上海某公司市場營銷戰(zhàn)略

市場營銷戰(zhàn)略市場營銷戰(zhàn)略目錄1.目前企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢分析2.目前企業(yè)的產(chǎn)品劣勢分析3.目前企業(yè)的產(chǎn)品威脅分析4.目前企業(yè)的產(chǎn)品機會分析（一）產(chǎn)品的市場機會分析（二）產(chǎn)品的品牌塑造

（三）產(chǎn)品核心競爭力的挖掘與創(chuàng)意

（四）產(chǎn)品線的規(guī)劃

（五）產(chǎn)品的賣點與市場定位

（六）產(chǎn)品的差異化與市場壁壘的設(shè)置四、產(chǎn)品市場機會分析產(chǎn)品的市場機會分析1.ONE四、產(chǎn)品市場機會分析SWOT分析InternalAnalysis（內(nèi)部分析）優(yōu)勢（Strengths）

劣勢（Weaknesses）

技術(shù)技能1、六種糧食釀造。超高壓技術(shù)，茶多酚提取物，以及葡萄籽的提取物，添加金箔。2、1983年世界衛(wèi)生組織食品添加劑法典委員會正式將9999自然純金列入食品添加劑范疇編為A表第310號。金箔酒在日本、臺灣、法國等地均有很大的市場規(guī)模。3、公司自主研發(fā)1、《中國食物成分表》、《新資源食品名單》及《GB2760》中未列出的原料不能用。目前金箔尚未被列入到上述目錄中。2、白酒技術(shù)門檻低無形資產(chǎn)1、金箔六糧液。目前五糧液是社會上熟知的品牌。如果用六糧液，可以借勢五糧液的優(yōu)勢品牌，讓人們在頭腦中建立與五糧液的直接聯(lián)系；2、借勢上海。上海與名牌、時尚聯(lián)系起來；3、打造發(fā)財文化。上海舊時十里洋場，近現(xiàn)代金融中心，經(jīng)濟發(fā)達。與黃金酒打造的發(fā)財文化在淵源上非常默契1、金箔酒目前未被社會公眾認知，也沒有領(lǐng)先的金箔酒品牌。2、上海黃金搭檔生物科技有限公司推出的黃金酒，目前在市場上有一定的知名度。在黃金酒領(lǐng)域中雙方會存在競爭關(guān)系，但雙方能共同吸引消費者對黃金酒這一類產(chǎn)品的關(guān)注。所以，這一點既是劣勢也是優(yōu)勢3、上海不是美酒的產(chǎn)地，這方面缺少淵源四、產(chǎn)品市場機會分析SWOT分析InternalAnalysis（內(nèi)部分析）優(yōu)勢（Strengths）

劣勢（Weaknesses）

有形資產(chǎn)1、有白酒、營養(yǎng)型酒的生產(chǎn)經(jīng)驗2、有國際上領(lǐng)先的超高壓技術(shù)與五糧液黃金酒相比，窖池和水給消費者的印象不如五糧液組織體系1、產(chǎn)品開發(fā)周期短2、上?，F(xiàn)有經(jīng)銷商渠道可以利用與上海地區(qū)供應(yīng)商良好的伙伴關(guān)系良好1、全國經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)不夠強大2、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)沒普及，經(jīng)營信息收集效率低，市場反應(yīng)靈敏度不高。3、黃金酒市場在白酒市場屬于邊緣產(chǎn)品四、產(chǎn)品市場機會分析SWOT分析ExternalAnalysis（外部分析）機會（Opportunities）威脅（Threats）

1、白酒市場細分化趨勢白酒成熟的人文歷史環(huán)境和市場滲透性決定了白酒本身已經(jīng)是比較成熟的產(chǎn)品形態(tài)。決定了白酒必然要走向多種細分,產(chǎn)品多樣化的趨勢和消費者需求的不同使得白酒需要進行深度細分不同酒度、不同口感、不同工藝、不同包裝、不同容量、不同區(qū)域、不同種類的白酒產(chǎn)品產(chǎn)品細分市場2、中高端市場還尚有空間3、黃金酒做為新興的邊緣市場，我們有機會做這一細分市場的領(lǐng)導(dǎo)者，先入為主，成為行業(yè)的領(lǐng)頭者和標(biāo)準(zhǔn)制定者1、目前我國白酒消費群大約3億人，隨著消費觀念的改變，白酒消費呈逐漸下降的趨勢。啤酒、果酒和洋酒的消費比例在逐年上升，不斷分流白酒消費群，加上其他飲料的興起又造成了較強的需求轉(zhuǎn)移，我國白酒的消費比例呈現(xiàn)明顯逐年下降趨勢。2、我國加入世貿(mào)組織后，洋酒的關(guān)稅由此前的65％下調(diào)到2005年的10％給我國白酒業(yè)帶來強烈沖擊。3、社會消費方式改變。人們的生活節(jié)奏加快，飲用白酒所需的時間長，白酒適用場合在萎縮4、容易受到國家政策的沖擊。提高白酒消費稅等等5、金箔目前沒有被正式列入可食用6、白酒傳達的消費觀念比較老化，不利于吸引年輕消費者7、目前啤酒、黃酒、葡萄酒爭奪消費者并快速發(fā)展四、產(chǎn)品市場機會分析（1）目前企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)勢分析：（2）目前企業(yè)的產(chǎn)品劣勢分析

在競爭激烈的白酒市場上以市場后來者發(fā)現(xiàn)“市場縫隙機會”。以合適的時間和科學(xué)的產(chǎn)品設(shè)計為基礎(chǔ)的產(chǎn)品與市場運籌的優(yōu)勢。沒有市場基礎(chǔ)和產(chǎn)品還未樹立知名度。產(chǎn)品進入市場的影響力需要一定時間的確立和傳播。四、產(chǎn)品市場機會分析（3）目前企業(yè)的產(chǎn)品威脅分析

（4）目前企業(yè)的產(chǎn)品機會分析

現(xiàn)時期企業(yè)產(chǎn)品的威脅還是主要來自于內(nèi)部：產(chǎn)品的品質(zhì)保障、產(chǎn)品的風(fēng)味選擇、產(chǎn)品的人群定位、產(chǎn)品的價格策略。最優(yōu)的市場運作體系。中國上海第一白酒的概念打造。中國第一大城市獨特的地理和市場優(yōu)勢。保障了天天添財酒的短期與長期發(fā)展的動力，保證公司的預(yù)期收益。四、產(chǎn)品市場機會分析產(chǎn)品的品牌塑造2.TWO四、產(chǎn)品市場機會分析（1）品牌重新修正的策略建議（2）品牌市場力的重新塑造利用白酒市場財文化的訴求，對接特類消費人群的心理和消費需求。并將財文化放大和延伸，力求將這一“塑點”作為切入市場的基礎(chǔ)，在競爭激烈的白酒市場上打出一片新天地。中國白酒市場是競爭最激烈的消費品市場之一，自1988年國家放開白酒價格以來，白酒市場由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，進入了轟轟烈烈的營銷大戰(zhàn)時代。從最初的價格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)，到目前的爭奪終端、爭奪大客戶，雖然營銷模式層出不窮，但從發(fā)展趨勢來看，白酒營銷競爭模式已逐漸回歸理性，已將營銷競爭重點放在如何貼近消費者需求、樹立品牌形象、建立消費者忠誠度上開發(fā)市場。四、產(chǎn)品市市場機會分分析可以利用以以下策略打打造品牌的的市場力：：深度營銷策策略：深度營銷的的重點是對對區(qū)域市場場進行精耕耕細作，深深化渠道關(guān)關(guān)系以及掌掌控終端，，打造協(xié)同同作戰(zhàn)的營銷銷體系。