《市場(chǎng)總監(jiān)培訓(xùn)教材》渠道實(shí)戰(zhàn)(一)

渠道實(shí)戰(zhàn)主講人:劉永炬渠道實(shí)戰(zhàn)認(rèn)識(shí)渠道渠道的特殊狀態(tài)渠道利用渠道利用現(xiàn)狀渠道政策渠道管理渠道誤區(qū)認(rèn)識(shí)渠道

認(rèn)識(shí)渠道渠道是什么渠道的作用渠道在營(yíng)銷(xiāo)中位置渠道的形式有那些渠道是什么渠道就是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中傳遞到分銷(xiāo)商，再由分銷(xiāo)商傳遞到消費(fèi)者手中的通道渠道的作用能幫助承擔(dān)產(chǎn)品流通中的部分責(zé)任讓消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買(mǎi)（推廣）有效送到（銷(xiāo)售）

產(chǎn)品的企劃渠道的工作銷(xiāo)售管理廣告、促銷(xiāo)渠道的長(zhǎng)短是由產(chǎn)品決定的在不同產(chǎn)品階段渠道也有不同產(chǎn)品

產(chǎn)品

產(chǎn)品

推廣推廣推廣專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售直營(yíng)銷(xiāo)售直銷(xiāo)ABC渠道的形式有那些經(jīng)銷(xiāo)商幫助或配合企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)上達(dá)成銷(xiāo)售和市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的目的。經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)互相負(fù)有責(zé)任。批發(fā)商批發(fā)商是借用自己的網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)銷(xiāo)其市場(chǎng)需要和認(rèn)為熱銷(xiāo)的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)建設(shè)不關(guān)心。代理商在一個(gè)區(qū)域內(nèi)代理一種產(chǎn)品，并對(duì)該產(chǎn)品在該區(qū)域擁有經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。渠道的形式有那些渠道的長(zhǎng)和短利用多級(jí)渠道形式渠道就長(zhǎng)利用的渠道級(jí)別少就短渠道的窄和寬同時(shí)利用很多同級(jí)渠道成員就寬同時(shí)利用很少同級(jí)渠道成員就窄渠道特殊形態(tài)渠道的特特殊狀況況市場(chǎng)成長(zhǎng)長(zhǎng)的速度度不平均均（市場(chǎng)場(chǎng)節(jié)奏））導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等渠道的特特殊狀況況需求成長(zhǎng)長(zhǎng)的速度度大于滿(mǎn)滿(mǎn)足的速速度導(dǎo)入期上升期成長(zhǎng)期成熟期邊緣小城鎮(zhèn)區(qū)域中心城市上海北京等銷(xiāo)售力作作用大市場(chǎng)力和和銷(xiāo)售力力平均市場(chǎng)力要要大渠道的特特殊狀況況現(xiàn)狀結(jié)果果銷(xiāo)售力作用大市場(chǎng)力和銷(xiāo)售力平均市場(chǎng)力要大用廣告轟轟市場(chǎng)，，尋找經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商做做靠渠道完完成銷(xiāo)量量，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商開(kāi)始始控制市市場(chǎng)靠末端控控制市場(chǎng)場(chǎng)，平衡衡推力與與拉力渠道的特特殊狀況況現(xiàn)狀誤區(qū)區(qū)銷(xiāo)售力作作用大市場(chǎng)力和和銷(xiāo)售力力平均市場(chǎng)力要要大過(guò)分依賴(lài)賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商商造成經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商控控制渠道道企業(yè)從拓拓展到建建設(shè)時(shí)政政策調(diào)整整困難渠道利用用如何選擇擇和利用用渠道產(chǎn)品類(lèi)別別與渠道道形式產(chǎn)品階段段與渠道道形式拓展市場(chǎng)場(chǎng)的渠道道運(yùn)作建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)的渠道道運(yùn)作利用渠道道要注意意要根據(jù)自自己特點(diǎn)點(diǎn)設(shè)計(jì)渠渠道以整體市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略，，做為設(shè)設(shè)計(jì)渠道道結(jié)構(gòu)的的指導(dǎo)研究