上海交通大學(xué)如何推行營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)二

第七章運(yùn)作

——如何推行營(yíng)銷(xiāo)管理2002年，世界第一暢銷(xiāo)書(shū)——《執(zhí)行》。這是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)相扣的七個(gè)方面，最后是落實(shí)到運(yùn)作上。論理占位造勢(shì)定策樹(shù)形運(yùn)作擇機(jī)推行營(yíng)銷(xiāo)管理之核心環(huán)節(jié)推行營(yíng)銷(xiāo)管理，需要抓住三個(gè)環(huán)節(jié)：制定完善的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷(xiāo)組織加強(qiáng)必要的營(yíng)銷(xiāo)控制營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃——營(yíng)銷(xiāo)組織——營(yíng)銷(xiāo)控制，構(gòu)成了營(yíng)銷(xiāo)管理的基本內(nèi)容。7.1制定完善的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃完善的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃包括：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃SWOT分析形成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃反饋和控制7.1.1營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃7.1.2產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容：內(nèi)容提要，對(duì)計(jì)劃的簡(jiǎn)要說(shuō)明。當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)狀況：市場(chǎng)情況：市場(chǎng)范圍有多大？有哪些細(xì)分市場(chǎng)？各細(xì)分市場(chǎng)的容量有多大？顧客的主要需求是什么？哪些因素會(huì)影響顧客行為？產(chǎn)品情況：產(chǎn)品線說(shuō)明；產(chǎn)品組合分析及每個(gè)品種產(chǎn)品的價(jià)格、銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、以及競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的BCG分析競(jìng)爭(zhēng)情況：有哪些競(jìng)爭(zhēng)者？主要競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)？它的狀態(tài)怎么樣？它的市場(chǎng)策略是什么？分銷(xiāo)情況：各主要銷(xiāo)售渠道的銷(xiāo)售情況及發(fā)展趨勢(shì)。7.1.2產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（續(xù)）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析：

產(chǎn)品或品牌的SWOT分析。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)：市場(chǎng)占有率，銷(xiāo)售額，利潤(rùn)率，投資收益率等目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)策略：目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，市場(chǎng)定位策略，營(yíng)銷(xiāo)組合策略，品牌策略，競(jìng)爭(zhēng)策略等等。7.1.2產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（續(xù)）行動(dòng)方案：

要做什么？由誰(shuí)去做？何時(shí)去做？需要多少成本？預(yù)算的損益表：預(yù)期的財(cái)務(wù)收益。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的控制： 對(duì)計(jì)劃執(zhí)行情況采取什么方式控制？由誰(shuí)負(fù)責(zé)監(jiān)督？如發(fā)生預(yù)料不到的情況怎么辦？7.1.3營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算時(shí)間利潤(rùn)計(jì)劃表預(yù)計(jì)市場(chǎng)總銷(xiāo)售額 （25,000,000箱）市場(chǎng)占有率 （28%）預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額（1*2） （7,000,000箱）出廠價(jià)（單位售價(jià)） （4.45元/箱）預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額（3*4） （31,150,000元）預(yù)計(jì)變動(dòng)成本預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)毛益(4-6)*3 (11,900,000元)預(yù)計(jì)固定成本 （7,000,000元）預(yù)計(jì)毛利（7-8） （4,900,000元）預(yù)計(jì)目標(biāo)利潤(rùn) （1,900,000元）可供支出的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用（9-10） （3,000,000元）營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算分配廣告 