以以區(qū)域連動動銷售，以以掌控終端端，梯進式式培育與開開發(fā)市場，，取得市場場綜合競爭優(yōu)勢。。它注重區(qū)區(qū)域市場、、核心經(jīng)銷銷商、終端端網(wǎng)絡(luò)相互互作用的核核心市場的的協(xié)調(diào)和發(fā)發(fā)展。團購品酒會會策略：目前白酒消消費呈現(xiàn)出出的一個特特點就是，，越來越多多的政務(wù)及及商務(wù)宴請請偏好于自自備酒水，，餐飲渠道酒酒水銷量逐逐年降低。。針對這一一變化我們們邀請社會會各界人士士齊聚一堂堂，同時聘聘請酒界品酒專專家進行現(xiàn)現(xiàn)場點評等等。品鑒會會的形式多多種多樣，，既可以與與知名企業(yè)業(yè)(如房地產(chǎn)、、汽車)等聯(lián)合舉辦辦，也可以以聯(lián)誼會、、老鄉(xiāng)會方方式邀請八八方人士參參加。品鑒鑒會的目的的是在消費者中樹立立良好的口口碑，培養(yǎng)養(yǎng)消費者對對品牌的忠忠誠度和尊尊崇感。四、產(chǎn)品市市場機會分分析打造核心產(chǎn)產(chǎn)品，圍繞繞核心產(chǎn)品品建立產(chǎn)品品組合成功的品牌牌背后都有有一個強勢勢的主導(dǎo)產(chǎn)產(chǎn)品，集中中資源打造造核心產(chǎn)品品，突出核心產(chǎn)產(chǎn)品的包裝裝、品牌的的差異化，，加強核心心市場的價價格維護、、提高核心產(chǎn)品的的市場份額額，擴大核核心產(chǎn)品的的市場覆蓋蓋面。同時時，避免主主導(dǎo)產(chǎn)品的無序延延伸，針對對不同檔次次、不同消消費群體建建立相對獨獨立的主導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品，形成相互關(guān)關(guān)聯(lián)又有區(qū)區(qū)隔的品牌牌群。人才戰(zhàn)略：：誰擁有團隊隊，誰就擁擁有執(zhí)行力力，誰就擁擁有市場。。四、產(chǎn)品市市場機會分分析（3）品牌市場場競爭力與與企業(yè)形象象結(jié)合的策策略建議：：一個品牌市市場競爭力力的形成，，是企業(yè)人人財物的硬硬件投入、、是企業(yè)文文化、價值值理念、社社會認同等等軟件的不不斷塑造的的過程；是是企業(yè)在保保障品牌品品質(zhì)、加大大服務(wù)廣度度和深度；；是企業(yè)在在營銷團隊隊建設(shè)、產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新、、營渠道和和促銷策略略等方面綜綜合實力的的體現(xiàn)。一個品牌市市場競爭力力的形成過過程，也是是一個企業(yè)業(yè)的企業(yè)形形象逐步發(fā)發(fā)展和建立立的過程，，并逐漸進進入大眾視視野和肩起起更多的社社會責(zé)任。。四、產(chǎn)品市市場機會分分析產(chǎn)品核心競競爭力的挖挖掘與創(chuàng)意3.Three四、產(chǎn)品市市場機會分分析（1） 產(chǎn)品支撐點的重新塑造上海金酒一、形象力力產(chǎn)品在市場場上的第一一次亮相首首先就是形形象，所謂謂形象力，，就是目標(biāo)標(biāo)消費者對對產(chǎn)品的期期望形象值值。上海金金酒形象力力主要表現(xiàn)現(xiàn)在以下幾幾個方面：：1、產(chǎn)品名對對消費者的的一種暗示示：財上海金酒，，代表著財財文化，發(fā)發(fā)財，這種種情緒自然然激發(fā)出一一種消費沖沖動，在名名字上就贏贏得了消費費者的認可可。財是人人們所樂意意接受的，，表示著上上海金酒是是發(fā)財之酒酒，寓意著著帶給你財財運，喝了了能夠財源源滾滾。它它所代表的的財是人們們所樂意接接受的，表表示著上海海金酒是幸幸福之酒，，寓意帶給給你財運、、健康、成成功和美好好的享受。。。四、產(chǎn)品市市場機會分分析（1） 產(chǎn)品支撐點的重新塑造2、包裝、廣廣告、標(biāo)識識的設(shè)計，，符合財文文化包裝、標(biāo)識識、廣告等等設(shè)計必須須爭取讓消消費者看到到，形成視視覺沖擊力力，并一定定要贏得消消費者喜愛愛而和消費費者產(chǎn)生情情感上的聯(lián)聯(lián)絡(luò)。五糧糧液黃金酒酒酒瓶酷似似放大的金金元寶形狀狀，上海金金酒的酒瓶瓶可以打造造成元寶形形、銅錢形形。研究顯顯示，籃球球、足球，，男性喜歡歡圓形或半半圓形的物物品，所以以酒瓶的設(shè)設(shè)計也要呈呈圓弧狀。。四、產(chǎn)品市場場機會分析（1） 產(chǎn)品支撐點的重新塑造上海金酒的品品牌個性是““財富、尊貴貴、榮耀”，，而包裝的主色色調(diào)“金色””金色象征——高貴、光榮、、華貴、輝煌。。金色是太陽陽的顏色，它它代表著溫暖暖與幸福，也擁有有照耀人間、、光芒四射的的魅力。自古古以來，黃金的價價值賦予金色色以滿足、奢奢侈、裝飾、、華麗、高貴、炫炫耀、神圣、、名譽及忠誠誠等象征意義義。世界上大多多數(shù)國家的皇皇族顏色都是是以金色為基基調(diào)。所以，上海金金酒無論是在在包裝設(shè)計上上，還是在廣廣告、標(biāo)識的設(shè)計推推廣中，“金金色”成為““上海金酒””品牌的標(biāo)準(zhǔn)色色，有效地傳傳遞了品牌的的核心“財文文化”。五糧液元寶仔仔形象四、產(chǎn)品市場場機會分析（1） 產(chǎn)品支撐點的重新塑造二、產(chǎn)品力產(chǎn)品是由我們們所見到的實實體產(chǎn)品與我我們所看不到到的虛體產(chǎn)品品組成的。產(chǎn)產(chǎn)品力的塑造造就是從實體體部分和虛體體部分兩個方方面來做到的的。上海金酒擁有有世界上最先先進的超高壓壓技術(shù)。利用用超高壓對食食品殺菌，是是一個純物理理過程，具有有瞬間壓縮、、作用均勻、、操作安全、、溫度升高值值小、耗能低低、污染少、、利于環(huán)保的的特點。白酒酒需要儲存一一段時間使酒酒液變得醇香香柔和，這往往往需要幾年年的時間。應(yīng)應(yīng)用超高壓催催陳技術(shù)，可可大大縮短儲儲存時間，在在超高壓作用用下，水和酒酒精加速形成成締和體系，，同時也促進進一系列氧化化、還原、酯酯化和縮合等等化學(xué)反應(yīng)，，減少了暴辣辣、沖鼻和刺刺激性，使口口味變得柔和和、醇香。同同時上海金酒酒里還有金箔箔、葡萄籽提提取物、茶多多酚提取物。。這是產(chǎn)品的的實體部分，，產(chǎn)品品質(zhì)有有保證，不容容質(zhì)疑。其次“上海金金酒”的品牌牌名稱具有很很強的聯(lián)想度度，這個名字字不但瑯瑯上上口，與上海海相連，給人人優(yōu)質(zhì)、時尚尚的感覺，還還很直觀地給給人一種“發(fā)發(fā)財”、“有有錢”、“成成功”、“榮榮耀”的感覺覺。這就是產(chǎn)產(chǎn)品的虛體部分。四、產(chǎn)品市場場機會分析（1） 產(chǎn)品支撐點的重新塑造三、銷售力最成功的營銷銷就是讓產(chǎn)品品形成自我銷銷售力。金六福對商超超終端及指定定銷售點的促促銷活動的管管理原則一貫貫是看的到，，買的到，買買的起，樂得得買，同時不不斷地強化終終端貨架產(chǎn)品品的系統(tǒng)化排排列方式，其其產(chǎn)品在商場場堆碼都較其其他競品對手手更為突出，，消費者一眼眼就能見到，，在終端形成成強力“推動動”。