怎樣從調(diào)研報(bào)告中找到新市場(chǎng)機(jī)會(huì)

——如何從調(diào)研報(bào)告中找到新市場(chǎng)機(jī)會(huì)?李豪駿2009.1012個(gè)博洛尼故事故事會(huì)之十二故事1：金九銀十紅五月，外加一個(gè)銅三月故事2：重視總店店外的廣告牌從此刻開(kāi)始故事3：定位品牌，聚焦白領(lǐng)市場(chǎng)！故事4：裝修改造市場(chǎng)：從二手房裝修改造市場(chǎng)到老房改造市場(chǎng)。故事5：從現(xiàn)在起，博洛尼要在展會(huì)上拉客！故事6：活動(dòng)開(kāi)始前請(qǐng)三次通知預(yù)約業(yè)主！故事7：平面廣告從信息堆積到圖片至上！故事8：為什么要推出金融人士專(zhuān)場(chǎng)？故事9：科寶家裝，品牌定位從6.8萬(wàn)套餐到省心定位！故事10：科寶送三亞豪華游廣告新主題“買(mǎi)科寶，讓家人去旅游吧”故事11：博洛尼櫥柜專(zhuān)賣(mài)店選樣規(guī)則故事12：由你創(chuàng)造的新故事………………..故事1：金九銀十紅五月，外加一個(gè)銅三月故事2：重視總店店外的廣告牌從此刻開(kāi)始05年4月北總店開(kāi)業(yè)之初博洛尼店面的客流結(jié)構(gòu)調(diào)查結(jié)果05年4月7-9日樣本總量251人北居然推薦或定單知道的15%去北居然時(shí)，看到北總店的戶外廣告牌后直接進(jìn)店19%廣安門(mén)推薦或定單12%其他建材城定單20%其他建材城推薦9%朋友介紹10%雜志廣告4%報(bào)紙廣告5%設(shè)計(jì)師推薦2%網(wǎng)絡(luò)1%總店活動(dòng)（小區(qū)推廣）1%電視1%北總店開(kāi)業(yè)之初博洛尼店面的客流結(jié)構(gòu)故事3：定位品牌，聚焦白領(lǐng)市場(chǎng)！資料來(lái)源于《2009年全國(guó)購(gòu)房消費(fèi)特征解析》調(diào)查顯示，從暢銷(xiāo)樓盤(pán)購(gòu)房者的職業(yè)分布來(lái)看，主要以公司普通員工和中層管理人員為主，分別占到37.3%、27.4%，他們基本上代表社會(huì)白領(lǐng)階層，而且大多是首次購(gòu)房，滿足基本居住需求，相對(duì)支付能力有限，購(gòu)房比較理性，對(duì)性價(jià)比要求較高。白領(lǐng)階層成為購(gòu)房的主力群體，主要滿足基本居住需求，更加看重性價(jià)比

故事4：裝修改造市場(chǎng)：從二手房裝修改造市場(chǎng)到老房改造市場(chǎng)。資料來(lái)源：1)3月28日老房換妝.新浪漫主題活動(dòng)參會(huì)業(yè)主需求特征調(diào)研報(bào)告2)09年8月北展家裝展調(diào)查數(shù)據(jù)(一)3月28日老房換妝.新浪漫主題活動(dòng)參會(huì)業(yè)主需求特征樣本量：89樣本量：68（二）09年8月北展家裝展調(diào)查數(shù)據(jù)觀展業(yè)主中，非毛坯房的業(yè)主占34%。非毛坯房的業(yè)主中，自住或出租多年的老房子比例最高，達(dá)到65%。樣本量：23故事5：從現(xiàn)在起，博洛尼要在展會(huì)上拉客！資料來(lái)源：09年8月北展家裝展數(shù)據(jù)（一）展會(huì)中業(yè)主與各品牌的接觸（咨詢）情況樣本量：65（成功訪問(wèn)的68位業(yè)主中，3位業(yè)主所有展位都未咨詢）咨詢率在5%以下的品牌未一一列出，如天盛嘉森、立邦漆、木石天成等展會(huì)中咨詢率較高的前三大家裝品牌為：實(shí)創(chuàng)、龍發(fā)和亞光亞；博洛尼品牌的咨詢率排在第八位（12%），科寶品牌的咨詢率和東易日盛、圣點(diǎn)的品牌咨詢率并列第九（11%）。