競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的渠渠道形式式，了解解他們的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)使渠道結(jié)結(jié)構(gòu)與產(chǎn)產(chǎn)品定位位，消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)形態(tài)態(tài)等相一一致隨時(shí)根據(jù)據(jù)市場(chǎng)環(huán)環(huán)境的改改變，修修正現(xiàn)有有的渠道道形式不斷嘗試試新的渠渠道形式式產(chǎn)品類(lèi)別別與渠道道形式快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的渠渠道形式式先確定自自己產(chǎn)品品的流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度從消費(fèi)者者處了解解使用頻頻率市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)產(chǎn)品區(qū)隔隔狀況雖然是同同類(lèi)產(chǎn)品品，你有有沒(méi)有辦辦法讓自自己的產(chǎn)產(chǎn)品流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速度加加快產(chǎn)品類(lèi)別別與渠道道形式快速流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)品的渠渠道形式式頂益面對(duì)對(duì)鋪貨率率難于增增長(zhǎng)、貨貨流控制制不力、、市場(chǎng)價(jià)價(jià)格難以以控制、、新產(chǎn)品品推廣不不易的現(xiàn)現(xiàn)狀提出出改變渠渠道的辦辦法渠道精耕耕：1．界定區(qū)區(qū)域。2．壓縮層層次3．強(qiáng)化服服務(wù)4．客戶(hù)結(jié)結(jié)盟問(wèn)題：渠道層次次過(guò)多、經(jīng)銷(xiāo)商、、批發(fā)商商落后的的“坐商商”經(jīng)營(yíng)營(yíng)方式，，銷(xiāo)售渠渠道效率率較低。。渠道過(guò)過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商中中轉(zhuǎn)次數(shù)數(shù)太多，，延誤了了產(chǎn)品到到達(dá)消費(fèi)費(fèi)者手中中的時(shí)間間，提高高了公司司的流通通費(fèi)用和和產(chǎn)品價(jià)價(jià)格；經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商缺缺乏開(kāi)拓拓市場(chǎng)的的主動(dòng)性性，影響響了市場(chǎng)場(chǎng)占有率率的進(jìn)一一步提升升。產(chǎn)品類(lèi)別別與渠道道形式耐用消費(fèi)費(fèi)品的渠渠道形式式產(chǎn)品的購(gòu)購(gòu)買(mǎi)頻率率市場(chǎng)潛量量和當(dāng)時(shí)時(shí)的市場(chǎng)場(chǎng)需求處處于什么么狀態(tài)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境如何不同的需需求潛量量條件下下可以采采用靈活活的方式式產(chǎn)品類(lèi)別別與渠道道形式功能性及及理性產(chǎn)產(chǎn)品的渠渠道形式式產(chǎn)品消費(fèi)者渠道長(zhǎng)而而窄渠道產(chǎn)品類(lèi)別別與渠道道形式感性消費(fèi)費(fèi)品的渠渠道形式式渠道產(chǎn)品消費(fèi)者渠道短而而寬產(chǎn)品類(lèi)別別與渠道道形式分析與思思考（兩兩個(gè)品牌牌產(chǎn)品的的定位有有什么不不同）薇姿的渠渠道利用用在歐洲，，護(hù)膚品品的主要要銷(xiāo)售渠渠道第一一是超市市，其次次是藥房房，而后后才是百百貨商店店。只有有極少數(shù)數(shù)的化妝妝品品牌牌能夠通通過(guò)嚴(yán)格格的醫(yī)學(xué)學(xué)測(cè)試得得以進(jìn)入入藥房，，而薇姿姿就是其其中的一一個(gè)，并并且是在在藥房銷(xiāo)銷(xiāo)售名列列第一的的品牌。。我國(guó)護(hù)膚膚品主要要銷(xiāo)售渠渠道依次次是百貨貨商店、、超市、、專(zhuān)業(yè)店店，藥房房只是最最近以來(lái)來(lái)零星的的幾個(gè)品品牌選擇擇的“開(kāi)開(kāi)拓地””。薇姿姿在進(jìn)入入我國(guó)市市場(chǎng)時(shí)，，依然走走藥房專(zhuān)專(zhuān)銷(xiāo)之路路。海飛絲的的渠道利利用海飛絲以以前是在在藥店中中銷(xiāo)售的的產(chǎn)品，，寶潔公公司經(jīng)過(guò)過(guò)調(diào)查發(fā)發(fā)現(xiàn)，藥藥店限制制了其產(chǎn)產(chǎn)品的銷(xiāo)銷(xiāo)售。于于是改變變了渠道道結(jié)構(gòu)，，主要以以商場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售為主主。