不確定時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)贏思維XXXXD學(xué)員

不確定時(shí)代的

營(yíng)銷(xiāo)贏思維

主講：張利2001年吉姆.柯林斯出版了《從優(yōu)秀到卓越》，剖析了11家卓越的企業(yè)，總結(jié)了成功的秘密。房利美（FannieMac），股價(jià)暴跌90%，2008年9月7日，兩房被美國(guó)政府接管。電路城（CircuitCity）2007年以來(lái)股價(jià)暴跌99%，資產(chǎn)34億美元，負(fù)債23.2億，2008年11月10日申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)。將關(guān)閉155家店，裁掉17%的美國(guó)雇員。

“卓越”企業(yè)不卓越對(duì)管理工作的最終考察是企業(yè)的績(jī)效。是業(yè)績(jī)，而非知識(shí)，仍然既是證據(jù)又是目的。換句話說(shuō)，管理是實(shí)踐，而非科學(xué)，也不是專(zhuān)業(yè)，盡管它里面包含有科學(xué)和專(zhuān)業(yè)的因素。

——彼得.德魯克關(guān)于學(xué)習(xí)的思考學(xué)什么?----學(xué)規(guī)律，找感覺(jué)怎么學(xué)?----跳出行業(yè)，實(shí)踐，案例我們?cè)谌?7個(gè)市場(chǎng)都是成功的，在中國(guó)這個(gè)第28個(gè)市場(chǎng)，我們也會(huì)按照既定方針堅(jiān)定地走下去。-------eBay總裁.惠特曼

本次危機(jī)帶來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)專(zhuān)注現(xiàn)金流，以備經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)擁有更大的靈活性和雄厚的財(cái)力基礎(chǔ)。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期進(jìn)行戰(zhàn)略定位，在經(jīng)濟(jì)低迷時(shí)期鞏固其戰(zhàn)略定位，利用機(jī)會(huì)發(fā)展，而不是成為經(jīng)濟(jì)低迷的犧牲品。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，必須在產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)模式等方面實(shí)現(xiàn)差異化。營(yíng)銷(xiāo)贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在電子商務(wù)贏在渠道贏在整合贏在大客戶問(wèn)題的提出企業(yè)為什么可以生存？企業(yè)為什么可以發(fā)展？

君子務(wù)本，本立而道生。

——有若物有本末，事有終始。知所先后，則近道矣！

——曾子

兩種經(jīng)營(yíng)思想的修正關(guān)于利潤(rùn)關(guān)于需求企業(yè)利利潤(rùn)就就象人人體需需要的的氧氣氣、食食物和和水一一樣，，沒(méi)有有它們們，就就沒(méi)有有生命命。但但是這這些不不是生生命的的目的的和意意義.在全世世界的的范圍圍內(nèi)，，真正正偉大大的企企業(yè)沒(méi)沒(méi)有一一家把把掙錢(qián)錢(qián)、把把追求求利潤(rùn)潤(rùn)最大大化作作為最最高追追求。。掙錢(qián)錢(qián)、掙掙大錢(qián)錢(qián)只是是結(jié)果果，是是偉大大公司司通過(guò)過(guò)商業(yè)業(yè)的方方式為為社會(huì)會(huì)承擔(dān)擔(dān)重要要責(zé)任任和使使命的的必然然結(jié)果果。貪婪確確實(shí)是是一種種永不不滿足足的、、普遍遍存在在的欲欲望。。因?yàn)闉閹缀鹾跛杏心軌驂蚪o人人類(lèi)中中各種種愛(ài)好好、各各種脾脾氣的的人帶帶來(lái)歡歡樂(lè)的的東西西，只只要占占有了了財(cái)富富便全全能得得到。。------愛(ài)德華華.吉本《羅馬帝帝國(guó)衰衰亡史史》藥是為為了救救人的的,不是為為了賺賺錢(qián)的的.但是利利潤(rùn)會(huì)會(huì)隨之之而來(lái)來(lái).如果我我們記記住這這一點(diǎn)點(diǎn),就絕對(duì)對(duì)不會(huì)會(huì)沒(méi)有有利潤(rùn)潤(rùn).我們記記的越越清楚楚,利潤(rùn)就就越大大.____喬治.默克賺錢(qián)的的生意意必須須包含含的因因素能否產(chǎn)產(chǎn)生現(xiàn)現(xiàn)金？？能否獲獲得一一個(gè)很很好的的資產(chǎn)產(chǎn)收益益率？？能否持持續(xù)的的成長(zhǎng)長(zhǎng)？活下來(lái)來(lái)是我我們真真正的的出路路，國(guó)國(guó)際上上的市市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)法法則是是優(yōu)勝勝劣汰汰，難難做的的時(shí)候候，你你多做做一個(gè)個(gè)合同同，別別人就就少一一個(gè)……寧肯賣(mài)賣(mài)得低低一些些，一一定要要拿到到現(xiàn)金金，虧虧錢(qián)賣(mài)賣(mài)了就就是拼拼消耗耗，看看誰(shuí)能能耗到到最后后，誰(shuí)誰(shuí)消耗耗得最最慢，，誰(shuí)就就能活活到最最后。。------任正非非重要概概念資產(chǎn)收收益率率=利潤(rùn)率率*周周轉(zhuǎn)率率資金周周轉(zhuǎn)率率=銷(xiāo)售收收入其中：：流動(dòng)資資產(chǎn)凈凈值=平均流流動(dòng)資資產(chǎn)-平均流流動(dòng)負(fù)負(fù)債平均流流動(dòng)資資產(chǎn)凈凈值“平均”指報(bào)表表期初初數(shù)與與報(bào)表表期末末數(shù)之之平均均值。。平均流流動(dòng)資資產(chǎn)=(期初流流動(dòng)資資產(chǎn)+期末流流動(dòng)資資產(chǎn))÷2平均流流動(dòng)負(fù)負(fù)債=(期初流流動(dòng)負(fù)負(fù)債+期末流流動(dòng)負(fù)負(fù)債)÷2對(duì)高利利潤(rùn)率率的崇崇拜會(huì)會(huì)給競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手創(chuàng)創(chuàng)造接接管市市場(chǎng)的的機(jī)會(huì)會(huì)??！---德魯克克在經(jīng)濟(jì)濟(jì)危機(jī)機(jī)以后后，中中國(guó)和和印度度已經(jīng)經(jīng)成為為全球球增長(zhǎng)長(zhǎng)最快快、人人口數(shù)數(shù)量最最多的的兩個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)，這這也意意味著著中國(guó)國(guó)已經(jīng)經(jīng)成為為擁有有最多多消費(fèi)費(fèi)者、、最大大客戶戶群的的市場(chǎng)場(chǎng)。