不確定時代的營銷贏思維XXXXD學(xué)員

不確定時代的

營銷贏思維

主講：張利2001年吉姆.柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了11家卓越的企業(yè)，總結(jié)了成功的秘密。房利美（FannieMac），股價暴跌90%，2008年9月7日，兩房被美國政府接管。電路城（CircuitCity）2007年以來股價暴跌99%，資產(chǎn)34億美元，負債23.2億，2008年11月10日申請破產(chǎn)保護。將關(guān)閉155家店，裁掉17%的美國雇員。

“卓越”企業(yè)不卓越對管理工作的最終考察是企業(yè)的績效。是業(yè)績，而非知識，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說，管理是實踐，而非科學(xué)，也不是專業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專業(yè)的因素。

——彼得.德魯克關(guān)于學(xué)習(xí)的思考學(xué)什么?----學(xué)規(guī)律，找感覺怎么學(xué)?----跳出行業(yè)，實踐，案例我們在全球27個市場都是成功的，在中國這個第28個市場，我們也會按照既定方針堅定地走下去。-------eBay總裁.惠特曼

本次危機帶來的經(jīng)驗和教訓(xùn)在經(jīng)濟繁榮時專注現(xiàn)金流，以備經(jīng)濟低迷時擁有更大的靈活性和雄厚的財力基礎(chǔ)。在經(jīng)濟繁榮時期進行戰(zhàn)略定位，在經(jīng)濟低迷時期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機會發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟低迷的犧牲品。在經(jīng)濟繁榮時期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營模式等方面實現(xiàn)差異化。營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在電子商務(wù)贏在渠道贏在整合贏在大客戶問題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？

君子務(wù)本，本立而道生。

——有若物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！

——曾子

兩種經(jīng)營思想的修正關(guān)于利潤關(guān)于需求企業(yè)利利潤就就象人人體需需要的的氧氣氣、食食物和和水一一樣，，沒有有它們們，就就沒有有生命命。但但是這這些不不是生生命的的目的的和意意義.在全世世界的的范圍圍內(nèi)，，真正正偉大大的企企業(yè)沒沒有一一家把把掙錢錢、把把追求求利潤潤最大大化作作為最最高追追求。。掙錢錢、掙掙大錢錢只是是結(jié)果果，是是偉大大公司司通過過商業(yè)業(yè)的方方式為為社會會承擔(dān)擔(dān)重要要責(zé)任任和使使命的的必然然結(jié)果果。貪婪確確實是是一種種永不不滿足足的、、普遍遍存在在的欲欲望。。因為為幾乎乎所有有能夠夠給人人類中中各種種愛好好、各各種脾脾氣的的人帶帶來歡歡樂的的東西西，只只要占占有了了財富富便全全能得得到。。------愛德華華.吉本《羅馬帝帝國衰衰亡史史》藥是為為了救救人的的,不是為為了賺賺錢的的.但是利利潤會會隨之之而來來.如果我我們記記住這這一點點,就絕對對不會會沒有有利潤潤.我們記記的越越清楚楚,利潤就就越大大.____喬治.默克賺錢的的生意意必須須包含含的因因素能否產(chǎn)產(chǎn)生現(xiàn)現(xiàn)金？？能否獲獲得一一個很很好的的資產(chǎn)產(chǎn)收益益率？？能否持持續(xù)的的成長長？活下來來是我我們真真正的的出路路，國國際上上的市市場競競爭法法則是是優(yōu)勝勝劣汰汰，難難做的的時候候，你你多做做一個個合同同，別別人就就少一一個……寧肯賣賣得低低一些些，一一定要要拿到到現(xiàn)金金，虧虧錢賣賣了就就是拼拼消耗耗，看看誰能能耗到到最后后，誰誰消耗耗得最最慢，，誰就就能活活到最最后。。------任正非非重要概概念資產(chǎn)收收益率率=利潤率率*周周轉(zhuǎn)率率資金周周轉(zhuǎn)率率=銷售收收入其中：：流動資資產(chǎn)凈凈值=平均流流動資資產(chǎn)-平均流流動負負債平均流流動資資產(chǎn)凈凈值“平均”指報表表期初初數(shù)與與報表表期末末數(shù)之之平均均值。。平均流流動資資產(chǎn)=(期初流流動資資產(chǎn)+期末流流動資資產(chǎn))÷2平均流流動負負債=(期初流流動負負債+期末流流動負負債)÷2對高利利潤率率的崇崇拜會會給競競爭對對手創(chuàng)創(chuàng)造接接管市市場的的機會會??！