第八章-談判僵局

會(huì)計(jì)學(xué)1第八章-談判僵局對(duì)付“強(qiáng)硬型”談判作風(fēng)的策略1主談人特點(diǎn)：自信傲慢除沉默外以計(jì)制強(qiáng)，以柔中帶剛制強(qiáng)第1頁(yè)/共37頁(yè)以柔克剛策略已靜觀動(dòng)“持久戰(zhàn)”注意第2頁(yè)/共37頁(yè)?該策略是指將組成談判的班子分成兩部分強(qiáng)硬型黑臉（初期，主導(dǎo)）溫和型白臉（結(jié)尾，主角）配合默契提出要求觀察、緩和注意角色的分工策略使用的步驟黑白臉策略策略第3頁(yè)/共37頁(yè)爭(zhēng)取承諾策略?該策略是指在商務(wù)談判中利用各種方法獲得對(duì)方某項(xiàng)議題或其中一部分的認(rèn)可。更換方案策略第4頁(yè)/共37頁(yè)利用詭計(jì)誘惑對(duì)方對(duì)付“陰謀型”談判作風(fēng)的策略2對(duì)付抬價(jià)策略反車輪戰(zhàn)第5頁(yè)/共37頁(yè)①揭穿陰謀反車輪戰(zhàn)策略②找借口拖延談判③對(duì)更換上的新手，拒絕重復(fù)以前陳述④新對(duì)手否認(rèn)過(guò)去協(xié)議，己方也可否定承諾⑤對(duì)于新人提的新建議，要抓住機(jī)會(huì)立即簽約

車輪戰(zhàn)術(shù)：通過(guò)不斷更換談判人員的方法來(lái)使對(duì)方筋疲力盡，從而迫使其作出某種讓步。推翻已經(jīng)談好的協(xié)議，消耗對(duì)方的精力第6頁(yè)/共37頁(yè)?對(duì)付“抬價(jià)”的策略

“抬價(jià)”指已經(jīng)談好的價(jià)格，第二天突然提價(jià)，雙方磋商后以較高價(jià)格成交

1、要求支付大量的定金

2、保持兩三個(gè)交易對(duì)象

3、制定一個(gè)截止日期第7頁(yè)/共37頁(yè)對(duì)付“固執(zhí)型”談判對(duì)手的策略先例策略利用先例的力量來(lái)影響、觸動(dòng)固執(zhí)型談判者制造僵局策略以守為攻策略耐心傾聽(tīng)，注意發(fā)現(xiàn)漏洞。特征：反應(yīng)慢，適應(yīng)環(huán)境要較長(zhǎng)時(shí)間，喜歡按章辦事，談判中需要不斷得到上級(jí)的指導(dǎo)和認(rèn)可。第8頁(yè)/共37頁(yè)

對(duì)付“虛榮型”談判對(duì)手的策略投其說(shuō)好策略

給對(duì)方提供自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，以從中獲取信息。顧全面子策略提出反對(duì)意見(jiàn)（或爭(zhēng)議）對(duì)事不對(duì)人；為對(duì)方尋找“替罪羊”。制約策略

對(duì)其作出的承諾要有書(shū)面形式，立字為據(jù)。特征：好表現(xiàn)，愛(ài)面子，愛(ài)說(shuō)大話第9頁(yè)/共37頁(yè)案例

被美國(guó)人譽(yù)稱為“銷售權(quán)威”的霍伊拉先生要去梅依百貨公司拉廣告，他事先了解到這個(gè)公司的總經(jīng)理會(huì)駕駛飛機(jī)。于是，他在和這位總經(jīng)理見(jiàn)面互做介紹后，便隨意說(shuō)了一句：“您在哪兒學(xué)會(huì)開(kāi)飛機(jī)的？”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來(lái)，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請(qǐng)去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友。9.5商務(wù)談判對(duì)方性格應(yīng)對(duì)策略第10頁(yè)/共37頁(yè)固執(zhí)型

策略：

1.先例策略

2.制造僵局策略

3.以守為攻策略特點(diǎn)：堅(jiān)持，反感新主張，需要不斷得到上級(jí)指導(dǎo)認(rèn)可，照章辦事.對(duì)付“固執(zhí)型”談判作風(fēng)的策略3第11頁(yè)/共37頁(yè)虛榮型

策略：

1）投其所好策略

2）顧全面子策略

3）制約策略特點(diǎn)：自我意識(shí)強(qiáng)，好表現(xiàn)自己，嫉妒心強(qiáng)，敏感于別人的暗示對(duì)付“虛榮型”談判作風(fēng)的策略4第12頁(yè)/共37頁(yè)僵局的種類、成因和處理原則`一