2,000,000元營(yíng)銷(xiāo)推廣 900,000元營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研 100,000元7.2設(shè)計(jì)有效的營(yíng)銷(xiāo)組織根據(jù)不同類(lèi)型、不同規(guī)模、不同產(chǎn)品，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織可以分為六種：功能式的營(yíng)銷(xiāo)組織區(qū)域式的營(yíng)銷(xiāo)組織產(chǎn)品式的營(yíng)銷(xiāo)組織顧客式的營(yíng)銷(xiāo)組織網(wǎng)絡(luò)式的營(yíng)銷(xiāo)組織其他金字塔式的營(yíng)銷(xiāo)組織，矩陣式營(yíng)銷(xiāo)組織，事業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)組織。7.2.1功能式的營(yíng)銷(xiāo)組織按營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的不同功能設(shè)置管理部門(mén)，分別對(duì)營(yíng)銷(xiāo)各項(xiàng)工作負(fù)責(zé)。優(yōu)點(diǎn)：結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、便于管理、責(zé)任明確。缺點(diǎn)：產(chǎn)品品種多，市場(chǎng)面大的企業(yè)難以協(xié)調(diào)。適合：產(chǎn)品差異較小，規(guī)模較小的企業(yè)。例如：大多數(shù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組織。7.2.2區(qū)區(qū)域域式式的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織按地地理理區(qū)區(qū)域域來(lái)來(lái)安安排排營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)隊(duì)隊(duì)伍伍，，把把同同一一區(qū)區(qū)域的的各各種種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)歸歸屬屬于于同同一一部部門(mén)門(mén)負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：地地區(qū)區(qū)組組織織熟熟悉悉市市場(chǎng)場(chǎng)，，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活活動(dòng)動(dòng)針針對(duì)對(duì)性性強(qiáng)強(qiáng)，，且且簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單易易管管。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：各各自自為為政政，，導(dǎo)導(dǎo)致致機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)重重疊疊，，造造成成企企業(yè)業(yè)資資源源浪浪費(fèi)費(fèi)。。適合合：：區(qū)區(qū)域域差差別別大大，，產(chǎn)產(chǎn)品品系系列列少少的的企企業(yè)業(yè)。。例如如：：TCL的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織。。7.2.3產(chǎn)產(chǎn)品品式式的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織以企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品品的的種種類(lèi)類(lèi)和和品品牌牌為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)來(lái)來(lái)劃分分部部門(mén)門(mén)。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：產(chǎn)產(chǎn)品品有有人人管管理理，，責(zé)責(zé)任任明明確確，，有有利利于于培培養(yǎng)養(yǎng)全全局局觀觀人人才才。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：產(chǎn)產(chǎn)品品之之間間會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)生生沖沖突突，，增增加加營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用用，，目目標(biāo)標(biāo)短短期期化化。。適合合：：多多產(chǎn)產(chǎn)品品、、差差異異化化大大的的企企業(yè)業(yè)。。例如如：：P&G的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織。。7.2.4顧顧客客式式的的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織以顧顧客客類(lèi)類(lèi)型型和和所所屬屬產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)為為基基礎(chǔ)礎(chǔ)來(lái)來(lái)劃劃分分的的。。優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)：：熟熟悉悉顧顧客客對(duì)對(duì)象象，，有有利利于于長(zhǎng)長(zhǎng)期期的的發(fā)發(fā)展展。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：職職能能設(shè)設(shè)置置的的重重復(fù)復(fù)，，管管理理費(fèi)費(fèi)用用較較高高，，容容易易忽忽視視新新的的市市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。