---德魯克克在經(jīng)濟濟危機機以后后，中中國和和印度度已經(jīng)經(jīng)成為為全球球增長長最快快、人人口數(shù)數(shù)量最最多的的兩個個市場場，這這也意意味著著中國國已經(jīng)經(jīng)成為為擁有有最多多消費費者、、最大大客戶戶群的的市場場。如如果不不能夠夠保有有中國國的市市場，，進軍軍國際際還有有什么么意義義呢？？---杰克·特勞特特經(jīng)營企企業(yè)的的三原原則現(xiàn)金流流第一一利潤第第二規(guī)模第第三利潤份額額利潤與與份額額高必以以下為為基，，貴必以以賤為為本?。　献永麧櫯c與份額額的關(guān)關(guān)系追求份份額細細分分市場場第一一區(qū)域市市場第第一大=強?案例：：雙鹿鹿冰箱箱—農(nóng)村專專家2008年冰箱箱產(chǎn)業(yè)業(yè)不景景氣，，很多多小廠廠沒有有開工工雙鹿依依然保保持20%的增長長，出出貨量量達100萬臺，，營業(yè)業(yè)額10億。冰箱放放在客客廳——靜音設(shè)設(shè)計、、裝飾飾設(shè)計計有老鼠鼠——防鼠裝裝置設(shè)設(shè)計電壓不不穩(wěn)——穩(wěn)壓設(shè)設(shè)計冬天不不用冰冰箱——防腐設(shè)設(shè)計物流成成本高高——物流、、促銷銷一起起做雙鹿冰冰箱——貼近市市場的的設(shè)計計區(qū)域市市場第第一國泰君君安的的數(shù)據(jù)據(jù)顯示示：祁連山山水泥泥在甘甘肅擁擁有35%左右的的份額額天山股股份（（000877.SZ）占有有新疆疆地區(qū)區(qū)37%的份額額賽馬實實業(yè)占占寧夏夏市場場38%的份額額他們在在當?shù)氐負碛杏薪^對對話語語權(quán)他們的的定價價就是是坐標標多數(shù)的的隱形形冠軍軍因為為行業(yè)業(yè)特征征所限限，或或許不不為大大眾所所知，，但是是任何何一個個隱形形冠軍軍企業(yè)業(yè)在它它們的的目標標客戶戶當中中都絕絕對是是大名名鼎鼎鼎。---西蒙隱形冠冠軍也也是冠軍要成為為隱形冠冠軍，必須須成為為全價值值鏈企業(yè)：：研發(fā)、、創(chuàng)新新、制制造、、銷售售、營營銷缺缺一不不可。。--赫爾曼曼.西蒙隱形冠冠軍新新思路路——進口替替代進口替替代是是拓展展國內(nèi)內(nèi)市場場的一一種有有效途途徑。。擠占進進口產(chǎn)產(chǎn)品的的市場場份額額要比比拓展展新的的市場場來得得容易易,因為需需求原原本就就是存存在的的,企業(yè)只只需要要通過過更優(yōu)優(yōu)的性性價比比去替替代進進口。。增量市市場的的拓展展涉及及到如如何刺刺激需需求的的增加加。隱性冠冠軍做做了些些什么么？目標遠遠大，，成為為所在在市場場的優(yōu)優(yōu)秀企企業(yè)，，成為為全球球領(lǐng)袖袖專注，，專注注產(chǎn)品品的深深度而而非廣廣度國際化化，掌掌握客客戶關(guān)關(guān)系貼近客客戶，，讓所所有的的職能能部門門直接接與客客戶直直接接接觸從產(chǎn)品品和流流程方方面持持續(xù)創(chuàng)創(chuàng)新建立競競爭優(yōu)優(yōu)勢，，堅決決捍衛(wèi)衛(wèi)市場場地位位自力更更生，，核心心競爭爭力留留在企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部與員工工直接接溝通通，不不養(yǎng)閑閑人強勢的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)（家家族式式管理理）營銷的的起點點是顧顧客需需求嗎嗎?顧客是是如何何變成成“上上帝””的?滿足了了顧客客的需需求企企業(yè)一一定能能生存存發(fā)展展嗎?思考：：消費者者的特特點，，說通通俗一一點就就是沒沒有良良心，，他不不會因因為你你過去去的服服務(wù)非非常好好就繼繼續(xù)買買你的的服務(wù)務(wù)，他他隨時時可能能離你你而去去。------張維迎迎顧客忠忠誠？？顧客客依賴賴？把顧客客捧為為上帝帝，并并不能能帶來來顧客客忠誠誠誰能成成為“上帝”與稀缺缺度有有關(guān)沒有顧顧客忠忠誠，，只有有顧客客依賴賴企業(yè)的的努力力方向向是持持續(xù)不不斷的的超越越對手手,始終比比對手手好一一點點點。圣人之之治國國也,固有使使人不不得不不愛我我之道道,而不持持人之之以愛愛為我我也.持人之之以愛愛為我我者危危矣,持吾吾不不可可不不為為者者安安矣矣.----<韓非非子子.奸劫劫弒弒臣臣>思考考：：企業(yè)業(yè)為為什什么么可可以以生生存存？？企業(yè)業(yè)為為什什么么可可以以發(fā)發(fā)展展？？是因因為為企企業(yè)業(yè)擁擁有有了了顧顧客客！！什么么是是顧顧客客價價值值？？