僵局的處理方法`二突破僵局的策略和方法`三

第八章商務(wù)談判中的僵局處理第13頁(yè)/共37頁(yè)狹義的分類

談判初期僵局中期僵局后期僵局

1.1商務(wù)談判中僵局的類型

第14頁(yè)/共37頁(yè)

廣義的分類

從廣義上講，僵局的發(fā)生是伴隨整個(gè)合作過(guò)程隨時(shí)隨地都有可能出現(xiàn)的。

從談判內(nèi)容上的分類

價(jià)格是最敏感的一種談判內(nèi)容，產(chǎn)生僵局頻率最高。第15頁(yè)/共37頁(yè)case1

在中美恢復(fù)外交關(guān)系的談判中，雙方在公報(bào)如何表述臺(tái)灣的問(wèn)題上發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。中方認(rèn)為臺(tái)灣是中國(guó)領(lǐng)土的一部分，而美方不想得罪臺(tái)灣當(dāng)局，雙方談判代表為此相持不下，絞盡腦汁。最后，在上海公報(bào)里，用了“臺(tái)灣海峽兩邊的中國(guó)人”。這種巧妙的提法，使雙方的立場(chǎng)沖突得到了緩解，“上海公報(bào)”得以誕生。第16頁(yè)/共37頁(yè)case2

某跨國(guó)公司總裁訪問(wèn)一家中國(guó)著名的制造企業(yè)，商討合作發(fā)展事宜。中方總經(jīng)理很自豪地向客人介紹說(shuō)：“我公司是中國(guó)二級(jí)企業(yè)……”

此時(shí)，翻譯人員很自然地用“Second—ClassEnterprise”來(lái)表述。不料，該跨國(guó)公司總裁聞此，原本很高的興致突然冷淡下來(lái)，敷衍了幾句立即起身告辭。在歸途中，他抱怨道：“我怎么能同一個(gè)中國(guó)的二流企業(yè)合作?”

第17頁(yè)/共37頁(yè)case3有一家百貨公司，計(jì)劃在市郊建立一個(gè)購(gòu)物中心，而這塊土地使用權(quán)歸張橋村所有。百貨公司愿意出價(jià)100萬(wàn)元買下使用權(quán)，而張橋村卻堅(jiān)持要200萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)幾輪談判，百貨公司的出價(jià)上升到120萬(wàn)元，張橋村的還價(jià)降到l80萬(wàn)元，雙方再也不肯讓步了，談判陷入了僵局。第18頁(yè)/共37頁(yè)立場(chǎng)爭(zhēng)執(zhí)

談判雙方所持立場(chǎng)觀點(diǎn)的不同，因而產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)，形成僵局。對(duì)于談判者來(lái)講，立場(chǎng)性爭(zhēng)執(zhí)是他們?cè)谡勁兄凶钊菀追傅腻e(cuò)誤，由此造成的僵局也是最常見(jiàn)的一種。

1.2出現(xiàn)僵局的原因

第19頁(yè)/共37頁(yè)雙方成交底線差距太大

如果雙方談判方案中所確定的成交底線差距太大、對(duì)各自利益的預(yù)期也有很大差距，而且這種差距很難彌合時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局。

第20頁(yè)/共37頁(yè)

信息溝通的障礙

溝通障礙產(chǎn)生的原因：

雙方文化背景差異雖已知悉卻未能理解已理解卻不愿接受這種理解第21頁(yè)/共37頁(yè)強(qiáng)迫手段

談判人員的素質(zhì)外部環(huán)境的變化

第22頁(yè)/共37頁(yè)1.3商務(wù)談判僵局的處理原則4正確認(rèn)識(shí)談判的僵局1235冷靜地理性思考協(xié)調(diào)好雙方的利益避免爭(zhēng)吵理性原則第23頁(yè)/共37頁(yè)2.1、處理潛在僵局的技巧（1）先肯定，后否定在回答對(duì)方提出的意見(jiàn)時(shí)，先對(duì)意見(jiàn)或其中一部分略加承認(rèn)，然后引入相關(guān)信息和理由給與否定?！坝眠@種包裝的商品我們不能接受”（其實(shí)是在為討價(jià)還價(jià)找借口）“是啊，許多用戶都這樣認(rèn)為，但是如果真正了解這種包裝的使用價(jià)值，也許你會(huì)改變?cè)瓉?lái)的看法，事實(shí)上有許多例子可以證明?！?/p>