適合：：相同同產(chǎn)品品，但但銷(xiāo)售售對(duì)象象差別別很大大的企企業(yè)。。例如：：?？丝怂共ú_公公司的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織織。7.2.5網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)式式的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織特點(diǎn)：：對(duì)等等、自自組織織、并并行與與集成成。對(duì)等：：在營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織中中各個(gè)個(gè)成員員都是是網(wǎng)絡(luò)絡(luò)上的的一個(gè)個(gè)個(gè)節(jié)節(jié)點(diǎn)，，地位位是平平等的的。自組織織：任任務(wù)團(tuán)團(tuán)隊(duì)在在收到到市場(chǎng)場(chǎng)信息息后做做出敏敏捷反反應(yīng)、、充分分柔性性。并行與與集成成：信信息并并行傳傳遞，，資源源有效效集成成。7.2.6其其他營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織金字塔塔式營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織矩陣式式營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織織事業(yè)部部營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組織織……………7.2.7戰(zhàn)戰(zhàn)略設(shè)設(shè)計(jì)的的步驟驟設(shè)計(jì)具具有公公司特特色的的組織織結(jié)構(gòu)構(gòu)，把把員工工分到到相應(yīng)應(yīng)的部部門(mén)；；設(shè)計(jì)信信息傳傳遞溝溝通與與控制制的系系統(tǒng)；；把工作作任務(wù)務(wù)分配配到個(gè)個(gè)人；；確定各各人的的職權(quán)權(quán)，控控制范范圍等等；制定評(píng)評(píng)定的的方案案和獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)制制度。。7.3營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)的的戰(zhàn)略略控制制企業(yè)是是在動(dòng)動(dòng)態(tài)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)環(huán)境境中開(kāi)開(kāi)展?fàn)I營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)的的，任何營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃都都可能能因環(huán)環(huán)境的的變化化而失失敗或或不能達(dá)到到預(yù)期期的目目標(biāo)。。此外外，還還存在在著人人為的的因素。所所以，，必須須加強(qiáng)強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)控制制。營(yíng)銷(xiāo)控控制：：為了使使企業(yè)業(yè)的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)得得以實(shí)實(shí)現(xiàn)，，對(duì)各各要素素的運(yùn)動(dòng)態(tài)態(tài)勢(shì)進(jìn)進(jìn)行監(jiān)監(jiān)督和和考核核，審審計(jì)和和評(píng)價(jià)價(jià)等一一系列規(guī)范范化的的約束束行為為。確定控控制標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)分析偏偏差原原因比較實(shí)實(shí)際結(jié)結(jié)果采取改改進(jìn)措措施確定控制對(duì)象設(shè)置控制目標(biāo)建立衡量尺度7.3.1營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)控控制的的程序序7.3.2營(yíng)銷(xiāo)控控制的的方法法——年度計(jì)計(jì)劃控控制銷(xiāo)售分分析平均份份額分分析營(yíng)銷(xiāo)效效率分分析7.3.2營(yíng)銷(xiāo)控控制的的方法法——盈利性性控制制檢查不不同產(chǎn)產(chǎn)品，，不同同銷(xiāo)售售地區(qū)區(qū)，不不同顧顧客群以及及不同同銷(xiāo)售售渠道道的盈盈利能能力。。確定功功能性性費(fèi)用用，如如：銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)、廣廣告費(fèi)費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)費(fèi)等。。將各功功能性性費(fèi)用用分?jǐn)倲偟礁鞲鱾€(gè)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠渠道。。為每種種銷(xiāo)售售渠道道編制制損益益表。。7.3.2營(yíng)銷(xiāo)控控制的的方法法——效率控控制銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍效效率廣告效效率促銷(xiāo)效效率分銷(xiāo)效效率7.3.2營(yíng)銷(xiāo)控控制的的方法法——戰(zhàn)略控控制戰(zhàn)略控控制方方法——營(yíng)銷(xiāo)審審計(jì)營(yíng)銷(xiāo)審審計(jì)的的構(gòu)成成內(nèi)容容（見(jiàn)見(jiàn)附表表1）一、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境審審計(jì)A.