如如果不不能夠夠保有有中國(guó)國(guó)的市市場(chǎng)，，進(jìn)軍軍國(guó)際際還有有什么么意義義呢？？---杰克·特勞特特經(jīng)營(yíng)企企業(yè)的的三原原則現(xiàn)金流流第一一利潤(rùn)第第二規(guī)模第第三利潤(rùn)份額額利潤(rùn)與與份額額高必以以下為為基，，貴必以以賤為為本！！—老子利潤(rùn)與與份額額的關(guān)關(guān)系追求份份額細(xì)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)第一一區(qū)域市市場(chǎng)第第一大=強(qiáng)?案例：：雙鹿鹿冰箱箱—農(nóng)村專(zhuān)專(zhuān)家2008年冰箱箱產(chǎn)業(yè)業(yè)不景景氣，，很多多小廠廠沒(méi)有有開(kāi)工工雙鹿依依然保保持20%的增長(zhǎng)長(zhǎng)，出出貨量量達(dá)100萬(wàn)臺(tái)，，營(yíng)業(yè)業(yè)額10億。冰箱放放在客客廳——靜音設(shè)設(shè)計(jì)、、裝飾飾設(shè)計(jì)計(jì)有老鼠鼠——防鼠裝裝置設(shè)設(shè)計(jì)電壓不不穩(wěn)——穩(wěn)壓設(shè)設(shè)計(jì)冬天不不用冰冰箱——防腐設(shè)設(shè)計(jì)物流成成本高高——物流、、促銷(xiāo)銷(xiāo)一起起做雙鹿冰冰箱——貼近市市場(chǎng)的的設(shè)計(jì)計(jì)區(qū)域市市場(chǎng)第第一國(guó)泰君君安的的數(shù)據(jù)據(jù)顯示示：祁連山山水泥泥在甘甘肅擁?yè)碛?5%左右的的份額額天山股股份（（000877.SZ）占有有新疆疆地區(qū)區(qū)37%的份額額賽馬實(shí)實(shí)業(yè)占占寧夏夏市場(chǎng)場(chǎng)38%的份額額他們?cè)谠诋?dāng)?shù)氐負(fù)碛杏薪^對(duì)對(duì)話語(yǔ)語(yǔ)權(quán)他們的的定價(jià)價(jià)就是是坐標(biāo)標(biāo)多數(shù)的的隱形形冠軍軍因?yàn)闉樾袠I(yè)業(yè)特征征所限限，或或許不不為大大眾所所知，，但是是任何何一個(gè)個(gè)隱形形冠軍軍企業(yè)業(yè)在它它們的的目標(biāo)標(biāo)客戶戶當(dāng)中中都絕絕對(duì)是是大名名鼎鼎鼎。---西蒙隱形冠冠軍也也是冠軍要成為為隱形冠冠軍，必須須成為為全價(jià)值值鏈企業(yè)：：研發(fā)、、創(chuàng)新新、制制造、、銷(xiāo)售售、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)缺缺一不不可。。--赫爾曼曼.西蒙隱形冠冠軍新新思路路——進(jìn)口替替代進(jìn)口替替代是是拓展展國(guó)內(nèi)內(nèi)市場(chǎng)場(chǎng)的一一種有有效途途徑。。擠占進(jìn)進(jìn)口產(chǎn)產(chǎn)品的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額要比比拓展展新的的市場(chǎng)場(chǎng)來(lái)得得容易易,因?yàn)樾栊枨笤揪途褪谴娲嬖诘牡?企業(yè)只只需要要通過(guò)過(guò)更優(yōu)優(yōu)的性性價(jià)比比去替替代進(jìn)進(jìn)口。。增量市市場(chǎng)的的拓展展涉及及到如如何刺刺激需需求的的增加加。隱性冠冠軍做做了些些什么么？目標(biāo)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大，，成為為所在在市場(chǎng)場(chǎng)的優(yōu)優(yōu)秀企企業(yè)，，成為為全球球領(lǐng)袖袖專(zhuān)注，，專(zhuān)注注產(chǎn)品品的深深度而而非廣廣度國(guó)際化化，掌掌握客客戶關(guān)關(guān)系貼近客客戶，，讓所所有的的職能能部門(mén)門(mén)直接接與客客戶直直接接接觸從產(chǎn)品品和流流程方方面持持續(xù)創(chuàng)創(chuàng)新建立競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，堅(jiān)決決捍衛(wèi)衛(wèi)市場(chǎng)場(chǎng)地位位自力更更生，，核心心競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力留留在企企業(yè)內(nèi)內(nèi)部與員工工直接接溝通通，不不養(yǎng)閑閑人強(qiáng)勢(shì)的的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)（家家族式式管理理）營(yíng)銷(xiāo)的的起點(diǎn)點(diǎn)是顧顧客需需求嗎嗎?顧客是是如何何變成成“上上帝””的?滿足了了顧客客的需需求企企業(yè)一一定能能生存存發(fā)展展嗎?思考：：消費(fèi)者者的特特點(diǎn)，，說(shuō)通通俗一一點(diǎn)就就是沒(méi)沒(méi)有良良心，，他不不會(huì)因因?yàn)槟隳氵^(guò)去去的服服務(wù)非非常好好就繼繼續(xù)買(mǎi)買(mǎi)你的的服務(wù)務(wù)，他他隨時(shí)時(shí)可能能離你你而去去。------張維迎迎顧客忠忠誠(chéng)？？顧客客依賴賴？把顧客客捧為為上帝帝，并并不能能帶來(lái)來(lái)顧客客忠誠(chéng)誠(chéng)誰(shuí)能成成為“上帝”與稀缺缺度有有關(guān)沒(méi)有顧顧客忠忠誠(chéng)，，只有有顧客客依賴賴企業(yè)的的努力力方向向是持持續(xù)不不斷的的超越越對(duì)手手,始終比比對(duì)手手好一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)。圣人之之治國(guó)國(guó)也,固有使使人不不得不不愛(ài)我我之道道,而不持持人之之以愛(ài)愛(ài)為我我也.持人之之以愛(ài)愛(ài)為我我者危危矣,持吾吾不不可可不不為為者者安安矣矣.----<韓非非子子.奸劫劫?gòu)s弒臣臣>思考考：：企業(yè)業(yè)為為什什么么可可以以生生存存？？企業(yè)業(yè)為為什什么么可可以以發(fā)發(fā)展展？？是因因?yàn)闉槠笃髽I(yè)業(yè)擁?yè)碛杏辛肆祟欘櫩涂停。∈裁疵词鞘穷欘櫩涂蛢r(jià)價(jià)值值？？?jī)r(jià)值=解決問(wèn)題的功能購(gòu)買(mǎi)代價(jià)功能能代代價(jià)價(jià)價(jià)價(jià)值值功能能代代價(jià)價(jià)價(jià)價(jià)值值C時(shí)代代的的公公式式災(zāi)難難=壞消消息息×C名聲聲=好消消息息÷C代入入：：C=全民民參參與與×24小時(shí)時(shí)不不停停歇歇×溝通通反反饋饋唯天天下下之之至誠(chéng)誠(chéng)能勝勝天天下下之之至偽偽唯天天下下之之至拙拙能勝勝天天下下之之至巧巧-------曾國(guó)國(guó)藩藩購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)代代價(jià)價(jià)之之冰冰山山水面以上水面以下價(jià)格時(shí)間精力體力風(fēng)險(xiǎn)機(jī)會(huì)成本營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)不不是是以以精精明明的的方方式式去去兜兜售售自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)，，而而是是一一門(mén)門(mén)創(chuàng)創(chuàng)造造真真正正客客戶戶價(jià)價(jià)值值的的藝藝術(shù)術(shù)。?！