上海交通大學(xué)如何推行營(yíng)銷管理培訓(xùn)二

第七章運(yùn)作

——如何推行營(yíng)銷管理2002年，世界第一暢銷書——《執(zhí)行》。這是戰(zhàn)略營(yíng)銷環(huán)環(huán)相扣的七個(gè)方面，最后是落實(shí)到運(yùn)作上。論理占位造勢(shì)定策樹形運(yùn)作擇機(jī)推行營(yíng)銷管理之核心環(huán)節(jié)推行營(yíng)銷管理，需要抓住三個(gè)環(huán)節(jié)：制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷組織加強(qiáng)必要的營(yíng)銷控制營(yíng)銷計(jì)劃——營(yíng)銷組織——營(yíng)銷控制，構(gòu)成了營(yíng)銷管理的基本內(nèi)容。7.1制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃完善的營(yíng)銷計(jì)劃包括：營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷預(yù)算營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃SWOT分析形成營(yíng)銷目標(biāo)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略制定營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃反饋和控制7.1.1營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃7.1.2產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容：內(nèi)容提要，對(duì)計(jì)劃的簡(jiǎn)要說(shuō)明。當(dāng)前營(yíng)銷狀況：市場(chǎng)情況：市場(chǎng)范圍有多大？有哪些細(xì)分市場(chǎng)？各細(xì)分市場(chǎng)的容量有多大？顧客的主要需求是什么？哪些因素會(huì)影響顧客行為？產(chǎn)品情況：產(chǎn)品線說(shuō)明；產(chǎn)品組合分析及每個(gè)品種產(chǎn)品的價(jià)格、銷售額、利潤(rùn)率、以及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的BCG分析競(jìng)爭(zhēng)情況：有哪些競(jìng)爭(zhēng)者？主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？它的狀態(tài)怎么樣？它的市場(chǎng)策略是什么？分銷情況：各主要銷售渠道的銷售情況及發(fā)展趨勢(shì)。7.1.2產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃（續(xù)）營(yíng)銷環(huán)境分析：

產(chǎn)品或品牌的SWOT分析。營(yíng)銷目標(biāo)：市場(chǎng)占有率，銷售額，利潤(rùn)率，投資收益率等目標(biāo)。營(yíng)銷策略：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，市場(chǎng)定位策略，營(yíng)銷組合策略，品牌策略，競(jìng)爭(zhēng)策略等等。7.1.2產(chǎn)品營(yíng)銷計(jì)劃（續(xù)）行動(dòng)方案：

要做什么？由誰(shuí)去做？何時(shí)去做？需要多少成本？預(yù)算的損益表：預(yù)期的財(cái)務(wù)收益。營(yíng)銷活動(dòng)的控制： 對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況采取什么方式控制？由誰(shuí)負(fù)責(zé)監(jiān)督？如發(fā)生預(yù)料不到的情況怎么辦？7.1.3營(yíng)銷預(yù)算時(shí)間利潤(rùn)計(jì)劃表預(yù)計(jì)市場(chǎng)總銷售額 （25,000,000箱）市場(chǎng)占有率 （28%）預(yù)計(jì)銷售額（1*2） （7,000,000箱）出廠價(jià)（單位售價(jià)） （4.45元/箱）預(yù)計(jì)銷售額（3*4） （31,150,000元）預(yù)計(jì)變動(dòng)成本預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)毛益(4-6)*3 (11,900,000元)預(yù)計(jì)固定成本 （7,000,000元）預(yù)計(jì)毛利（7-8） （4,900,000元）預(yù)計(jì)目標(biāo)利潤(rùn) （1,900,000元）可供支出的營(yíng)銷費(fèi)用（9-10） （3,000,000元）營(yíng)銷預(yù)算分配廣告 2,000,000元營(yíng)銷推廣 900,000元營(yíng)銷調(diào)研 100,000元7.2設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷組織根據(jù)不同類型、不同規(guī)模、不同產(chǎn)品，企業(yè)的營(yíng)銷組織可以分為六種：功能式的營(yíng)銷組織區(qū)域式的營(yíng)銷組織產(chǎn)品式的營(yíng)銷組織顧客式的營(yíng)銷組織網(wǎng)絡(luò)式的營(yíng)銷組織其他金字塔式的營(yíng)銷組織，矩陣式營(yíng)銷組織，事業(yè)部營(yíng)銷組織。7.2.1功能式的營(yíng)銷組織按營(yíng)銷活動(dòng)中的不同功能設(shè)置管理部門，分別對(duì)營(yíng)銷各項(xiàng)工作負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、便于管理、責(zé)任明確。缺點(diǎn)：產(chǎn)品品種多，市場(chǎng)面大的企業(yè)難以協(xié)調(diào)。