人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)人口環(huán)環(huán)境中中有哪哪些主主要的的發(fā)展展變化化和趨趨勢(shì)會(huì)會(huì)成為為公司司的發(fā)發(fā)展機(jī)機(jī)會(huì)和和威脅脅？公司方方面采采取了了什么么行動(dòng)動(dòng)來(lái)適適應(yīng)這這些變變化和和趨勢(shì)勢(shì)？B.經(jīng)濟(jì)在國(guó)民民收入入、價(jià)價(jià)格策策略、、儲(chǔ)蓄蓄和信信貸等等方面面會(huì)有有哪些些主要要變化化將影影響公公司的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)？公司采采取了了哪些些行動(dòng)動(dòng)？附表1一、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境審審計(jì)（續(xù)））C.生態(tài)環(huán)環(huán)境生態(tài)環(huán)環(huán)境中中的資資源和和能源源的可可獲得得性與與成本本如何何？有關(guān)組組織對(duì)對(duì)污染染和環(huán)環(huán)境保保護(hù)方方面表表示過(guò)過(guò)什么么關(guān)心心？公司采采取的的相應(yīng)應(yīng)步驟驟？D.技術(shù)在產(chǎn)品品技術(shù)術(shù)方面面有哪哪些主主要的的變化化？在加工工技術(shù)術(shù)方面面有哪哪些主主要的的變化化？公司在在技術(shù)術(shù)上是是否有有優(yōu)勢(shì)勢(shì)？其其地位位如何何？是否有有重要要替代代品？？一、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境審審計(jì)（續(xù)））E.政治哪些法法律將將影響響營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略略和戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)？？應(yīng)當(dāng)注注意哪哪些政政府行行為？？在污染染控制制、就就業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)均均等、、產(chǎn)品品安全全、廣廣告價(jià)價(jià)格控控制等等領(lǐng)域域有哪哪些影影響公公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略的的變化化？F.文化公眾對(duì)對(duì)于企企業(yè)和和公司司產(chǎn)品品的態(tài)態(tài)度？？消費(fèi)者者和企企業(yè)生生活方方式價(jià)價(jià)值觀觀方面面有哪哪些重重要變變化會(huì)會(huì)對(duì)公公司的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)產(chǎn)生生影響響？任務(wù)環(huán)環(huán)境A.市場(chǎng)在市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)模模、成成本率率、地地理分分銷(xiāo)和和盈利利方面面有哪些變變化？？主要細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)有有哪些些？B.顧客顧客和和潛在在顧客客在公公司聲聲譽(yù)、、產(chǎn)品品質(zhì)量量、服服務(wù)、、銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍和價(jià)價(jià)格方方面如如何評(píng)評(píng)價(jià)公公司與與其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手？？不同的的顧客客群如如何做做出購(gòu)購(gòu)買(mǎi)決決策？？任務(wù)環(huán)環(huán)境（續(xù)））C.競(jìng)爭(zhēng)者者主要的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者有有哪些些？他們的的目標(biāo)標(biāo)與戰(zhàn)戰(zhàn)略，，競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)與與劣勢(shì)勢(shì)以及及他們們的規(guī)規(guī)模與與市場(chǎng)場(chǎng)份額額怎樣樣？有哪些些趨勢(shì)勢(shì)將影影響未未來(lái)的的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)和產(chǎn)產(chǎn)品的的替代代品？D.分銷(xiāo)和和經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商向顧客客傳送送產(chǎn)品品的渠渠道有有哪些些？各種商商業(yè)渠渠道的的效率率和成成長(zhǎng)潛潛力如如何？？任務(wù)環(huán)環(huán)境（續(xù)））E.供應(yīng)商商生產(chǎn)所所用的的關(guān)鍵鍵原材材料的的可獲獲性前前景如如何？？供應(yīng)商商的銷(xiāo)銷(xiāo)售模模式有有哪些些變化化？F.輔助機(jī)機(jī)構(gòu)和和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)公司司運(yùn)輸服服務(wù)的的成本本與可可獲性性前景景如何何？倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)設(shè)備的的成本本與可可獲性性前景景如何何？財(cái)務(wù)資資源的的成本本與可可獲性性前景景如何何？公司的的廣告告代理理商和和市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)調(diào)研研公司司的效效率如如何？？任務(wù)環(huán)環(huán)境（續(xù)））G.