價值=解決問題的功能購買代價功能能代代價價價價值值功能能代代價價價價值值C時代代的的公公式式災(zāi)難難=壞消消息息×C名聲聲=好消消息息÷C代入入：：C=全民民參參與與×24小時時不不停停歇歇×溝通通反反饋饋唯天天下下之之至誠誠能勝勝天天下下之之至偽偽唯天天下下之之至拙拙能勝勝天天下下之之至巧巧-------曾國國藩藩購買買代代價價之之冰冰山山水面以上水面以下價格時間精力體力風(fēng)險機會成本營銷銷不不是是以以精精明明的的方方式式去去兜兜售售自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)，，而而是是一一門門創(chuàng)創(chuàng)造造真真正正客客戶戶價價值值的的藝藝術(shù)術(shù)。?！评掌铡た铺靥乩绽諣I銷銷贏思維維贏在在價價值值贏在在競競爭爭贏在在電電子子商商務(wù)務(wù)贏在在品品牌牌贏在在整整合合贏在在大大客客戶戶銷售售之之道道經(jīng)營營之之道道營銷銷=營+銷商品品品品牌牌資資本本企業(yè)業(yè)文文化化STP分析析購買買者者行行為為分分析析競爭爭者者分分析析環(huán)境境分分析析參照照市市場場分分析析促銷銷渠道道價格格產(chǎn)品品營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略營銷銷策策略略4P營銷銷機機會會分分析析銷售售之之道道經(jīng)營營之之道道企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略購買買者者行行為為調(diào)調(diào)查查調(diào)查查前前認認為為調(diào)查查后后結(jié)結(jié)果果顯顯示示影響響家家電電消消費費者者三三個個因因素素：：價價格格、、服服務(wù)務(wù)、、質(zhì)質(zhì)量量。。影響響顧顧客客購購買買的的首首要要因因素素是是顧顧客客對對接接待待自自己己的的員員工工的的信信任任程程度度。。營銷銷最最重重要要的的內(nèi)內(nèi)容容并并非非推推銷銷，，推推銷銷只只不不過過是是營銷銷冰冰山山上上的的頂頂點點。。某些些推推銷銷工工作作總總是是必必要要的的。。然然而而，，營營銷銷的的目目的的就就是要要使使推推銷銷成成為為多多余余營銷的目的的在于深刻刻地認識和和了解顧客客，使產(chǎn)品品或服務(wù)完全全適合顧客客的需求而而形成產(chǎn)品品的自我銷銷售理想的營銷銷會產(chǎn)生一一個已經(jīng)準準備來購買買的顧客。。剩下的事就就是如何便便于顧客得得到產(chǎn)品和和服務(wù)PETERDRUCKER定義營銷善戰(zhàn)者，求求之于勢，，不責(zé)于人人。故能擇人而而任勢。任勢者，其其戰(zhàn)人也。。孫子論“勢”盈利模式競爭優(yōu)勢企業(yè)內(nèi)部的的“勢”盈利模式的的感悟盈利模式應(yīng)應(yīng)該把銷售售的難度降降到最低盈利模式應(yīng)應(yīng)該讓銷售售人員的動動作變簡單單人的能力很很難復(fù)制，，但模式可可以銷售管理要要從結(jié)果管管理變成過過程管理銷售是個數(shù)數(shù)字游戲，，沒有數(shù)量量就沒有質(zhì)質(zhì)量王老吉每個個辦事處的的業(yè)務(wù)人員員大約有80人案例：王老老吉的過程程管理拜訪35家終端點開發(fā)3家新客戶張貼30張以上POP包3個冰箱貼…….………..業(yè)務(wù)人員每每人每天胸中有“數(shù)”。這是說，，對情況和和問題一定定要注意到到它們的數(shù)數(shù)量方面，，要有基本本的數(shù)量的的分析。任何質(zhì)量都都表現(xiàn)為一一定的數(shù)量量，沒有數(shù)數(shù)量也就沒沒有質(zhì)量。。毛澤東論：：胸中有“數(shù)”企業(yè)競爭優(yōu)優(yōu)勢的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢：一個企業(yè)業(yè)能夠用比比競爭對手手更低的成成本生產(chǎn)相相同的產(chǎn)品品。產(chǎn)品優(yōu)勢：企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品沒有完完全相同的的替代品，，從而使企企業(yè)變成相相對的壟斷斷者，可以以以較高的的價格出售售產(chǎn)品而不不失去顧客客。品牌優(yōu)勢：顧客愿意意為一個企企業(yè)生產(chǎn)的的產(chǎn)品比競競爭對手生生產(chǎn)的質(zhì)量量、性能相相同的產(chǎn)品品支付更高高的價格。。渠道優(yōu)勢：企業(yè)擁有有可控的銷銷售渠道企業(yè)競爭優(yōu)優(yōu)勢的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢渠道優(yōu)勢中國企業(yè)的的成本優(yōu)勢勢總成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略成本創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略成本創(chuàng)創(chuàng)新以低成本的方式進行行技術(shù)創(chuàng)新以技術(shù)創(chuàng)新的方式降低成本中國制造的的成本優(yōu)勢勢正在削弱弱美國咨詢公公司Aplixpartners2010年2月8日報告顯示示，在制造造成本低廉廉程度的排排行榜上，，中國從2008年的第4位跌至2009年的第6位，排在中國國之前的是是墨西哥、印印度、越南南、俄羅斯斯、羅馬尼尼亞。