通過這這種環(huán)環(huán)相扣扣的銷售，使使金六福贏得得了市場。上海金酒的銷銷售力就是主主打健康、發(fā)發(fā)財兩個訴求求，通過流通通渠道、商超超終端及指定定銷售點、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)展示等四四個途徑，并并對這四個途途徑制定出不不同的策略，，通過終端的的著裝、銷售售動作、銷售售臺詞等銷售售工具一環(huán)扣扣一環(huán)，提高高銷售的成功功率。四、產(chǎn)品市場場機會分析（1） 產(chǎn)品支撐點的重新塑造四、傳播力營銷的規(guī)則是是：認知就是是事實，認知知決定市場。。生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的的產(chǎn)品與在消消費者心智當(dāng)當(dāng)中建立高品品質(zhì)的認知是是兩回事。在在同質(zhì)化的市市場中，惟有有傳播能創(chuàng)造造出差異化的的品牌競爭優(yōu)優(yōu)勢。而有效效的傳播必需需要一個以消消費者欲求為為出發(fā)點的““軸心”概念念。傳播力的的塑造不僅僅僅是大量的廣廣告投入，而而是通過傳播播力的塑造，，使我們花最最少的費用達達到最佳的傳傳播效果。上海金酒的核核心價值是““財文化”。。要通過形式式多樣的對消消費者的品牌牌傳播活動，，讓消費者時時時刻刻地感感受到“上海海金酒，與財財結(jié)緣”、““喝上海金酒酒，財源滾滾滾來”、“喝喝了上海金酒酒，年年都發(fā)發(fā)財”等等美美好的感覺。。四、產(chǎn)品市場場機會分析（1） 產(chǎn)品支撐點的重新塑造五、管控力所謂管控力，，就是企業(yè)對對市場、人員員的管理和控控制能力，企企業(yè)的營銷管管理體系是否否有針對性，，流程的管控控是否到位，，這些就直接接影響著企業(yè)業(yè)的成本與發(fā)發(fā)展。通路白酒產(chǎn)品品屬于典型的的管理出效益益，粗放式經(jīng)經(jīng)營帶來的必必然是低效益益的結(jié)果。因因此，要想建建立起高效，，快速的市場場反應(yīng)能力，，就必須要在在系統(tǒng)支持上上形成相對比比較系統(tǒng)的體體系。如人力力資源管理，，物流系統(tǒng)管管理，財務(wù)資資源管理，市市場信息管理理等等。四、產(chǎn)品市場場機會分析（1） 產(chǎn)品支撐點的重新塑造六、執(zhí)行力1、媒介傳播執(zhí)執(zhí)行一個主題題無論是電視、、電臺、雜志志、報紙等大大眾媒體，還還是擎天柱、、插牌，吊旗旗、燈箱、路路牌、車身等等戶外媒體，，商場堆頭、、提袋、條幅幅、易拉寶等等賣場展示，，盡可能多地地覆蓋了目標(biāo)標(biāo)忠實消費群群以及潛在消消費群體。2、對消費者的的情感訴求，，始終如一白酒的消費是是需要理由的的。品牌的作作用就是給消消費者一個恰恰當(dāng)?shù)南M““理由”。白白酒是一個社社會功能意義義大于自然物物質(zhì)功能意義義的物質(zhì)，她她需要品牌內(nèi)內(nèi)涵的支撐在在產(chǎn)品嚴(yán)重過過剩的時代，，消費者一定定要清楚“我我是XX酒的消費者””、“我在什什么場合下喝喝什么品牌的的白酒”四、產(chǎn)品市場場機會分析（2） 產(chǎn)品利益點的重新塑造產(chǎn)品的核心利利益點指的是是產(chǎn)品能給消消費者的利益益和消費者對對該產(chǎn)品需求求之間的最佳佳連接點。每每個品類的產(chǎn)產(chǎn)品需要提煉煉出一個核心心的賣點以及及系列的支持持點，而這個個核心的利益益點便是該產(chǎn)產(chǎn)品傳播口號號的基點。酒酒總是和人們們的喜怒哀樂樂密切相關(guān)，，高興時要喝喝酒，借酒助助興，悲傷時時要喝酒——借酒消愁。在在產(chǎn)品高度同同質(zhì)化的今天天，消費者購購買高檔白酒酒的動機，不不是簡單的功功能滿足而是是選擇一種生生活方式、觀觀念和態(tài)度。。上海金箔酒核核心利益點：：產(chǎn)品功能利益益點：促進血血液循環(huán)、凈凈化血液，并并且有抗菌效效果。清除人人體內(nèi)多余的的自由基，抗抗氧化、抗過過敏，抗疲勞勞，防衰老。。附加利益：保保健，健康情感利益：喝喝了上海金酒酒，寓意招財財、聚財、發(fā)發(fā)財，是財文文化的酒象征征自我實現(xiàn)利益益：尊貴，成成功，發(fā)財四、產(chǎn)品市場場機會分析產(chǎn)品線的規(guī)劃劃4.Four四、產(chǎn)品市場場機會分析（1）現(xiàn)有產(chǎn)品線的整理與規(guī)劃產(chǎn)品線是指密密切相關(guān)的一一組產(chǎn)品，因因為這些產(chǎn)品品以類似的方方式發(fā)揮功能能，售予同類類顧客群，通通過同一種類類的渠道銷售售出去，售價價在一定幅度度內(nèi)波動。不不同產(chǎn)品線不不同的價格攔攔截，能夠樹樹立不同的市市場壁壘。產(chǎn)品線長度指指最低和最高高價所覆蓋的的價格區(qū)間，，產(chǎn)品線寬度度指在某一價價位段所提供供的款式數(shù)量量。產(chǎn)品規(guī)劃——職能定位上海金酒產(chǎn)品品規(guī)劃是通過過不同的產(chǎn)品品，在商戰(zhàn)中中，不同的產(chǎn)產(chǎn)品行使不同同的市場職能能，相互配合合，系統(tǒng)作戰(zhàn)戰(zhàn)，以充分迎迎合（或引導(dǎo)導(dǎo)）消費者的的購買心理和和行為，并打打擊競爭對手手。通過產(chǎn)品品定位可以實實現(xiàn)最有競爭爭力的價格體體系優(yōu)勢，卻卻不以犧牲利利潤為代價。。四、產(chǎn)品市場場機會分析（1）現(xiàn)有產(chǎn)品線的整理與規(guī)劃形象象酒酒型型：：極品品、、神神品品。高高質(zhì)質(zhì)高高價價高高利利潤潤，，銷銷量量約約占占總總體體5%，利利潤潤占占20%。其其職職能能在在于于提提升升上上海海金金酒酒系系列列形形象象檔檔次次，，引引起起消消費費者者對對上上海海金金酒酒的的關(guān)關(guān)注注和和好好感感。。并并滿滿足足高高經(jīng)經(jīng)濟濟能能力力顧顧客客的的購購買買需需要要，，由由于于購購買買高高價價位位產(chǎn)產(chǎn)品品的的顧顧客客對對價價格格并并不不敏敏感感，，因因此此可可以以適適當(dāng)當(dāng)提提高高售售價價，，獲獲取取高高于于平平均均水水平平的的毛毛利利。。一一般般情情況況下下，，形形象象酒酒型型的的售售價價可可以以比比競競爭爭對對手手相相應(yīng)應(yīng)酒酒型型的的價價格格持持平平或或略略高高。。主銷銷酒酒型型：：財運運、、貢貢品品。中中質(zhì)質(zhì)中中價價，，中中利利潤潤，，銷銷量量占占總總體體55%，利利潤潤占占50%。主主銷銷機機型型處處市市場場主主銷銷價價格格區(qū)區(qū)間間內(nèi)內(nèi)，，擁擁有有市市場場主主流流的的性性能能配配置置。。擁擁有有與與形形象象機機型型相相近近的的外外觀觀或或相相似似的的賣賣點點，，但但性性能能價價格格比比更更高高。。輔銷銷酒酒型型：：妙品品、、財財神神、、財財緣緣。。中質(zhì)質(zhì)中中價價，，中中高高利利潤潤，，銷銷量量占占總總體體20%左右右，，利利潤潤占占25%。