產(chǎn)品階段段與渠道道形式導(dǎo)入期的的渠道利利用導(dǎo)入期需求較小，需要我們離消費(fèi)者很近企業(yè)業(yè)零售售終終端端產(chǎn)品階段段與渠道道形式上升期的的渠道利利用導(dǎo)入期成長(zhǎng)期需求開(kāi)始加大，但還很有限，我們需要經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)助企業(yè)零售終端經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品階段段與渠道道形式成長(zhǎng)期的的渠道利利用需求急速提升，我們需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，要有批發(fā)商幫忙導(dǎo)入期成長(zhǎng)期企業(yè)業(yè)零售售終終端端經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)發(fā)商產(chǎn)品階段段與渠道道形式成熟期的的渠道利利用成長(zhǎng)期成熟期市場(chǎng)需求開(kāi)始細(xì)分，競(jìng)爭(zhēng)不僅是產(chǎn)品還有品牌，需要建設(shè)市場(chǎng)，完善渠道結(jié)構(gòu)企業(yè)零售終端經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商二級(jí)批發(fā)商代理商批發(fā)商、經(jīng)銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)場(chǎng)的渠道道運(yùn)作拓展市場(chǎng)場(chǎng)推力大大于拉力力迅速占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)，，填補(bǔ)被被提升的的市場(chǎng)需求空間間.利利用多元元化渠道道達(dá)成市場(chǎng)特點(diǎn)點(diǎn)：需求求潛量大大建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)的渠道道運(yùn)作建設(shè)主營(yíng)大城城市區(qū)域中心心城市主營(yíng)大城城市各階段利利用要點(diǎn)點(diǎn)運(yùn)作次序序直營(yíng)控制末端迅速鋪貨搶占市場(chǎng)份額控制渠道，密集分銷(xiāo)直營(yíng)服務(wù)市場(chǎng)渠道配合細(xì)分導(dǎo)入上升成長(zhǎng)成熟渠道的區(qū)區(qū)域拓展展一類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)與二類(lèi)類(lèi)市場(chǎng)的的渠道區(qū)區(qū)別拓展與建建設(shè)的渠渠道配合合一類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)二類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)一類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)與二類(lèi)類(lèi)市場(chǎng)的的渠道區(qū)區(qū)別一類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)企業(yè)控控制末端端一類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)的直營(yíng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)一類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)與二類(lèi)類(lèi)市場(chǎng)的的渠道區(qū)區(qū)別二類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)渠道成成員控制制末端一類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)的直營(yíng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)二類(lèi)市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境下企業(yè)業(yè)策略不不同案例分析析實(shí)達(dá)的大大客戶(hù)策策略———主攻二二級(jí)渠道道聯(lián)想等的的大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)策略———增加加服務(wù)，，建立形形象惠普的專(zhuān)專(zhuān)賣(mài)店———建立立形象所謂扁平平化管理理是為什什么？