核算應(yīng)收帳帳款和預(yù)收收帳款銷售統(tǒng)計(jì)：：分項(xiàng)銷售售額統(tǒng)計(jì)；；營(yíng)銷方案案有關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)審核入帳帳等客戶信用管管理：定期做應(yīng)收收帳款的帳帳齡分析，，核對(duì)客戶戶信用額度度,定期或不定定期反映異異常客戶情情況；為公司其他他部門提供供客戶信用用情況；配合營(yíng)銷部部進(jìn)行客戶戶分類管理理和貨款回回收鑒于初期信信用管理的的工作量不不會(huì)很繁重重，該職責(zé)責(zé)將由財(cái)務(wù)務(wù)部的銷售售財(cái)務(wù)人員員擔(dān)當(dāng)。由由于銷售財(cái)財(cái)務(wù)屬于財(cái)財(cái)務(wù)部，但但又同營(yíng)銷銷部共同工工作，可以以更好的協(xié)協(xié)調(diào)銷售和和財(cái)務(wù)的關(guān)關(guān)系。信用管理委委員會(huì)由總總經(jīng)理、財(cái)財(cái)務(wù)經(jīng)理、、銷售經(jīng)理理共同組成成。委員會(huì)會(huì)負(fù)責(zé)制定定信用管理理框架和流流程。A2 建立立信用組織織：機(jī)構(gòu)位位置(續(xù))信用管理委委員會(huì)因?yàn)橛袥_突突和協(xié)調(diào)，，更需要信信用管理手手冊(cè)去規(guī)范范信用管理的的任務(wù)和目目標(biāo)信用管理的的組織結(jié)構(gòu)構(gòu)和編制信用管理的的崗位職責(zé)責(zé)描述信用管理的的工作流程程客戶信用政政策收款政策擔(dān)保和抵押押的操作和和要求對(duì)信用管理理的考核和和監(jiān)督賒銷合同的的條款定義義標(biāo)準(zhǔn)表格匯匯編B 制定信信用規(guī)范B 制定信信用規(guī)范：：流程突出信用委委員會(huì)的權(quán)權(quán)威性、銷銷售和財(cái)務(wù)務(wù)部門的參參與性、信信用管理人人員的專業(yè)業(yè)性信用管理委委員會(huì)財(cái)務(wù)部營(yíng)銷部規(guī)定任務(wù)/目標(biāo)標(biāo)規(guī)定考核監(jiān)督規(guī)定組織編制意見反饋建議工作流程討論核準(zhǔn)意見反饋建議信用政策建議收款政策建議擔(dān)保抵押討論核準(zhǔn)建議標(biāo)準(zhǔn)表格討論核準(zhǔn)意見反饋接受培訓(xùn)接受培訓(xùn)信用管理人人員意見反饋信用政策的的主要構(gòu)成成有：信用用期限、現(xiàn)現(xiàn)金折扣、、信用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、信用額額度和收賬賬政策信用期限的的變化意味味著銷售變現(xiàn)天天數(shù)(平均收賬賬期)的變變化，它由由不同賒銷銷方案計(jì)算算得到計(jì)算方法：：邊際收益益凈值平均銷售毛毛利延長(zhǎng)信用期期限的增量量銷售收入入邊際收益延長(zhǎng)信用期期限的增量量銷售收入入邊際成本：：延長(zhǎng)信用用期限的增增量信用管管理成本(預(yù)計(jì))延長(zhǎng)后的信信用期乘銀行透支利利率邊際機(jī)會(huì)成成本相乘除365邊際壞賬成成本：延長(zhǎng)長(zhǎng)信用期限限的增量壞壞賬損失額額(預(yù)計(jì))邊際收益減減各項(xiàng)邊際際成本要求為正現(xiàn)金折扣包包括折扣率率和折扣期期二個(gè)概念念，它的根根本原理和和計(jì)算方法法與上述信用用期限并無無二致，交易雙方方同時(shí)預(yù)估估資金成本本，并從中中選擇適當(dāng)當(dāng)?shù)馁Y金策策略；但相相比較長(zhǎng)期期的信用期期限，現(xiàn)金金折扣隨各各次交易(各時(shí)點(diǎn)的的財(cái)務(wù)狀況況)而不同同，是對(duì)信信用期限更靈活的調(diào)調(diào)劑B 