下市場營銷課程培訓(xùn)

營銷課程培訓(xùn)員工出差前培訓(xùn)1營銷課程培訓(xùn)一、到了代理商那的工作程序二、注意事項(xiàng)三、促銷方式四、銷售循環(huán)2一、到了代理商那的工作程序

1、了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的市場運(yùn)作狀況2、同代理商溝通近期工作安排3、制定工作計(jì)劃4、跟加盟店確定到店日期、內(nèi)容5、巡回（主要以培訓(xùn)、促銷為主）6、及時(shí)了解庫存，督促補(bǔ)貨31、了解當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有的

市場運(yùn)作狀況渠道：品牌負(fù)責(zé)人代理商或當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)下屬員工狀況：當(dāng)?shù)厝松盍?xí)慣，消費(fèi)習(xí)慣美容院銷售狀況42、同代理商溝通近期工作安排

聽取代理商意見（較適合已有計(jì)劃的代理商）53、制定工作計(jì)劃

與代理商溝通（較適合沒計(jì)劃的代理商）64、跟加盟店確定到店日期

等內(nèi)容

例：詢問近期活動(dòng)、培訓(xùn)否、促銷……75、巡回主要以培訓(xùn)、促銷為主86、及時(shí)了解庫存，督促補(bǔ)貨

庫存:代理商的庫存加盟店之庫存公司之庫存9二、注意事項(xiàng)1、工作計(jì)劃與目標(biāo)一定要與代理商方面作溝通要代理商了解你正在做什么行程安排要代理商了解102、不不要亂亂許愿愿不是范范圍內(nèi)內(nèi)之事事不要要承諾諾對代理理商方方面對加盟盟店方方面113、到到加盟盟店的的生活活要求求不不要要太多多起居方方面飲食方方面適者生生存124、到到代理理商處處要多多做力力所所能及及的工工作加盟店店要的的是新新知識識及產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售代理商商要的的是每每次下下店的的反單單額135、忌忌到代代理商商、加加盟店店處抱抱怨忌到加加盟店店處評評論代代理商商公司司的缺缺點(diǎn)忌到代代理商商處評評論公公司的的缺點(diǎn)點(diǎn)146、保保留商商業(yè)秘秘密切忌透透漏代代理商商之產(chǎn)產(chǎn)品折折數(shù)對此特特別感感興趣趣者有有：代理商商之員員工加盟店店15三、行銷1、促促銷目目標(biāo)分分類2、促促銷方方式分分類3、行行銷基基本應(yīng)應(yīng)對話話術(shù)4、行行銷應(yīng)應(yīng)避免免的不不當(dāng)之之說詞詞5、扮扮演傾傾聽者者6、傾傾聽藝藝術(shù)原原則7、發(fā)發(fā)問的的技巧巧8、業(yè)業(yè)務(wù)失失敗的的原因因分析析161、促促銷目目標(biāo)分分類刺激客客戶的的消費(fèi)費(fèi)總額額針對服服務(wù)客客單價(jià)價(jià)的提提升針對商商品消消費(fèi)金金額的的提升升推動(dòng)特特定的的服務(wù)務(wù)項(xiàng)目目或療療程推廣特特定的的服務(wù)務(wù)項(xiàng)目目或療療程推廣特特定的的商品品客戶數(shù)數(shù)的提提升建立主主顧客客的持持續(xù)消消費(fèi)172、促促銷方方式分分類⑴折扣扣式促促銷⑼⑼預(yù)期期心理理促銷銷⑵贈(zèng)品品式促促銷⑽⑽特特別名名目促促銷⑶搭配配式促促銷⑾⑾公開開活動(dòng)動(dòng)促銷銷⑷嘗試試性促促銷⑿⑿比比賽式式促銷銷⑸抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)式促促銷⒀⒀口碑碑式促促銷⑹累計(jì)計(jì)消費(fèi)費(fèi)回饋饋⒁⒁升等等享受受促銷銷⑺攜伴伴同行行回饋饋⒂⒂獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)式式促銷銷⑻異業(yè)業(yè)結(jié)盟盟促銷銷18⑴折折扣式式促銷銷依購買買金額額