《進(jìn)出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)》第章進(jìn)出口交易磋商與合同的商訂

第二章

進(jìn)出口交易磋商與合同的商訂1教學(xué)目標(biāo)與要求本章主要闡述了交易雙方就交易條件進(jìn)行磋商，以求達(dá)成一致協(xié)議的具體過程。同時(shí)還對(duì)合同的形式、內(nèi)容，簽訂書面合同的意義，以及電子商務(wù)合同的法律效力等做了介紹。通過對(duì)本章的學(xué)習(xí)，學(xué)生應(yīng)了解進(jìn)出口磋商的程序，熟悉有關(guān)公約、慣例對(duì)詢盤、發(fā)盤、還盤、接受的規(guī)定，掌握合同的基本形式和內(nèi)容，并能正確制定合同。2引導(dǎo)案例一我A公司在向美國B公司6月1日的電傳發(fā)盤中稱：“確認(rèn)出售1000公噸大豆……（其他交易條件略）請(qǐng)電匯10萬美元。限6月7日復(fù)到?！盉公司6月2日復(fù)電：“接受，我已匯交你開戶行10萬美元，該款在你交貨前代你方保管。”對(duì)此A公司未做任何答復(fù)。B公司了解該商品價(jià)格有上漲趨勢(shì)后于6月5日來電傳表示：“接受你6月1日發(fā)盤，請(qǐng)告合同號(hào)碼。”請(qǐng)問，在這種情況下，我方應(yīng)如何處理?為什么?解析3引導(dǎo)案例二我某公司向美商出口一批貨物，我方于周一上午九時(shí)以電傳向美商發(fā)盤。公司原定價(jià)為每單位500美元CIF舊金山，但我方工作人員由于疏忽而誤報(bào)每單位500元(人民幣)CIF舊金山。請(qǐng)分析在下述三種情況下應(yīng)當(dāng)如何處理較為妥當(dāng)?(1)在當(dāng)天下午發(fā)現(xiàn)問題；

(2)在第二天上午九時(shí)發(fā)現(xiàn)，客戶尚未接受；

(3)在第二天上午九時(shí)發(fā)現(xiàn)，但客戶已經(jīng)接受。解析4第一節(jié)交易磋商的方式和程序5一、交易磋商方式及其選用（一）磋商方式口頭：主要通過面對(duì)面談判以及長途（國際）電話進(jìn)行。書面：指通過信函、傳真、電子郵件或因特網(wǎng)等通訊方式來洽談交易。隨著現(xiàn)代通訊技術(shù)的發(fā)展，書面磋商也越來越簡便易行，而且費(fèi)用與口頭磋商相比有時(shí)還更低廉一些。因此，書面磋商已成為日常業(yè)務(wù)中的通常做法。6一、交易磋商方式及其選用（二）磋商方式的選用口頭磋商方式用于大宗的、交易條件復(fù)雜的商品的交易，以及新產(chǎn)品、對(duì)新客戶的初次成交當(dāng)中。書面磋商方式則用于交易條件清楚明確或有普通習(xí)慣做法的商品、技術(shù)交易中。在實(shí)際業(yè)務(wù)中，每一筆交易不可能只用單一的磋商方式，大多數(shù)情況下是幾種方式結(jié)合使用，各取所長，以達(dá)到最佳的效果。注意，口頭磋商達(dá)成的交易或任何口頭的承諾，必須以書面形式（如談判備忘錄、電話商談?dòng)涗浀龋┐_定下來，并經(jīng)雙方會(huì)談確認(rèn)，才能最大限度地保證履約。7二、交易磋商程序交易磋商的程序依次有四個(gè)環(huán)節(jié)：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受。其中，發(fā)盤與接受是構(gòu)成進(jìn)出口有效合同的基本環(huán)節(jié)。出口商進(jìn)口商①詢盤②發(fā)盤③還盤④接受8（一）詢盤1、詢盤的含義詢盤(Inquiry)，也稱詢價(jià)，指交易一方詢問對(duì)方有無買進(jìn)或賣出某種商品的意圖以及要求什么樣的條件，內(nèi)容可涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、支付條件等。詢盤是交易磋商的第一步，在法律上對(duì)詢盤人和被詢盤人均無約束力。詢盤按發(fā)出人的地位不同，可分為兩種：(1)買方發(fā)出詢盤(2)賣方發(fā)出詢盤9（一）詢盤(1)買方發(fā)出詢盤例如，英國倫敦客戶向我輕工業(yè)品進(jìn)出口公司9月8日來電詢盤：擬訂購白貓牌洗衣粉10000箱請(qǐng)電告最低價(jià)格最快交貨期。(2)賣方發(fā)出詢盤例如，我輕工業(yè)品進(jìn)出口公司向國外客戶發(fā)出詢盤：可供白貓牌洗衣粉三月裝如有興趣請(qǐng)電告。10（一）詢盤2、詢盤應(yīng)注意意的問題詢盤不一定要要有“詢盤””字樣，凡含含有探詢交易易條件或價(jià)格格方面的意思思表示的均可可作詢盤處理理。詢盤人在詢價(jià)價(jià)時(shí)除詢問商商品價(jià)格外，，也應(yīng)注意詢?cè)儐柶渌灰滓讞l件。在選定了詢盤盤的國別或地地區(qū)后，要選選擇其中幾家家交易對(duì)象向向他們發(fā)出詢?cè)儽P，而不是是同時(shí)向所有有的潛在交易易對(duì)象發(fā)出詢?cè)儽P，以免暴暴露我方銷售售或購買意圖圖。因買賣雙方處處于平等地位位，所以詢盤盤不必使用過過分客氣的語語句。同時(shí)，，詢盤應(yīng)寄送送公司，而不不應(yīng)寄給個(gè)人人。詢盤必須簡潔潔、清楚，用用詞要得體。。11（二）發(fā)盤1、發(fā)盤的含義義發(fā)盤(offer)又稱為報(bào)盤、、報(bào)價(jià)，發(fā)盤盤既是商業(yè)行行為，也是法法律行為，在在法律上稱為為要約。