制定信信用規(guī)范：：信用政策策信用標(biāo)準(zhǔn)代代表了對(duì)客客戶信用情情況的最低低要求，以以銷售變現(xiàn)天天數(shù)(平均收賬賬期)和壞賬損失率率為依據(jù)對(duì)于在公司司中代表客客戶立場(chǎng)的的銷售部門門而言，信信用標(biāo)準(zhǔn)是是規(guī)范的底底限，達(dá)到到控制客戶戶整體質(zhì)量量水平和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)水平的的目的；如如果說信用用期限和現(xiàn)現(xiàn)金折扣是是信用的微微觀調(diào)控，，它就是信信用的宏觀觀調(diào)控通常先定““客戶群授授信總額””，再定每每一客戶的的信用額度度，最后互為調(diào)整；前者以自自身的資金實(shí)力和和銷售政策策為出發(fā)點(diǎn)，，后者主要要根據(jù)客戶戶的交易額和風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)制定單一客戶授授信額度的的方法是授信額度參參考值：各各客戶的年年度交易額額乘以利潤(rùn)潤(rùn)率根據(jù)信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)模型，，確定各客客戶的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)系數(shù)各客戶的年年度銷售額額，或者營(yíng)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)(流動(dòng)資產(chǎn)產(chǎn)減流動(dòng)負(fù)負(fù)債)，或或者凈資產(chǎn)產(chǎn)清算價(jià)值值總授信額系系數(shù)一定百分比比乘以年度銷售售額為相乘乘基數(shù)是較較普遍的方方法以凈資產(chǎn)清清算價(jià)值為為基數(shù)多用用于風(fēng)險(xiǎn)度度較高的客客戶授信額度參參考值：行行業(yè)內(nèi)信用用水平B 制定信信用規(guī)范：：信用政策策(續(xù))以下并不是是調(diào)整信用用政策的必必然條件，，但屬于信信用政策調(diào)調(diào)整時(shí)必須須關(guān)注的信信號(hào)需要放松的的信號(hào)存貨積壓超超出正常有大量冗余余資金，但但銷售成長(zhǎng)長(zhǎng)性不強(qiáng)產(chǎn)品需求/市場(chǎng)份額額下滑爭(zhēng)取新的產(chǎn)產(chǎn)品市場(chǎng)/客戶渠道道利潤(rùn)率高于于行業(yè)正常常水平已經(jīng)投入了了大量前期期費(fèi)用和市市場(chǎng)費(fèi)用為補(bǔ)償固定定成本，需需要高產(chǎn)量量的維持替代產(chǎn)品出出現(xiàn)需要收緊的的信號(hào)凈利潤(rùn)水平平不足以補(bǔ)補(bǔ)償/承受受額外的利利息和壞賬賬損失庫(kù)存低而需需求大產(chǎn)品針對(duì)客客戶設(shè)計(jì)，，沒有普遍遍性生產(chǎn)周期長(zhǎng)長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)對(duì)個(gè)體體客戶的依依存性過大大客戶資金實(shí)實(shí)力強(qiáng)，行行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)低低，不至于于受信用政政策調(diào)整的的困擾信用制度的的制定和實(shí)實(shí)施不健全全協(xié)調(diào)給予信用負(fù)負(fù)責(zé)人員一一定的政策策空間，以以協(xié)調(diào)銷售售和財(cái)務(wù)對(duì)對(duì)信用管理理的爭(zhēng)議穩(wěn)定政策空間又又必須適度度，策略上上是可以討討論的，但但流程和方方法上必須須是穩(wěn)定/固定的B 