給予予折扣扣讓利利，或或以特特別節(jié)節(jié)日時(shí)時(shí)段吸吸引顧顧客增增加消消費(fèi)19⑵贈(zèng)贈(zèng)品式式促銷銷以贈(zèng)品品之誘誘因提提高消消費(fèi)金金額，，或促促銷某某一商商品、、服務(wù)務(wù)，此此一辦辦法的的成功功要素素在于于贈(zèng)品品的吸吸引力力及設(shè)設(shè)定的的金額額數(shù)是是否正正確20⑶搭搭配式式促銷銷以強(qiáng)勢勢商品品搭配配欲推推廣的的商品品，采采取較較高的的折扣扣或搭搭配贈(zèng)贈(zèng)品等等，讓讓顧客客接受受新商商品或或新服服務(wù)21⑷嘗嘗試性性促銷銷以試作作或象象征性性收費(fèi)費(fèi)，體體驗(yàn)欲欲推廣廣之產(chǎn)產(chǎn)品或或服務(wù)務(wù)22⑸抽抽獎(jiǎng)式式促銷銷以趣味味式抽抽獎(jiǎng)帶帶動(dòng)消消費(fèi)氣氣氛23⑹累累計(jì)消消費(fèi)回回饋以一段段期間間消費(fèi)費(fèi)累計(jì)計(jì)，帶帶動(dòng)主主顧客客消費(fèi)費(fèi)意愿愿24⑺攜攜伴同同行回回饋為增加加新顧顧客，，可采采用同同行優(yōu)優(yōu)惠或或贈(zèng)品品之活活動(dòng)25⑻異異業(yè)結(jié)結(jié)盟促促銷找尋定定位相相同客客層的的服務(wù)務(wù)或商商品，，互相相搭配配引介介客源源，彼彼此作作為促促銷之之贈(zèng)品品26⑼預(yù)預(yù)期心心理促促銷藉由即即將調(diào)調(diào)高價(jià)價(jià)格或或停產(chǎn)產(chǎn)之商商品，，引發(fā)發(fā)顧客客立刻刻購買買行動(dòng)動(dòng)27⑽特特別名名目促促銷以顧客客生日日、紀(jì)紀(jì)念日日為名名，給給予特特別之之利益益，誘誘發(fā)消消費(fèi)28⑾公公開活活動(dòng)促促銷以公開開、公公益、、教育育、座座談等等活動(dòng)動(dòng)，增增加客客戶的的接觸觸機(jī)會(huì)會(huì)29⑿比比賽式式促銷銷以美容容效果果之感感受甄甄選或或以美美容化化妝比比賽，，來擴(kuò)擴(kuò)大客客源增增加知知名度度30⒀口口碑碑式促促銷以問卷卷或顧顧客滿滿意活活動(dòng)，，提供供優(yōu)惠惠擴(kuò)大大顧客客參與與31⒁升升等享享受促促銷一般會(huì)會(huì)以白白金卡卡、金金卡、、銀卡卡等區(qū)區(qū)分差差別待待遇，，刺激激消費(fèi)費(fèi)金額額。本本辦法法重點(diǎn)點(diǎn)在于于差別別待遇遇之吸吸引強(qiáng)強(qiáng)度，，例如如特別別的服服務(wù)空空間、、用品品、購購物折折扣或或尊貴貴禮遇遇等32⒂獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)式式促銷銷針對美美容師師或推推廣客客戶，，給予予達(dá)成成獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)，刺刺激活活動(dòng)之之成功功333、、行行銷銷基基本本應(yīng)應(yīng)對對話話術(shù)術(shù)（說說話話技技巧巧））抓住住重重點(diǎn)點(diǎn)（溝溝通通主主題題具具體體、、精精簡簡））溝通通五五部部曲曲（認(rèn)認(rèn)同同、、贊贊美美、、舉舉例例、、反反問問、、締締結(jié)結(jié)））速度度適適中中（不不急急不不徐徐））保持持微微笑笑（伸伸手手不不打打笑笑臉臉人人））察言言觀觀色色（看看對對方方反反應(yīng)應(yīng)調(diào)調(diào)整整說說話話情情境境））間接接指指出出對對方方錯(cuò)錯(cuò)誤誤（人人人人都都愛愛面面子子））343、、行行銷銷基基本本應(yīng)應(yīng)對對話話術(shù)術(shù)（說說話話技技巧巧））善用用形形容容詞詞（增增強(qiáng)強(qiáng)說說話話效效果果））叫出出對對方方的的名名字字與與頭頭銜銜（表表示示觀觀切切與與尊尊重重））以對對方方擅擅長長為為話話題題（每每個(gè)個(