（二）業(yè)主咨詢各品牌展位的咨詢率和咨詢?cè)?備注：由于樣本量較少，本數(shù)據(jù)僅供參考。因業(yè)主咨詢各品牌的原因很多，因此只列出了咨詢各品牌的主要原因品牌名稱咨詢率咨詢?cè)驅(qū)崉?chuàng)54%1、銷(xiāo)售拉進(jìn)去的（10位業(yè)主）2、價(jià)位合理，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠（8位業(yè)主）3、有套餐，方便省事（4位業(yè)主)龍發(fā)32%1、比較價(jià)格和材料（3位業(yè)主）2、銷(xiāo)售拉進(jìn)去的（3位業(yè)主）3、品牌口碑好（3位業(yè)主）亞光亞23%1、銷(xiāo)售拉進(jìn)去的（4位業(yè)主）2、價(jià)格合理，材料好（3位業(yè)主）3、之前有所了解，因此想去看看（2位業(yè)主）闊達(dá)23%1、有名氣，大品牌（3位業(yè)主）2、隨便看看，沒(méi)有特別的原因（3位業(yè)主）3、之前聽(tīng)說(shuō)過(guò)（3位業(yè)主）業(yè)之峰22%1、隨便看看，沒(méi)有特別的原因（4位業(yè)主）2、銷(xiāo)售熱情，拉進(jìn)去的（3位業(yè)主）3、對(duì)比材料和價(jià)格（2位業(yè)主）故事6：活動(dòng)開(kāi)始前請(qǐng)三次通知預(yù)約業(yè)主！資料來(lái)源：2008年業(yè)主活動(dòng)跟蹤調(diào)查資料原因城市（樣本量）當(dāng)天有事不能來(lái)博洛尼邀約組織工作不到位顧客自身原因天氣原因距離原因合計(jì)——1）無(wú)人通知或未收到地址和時(shí)間短信；2）通知晚了3）顧客忘記時(shí)間了4）要求帶戶型圖，未去5）未找到體驗(yàn)館1）病了2）非本地居民3）無(wú)裝修需求4）事先了解情況，不合適5）家人報(bào)名，未及時(shí)轉(zhuǎn)告本人下雨距離太遠(yuǎn)——活動(dòng)1（183）79%11%8%1%1%100%活動(dòng)2（96）73%10%9%6%2%100%活動(dòng)3（176）84%3%9%——3%100%活動(dòng)4（130）84%8%7%2%——100%？？圖表：預(yù)約業(yè)主未到場(chǎng)的原因故事7：平面廣告從信息堆積到圖片至上！資料來(lái)源于2008年6月26日《博洛尼雜志廣告腳本測(cè)試調(diào)查報(bào)告》：（一）廣告中哪一點(diǎn)最吸引顧客？---整體衛(wèi)浴Q2、[出示“整體衛(wèi)浴”廣告片]您覺(jué)得這個(gè)廣告哪一點(diǎn)會(huì)引起您的關(guān)注？為什么？

21%的顧客受浴室柜和水盆所吸引

21%的顧客被該廣告的整體色調(diào)所吸引

13%的顧客感覺(jué)小沙發(fā)很搶眼

14%的顧客受凹陷式浴池吸引其他吸引點(diǎn)：品牌知名度5%、下面的人物吸引3%、鏡子很特別3%、首頁(yè)的位置很吸引3%、布局好1%、LOGO設(shè)計(jì)好1%。66%的顧客被該廣告的畫(huà)面所吸引樣本量：56（二）廣告中哪一點(diǎn)最吸引顧客？----整體廚房Q2、[出示“整體廚房”廣告片]您覺(jué)得這個(gè)廣告哪一點(diǎn)會(huì)引起您的關(guān)注？為什么？

樣本量：5462%的顧客被該廣告的畫(huà)面所吸引

31%的顧客受櫥柜區(qū)域所吸引

13%的顧客受外國(guó)設(shè)計(jì)師頭像吸引

13%的顧客受博洛尼品牌的影響其他吸引點(diǎn)：整體畫(huà)面色調(diào)吸引7%、LOGO的設(shè)計(jì)吸引6%、首頁(yè)吸引顧客2%、豪華配置體驗(yàn)中心的文字吸引2%。（三）廣告中哪一點(diǎn)最吸引顧客？---沙發(fā)廣告Q2、[出示“沙發(fā)”廣告片]您覺(jué)得這個(gè)廣告哪一點(diǎn)會(huì)引起您的關(guān)注？為什么？