制定信信用規(guī)范：：信用政策策(續(xù))C 新客戶戶授信：總總述新客戶授信信是信用風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)管理的的根源重點(diǎn)說明/分解流程程C1接受初始交交易流程C2全面調(diào)查跟跟蹤流程C3信信用分析評(píng)評(píng)定和授信信傳達(dá)流程C4信信用調(diào)查的的內(nèi)容接受初始交交易全面調(diào)查跟跟蹤信用分析評(píng)評(píng)定授信傳達(dá)3C1 新客客戶授信：：接受初始始交易初始交易前前，至少對(duì)對(duì)客戶的誠(chéng)誠(chéng)信和基本本實(shí)力有六六、七成的的了解/把把握營(yíng)銷部(銷銷售經(jīng)理)營(yíng)銷部(市市場(chǎng)銷售代代表)尋找目標(biāo)客客戶獲得客戶基基本資料和和填寫客戶戶印象報(bào)告告2符合一般銷銷售標(biāo)準(zhǔn)是符合一般信信用標(biāo)準(zhǔn)否是客戶推薦有無特殊理理由接受結(jié)束是11.客客戶實(shí)地地走訪報(bào)告告2.客客戶基本本資料(初初審資料)3.客客戶印象象報(bào)告4.推推薦表和和附件(申申請(qǐng)表和基基本資料)；對(duì)低于于銷售/信信用標(biāo)準(zhǔn)的的申請(qǐng)客戶戶，推薦表表要有大區(qū)區(qū)代表關(guān)于于推薦理由由的詳細(xì)說說明5.客客戶初始始交易的審審察意見實(shí)地走訪否4否C1 新客客戶授信：：接受初始始交易(續(xù)續(xù))信用委員會(huì)會(huì)信用管理人人員財(cái)務(wù)部營(yíng)銷部營(yíng)銷部(市市場(chǎng)銷售代代表)沒有異議否是要求復(fù)議審查客戶推推薦和附件件資料備案5終決初審結(jié)結(jié)論下一步注：灰色框框的是復(fù)議議程序，后后文中還有有很多復(fù)議議程序，都都按照這一一流程，并并簡(jiǎn)化表示示為(復(fù)議議程序)反饋，同意意客戶誠(chéng)信問問題嚴(yán)重是拒絕了解程度不不夠否是暫緩核準(zhǔn)交交易否補(bǔ)充資料接受5備案初始交易合合同C2 新客客戶授信：：全面調(diào)查查跟蹤初始交易開開始后至授授信前，要要求百分百百地把握客客戶信息和和風(fēng)險(xiǎn)，這這是最易懈懈殆的階段段信用委員會(huì)會(huì)信用管理人人員經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部部營(yíng)銷部市場(chǎng)銷售代代表按信用管理理的要求持持續(xù)補(bǔ)充/更新客戶戶資料信用抽查走走訪從其他渠道道補(bǔ)充客戶戶資料記錄交易/回款的頻頻率和趨勢(shì)勢(shì)1432啟動(dòng)緊急收收款和終止止交易惡劣事件終終止初始交交易否客戶深入印印象報(bào)告異常情況報(bào)報(bào)告異常情況報(bào)報(bào)告匯總鑒別是556初始交易結(jié)結(jié)束的匯總總分析7下一步8備案?jìng)浒窩2 新客客戶授信：：全面調(diào)查查跟蹤(續(xù)續(xù))1.補(bǔ)補(bǔ)充和更更新獲得的的所有客戶戶資料2.從從外部渠渠道了解的的客戶信息息3.信信用管理理者客戶走走訪記錄4.初初始交易易期間，交交易和收款款金額和時(shí)時(shí)間的全記記錄，了解解客戶交易易的能力和和規(guī)律，發(fā)發(fā)現(xiàn)異常趨趨勢(shì)5.異異常情況況報(bào)告6.停停止交易易決定7.客客戶印象象終評(píng)8.