適合：產(chǎn)品差異較小，規(guī)模較小的企業(yè)。例如：大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷組織。7.2.2區(qū)區(qū)域域式式的的營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織按地地理理區(qū)區(qū)域域來(lái)來(lái)安安排排營(yíng)營(yíng)銷銷隊(duì)隊(duì)伍伍，，把把同同一一區(qū)區(qū)域的的各各種種營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)歸歸屬屬于于同同一一部部門門負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：地地區(qū)區(qū)組組織織熟熟悉悉市市場(chǎng)場(chǎng)，，營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)針針對(duì)對(duì)性性強(qiáng)強(qiáng)，，且且簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單易易管管。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：各各自自為為政政，，導(dǎo)導(dǎo)致致機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)重重疊疊，，造造成成企企業(yè)業(yè)資資源源浪浪費(fèi)費(fèi)。。適合合：：區(qū)區(qū)域域差差別別大大，，產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列少少的的企企業(yè)業(yè)。。例如如：：TCL的營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織。。7.2.3產(chǎn)產(chǎn)品品式式的的營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織以企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品品的的種種類類和和品品牌牌為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)來(lái)來(lái)劃分分部部門門。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：產(chǎn)產(chǎn)品品有有人人管管理理，，責(zé)責(zé)任任明明確確，，有有利利于于培培養(yǎng)養(yǎng)全全局局觀觀人人才才。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：產(chǎn)產(chǎn)品品之之間間會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生沖沖突突，，增增加加營(yíng)營(yíng)銷銷費(fèi)費(fèi)用用，，目目標(biāo)標(biāo)短短期期化化。。適合合：：多多產(chǎn)產(chǎn)品品、、差差異異化化大大的的企企業(yè)業(yè)。。例如如：：P&G的營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織。。7.2.4顧顧客客式式的的營(yíng)營(yíng)銷銷組組織織以顧顧客客類類型型和和所所屬屬產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)來(lái)來(lái)劃劃分分的的。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：熟熟悉悉顧顧客客對(duì)對(duì)象象，，有有利利于于長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的發(fā)發(fā)展展。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：職職能能設(shè)設(shè)置置的的重重復(fù)復(fù)，，管管理理費(fèi)費(fèi)用用較較高高，，容容易易忽忽視視新新的的市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。適合：：相同同產(chǎn)品品，但但銷售售對(duì)象象差別別很大大的企企業(yè)。。例如：：?？丝怂共ú_公公司的的營(yíng)銷銷組織織。7.2.5網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)式式的營(yíng)營(yíng)銷組組織特點(diǎn)：：對(duì)等等、自自組織織、并并行與與集成成。對(duì)等：：在營(yíng)營(yíng)銷組組織中中各個(gè)個(gè)成員員都是是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上的的一個(gè)個(gè)個(gè)節(jié)節(jié)點(diǎn)，，地位位是平平等的的。自組織織：任任務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)在在收到到市場(chǎng)場(chǎng)信息息后做做出敏敏捷反反應(yīng)、、充分分柔性性。并行與與集成成：信信息并并行傳傳遞，，資源源有效效集成成。7.2.6其其他營(yíng)營(yíng)銷組組織金字塔塔式營(yíng)營(yíng)銷組組織矩陣式式營(yíng)銷銷組織織事業(yè)部部營(yíng)銷銷組織織……………7.2.7戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)的的步驟驟設(shè)計(jì)具具有公公司特特色的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)，把把員工工分到到相應(yīng)應(yīng)的部部門；；設(shè)計(jì)信信息傳傳遞溝溝通與與控制制的系系統(tǒng)；；把工作作任務(wù)務(wù)分配配到個(gè)個(gè)人；；確定各各人的的職權(quán)權(quán)，控控制范范圍等等；制定評(píng)評(píng)定的的方案案和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制制度。。