评掌铡た铺靥乩绽諣I(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)贏思維維贏在在價(jià)價(jià)值值贏在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)贏在在電電子子商商務(wù)務(wù)贏在在品品牌牌贏在在整整合合贏在在大大客客戶戶銷(xiāo)售售之之道道經(jīng)營(yíng)營(yíng)之之道道營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)=營(yíng)+銷(xiāo)商品品品品牌牌資資本本企業(yè)業(yè)文文化化STP分析析購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者行行為為分分析析競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者分分析析環(huán)境境分分析析參照照市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析促銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道價(jià)格格產(chǎn)品品營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略4P營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)分分析析銷(xiāo)售售之之道道經(jīng)營(yíng)營(yíng)之之道道企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者者行行為為調(diào)調(diào)查查調(diào)查查前前認(rèn)認(rèn)為為調(diào)查查后后結(jié)結(jié)果果顯顯示示影響響家家電電消消費(fèi)費(fèi)者者三三個(gè)個(gè)因因素素：：價(jià)價(jià)格格、、服服務(wù)務(wù)、、質(zhì)質(zhì)量量。。影響響顧顧客客購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的首首要要因因素素是是顧顧客客對(duì)對(duì)接接待待自自己己的的員員工工的的信信任任程程度度。。營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)最最重重要要的的內(nèi)內(nèi)容容并并非非推推銷(xiāo)銷(xiāo)，，推推銷(xiāo)銷(xiāo)只只不不過(guò)過(guò)是是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)冰冰山山上上的的頂頂點(diǎn)點(diǎn)。。某些些推推銷(xiāo)銷(xiāo)工工作作總總是是必必要要的的。。然然而而，，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的的目目的的就就是要要使使推推銷(xiāo)銷(xiāo)成成為為多多余余營(yíng)銷(xiāo)的目的的在于深刻刻地認(rèn)識(shí)和和了解顧客客，使產(chǎn)品品或服務(wù)完全全適合顧客客的需求而而形成產(chǎn)品品的自我銷(xiāo)銷(xiāo)售理想的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)生一一個(gè)已經(jīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備來(lái)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的顧客。。剩下的事就就是如何便便于顧客得得到產(chǎn)品和和服務(wù)PETERDRUCKER定義營(yíng)銷(xiāo)善戰(zhàn)者，求求之于勢(shì)，，不責(zé)于人人。故能擇人而而任勢(shì)。任勢(shì)者，其其戰(zhàn)人也。。孫子論“勢(shì)”盈利模式競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)企業(yè)內(nèi)部的的“勢(shì)”盈利模式的的感悟盈利模式應(yīng)應(yīng)該把銷(xiāo)售售的難度降降到最低盈利模式應(yīng)應(yīng)該讓銷(xiāo)售售人員的動(dòng)動(dòng)作變簡(jiǎn)單單人的能力很很難復(fù)制，，但模式可可以銷(xiāo)售管理要要從結(jié)果管管理變成過(guò)過(guò)程管理銷(xiāo)售是個(gè)數(shù)數(shù)字游戲，，沒(méi)有數(shù)量量就沒(méi)有質(zhì)質(zhì)量王老吉每個(gè)個(gè)辦事處的的業(yè)務(wù)人員員大約有80人案例：王老老吉的過(guò)程程管理拜訪35家終端點(diǎn)開(kāi)發(fā)3家新客戶張貼30張以上POP包3個(gè)冰箱貼…….………..業(yè)務(wù)人員每每人每天胸中有“數(shù)”。這是說(shuō)，，對(duì)情況和和問(wèn)題一定定要注意到到它們的數(shù)數(shù)量方面，，要有基本本的數(shù)量的的分析。任何質(zhì)量都都表現(xiàn)為一一定的數(shù)量量，沒(méi)有數(shù)數(shù)量也就沒(méi)沒(méi)有質(zhì)量。。毛澤東論：：胸中有“數(shù)”企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)：一個(gè)企業(yè)業(yè)能夠用比比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手更低的成成本生產(chǎn)相相同的產(chǎn)品品。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)：企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品沒(méi)有完完全相同的的替代品，，從而使企企業(yè)變成相相對(duì)的壟斷斷者，可以以以較高的的價(jià)格出售售產(chǎn)品而不不失去顧客客。品牌優(yōu)勢(shì)：顧客愿意意為一個(gè)企企業(yè)生產(chǎn)的的產(chǎn)品比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手生生產(chǎn)的質(zhì)量量、性能相相同的產(chǎn)品品支付更高高的價(jià)格。。