處處于于市市場場主主銷銷價價格格區(qū)區(qū)間間內(nèi)內(nèi)，，比比主主銷銷酒酒型型的的外外型型更更為為獨獨特特，，或或多多一一些些附附加加功功能能，，而而成成本本沒沒有有明明顯顯增增長長，，使使毛毛利利水水平平高高于于平平均均水水平平。。四、產(chǎn)品品市場機機會分析析（1）現(xiàn)有產(chǎn)品線的整理與規(guī)劃掩護酒型型：財?shù)?。中質(zhì)中中低價，，限制銷銷量，銷銷量占總總體20%，利潤占占5%。與競爭爭對手主主銷酒型型的主要要賣點（（特點））或外觀觀風(fēng)格相相同或相相似。在在價格上上極力打打壓對手手，形成成同質(zhì)低低價之勢勢，但在在終端銷銷售推廣廣上極力力貶低該該產(chǎn)品，，不建議議顧客購購買，動動搖顧客客對該種種類酒型型的購買買信心。。狙擊酒酒型：：無。低質(zhì)質(zhì)低價價，限限制銷銷量，，銷量量占總總體0%，利潤潤占0%，狙擊擊競爭爭品牌牌的低低價策策略。。以驚驚爆價價，特特價等等形式式在市市場推推出，，通過過超值值低價價吸引引消費費者的的眼球球。狙狙擊酒酒型在在外觀觀造型型或性性能配配置上上應(yīng)與與主銷銷機型型形成成明顯顯差異異，在在終端端售點點限制制供貨貨量，，限制制銷售售。四、產(chǎn)品市市場機會分分析白酒品牌產(chǎn)品線分析品名產(chǎn)品線長度產(chǎn)品線寬度產(chǎn)品線分析五糧液五糧春、五糧神、五糧醇、六和液、長三角、兩湖春、現(xiàn)代人、金六福、瀏陽河、老作坊、京酒、十二生肖五糧液、一帆風(fēng)順五糧液、五糧液巴拿馬紀(jì)念酒、五糧液老酒等精品、珍品系列白酒、葡萄酒保健酒黃金酒五糧液憑借買斷經(jīng)營的品牌擴張策略和五糧液品牌強大的號召力，吸引大量零散資本閃電式加盟，很快就在全國范圍內(nèi)確立了“酒王”品牌地位，迅速壯大了自己的品牌家族陣營，高峰時期五糧液吞下的品牌多達100多個。與此同時，也存在諸品牌良莠不齊、重復(fù)定位、關(guān)系混亂，的問題。大多數(shù)子品牌表現(xiàn)平淡無奇，不但不能增加母品牌的價值，反而弱化了母品牌的定位，嚴(yán)重影響到母公司的聲譽。從2002年開始實施了“瘦身”計劃，砍掉一些業(yè)績不佳的子品牌，但是砍掉一批又發(fā)展了一批，到目前為止，五糧液旗下仍有39個子品牌。這些低端的酒無形中損害了五糧液的美譽度。四、產(chǎn)品市市場機會分分析白酒品牌產(chǎn)品線分析品名產(chǎn)品線長度產(chǎn)品線寬度產(chǎn)品線分析金六福星級系列、福星高照系列、福星系列、貴賓特貢系列、經(jīng)典系列和禮盒系列等，目前共有338個品項白酒、葡萄酒保健酒黃酒金六福原來采取“因地制宜”模式，在同一地區(qū)，“同門爭斗”的現(xiàn)象普遍，嚴(yán)重地損害了“金六福”的流通渠道效應(yīng)。金六福的產(chǎn)品線拉得太長，從最低端到中高端，從一星到五星（在農(nóng)村辦喜事，一箱金六福酒六瓶也就三、四十元，平均每瓶幾元錢，金六福在二三線市場銷得好的主流產(chǎn)品也就是十幾元）品牌線長而全，缺乏溢價能力.精英們之前消費金六福的理由“討好的福文化”已經(jīng)開始被泛化、廉價化，金六福越來越成為一個大眾品牌和低端品牌，這傷害了金六福品牌整體利益。而且價格一旦走低了就很難走高。四、產(chǎn)品市市場機會分分析白酒品牌產(chǎn)品線分析品名產(chǎn)品線長度產(chǎn)品線寬度產(chǎn)品線分析杏花村汾酒陳釀時間分類：十年陳釀、十二年陳釀、三十年陳釀等等；從風(fēng)味上分類：玫瑰汾酒、佛手汾酒、白玉汾酒、特制老白汾等等；從容器材質(zhì)分類：汾酒玻瓶、汾酒瓷瓶、汾酒盒瓷瓶、汾酒磨砂瓶等等；從包裝形式分類：一般汾酒、觀音瓶汾酒、雙耳瓷汾酒、書本盒汾酒、牧童牛汾酒、青花瓶汾酒、紅木盒中華汾等等白酒、葡萄酒、苦蕎啤酒汾酒的全線產(chǎn)品中，低至三五元，高至三百多，大大小小數(shù)十款產(chǎn)品。汾酒產(chǎn)品線并不是很清晰，青花瓷汾酒價格體系混亂，國藏汾酒近乎于雪藏。老白汾系列無度的開發(fā)，使品牌形象受損。杏花村系列混亂的格局讓消費者摸不著頭腦。汾酒子品牌比五糧液更紛亂而不統(tǒng)一，形象更加低劣和缺乏價值。四、產(chǎn)品市市場機會分分析（1）現(xiàn)有產(chǎn)品線的整理與規(guī)劃全球頂級的的營銷大師師“里斯””提出了著著名的品牌牌力矩公式式：品牌的的力量與產(chǎn)產(chǎn)品線的長長度成反比比。產(chǎn)品線線越長，品品牌的區(qū)隔隔越模糊，，競爭力越越弱。產(chǎn)品過長不利利于市場競爭爭。首先，終終端售點可提提供的產(chǎn)品陳陳列空間是有有限的，太長長產(chǎn)品線并不不能在終端完完全展現(xiàn)；其其次，顧客的的注意力資源源也是有限的的，產(chǎn)品線太太長，則顧客客需花費更多多的時間來了了解產(chǎn)品信息息，增加顧客客的選購時間間和選購的猶猶豫度，并不不利于實際銷銷售成交。最最后，更重要要的是，每一一款產(chǎn)品的推推出都需要開開發(fā)、生產(chǎn)、、廣告各個環(huán)環(huán)節(jié)付出相應(yīng)應(yīng)的成本，產(chǎn)產(chǎn)品線過長無無疑導(dǎo)致總運運營成本增長長，但銷售額額和市場競爭爭力卻不會同同比例增長，，超過一定的的增長限度后后甚至?xí)史捶幢壤鲩L。。絕對伏伏特加加已經(jīng)經(jīng)給了了這個個答案案，這這個瑞瑞典生生產(chǎn)的的伏特特加品品牌僅僅僅有有同一一個度度數(shù)的的兩種種口味味，在在短短短的30年里，，它的的銷售售額超超過30億美元元。四、產(chǎn)產(chǎn)品市市場機機會分分析（1）現(xiàn)有產(chǎn)品線的整理與規(guī)劃因此，，一個個合理理適度度的產(chǎn)產(chǎn)品線線長寬寬度規(guī)規(guī)劃須須在盡盡可能能地提提高市市場競競爭力力的前前提下下實現(xiàn)現(xiàn)成本本投入入和利利潤產(chǎn)產(chǎn)出最最優(yōu)化化，并并考慮慮終端端售點點等限限制條條件。。知名品品牌的的產(chǎn)品品線最最多40個左右右，而而100個左右右太多多。在在產(chǎn)品品剛剛剛進入入市場場時，，建議議主打打一、、兩款款酒，，綜合合資源源等諸諸多因因素，，產(chǎn)品品線不不宜過過長、、過寬寬。推推出一一款黃黃金酒酒，8個品相即即可。結(jié)論：1、產(chǎn)品線線短能讓讓消費者者清晰的的識別品品牌，品品牌特點點和定位位更加明明確。2、產(chǎn)品線線的長度度規(guī)劃可可以主要要競爭對對手為參參考，采采取高端端稍高，，低端稍稍低的策策略，高高端稍高高有利于于提升形形象，低低端稍低低實現(xiàn)價價格狙擊擊。3、上海金金酒低端端、高端端各出4款酒四、產(chǎn)品品市場機機會分析析產(chǎn)品線寬度產(chǎn)品線長度黃金酒第一梯隊貢品妙品神品極品第二梯隊財?shù)截斶\財神財緣四、產(chǎn)品品市場機機會分析析（2）企業(yè)產(chǎn)品線創(chuàng)新與拓展的重新創(chuàng)意大部分白白酒企業(yè)業(yè)都擁有有高中低低檔的產(chǎn)產(chǎn)品，而而且這些些高中低低檔的產(chǎn)產(chǎn)品都屬屬于同一一個品牌牌。產(chǎn)品線延延伸策略略。比較較常見的的情況就就是一個個品牌在在某一條條產(chǎn)品線線上進行行移動的的策略。。