7.3營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)的的戰(zhàn)略略控制制企業(yè)是是在動(dòng)動(dòng)態(tài)的的營(yíng)銷銷環(huán)境境中開開展?fàn)I營(yíng)銷活活動(dòng)的的，任何營(yíng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃都都可能能因環(huán)環(huán)境的的變化化而失失敗或或不能達(dá)到到預(yù)期期的目目標(biāo)。。此外外，還還存在在著人人為的的因素。所所以，，必須須加強(qiáng)強(qiáng)營(yíng)銷銷控制制。營(yíng)銷控控制：：為了使使企業(yè)業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)得得以實(shí)實(shí)現(xiàn)，，對(duì)各各要素素的運(yùn)動(dòng)態(tài)態(tài)勢(shì)進(jìn)進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督和和考核核，審審計(jì)和和評(píng)價(jià)價(jià)等一一系列規(guī)范范化的的約束束行為為。確定控控制標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分析偏偏差原原因比較實(shí)實(shí)際結(jié)結(jié)果采取改改進(jìn)措措施確定控制對(duì)象設(shè)置控制目標(biāo)建立衡量尺度7.3.1營(yíng)營(yíng)銷控控制的的程序序7.3.2營(yíng)銷控控制的的方法法——年度計(jì)計(jì)劃控控制銷售分分析平均份份額分分析營(yíng)銷效效率分分析7.3.2營(yíng)銷控控制的的方法法——盈利性性控制制檢查不不同產(chǎn)產(chǎn)品，，不同同銷售售地區(qū)區(qū)，不不同顧顧客群以及及不同同銷售售渠道道的盈盈利能能力。。確定功功能性性費(fèi)用用，如如：銷銷售費(fèi)費(fèi)、廣廣告費(fèi)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)等。。將各功功能性性費(fèi)用用分?jǐn)倲偟礁鞲鱾€(gè)銷銷售渠渠道。。為每種種銷售售渠道道編制制損益益表。。7.3.2營(yíng)銷控控制的的方法法——效率控控制銷售隊(duì)隊(duì)伍效效率廣告效效率促銷效效率分銷效效率7.3.2營(yíng)銷控控制的的方法法——戰(zhàn)略控控制戰(zhàn)略控控制方方法——營(yíng)銷審審計(jì)營(yíng)銷審審計(jì)的的構(gòu)成成內(nèi)容容（見(jiàn)見(jiàn)附表表1）一、營(yíng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境審審計(jì)A.人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)人口環(huán)環(huán)境中中有哪哪些主主要的的發(fā)展展變化化和趨趨勢(shì)會(huì)會(huì)成為為公司司的發(fā)發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)和和威脅脅？公司方方面采采取了了什么么行動(dòng)動(dòng)來(lái)適適應(yīng)這這些變變化和和趨勢(shì)勢(shì)？B.經(jīng)濟(jì)在國(guó)民民收入入、價(jià)價(jià)格策策略、、儲(chǔ)蓄蓄和信信貸等等方面面會(huì)有有哪些些主要要變化化將影影響公公司的的營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)？公司采采取了了哪些些行動(dòng)動(dòng)？附表1一、營(yíng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境審審計(jì)（續(xù)））C.生態(tài)環(huán)環(huán)境生態(tài)環(huán)環(huán)境中中的資資源和和能源源的可可獲得得性與與成本本如何何？有關(guān)組組織對(duì)對(duì)污染染和環(huán)環(huán)境保保護(hù)方方面表表示過(guò)過(guò)什么么關(guān)心心？公司采采取的的相應(yīng)應(yīng)步驟驟？D.技術(shù)在產(chǎn)品品技術(shù)術(shù)方面面有哪哪些主主要的的變化化？在加工工技術(shù)術(shù)方面面有哪哪些主主要的的變化化？公司在在技術(shù)術(shù)上是是否有有優(yōu)勢(shì)勢(shì)？其其地位位如何何？是否有有重要要替代代品？？一、營(yíng)營(yíng)銷環(huán)環(huán)境審審計(jì)（續(xù)））E.政治哪些法法律將將影響響營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)？？應(yīng)當(dāng)注注意哪哪些政政府行行為？？在污染染控制制、就就業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)均均等、、產(chǎn)品品安全全、廣廣告價(jià)價(jià)格控控制等等領(lǐng)域域有哪哪些影影響公公司營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的的變化化？F.文化公眾對(duì)對(duì)于企企業(yè)和和公司司產(chǎn)品品的態(tài)態(tài)度？？消費(fèi)者者和企企業(yè)生生活方方式價(jià)價(jià)值觀觀方面面有哪哪些重重要變變化會(huì)會(huì)對(duì)公公司的的營(yíng)銷銷活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生生影響響？