渠道優(yōu)勢(shì)：企業(yè)擁有有可控的銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的表現(xiàn)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)中國(guó)企業(yè)的的成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)總成本領(lǐng)先先戰(zhàn)略成本創(chuàng)新戰(zhàn)戰(zhàn)略成本創(chuàng)創(chuàng)新以低成本的方式進(jìn)行行技術(shù)創(chuàng)新以技術(shù)創(chuàng)新的方式降低成本中國(guó)制造的的成本優(yōu)勢(shì)勢(shì)正在削弱弱美國(guó)咨詢公公司Aplixpartners2010年2月8日?qǐng)?bào)告顯示示，在制造造成本低廉廉程度的排排行榜上，，中國(guó)從2008年的第4位跌至2009年的第6位，排在中國(guó)國(guó)之前的是是墨西哥、印印度、越南南、俄羅斯斯、羅馬尼尼亞。低成本創(chuàng)新新的外部條條件每年600多萬(wàn)的大學(xué)畢畢業(yè)生相對(duì)廉價(jià)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)工人過(guò)去幾十年的的基礎(chǔ)研究的的積累近三十年站在在科研和管理理前沿的“海歸”經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)形成的龐大大的國(guó)內(nèi)消費(fèi)費(fèi)市場(chǎng)華為的優(yōu)勢(shì)來(lái)來(lái)源（1）2004年西門(mén)子調(diào)查人年均研發(fā)費(fèi)用人均年工作小時(shí)華為研發(fā)人員2.5萬(wàn)美元2750小時(shí)歐洲同行12-15萬(wàn)美元1300-1400小時(shí)2009年華為諾基亞愛(ài)立信研發(fā)人員人均花費(fèi)（美元）4.5萬(wàn)22.5萬(wàn)20.25萬(wàn)華為與同行相比1/51/4.5低廉的人力成成本使華為得得以用不到愛(ài)愛(ài)立信一半的的投入維持一一個(gè)規(guī)模超過(guò)過(guò)后者一倍的的龐大研發(fā)隊(duì)隊(duì)伍。華為的優(yōu)勢(shì)來(lái)來(lái)源（2）2008年2009年研發(fā)人員約37000人約43600人占員工總數(shù)比例43%46%研發(fā)投入104.7億元133.4億元企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)勢(shì)的表現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)品牌優(yōu)勢(shì)渠道優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)的第一個(gè)個(gè)原則是要有有優(yōu)異的產(chǎn)品品，營(yíng)銷(xiāo)的第二個(gè)個(gè)原則是絕對(duì)對(duì)不要忘記第第一個(gè)原則?。　酌黝D產(chǎn)品公公司董事會(huì)主主席維克多.基亞姆每天你有多少少時(shí)間在琢磨磨產(chǎn)品？每天要提醒自自己三次！產(chǎn)品是王道??！------雷軍產(chǎn)品既是企業(yè)業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的的前提條件，，又是企業(yè)存存活市場(chǎng)的根根本原因，如如果沒(méi)有產(chǎn)品品，企業(yè)就沒(méi)沒(méi)有了與顧客客交流的平臺(tái)臺(tái)，也就沒(méi)有有了存在的理理由。顧客在在認(rèn)知企業(yè)品品牌的時(shí)候，，感受到的正正是企業(yè)的產(chǎn)產(chǎn)品，如果不不在這個(gè)元素素上做出努力力，反而在其其他的地方花花心思，一定定會(huì)讓企業(yè)喪喪失生命力。。------陳春花產(chǎn)品的完整概概念核心產(chǎn)品有形產(chǎn)品無(wú)形產(chǎn)品在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性性增長(zhǎng)的世界界上，當(dāng)工業(yè)業(yè)化國(guó)家進(jìn)入入到幾乎同樣樣的原料生產(chǎn)產(chǎn)同一類(lèi)產(chǎn)品品的階段，設(shè)計(jì)便成了了決定的因素素。---保羅.雷萊斯“21世紀(jì)是工業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)的世紀(jì)，，一個(gè)不重視視工業(yè)設(shè)計(jì)的的國(guó)家將成為為明日的落伍伍者?！?--楊振寧產(chǎn)品與設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)不僅僅是是外表和感覺(jué)覺(jué)，更是實(shí)用用。------喬布斯設(shè)計(jì)，不僅僅僅是一種表面面的感覺(jué)，而且是功能的的一個(gè)部分。。------喬布斯產(chǎn)品質(zhì)量是設(shè)設(shè)計(jì)出來(lái)的如果先天設(shè)計(jì)計(jì)不好，怎么么造也造不好好！制造工藝彌補(bǔ)補(bǔ)不了設(shè)計(jì)的的缺陷?。‘a(chǎn)品質(zhì)量量先天基因后天培養(yǎng)70-80%來(lái)源于設(shè)計(jì)20-30%來(lái)源于制造在不同領(lǐng)域的的公司，雖然然使客戶產(chǎn)生生忠誠(chéng)度的具具體原因不一一樣，但是，，與其說(shuō)大多多數(shù)公司是因因?yàn)楫a(chǎn)品的特特點(diǎn)而使客戶戶產(chǎn)生忠誠(chéng)度度，不如說(shuō)是是由于高質(zhì)量量超水平的服服務(wù)。益普索調(diào)研：：客戶忠誠(chéng)度度短缺時(shí)代產(chǎn)品品為王，豐裕裕時(shí)代服務(wù)制制勝馳加店，除了了提供輪胎更更換、四輪定定位、調(diào)位等等服務(wù)外還提提供輪胎修補(bǔ)補(bǔ)、快修保養(yǎng)養(yǎng)、車(chē)輛清洗洗、美容等標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。目前達(dá)到500家，馳加店銷(xiāo)銷(xiāo)售的米其林林輪胎占到米米其林零售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的三分之之一。營(yíng)銷(xiāo)贏思維贏在價(jià)值贏在競(jìng)爭(zhēng)贏在電子商務(wù)務(wù)贏在渠道贏在整合贏在大客戶問(wèn)題的提出1、互聯(lián)網(wǎng)年代代你的顧客的的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)發(fā)生變化了嗎嗎?2、你的產(chǎn)品或或服務(wù)通過(guò)互互聯(lián)網(wǎng)傳遞后后品質(zhì)下降了了嗎？