低成本創(chuàng)新新的外部條條件每年600多萬的大學(xué)畢畢業(yè)生相對廉價的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)工人過去幾十年的的基礎(chǔ)研究的的積累近三十年站在在科研和管理理前沿的“海歸”經(jīng)濟持續(xù)增長長形成的龐大大的國內(nèi)消費費市場華為的優(yōu)勢來來源（1）2004年西門子調(diào)查人年均研發(fā)費用人均年工作小時華為研發(fā)人員2.5萬美元2750小時歐洲同行12-15萬美元1300-1400小時2009年華為諾基亞愛立信研發(fā)人員人均花費（美元）4.5萬22.5萬20.25萬華為與同行相比1/51/4.5低廉的人力成成本使華為得得以用不到愛愛立信一半的的投入維持一一個規(guī)模超過過后者一倍的的龐大研發(fā)隊隊伍。華為的優(yōu)勢來來源（2）2008年2009年研發(fā)人員約37000人約43600人占員工總數(shù)比例43%46%研發(fā)投入104.7億元133.4億元企業(yè)競爭優(yōu)勢勢的表現(xiàn)成本優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢品牌優(yōu)勢渠道優(yōu)勢營銷的第一個個原則是要有有優(yōu)異的產(chǎn)品品，營銷的第二個個原則是絕對對不要忘記第第一個原則??！——雷明頓產(chǎn)品公公司董事會主主席維克多.基亞姆每天你有多少少時間在琢磨磨產(chǎn)品？每天要提醒自自己三次！產(chǎn)品是王道！！------雷軍產(chǎn)品既是企業(yè)業(yè)進入市場的的前提條件，，又是企業(yè)存存活市場的根根本原因，如如果沒有產(chǎn)品品，企業(yè)就沒沒有了與顧客客交流的平臺臺，也就沒有有了存在的理理由。顧客在在認知企業(yè)品品牌的時候，，感受到的正正是企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品，如果不不在這個元素素上做出努力力，反而在其其他的地方花花心思，一定定會讓企業(yè)喪喪失生命力。。------陳春花產(chǎn)品的完整概概念核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品無形產(chǎn)品在一個競爭性性增長的世界界上，當工業(yè)業(yè)化國家進入入到幾乎同樣樣的原料生產(chǎn)產(chǎn)同一類產(chǎn)品品的階段，設(shè)計便成了了決定的因素素。---保羅.雷萊斯“21世紀是工業(yè)設(shè)設(shè)計的世紀，，一個不重視視工業(yè)設(shè)計的的國家將成為為明日的落伍伍者?！?--楊振寧產(chǎn)品與設(shè)計設(shè)計不僅僅是是外表和感覺覺，更是實用用。------喬布斯設(shè)計，不僅僅僅是一種表面面的感覺，而且是功能的的一個部分。。------喬布斯產(chǎn)品質(zhì)量是設(shè)設(shè)計出來的如果先天設(shè)計計不好，怎么么造也造不好好！制造工藝彌補補不了設(shè)計的的缺陷??！產(chǎn)品質(zhì)量量先天基因后天培養(yǎng)70-80%來源于設(shè)計20-30%來源于制造在不同領(lǐng)域的的公司，雖然然使客戶產(chǎn)生生忠誠度的具具體原因不一一樣，但是，，與其說大多多數(shù)公司是因因為產(chǎn)品的特特點而使客戶戶產(chǎn)生忠誠度度，不如說是是由于高質(zhì)量量超水平的服服務(wù)。益普索調(diào)研：：客戶忠誠度度短缺時代產(chǎn)品品為王，豐裕裕時代服務(wù)制制勝馳加店，除了了提供輪胎更更換、四輪定定位、調(diào)位等等服務(wù)外還提提供輪胎修補補、快修保養(yǎng)養(yǎng)、車輛清洗洗、美容等標標準服務(wù)。目前達到500家，馳加店銷銷售的米其林林輪胎占到米米其林零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的三分之之一。營銷贏思維贏在價值贏在競爭贏在電子商務(wù)務(wù)贏在渠道贏在整合贏在大客戶問題的提出1、互聯(lián)網(wǎng)年代代你的顧客的的購買行為發(fā)發(fā)生變化了嗎嗎?2、你的產(chǎn)品或或服務(wù)通過互互聯(lián)網(wǎng)傳遞后后品質(zhì)下降了了嗎？