任務(wù)環(huán)環(huán)境A.市場(chǎng)在市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模模、成成本率率、地地理分分銷和和盈利利方面面有哪些變變化？？主要細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)有有哪些些？B.顧客顧客和和潛在在顧客客在公公司聲聲譽(yù)、、產(chǎn)品品質(zhì)量量、服服務(wù)、、銷售售隊(duì)伍伍和價(jià)價(jià)格方方面如如何評(píng)評(píng)價(jià)公公司與與其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手？？不同的的顧客客群如如何做做出購(gòu)購(gòu)買決決策？？任務(wù)環(huán)環(huán)境（續(xù)））C.競(jìng)爭(zhēng)者者主要的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者有有哪些些？他們的的目標(biāo)標(biāo)與戰(zhàn)戰(zhàn)略，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)與與劣勢(shì)勢(shì)以及及他們們的規(guī)規(guī)模與與市場(chǎng)場(chǎng)份額額怎樣樣？有哪些些趨勢(shì)勢(shì)將影影響未未來(lái)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和產(chǎn)產(chǎn)品的的替代代品？D.分銷和和經(jīng)銷銷商向顧客客傳送送產(chǎn)品品的渠渠道有有哪些些？各種商商業(yè)渠渠道的的效率率和成成長(zhǎng)潛潛力如如何？？任務(wù)環(huán)環(huán)境（續(xù)））E.供應(yīng)商商生產(chǎn)所所用的的關(guān)鍵鍵原材材料的的可獲獲性前前景如如何？？供應(yīng)商商的銷銷售模模式有有哪些些變化化？F.輔助機(jī)機(jī)構(gòu)和和營(yíng)銷銷公司司運(yùn)輸服服務(wù)的的成本本與可可獲性性前景景如何何？倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)設(shè)備的的成本本與可可獲性性前景景如何何？財(cái)務(wù)資資源的的成本本與可可獲性性前景景如何何？公司的的廣告告代理理商和和市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷調(diào)研研公司司的效效率如如何？？任務(wù)環(huán)環(huán)境（續(xù)））G.公眾哪些公公眾代代表了了公司司的某某種特特定機(jī)機(jī)會(huì)？？哪些代代表了了問(wèn)題題？公司采采取了了什么么行動(dòng)動(dòng)來(lái)對(duì)對(duì)付每每一類類公眾眾？二、營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略審審計(jì)A.企業(yè)使使命企業(yè)的的使命命是否否用市市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向的的術(shù)語(yǔ)語(yǔ)明確確地表表示出出來(lái)？？它是是否可可行？？B.營(yíng)銷的的目標(biāo)標(biāo)和目目的公司的的營(yíng)銷銷目標(biāo)標(biāo)是否否明確確地陳陳述出出來(lái)，，并以以此來(lái)來(lái)指導(dǎo)導(dǎo)營(yíng)銷銷計(jì)劃劃和執(zhí)執(zhí)行實(shí)實(shí)績(jī)的的衡量量？營(yíng)銷的的各目目標(biāo)是是否與與公司司的地地位資資源和和機(jī)會(huì)會(huì)相適適應(yīng)？？二、營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略審審計(jì)（續(xù)））C.戰(zhàn)略管理當(dāng)當(dāng)局能能否明明確地地表達(dá)達(dá)其達(dá)達(dá)到營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)的的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略？戰(zhàn)戰(zhàn)略是是否有有說(shuō)服服力？？此戰(zhàn)戰(zhàn)略是是否適適應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期的的階段段、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的戰(zhàn)戰(zhàn)略以以及經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況？？公司方方面是是否運(yùn)運(yùn)用了了細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)的最最好根根據(jù)？？它是是否運(yùn)運(yùn)用了了可靠靠的準(zhǔn)準(zhǔn)則評(píng)評(píng)價(jià)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的實(shí)際際輪廓廓？公司方方面是是否為為每個(gè)個(gè)目標(biāo)標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)制定定了一一個(gè)正正確的的市場(chǎng)場(chǎng)地位位和營(yíng)營(yíng)銷組組合？？營(yíng)銷資資源是是否被被合理理地分分配給給營(yíng)銷銷組合合的主主要構(gòu)構(gòu)成要要素？？預(yù)定用用于完完成這這些營(yíng)營(yíng)銷目目標(biāo)的的資源源是不不夠，，還是是太多多？三、營(yíng)營(yíng)銷組組織審審計(jì)A.