中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的的三個(gè)階段第一個(gè)階段是2000年左右，門(mén)戶戶網(wǎng)站的創(chuàng)立立，信息的互互聯(lián)網(wǎng)成為當(dāng)當(dāng)時(shí)的主流第二個(gè)階段是2003年~2005年左右，娛樂(lè)樂(lè)、游戲等互互聯(lián)網(wǎng)公司相相繼上市，這這是互聯(lián)網(wǎng)的的娛樂(lè)時(shí)代第三個(gè)階段是2007年至今，電子子商務(wù)在中國(guó)國(guó)越演越烈，，B2C的泡沫正在形形成，這是商商品的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)階段。第四個(gè)階段2012開(kāi)始電商淘汰汰年艾瑞咨詢最新新數(shù)據(jù):2011年度中國(guó)網(wǎng)購(gòu)購(gòu)市場(chǎng)交易規(guī)規(guī)模達(dá)7735.6億元，其中C2C為5944.5億元，B2C為1791.1億元。2011年的電子商務(wù)務(wù)2011年的電子商務(wù)務(wù)2011年的電子商務(wù)務(wù)波士頓咨詢?cè)児?011年11月22日在北京發(fā)布布最新研究報(bào)報(bào)告顯示：中中國(guó)電子商務(wù)務(wù)規(guī)模目前已已名列全球第第二并迎來(lái)爆爆炸式增長(zhǎng)。。到2015年，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)消費(fèi)者的數(shù)數(shù)量將激增至至3.29億人，占城市市人口的44%，成為世界最最大的電子商商務(wù)市場(chǎng)。目前，中國(guó)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者數(shù)數(shù)量達(dá)到1.45億人，并且以以每年超過(guò)3000萬(wàn)新網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)費(fèi)者的速度快快速增長(zhǎng)。中國(guó)電子商務(wù)務(wù)市場(chǎng)--2015年有望超過(guò)美美國(guó)網(wǎng)上熱銷(xiāo)的三三類(lèi)產(chǎn)品護(hù)膚品：中國(guó)國(guó)護(hù)膚品和化化妝品電子商商務(wù)銷(xiāo)售額達(dá)達(dá)到零售銷(xiāo)售售總額的10%以上。服裝：中國(guó)服服裝電子商務(wù)務(wù)銷(xiāo)售額達(dá)到到零售銷(xiāo)售總總額的7%以上。電子消費(fèi)品：：中國(guó)電子消消費(fèi)品電子商商務(wù)銷(xiāo)售額達(dá)達(dá)到零售銷(xiāo)售售總額的10%以上艾瑞咨詢2012年1月10日發(fā)布行業(yè)研研究報(bào)告稱(chēng)：：服裝類(lèi)網(wǎng)購(gòu)市市場(chǎng)近年來(lái)保保持快速的增增長(zhǎng)，2011年該市場(chǎng)達(dá)到到2049億元，增幅達(dá)達(dá)到94.7%，預(yù)計(jì)到2014年服裝網(wǎng)購(gòu)市市場(chǎng)整體規(guī)模模將達(dá)到5195億，屆時(shí)在整整體網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)場(chǎng)中的占比將將達(dá)到27%。服裝網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)場(chǎng)O2O模式通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)提提供商家的銷(xiāo)銷(xiāo)售信息，聚聚集購(gòu)買(mǎi)群體體，并在線上上支付相應(yīng)的的費(fèi)用，憑各各種形式的憑憑據(jù)，去線下下實(shí)現(xiàn)消費(fèi)。。全面融合線線上虛擬經(jīng)濟(jì)濟(jì)與線下實(shí)體體店面經(jīng)營(yíng)的的商業(yè)模式正正在浮現(xiàn)，被被稱(chēng)為OnlineToOffline，簡(jiǎn)稱(chēng)O2O模式尼爾森的數(shù)據(jù)據(jù)顯示：中國(guó)大型出口口商在eBay上實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售售額占總銷(xiāo)售售額的71%。eBay中國(guó)1000員工創(chuàng)造阿里里巴巴1.8萬(wàn)員工的利潤(rùn)潤(rùn)。外貿(mào)B2C顧客網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物物優(yōu)先考慮的的問(wèn)題第一：這個(gè)地地方有沒(méi)有我我想買(mǎi)的東西西第二：是否比比其它的購(gòu)物物方式更便利利第三：這里的的價(jià)格是不是是有吸引力第四：產(chǎn)品有有無(wú)保障第五：下單之之后多長(zhǎng)時(shí)間間能送達(dá)亞馬遜的三個(gè)個(gè)基本信念一、為用戶提提供最具競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力的價(jià)格二、為用戶提提供最多的可可選擇的商品品三、為用戶提提供最便捷的的服務(wù)網(wǎng)貨的本質(zhì)就就是貨真價(jià)實(shí)實(shí)，核心就是反暴暴利。馬云說(shuō)網(wǎng)購(gòu)網(wǎng)購(gòu)顧客的首首次購(gòu)買(mǎi)模式式收索引擎比價(jià)價(jià)本土化重信用度重顧客留言關(guān)注有無(wú)客服服在線交流后決定是是否購(gòu)買(mǎi)單筆成交量低低品牌傾向非常明顯顯網(wǎng)絡(luò)口碑的影影響力中國(guó)消費(fèi)者的的品牌意識(shí)與與購(gòu)買(mǎi)決策受受網(wǎng)絡(luò)口碑的的影響很大，，56.3%的消費(fèi)者最初初是通過(guò)品牌牌的網(wǎng)絡(luò)口碑碑認(rèn)識(shí)某一品品牌的。網(wǎng)購(gòu)的超級(jí)消消費(fèi)者波士頓咨詢公公司（BCG）最新發(fā)布：占購(gòu)物人數(shù)7%的“超級(jí)消費(fèi)費(fèi)者”，消費(fèi)費(fèi)額達(dá)到消費(fèi)費(fèi)總數(shù)40%，并且在不同同產(chǎn)品品類(lèi)中中進(jìn)行大量交交易。中低消費(fèi)者占占消費(fèi)人群的的60%，對(duì)銷(xiāo)售額的的貢獻(xiàn)卻不到到15%。超級(jí)消費(fèi)者的的隊(duì)伍有不斷斷擴(kuò)大的趨勢(shì)勢(shì)中國(guó)70%的網(wǎng)購(gòu)者是擁?yè)碛?年網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)的的中產(chǎn)階層和和富裕人群他們未來(lái)大部部分人群都可可能成為超級(jí)級(jí)消費(fèi)者人們不可能完完全記住你說(shuō)說(shuō)過(guò)什么或者者做過(guò)什么，，但是卻永遠(yuǎn)遠(yuǎn)能記住你帶帶給他們的感感覺(jué)。