根據(jù)《聯(lián)合國國際貨貨物銷售合同同公約》(以下簡稱為《公約》)的解釋，發(fā)盤是指向一一個(gè)或一個(gè)以以上特定的人人提出的訂立立合同的建議議，并且表明明在確定的數(shù)數(shù)量和價(jià)格及及其他條件在在得到對(duì)方接接受時(shí)承受其其約束。發(fā)盤通常由賣賣方主動(dòng)發(fā)出出，習(xí)慣上稱稱為“賣方發(fā)發(fā)盤”。當(dāng)發(fā)發(fā)盤由買方主主動(dòng)發(fā)出時(shí)，，習(xí)慣上稱為為“買方發(fā)盤盤”或遞盤。。12（二）發(fā)盤1、發(fā)盤的含義義發(fā)盤一般可采采用書面和口口頭兩種方式式。書面發(fā)盤盤包括使用書書信、電報(bào)、、電傳、傳真真和電子郵件件等?？陬^發(fā)發(fā)盤一般是指指電話報(bào)價(jià)。。發(fā)盤的內(nèi)容必必須明確無誤誤，語氣則需需誠懇、委婉婉，且有說服服力，以贏得得顧客的信任任和好感，力力求最終取得得訂單。13（二）發(fā)盤一般而言，賣賣方的發(fā)盤函函由以下基本本內(nèi)容構(gòu)成：：對(duì)客戶的詢盤盤表示感謝，，可順便再介介紹一下產(chǎn)品品的優(yōu)點(diǎn)、特特色。明確答復(fù)對(duì)方方在來信中所所詢問的事項(xiàng)項(xiàng)，準(zhǔn)確闡明明各項(xiàng)交易條條件（品名、、規(guī)格、價(jià)格格、數(shù)量、包包裝、付款方方式、裝運(yùn)、、保險(xiǎn)等），，以供對(duì)方考考慮。聲明此項(xiàng)發(fā)盤盤的有效期及及其他約束條條件和事項(xiàng)。。鼓勵(lì)對(duì)方盡早早訂貨，并保保證及時(shí)供貨貨。例如我輕工業(yè)業(yè)品進(jìn)出口公公司根據(jù)倫敦敦客戶9月8日的詢盤，9月10日作出下列發(fā)發(fā)盤：你8日電發(fā)盤限15日復(fù)到我方白白貓牌洗衣粉粉貨號(hào)101紙箱裝每箱24袋每箱32英鎊CIF倫敦12月裝即期不可可撤銷信用證證。14（二）發(fā)盤2、構(gòu)成發(fā)盤的的條件（1）發(fā)盤應(yīng)向一一個(gè)或一個(gè)以以上特定人提提出。（2）發(fā)盤的內(nèi)容容必須十分確確定，其中至至少應(yīng)包括三三個(gè)基本要素素：一是標(biāo)明明商品的名稱稱；二是明示示或默示成交交商品數(shù)量或或確定數(shù)量方方法；三是明明示或默示商商品的價(jià)格或或確定價(jià)格的的方法。（3）必須表明發(fā)發(fā)盤人對(duì)其發(fā)發(fā)盤在受盤人人接受后即受受約束的意思思。（4）發(fā)盤必須送送達(dá)受盤人，，在送達(dá)受盤盤人之后生效效。上述四個(gè)條件件是《公約》對(duì)發(fā)盤的基本本要求，也可可稱其為發(fā)盤盤的四要素。。15（二）發(fā)盤小思考？加拿大××公司接到來電電：貨號(hào)805方巾10000打，每打CIF溫哥華10美元，每10打一紙箱，9/10月裝船，限6月10日復(fù)到有效。。請(qǐng)問：這是不不是一項(xiàng)有效效的發(fā)盤？16（二）發(fā)盤3、發(fā)盤的撤回回和撤銷撤回是指發(fā)盤尚未未生效，發(fā)盤盤人采取行動(dòng)動(dòng)阻止它生效效。撤銷是指發(fā)盤已經(jīng)經(jīng)生效后，發(fā)發(fā)盤人以一定定方式解除發(fā)發(fā)盤的效力。。其條件是發(fā)發(fā)盤人的撤銷銷通知必須在在受盤人發(fā)出出接受通知之之前，傳達(dá)到到受盤人?！豆s》對(duì)發(fā)盤的規(guī)定定：“發(fā)盤在送達(dá)達(dá)受盤人時(shí)生生效”；“一項(xiàng)發(fā)盤，，即使是不可可撤銷的，也也可以撤回，，如果撤回的的通知在發(fā)盤盤到達(dá)受盤人人之前或同時(shí)時(shí)到達(dá)受盤人人”17（二）發(fā)盤根據(jù)《公約》，發(fā)盤可撤銷銷的情況：發(fā)盤人撤銷的的通知必須在在受盤人發(fā)出出接受通知之之前傳達(dá)到受受盤人。發(fā)盤不能撤銷銷的兩種情況況：發(fā)盤人注明了了有效期，或或以其他方式式表示發(fā)盤是是不可撤銷的的。受盤人有理由由信賴該發(fā)盤盤是不可撤銷銷的，并且已已本著對(duì)該盤盤的信賴做出出行動(dòng)。18（二）發(fā)盤一項(xiàng)不可撤銷銷的發(fā)盤有下下述情況之一一下將失效：：（1）發(fā)盤人在受受盤人接受之之前撤銷該發(fā)發(fā)盤。（2）發(fā)盤中規(guī)定定的有效期屆屆滿。（3）受盤人作出出還盤。（4）其他造成發(fā)發(fā)盤失效的情情況。如政府府發(fā)布禁令、、限制措施造造成發(fā)盤失效效；在發(fā)盤被被接受前，發(fā)發(fā)盤人喪失行行為能力或死死亡或法人破破產(chǎn)等情況。。19（二）發(fā)盤4、發(fā)盤應(yīng)注意意的問題（1）要正確掌握握和理解發(fā)盤盤的有效期一是根據(jù)貨物物的情況、市市場情況和雙雙方的距離以以及運(yùn)輸方式式等，慎重而而合理地作出出規(guī)定；二是要考慮國國外法律的不不同規(guī)定和所所在國與我國國所處的地理理位置和時(shí)差差，明確有效效期限的起止止日期和到期期地點(diǎn)。（2）發(fā)盤要慎重重，不能盲目目對(duì)外報(bào)價(jià)在對(duì)外洽商時(shí)時(shí)，究竟是用用發(fā)盤還是用用詢盤，一定定要根據(jù)洽商商交易的實(shí)際際情況、市場場變化情況和和被發(fā)盤人的的特點(diǎn)來靈活活運(yùn)用。