僵局的處理方法`二第24頁(yè)/共37頁(yè)（2）先利用，后轉(zhuǎn)化

談判一方直接或間接利用對(duì)方的意見(jiàn)說(shuō)服對(duì)方。“你方所購(gòu)買商品的數(shù)量雖然很大，但是要求價(jià)格折扣幅度太大，服務(wù)項(xiàng)目要求也過(guò)多，所以這筆生意無(wú)法作?！薄澳闾岢龅膯?wèn)題太實(shí)際了，正如你所說(shuō)的，我們的進(jìn)貨數(shù)量很大，其他企業(yè)是無(wú)法和我們相比的，所以我們要求價(jià)格、折扣幅度大于其他企業(yè)是可以理解的，也是正常的，再說(shuō)，今后我們還會(huì)成為你的主要合作伙伴，這樣可以減少你對(duì)許多小企業(yè)的優(yōu)惠費(fèi)用，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這種做法是互惠互利的。第25頁(yè)/共37頁(yè)（3）先提問(wèn)，后否定談判者不直接回答問(wèn)題，而是提出問(wèn)題，使對(duì)方來(lái)回答自己提出的反對(duì)意見(jiàn)，從而達(dá)到否定原來(lái)意見(jiàn)的目的。

（4）先重復(fù)，后削弱談判人員先用比較婉轉(zhuǎn)的語(yǔ)氣，把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)復(fù)述一遍，再回答。（5）條件對(duì)等法“你廠的XX商品又漲價(jià)了，太不合理了”“是的，我們了解你的心情，價(jià)格同去年相比，確實(shí)高了一些，你不希望漲價(jià)，對(duì)嗎？第26頁(yè)/共37頁(yè)2.2應(yīng)對(duì)情緒性僵局的方法

情緒性僵局是指由于談判雙方感情上的問(wèn)題，表現(xiàn)為情緒性的對(duì)立，從而使談判無(wú)法進(jìn)行下去，形成對(duì)立的局面。第27頁(yè)/共37頁(yè)轉(zhuǎn)移論題

轉(zhuǎn)移話題要自然

“關(guān)于這件事，正如先生所言，的確非常有道理，但是，暫且先談剛才那個(gè)提案……”

“正如您所言，這是非常重要的問(wèn)題，所以稍后調(diào)查再作報(bào)告，在這之前先……”

“這些寶貴的意見(jiàn)且先擱置，我們換個(gè)角度來(lái)看……”

轉(zhuǎn)移到比較輕松的話題上面第28頁(yè)/共37頁(yè)

中方代表就蛇口工業(yè)區(qū)合資經(jīng)營(yíng)新型玻璃一事與某國(guó)財(cái)團(tuán)進(jìn)行談判。對(duì)方借口其設(shè)備技術(shù)先進(jìn)向中方漫天要價(jià),致使談判陷入僵局。此時(shí),中方代表機(jī)智地運(yùn)用幽默類比推理闡明自’己的立場(chǎng)。他說(shuō)“中國(guó)是有著幾千年的悠久歷史的文明古國(guó),我們的祖先在幾千多年前就將四大發(fā)明一一指南針、造紙、印刷術(shù)、火藥的生產(chǎn)技術(shù)無(wú)條件地貢獻(xiàn)給人類,而我們子孫從未埋怨過(guò)他們不要專利權(quán)是愚蠢的,反倒盛贊祖先為推動(dòng)人類科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步作出了杰出貢獻(xiàn)。今天,中國(guó)在與世界各國(guó)的經(jīng)濟(jì)合作中,并不要求各國(guó)無(wú)條件地出讓專利權(quán),只要價(jià)格合理,我們是一個(gè)錢也不少給?！币幌槐安豢旱木恃菡f(shuō),以其內(nèi)茬的一畫(huà)默力量贏得了對(duì)方的心,促使該財(cái)團(tuán)愿意降低專利費(fèi),與中方攜手合作。第29頁(yè)/共37頁(yè)幽默處理

在談判中運(yùn)用幽默不僅有助于談判人員克服膽怯、不安的心態(tài)，而且看可以使冷淡、對(duì)立、緊張的談判氣氛變得積極的、友好的、和諧的。“潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲”第30頁(yè)/共37頁(yè)以情動(dòng)人

以情動(dòng)人是一方在不失國(guó)格、人格的前提下，夸大悲催的結(jié)局，用痛苦的語(yǔ)調(diào)懇求對(duì)方。可憐的話可憐的事第31頁(yè)/共37頁(yè)

場(chǎng)外溝通法是一種非正式談判，雙方可以無(wú)拘無(wú)束地交換意見(jiàn)，達(dá)到加強(qiáng)溝通、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局的目的。在正式會(huì)談中，相持不下，即將陷入僵局當(dāng)談判陷入僵局，談判的一方或者幕后主持人希望借助非正式場(chǎng)合私下談判談判者的身份談判者個(gè)人的性格談判者的個(gè)人愛(ài)好場(chǎng)外溝通法第32頁(yè)/共37頁(yè)投其說(shuō)好視而不見(jiàn)第33頁(yè)/共