市場部和銷售部的區(qū)別

5/5市場部和銷售部的區(qū)別市場部關注的是整體市場的均衡，可持續(xù)發(fā)展，具體的工作包括市場研究，品牌宣傳，銷售促進活動的策劃和實施以及銷售員培訓等；銷售部關注的是每期的銷售業(yè)績和利潤,具體工作就是拜訪客戶,推薦產(chǎn)品等。關于市場部和銷售部的功能和職責問題，現(xiàn)在很多企業(yè)，甚至包括一些營銷工作者仍然糾纏不清,現(xiàn)在很多公司都設立了營銷部與銷售部；策劃部,市場推廣部和銷售部;企劃部,品牌推廣部和銷售部等等,根據(jù)本人的理解，其實這些概念部門不應該并列，正確的應該是營銷部門下設市場部和銷售部，上面并列的哪個營銷部其實在的功能應該是市場部的工作.而策劃，市場推廣，品牌推廣也好,應該是屬于市場部的工作．而營銷工作者也往往把“銷售"(一般認為是比較低級的市場運作）和“營銷”（一般認為較高級階段的市場運作）作為一種層次上的區(qū)別.營銷涉及的范圍很大,在此我不想多做闡述,只想說一下市場部與銷售部的工作區(qū)別：1。工作目標:市場部的目標是樹立品牌,擴大品牌知名度、提升美譽度，給消費者提供產(chǎn)品購買的理由和刺激，而銷售部的工作目標就是如何把產(chǎn)品送到消費者的面前，并成功的收回資金，實現(xiàn)商品的價值；2.層次：市場與銷售就是“戰(zhàn)略”和“戰(zhàn)術”的關系，市場部涉及銷售的方方面面，包括銷售前,中，后的市場調查；營銷方案的制定;產(chǎn)品定位和品牌推廣方案；價格制定;渠道開發(fā)和促銷的政策制定；售后服務政策等等,是全局統(tǒng)籌的工作,是戰(zhàn)略層面的事情．銷售部工作主要是將市場部研究規(guī)劃出的產(chǎn)品按設計好的渠道和價格以及促銷宣傳方式具體實施,管好渠道暢通,物流、資金流安全暢通即可。是戰(zhàn)術實施方面的事情。一個是策略制定,一個是執(zhí)行,形象一點就是人的腦部與手腳的關系;３.全局和局部:市場部考慮的是全局性的，所代表的就是整體利益.因此除了銷量外，還有品牌知名度、品牌美譽度等?？己藰藴室彩请y以確定和具體量化的.而銷售部的工作就是體現(xiàn)在貨物的銷售和回款的多寡；4．理論和實踐:由于兩個部門的工作內容個性質不同，市場部往往是進行的務虛的“理論工作”,銷售部往往進行的是“務實的實踐工作”；5.長遠利益和短期利益:市場部的市場策略研究、品牌規(guī)劃建設一般都是以年度、五年度甚至十年度為一個檢驗周期。所以關系的是企業(yè)長遠的利益。而銷售部的銷售往往是以月、季度、最多是年度為單位的.所以關系到的是企業(yè)的短期利益。企業(yè)的銷售部門與市場部門是企業(yè)營銷的兩大基本職能部門。市場部門的任務是解決市場對企業(yè)產(chǎn)品的需求問題，銷售部門的任務是解決市場能不能買到產(chǎn)品的問題，這兩個問題同時作用于市場，就是我們今天所做的市場營銷工作。市場是企業(yè)的龍頭，是企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品變成資金、變成利潤的主要職能部門；企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品數(shù)量、生產(chǎn)產(chǎn)品品種、生產(chǎn)產(chǎn)品規(guī)格、產(chǎn)品包裝、產(chǎn)品外觀等等必須以市場為導向.這些觀念已被我們的國內企業(yè)接受。有的國內企業(yè)已將這些觀念在市場實戰(zhàn)運用自如,倍嘗甜頭.但是,到了2０世紀末，一切都在快速發(fā)展,于是股東、企業(yè)、企業(yè)家、職業(yè)經(jīng)理人又覺得這樣銷售太慢，在尋找諸如“肥*粉”、“豐乳劑”之類的快速成長添加劑加速銷售額、銷售量的增長，實現(xiàn)利潤的最大化。企業(yè)紛紛設立市場部或企劃部，進行了第二次營銷行動。將廣告、策劃、宣傳、創(chuàng)意、品牌、形象、市場定位等視為神明,認為“廣告一響，黃金萬兩”。有的企業(yè)運用市場及廣告到了驚天動地的地步，一年之內投入廣告一個億、五個億已經(jīng)司空見慣?？