------謝家華Diapers和Zappos的啟示在于，，基于高效的倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)物流之上上而建立的客戶體驗(yàn)，已經(jīng)成為B2C建立品牌、維維護(hù)忠誠(chéng)客戶戶的一個(gè)核心因因素。顧客體驗(yàn)成就就品牌顧客體驗(yàn)（customerexperience）顧客體驗(yàn)是一一個(gè)綜合的考考量，涵蓋商商品、服務(wù)的的豐富度和質(zhì)質(zhì)量保障、價(jià)價(jià)格的實(shí)惠，，以及商品搜搜索的簡(jiǎn)易、、描述的準(zhǔn)確確、展示的直直觀，購(gòu)買(mǎi)流流程的明晰簡(jiǎn)簡(jiǎn)單，付款的的多樣和方便便，送貨的及及時(shí)和快捷，，顧客信息的的安全、退換換貨的容易，，售后服務(wù)的的溫馨和問(wèn)題題解決的合理理客戶體驗(yàn)流程程的三大環(huán)節(jié)節(jié)上網(wǎng)瀏覽的系系統(tǒng)性售前體體驗(yàn)決定購(gòu)買(mǎi)的流流程性售中體體驗(yàn)配送和保障性性售后體驗(yàn)亞馬遜的良性性循環(huán)亞馬遜分輸入入和輸出兩個(gè)個(gè)系統(tǒng)。輸入是指貨品品種類(lèi)的齊全全性、價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力、送貨貨精確性等等等，這些都指指向用戶體驗(yàn)驗(yàn)，如果“輸入”做好了，“輸出”就是營(yíng)業(yè)額與與新增客戶，，是水到渠成成的事。案例：亞馬遜遜的輸入與輸輸出傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)務(wù)的三部曲第一步、商品品供應(yīng)鏈與運(yùn)運(yùn)營(yíng)體系建立立第二步、全方方位的建立線線上渠道第三步、進(jìn)行行渠道推廣傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)務(wù)的三重考驗(yàn)驗(yàn)渠道沖突成本控制營(yíng)銷(xiāo)之變電子商務(wù)的渠渠道渠道一定要多多元化先建網(wǎng)上渠道道再做網(wǎng)上推推廣渠道即推廣用戶進(jìn)入網(wǎng)店店的路徑主要要有三個(gè)：網(wǎng)絡(luò)廣告關(guān)鍵詞搜索口碑引導(dǎo)。淘寶消費(fèi)者網(wǎng)網(wǎng)購(gòu)的模式對(duì)于單店銷(xiāo)售售來(lái)說(shuō)，用戶戶搜索到的幾幾率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如如多店分銷(xiāo)。。網(wǎng)上渠渠道的的類(lèi)型型B2C商城渠渠道銀行商商城渠渠道網(wǎng)上支支付渠渠道門(mén)戶商商城渠渠道積分商商城渠渠道（（平平安萬(wàn)萬(wàn)里通通商城城））運(yùn)營(yíng)商商渠道道購(gòu)物搜搜索渠渠道（（聰聰明點(diǎn)點(diǎn)、返返利網(wǎng)網(wǎng)、易易購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)））CPS渠道（（yiqifa/linktech/唯一/成果網(wǎng)網(wǎng)））網(wǎng)站導(dǎo)導(dǎo)航渠渠道（（hao123/265/114la購(gòu)物頻頻道））C2C渠道五大B2B上市公公司的的市場(chǎng)場(chǎng)份額額阿里巴巴巴54.6%環(huán)球資資源為為11.8%慧聰網(wǎng)網(wǎng)為3%中國(guó)制制造網(wǎng)網(wǎng)為2.8%網(wǎng)盛生生意寶寶為2.5%前五位位企業(yè)業(yè)占到到總營(yíng)營(yíng)收的的74.7%，其他他為25.3%。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)銷(xiāo)售的的模式式完全線線上品品牌模模式線上、、線下下分品品牌運(yùn)運(yùn)營(yíng)模模式直接將將原有有品牌牌延伸伸到線線上的的模式式同一品品牌品品類(lèi)區(qū)區(qū)隔模模式外包模模式自建BtoC網(wǎng)站入駐C2C或B2C賣(mài)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)專(zhuān)柜柜淘寶網(wǎng)網(wǎng)上的的推廣廣淘寶站站內(nèi)推推廣：：直通通車(chē)+淘客+站內(nèi)廣廣告淘寶站站外推推廣：：SEM+CPS+導(dǎo)航SEO（SearchEngineOptimization），搜搜索引引擎優(yōu)優(yōu)化，，為近近年來(lái)來(lái)較為為流行行的網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方方式，，主要要目的的是增增加特特定關(guān)關(guān)鍵字字的曝曝光率率以增增加網(wǎng)網(wǎng)站的的能見(jiàn)見(jiàn)度，，進(jìn)而而增加加銷(xiāo)售售的機(jī)機(jī)會(huì)。。分為為站外外SEO和站內(nèi)內(nèi)SEO兩種。。SEO的主要要工作作是通通過(guò)了了解各各類(lèi)搜搜索引引擎如如何抓抓取互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)面面、如如何進(jìn)進(jìn)行索索引以以及如如何確確定其其對(duì)某某一特特定關(guān)關(guān)鍵詞詞的搜搜索結(jié)結(jié)果排排名等等技術(shù)術(shù)，來(lái)來(lái)對(duì)網(wǎng)網(wǎng)頁(yè)進(jìn)進(jìn)行相相關(guān)的的優(yōu)化化，使使其提提高搜搜索引引擎排排名，，從而而提高高網(wǎng)站站訪問(wèn)問(wèn)量，，最終終提升升網(wǎng)站站的銷(xiāo)銷(xiāo)售能能力或或宣傳傳能力力的技技術(shù)。。SEO搜索引引擎優(yōu)優(yōu)化SEO的注意意事項(xiàng)項(xiàng)創(chuàng)建經(jīng)經(jīng)久不不衰的的內(nèi)容容發(fā)動(dòng)客客戶發(fā)發(fā)貼從客戶戶角度度思考考問(wèn)題題借助大大學(xué)機(jī)機(jī)構(gòu)提高你你的網(wǎng)網(wǎng)站更更新頻頻率使用準(zhǔn)準(zhǔn)確的的關(guān)鍵鍵字遠(yuǎn)離Flash關(guān)注本本地搜搜索困擾電電商企企業(yè)的的核心心問(wèn)題題客戶獲獲取成成本奇奇高客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化和和保留留率極極低團(tuán)購(gòu)是是一種種很好好的吸吸引客客人到到店消消費(fèi)，，并將將生客客變成成熟客客的推推廣方方式，，但如如果傳傳統(tǒng)商商家沒(méi)沒(méi)想明明白團(tuán)團(tuán)購(gòu)的的意義義，認(rèn)認(rèn)為團(tuán)團(tuán)購(gòu)的的客戶戶都是是貪圖圖便宜宜而來(lái)來(lái)，招招待不不周，，其負(fù)負(fù)面效效應(yīng)則則會(huì)在在互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)上上被無(wú)無(wú)限放放大，，反而而會(huì)損損傷企企業(yè)的的品牌牌美譽(yù)譽(yù)度，，得不不償失失。