gè)人人都都有有引引以以自自豪豪的的成成就就））注意意說說話話禮禮貌貌（多多說說““請請””““謝謝謝謝””等等禮禮貌貌辭辭））避免免滔滔滔滔不不絕絕（讓讓對對方方有有說說話話機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)））善聽聽對對方方的的話話（能能抓抓住住對對方方的的語語意意與與重重點(diǎn)點(diǎn)））353、、行行銷銷基基本本應(yīng)應(yīng)對對話話術(shù)術(shù)（說說話話技技巧巧））清楚楚傳傳達(dá)達(dá)訊訊息息（讓讓對對方方了了解解有有關(guān)關(guān)資資訊訊））保持持合合適適談?wù)勗捲捑嗑嚯x離（視視人人際際關(guān)關(guān)系系親親疏疏而而調(diào)調(diào)整整））以自自然然姿姿勢勢輔輔助助說說話話（不不裝裝腔腔作作勢勢））以低低而而穩(wěn)穩(wěn)的的態(tài)態(tài)度度溝溝通通（一一般般人人討討厭厭高高傲傲者者））重述述與與整整理理對對方方語語意意（對對方方語語意意不不清清時(shí)時(shí)））入到到對對方方話話中中（融融入入對對方方話話題題））364、、行行銷銷應(yīng)應(yīng)避避免免的的不不當(dāng)當(dāng)之之說說詞詞改變變話話題題（溝溝通通時(shí)時(shí)突突然然出出現(xiàn)現(xiàn)與與主主題題無無關(guān)關(guān)的的話話））做不不到到的的保保證證（明明明明做做不不到到的的事事，，卻卻說說：：““沒沒問問題題””一一旦旦將將來來被被拆拆穿穿，，信信用用就就掃掃地地了了））言行行不不一一致致（說說話話時(shí)時(shí)言言行行出出現(xiàn)現(xiàn)不不協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，讓讓對對方方很很不不舒舒服服））問““是是””與與““不不是是””的的問問題題（溝溝通通時(shí)時(shí)讓讓對對方方只只有有在在““是是””與與““不不是是””之之間間選選擇擇，，例例如如問問：：你你是是不不是是有有什什么么問問題題？？如如果果答答：：沒沒有有！！就就不不易易往往下下溝溝通通了了））374、行銷銷應(yīng)避免免的不當(dāng)當(dāng)之說詞詞過早下判判斷（未充分分了解對對方就判判斷對方方如何，，讓對方方感到不不快，而而不愿再再溝通））連串問問問題（一直問問對方，，例如““你是那那里人？？住那里里？有幾幾個(gè)兄弟弟姊妹？？等，讓讓對方答答不勝答答，而感感到厭煩煩）出現(xiàn)不雅雅動(dòng)作（如打哈哈欠、挖挖鼻孔、、剔牙、、搔頭皮皮、雙腿腿抖動(dòng)、、手指別別人等））384、行銷銷應(yīng)避免免的不當(dāng)當(dāng)之說詞詞過長時(shí)間間溝通（溝通時(shí)時(shí)間過長長，彼此此都勞累累，影響響到溝通通的品質(zhì)質(zhì)）問對方隱隱私（每個(gè)人人都有一一些不愿愿告訴別別人的隱隱私，溝溝通時(shí)如如果不慎慎問起，，令對方方不悅））在干擾的的環(huán)境中中溝通（在太吵吵、太熱熱、太冷冷、太亮亮、太黑黑等會(huì)干干擾溝通通的環(huán)境境中說話話，彼此此都不舒舒服）傷感情的的拒絕詞詞（拒絕對對方要有有點(diǎn)“藝藝術(shù)”如如說：““我意愿愿不高””要比““我不要要”好些些）395、扮演演傾聽者者光是滔滔滔不絕的的表示看看法，不不讓對方方有機(jī)會(huì)會(huì)“回饋饋”，只只是將訊訊息“填填鴨式””的灌給給對方，，根本無無法發(fā)揮揮溝通效效果傾聽也是是溝通的的重要一一環(huán)，如如何傾聽聽也是藝藝術(shù)406、傾聽聽藝術(shù)原原則停止說話話精神集中中聽對方方說話讓對方輕輕松有興興趣說話話耐心聽話話避免爭論論與批評評提示你想想聽的話話協(xié)助整理理對方的的話與說話者者一齊融融入他的的話中提問題作作進(jìn)一步步溝通417、發(fā)問問的技巧巧學(xué)習(xí)如何何發(fā)問以以了解客客戶的真真正需求求，成不不成交，，關(guān)鍵在在發(fā)問最有效的的行銷方方法是25%的的發(fā)問與與談話，，75%的聆聽聽根據(jù)一項(xiàng)項(xiàng)調(diào)查指指出，問問客人要要不要多多加一顆顆雞蛋，，一天就就可以多多銷售出出十億顆顆雞蛋您有每天天向客戶戶問：要要不要多多訂幾瓶瓶？