正式結(jié)結(jié)構(gòu)對(duì)于影影響顧顧客滿滿意度度的公公司活活動(dòng)，，營(yíng)銷銷主管管是否否有足足夠的的權(quán)利利和責(zé)責(zé)任？？營(yíng)銷活活動(dòng)是是否按按功能能產(chǎn)品品、最最終用用戶和和地區(qū)區(qū)進(jìn)行行最理理想的的組織織？B.功能效效率營(yíng)銷組組織內(nèi)內(nèi)部是是否保保持良良好的的溝通通和工工作關(guān)關(guān)系？？產(chǎn)品管管理系系統(tǒng)是是否有有效地地工作作？產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理能能不能能計(jì)劃劃利潤(rùn)潤(rùn)水平平，還還是只只能確確定一一下銷銷售量量？有無(wú)營(yíng)營(yíng)銷組組織需需要進(jìn)進(jìn)一步步培訓(xùn)訓(xùn)、激激勵(lì)、、監(jiān)督督或評(píng)評(píng)價(jià)？？三、營(yíng)營(yíng)銷組組織審審計(jì)（續(xù)））C.部門間間的聯(lián)聯(lián)系效效率營(yíng)銷部部門和和制造造、研研究開開發(fā)、、采購(gòu)購(gòu)、財(cái)財(cái)務(wù)會(huì)會(huì)計(jì)及及法律律等部部門之之間是是否存存在什什么需需要注注意的的問(wèn)題題？四、營(yíng)營(yíng)銷制制度審審計(jì)A.盈利率率分析析營(yíng)銷情情報(bào)系系統(tǒng)是是否產(chǎn)產(chǎn)生有有關(guān)顧顧客、、潛在在顧客客、分分銷和和經(jīng)銷銷商、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、、供應(yīng)應(yīng)商以以及各各種公公眾的的市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展展變化化方面面的真真實(shí)的的、足足夠的的、及及時(shí)的的信息息？公司決決策者者是否否要求求進(jìn)行行充分分的市市場(chǎng)和和銷售售預(yù)測(cè)測(cè)？B.營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃系系統(tǒng)營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃工工作系系統(tǒng)是是否經(jīng)經(jīng)過(guò)很很好的的構(gòu)思思，是是否有有效？？銷售預(yù)預(yù)測(cè)和和市場(chǎng)場(chǎng)潛量量估計(jì)計(jì)是否否正確確？銷售定定額的的制定定是否否建立立在適適當(dāng)?shù)牡幕A(chǔ)礎(chǔ)上？？四、營(yíng)營(yíng)銷制制度審審計(jì)（續(xù)））C.營(yíng)銷控控制系系統(tǒng)控制程程序是是否足足以保保證年年度各各目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)？？管理當(dāng)當(dāng)局是是否定定期分分析產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)、、銷售售地區(qū)區(qū)或分分銷渠渠道的的盈利利情況況？營(yíng)銷成成本是是否定定期加加以檢檢查？？D.新產(chǎn)品品開發(fā)發(fā)系統(tǒng)統(tǒng)公司是是否被被很好好地加加以組組織，，以收收集、、產(chǎn)生生和篩篩選新新產(chǎn)品品構(gòu)思思？公司在在向新新產(chǎn)品品構(gòu)思思投資資之前前是否否進(jìn)行行適當(dāng)當(dāng)?shù)母鸥拍钫{(diào)調(diào)研和和商業(yè)業(yè)分析析？公司在在推出出新產(chǎn)產(chǎn)品之之前是是否作作過(guò)適適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品品和市市場(chǎng)試試銷？？五、營(yíng)營(yíng)銷效效率審審計(jì)A.盈利率率分析析公司不不同的的產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)和分分銷渠渠道相相應(yīng)的的盈利利率分分別為為多少少？公司方方面是是否要要進(jìn)入入擴(kuò)大大、縮縮小或或放棄棄的若若干細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)？？其短期期的和和長(zhǎng)期期的利利潤(rùn)如如何？？B.成本效效益分分析哪些營(yíng)營(yíng)銷活活動(dòng)花花費(fèi)過(guò)過(guò)多？？能否采采取一一些降降低成成本的的步驟驟？六、營(yíng)營(yíng)銷功功能審審計(jì)A.產(chǎn)品產(chǎn)品線線的目目標(biāo)是是什么么？這這些目目標(biāo)是是否合合理？？現(xiàn)有有產(chǎn)品品線是是否滿滿足這這些目目標(biāo)？？產(chǎn)品線線應(yīng)向向上、、向下下或上上下同同時(shí)延延伸或或收縮縮？哪哪些產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)逐步步淘汰汰？哪哪些產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)該增增加？？買主對(duì)對(duì)于本本公司司和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量、、特點(diǎn)點(diǎn)、式式樣、、品牌牌等方方面的的知識(shí)識(shí)和態(tài)態(tài)度如如何？？產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略的的哪些些方面面需要要進(jìn)一一步改改進(jìn)？？六、營(yíng)營(yíng)銷功功能審審計(jì)（續(xù)））B.價(jià)格價(jià)格目目標(biāo)、、政策策、戰(zhàn)戰(zhàn)略和和定價(jià)價(jià)程序序分別別是什什么？？