團(tuán)購(gòu)團(tuán)團(tuán)的是是體驗(yàn)驗(yàn)團(tuán)購(gòu)模模式的的本質(zhì)質(zhì)是一一種創(chuàng)創(chuàng)新型型廣告告，團(tuán)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)站與與商家家按照照廣告告效果果進(jìn)行行分成成，團(tuán)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)網(wǎng)站推推薦商商家，，為商商家提提供一一次精精品化化廣告告的機(jī)機(jī)會(huì)，，為用用戶提提供更更加優(yōu)優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)務(wù)。。團(tuán)購(gòu)的的本質(zhì)質(zhì)是廣廣告？？營(yíng)銷(xiāo)贏思維贏在價(jià)價(jià)值贏在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)贏在電電子商商務(wù)贏在渠渠道贏在整整合贏在大大客戶戶渠道的的非一一般意意義渠道是是企業(yè)業(yè)最重重要的的資產(chǎn)產(chǎn)之一一產(chǎn)品----資產(chǎn)----資本企業(yè)最最重要要的資資產(chǎn)：：人，，品牌牌，渠渠道渠道的的非一一般功功能渠道是是企業(yè)業(yè)最重重要的的融資資管道道之一一渠道融融資一一舉多多得渠道融融資有有無(wú)限限可能能渠道融融資的的兩個(gè)個(gè)關(guān)鍵鍵：盈盈利模模式和和美譽(yù)譽(yù)度秦民大大悅，，道不不拾遺遺，山無(wú)盜盜賊，，家給給人足足，民勇于于公戰(zhàn)戰(zhàn)，怯怯于私私斗，，鄉(xiāng)邑邑大治治。------《《史記》渠道的的非一一般屬屬性渠道具具有共共享性性渠道創(chuàng)創(chuàng)新與與創(chuàng)新新的原原則“上班班路上上買(mǎi)好好菜，，下班班回家家即做做飯””樂(lè)購(gòu)（（TESCO）在韓韓國(guó)的的連鎖鎖超商商在地地鐵里里首創(chuàng)創(chuàng)了虛虛擬超超市，，用戶戶只需需注冊(cè)冊(cè)成為為Homeplus會(huì)員，，便可可用手手機(jī)掃掃描商商品圖圖片的的二維維碼，，完成成購(gòu)物物。3個(gè)月后后，Homeplus的網(wǎng)上上銷(xiāo)售售因此此增加加了130%，新會(huì)會(huì)員增增加了了76%，成為為韓國(guó)國(guó)第一一大的的網(wǎng)上上零售售商。?！癢aitingTimeisShoppingTime”渠道的的非一一般管管理渠道管管理的的原則則----掌控滿意不不等于于忠誠(chéng)誠(chéng)替代功功能與與客戶戶忠誠(chéng)誠(chéng)以國(guó)美美電器器公司司財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表表披露露數(shù)據(jù)據(jù)為例例：《中國(guó)供應(yīng)應(yīng)商生存存狀態(tài)調(diào)調(diào)查》2006年度2007年度經(jīng)營(yíng)活動(dòng)利潤(rùn)9.14億元18.03億元向供應(yīng)商的收費(fèi)等收入8.88億元18.43億元從2006年到2009年的財(cái)務(wù)務(wù)報(bào)表來(lái)來(lái)看，國(guó)國(guó)美總資資產(chǎn)里有有六成左左右是來(lái)來(lái)源于短短期負(fù)債債，其中中短期貸貸款只有有一個(gè)億億左右，，而其他他流動(dòng)負(fù)負(fù)債達(dá)到到150億左右。。長(zhǎng)期負(fù)負(fù)債僅保保持在3億左右。。以上數(shù)據(jù)據(jù)說(shuō)明國(guó)國(guó)美的資資金來(lái)源源主要是是負(fù)債，，而負(fù)債債主要是是占用上上游廠商商的應(yīng)收收款項(xiàng)。。案例：國(guó)國(guó)美掙掙什么錢(qián)錢(qián)？2011前三季度度實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)業(yè)收入640.75億元，同同比增長(zhǎng)長(zhǎng)44.65%實(shí)現(xiàn)凈利利37.73億元，同同比增長(zhǎng)長(zhǎng)30.53%基本每股股收益1.3388元2011年格力電電器財(cái)務(wù)務(wù)數(shù)據(jù)案例：渠渠道商商海爾2010年上半年年，渠道道服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)已經(jīng)經(jīng)替代洗洗衣機(jī)成成為海爾爾電器最最大的收收入來(lái)源源。海爾電器器攜手英英資公司司（家居居用品及及百貨零零售商HomeRetailGroup）進(jìn)軍軍國(guó)內(nèi)多多渠道百百貨業(yè)此次與英英資公司司的合作作，更彰彰顯海爾爾電器進(jìn)進(jìn)一步向向渠道商商轉(zhuǎn)型的的決心與與信心。?！罢瓶厍啦皇鞘强繅?，，它們主主動(dòng)跟著著你走，，才叫掌掌控。你你的產(chǎn)品品好、經(jīng)經(jīng)營(yíng)思想想對(duì)路，，你的追追隨者就就會(huì)越來(lái)來(lái)越多。?！?-----董明珠如何掌控控？功能替代代資本掌控控管理與信信息掌控控4A理念：服服務(wù)？功功能替代代？ANYTIME：確保服服務(wù)器24小時(shí)不間間斷運(yùn)行行，用戶戶不掉線線ANYTHING：全過(guò)程程一攬子子解決方方案，隨隨時(shí)高效效率解決決運(yùn)行商商的一切切問(wèn)題。。ANYWHERE：中央管管理員可可通過(guò)遠(yuǎn)遠(yuǎn)程管理理功能將將異地服服務(wù)器的的屏幕、、鍵盤(pán)、、鼠標(biāo)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移到本本地，進(jìn)進(jìn)行管理理、操作作。ANYBODY：具備良良好的易易用性，，即使非非專(zhuān)業(yè)人人員稍加加培訓(xùn)就就可以輕輕松使用用。雅戈?duì)栠^(guò)過(guò)去幾年年已經(jīng)投投入了40億~50億元在全全國(guó)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)了25萬(wàn)平方米米的商鋪鋪，這為為雅戈?duì)枲栂肆俗饨鹕仙蠞q的壓壓力。李如剛說(shuō)說(shuō)：上海海南京東東路雅戈戈?duì)枌?zhuān)賣(mài)賣(mài)店當(dāng)年年買(mǎi)進(jìn)的的價(jià)格不不到2億元人民民幣，如如今市值值6億~7億元人民民幣。