21%的顧客受沙發(fā)上女模特吸引

21%的顧客被沙發(fā)上的靠墊吸引

17%的顧客受沙發(fā)本身吸引其他吸引點(diǎn)：整體色彩吸引8%、品牌知名度吸引6%、背板款式和顏色吸引6%人、首頁(yè)位置吸引4%、意大利沙發(fā)你搶了了嗎？文字吸引2%56%的顧客被該廣告的畫(huà)面所吸引樣本量：53（四）廣告中哪一點(diǎn)最吸引顧客？----家具配飾Q2、[出示“家具配飾”廣告片]您覺(jué)得這個(gè)廣告哪一點(diǎn)會(huì)引起您的關(guān)注？為什么？

11%的顧客被綠植所吸引

9%的顧客被博洛尼的“LOGO”所吸引

9%的顧客受廳柜吸引

9%的顧客表示因?yàn)橄矚g整個(gè)圖片的色調(diào)

8%的顧客受博洛尼品牌知名度吸引其他：沙發(fā)吸引2%、圖片設(shè)計(jì)布局好，有空間感4%44%的顧客被該廣告的畫(huà)面所吸引樣本量：56故事8：為什么要推出金融人士專(zhuān)場(chǎng)？資料來(lái)源：2008年7月博洛尼客流結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)2008年7月博洛尼客流結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)故事9：科寶家裝，品牌定位從6.8萬(wàn)套餐到省心定位！資料來(lái)源：2009.09.22《科寶入住家裝客戶群定位及特征調(diào)研報(bào)告》科寶訂單顧客對(duì)“科寶入住家裝”品牌的印象省心、便捷時(shí)尚現(xiàn)代的設(shè)計(jì)感專(zhuān)業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)，管理正規(guī)總體很好質(zhì)量有保證整體模式好，理念超前，符合白領(lǐng)的定位高檔、有品位服務(wù)好大品牌，口碑好，放心價(jià)位實(shí)惠環(huán)保實(shí)用比博洛尼檔次低科寶客戶群在提到對(duì)“科寶入住家裝”品牌的印象時(shí)，超過(guò)80%的客戶做出了正面評(píng)價(jià)，其中省心、快捷給他們留下最深的印象；同時(shí)近30%的客戶給出的是負(fù)面評(píng)價(jià)，最大的抱怨點(diǎn)在于認(rèn)為“科寶入住家裝”價(jià)格貴，不值。樣本量：94圖表：科寶客戶群對(duì)“科寶入住家裝”品牌的印象價(jià)格貴，不值總體感覺(jué)一般后期沒(méi)有感到服務(wù)，問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重失望、上當(dāng)不省心，不能做到提包入住不如宣傳的好品質(zhì)不好，粗糙后期加價(jià)多，加?xùn)|西貴管理不規(guī)范產(chǎn)品供貨太慢套餐有局限正面評(píng)價(jià)82%負(fù)面評(píng)價(jià)26%故事10：科寶送三亞豪華游廣告新主題“買(mǎi)科寶，讓家人去旅游吧”故事11：博洛尼櫥柜專(zhuān)賣(mài)店選樣規(guī)則資料來(lái)源：2006年12月BOLONI廚柜款式市場(chǎng)反饋調(diào)查報(bào)告（北京地區(qū)）（一）2006年1-12月中旬BOLONI整體廚房北京零售市場(chǎng)廚柜銷(xiāo)售排行排名按銷(xiāo)售套數(shù)按銷(xiāo)售額1銀狐銀狐2銀狐/英格國(guó)產(chǎn)玻璃門(mén)第五感3第五感T型-超光速4貝納通1威尼斯/威尼斯玻璃門(mén)5T型-超光速銀狐/英格國(guó)產(chǎn)玻璃門(mén)6第六感尖峰時(shí)刻-白浪7櫻桃心情櫻桃心情8英格第六感9WK5英格10尖峰時(shí)刻-白浪貝納通1（二）形象櫥柜及走量櫥柜

如果將BOLONI廚柜按以下標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)：好看好賣(mài)的，好看不好賣(mài)的，不好看但好賣(mài)的，不好看也不好賣(mài)的，在各位店長(zhǎng)心目中，可以按以下分類(lèi)：好看不好看好賣(mài)1、尖峰時(shí)刻-白浪1、銀狐2、第五感2、藍(lán)牙3、威尼斯3、貝納通4、T型-超光速4、WK55、第六感5、不好賣(mài)1、馬里奧1、楓木海藍(lán)2、奶酪2、3