中國互聯(lián)網(wǎng)的的三個階段第一個階段是2000年左右，門戶戶網(wǎng)站的創(chuàng)立立，信息的互互聯(lián)網(wǎng)成為當當時的主流第二個階段是2003年~2005年左右，娛樂樂、游戲等互互聯(lián)網(wǎng)公司相相繼上市，這這是互聯(lián)網(wǎng)的的娛樂時代第三個階段是2007年至今，電子子商務(wù)在中國國越演越烈，，B2C的泡沫正在形形成，這是商商品的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)階段。第四個階段2012開始電商淘汰汰年艾瑞咨詢最新新數(shù)據(jù):2011年度中國網(wǎng)購購市場交易規(guī)規(guī)模達7735.6億元，其中C2C為5944.5億元，B2C為1791.1億元。2011年的電子商務(wù)務(wù)2011年的電子商務(wù)務(wù)2011年的電子商務(wù)務(wù)波士頓咨詢詢公司2011年11月22日在北京發(fā)布布最新研究報報告顯示：中中國電子商務(wù)務(wù)規(guī)模目前已已名列全球第第二并迎來爆爆炸式增長。。到2015年，中國網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消費者的數(shù)數(shù)量將激增至至3.29億人，占城市市人口的44%，成為世界最最大的電子商商務(wù)市場。目前，中國網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)消費者數(shù)數(shù)量達到1.45億人，并且以以每年超過3000萬新網(wǎng)絡(luò)消費費者的速度快快速增長。中國電子商務(wù)務(wù)市場--2015年有望超過美美國網(wǎng)上熱銷的三三類產(chǎn)品護膚品：中國國護膚品和化化妝品電子商商務(wù)銷售額達達到零售銷售售總額的10%以上。服裝：中國服服裝電子商務(wù)務(wù)銷售額達到到零售銷售總總額的7%以上。電子消費品：：中國電子消消費品電子商商務(wù)銷售額達達到零售銷售售總額的10%以上艾瑞咨詢2012年1月10日發(fā)布行業(yè)研研究報告稱：：服裝類網(wǎng)購市市場近年來保保持快速的增增長，2011年該市場達到到2049億元，增幅達達到94.7%，預(yù)計到2014年服裝網(wǎng)購市市場整體規(guī)模模將達到5195億，屆時在整整體網(wǎng)購市場場中的占比將將達到27%。服裝網(wǎng)購市場場O2O模式通過互聯(lián)網(wǎng)提提供商家的銷銷售信息，聚聚集購買群體體，并在線上上支付相應(yīng)的的費用，憑各各種形式的憑憑據(jù)，去線下下實現(xiàn)消費。。全面融合線線上虛擬經(jīng)濟濟與線下實體體店面經(jīng)營的的商業(yè)模式正正在浮現(xiàn)，被被稱為OnlineToOffline，簡稱O2O模式尼爾森的數(shù)據(jù)據(jù)顯示：中國大型出口口商在eBay上實現(xiàn)的銷售售額占總銷售售額的71%。eBay中國1000員工創(chuàng)造阿里里巴巴1.8萬員工的利潤潤。外貿(mào)B2C顧客網(wǎng)絡(luò)購物物優(yōu)先考慮的的問題第一：這個地地方有沒有我我想買的東西西第二：是否比比其它的購物物方式更便利利第三：這里的的價格是不是是有吸引力第四：產(chǎn)品有有無保障第五：下單之之后多長時間間能送達亞馬遜的三個個基本信念一、為用戶提提供最具競爭爭力的價格二、為用戶提提供最多的可可選擇的商品品三、為用戶提提供最便捷的的服務(wù)網(wǎng)貨的本質(zhì)就就是貨真價實實，核心就是反暴暴利。馬云說網(wǎng)購網(wǎng)購顧客的首首次購買模式式收索引擎比價價本土化重信用度重顧客留言關(guān)注有無客服服在線交流后決定是是否購買單筆成交量低低品牌傾向非常明顯顯網(wǎng)絡(luò)口碑的影影響力中國消費者的的品牌意識與與購買決策受受網(wǎng)絡(luò)口碑的的影響很大，，56.3%的消費者最初初是通過品牌牌的網(wǎng)絡(luò)口碑碑認識某一品品牌的。網(wǎng)購的超級消消費者波士頓咨詢公公司（BCG）最新發(fā)布：占購物人數(shù)7%的“超級消費費者”，消費費額達到消費費總數(shù)40%，并且在不同同產(chǎn)品品類中中進行大量交交易。中低消費者占占消費人群的的60%，對銷售額的的貢獻卻不到到15%。超級消費者的的隊伍有不斷斷擴大的趨勢勢中國70%的網(wǎng)購者是擁擁有4年網(wǎng)購經(jīng)驗的的中產(chǎn)階層和和富裕人群他們未來大部部分人群都可可能成為超級級消費者人們不可能完完全記住你說說過什么或者者做過什么，，但是卻永遠遠能記住你帶帶給他們的感感覺。------謝家華Diapers和Zappos的啟示在于，，基于高效的倉倉儲物流之上上而建立的客戶體驗，已經(jīng)成為B2C建立品牌、維維護忠誠客戶戶的一個核心因因素。