拓展與建建設(shè)的渠渠道配合合拓展市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)渠道道政策靈靈活占領(lǐng)市場(chǎng)場(chǎng)建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)渠道道政策規(guī)規(guī)范性強(qiáng)強(qiáng)保護(hù)市場(chǎng)場(chǎng)拓展市場(chǎng)場(chǎng)是需求求先于供供給建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)是供需需較均衡衡拓展與建建設(shè)的渠渠道配合合案例據(jù)對(duì)全國(guó)國(guó)8大城城市零售售網(wǎng)點(diǎn)普普查顯示示：作為為2000年1～8月月主要要城市冰冰箱市場(chǎng)場(chǎng)占有率率排名第第4的西西門(mén)子總總鋪貨率率僅位于于第8位位，可以以說(shuō)西門(mén)門(mén)子鋪貨貨率不算算高，但但它注重重的是網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)設(shè)的質(zhì)量量。建設(shè)有效的的直營(yíng)體系系，企業(yè)的的主要投入入是什么？渠道利用現(xiàn)現(xiàn)狀渠道現(xiàn)狀一一連鎖業(yè)態(tài)與大的連鎖鎖巨頭合作作控制主營(yíng)區(qū)區(qū)域銷(xiāo)量分分額優(yōu)勢(shì)：現(xiàn)階階段容易控控制主要城城市市場(chǎng)分分額劣勢(shì)：淡季季回款能力力弱市場(chǎng)的管理理和控制不不在自己手手中市場(chǎng)建設(shè)和和品牌建設(shè)設(shè)容易被操操控渠道現(xiàn)狀二二專(zhuān)賣(mài)店形式式主營(yíng)城市成成立專(zhuān)賣(mài)店店，經(jīng)銷(xiāo)商配合合控制主營(yíng)區(qū)區(qū)域市場(chǎng)建建設(shè)優(yōu)勢(shì)：可以以自己建設(shè)設(shè)和維護(hù)市市場(chǎng)，對(duì)未未來(lái)品牌控控制市場(chǎng)幫幫助較大劣勢(shì)：管理理成本增加加。短期銷(xiāo)銷(xiāo)量提升緩緩慢渠道現(xiàn)狀三三代理制由經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)進(jìn)行區(qū)域代代理傳統(tǒng)的區(qū)域域經(jīng)銷(xiāo)模式式優(yōu)勢(shì)：可以以淡季回款款管理成本相相對(duì)較低劣勢(shì)：市場(chǎng)建設(shè)能能力弱，末端控制困困難渠道現(xiàn)狀四四區(qū)域性的銷(xiāo)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售分公司司與代理商商捆綁控制末端與與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：有經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，有公公司的管理理和控制劣勢(shì)：對(duì)市市場(chǎng)建設(shè)的的利益關(guān)系系長(zhǎng)期會(huì)有有顯現(xiàn)現(xiàn)狀之思考考一改變渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是為了了解決眼前前困難末端控制能能力弱賣(mài)場(chǎng)連鎖巨巨頭出現(xiàn)企業(yè)一級(jí)一級(jí)一級(jí)現(xiàn)狀之思考考二改變渠道結(jié)結(jié)構(gòu)是為了了解決眼前前困難扁平化，為為了控制末末端感到自身孤孤立無(wú)援，，捆綁經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商企業(yè)現(xiàn)狀之思考考三要知道渠道道各成員的的責(zé)任連鎖專(zhuān)賣(mài)代理經(jīng)銷(xiāo)公司主營(yíng)市場(chǎng)周遍區(qū)域市市場(chǎng)現(xiàn)狀之思考考四縮短流通鏈鏈條，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)扁平管理理（一家電電器企業(yè)的的策略有問(wèn)問(wèn)題嗎？））一家電器企企業(yè)公司認(rèn)認(rèn)為目前各各地市場(chǎng)形形勢(shì)復(fù)雜，，新老銷(xiāo)售售業(yè)態(tài)并存存，渠道重重組勢(shì)在必必行。渠道組合模模式的特點(diǎn)點(diǎn)是：第一，一個(gè)個(gè)區(qū)域內(nèi)只只能有一個(gè)個(gè)代理商，，再到底下下就必須是是銷(xiāo)售終端端，不能再再有任何中中間環(huán)節(jié)。。這家電器器企業(yè)走的的中檔、中中高檔的路路線(xiàn)，因而而三、四級(jí)級(jí)市場(chǎng)是這這家電器企企業(yè)設(shè)定的的重點(diǎn)市場(chǎng)場(chǎng)，其銷(xiāo)售售占了這家家電器企業(yè)業(yè)相當(dāng)大的的比重。第二，牢牢牢掌握一、、二級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)的直銷(xiāo)專(zhuān)專(zhuān)營(yíng)終端。。