產(chǎn)品線線延伸策策略包括括向下延延伸、向向上延伸伸和雙向向延伸三三種方式式。所謂謂“向下下”、““向上””和“雙雙向”分分別指一一個品牌牌在目前前的檔次次上分別別向低檔檔、向高高檔、同同時向低低檔和高高檔延伸伸的策略略。品牌牌延伸是是指利用用已取得得成功的的品牌來來推出新新產(chǎn)品，，使新產(chǎn)產(chǎn)品自投投放市場場就獲得得原有品品牌的優(yōu)優(yōu)勢支持持。一、產(chǎn)品線延延伸策略產(chǎn)品線延伸有有三種具體的的形式：一是向上延伸伸。即企業(yè)在在產(chǎn)品線上增增加高檔次產(chǎn)產(chǎn)品生產(chǎn)線，，使產(chǎn)品進入入高檔市場。。向上延伸策策略可以有效效地提升品牌牌資產(chǎn)價值，，改善品牌形形象。一些知知名品牌，特特別是一些原原來定位于中中檔的大眾名名牌，為了達達到上述目的的，不惜花費費巨資，以向向上延伸策略略拓展市場。。四、產(chǎn)品市場場機會分析（2）企業(yè)產(chǎn)品線創(chuàng)新與拓展的重新創(chuàng)意通過水井坊、、國窖等高端端品牌的運作作模式來看，，依靠推新品品牌來實現(xiàn)品品牌升級，占占領(lǐng)價位空當(dāng)當(dāng)?shù)馁Y金實力力需要非常雄雄厚，宣傳投投入和市場操操作要求較高高。這種操作作模式的優(yōu)點點之一就是品品牌一旦樹立立起來，就擁擁有較強的生生命力，甚至至可以長久獨獨立的作為一一個高端品牌牌代表獨立于于企業(yè)其他品品牌而長久發(fā)發(fā)展。二是向下延伸伸。即指在產(chǎn)產(chǎn)品線中增加加一些較低檔檔次的產(chǎn)品。。利用高檔名名牌產(chǎn)品的聲聲譽，吸引購購買實力水平平較低的顧客客慕名購買這這一品牌中的的低檔廉價產(chǎn)產(chǎn)品。雖然向向下延伸的營營銷成本低廉廉且操作簡單單，但風(fēng)險比比向上延伸要要大得多，最最大的風(fēng)險就就是對已有品品牌資產(chǎn)的影影響。根據(jù)調(diào)調(diào)查顯示，消消費者對品牌牌不利信息的的接收，比對對有利信息的的接收要快得得多。也就是是說，向下延延伸可能造成成消費者對原原有品牌高檔檔定位的否定定，這將嚴(yán)重重傷害品牌資資產(chǎn)，因為品品牌低檔化比比高檔化要容容易得多。如茅臺完全不不顧及自身““國酒”形象象，為了能與與“五糧液””抗衡，采用用向下延伸策策略，從1998年開始先后推推出了茅臺王王子酒、茅臺臺醇、茅香緣等系列列低檔白酒，，嚴(yán)重影響了了其尊貴的形形象。四、產(chǎn)品市場場機會分析（2）企業(yè)產(chǎn)品線創(chuàng)新與拓展的重新創(chuàng)意三是雙向延伸伸。即原定位位于中檔產(chǎn)品品市場的企業(yè)業(yè)取得了市場場優(yōu)勢以后，，采取向產(chǎn)品品線的上下兩兩個方向進行行延伸，一方方面增加高檔檔產(chǎn)品，另一一方面增加低低檔產(chǎn)品，擴擴大市場陣容容。五糧液是白酒酒行業(yè)雙向發(fā)發(fā)展最厲害的的企業(yè)。向下發(fā)展。五五糧春、五糧糧醇、五糧神神、瀏陽河的的分品牌設(shè)置置，使五糧液液升級為母品品牌，囊括了了高中低檔產(chǎn)產(chǎn)品，不再是是純粹的高端端品牌。此舉舉可以利用品品牌間的協(xié)調(diào)調(diào)效應(yīng)，發(fā)揮揮整體優(yōu)勢，，并且形成眾眾星捧月之勢勢，五糧液雖雖然自身不怎怎么做五糧液液酒產(chǎn)品廣告告，但也獲得得了極多的曝曝光率，提升升了五糧液企企業(yè)品牌形象象。與此同時時，盡管最終終在削減，保保持“9+8+1””的模式，但因因延伸品牌如如五糧神、五五糧春、五糧糧醇等，與五五糧液自身的的產(chǎn)品同屬于于濃香型產(chǎn)品品，產(chǎn)品的品品質(zhì)和風(fēng)格之之間差異性不不大，導(dǎo)致消消費者很難區(qū)區(qū)分。向上發(fā)展，五五糧液推出了了五糧液一帆帆風(fēng)順、五糧糧液1618以及五糧液年年份酒。五糧糧液企業(yè)品牌牌提升的同時時，五糧液酒酒產(chǎn)品本身卻卻沒有做推廣廣，這樣五糧糧液酒產(chǎn)品品品牌的印象將將逐漸模糊，，高檔白酒的的定位也四、產(chǎn)品市場場機會分析（2）企業(yè)產(chǎn)品線創(chuàng)新與拓展的重新創(chuàng)意不夠清晰，在在最高端將不不能有效防范范水井坊等專專注于高端市市場的沖擊。。一些定價更更高些的子品品牌反而壓住住了五糧液的的母品牌，比比如一帆風(fēng)順順等高端品牌牌，只是冠予予一個概念，，從本質(zhì)上很很難界定其與與五糧液的差差異性，并降降低了消費者者對“五糧液液”的品質(zhì)認認可。結(jié)論：1、新品上市階階段重點推出出財?shù)?、財運運、貢品三款款產(chǎn)品新品上市階段段重點推出財財?shù)健⒇斶\、、貢品三款產(chǎn)產(chǎn)品，以滿足足不同消費者者細分需求。。其中主打酒酒店終端財運運、貢品兩款款產(chǎn)品以及主主打渠道財?shù)降?、貢品（商商超以及名煙煙名酒店）兩兩款產(chǎn)品。2、2011年末推出888元的高端形象象產(chǎn)品，推出出十年、二十十年窖藏在未來的產(chǎn)品品線規(guī)劃中，，在目前三款款產(chǎn)品市場基基礎(chǔ)成熟后，，采取向上延延伸策略，在在2011年末繼續(xù)推出出888元的高端形象象產(chǎn)品，推出出十年、二十十年窖藏豐富富產(chǎn)品線，以以繼續(xù)拉動、、提升上海金金酒大手筆高高端四、產(chǎn)品市場場機會分析（2）企業(yè)產(chǎn)品線創(chuàng)新與拓展的重新創(chuàng)意品牌形象。同同時平行拓展展產(chǎn)品線，采采取降價降度度的策略，生生產(chǎn)小瓶裝。。但不建議向向下發(fā)展產(chǎn)品品線，否則使使名牌產(chǎn)品的的質(zhì)量形象受受到損害。會會刺激生產(chǎn)低低檔產(chǎn)品的企企業(yè)，它們可可能會向高檔檔產(chǎn)品市場發(fā)發(fā)起反攻；經(jīng)經(jīng)銷商也可能能不愿意經(jīng)營營低檔產(chǎn)品，，因為經(jīng)營低低檔產(chǎn)品所得得利潤較少。。3、未來避免全全線產(chǎn)品今天的市場環(huán)環(huán)境是：品牌牌繁多、信息息爆炸、消費費者接觸廣告告的機會越來來越少，而另另一方面，白白酒的品牌越越來越多，進進入消費者的的頭腦和心智智也越加困難難。知名度制制勝時代已經(jīng)經(jīng)轉(zhuǎn)化到區(qū)隔隔制勝時代，，競爭由市場場轉(zhuǎn)向心智，，幾年前還湊湊效的廣告轟轟炸、新包裝裝、品牌延伸伸、全線產(chǎn)品品等策略如今今越來越難有有理想的效果果了，一些企企業(yè)甚至就是是在這種策略略的影響之下下垮掉。在今今天這個超級級競爭時代，，品牌競爭的的焦點已經(jīng)由由市場轉(zhuǎn)向消消費者的心智智。全線產(chǎn)品品會使企業(yè)整整體品牌受損損，生產(chǎn)經(jīng)營營成本增高，，所以未來也也不建議生產(chǎn)產(chǎn)全線產(chǎn)品。。四、產(chǎn)品市場場機會分析（3） 企業(yè)拳頭產(chǎn)品的界定成功的品牌背背后都有一個個強勢的拳頭頭產(chǎn)品。