顧客體驗成就就品牌顧客體驗（customerexperience）顧客體驗是一一個綜合的考考量，涵蓋商商品、服務(wù)的的豐富度和質(zhì)質(zhì)量保障、價價格的實惠，，以及商品搜搜索的簡易、、描述的準確確、展示的直直觀，購買流流程的明晰簡簡單，付款的的多樣和方便便，送貨的及及時和快捷，，顧客信息的的安全、退換換貨的容易，，售后服務(wù)的的溫馨和問題題解決的合理理客戶體驗流程程的三大環(huán)節(jié)節(jié)上網(wǎng)瀏覽的系系統(tǒng)性售前體體驗決定購買的流流程性售中體體驗配送和保障性性售后體驗亞馬遜的良性性循環(huán)亞馬遜分輸入入和輸出兩個個系統(tǒng)。輸入是指貨品品種類的齊全全性、價格競競爭力、送貨貨精確性等等等，這些都指指向用戶體驗驗，如果“輸入”做好了，“輸出”就是營業(yè)額與與新增客戶，，是水到渠成成的事。案例：亞馬遜遜的輸入與輸輸出傳統(tǒng)企業(yè)進軍電子商務(wù)務(wù)的三部曲第一步、商品品供應(yīng)鏈與運運營體系建立立第二步、全方方位的建立線線上渠道第三步、進行行渠道推廣傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)務(wù)的三重考驗驗渠道沖突成本控制營銷之變電子商務(wù)的渠渠道渠道一定要多多元化先建網(wǎng)上渠道道再做網(wǎng)上推推廣渠道即推廣用戶進入網(wǎng)店店的路徑主要要有三個：網(wǎng)絡(luò)廣告關(guān)鍵詞搜索口碑引導(dǎo)。淘寶消費者網(wǎng)網(wǎng)購的模式對于單店銷售售來說，用戶戶搜索到的幾幾率遠遠不如如多店分銷。。網(wǎng)上渠渠道的的類型型B2C商城渠渠道銀行商商城渠渠道網(wǎng)上支支付渠渠道門戶商商城渠渠道積分商商城渠渠道（（平平安萬萬里通通商城城））運營商商渠道道購物搜搜索渠渠道（（聰聰明點點、返返利網(wǎng)網(wǎng)、易易購網(wǎng)網(wǎng)））CPS渠道（（yiqifa/linktech/唯一/成果網(wǎng)網(wǎng)））網(wǎng)站導(dǎo)導(dǎo)航渠渠道（（hao123/265/114la購物頻頻道））C2C渠道五大B2B上市公公司的的市場場份額額阿里巴巴巴54.6%環(huán)球資資源為為11.8%慧聰網(wǎng)網(wǎng)為3%中國制制造網(wǎng)網(wǎng)為2.8%網(wǎng)盛生生意寶寶為2.5%前五位位企業(yè)業(yè)占到到總營營收的的74.7%，其他他為25.3%。網(wǎng)絡(luò)銷銷售的的模式式完全線線上品品牌模模式線上、、線下下分品品牌運運營模模式直接將將原有有品牌牌延伸伸到線線上的的模式式同一品品牌品品類區(qū)區(qū)隔模模式外包模模式自建BtoC網(wǎng)站入駐C2C或B2C賣場開開專柜柜淘寶網(wǎng)網(wǎng)上的的推廣廣淘寶站站內(nèi)推推廣：：直通通車+淘客+站內(nèi)廣廣告淘寶站站外推推廣：：SEM+CPS+導(dǎo)航SEO（SearchEngineOptimization），搜搜索引引擎優(yōu)優(yōu)化，，為近近年來來較為為流行行的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營營銷方方式，，主要要目的的是增增加特特定關(guān)關(guān)鍵字字的曝曝光率率以增增加網(wǎng)網(wǎng)站的的能見見度，，進而而增加加銷售售的機機會。。分為為站外外SEO和站內(nèi)內(nèi)SEO兩種。。SEO的主要要工作作是通通過了了解各各類搜搜索引引擎如如何抓抓取互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁面面、如如何進進行索索引以以及如如何確確定其其對某某一特特定關(guān)關(guān)鍵詞詞的搜搜索結(jié)結(jié)果排排名等等技術(shù)術(shù)，來來對網(wǎng)網(wǎng)頁進進行相相關(guān)的的優(yōu)化化，使使其提提高搜搜索引引擎排排名，，從而而提高高網(wǎng)站站訪問問量，，最終終提升升網(wǎng)站站的銷銷售能能力或或宣傳傳能力力的技技術(shù)。。SEO搜索引引擎優(yōu)優(yōu)化SEO的注意意事項項創(chuàng)建經(jīng)經(jīng)久不不衰的的內(nèi)容容發(fā)動客客戶發(fā)發(fā)貼從客戶戶角度度思考考問題題借助大大學(xué)機機構(gòu)提高你你的網(wǎng)網(wǎng)站更更新頻頻率使用準準確的的關(guān)鍵鍵字遠離Flash關(guān)注本本地搜搜索困擾電電商企企業(yè)的的核心心問題題客戶獲獲取成成本奇奇高客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化和和保留留率極極低團購是是一種種很好好的吸吸引客客人到到店消消費，，并將將生客客變成成熟客客的推推廣方方式，，但如如果傳傳統(tǒng)商商家沒沒想明明白團團購的的意義義，認認為團團購的的客戶戶都是是貪圖圖便宜宜而來來，招招待不不周，，其負負面效效應(yīng)則則會在在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上上被無無限放放大，，反而而會損損傷企企業(yè)的的品牌牌美譽譽度，，得不不償失失。