v觀百年國際著名消費品公司，都是一步一個臺階、一步一個腳印地發(fā)展市場，穩(wěn)步地增長銷售。這些公司有一個共同的營銷特征，就是銷售與市場二者之間協(xié)調的很好，既重視銷售，又重視市場，將“拉"與“推”二種力量有機地結合了起來。一、市場部的職責市場部的主要職責有十五大方面。01、制定年度營銷目標計劃。0２、建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng).03、對消費者購買心理和行為的調查。04、對競爭品牌產(chǎn)品的性能、價格、促銷手段等小的收集、整理和分析.05、對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析.06、做出銷售預測,提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。07、制定產(chǎn)品企劃策略。08、制定產(chǎn)品價格。０９、新產(chǎn)品上市規(guī)劃。１0、制定通路計劃及個階段實施目標。11、促銷活動的策劃及組織.12、合理進行廣告媒體和代理上的挑選及管理。13、制定及實施市場廣告推廣活動和公關活動.1４、實施品牌規(guī)劃和品牌的形象建設。15、負責產(chǎn)銷的協(xié)調工作。市場部在產(chǎn)品不同階段側重點各有不同。1．在產(chǎn)品導入期，市場部的職責重點有：對消費者購買心理行為的調查;制定產(chǎn)品上市規(guī)劃;制定通路計劃及個階段實施目標;制定產(chǎn)品價格；制定產(chǎn)品企劃策略.2。在產(chǎn)品成長期，市場部的職責重點有:建立和完善營銷信息收集、處理、交流及保密系統(tǒng)；制定年度營銷目標計劃;負責產(chǎn)銷的協(xié)調工作。3．在產(chǎn)品成熟期，市場部的職責重點有:對競爭品牌廣告策略、競爭手段的分析.對銷售預測，提出未來市場的分析、發(fā)展方向和規(guī)劃。制定產(chǎn)品企劃策略。制定廣告策略。實施品牌規(guī)劃。二、市場部經(jīng)理的職責市場部經(jīng)理全面負責市場部門的業(yè)務及人員管理,其具體職責是：0１、全面計劃、安排、管理市場部工作。02、制定年度營銷策略和營銷計劃。03、協(xié)調部門內部與其他部門之間的合作關系。04、制定市場部的工作規(guī)范、行為準則及獎勵制度。０５、指導、檢查、控制本部門各項工作的實施。06、配合人力資源部對市場人員的培訓、考核、調配。07、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場規(guī)劃與預算。08、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行公關及促銷活動計劃，計劃安排年、季、月及專項市場推廣策劃。０９、制定廣告策略，包括年、季、月及特定活動的廣告計劃.１0、對市場進行科學的預測和分析，并為產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)及投放市場做出準備.11、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行市場調研計劃.1２、擬訂并監(jiān)督執(zhí)行新產(chǎn)品上市計劃和預算。1３、制定各項費用的申報及審核程序。三、市場調研主管的職責01、負責市場調研計劃的制定及實施.０2、建立健全營銷信息系統(tǒng),制定內部信息、市場情報收集、整理、分析、交流及保密制度。03、為本部門和其他部門提供信息決策支持.04、協(xié)助市場部經(jīng)理制定各項市場營銷計劃。05、組織進行宏觀環(huán)境及行業(yè)狀況調研。０６、組織對企業(yè)內部營銷環(huán)境調研。07、組織對消費者及用戶調研。０8、對配銷渠道的調研。０９、收集競爭廠家的市場情報和各級政府、業(yè)界團體、學會發(fā)布的行業(yè)政策和信息。10、提出新產(chǎn)品開發(fā)提案.