這一塊業(yè)業(yè)務(wù)量是整整個(gè)公司的的重要部分分，是這家家電器企業(yè)業(yè)的基礎(chǔ)和和核心，涉涉及到該電電器企業(yè)的的品牌形象象。同時(shí)，，中心城市市的輻射能能力強(qiáng)，拉拉動(dòng)作用大大，銷(xiāo)售業(yè)業(yè)態(tài)非常成成熟，都是是專(zhuān)賣(mài)店、、連鎖店和和大賣(mài)場(chǎng)，，有利于廠廠家戰(zhàn)略布布局和調(diào)控控。渠道政策渠道的政策策設(shè)計(jì)渠道的產(chǎn)品品政策渠道的政策策設(shè)計(jì)產(chǎn)品的分類(lèi)類(lèi)工業(yè)品與消消費(fèi)品獨(dú)立品、互互補(bǔ)品與替替代品便利品、選選購(gòu)品與特特殊品產(chǎn)品的內(nèi)在在特性保質(zhì)期時(shí)尚性體積重量產(chǎn)品的外在在特性包裝產(chǎn)品線(xiàn)組合合產(chǎn)品生命周周期技術(shù)性與服服務(wù)與競(jìng)品的差差異性渠道的政策策設(shè)計(jì)渠道的價(jià)格格政策渠道的利潤(rùn)潤(rùn)空間競(jìng)品的渠道道價(jià)格渠道的結(jié)構(gòu)構(gòu)：長(zhǎng)度、、寬度、廣廣度地理因素的的差別定價(jià)價(jià)廣告宣傳回款產(chǎn)品的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)渠道的政策策設(shè)計(jì)渠道的促銷(xiāo)銷(xiāo)政策實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的的鋪貨率增加產(chǎn)品的的銷(xiāo)售量新舊產(chǎn)品更更替處理企業(yè)庫(kù)庫(kù)存產(chǎn)品的季節(jié)節(jié)性調(diào)整針對(duì)競(jìng)品的的市場(chǎng)行為為變化處理渠道堵堵塞，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)正常流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)渠道的政策策設(shè)計(jì)產(chǎn)品政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮渠道對(duì)產(chǎn)品利益的接受點(diǎn)，設(shè)計(jì)適合的利益需求，對(duì)產(chǎn)品包裝、概念、價(jià)格進(jìn)行合適定位和有效的公關(guān)政策。讓渠道成員建立對(duì)產(chǎn)品前景的信心。成長(zhǎng)期用暢銷(xiāo)產(chǎn)品或主要產(chǎn)品迅速擴(kuò)充市場(chǎng)，選擇密集性分銷(xiāo)和二級(jí)市場(chǎng)的建立，這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商的配合非常重要。成熟期用產(chǎn)品區(qū)隔市場(chǎng)人群，讓渠道成員配合達(dá)成市場(chǎng)的層級(jí)建設(shè)，用不同概念產(chǎn)品分別選擇不同的渠道成員。渠道的政策策設(shè)計(jì)價(jià)格政策時(shí)間內(nèi)容投入期考慮產(chǎn)品的市場(chǎng)流轉(zhuǎn)速度和市場(chǎng)的潛量規(guī)模設(shè)計(jì)合適的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，同時(shí)希望是經(jīng)銷(xiāo)商接受的政策，不可把利潤(rùn)空間作的過(guò)大，以免未來(lái)沒(méi)有調(diào)整余地。成長(zhǎng)期考慮企業(yè)資源的情況下，給渠道成員留出合適的利潤(rùn)空間，使其有積極性，但不能一味的降價(jià)，使價(jià)格無(wú)法反彈成熟期用提升品牌，促銷(xiāo)、增加服務(wù)等行為改變價(jià)格利益，必要情況下用新產(chǎn)品設(shè)計(jì)不同概念產(chǎn)品改變價(jià)格，爭(zhēng)取渠道支持，贏得更多市場(chǎng)分額。渠道的政策策設(shè)計(jì)促銷(xiāo)政策時(shí)間內(nèi)容投入期促銷(xiāo)的方法應(yīng)慎重選擇，因?yàn)橐滓饘?duì)產(chǎn)品的不信任。一般情況下采用壓批、部分結(jié)款、、展示等成長(zhǎng)期多采用公關(guān)性促銷(xiāo)方法，不易采用坎級(jí)政策，易造成串貨行為。。成熟期對(duì)不同的渠道成員采用不同的渠道政策，有目的的進(jìn)行鼓勵(lì)，不能造成經(jīng)銷(xiāo)商的變相壓價(jià)。促銷(xiāo)行為以末端經(jīng)銷(xiāo)單位為主，拉動(dòng)前端渠道成員的積極性渠道的政策策設(shè)計(jì)品牌政策時(shí)間內(nèi)容投入期新品牌進(jìn)入市場(chǎng)，要讓渠道成員建立信心，我們?cè)谄放茮](méi)有被認(rèn)知之前，渠道成員的會(huì)壓低扣率，企業(yè)一般會(huì)采用廣告折讓的方式，以便在品牌提升之后，價(jià)格可以反彈。