公眾哪些公公眾代代表了了公司司的某某種特特定機(jī)機(jī)會(huì)？？哪些代代表了了問(wèn)題題？公司采采取了了什么么行動(dòng)動(dòng)來(lái)對(duì)對(duì)付每每一類(lèi)類(lèi)公眾眾？二、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略審審計(jì)A.企業(yè)使使命企業(yè)的的使命命是否否用市市場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向的的術(shù)語(yǔ)語(yǔ)明確確地表表示出出來(lái)？？它是是否可可行？？B.營(yíng)銷(xiāo)的的目標(biāo)標(biāo)和目目的公司的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)是否否明確確地陳陳述出出來(lái)，，并以以此來(lái)來(lái)指導(dǎo)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃劃和執(zhí)執(zhí)行實(shí)實(shí)績(jī)的的衡量量？營(yíng)銷(xiāo)的的各目目標(biāo)是是否與與公司司的地地位資資源和和機(jī)會(huì)會(huì)相適適應(yīng)？？二、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略審審計(jì)（續(xù)））C.戰(zhàn)略管理當(dāng)當(dāng)局能能否明明確地地表達(dá)達(dá)其達(dá)達(dá)到營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)的的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)略略？戰(zhàn)戰(zhàn)略是是否有有說(shuō)服服力？？此戰(zhàn)戰(zhàn)略是是否適適應(yīng)產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期的的階段段、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的戰(zhàn)戰(zhàn)略以以及經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀狀況？？公司方方面是是否運(yùn)運(yùn)用了了細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)的最最好根根據(jù)？？它是是否運(yùn)運(yùn)用了了可靠靠的準(zhǔn)準(zhǔn)則評(píng)評(píng)價(jià)細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)的的實(shí)際際輪廓廓？公司方方面是是否為為每個(gè)個(gè)目標(biāo)標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)制定定了一一個(gè)正正確的的市場(chǎng)場(chǎng)地位位和營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組合？？營(yíng)銷(xiāo)資資源是是否被被合理理地分分配給給營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合合的主主要構(gòu)構(gòu)成要要素？？預(yù)定用用于完完成這這些營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)的的資源源是不不夠，，還是是太多多？三、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織審審計(jì)A.正式結(jié)結(jié)構(gòu)對(duì)于影影響顧顧客滿滿意度度的公公司活活動(dòng)，，營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)主管管是否否有足足夠的的權(quán)利利和責(zé)責(zé)任？？營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)是是否按按功能能產(chǎn)品品、最最終用用戶和和地區(qū)區(qū)進(jìn)行行最理理想的的組織織？B.功能效效率營(yíng)銷(xiāo)組組織內(nèi)內(nèi)部是是否保保持良良好的的溝通通和工工作關(guān)關(guān)系？？產(chǎn)品管管理系系統(tǒng)是是否有有效地地工作作？產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理能能不能能計(jì)劃劃利潤(rùn)潤(rùn)水平平，還還是只只能確確定一一下銷(xiāo)銷(xiāo)售量量？有無(wú)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織需需要進(jìn)進(jìn)一步步培訓(xùn)訓(xùn)、激激勵(lì)、、監(jiān)督督或評(píng)評(píng)價(jià)？？三、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組組織審審計(jì)（續(xù)））C.部門(mén)間間的聯(lián)聯(lián)系效效率營(yíng)銷(xiāo)部部門(mén)和和制造造、研研究開(kāi)開(kāi)發(fā)、、采購(gòu)購(gòu)、財(cái)財(cái)務(wù)會(huì)會(huì)計(jì)及及法律律等部部門(mén)之之間是是否存存在什什么需需要注注意的的問(wèn)題題？四、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)制制度審審計(jì)A.