初初始交易易的回顧和和評(píng)價(jià)C3 新客客戶授信：：信用分析析評(píng)定和授授信傳達(dá)權(quán)重和評(píng)分分都是個(gè)案案，但模型型是通用的的說服力信用委員會(huì)會(huì)信用管理人人員財(cái)務(wù)部營(yíng)銷部與銷售和財(cái)財(cái)務(wù)核對(duì)客客戶資料1客戶資料料的匯總總分析2信用分析析各項(xiàng)因因素評(píng)分分討論和修修訂信用用因素評(píng)評(píng)分討論、確確定各項(xiàng)項(xiàng)因素的的權(quán)重分分由評(píng)分等等級(jí)推導(dǎo)導(dǎo)信用政政策復(fù)議程序序向客戶傳傳達(dá)和解解釋信用用政策3下一步1.與與銷銷售核對(duì)對(duì)所有的的客戶資資料、走走訪記錄錄和印象象評(píng)審表表的內(nèi)容容；與財(cái)財(cái)務(wù)核對(duì)對(duì)初始交交易期間間的所有有交易和和回款記記錄；也也包括整整理信用用管理自自己的收收集資料料和走訪訪記錄2.客客戶戶信用分分析報(bào)告告3.信信用用風(fēng)險(xiǎn)分分析模型型備案信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)模型是是將量化化(財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù))和非量量化的客客戶信息息聯(lián)系到到信用政政策的工工具和大多數(shù)數(shù)模型一一樣，信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)模型也也是通過過將不同同風(fēng)險(xiǎn)因因素的評(píng)分乘以權(quán)重，得到風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)數(shù)(總評(píng)評(píng)分)，，再根據(jù)據(jù)系數(shù)劃劃分出一一定的檔檔次，配配合相應(yīng)應(yīng)的信用用政策道德Character能力Capacity資本Capital抵押Collateral環(huán)境Condition示范信用用風(fēng)險(xiǎn)模模型C3新新客戶授授信：信信用風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)模型C4新新客戶授授信：信信用調(diào)查查的內(nèi)容容參照：以以下表格格從數(shù)家家知名征征信公司司的內(nèi)部部調(diào)查工工作底稿稿演化而而來的初始交易易前側(cè)重重于基礎(chǔ)礎(chǔ)信息、、聯(lián)絡(luò)信信息和財(cái)財(cái)務(wù)信息息，全面面的信用用調(diào)查包包括經(jīng)營(yíng)營(yíng)信息C4新新客戶授授信：信信用調(diào)查查的內(nèi)容容(續(xù))D 賒銷銷跟蹤：：總述不同于新新客戶授授信(屬屬于階段段性決策策)，賒賒銷跟蹤蹤屬于日日常性決決策，是是難點(diǎn)重點(diǎn)說明明/分解解流程D1訂單/合合同階段段的跟蹤蹤流程D2發(fā)貨階段段的跟蹤蹤流程D3正正常賬賬期的欠欠款跟蹤蹤流程D4非非正常常賬期的的欠款跟跟蹤流程訂單/合合同階段段的跟蹤蹤發(fā)貨階段段的跟蹤蹤正常賬期期的欠款款跟蹤非正常賬賬期的欠欠款跟蹤蹤D1賒賒銷跟蹤蹤：訂單單/合同同階段的的跟蹤訂單/合合同中的的信用條條款有常常規(guī)、也也有特殊殊信用委員員會(huì)信用管理理人員財(cái)務(wù)部營(yíng)銷部接收客戶戶訂購(gòu)申申請(qǐng)1屬于賒銷銷名單的的客戶是否轉(zhuǎn)入新客客戶審批批/初始始交易流流程根據(jù)一般般銷售條條款和信信用條款款開出內(nèi)內(nèi)部銷售售訂單其他銷售售審核2檢查訂單單中的信信用條款款確認(rèn)訂單單條款已列入內(nèi)內(nèi)部黑名名單的客客戶是拒絕交易或執(zhí)執(zhí)行最嚴(yán)格的的信用條款否完成訂單回復(fù)復(fù)核準(zhǔn)4改動(dòng)了常規(guī)的的信用政策原因呈報(bào)3是否備案下一步復(fù)議程序檢查和回復(fù)預(yù)預(yù)付款到情況況D2 