20（三）還盤1、還盤的含義義還盤(Counteroffer)是指受盤人收收到發(fā)盤后對(duì)對(duì)發(fā)盤的內(nèi)容容提出不同意意見的一種意意思表示，即即通常所說““討價(jià)還價(jià)””中的“還價(jià)價(jià)”，在法律律上稱為反要要約。還盤可用口頭或書面形式表示出來來。還盤人(原受盤人)對(duì)原發(fā)盤的交交易條件作出出了修改、增增添或限制，，實(shí)際上構(gòu)成成了新的發(fā)盤盤。原發(fā)盤失失效，還盤人人成了新發(fā)盤盤的發(fā)盤人，，新的受盤人人(原發(fā)盤人)可以接受，也也可以拒絕或或反還盤，即即對(duì)還盤的內(nèi)內(nèi)容進(jìn)行修改改后，再次還還盤。21（三）還盤還盤的內(nèi)容不不僅限于商品品價(jià)格，還可可就交易的其其他條件提出出修改意見。。還盤包含的內(nèi)內(nèi)容：感謝賣方的報(bào)報(bào)盤；對(duì)不能接受表表示遺憾；說明不接受的的原因；要求變更或增增減的部分；；如婉拒，可表表示還有其他他合作的可能能性。22還盤舉例倫敦客戶9月12日來電：你10日電價(jià)格太高高還盤30英鎊限14日復(fù)。我方對(duì)上述還還盤的再還盤盤，9月14日去電：你12日最低價(jià)31英鎊限18日復(fù)到。倫敦客戶9月13日來電：你10日電如十月裝裝可接受20日復(fù)到。我方對(duì)上述9月13日的還盤再還還盤，9月17日去電：你13日電最早十一一月裝限22日復(fù)到。在英方9月12日來電，我方方9月14日去電中，雙雙方就價(jià)格問問題進(jìn)行磋商商；在英方9月13日來電，我方方9月17日去電中，雙雙方就裝運(yùn)期期進(jìn)行磋商。。雙方對(duì)于已已經(jīng)同意的其其他條件，在在還盤或再還還盤中一般都都不再重復(fù)列列出。23（三）還盤2、還盤的后果果一是原發(fā)盤失失效；二是還盤人成成了新發(fā)盤的的發(fā)盤人，新新的受盤人（（原發(fā)盤人））可以接受，，也可以拒絕絕或返還盤，，即對(duì)還盤的的內(nèi)容進(jìn)行修修改后，再次次還盤。24（四）接受1、接受的含義義接受(Acceptance)是指交易的一一方(買方或賣方)完全同意對(duì)方方發(fā)盤或遞盤盤、還盤的全全部交易條件件，并愿意按按這些交易條條件與對(duì)方簽簽訂合同的一一種口頭或書書面的表示。。法律上將接接受稱作“承諾”。接受和發(fā)盤一一樣，既屬于于商業(yè)行為，，也屬于法律律行為。25（四）接受表示接受，一一般用“接受受”、“同意意”和“確認(rèn)認(rèn)”等術(shù)語。。仍以上述洗衣衣粉交易為例例，倫敦客戶戶9月16日來電：你14日來電我接受受。9月18日來電：你17日來電確認(rèn)請(qǐng)請(qǐng)告合同號(hào)碼碼。按法律和慣例例，一方的發(fā)發(fā)盤經(jīng)另一方方接受，交易易即告達(dá)成，，合同即告成成立，雙方就就應(yīng)分別履行行其所承擔(dān)的的合同義務(wù)。。26（四）接受2、接受的條件件及其生效與與撤回（1）一項(xiàng)有效的的接受，必須須具備下列四四個(gè)條件：1）接受必須由受受盤人作出。。2）接受必須是無無條件的。3）接受必須采用用聲明或行為為的方式來表表示。4）接受必須在發(fā)發(fā)盤有效期內(nèi)內(nèi)表示。27（四）接受2、接受的條件件及其生效與與撤回（1）一項(xiàng)有效的的接受，必須須具備下列四四個(gè)條件：1）接受必須由由受盤人作出出任何第三者非非經(jīng)受盤人本本人同意、授授權(quán)所作出的的接受都是無無效的。這是是因?yàn)榘l(fā)盤是是向特定的受受盤人發(fā)出的的，發(fā)盤人的的目的即在于于告訴特定的的交易的另一一方，他愿意意按所列條件件與對(duì)方成交交，非經(jīng)授權(quán)權(quán)的其他人是是沒有資格參參與這一交易易的磋商的。。28（四）接受2、接受的條件件及其生效與與撤回（1）一項(xiàng)有效的的接受，必須須具備下列四四個(gè)條件：2）接受必須是是無條件的所謂無條件是是指受盤人對(duì)對(duì)一項(xiàng)發(fā)盤無無保留的同意意，即接受的的內(nèi)容必須同同對(duì)方的發(fā)盤盤的各項(xiàng)條件件嚴(yán)格一致。。否則，在法法律上不能構(gòu)構(gòu)成一項(xiàng)有效效接受。但是，并非所所有的更改都都是還盤。根根據(jù)《公約》的解釋，只有有對(duì)發(fā)（遞、、還）盤的內(nèi)內(nèi)容作出“實(shí)實(shí)質(zhì)性變更””才構(gòu)成還盤盤，否則可作作為“有條件件的接受”29（二）接受小思考？若你公司對(duì)外外發(fā)盤，國外外客戶在發(fā)盤盤的有效期內(nèi)內(nèi)回電接受，，但在同一電電文中要求將將檢驗(yàn)和仲裁裁地點(diǎn)改在進(jìn)進(jìn)口國。。請(qǐng)問：這種接接受是否有效效？為什么？？30（四）接受2、接受的條件件及其生效與與撤回（1）一項(xiàng)有效的的接受，必須須具備下列四四個(gè)條件：3）接受必須采采用聲明或行行為的方式來來表示接受應(yīng)由受盤盤人采用聲明明或做出實(shí)際際行動(dòng)的方式式表示，并且且這種表示傳傳達(dá)給發(fā)盤人人才能生效；；默認(rèn)或沒有有做出實(shí)際行行動(dòng)本身不構(gòu)構(gòu)成接受。聲明是指用口口頭或書面文文字表達(dá)接受受的意思。