成長(zhǎng)期企業(yè)需給品牌賦予概念，區(qū)別與其他品牌，同時(shí)在渠道環(huán)節(jié)用品牌的推廣優(yōu)勢(shì)壓低價(jià)格擠兌竟品，擴(kuò)充自己的市場(chǎng)分額。成熟期用多元化產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)，同時(shí)渠道的多元化，明確各渠道的目的和任務(wù)，配合企業(yè)在市場(chǎng)上品牌形象建設(shè)。渠道的政策策設(shè)計(jì)人員推廣政政策時(shí)間內(nèi)容投入期直營(yíng)和區(qū)域拓展都需要人員的支持，所以這個(gè)時(shí)間末端的工作就是配合啟發(fā)和銷(xiāo)售，但渠道成員多數(shù)是等待企業(yè)教育好，所以要有很好的政策和自身人員的參與。成長(zhǎng)期擴(kuò)充市場(chǎng)階段有很多大型經(jīng)銷(xiāo)商參與，這時(shí)要求企業(yè)拉動(dòng)二批，給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)單位更多信心，同時(shí)建立末端服務(wù)和業(yè)務(wù)暢流體系，以便搭建完善的市場(chǎng)體系成熟期在成熟階段，企業(yè)業(yè)務(wù)人員分不同的級(jí)別服務(wù)與不同的渠道成員，這個(gè)時(shí)期在末端要建立導(dǎo)購(gòu)隊(duì)伍，每一級(jí)的任務(wù)互相銜接。渠道管理渠道的管理理渠道中的人人員管理渠道中的市市場(chǎng)管理渠道中的價(jià)價(jià)格管理渠道中的促促銷(xiāo)管理渠道管理渠道管理是是推力的手手段通路路銷(xiāo)售組織部門(mén)職能銷(xiāo)售流程銷(xiāo)售目標(biāo)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員渠道中的人人員管理不同產(chǎn)品階階段的人員員管理業(yè)務(wù)人員渠道成員企業(yè)拓展市場(chǎng)與與建設(shè)市場(chǎng)場(chǎng)是有區(qū)別別的渠道中的人人員管理直營(yíng)渠道的的人員管理理產(chǎn)品

推廣直銷(xiāo)需要掌握的熟練的產(chǎn)品知識(shí)嫻熟的溝通技巧面對(duì)挫折的勇氣對(duì)自己充滿(mǎn)信心必要的賣(mài)場(chǎng)技巧顧問(wèn)式銷(xiāo)售售渠道中的人人員管理多級(jí)渠道的的人員管理理產(chǎn)品產(chǎn)品推廣推廣專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售直營(yíng)銷(xiāo)售需要掌握的有效的溝通強(qiáng)烈的服務(wù)意識(shí)對(duì)市場(chǎng)的了解管理技巧渠道中的市市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理的的人員配合合銷(xiāo)售人員一級(jí)批發(fā)二級(jí)批發(fā)零售末端消費(fèi)者末端理貨、生動(dòng)化擺放、客情公關(guān)市場(chǎng)信息反饋客訴反饋及處理促銷(xiāo)配合、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)拉動(dòng)二批促進(jìn)一批渠道中的市市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理的的具體表現(xiàn)現(xiàn)形式特級(jí)店A級(jí)店B級(jí)店C級(jí)店以直營(yíng)為主以直營(yíng)和大經(jīng)銷(xiāo)商配合為主以經(jīng)銷(xiāo)商為主，企業(yè)配合以經(jīng)銷(xiāo)商為主，批發(fā)商配合渠道中的市市場(chǎng)管理市場(chǎng)管理的的目的特級(jí)店在商區(qū)較多。大型建立品牌形象及爭(zhēng)取銷(xiāo)量A級(jí)店在社區(qū)較多，中型、超市維護(hù)產(chǎn)品形象，促進(jìn)更多購(gòu)買(mǎi)B級(jí)店次與A級(jí)，有一定客流及銷(xiāo)量爭(zhēng)取銷(xiāo)量，促進(jìn)品牌忠誠(chéng)C級(jí)店社區(qū)多，便利性強(qiáng)的商店方便購(gòu)買(mǎi)促成忠誠(chéng)和口碑渠道的價(jià)格格管理不能被自己己打敗坎級(jí)政策的的誤區(qū)區(qū)域的需求求不一致，，被渠道成成員過(guò)早利利用政策渠道的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)影響市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格促銷(xiāo)過(guò)后市市場(chǎng)價(jià)格是是否能恢復(fù)復(fù)渠道的價(jià)格格管理根據(jù)自身資資源設(shè)定政政策品牌不等狀狀況下的價(jià)價(jià)格促銷(xiāo)和強(qiáng)勢(shì)品牌牌拼價(jià)格的的結(jié)果企業(yè)政策和和價(jià)格的控控制政策是否需需要支持渠渠道的前端端還是末端端渠道的促銷(xiāo)銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