賒銷跟跟蹤：發(fā)貨階階段的跟蹤發(fā)貨時(shí)的信用用審核者既有有財(cái)務(wù)、也有有信用管理信用委員會(huì)信用管理人員員物控部(訂單單管理)財(cái)務(wù)部監(jiān)控預(yù)付款的的金額和準(zhǔn)時(shí)時(shí)按規(guī)定預(yù)付否督促銷售催款款重核發(fā)貨時(shí)時(shí)間提示銷售催促促通知、備案監(jiān)控發(fā)貨時(shí)間間開發(fā)貨單123信用檢查已列入黑名單單的客戶是其他發(fā)貨核對(duì)對(duì)是暫停發(fā)貨復(fù)議程序否下發(fā)出庫(kù)單下一步54注：1~5注注釋見D3(續(xù))D3 賒銷跟跟蹤：正常賬賬期的欠款跟跟蹤有區(qū)別的提示示和壓力控制制信用委員會(huì)經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)部信用管理員物控部(發(fā)貨貨)發(fā)貨前與客戶戶口頭核對(duì)發(fā)發(fā)貨內(nèi)容(時(shí)時(shí)間/價(jià)/量量)估計(jì)到貨時(shí)，，電話確認(rèn)客客戶對(duì)收貨質(zhì)質(zhì)/量無異議議信用期過半時(shí)時(shí)發(fā)付款確認(rèn)認(rèn)書信用期屆臨時(shí)時(shí)發(fā)付款通知知書剛逾期時(shí)以電電話保持付款款壓力動(dòng)態(tài)跟蹤和督督促銷售收款款客戶提出延付付申請(qǐng)123討論確定是否否準(zhǔn)許延付延付信用審核核復(fù)議程序欠款記錄和分分析456欠款跟蹤和客客戶風(fēng)險(xiǎn)分析析是下一步否暫停交易市場(chǎng)銷售代表表逾期超過一定定時(shí)間實(shí)地走走訪D3 賒銷跟跟蹤：正常賬賬期的欠款跟跟蹤(續(xù))1.要求求客戶回復(fù)付付款確認(rèn)書，，是對(duì)發(fā)貨質(zhì)質(zhì)量和付款金金額/時(shí)間的的雙重書面確確認(rèn)2.第一一次付款通知知書3.催款款實(shí)地走訪記記錄1.客戶訂購(gòu)申請(qǐng)請(qǐng)的電話記錄錄或者是傳真真件，列明客客戶名、產(chǎn)品品名、銷售量量和價(jià)格、運(yùn)運(yùn)送方式等2.內(nèi)部部訂單，同時(shí)時(shí)根據(jù)客戶數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)的常規(guī)規(guī)信用條款，，在訂單上抄抄錄信用條款款3.信用用小組可以修修改常規(guī)的信信用額度、信信用期限和現(xiàn)現(xiàn)金折扣，但但需要說明具具體理由4.銷售售訂單(替代代：銷售合同同)訂單/合同階階段的跟蹤1.客戶戶付款證明(銀行進(jìn)賬單單等)2.預(yù)付付提示通知3.發(fā)貨貨單列明所有有發(fā)貨明細(xì)(客戶名、產(chǎn)產(chǎn)品名、數(shù)量量、發(fā)貨時(shí)間間等)，同時(shí)時(shí)核至銷售訂訂單4.暫停停發(fā)貨批復(fù)：：如果暫停發(fā)發(fā)貨的原因并并不是信用規(guī)規(guī)范中列明的的，還要書面面呈報(bào)信用委委員會(huì)，請(qǐng)求求核準(zhǔn)；如果果暫停發(fā)貨的的原因是信用用規(guī)范列明的的，可以直接接下發(fā)營(yíng)運(yùn)管管理部5.正式式的出庫(kù)單發(fā)貨階段的跟跟蹤正常賬期的欠欠款跟蹤4.延付付申請(qǐng)單，對(duì)對(duì)延付理