盈利率率分析析營(yíng)銷(xiāo)情情報(bào)系系統(tǒng)是是否產(chǎn)產(chǎn)生有有關(guān)顧顧客、、潛在在顧客客、分分銷(xiāo)和和經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商、、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者、、供應(yīng)應(yīng)商以以及各各種公公眾的的市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)展展變化化方面面的真真實(shí)的的、足足夠的的、及及時(shí)的的信息息？公司決決策者者是否否要求求進(jìn)行行充分分的市市場(chǎng)和和銷(xiāo)售售預(yù)測(cè)測(cè)？B.營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃系系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃工工作系系統(tǒng)是是否經(jīng)經(jīng)過(guò)很很好的的構(gòu)思思，是是否有有效？？銷(xiāo)售預(yù)預(yù)測(cè)和和市場(chǎng)場(chǎng)潛量量估計(jì)計(jì)是否否正確確？銷(xiāo)售定定額的的制定定是否否建立立在適適當(dāng)?shù)牡幕A(chǔ)礎(chǔ)上？？四、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)制制度審審計(jì)（續(xù)））C.營(yíng)銷(xiāo)控控制系系統(tǒng)控制程程序是是否足足以保保證年年度各各目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)？？管理當(dāng)當(dāng)局是是否定定期分分析產(chǎn)產(chǎn)品市市場(chǎng)、、銷(xiāo)售售地區(qū)區(qū)或分分銷(xiāo)渠渠道的的盈利利情況況？營(yíng)銷(xiāo)成成本是是否定定期加加以檢檢查？？D.新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)發(fā)系統(tǒng)統(tǒng)公司是是否被被很好好地加加以組組織，，以收收集、、產(chǎn)生生和篩篩選新新產(chǎn)品品構(gòu)思思？公司在在向新新產(chǎn)品品構(gòu)思思投資資之前前是否否進(jìn)行行適當(dāng)當(dāng)?shù)母鸥拍钫{(diào)調(diào)研和和商業(yè)業(yè)分析析？公司在在推出出新產(chǎn)產(chǎn)品之之前是是否作作過(guò)適適當(dāng)?shù)牡漠a(chǎn)品品和市市場(chǎng)試試銷(xiāo)？？五、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)效效率審審計(jì)A.盈利率率分析析公司不不同的的產(chǎn)品品市場(chǎng)場(chǎng)和分分銷(xiāo)渠渠道相相應(yīng)的的盈利利率分分別為為多少少？公司方方面是是否要要進(jìn)入入擴(kuò)大大、縮縮小或或放棄棄的若若干細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)？？其短期期的和和長(zhǎng)期期的利利潤(rùn)如如何？？B.成本效效益分分析哪些營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)花花費(fèi)過(guò)過(guò)多？？能否采采取一一些降降低成成本的的步驟驟？六、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)功功能審審計(jì)A.產(chǎn)品產(chǎn)品線線的目目標(biāo)是是什么么？這這些目目標(biāo)是是否合合理？？現(xiàn)有有產(chǎn)品品線是是否滿滿足這這些目目標(biāo)？？產(chǎn)品線線應(yīng)向向上、、向下下或上上下同同時(shí)延延伸或或收縮縮？哪哪些產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)逐步步淘汰汰？哪哪些產(chǎn)產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)該增增加？？買(mǎi)主對(duì)對(duì)于本本公司司和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者產(chǎn)品品的質(zhì)質(zhì)量、、特點(diǎn)點(diǎn)、式式樣、、品牌牌等方方面的的知識(shí)識(shí)和態(tài)態(tài)度如如何？？產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略的的哪些些方面面需要要進(jìn)一一步改改進(jìn)？？六、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)功功能審審計(jì)（續(xù)））B.價(jià)格價(jià)格目目標(biāo)、、政策策、戰(zhàn)戰(zhàn)略和和定價(jià)價(jià)程序序分別別是什什么？？定價(jià)依依據(jù)成成本、、需求求和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)等等標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的程程序如如何？？顧客是是否認(rèn)認(rèn)為所所定的的價(jià)格格與其其所供供應(yīng)之之物的的價(jià)值值相符？？有關(guān)需需求的的價(jià)格格彈性性、經(jīng)經(jīng)驗(yàn)曲曲線影影響以以及競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)價(jià)格與與定價(jià)價(jià)策略略等，，管理理當(dāng)局局知道道些什什么？？?jī)r(jià)格政政策與與分銷(xiāo)銷(xiāo)商、、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商和和供應(yīng)應(yīng)商的的要求求以及及政府府法令令相一一致的的程度度如何何？