做出實(shí)際行動(dòng)動(dòng)是指根據(jù)該該項(xiàng)發(fā)盤的意意思或依照當(dāng)當(dāng)事人之間已已經(jīng)確立的習(xí)習(xí)慣做法或慣慣例所做出的的行動(dòng)。31（四）接受2、接受的條件件及其生效與與撤回（1）一項(xiàng)有效的的接受，必須須具備下列四四個(gè)條件：4）接受必須在在發(fā)盤有效期期內(nèi)表示假使一項(xiàng)發(fā)盤盤規(guī)定了明確確的具體的有有效期限，受受盤人只有在在此期限內(nèi)表表示接受才有有效。假使一一項(xiàng)發(fā)盤未規(guī)規(guī)定具體的有有效期限，根根據(jù)國際貿(mào)易易習(xí)慣，也應(yīng)應(yīng)在“合理時(shí)時(shí)間”內(nèi)表示示接受才有效效。如果接受的通通知因種種原原因晚于發(fā)盤盤人規(guī)定的有有效期到達(dá)，，稱為“遲到的接受”。遲到的接接受對(duì)發(fā)盤人人無約束力，，是無效的。。它實(shí)際上是是一項(xiàng)新的發(fā)發(fā)盤，如原發(fā)發(fā)盤人同意接接受，則可確確認(rèn)成交。32（四）接受2、接受的條件件及其生效與與撤回（1）一項(xiàng)有效的的接受，必須須具備下列四四個(gè)條件：4）接受必須在在發(fā)盤有效期期內(nèi)表示根據(jù)《公約》規(guī)定，遲到的的接受在下列列兩種情況下下仍具有效力力：一是如果發(fā)盤盤人毫不遲延延地用口頭或或書面形式將將此種意思通通知受盤人；；二是如果載載有逾期接受受的信件或其其他書面文件件表明，它在在傳遞正常的的情況下時(shí)能能及時(shí)送到發(fā)發(fā)盤人，除非非發(fā)盤人毫不不遲延地用口口頭或書面方方式通知受盤盤人，那么這這項(xiàng)逾期接受受仍具有接受受的效力，他他不認(rèn)為發(fā)盤盤已經(jīng)失效。?？傊瑳Q定逾逾期接受是否否有效的主動(dòng)動(dòng)權(quán)在發(fā)盤人人手中。33（四）接受2、接受的條件件及其生效與與撤回（2）接受的生效效與撤回：1）接受生效之之后不得撤回回。關(guān)于接受受在什么情況況下生效的問問題是一個(gè)很很重要的問題題，然而對(duì)于于這一問題的的規(guī)定，國際際上不同的法法律體系存在在著明顯的分分歧。英美法系實(shí)行行的是“投郵郵生效原則””（又稱“投投郵主義”或或“發(fā)送主義義”）。大陸法系中以以德國法為代代表采用的是是“到達(dá)生效效原則”?！豆s》及我國《合同法》采納的是到達(dá)達(dá)生效的原則則。2）關(guān)于接受的的撤回問題，，撤回的通知知只要與接受受的通知同時(shí)時(shí)，或先于到到達(dá)發(fā)盤人，，就可以將接接受撤回。34（四）接受3、接受應(yīng)注意意的問題在對(duì)外貿(mào)易中中，表示接受受的既可以是是買方，也可可以是賣方。。（1）我方表示接受受，應(yīng)注意的的問題（2）國外客戶表示示接受時(shí)，應(yīng)應(yīng)注意的問題題35（四四））接接受受（1）我我方方表表示示接接受受，，應(yīng)應(yīng)注注意意的的問問題題1）應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)洽洽商商的的函函電電或或談?wù)勁信杏浻涗涗涍M(jìn)進(jìn)行行認(rèn)認(rèn)真真核核對(duì)對(duì)，，經(jīng)經(jīng)核核對(duì)對(duì)認(rèn)認(rèn)為為對(duì)對(duì)方方提提出出的的各各項(xiàng)項(xiàng)交交易易條條件件已已明明確確、、完完整整、、無無保保留留條條件件和和肯肯定定時(shí)時(shí)，，才才予予以以接接受受。。2）表表示示接接受受應(yīng)應(yīng)在在對(duì)對(duì)方方發(fā)發(fā)盤盤或或還還盤盤的的有有效效期期之之內(nèi)內(nèi)進(jìn)進(jìn)行行，，并并應(yīng)應(yīng)嚴(yán)嚴(yán)格格遵遵守守有有關(guān)關(guān)時(shí)時(shí)間間的的計(jì)計(jì)算算規(guī)規(guī)定定。。3）在在表表示示接接受受之之前前應(yīng)應(yīng)詳詳細(xì)細(xì)分分析析對(duì)對(duì)方方報(bào)報(bào)盤盤的的真真實(shí)實(shí)意意思思，，準(zhǔn)準(zhǔn)確確識(shí)識(shí)別別其其函函件件是是發(fā)發(fā)盤盤還還是是詢?cè)儽P盤，，如如果果將將對(duì)對(duì)方方的的詢?cè)儽P盤誤誤認(rèn)認(rèn)為為發(fā)發(fā)盤盤表表示示接接受受，，可可能能暴暴露露我我方方接接受受的的底底價(jià)價(jià)和和條條件件，，使使我我方方陷陷于于被被動(dòng)動(dòng)；；如如果果將將對(duì)對(duì)方方的的發(fā)發(fā)盤盤誤誤認(rèn)認(rèn)為為詢?cè)儽P盤，，可可能能誤誤失失成成交交良良機(jī)機(jī)。。36（四）接受（2）國外客戶表表示接受時(shí)，，應(yīng)注意的問問題1）要認(rèn)真分析析國外客戶的的接受是一項(xiàng)項(xiàng)有效地接受受，還是一項(xiàng)項(xiàng)有條件的接接受，如果是是前者，交易易即告達(dá)成；；如果是后者者，對(duì)方在表表示接受時(shí)，，對(duì)主要的交交易條件有修修改或提出保保留條件，即即屬于還盤性性質(zhì)，對(duì)此種種情況，可根根據(jù)我方的經(jīng)經(jīng)營意圖決定定是同對(duì)方繼繼續(xù)交易洽商商還是停止洽洽商。