雅戈?duì)柕牡淖杂形镂飿I(yè)中國(guó)一線線城市房房租平均均漲了15倍二線城市市平均漲漲了10倍國(guó)內(nèi)家電電零售巨巨頭經(jīng)過(guò)過(guò)這十多多年80%的門(mén)店續(xù)續(xù)租過(guò)三三次以上上平均房租租漲了5至15倍在過(guò)去的的10年里根據(jù)我過(guò)過(guò)去下海海到現(xiàn)在在已經(jīng)十十好幾年年了，總總結(jié)下來(lái)來(lái)，給員員工高工工資的時(shí)時(shí)候，實(shí)實(shí)際上成成本是最最低的，，公司是是主動(dòng)的的。在人人才面前前，如果果你比其其他競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手給給出的工工資高一一截，我我堅(jiān)信，，一年之之后你回回過(guò)來(lái)看看，你所所獲得的的利潤(rùn)要要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高高于你所所付出的的成本。。----史玉柱營(yíng)銷(xiāo)贏思維贏在價(jià)值值贏在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)贏在渠道道贏在電子子商務(wù)贏在整合合贏在大客客戶營(yíng)銷(xiāo)與資資源整合合營(yíng)銷(xiāo)思路路決定出路路傳統(tǒng)投入入式拉動(dòng)動(dòng)做營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)全方位整整合資源源做營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)資源整合合的重點(diǎn)點(diǎn)自然資源源社會(huì)資源源客戶資源源行業(yè)內(nèi)存存量資源源案例：淘淘客推廣廣--網(wǎng)民變成成銷(xiāo)售員員凡是有網(wǎng)網(wǎng)站、經(jīng)經(jīng)常寫(xiě)博博客、泡泡社區(qū)、、混論壇壇的網(wǎng)民民都可以以幫助淘淘寶網(wǎng)上上的店家家推薦、、銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品，并并按成交交件數(shù)賺賺取傭金金。試運(yùn)行2個(gè)月后，，該計(jì)劃劃參與者者突破20萬(wàn)人，近近萬(wàn)名淘淘客稅后后收入過(guò)過(guò)千元，，高的破破萬(wàn)元。。資源整合合的基礎(chǔ)礎(chǔ)資源運(yùn)作作：“你手上有有了別人人想要的的資源，，就可以以調(diào)動(dòng)、、使使用、支支配別人人的資源源.”水平戰(zhàn)略略水平戰(zhàn)略略就是指指企業(yè)在在充分調(diào)調(diào)查目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，通通過(guò)了解解目標(biāo)消消費(fèi)者的的其它需需求，選選擇其需需求范圍圍內(nèi)的某某一個(gè)或或幾個(gè)行行業(yè)的廠廠商，并并組成戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟，更好好地滿足足目標(biāo)消消費(fèi)者的的需求的的一種企企業(yè)行為為。這樣可以以構(gòu)筑對(duì)對(duì)其競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的更加穩(wěn)穩(wěn)固的防防線的同同時(shí)，大大量吞食食競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的勢(shì)勢(shì)力范圍圍。擴(kuò)大本企企業(yè)在本本目標(biāo)市市場(chǎng)的市市場(chǎng)份額額。水平戰(zhàn)略略的實(shí)施施確定自己己的目標(biāo)標(biāo)顧客確定目標(biāo)標(biāo)顧客的的其它方方面的需需求從目標(biāo)顧顧客的其其它需求求中，選選擇出較較為突出出的需求求選擇水平平戰(zhàn)略伙伙伴與選擇對(duì)對(duì)象協(xié)調(diào)調(diào)，共同同制定水水平戰(zhàn)略略策略并并執(zhí)行水平戰(zhàn)略略小到：聯(lián)聯(lián)合促銷(xiāo)銷(xiāo)大到：異異業(yè)聯(lián)盟盟或混業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)案例：冠冠軍聯(lián)盟盟的異業(yè)業(yè)聯(lián)盟美的中央央空調(diào)和和其它5家知名的的泛家居居行業(yè)品品牌：歐歐派櫥柜柜、大自自然地板板、紅蘋(píng)蘋(píng)果家具具、雷士士照明、、東鵬陶陶瓷組成成的促銷(xiāo)銷(xiāo)聯(lián)盟。。在假日日促銷(xiāo)期期間，各各家分別別打出““非常5＋1冠軍聯(lián)盟盟大優(yōu)惠惠”的廣廣告宣傳傳，給客客戶提供供一站式式全方位位的采購(gòu)購(gòu)體驗(yàn)，，以此帶帶動(dòng)銷(xiāo)量量的提升升。營(yíng)銷(xiāo)贏思維贏在價(jià)值值贏在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)贏在渠道道贏在電子子商務(wù)贏在整合合贏在大客客戶大客戶營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)四步步曲搞清流程程找出切入入點(diǎn)替代功能能鑲嵌到價(jià)價(jià)值鏈中中大客戶的的開(kāi)發(fā)軍爭(zhēng)之難難，以迂迂為直，，以患為為利。故故迂其途途而誘之之以利，，后人發(fā)發(fā)，先人人至，此此知迂直直之計(jì)者者也。-----孫子大客戶的的維護(hù)先義后利利者榮，，先利后后義者辱辱。榮者常通通，辱者者常窮。。通者常制制人，窮窮者常制制于人。。----荀子大客戶的的管理虛其心實(shí)其腹弱其志強(qiáng)其骨----老子大客戶營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)四技技巧組織營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)客戶見(jiàn)證證轉(zhuǎn)介紹溝通技巧巧(ignore)9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。03:26:0103:26:0103:261/5/20233:26:01AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2303:26:0103:26Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:26:0103:26:0103:26Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2303:26:0103:26:01January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)