六、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)功功能審審計(jì)（續(xù)））C.分銷(xiāo)分銷(xiāo)的的目標(biāo)標(biāo)和戰(zhàn)戰(zhàn)略是是什么么？是否有有足夠夠的市市場(chǎng)覆覆蓋面面和服服務(wù)？？下列渠渠道成成員的的有效效性如如何：：分銷(xiāo)銷(xiāo)商、、經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商、、制造造商、、經(jīng)紀(jì)紀(jì)人和和代理理商等等等？？公司方方面是是否應(yīng)應(yīng)該考考慮改改變其其分銷(xiāo)銷(xiāo)渠道道？六、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)功功能審審計(jì)（續(xù)））D.廣告銷(xiāo)銷(xiāo)售促促進(jìn)和和公共共宣傳傳公司的的廣告告目標(biāo)標(biāo)是什什么？？它們們是否否合理理？廣告費(fèi)費(fèi)用是是否適適宜？？廣告預(yù)預(yù)算如如何確確定？？廣告主主題及及其文文稿是是否有有效？？顧客和和公眾眾對(duì)于于本公公司廣廣告有有哪些些想法法？廣告媒媒體是是否經(jīng)經(jīng)過(guò)精精心挑挑選？？公司內(nèi)內(nèi)部廣廣告人人員是是否足足夠？？銷(xiāo)售促促進(jìn)預(yù)預(yù)算是是否足足夠？？公共關(guān)關(guān)系部部門(mén)是是否精精明強(qiáng)強(qiáng)干并并且富富有創(chuàng)創(chuàng)造性性？六、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)功功能審審計(jì)（續(xù)））E.銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍本組織織的銷(xiāo)銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍目目標(biāo)是是什么么？銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍規(guī)規(guī)模是是否足足以完完成公公司的的各項(xiàng)項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)？銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍是是否按按適當(dāng)當(dāng)?shù)膶?zhuān)專(zhuān)業(yè)（（地區(qū)區(qū)、市市場(chǎng)、、產(chǎn)品品）原原則組組織？？是否有有足夠夠的銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)經(jīng)理指指導(dǎo)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售代代表？？銷(xiāo)售報(bào)報(bào)酬水水平和和構(gòu)成成是否否提供供了足足夠的的激勵(lì)勵(lì)和報(bào)報(bào)償？？銷(xiāo)售隊(duì)隊(duì)伍是是否顯顯示出出高度度的信信念、、能力力和努努力？？制定份份額和和評(píng)價(jià)價(jià)業(yè)績(jī)績(jī)的程程序是是否合合適？？與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的的銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍相比比，公公司的的銷(xiāo)售售隊(duì)伍伍如何何？謝謝謝1月月-2303:16:3903:1603:161月月-231月月-2303:1603:1603:16:391月-231月-2303:16:392023/1/53:16:399、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹(shù)，，燈下下白頭頭人。。。03:16:3903:16:3903:161/5/20233:16:39AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見(jiàn)頻。。。1月-2303:16:3903:16Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。03:16:3903:16:3903:16Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，相悲悲各問(wèn)年。。。1月-231月-2303:16:3903:16:39January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20233:16:39上午03:16:391月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:16上午午1月-2303:16January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/53:16:3903:16:3905January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。3:16:39上上午3:16上上午午03:16:391月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。03:16:3903:16:3903:161/5/20233:16:39AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2303:16:3903:16Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。03:16:3903:16:3903:16Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:16:3903:16:39January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一