2）在國外客戶戶接受我方發(fā)發(fā)盤時(shí)，對(duì)一一些非重要條條件做輕微的的改動(dòng)，按照照國際貿(mào)易慣慣例，應(yīng)視為為有效地接受受。3）注意貫徹““重合同、守守信用”的原原則，只要對(duì)對(duì)方接受有效效，即便出現(xiàn)現(xiàn)了對(duì)我方不不利的變化時(shí)時(shí)，仍應(yīng)同國國外客戶達(dá)成成交易，訂立立合同。37二、交易磋商商程序詢盤、發(fā)盤、、還盤、接受受是指業(yè)務(wù)交交易磋商的一一般程序。但但應(yīng)注意在實(shí)實(shí)際業(yè)務(wù)中，，詢盤并不是是每筆交易磋磋商所不可缺缺少的環(huán)節(jié)，，買方或賣方方都可不經(jīng)對(duì)對(duì)方提出詢盤盤，而直接向向?qū)Ψ阶鞒霭l(fā)發(fā)盤。還盤也不是交交易磋商的必必經(jīng)環(huán)節(jié)，如如受盤人接到到發(fā)盤后，立立即接受，那那么也不存在在還盤；即使使受盤人作出出還盤，它實(shí)實(shí)際上也是拒拒絕原發(fā)盤的的一項(xiàng)新發(fā)盤盤。再還盤同同樣是拒絕還還盤后的一項(xiàng)項(xiàng)新發(fā)盤。在法律上，發(fā)盤和接受是交易磋商不不可缺少的兩兩個(gè)環(huán)節(jié)，是是合同成立的的兩個(gè)最基本本要素。38第二節(jié)合同的訂立外貿(mào)合同是當(dāng)當(dāng)事人雙方就就各項(xiàng)貿(mào)易條條件達(dá)成協(xié)議議，規(guī)定各自自的權(quán)利和義義務(wù)并具有法法律效力的書書面文件。39一、合同成立立的時(shí)間及條條件（一）合同成成立的時(shí)間根據(jù)《公約》的規(guī)定，受盤盤人接受發(fā)盤盤并在發(fā)盤有有效期內(nèi)將接接受送達(dá)發(fā)盤盤人，合同即即告成立。在在實(shí)際業(yè)務(wù)中中，合同成立立的時(shí)間以訂訂約時(shí)合同上上寫明的日期期或以收到對(duì)對(duì)方確認(rèn)書的的日期為準(zhǔn)，，即在簽訂書書面合同時(shí)買買賣雙方的合合同關(guān)系確立立。（二）合同成成立的條件1．合同當(dāng)事人人必須具有簽簽訂合同的行行為能力2．合同必須有有對(duì)價(jià)或約因因3．合同的標(biāo)的的或內(nèi)容必須須合法4．合同必須符符合法律規(guī)定定的形式5．合同當(dāng)事人人的意思表達(dá)達(dá)必須真實(shí)40二、合同的形形式（一）口頭合合同即當(dāng)事人就某某種業(yè)務(wù)口頭頭商妥或是電電話洽妥，在在法律上均有有效。（二）書面合合同當(dāng)事人談妥條條件后，用文文字記載明確確并簽署文件件。書面合同有兩兩種形式：一一種為正式合合同，如銷售售合同，另一一種為確認(rèn)書書，如銷售確確認(rèn)書。書面合同的作作用：★作為合同成立立的證據(jù)★作為為履行合同的的依據(jù)★作為為合同生效的的條件41三、合同的內(nèi)內(nèi)容書面合同的內(nèi)內(nèi)容通常包括括約首、基本本條款和約尾尾三個(gè)組成部部分。（一）約首（（合同的首部部）約首是合同的的序言部分，，一般包括合合同名稱、合合同編號(hào)、締締約雙方的名名稱和地址、、電報(bào)掛號(hào)、、電話傳真號(hào)號(hào)碼等內(nèi)容。。此外，在合合同序言部分分還常常寫明明雙方訂立合合同的意愿和和執(zhí)行合同的的保證，對(duì)買買賣雙方都具具有約束力。。42三、合同的內(nèi)內(nèi)容（二）基本條條款（合同的的主體部分））是合同的正文文部分，具體體列明各項(xiàng)交交易條件，其其中包括品名名、品質(zhì)規(guī)格格、數(shù)量、包包裝、價(jià)格、、交貨時(shí)間與與地點(diǎn)、運(yùn)輸輸、保險(xiǎn)、支支付、檢驗(yàn)、、索賠、不可可抗力和仲裁裁等條款。這這些條款也是是交易磋商的的主要內(nèi)容，，體現(xiàn)了買賣賣雙方的權(quán)利利和義務(wù)。（三）約尾（（合同的尾部部）約尾一般包括括合同的份數(shù)數(shù)、使用的文文字及其效力力、訂約時(shí)間間和地點(diǎn)、合合同生效的時(shí)時(shí)間及雙方當(dāng)當(dāng)事人的簽字字蓋章等內(nèi)容容。43三、合同的格格式《公約》對(duì)貨物買賣合合同的書面形形式，沒有特特定的限制。。買賣雙方可可以采取正式式合同、銷售售確認(rèn)書、協(xié)協(xié)議書、備忘忘錄、訂單和和委托書等形形式。在我國對(duì)外貿(mào)貿(mào)易中，主要要使用合同和銷售確認(rèn)書兩種形式。（（教材38頁-41頁）44一、合同名稱二、約首（一）簽約日期（二）簽約地點(diǎn)（三）合同當(dāng)事人（四）簽約緣由三、基本條款（一）品名、品質(zhì)（二）數(shù)量（三）包裝（四）價(jià)格（五）運(yùn)輸（六）保險(xiǎn)（七）支付方式（八）檢驗(yàn)（九）索賠（十）不可抗力（十一）仲裁四、約尾合同范本45引導(dǎo)案例一分分析在這種情況下下，我方可不不予理睬。我A公司6月1日發(fā)盤“售1000公噸大豆……請(qǐng)電匯10萬美元；美國國B公司6月2日復(fù)電接受，，我已匯交你你開戶行10萬美元，該款款在你交貨前前代你方保管管?！