的時(shí)間間管理先做那一級(jí)級(jí)的促銷(xiāo)搶占先機(jī)產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)售曲線(xiàn)為全年銷(xiāo)量的提升渠道的促銷(xiāo)銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的目標(biāo)標(biāo)管理先做產(chǎn)品促促銷(xiāo)還是品品牌促銷(xiāo)產(chǎn)品促銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品季節(jié)銷(xiāo)銷(xiāo)售曲線(xiàn)品牌促銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)渠道的促銷(xiāo)銷(xiāo)管理產(chǎn)品促銷(xiāo)案案例（舒蕾）只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手露頭，，就要立即即進(jìn)行強(qiáng)力力打擊。集中火力。。一是反應(yīng)應(yīng)迅速；二二是集中人人員；三要要集中豐富富、新穎的的贈(zèng)品，保保證“火力力強(qiáng)大”。。多場(chǎng)出擊。。要選擇當(dāng)當(dāng)?shù)叵窗l(fā)水水銷(xiāo)售前3～5位的的賣(mài)場(chǎng)同時(shí)時(shí)進(jìn)行對(duì)抗抗性促銷(xiāo)。。宣傳突出。。信息內(nèi)容容要清楚，，要有“由由頭”性標(biāo)標(biāo)題，同時(shí)時(shí)要多點(diǎn)擺擺放，醒目目突出；二二是要有活活動(dòng)背景（（如屏風(fēng)））展示形象象，烘托氣氣氛，立牌牌廣告、POP等都都應(yīng)配套齊齊全。把守關(guān)口。。在賣(mài)場(chǎng)的的大門(mén)、入入口、通道道等人流處處，多設(shè)賣(mài)賣(mài)點(diǎn)和宣傳傳點(diǎn)，堵死死對(duì)手的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)點(diǎn)點(diǎn)。有條件件的要進(jìn)行行大型搭臺(tái)臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)。渠道的促銷(xiāo)銷(xiāo)管理產(chǎn)品促銷(xiāo)案案例（舒蕾）游動(dòng)攔截。。在促銷(xiāo)展展臺(tái)外安排排若干促銷(xiāo)銷(xiāo)人員，在在賣(mài)場(chǎng)范圍圍內(nèi)派發(fā)宣宣傳單、流流動(dòng)宣講，，以吸引消消費(fèi)者到促促銷(xiāo)臺(tái)前詳詳細(xì)了解活活動(dòng)內(nèi)容，，做到“游游”、“守守”結(jié)合，，多重?cái)r截截。提示贈(zèng)送。。賣(mài)場(chǎng)入口口安排人員員提示內(nèi)有有促銷(xiāo)，賣(mài)賣(mài)點(diǎn)要醒目目地展示贈(zèng)贈(zèng)品。細(xì)訴功能。。在購(gòu)買(mǎi)成成交處，詳詳細(xì)細(xì)說(shuō)舒舒蕾的獨(dú)特特功能。商家支持。。要和商場(chǎng)場(chǎng)搞好客戶(hù)戶(hù)關(guān)系，爭(zhēng)爭(zhēng)取商場(chǎng)對(duì)對(duì)活動(dòng)的最最大支持。。堅(jiān)持到底。。“對(duì)抗性性”促銷(xiāo)是是短兵相接接，舒蕾的的原則是：：對(duì)手不促促銷(xiāo)，自己己常促銷(xiāo)，，對(duì)手小促促銷(xiāo)，自己己大促銷(xiāo)。。渠道的促銷(xiāo)銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的運(yùn)作作管理做那種形式式的促銷(xiāo)適適合服務(wù)是促銷(xiāo)銷(xiāo)降價(jià)也是促促銷(xiāo)每一種促銷(xiāo)銷(xiāo)的方式都都有目的企業(yè)要注意意其產(chǎn)生的的付面作用用渠道的促銷(xiāo)銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的控制制促銷(xiāo)是否影影響區(qū)域的的需求狀況況區(qū)域的需求求不平衡，，可能會(huì)造造成串貨渠道的促銷(xiāo)銷(xiāo)管理促銷(xiāo)的控制制各層級(jí)之間間的促銷(xiāo)都都有目的推力拉力末端產(chǎn)品一批零店二批消費(fèi)者渠道誤區(qū)渠道的誤區(qū)區(qū)渠道的時(shí)間間利用誤區(qū)區(qū)不同產(chǎn)品的的渠道誤區(qū)區(qū)渠道的政策策利用誤區(qū)區(qū)拓展市場(chǎng)的的渠道誤區(qū)區(qū)建設(shè)市場(chǎng)的的渠道誤區(qū)區(qū)渠道的時(shí)間間利用誤區(qū)區(qū)利用經(jīng)銷(xiāo)商商教育市場(chǎng)場(chǎng)認(rèn)為是調(diào)動(dòng)動(dòng)社會(huì)資源源為自己服服務(wù)過(guò)早進(jìn)入二二級(jí)市場(chǎng)總希望更快快的獲得更更多利潤(rùn)盲目學(xué)習(xí)別別人的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)沒(méi)有考慮自自身資源和和產(chǎn)品階段段的區(qū)別不同產(chǎn)品的的渠道誤區(qū)區(qū)仿效快速流流轉(zhuǎn)品的密密集性分銷(xiāo)銷(xiāo)沒(méi)有認(rèn)清自自身產(chǎn)品渠渠道特點(diǎn)的的行為把主營(yíng)市場(chǎng)場(chǎng)的精耕手手段當(dāng)成通通用工具在農(nóng)村市場(chǎng)場(chǎng)采用，使使得銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍過(guò)于膨膨脹渠道政策利利用的誤區(qū)區(qū)低價(jià)放貨造造成的市場(chǎng)場(chǎng)價(jià)格無(wú)力力反彈企業(yè)沒(méi)有考考慮自身品品牌的支撐撐能力對(duì)產(chǎn)品的單單件利潤(rùn)與與銷(xiāo)量預(yù)估估不足對(duì)一類(lèi)和二二類(lèi)渠道采采用相同的的政策沒(méi)有明確不不同渠道成成員的任務(wù)務(wù)不同對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)需求曲線(xiàn)線(xiàn)研究不夠夠，造成政政策失誤進(jìn)入旺季和和進(jìn)入淡季季的政策設(shè)設(shè)計(jì)失誤拓展市場(chǎng)的的渠道誤區(qū)區(qū)造成需求在在短時(shí)間內(nèi)內(nèi)加大造成沖貨，，影響品牌牌賣(mài)相的提提升渠道網(wǎng)絡(luò)建建設(shè)跟不上上，造成浮浮躁心態(tài)，，追求利潤(rùn)潤(rùn)產(chǎn)生縫隙容易造成串貨及假貨出現(xiàn)拉力大推力小拉力過(guò)大拓展市場(chǎng)的的渠道誤區(qū)區(qū)拉力控制渠道的的橫向支撐撐結(jié)構(gòu)（二二級(jí)渠道建建設(shè)及對(duì)中中間渠道的的控制）拉力大造成成的結(jié)果拉力拉力大時(shí)的的渠道運(yùn)作作建設(shè)市場(chǎng)的的渠道誤區(qū)區(qū)造成需求緩緩慢增加渠道壓壓力，造成成產(chǎn)品置壓壓及渠道堵堵塞管理力度越越大，渠道道問(wèn)題越大大，造成對(duì)對(duì)產(chǎn)品及品品牌的信心心減弱拉力小推力過(guò)大，造成堵塞拉力過(guò)小建設(shè)市場(chǎng)的的渠道誤區(qū)區(qū)拉力小時(shí)的的渠道運(yùn)作作拉力小的結(jié)果增大拉力在拉力增大的時(shí)候分解渠道拉力謝謝大家信箱：lyj1502@263.net網(wǎng)址：劉永永炬9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。02:43:1502:43:1502:431/5/20232:43:15AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:43:1502:43Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:43:1502:43:1502:43Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:43:1502:43:15January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:43:15上午02:43:151月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:43上上午午1月月-2302:43January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/52:43:1502:43:1505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線(xiàn)線(xiàn)向前前。。。2:43:15上上午2:43上上午午02:43:151月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。02:43:1502:43:1502:431/5/20232:43:15AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2302:43:1502:43Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對(duì)對(duì)圓滿(mǎn)滿(mǎn)，留留一份份不足足，可可得無(wú)無(wú)限完完美。。。02:43:1502:43:1502:43Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:43:1502:43:15January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:43:15上午02:43:151月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九