團購團團的是是體驗驗團購模模式的的本質(zhì)質(zhì)是一一種創(chuàng)創(chuàng)新型型廣告告，團團購網(wǎng)網(wǎng)站與與商家家按照照廣告告效果果進行行分成成，團團購網(wǎng)網(wǎng)站推推薦商商家，，為商商家提提供一一次精精品化化廣告告的機機會，，為用用戶提提供更更加優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)務(wù)。。團購的的本質(zhì)質(zhì)是廣廣告？？營銷贏思維贏在價價值贏在競競爭贏在電電子商商務(wù)贏在渠渠道贏在整整合贏在大大客戶戶渠道的的非一一般意意義渠道是是企業(yè)業(yè)最重重要的的資產(chǎn)產(chǎn)之一一產(chǎn)品----資產(chǎn)----資本企業(yè)最最重要要的資資產(chǎn)：：人，，品牌牌，渠渠道渠道的的非一一般功功能渠道是是企業(yè)業(yè)最重重要的的融資資管道道之一一渠道融融資一一舉多多得渠道融融資有有無限限可能能渠道融融資的的兩個個關(guān)鍵鍵：盈盈利模模式和和美譽譽度秦民大大悅，，道不不拾遺遺，山無盜盜賊，，家給給人足足，民勇于于公戰(zhàn)戰(zhàn)，怯怯于私私斗，，鄉(xiāng)邑邑大治治。------《《史記》渠道的的非一一般屬屬性渠道具具有共共享性性渠道創(chuàng)創(chuàng)新與與創(chuàng)新新的原原則“上班班路上上買好好菜，，下班班回家家即做做飯””樂購（（TESCO）在韓韓國的的連鎖鎖超商商在地地鐵里里首創(chuàng)創(chuàng)了虛虛擬超超市，，用戶戶只需需注冊冊成為為Homeplus會員，，便可可用手手機掃掃描商商品圖圖片的的二維維碼，，完成成購物物。3個月后后，Homeplus的網(wǎng)上上銷售售因此此增加加了130%，新會會員增增加了了76%，成為為韓國國第一一大的的網(wǎng)上上零售售商。?！癢aitingTimeisShoppingTime”渠道的的非一一般管管理渠道管管理的的原則則----掌控滿意不不等于于忠誠誠替代功功能與與客戶戶忠誠誠以國美美電器器公司司財務(wù)務(wù)報表表披露露數(shù)據(jù)據(jù)為例例：《中國供應(yīng)應(yīng)商生存存狀態(tài)調(diào)調(diào)查》2006年度2007年度經(jīng)營活動利潤9.14億元18.03億元向供應(yīng)商的收費等收入8.88億元18.43億元從2006年到2009年的財務(wù)務(wù)報表來來看，國國美總資資產(chǎn)里有有六成左左右是來來源于短短期負債債，其中中短期貸貸款只有有一個億億左右，，而其他他流動負負債達到到150億左右。。長期負負債僅保保持在3億左右。。以上數(shù)據(jù)據(jù)說明國國美的資資金來源源主要是是負債，，而負債債主要是是占用上上游廠商商的應(yīng)收收款項。。案例：國國美掙掙什么錢錢？2011前三季度度實現(xiàn)營業(yè)業(yè)收入640.75億元，同同比增長長44.65%實現(xiàn)凈利利37.73億元，同同比增長長30.53%基本每股股收益1.3388元2011年格力電電器財務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)案例：渠渠道商商海爾2010年上半年年，渠道道服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)經(jīng)替代洗洗衣機成成為海爾爾電器最最大的收收入來源源。海爾電器器攜手英英資公司司（家居居用品及及百貨零零售商HomeRetailGroup）進軍軍國內(nèi)多多渠道百百貨業(yè)此次與英英資公司司的合作作，更彰彰顯海爾爾電器進進一步向向渠道商商轉(zhuǎn)型的的決心與與信心。?！罢瓶厍啦皇鞘强繅海?，它們主主動跟著著你走，，才叫掌掌控。你你的產(chǎn)品品好、經(jīng)經(jīng)營思想想對路，，你的追追隨者就就會越來來越多。?！?-----董明珠如何掌控控？功能替代代資本掌控控管理與信信息掌控控4A理念：服服務(wù)？功功能替代代？ANYTIME：確保服服務(wù)器24小時不間間斷運行行，用戶戶不掉線線ANYTHING：全過程程一攬子子解決方方案，隨隨時高效效率解決決運行商商的一切切問題。。ANYWHERE：中央管管理員可可通過遠遠程管理理功能將將異地服服務(wù)器的的屏幕、、鍵盤、、鼠標轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到本本地，進進行管理理、操作作。ANYBODY：具備良良好的易易用性，，即使非非專業(yè)人人員稍加加培訓(xùn)就就可以輕輕松使用用。雅戈爾過過去幾年年已經(jīng)投投入了40億~50億元在全全國購買買了25萬平方米米的商鋪鋪，這為為雅戈爾爾消化了了租金上上漲的壓壓力。