备鶕?jù)《聯(lián)合國國際貨貨物銷售合同同公約》規(guī)定，表示接接受發(fā)盤，如如載有添加、、限制或其他他更改的答復(fù)復(fù)，即為拒絕絕該發(fā)盤，并并構(gòu)成還盤。。美國B公司對(duì)原發(fā)盤盤的付款條件件已作改變，，實(shí)際所匯出出的10萬美元并沒有有掌握在我方方公司手中。。按國際慣例，，美B公司回復(fù)已構(gòu)構(gòu)成還盤，原原A公司發(fā)盤當(dāng)然然已失效。案情46引導(dǎo)案例二分分析（1）如果是在當(dāng)當(dāng)天下午發(fā)現(xiàn)現(xiàn)問題，我方方最好是立即即撤回發(fā)盤，，并使撤回通通知早于或同同時(shí)到達(dá)受盤盤人，使受盤盤人無法接受受該項(xiàng)發(fā)盤。。（2）如果是第二二天上午九時(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶尚尚未接受，則則我方要想撤撤回發(fā)盤已不不可能，只能能撤銷發(fā)盤，，并將撤銷通通知于受盤人人發(fā)出接受通通知以前送達(dá)達(dá)受盤人。因因?yàn)榘础堵?lián)合國國際貨貨物銷售合同同公約》規(guī)定：在合同同簽訂之前，，發(fā)盤后欲撤撤銷，則撤銷銷通知須于受受盤人發(fā)出接接受通知以前前送達(dá)發(fā)盤人人。（3）如果第二天天上午九時(shí)發(fā)發(fā)現(xiàn)，但客戶戶已接受發(fā)盤盤，則等于交交易已成立，，雙方都要承承擔(dān)法律責(zé)任任。但我方應(yīng)應(yīng)盡量爭取在在合同簽訂前前求得外商的的諒解，以更更正錯(cuò)誤。具具體措施有：：提供最近與與其他客戶的的成交證明，，說明確系報(bào)報(bào)錯(cuò)，請(qǐng)對(duì)方方原諒；為對(duì)對(duì)方提供額外外的便利條件件或憑個(gè)人私私交等，爭取取對(duì)方同意我我方更正錯(cuò)誤誤。如對(duì)方拒拒絕我方的請(qǐng)請(qǐng)求，則我方方也只能引以以為鑒了。案情47補(bǔ)充案例一A國商人人將從從別國國進(jìn)口口的初初級(jí)產(chǎn)產(chǎn)品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣，，向B國商人人發(fā)盤盤，B國商人人復(fù)電電，接接受發(fā)發(fā)盤，，同時(shí)時(shí)要求求提供供產(chǎn)地地證。。兩周周后，，A國商人人收到到B國商人人開來來的信信用證證，正正準(zhǔn)備備按信信用證證規(guī)定定發(fā)運(yùn)運(yùn)貨物物，獲獲商檢檢機(jī)構(gòu)構(gòu)通知知，因因該貨貨非本本國產(chǎn)產(chǎn)品，，不能能簽發(fā)發(fā)產(chǎn)地地證。。經(jīng)電電請(qǐng)B國商人人取消消信用用證中中要求求提供供產(chǎn)地地證的的條款款，遭遭到拒拒絕，，于是是引起起爭議議。A國商人人提出出，其其對(duì)提提供產(chǎn)產(chǎn)地證證的要要求從從未表表示同同意，，依法法無此此義務(wù)務(wù)，而而B國商人人堅(jiān)持持A國商人人有此此義務(wù)務(wù)。請(qǐng)請(qǐng)根據(jù)據(jù)《聯(lián)合國國國際際貨物物合同同公約約》（雙方方所在在國均均為締締約國國）的的規(guī)定定，對(duì)對(duì)此案案作出出裁決決。48補(bǔ)充案案例一一分析析（1）A國與B國均為為《公約》締約國國，由由于雙雙方對(duì)對(duì)《公約》的適用用未作作排除除和保保留，，本案案應(yīng)按按《公約》規(guī)定辦辦理。。（2）A商在收收到B商對(duì)其其發(fā)盤盤作出出附有有條件件的接接受時(shí)時(shí)，未未提出出任何何異議議，即即接受受有效效，A商應(yīng)負(fù)負(fù)有提提供產(chǎn)產(chǎn)地證證的義義務(wù)。。（3）B商已根根據(jù)其其接受受條件件開立立信用用證，，A商接受受信用用證后后，又又未提提出異異議，，并準(zhǔn)準(zhǔn)備履履行信信用證證的規(guī)規(guī)定交交貨，，后因因商檢檢機(jī)構(gòu)構(gòu)不能能出證證，這這與B商無關(guān)關(guān)，構(gòu)構(gòu)成A商違約約。49補(bǔ)充案案例二二我出口口企業(yè)業(yè)對(duì)意意大利利某商商人發(fā)發(fā)盤限限10日復(fù)到到有效效。9日意商商人用用電報(bào)報(bào)通知知我方方接受受該發(fā)發(fā)盤，，由于于電報(bào)報(bào)局傳傳遞延延誤，，我方方于11日上午午才收收到對(duì)對(duì)方的的接受受通知知。而而我方方在收收到接接受通通知前前獲悉悉價(jià)格格已上上漲。。對(duì)此此，我我方應(yīng)應(yīng)如何何處理理？50補(bǔ)充案案例二二分析析（1）中國國與意意大利利均為為《公約》締約國國，由由于雙雙方對(duì)對(duì)《公約》的適用用未作作排除除和保保留，，本案案應(yīng)按按《公約》規(guī)定辦辦理。。（2）按《公約》規(guī)定，，如果果載有有逾期期接受受的信信件或或其他他書面面文件件表明明，它它是在在傳遞遞正常常能及及時(shí)傳傳送到到發(fā)盤盤人的的情況況下寄寄發(fā)的的，則則該項(xiàng)項(xiàng)逾期期接受受具有有接受受效力力，除除非發(fā)發(fā)盤人人毫不不遲延延地用用口頭頭或或或書面面通知知受盤盤人，，他認(rèn)認(rèn)為該該發(fā)盤盤已失失效。。