很多高端白酒酒都力圖要建建立起一個作作為成長戰(zhàn)略略基礎(chǔ)的強大大的拳頭產(chǎn)品品。通過觀察察研究五糧液液、茅臺、水水井坊和國窖窖1573等高端白酒品品牌的戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展情況，我我們可以看到到幾乎每一個個品牌在戰(zhàn)略略的制定上，，都采用了聚聚焦的戰(zhàn)略思思想，把他們們強大的競爭爭優(yōu)勢聚焦在在強大的核心心產(chǎn)品——五糧液、茅臺臺、水井坊和和國窖1573，就是這些企企業(yè)獲取競爭爭優(yōu)勢的關(guān)鍵鍵。他們每一一個品牌都通通過不同的策策略來增強他他們的市場能能力和影響力力以獲得戰(zhàn)略略上的差異化化。反觀成功的大大中型白酒企企業(yè)，他們都都是只主打一一到二個核心心品牌，其系系列產(chǎn)品都是是同一品牌架架構(gòu)下的產(chǎn)品品線延伸，根根據(jù)市場需求求進行的產(chǎn)品品細分而已。。四、產(chǎn)品市場場機會分析（3） 企業(yè)拳頭產(chǎn)品的界定四、產(chǎn)品市場場機會分析產(chǎn)品的賣點與與市場定位5.Five四、產(chǎn)品市場場機會分析（1）產(chǎn)品核心概念的訴求品牌訴求是產(chǎn)產(chǎn)品概念傳達達到品牌概念念，品牌概念念對接到你的的目標(biāo)消費群群體的情感上上，然后散發(fā)發(fā)出來的溝通通語言。（一）主流品品牌傳播訴求求分析品牌傳傳播語洋河男男人的情懷水井坊高高尚生活活元素和和高端知識分分子的共鳴。。五糧液中中庸和諧諧仰韶滔滔滔黃河水，，悠悠仰韶情情四、產(chǎn)品市場場機會分析（1）產(chǎn)品核心概念的訴求劍南春唐唐時宮廷酒，，盛世劍南春春金劍南歲歲月流金，愛愛我所愛小糊涂仙難難得糊涂涂金六福春春節(jié)回家?金六福酒，中中國人的福酒酒茅臺釀釀造高高品位生活，，好酒喝出健健康來金獎茅臺酒酒誠誠交天下友友雙溝珍寶坊坊懂懂得寬容，，方能從容容今世緣國緣緣成成大事者必必有緣汾酒傳傳承國寶寶，清香久久遠郎酒神神采飛揚揚中國郎四、產(chǎn)品市市場機會分分析（1）產(chǎn)品核心概念的訴求口子窖成成功自有道道，安徽口口子窖口子窖真真藏實窖，，誠待天下下舍得舍舍得得是一種大大智慧賒店賒賒店店老酒，天天長地久沱牌品品位位更精彩河套河河套套老窖，至至純至真四、產(chǎn)品市市場機會分分析（1）產(chǎn)品核心概念的訴求白酒品牌訴訴求無不是是從感情訴訴求上感染染消費者，，抓住消費費者。通俗俗明白、直直達人心的的品牌訴求求對于消費費者有著更更大的集合合力。酒本本身就是一一個感性產(chǎn)產(chǎn)品，感性性產(chǎn)品應(yīng)該該做感性訴訴求，感性性訴求表達達的是品牌牌理念。擺擺脫傳統(tǒng)歷歷史文化的的束縛，基基于消費者者的需求提提煉現(xiàn)代的的元素從而而打動消費費者是一個個發(fā)展的方方向。金六福自上上市以來能能連年銷售售創(chuàng)新高，，成為中國國白酒界的的一個奇跡跡，有一個個原因，就就是金六福福把始終圍圍繞著“福福文化”進進行品牌建建設(shè)和戰(zhàn)略略管理，把把“福文化化”發(fā)揮得得淋漓盡致致。從最初初的“好日日子離不開開它，金六六福酒”、、“喝金六六福酒，運運氣就是這這么好”，，到“中國國人人的的福福酒酒””、、““幸幸福福團團圓圓，，金金六六福福久久””，，再再到到““奧奧運運福福?金六?！?、““春節(jié)回家?金六福酒”，，“中秋團圓圓?金六福酒”、、“國有喜事事?金六福酒”等等，金六福一一直借助著重重大節(jié)日和事事件來傳播喜喜慶和福氣，，“福文化””的品牌梯次次也從個人的的福到國家的的福、民族的的福乃至世界界的福。消費者愿意享享福，愿意有有福，有好運運，也愿意聽聽吉祥的言語語。金六福將將“福文化””的外延做到到了頂峰，接接下來就是要要讓目標(biāo)消費費者確實收獲到喜喜慶，好運，，幸福，吉祥祥。四、產(chǎn)品市場場機會分析（1）產(chǎn)品核心概念的訴求上海金酒賣點點1、發(fā)財2、健康黃金酒從特質(zhì)質(zhì)上講，應(yīng)該該是傳遞一種種關(guān)愛身心的的健康白酒文文化，這是一一種和不醉不不罷休的危害害身心健康的的飲酒文化所所不同的訴求求。送禮時，，黃金酒成為為一種關(guān)愛身身心健康的美美好載體。飲飲用時，黃金金酒成為現(xiàn)代代人健康飲酒酒文化的載體體。所以，在在黃金酒的廣廣宣策略上，，從單純的功功能訴求最終終上升到關(guān)愛愛身心健康的的白酒文化傳傳遞上，豐富富品牌內(nèi)涵，，讓人增加品品牌認同感。。與此對應(yīng)的時時，在廣告場場景上，倡導(dǎo)導(dǎo)因為健康，，宴席上保健健型的黃金酒酒取代純白酒酒；因為健康康，妻子叮囑囑喝酒只喝黃黃金酒；因為為健康，朋友友之間更提倡倡喝黃金酒等等等，以健康康的白酒文化化來串聯(lián)，在在突出和延伸伸保健功能的的基礎(chǔ)上，真真正強化健康康的賣點，送送禮也自然水水到渠成。四、產(chǎn)品市場場機會分析（1）產(chǎn)品核心概念的訴求上海金酒訴求求品牌核心元素素——金箔。品牌核心價值值——發(fā)財、健康。。品牌定位——中產(chǎn)階級、中中青年人的主主流消費。品牌目標(biāo)——黃金酒第一品品牌，并把““發(fā)財”作為為品牌的未來來傳播目標(biāo)。。品牌主傳播語語——上海金酒一到到，財源滾滾滾來四、產(chǎn)品市場場機會分析（2）產(chǎn)品切入市場的品相與角度“上海金酒””是從華夏長長壽第一人——彭祖嫡傳的養(yǎng)養(yǎng)生寶笈而得得，它以優(yōu)質(zhì)質(zhì)高粱、玉米米、小麥等六六種糧食為原原料，輔以24K食用軟純金箔箔，酒中含有有a－亞麻酸，是是被譽為植物物黃金的不飽飽和脂肪酸。。食用金箔進進入人體會形形成金的一種種化合物——金鹽，能有效效析出體內(nèi)有有毒物質(zhì)，疏疏通血管，調(diào)調(diào)節(jié)和改善人人體免疫功能能，已得到國國內(nèi)消費者的的接受和認可可，這為“金金箔酒”提供供了廣闊的市市場?！敖鸩啤辈刹捎贸邏杭技夹g(shù)，輔以24K食用軟純金箔箔，添加葡萄萄籽提取物、、茶多酚提取取物，屬于一一種技術(shù)創(chuàng)新新。它不僅是是白酒之古法法典范，亦是是大眾養(yǎng)生佳佳釀之現(xiàn)代版版本。早在我國秦漢漢時期就有直直接食用金箔箔的記載，后后來《本草綱目》中也對食用黃黃金就作了精精辟的論述：：“食金，鎮(zhèn)鎮(zhèn)精神、堅骨骨髓、通利五五臟脾氣，服服之神仙……以金箔入丸散散服，破冷氣氣、養(yǎng)顏、除除風(fēng)、祛濕……”目前在美、日日、韓及東南南亞等地的上上流社會，““食金”已為為時尚，金箔箔大餐、金箔箔酒、金箔水水、金箔糖果果、金箔糕點點成了市場上上的高檔搶手手貨，黃金入菜，黃金入入湯已成高貴貴佳肴、豪門門盛宴。四、產(chǎn)品市場場機會分析（2）產(chǎn)品切入市場的品相與角度1、 黃金酒顏顏色認知與色色彩營銷色彩作為一種種最普遍的審審美形式，存存在于我們?nèi)杖粘Ｉ钪械牡母鱾€方面。。商品與色彩彩有著密切的的關(guān)系。在新新產(chǎn)品開發(fā)中中，與改變商商品的形狀相相比，用色彩彩強調(diào)商品的的變化，費用用更低而且更更迅速。