要求求訂單是是業(yè)務(wù)最最基本工工作428、業(yè)務(wù)務(wù)失敗的的原因分分析15%不不適適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)產(chǎn)品介紹紹或示范范15%不不良良或有問問題的產(chǎn)產(chǎn)管階層層20%差差勁勁的言詞詞或表面面溝通技技巧50%個(gè)個(gè)人人的態(tài)度度是否積積極43四、銷售售循環(huán)（一）尋尋找準(zhǔn)客客戶（二）接接洽（三）搜搜尋準(zhǔn)客客戶資料料（四）分分析準(zhǔn)客客戶需要要（五）銷銷售面談?wù)劊┊惍愖h處理理（七）成成交（八）售售后服務(wù)務(wù)44（一）尋尋找準(zhǔn)客客戶1、我的的銷售對對象———美容院院外因：經(jīng)經(jīng)營面積積經(jīng)營地點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)營品牌牌內(nèi)因：年年齡資金需要45（一）尋尋找準(zhǔn)客客戶2、開拓拓準(zhǔn)客戶戶的方法法直接拜訪訪連鎖介紹紹接收前任任業(yè)務(wù)代代表的客客戶資料料用心耕耘耘您的客客戶銷售信函函展示會(huì)擴(kuò)大你的的人際關(guān)關(guān)系網(wǎng)46（一）尋尋找準(zhǔn)客客戶3、做好好準(zhǔn)客戶戶管理（有希望望成交客客戶具有有以下條條件）有支付能能力有意愿必要性影響力4、表格格管理47（二）、、接洽1、第一一印象2、儀容容、儀表表、儀態(tài)態(tài)3、標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的開場場白48（三）搜搜尋準(zhǔn)客客戶資料料1、經(jīng)營營歷史2、經(jīng)營營品牌3、實(shí)際際經(jīng)營情情況4、發(fā)展目標(biāo)標(biāo)5、個(gè)人資料料49（四）分析準(zhǔn)準(zhǔn)客戶需要1、表面需要要：賺錢圖謀更大的發(fā)發(fā)展2、潛在的需需要：虛榮心野心責(zé)任感50（四）分析準(zhǔn)準(zhǔn)客戶需要3、如何找出出需求狀態(tài)詢問法問題詢問法暗示詢問法以上與三段論論商品說明結(jié)結(jié)合在一起最最好（產(chǎn)品性質(zhì)說說明解解釋長長處優(yōu)點(diǎn)）51（五）銷售面面談1、公司介紹紹：公司歷史公司現(xiàn)狀公司目標(biāo)2、產(chǎn)品情況況：產(chǎn)品特性產(chǎn)品利益52（五）銷售面面談3、加盟店：：什么是加盟店店加盟店的優(yōu)勢勢加盟店的利益益4、自身責(zé)任任：為什么選擇專專業(yè)線個(gè)人目標(biāo)53（六）異議處處理1、異議的類類型不需要沒有錢不著急不信任需要比較54（六）異議處處理2、異議處理理的一般方式式聆聽體恤分析要求55（七）成交1、從一開始始就要有成交交的意識2、成交需要要勇氣3、成交的技技巧二擇一信任成交方式式假設(shè)成交方式式4、再次強(qiáng)調(diào)調(diào)充分準(zhǔn)備的的好處564、再次強(qiáng)調(diào)調(diào)充分準(zhǔn)備的的好處（推銷你對產(chǎn)品品的記憶）反對讀書用背背的方式……要充分理解活活用！但不背背熟？沒有充充分熟悉……又如何能融會(huì)會(huì)貫通？銷售售一路長紅呢呢？何謂七遍論？？意義何在？？我是產(chǎn)品的化化身（三句話話不離本行））574、再次強(qiáng)調(diào)充分分準(zhǔn)備的好處處（推銷你對產(chǎn)產(chǎn)品的記憶、、顧問式銷售售我們的產(chǎn)品品）完全了解產(chǎn)品品，事先規(guī)劃劃示范教育行行程，對自己己、對客戶，，如何做？何何時(shí)做？