據(jù)此此，我我方于于11日收到到意商商的接接受電電報(bào)屬屬因傳傳遞延延誤而而造成成的““逾期期接受受”。。因此此，如如我方方不同同意此此項(xiàng)交交易，，應(yīng)立立即復(fù)復(fù)電通通知對(duì)對(duì)方：：我方方原發(fā)發(fā)盤已已經(jīng)失失效。。如我我方鑒鑒于其其他原原因，，愿按按原發(fā)發(fā)盤達(dá)達(dá)成交交易、、訂立立合同同，可可回電電確認(rèn)認(rèn)，也也可不不予答答復(fù)。。51技能實(shí)實(shí)訓(xùn)—案例分分析1、我某某外貿(mào)貿(mào)公司司與美美國的的一家家客戶戶洽談?wù)勔还P筆交易易。我我方在在某年年4月7日以電電傳發(fā)發(fā)盤，，規(guī)定定在4月12日前復(fù)復(fù)到有有效。。對(duì)方方在4月10日以電電報(bào)表表示接接受。。我方方在14日才收收到該該項(xiàng)復(fù)復(fù)電。。業(yè)務(wù)務(wù)員因因認(rèn)為為其為為逾期期接受受，應(yīng)應(yīng)屬無無效，，故未未予理理睬，，并將將該貨貨物售售予另另一個(gè)個(gè)客戶戶。日日后美美方堅(jiān)堅(jiān)持合合同已已成立立，要要我方方發(fā)貨貨。問題：：我方方應(yīng)如如何處處理？？有何何法律律依據(jù)據(jù)？52技能實(shí)實(shí)訓(xùn)—案例分分析1、我某某外貿(mào)貿(mào)公司司與美美國的的一家家客戶戶洽談?wù)勔还P筆交易易。我我方在在某年年4月7日以電電傳發(fā)發(fā)盤，，規(guī)定定在4月12日前復(fù)復(fù)到有有效。。對(duì)方方在4月10日以電電報(bào)表表示接接受。。我方方在14日才收收到該該項(xiàng)復(fù)復(fù)電。。業(yè)務(wù)務(wù)員因因認(rèn)為為其為為逾期期接受受，應(yīng)應(yīng)屬無無效，，故未未予理理睬，，并將將該貨貨物售售予另另一個(gè)個(gè)客戶戶。日日后美美方堅(jiān)堅(jiān)持合合同已已成立立，要要我方方發(fā)貨貨。問題：：我方方應(yīng)如如何處處理？？有何何法律律依據(jù)據(jù)？解析：：合同同成立立，我我方應(yīng)應(yīng)按發(fā)發(fā)盤所所列條條件交交貨。。因?yàn)闉橹袊鴩兔烂绹鶠椤豆s》締約國國，本本案當(dāng)當(dāng)事人人未排排除，，應(yīng)按按公約約處理理，美美國按按期作作出接接受，，由于于非正正常原原因，，遲期期送達(dá)達(dá)，我我方為為及時(shí)時(shí)提出出異議議，應(yīng)應(yīng)為有有效接接受，，雙方方合同同成立立。53技能能實(shí)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)—案例例分分析析2、我我某某外外貿(mào)貿(mào)企企業(yè)業(yè)向向國國外外市市場場詢?cè)冑徺從衬成躺唐菲?，，不不久久接接到到外外商?月20日的的發(fā)發(fā)盤盤，，有有效效期期至至3月26日。。我我方方于于3月22日電電復(fù)復(fù)：：““如如能能把把單單價(jià)價(jià)降降低低5美元元，，可可以以接接受受。?！薄睂?duì)對(duì)方方?jīng)]沒有有反反應(yīng)應(yīng)。。后后因因用用貨貨部部門門要要貨貨心心切切，，又又鑒鑒于于該該商商品品行行市市看看漲漲，，我我方方隨隨即即于于3月25日又又去去電電表表示示同同意意對(duì)對(duì)方方3月20日發(fā)發(fā)盤盤所所提提的的各各項(xiàng)項(xiàng)條條件件。。問題題：：此此項(xiàng)項(xiàng)交交易易是是否否達(dá)達(dá)成成？？理理由由何何在在？54技能能實(shí)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)—案例例分分析析2、我我某某外外貿(mào)貿(mào)企企業(yè)業(yè)向向國國外外市市場場詢?cè)冑徺從衬成躺唐菲?，，不不久久接接到到外外商?月20日的的發(fā)發(fā)盤盤，，有有效效期期至至3月26日。。我我方方于于3月22日電電復(fù)復(fù)：：““如如能能把把單單價(jià)價(jià)降降低低5美元元，，可可以以接接受受。?！薄睂?duì)對(duì)方方?jīng)]沒有有反反應(yīng)應(yīng)。。后后因因用用貨貨部部門門要要貨貨心心切切，，又又鑒鑒于于該該商商品品行行市市看看漲漲，，我我方方隨隨即即于于3月25日又又去去電電表表示示同同意意對(duì)對(duì)方方3月20日發(fā)發(fā)盤盤所所提提的的各各項(xiàng)項(xiàng)條條件件。。問題題：：此此項(xiàng)項(xiàng)交交易易是是否否達(dá)達(dá)成成？？理理由由何何在在？解析析：：交交易易未未達(dá)達(dá)成成。。因因?yàn)闉槲椅曳椒?月22日電電是是還還盤盤，，按按法法律律規(guī)規(guī)定定一一項(xiàng)項(xiàng)發(fā)發(fā)盤盤一一經(jīng)經(jīng)還還盤盤即即告告終終止止；；原原發(fā)發(fā)盤盤人人對(duì)對(duì)還還盤盤又又未未作作答答復(fù)復(fù)。。而而3月25日是是對(duì)對(duì)失失效效的的發(fā)發(fā)盤盤表表示示接接受受，，據(jù)據(jù)此此不不能能達(dá)達(dá)成成交交易易。。