通過過色彩可以更更有效地向顧顧客訴求商品品的價值。據(jù)有關(guān)資料分分析，人的視視覺器官在觀觀察物體時，，最初的20秒內(nèi)，色彩感感覺占80％，而其造型型只占20％；兩分鐘后后，色彩占60％，造型占40％；五分鐘后后，各占一半半。隨后，色色彩的印象在在人的視覺記記憶中繼續(xù)保保持。好的商商品包裝的主主色調(diào)會格外外引人注目，，誘導(dǎo)消費者者通過色彩和和諧的商品包包裝，聯(lián)想到到商品的精美美動人之外，，從而產(chǎn)生購購買欲。商品包裝設(shè)計計中，設(shè)計出出能使消費者者明顯辨別出出來的各種色色彩，將有助助于人們識別別各種商品。。心理學(xué)中把把消費者的注注意分為有意注意和和無意注意兩兩種。消費者者初次接觸到到某產(chǎn)品切入的品品相四、產(chǎn)品市場場機會分析（2）產(chǎn)品切入市場的品相與角度一商品時，對對商品包裝的的注意是無意意注意，但當(dāng)當(dāng)消費者再次次購買這一商商品時，就會會對其包裝色色彩產(chǎn)生有意意注意。因此此，商品包裝裝色彩應(yīng)設(shè)計計出自身的特特色，以使消消費者對此包包裝色彩有個個較深的視覺覺記憶，便于于消費者下次次能迅速地購購買到同一商商品。在化妝妝品的包裝中中，常常以深深暗的顏色，，如黑色、深深綠色等表示示男性用品，，以示莊重。。而女性化妝妝品的包裝，，則常用柔和和、淡雅的顏顏色，如紫色色、粉紅、珍珍珠白等色，，以示典雅。。在醫(yī)藥藥品品的包裝方面面，常用明確確的冷暖色塊塊表示出藥品品性質(zhì)，如紅紅色表示滋補補健身，藍色色表示消炎退退熱，綠色表表示止痛鎮(zhèn)靜靜，用紅黑色色塊表示劇烈烈藥物等。在我國國的文文化習(xí)習(xí)俗當(dāng)當(dāng)中，，常將將紫色色、金金色作作為尊尊貴之之色，，而將將其他他色用用作普普通色色。因因此，，在我我國的的商品品包裝裝中，，用色色彩標(biāo)標(biāo)識不不同價價格檔檔次的的同一一品牌牌系列列商品品時，，常用用紫色色、金金色標(biāo)標(biāo)識價價格較較高檔檔次的的商品品。四、產(chǎn)產(chǎn)品市市場機機會分分析（2）產(chǎn)品切入市場的品相與角度美國可可口可可樂公公司的的“可可口可可樂””飲料料包裝裝，雖雖然圖圖案在在不斷斷變化化，但但其包包裝的的主打打色紅紅色卻卻一直直未變變。紅紅色是是青年年人的的色彩彩，是是運動動的色色彩，，也是是可口口可樂樂公司司永葆葆朝氣氣的象象征。。“腦腦白金金”自自投放放市場場以來來，一一直用用藍色色代表表著企企業(yè)的的高科科技形形象。。美國國柯達達公司司用代代表希希望、、喜悅悅和思思念的的黃色色包裝裝其膠膠卷產(chǎn)產(chǎn)品。。結(jié)論：：目前國國際公公認的的成年年人對對色彩彩的嗜嗜好順順序為為：藍藍色、、紅色色、綠綠色、、白色色、粉粉色、、紫色色、橙橙色、、黃色色社會學(xué)，，心理學(xué)學(xué)特別是是生理學(xué)學(xué)的大量量研究表表明，男男性和女女性對色色彩的嗜嗜好存在在明顯的的差異。。大量科科學(xué)研究究顯示，，在限定定為單色色的條件件下，藍藍色是男男性最愛愛的顏色色，而女女性偏愛愛的顏色色是紅色色。四、產(chǎn)品品市場機機會分析析（2）產(chǎn)品切入市場的品相與角度男性與女女性對色色彩嗜好好的差別別和共同同性一般般表現(xiàn)為為以下幾幾個方面面：1、女性比比較喜愛愛明色（（淡雅的的色彩）），而男男性更喜喜愛純色色（彩度度較高的的色彩））。2、女性對對色彩的的判斷和和感受性性遠高于于男性，，可以說說這也是是女性天天生的才才能。因因此針對對她們的的店鋪設(shè)設(shè)計要特特別小心心。3、男性比比較偏愛愛深暗色色（某種種色與黑黑色混色色），而而女性比比較偏愛愛微妙的的明色（（某種色色與白色色混色））。這就就決定了了建材店店和家居居用品店店的色彩彩基調(diào)差差異。4、兩性對對配色的的喜愛順順序為對對比色、、調(diào)和色色和單色色。5、不論年年齡，兩兩性共同同的色彩彩嗜好為為：比起起深色彩彩更偏愛愛淡色彩彩，比起起灰色調(diào)調(diào)和色更更偏愛明明度較高高的純色色，比起起中間色色更喜愛愛原色。。四、產(chǎn)品品市場機機會分析析（2）產(chǎn)品切入市場的品相與角度從外包裝裝看，白白酒外包包裝主要要用材有有：木質(zhì)包裝裝。白白酒為為了顯示示出古樸樸與典雅雅，選擇擇木質(zhì)包包裝是一一種通用用的包裝手段，，現(xiàn)在，，幾乎所所以白酒酒企業(yè)都都有木質(zhì)質(zhì)外包裝裝白酒。。紙制包裝裝。白白酒現(xiàn)現(xiàn)在最通通用的外外包裝還還是紙制制包裝，，主要是是紙制包包裝比較有兼容容性，并并且成本本比較低低廉，包包裝在顏顏色選擇擇匹配上上很好著色。。竹制包裝裝。在在云南南與四川川，由于于其竹制制品十分分豐富，，選擇竹竹制品作作為外包裝也非非常普遍遍。鐵制包裝裝。近近幾年年，鐵制制外包裝裝隨著消消費者寵寵愛成為為白酒外外包裝新新潮流，很多白白酒企業(yè)業(yè)在外包包裝上將將鐵制材材料使用用到了極極致。塑制包裝裝。塑塑料外外包裝也也成為國國內(nèi)白酒酒企業(yè)追追求新寵寵。白酒外包包裝四、產(chǎn)品品市場機機會分析析（2）產(chǎn)品切入市場的品相與角度玻璃包裝裝。比比較高端端的白酒酒產(chǎn)品有有選擇透透明玻璃璃作為外外包裝，，將白酒酒晶瑩剔剔透與白白酒玉液液瓊漿很很好結(jié)合合在一起起，顯示示了十分分豐富產(chǎn)產(chǎn)品聯(lián)想想。特別別是內(nèi)外外包裝均均選擇玻玻璃制品品，雙層層透明，，光影折折射，透透露出十十分精妙妙的產(chǎn)品品感受。。上述包裝裝看上去去僅僅是是六種大大類，但但是，由由于大品品類中有有很多細細小的分分類，產(chǎn)產(chǎn)品外包包裝實際際使用上上要豐富富很多。。如鐵鐵制包裝裝，從鐵鐵制大類類上分，，鐵制品品有六十十多個品品類，一一百多個個品種，，這樣使使用在白白酒外包包裝上可可以創(chuàng)造造出上千千種包裝裝風(fēng)格來來，而鐵鐵制包裝裝最近又又向其他他金屬包包裝進行行轉(zhuǎn)移，，使得鐵鐵制包裝裝變成了了名副其其實的金金屬包裝裝。白酒外包包裝四、產(chǎn)品品市場機機會分析析（2）產(chǎn)品切入市場的品相與角度產(chǎn)品內(nèi)包包裝也是是構(gòu)成產(chǎn)產(chǎn)品包裝裝最重要要組成部部分，白白酒外包包裝主要要用材有有：玻璃瓶體體。玻玻璃瓶瓶體仍然然是現(xiàn)在在白酒運運用最多多的材料料，主要要因為玻玻璃瓶體本身身價格比比較低廉廉，容易易成型，，消費者者認知教教育簡單單。陶瓷瓶體體。神神秘，，富有誘誘惑力的的陶瓷瓶瓶體也是是現(xiàn)代白白酒廣泛泛使用瓶瓶體材料，在現(xiàn)現(xiàn)代白酒酒中，陶陶瓷瓶體體所扮演演的角色色是高端端白酒另另一種風(fēng)格。?？谧咏呀巡捎玫牡奶沾善科矿w給了了消費者者神秘，，深邃的的精神體驗。。塑料瓶體體。一一般低低端白酒酒采用這這種塑料料包裝設(shè)設(shè)計，塑塑料內(nèi)包包裝主要要因為消費者攜攜帶比較較方便，，塑料瓶瓶體變形形設(shè)計也也是比較較簡單的的。竹制瓶體體?