四、市場部營業(yè)企劃主管的職責0１、制定各種不同的通路配置計劃。0２、負責競爭產(chǎn)品信息的整理與分類。０3、制定產(chǎn)品的分銷計劃。04、制定通路現(xiàn)在與培訓、激勵和控制政策.05、定期分析、評估通路。0６、與銷售部及時溝通每月銷量計劃并適量安排生產(chǎn).07、控制產(chǎn)成品、包裝式樣和庫存數(shù)量。08、控制物流并適時同胞促銷計劃。五、市場部產(chǎn)品企劃主管的職責01、根據(jù)企業(yè)發(fā)展規(guī)劃，判定產(chǎn)品年度、閱讀性規(guī)劃。0２、負責產(chǎn)品開發(fā),并與研發(fā)、生產(chǎn)、采購、財務等部門共同進行產(chǎn)品商業(yè)化運作企劃。0３、負責產(chǎn)品全方位企劃，包括價格企劃、包裝企劃、通路企劃、延伸企劃。０4、協(xié)助廣告及促銷企劃部門進行產(chǎn)品廣告及促銷企劃。六、市場部廣告企劃主管的職責01、制定年、季、月度廣告費用計劃.02、負責企業(yè)各項產(chǎn)品、公關活動的策劃與執(zhí)行。０3、正確地選擇廣告公司.０４、督導廣告及制作代理公司的工作。05、制定產(chǎn)品不同時期的廣告策略.06、進行廣告檢測與統(tǒng)計,并保持與生產(chǎn)調研主管的業(yè)務溝通。０7、及時進行廣告、公關活動的效果評估。七、市場部促銷企劃主管的職責01、根據(jù)公司的整體規(guī)劃，進行年度、季度、月度及節(jié)假日的各種促銷活動。02、負責擬訂各種促銷方案，并監(jiān)督各種促銷方案的實施與效果的評估.０3、指導、監(jiān)督個區(qū)域市場促銷活動計劃的擬訂和實施,制定市場促銷活動經(jīng)費的申報以及審批程序，并對該項程序予以監(jiān)督。04、促銷品的設計、制作及發(fā)放管理。0５、區(qū)域銷量的分析統(tǒng)計及提出推進計劃。0６、制定不同時期、不同促銷活動的各項預算,并依據(jù)預算控制促銷經(jīng)費的使用。八、市場部推廣制作主管的職責0１、制定年度推廣計劃。02、負責個商場專柜、專賣店的美術設計與制作以及PＯP的設計與制作。03、負責各種推廣方案的制定.0４、推廣制作費用預算與控制。0５、負責各種推廣方案的實施，并對方案的實施予以監(jiān)督，并進行銷售的評估.九、市場部理貨員職責01、安排固定的走街拜訪線路。０2、直接拜訪零售店客戶。03、完成商品化陳列工作，有效進行陳列位置、空間位置、地面陳列的管理。0４、進行有效第購買點援助器材的張貼、懸掛及陳列。05、培育零售商店對于商品化陳列工作的積極態(tài)度和對深度分銷的較多認識.06、積極了解并獲得競爭對手的各種信息，積極利用有效渠道對相關信息進行反饋并提出建議。07、建立良好的客戶關系，保持親善的態(tài)度,樹立公司的專業(yè)形象。08、積極有效利用促銷資金，以最經(jīng)濟的方式運作并保持高效率。09、完整、準確、及時地制作、呈報各類報表。1０、在市場代表的指導下，管理促銷人員。十、市場部與銷售部的配合市場部應將以下企劃提供給銷售部，并作必要的說明、培訓及研討:01、銷售促進計劃.02、促銷活動/公關活動計劃及安排。檢查及溝通終端市場活化狀況。03、PＯP投放計劃.促銷／公關禮品發(fā)放計劃.０４、年、季度、月銷售目標制定。05、產(chǎn)品市場占有率及品牌推廣計劃。銷售部應將以下工作向市場部提供：0１、終端產(chǎn)品陳列情況。０2、產(chǎn)品理貨情況。0３、ＰOP發(fā)放情況。０4、網(wǎng)點開發(fā)、覆蓋率情況。０５、終端銷售情況.06、終端促銷信息反饋。０7、區(qū)域銷售狀況.08、競爭品牌市場信息反饋.０9、客戶反饋.銷售部不僅要完成每月銷售計劃,還要反饋市場信息狀況及競品情況，以便市場部根據(jù)不同時期的變化指數(shù)預測未來市場產(chǎn)品需求走向，制定下月及調整下季度生產(chǎn)計劃.銷售部在完成把產(chǎn)品有效送達銷售終端的同時，要配合市場部達成有效推廣,使消費者不僅能看到產(chǎn)品，而且能