55技能能實(shí)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)—案例例分分析析3、我我C公司司于于2003年7月16日收收到到法法國國巴巴黎黎D公司司發(fā)發(fā)盤盤：：““馬馬口口鐵鐵500公噸噸，，每每公公噸噸545美元元CFR中國國口口岸岸，，8月份份裝裝運(yùn)運(yùn)，，即即期期信信用用證證支支付付，，限限20日復(fù)復(fù)到到有有效效。?！薄蔽椅曳椒接谟?7日復(fù)復(fù)電電：：““若若單單價(jià)價(jià)為為500美元元CFR中國國口口岸岸可可接接受受500公噸噸馬馬口口鐵鐵，，履履約約中中如如有有爭爭議議，，在在中中國國仲仲裁裁。?！薄狈ǚ▏鴩鳧公司當(dāng)日日復(fù)電：：“市場場堅(jiān)挺，，價(jià)格不不能減，，仲裁條條件可接接受，速速復(fù)。””此時(shí)馬馬口鐵價(jià)價(jià)格確實(shí)實(shí)趨漲。。我方于于19日復(fù)電：：“接受受你16日發(fā)盤，，信用證證已由中中國銀行行開出，，請(qǐng)確認(rèn)認(rèn)?！钡ㄉ涛次创_認(rèn)并并退回信信用證。。問題：（（1）合同是是否成立立？（2）我方有有無失誤誤？請(qǐng)說說明理由由？56技能實(shí)訓(xùn)訓(xùn)—案例分析析解析（1）合同不不能成立立。理由由是：D公司16日發(fā)盤，，經(jīng)C公司17日的還盤盤已失效效。（2）我方有有失誤，，具體表表現(xiàn)在兩兩個(gè)方面面：一是是我公司司不應(yīng)該該接受D公司16日發(fā)盤，，而應(yīng)接接受其17日發(fā)盤；；二是在在作出““接受””時(shí)，不不應(yīng)用““請(qǐng)確認(rèn)認(rèn)”字樣樣或文句句。57填空題1.交易磋商商的方式式分為口頭和書面兩種，磋磋商的一一般程序序分為詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)，其中中發(fā)盤和接受是不可缺缺少的兩兩個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)。2.處理電子子郵件回回復(fù)的八八字方針針是簡單、可信、恰當(dāng)和快速。3.貿(mào)易合同同的書面面形式分分為正式合書書和確認(rèn)書兩種，其其基本內(nèi)內(nèi)容分為為首部、主體部分分和尾部三部分，，其中主體部分通常常應(yīng)包括括如下條條款：品名；品質(zhì)規(guī)格格；數(shù)量；包裝；價(jià)格；運(yùn)輸；支付；商品檢驗(yàn)驗(yàn)；保險(xiǎn)；仲裁；人力不可可抗拒；索賠等條款。。58填空題4.按《公約》規(guī)定：““對(duì)有關(guān)關(guān)貨物價(jià)格、支付、品質(zhì)和數(shù)量、交貨地點(diǎn)點(diǎn)、裝運(yùn)等條款的的修改、、添加、、限制，，均視為為實(shí)質(zhì)上上變更發(fā)發(fā)盤的條條件，對(duì)對(duì)此稱之之為還盤。5.在法律上上稱為““要約””的是發(fā)盤，稱為““承諾””的是接受。6.國際貨物物買賣中中，買方方詢盤習(xí)習(xí)慣上稱稱為邀請(qǐng)發(fā)盤盤，賣方詢?cè)儽P習(xí)慣慣上稱為為邀請(qǐng)遞盤盤。59判斷題1.每筆交易易都必須須經(jīng)過詢?cè)儽P、發(fā)發(fā)盤、還還盤和接接受四個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。。（×）2.發(fā)盤對(duì)發(fā)發(fā)盤人是是有約束束力的。。（√））3.發(fā)盤構(gòu)成成條件之之一的是是：應(yīng)向向一特定定人提出出。（×）4.不可撤銷銷的發(fā)盤盤是不能能撤回的的。（×）5.發(fā)盤的撤撤回通知知的目的的是阻止止發(fā)盤生生效。（（√）60判斷題6.凡是逾期期的接受受并非受受盤人過過失，對(duì)對(duì)此又能能加以證證明，只只要發(fā)盤盤人緘默默，合同同即告成成立。（（√）7.在國際貿(mào)貿(mào)易中，，發(fā)盤是是賣方做做出的行行為，詢?cè)儽P是賣賣方做出出的行為為。（×）8.《《公約》規(guī)定，口口頭合同同與書面面合同具具有同等等法律地地位。（（√）9.根據(jù)《公約》，只要發(fā)發(fā)盤中規(guī)規(guī)定貨物物名稱并并明示或或暗示其其數(shù)量和和價(jià)格，，就是內(nèi)內(nèi)容“十十分肯定定”。（（√）10.還盤可視視為一項(xiàng)項(xiàng)新的發(fā)發(fā)盤。（（√）61選擇題單項(xiàng)選擇擇題：1—5：BCBCC6—10：BBBCD多項(xiàng)選擇擇題：1、CE2、AB3、ABCD4、ACDE5、ACDE62THANKS!639、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:51:4502:51:4502:511/5/20232:51:45AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:51:4502:51Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:51:4502:51:4502:51Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:51:4502:51:45January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20232:5