李如剛說說：上海海南京東東路雅戈戈爾專賣賣店當年年買進的的價格不不到2億元人民民幣，如如今市值值6億~7億元人民民幣。雅戈爾的的自有物物業(yè)中國一線線城市房房租平均均漲了15倍二線城市市平均漲漲了10倍國內(nèi)家電電零售巨巨頭經(jīng)過過這十多多年80%的門店續(xù)續(xù)租過三三次以上上平均房租租漲了5至15倍在過去的的10年里根據(jù)我過過去下海海到現(xiàn)在在已經(jīng)十十好幾年年了，總總結(jié)下來來，給員員工高工工資的時時候，實實際上成成本是最最低的，，公司是是主動的的。在人人才面前前，如果果你比其其他競爭爭對手給給出的工工資高一一截，我我堅信，，一年之之后你回回過來看看，你所所獲得的的利潤要要遠遠高高于你所所付出的的成本。。----史玉柱營銷贏思維贏在價值值贏在競爭爭贏在渠道道贏在電子子商務(wù)贏在整合合贏在大客客戶營銷與資資源整合合營銷思路路決定出路路傳統(tǒng)投入入式拉動動做營銷銷全方位整整合資源源做營銷銷資源整合合的重點點自然資源源社會資源源客戶資源源行業(yè)內(nèi)存存量資源源案例：淘淘客推廣廣--網(wǎng)民變成成銷售員員凡是有網(wǎng)網(wǎng)站、經(jīng)經(jīng)常寫博博客、泡泡社區(qū)、、混論壇壇的網(wǎng)民民都可以以幫助淘淘寶網(wǎng)上上的店家家推薦、、銷售產(chǎn)產(chǎn)品，并并按成交交件數(shù)賺賺取傭金金。試運行2個月后，，該計劃劃參與者者突破20萬人，近近萬名淘淘客稅后后收入過過千元，，高的破破萬元。。資源整合合的基礎(chǔ)礎(chǔ)資源運作作：“你手上有有了別人人想要的的資源，，就可以以調(diào)動、、使使用、支支配別人人的資源源.”水平戰(zhàn)略略水平戰(zhàn)略略就是指指企業(yè)在在充分調(diào)調(diào)查目標標消費者者的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，通通過了解解目標消消費者的的其它需需求，選選擇其需需求范圍圍內(nèi)的某某一個或或幾個行行業(yè)的廠廠商，并并組成戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟，更好好地滿足足目標消消費者的的需求的的一種企企業(yè)行為為。這樣可以以構(gòu)筑對對其競爭爭對手的的更加穩(wěn)穩(wěn)固的防防線的同同時，大大量吞食食競爭對對手的勢勢力范圍圍。擴大本企企業(yè)在本本目標市市場的市市場份額額。水平戰(zhàn)略略的實施施確定自己己的目標標顧客確定目標標顧客的的其它方方面的需需求從目標顧顧客的其其它需求求中，選選擇出較較為突出出的需求求選擇水平平戰(zhàn)略伙伙伴與選擇對對象協(xié)調(diào)調(diào)，共同同制定水水平戰(zhàn)略略策略并并執(zhí)行水平戰(zhàn)略略小到：聯(lián)聯(lián)合促銷銷大到：異異業(yè)聯(lián)盟盟或混業(yè)業(yè)經(jīng)營案例：冠冠軍聯(lián)盟盟的異業(yè)業(yè)聯(lián)盟美的中央央空調(diào)和和其它5家知名的的泛家居居行業(yè)品品牌：歐歐派櫥柜柜、大自自然地板板、紅蘋蘋果家具具、雷士士照明、、東鵬陶陶瓷組成成的促銷銷聯(lián)盟。。在假日日促銷期期間，各各家分別別打出““非常5＋1冠軍聯(lián)盟盟大優(yōu)惠惠”的廣廣告宣傳傳，給客客戶提供供一站式式全方位位的采購購體驗，，以此帶帶動銷量量的提升升。營銷贏思維贏在價值值贏在競爭爭贏在渠道道贏在電子子商務(wù)贏在整合合贏在大客客戶大客戶營營銷四步步曲搞清流程程找出切入入點替代功能能鑲嵌到價價值鏈中中大客戶的的開發(fā)軍爭之難難，以迂迂為直，，以患為為利。故故迂其途途而誘之之以利，，后人發(fā)發(fā)，先人人至，此此知迂直直之計者者也。-----孫子大客戶的的維護先義后利利者榮，，先利后后義者辱辱。榮者常通通，辱者者常窮。。通者常制制人，窮窮者常制制于人。。----荀子大客戶的的管理虛其心實其腹弱其志強其骨----老子大客戶營營銷四技技巧組織營銷銷客戶見證證轉(zhuǎn)介紹溝通技巧巧(ignore)9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:26:0103:26:0103:261/5/20233:26:01AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2303:26:0103:26Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:26:0103:26:0103:26Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2303:26:0103:26:01January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國