誰去去做？時(shí)間表表？教育是不斷的的上課，加上上產(chǎn)品示范，，所累積而來來，中間還夾夾著競賽（數(shù)數(shù)量與締結(jié)金金額），配合合小贈(zèng)品不斷斷幫美容院辦辦發(fā)表會(huì)……（體現(xiàn)身教與言言教的重要））發(fā)掘顧客的須須求，說明符符合顧客須求求的產(chǎn)品特性性，讓顧客參參與示范，時(shí)時(shí)機(jī)成熟全力力爭取訂單，，控制時(shí)間不不要浪費(fèi)自己己或顧客的時(shí)時(shí)間，節(jié)奏要要明快。另外外練習(xí)、練習(xí)習(xí)、再練習(xí)584、再次強(qiáng)調(diào)調(diào)充分準(zhǔn)備的的好處（顧問式銷售我我們的產(chǎn)品））銷售是一種把把我們對產(chǎn)品品的信心建立立在客戶的行行為上請您記得，您您不只是賣產(chǎn)產(chǎn)品給客戶而而已，您賣給給他們的是卓卓越的品質(zhì)，，實(shí)實(shí)在在的的滿意效果；；以及您親身身的服務(wù)，這這些會(huì)讓客戶戶感到格外的的滿意生意的成敗通通常緊系于客客戶對您的印印象，美容師師最重要的目目的就是要把把產(chǎn)品銷售出出去594、再次強(qiáng)調(diào)調(diào)充分準(zhǔn)備的的好處能與客戶簽約約，是一切努努力的最后體體現(xiàn)，不是硬硬要就有！是是水到渠成??！609、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:24:4803:24:4803:241/5/20233:24:48AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:24:4803:24Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。03:24:4803:24:4803:24Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2303:24:4803:24:48January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20233:24:49上上午03:24:491月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:24上上午午1月-2303:24January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/53:24:4903:24:4905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。3:24:49上上午午3:24上上午午03:24:491月月-239、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。03:24:4903:24:4903:241/5/20233:24:49AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2303:24:4903:24Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。03:24:4903:24:4903:24Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2303:24:4903:24:49January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20233:24:49上上午03:24:491月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月233:24上上午1月-2303:24January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/53:24:4903:24:4905January202317、空空山