，F(xiàn)現(xiàn)代白白酒企業(yè)業(yè)已經(jīng)有有一部分分白酒采采用將竹竹制材料料直接使使用在白酒酒體體上，從從而形成成風(fēng)格獨獨特的直直接內(nèi)包包裝瓶體體。這種種白酒內(nèi)包裝裝有很強強的綠色色環(huán)保色色彩，給給消費者者十分細細膩的感感覺。白酒內(nèi)包包裝四、產(chǎn)品品市場機機會分析析（2）產(chǎn)品切入市場的品相與角度1、白酒是是中國古古代文化化集中體體現(xiàn)，其其古樸、、雕琢、、歷史、、沉重也也是基本本確定的的調(diào)性元元素。同同時有酒酒越陳越越香的說說法。因因此，白白酒在顏顏色選擇擇上越深深邃越能能夠帶給給消費者者視覺與與心理上上的沖擊擊，因此此，在顏顏色選擇擇上切忌忌使用比比較調(diào)侃侃、輕松松的顏色色。2、目前市市場上白白酒的外外包裝以以紅色、、黃色、、金色為為主。其其中紅色色是通用用顏色。。這是由由于中國國市場特特殊的假假日消費費需要導(dǎo)導(dǎo)致的。。白酒包裝裝結(jié)論四、產(chǎn)品品市場機機會分析析（2）產(chǎn)品切入市場的品相與角度3、也有廠廠家打破破暖色一一統(tǒng)天下下的局面面，西鳳鳳五年陳陳酒早在在2001年投放市市場時，，就大膽膽將包裝裝設(shè)計成成天藍色色為主的的冷色調(diào)調(diào)。天藍藍色的包包裝已經(jīng)經(jīng)成為識識別西鳳鳳產(chǎn)品的的重要因因素。藍藍色本不不是促進進食欲的的顏色，，但藍是是訴求理理較高的的色彩。。目前市市場上除除了主流流紅色、、金色外外，其中中，清香香型酒以以藍色作作為包裝裝顏色的的比其他他酒型要要多，如如牛欄山山二鍋頭頭、紅星星二鍋頭頭、衡水水老白干干。米香香型瀏陽陽河也是是藍色包包裝。白酒包裝裝結(jié)論四、產(chǎn)品品市場機機會分析析（2）產(chǎn)品切入市場的品相與角度黃金酒建建議外包包裝裝采采用紙盒盒，包裝裝主體顏顏色采用用金色，，凸顯尊尊貴特色色。酒瓶瓶采用藍藍色透明明玻璃，，能夠掩掩飾住金金屬色，，同時也也能規(guī)避避并不受受人喜歡歡的黃色色。大量量科學(xué)研研究顯示示，在限限定為單單色的條條件下，，藍色是是男性最最愛的顏顏色，而而女性偏偏愛的顏顏色是紅紅色。白酒包裝裝建議四、產(chǎn)品品市場機機會分析析（2）產(chǎn)品切入市場的品相與角度最早利用用品鑒會會進行推推廣活動動的是國國窖1573這樣的高高端酒品品牌，在在國窖1573的品鑒會會為啟動動市場、、樹立品品牌和促促進銷售售方面發(fā)發(fā)揮巨大大推動作作用后，，地方強強勢品牌牌、經(jīng)銷銷商開始始爭相效效仿。五五糧液黃黃金酒在在推廣時時也采用用品鑒會會品鑒會是是中國酒酒業(yè)產(chǎn)品品推廣中中不可缺缺少的活活動之一一，尤其其“意見見領(lǐng)袖””在營銷銷中的重重要作用用已經(jīng)成成為業(yè)內(nèi)內(nèi)共識，，越來越越多的企企業(yè)把具具有影響響消費作作用的““意見領(lǐng)領(lǐng)袖”作作為啟動動高端白白酒的核核心。而而這些““意見領(lǐng)領(lǐng)袖”往往往也掌掌握著團團購資源源，所以以，經(jīng)銷銷商和企企業(yè)正在在把團購購客戶的的開發(fā)和和品鑒會會進行對對接。品品鑒會的的形式和和內(nèi)容也也都發(fā)生生了重大大變化，，品鑒會會已經(jīng)不不再是單單純意義義上的品品鑒會，，而是融融宣傳、、銷售、、服務(wù)、、大客戶戶管理于于一體的的綜合營營銷活動動，強調(diào)調(diào)全過程程、全方方位服務(wù)務(wù)大客戶戶，并向向目標(biāo)客客戶傳達達產(chǎn)品信信息和展展示品牌牌形象。。這種服服務(wù)不但但直接指指向消費費者，而而且具有有快速、、高效的的特點。。近幾年年，白酒酒類企業(yè)業(yè)嘗試通通過品鑒鑒會營銷銷來推廣廣新產(chǎn)品品、吸引引經(jīng)銷商商、促進和消費者者溝通，進而而開發(fā)團購客客戶。產(chǎn)品切入市場場的角度品鑒會四、產(chǎn)品市場場機會分析（2）產(chǎn)品切入市場的品相與角度腦白金自始至至終都在傳播播它的“美國國身份”來增增加產(chǎn)品的可可信度。為了了更有效地借借用報紙本身身的媒介公信信力，史玉柱柱要求報紙軟軟文字體、字字號要與報紙紙一致，不能能加“食宣””字樣，加報報花，如“專專題報道”、、“環(huán)球知識識”、“熱點點透視”等，，讓消費者認認為是新聞報報道的一部分分，而不是廣廣告。黃金搭檔上市市籌備期，史史玉柱就為其其準(zhǔn)備好了公公信力元素——國家一級學(xué)會會：中國營養(yǎng)養(yǎng)學(xué)會、瑞士士羅氏維生素素公司聯(lián)合研研發(fā)的產(chǎn)品背背書。五糧液黃金酒酒產(chǎn)品背書：：酒品類中公公信力元素，，與五糧液合合作。黃金酒還采用用國家品酒大大師、白酒泰泰斗品嘗“黃黃金酒”。2008年2月23日，國家品酒酒大師沈怡方方、高月明、、高景炎、楊楊明等到訪五五糧液集團保保健酒公司，，四位白酒泰泰斗品嘗“黃黃金酒”后給給予了高度評評價：五種糧糧食，六味中中藥，古法釀釀造，開蓋清清香，入口柔柔和，飲之大大補。直接作作為廣告語的的一部分，增增加產(chǎn)品的可可信度。產(chǎn)品切入市場場的角度產(chǎn)品背書四、產(chǎn)品市場場機會分析（2）產(chǎn)品切入市場的品相與角度鑒于上述特點點，黃金酒以以目前主銷單單品切入市場場。在此前提提下，未來一一方面，推出出小瓶裝產(chǎn)品品跟進；另一一方面，推出出一款價格上上高于主銷單單品的高端商商務(wù)禮品酒。。這樣，黃金金酒以當(dāng)前的的主銷單品作作為拳頭產(chǎn)品品，同時小瓶瓶裝和高端商商務(wù)禮品酒高高低呼應(yīng)，從從而拓展和盤盤活了整個產(chǎn)產(chǎn)品線。上海金金酒產(chǎn)產(chǎn)品背背書六糧液液超高壓壓技術(shù)術(shù)國家品品酒大大師推推薦金箔功功效（（食用用金箔箔進入入人體體會形形成金金的一一種化化合物物——金鹽，，能有有效析析出體體內(nèi)有有毒物物質(zhì)，，疏通通血管管，調(diào)調(diào)節(jié)和和改善善人體體免疫疫功能能，已已得到到國內(nèi)內(nèi)消費費者的的接受受和認認可等等等））建議四、產(chǎn)產(chǎn)品市市場機機會分分析（2） 消費者強需求的市場定位從黃金金酒的的廣告告訴求求可以以明確確一點點，即即黃金金酒突突出““送禮禮”定定位，，黃金金酒是是家庭庭禮品品酒，，適用用于親親戚之之間的的禮品品酒，，強調(diào)調(diào)子女女送給給父母母，晚晚輩送送給長長輩，，而不不是定定位于于商務(wù)務(wù)禮品品酒。?！凹壹彝ザY禮品酒酒”這這個定定位的的市場場潛力力還是是很大大的，，普通通市民民消費費量大大，而而且價價格也也比較較合適適。但但問題題在于于，這這種定定位不不利于于黃金金酒切切入另另外兩兩個市市場，，一個個常規(guī)規(guī)消費費市場場，另另一個個就是是相對對高端端的商商務(wù)禮禮品酒酒市場場。上上海金金酒應(yīng)應(yīng)該切切入平平常的的百姓姓消費費市場場中，，主打打“財財”文文化。。建議議1、香香型型：：濃濃香香型型、、清清香香型型2、38，42，53作為為主主打打度度數(shù)數(shù)3、白白酒酒中中國國民民俗俗文文化化中中““財財””文文化化目目前前尚尚無無人人占占