定價(jià)依依據(jù)成成本、、需求求和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)等等標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的程程序如如何？？顧客是是否認(rèn)認(rèn)為所所定的的價(jià)格格與其其所供供應(yīng)之之物的的價(jià)值值相符？？有關(guān)需需求的的價(jià)格格彈性性、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)曲曲線影影響以以及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)價(jià)格與與定價(jià)價(jià)策略略等，，管理理當(dāng)局局知道道些什什么？？?jī)r(jià)格政政策與與分銷銷商、、經(jīng)銷銷商和和供應(yīng)應(yīng)商的的要求求以及及政府府法令令相一一致的的程度度如何何？六、營(yíng)營(yíng)銷功功能審審計(jì)（續(xù)））C.分銷分銷的的目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)戰(zhàn)略是是什么么？是否有有足夠夠的市市場(chǎng)覆覆蓋面面和服服務(wù)？？下列渠渠道成成員的的有效效性如如何：：分銷銷商、、經(jīng)銷銷商、、制造造商、、經(jīng)紀(jì)紀(jì)人和和代理理商等等等？？公司方方面是是否應(yīng)應(yīng)該考考慮改改變其其分銷銷渠道道？六、營(yíng)營(yíng)銷功功能審審計(jì)（續(xù)））D.廣告銷銷售促促進(jìn)和和公共共宣傳傳公司的的廣告告目標(biāo)標(biāo)是什什么？？它們們是否否合理理？廣告費(fèi)費(fèi)用是是否適適宜？？廣告預(yù)預(yù)算如如何確確定？？廣告主主題及及其文文稿是是否有有效？？顧客和和公眾眾對(duì)于于本公公司廣廣告有有哪些些想法法？廣告媒媒體是是否經(jīng)經(jīng)過(guò)精精心挑挑選？？公司內(nèi)內(nèi)部廣廣告人人員是是否足足夠？？銷售促促進(jìn)預(yù)預(yù)算是是否足足夠？？公共關(guān)關(guān)系部部門是是否精精明強(qiáng)強(qiáng)干并并且富富有創(chuàng)創(chuàng)造性性？六、營(yíng)營(yíng)銷功功能審審計(jì)（續(xù)））E.銷售隊(duì)隊(duì)伍本組織織的銷銷售隊(duì)隊(duì)伍目目標(biāo)是是什么么？銷售隊(duì)隊(duì)伍規(guī)規(guī)模是是否足足以完完成公公司的的各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)？銷售隊(duì)隊(duì)伍是是否按按適當(dāng)當(dāng)?shù)膶I(yè)（（地區(qū)區(qū)、市市場(chǎng)、、產(chǎn)品品）原原則組組織？？是否有有足夠夠的銷銷售經(jīng)經(jīng)理指指導(dǎo)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷銷售代代表？？銷售報(bào)報(bào)酬水水平和和構(gòu)成成是否否提供供了足足夠的的激勵(lì)勵(lì)和報(bào)報(bào)償？？銷售隊(duì)隊(duì)伍是是否顯顯示出出高度度的信信念、、能力力和努努力？？制定份份額和和評(píng)價(jià)價(jià)業(yè)績(jī)績(jī)的程程序是是否合合適？？與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的銷售售隊(duì)伍伍相比比，公公司的的銷售售隊(duì)伍伍如何何？謝謝謝1月月-2303:16:3903:1603:161月月-231月月-2303:1603:1603:16:391月-231月-2303:16:392023/1/53:16:399、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。03:16:3903:16:3903:161/5/20233:16:39AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2303:16:3903:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:16:3903:16:3903:16Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:16:3903:16:39January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20233:16:39上午03:16:391月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:16上午午1月-2303:16January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:16:3903:16:3905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:16:39上上午3:16上上午午03:16:391月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:16:3903:16:3903:161/5/20233:16:39AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2303:16:3903:16Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。03:16:3903:16:3903:16Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:16:3903:16:39January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一