業(yè)績提升之連帶銷售技巧原

業(yè)績提升秘籍之附加銷售技巧過強培訓目標1、掌握附加推銷技巧2、提升終端店鋪的銷售業(yè)績3、提高員工和顧客的溝通技巧給大家講個故事小販A我的李子大又甜！不想要-_-老太太買水果的故事小販B我的李子有酸和甜兩種請問要那種？買兩斤酸李子老太太買水果的故事小販C大媽為啥要買酸的李子？老太太買水果的故事我兒媳婦懷孕了(*^__^*)小販C恭喜大媽就要抱孫子了其實還要加強營養(yǎng)！老太太買水果的故事那吃些什么好？小販C獼猴桃對孕婦挺好它味道也是酸的還含有豐富的維生素和礦物質嗯，多少錢一斤？老太太買水果的故事小販C價錢雖然貴些25元一斤但是對胎兒健康非常好老太太買水果的故事真的么？來兩斤獼猴桃！老太太買水果的故事您兒媳婦要經(jīng)常吃水果獼猴桃貨一到我就送上你家這樣您不用走且水果很新鮮嗯，以后就到你這兒買吧^_^小販C同樣的產(chǎn)品品，不同人人銷售得到到的結果是是截然不同同的！A、達不成銷銷售B、達成銷售售C、連帶銷售售D、連帶銷售售+延伸下次銷銷售和顧客成為為朋友銷售技巧的的魅力導購產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品需求點賣點我想要的其實是……我們從三個個小販賣水水果得到什什么啟發(fā)？？產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費能力你的產(chǎn)品知識+=適合的產(chǎn)品連帶銷售的的三步曲１．確定顧顧客的需求求和興趣。。２．建議能能夠滿足那那些需求或或者興趣的的額外產(chǎn)品品，并零售售其利益。。３．對顧客客反映進行行測試。什么叫連帶帶銷售？目標消費者者真正購買買他需要的的產(chǎn)品之外外，創(chuàng)造并并發(fā)現(xiàn)其他他沒有被滿滿足的需求求，通過挖挖掘和利用用而達成的的銷售稱為為連帶銷售售。連帶銷售的的重要性在在于它可以以讓我們在在店鋪位置置不變，面面積不變，，甚至同樣樣的店鋪成成本下創(chuàng)造造出更好的的銷售佳績績，即使面面對顧客寥寥寥的壞天天氣，仍能能夠挖掘出出更多的購購買潛力，，達成業(yè)績績指標。。什么是連帶帶銷售？就我們的零零售而言，，附加推銷銷是在導購購人員確定定一次成交交后的再一一次銷售行行為。連帶銷售的的意義對個人：銷售的提升升；能力的的提升和體體現(xiàn)；升職職機會的增增加；收入入的提升（（提成、升升職）；對公司：店鋪銷售的的提升；公公司資金；；貨品周轉轉速度提升升公司司的的發(fā)展速度度加快；提提升市場占占有率；對顧客：我們能滿足足顧客的額額外需求；；為顧客提提供更好的的服務務；老顧客客的不斷增增加。連帶率=銷售總件數(shù)數(shù)/交易總單數(shù)數(shù)量化附加推推銷平均客單價進店人數(shù)成交率連帶率銷售金額40010004%1.140010004%1.6讓我們來算算一算1760025600商品單價×成交顧客數(shù)數(shù)×連帶率×月=月銷售額5000×10×1.2=60000×3010×2=100000×30=3000000算一算影響連帶銷銷售的因素素？自身因素顧客因素影響連帶的的因素添加標題添加標題添加標題添加文本樣樣式添加文文本樣式添加文本樣樣式添加文文本樣式添加文本樣樣式添加文文本樣式“不想看了……”“這個不適合合我”“真的沒有我我想要的了了”顧客因素更多的困難難來自于我我們自身自身因素事實上害怕被顧客客拒絕做附加不夠夠主動被拒絕銷售中怎樣樣算拒絕？？顧客的語氣氣？顧客的表情情？努力不一定定成功，不主動但不努力一一定不會成成功！只要你有附附加意識，，用心去照照顧每位顧顧客，就會會取得成交交！附加銷售其其實很簡單單送賓時適時推銷顧客買單時收銀員決定購買時等待貨品時試穿貨品時購買金額接近貴賓卡附加推銷技技巧——時機附加時機如何提升連連帶銷售？？從訂貨到銷銷售總結出出提升店鋪鋪連帶銷售售的六大絕絕招！第一招貨品品結構要合合理，貨品品組合成系系列第二招貨品品陳列有重重點有系列列第三招導購購知識要配配套第四招連帶帶銷售有方方法第五招例會會技術要強強化第六招獎勵勵考核機制制要配套第三招導導購知識識要配套套１．空場場時間相相互考核核、試穿穿評點2.每日分享享時尚咨咨詢，有有效利用用店鋪資資源――時尚雜志志3.要參加公公司組織織新品FAB的開季培培訓第四招連連帶銷售售有方法法故事回放放：Ａ店鋪新新到了兩兩款裙子子，一件件長款，，一件短短款。為為了推動動新款的的銷售，，店長在在早會中中提出如如果誰能能夠把這這兩件衣衣服一起起賣掉，，將獲得得20元的連單單獎金。。雖然有了了鼓勵，，但是兩兩周來都都沒有一一個導購購能夠同同時賣掉掉兩件裙裙子。有有一天，，來了一一個年輕輕女孩，，看中了了其中的的一件短短款的裙裙子，導導購Ｂ及及時上前前詢問：：“美女女，這款款裙子是是今年的的新款，，簡約的的款式和和細節(jié)的的設計都都體現(xiàn)出出了國際際上的流流行趨勢勢，面料料也非常常的特別別，穿上上它凸顯顯您時尚尚高挑的的氣質，，您試試試看?！薄痹诿琅囈逻^過程的交交談中，，Ｂ了解解到她不不久將去去三亞旅旅游，導導購及時時地給她她推薦了了那件長長款的裙裙子，并并告訴她她：“美美女，您您試一下下這件，，三亞那那邊臨近近海邊，，您穿上上這件波波西米亞亞的長裙裙，能夠夠在度假假的時候候讓你顯顯得更婀婀娜多姿姿。成為為焦點””她猶豫豫了，她她很喜歡歡那件短短款，卻卻覺得長長款更加加符合她她的要求求。這時時，Ｂ上上前告訴訴小姐：：“美女女，您不不妨買那那件長的的在平時時穿，無無論是逛逛街或者者去休閑閑度假都都很合適適。當您您要去參參加PARTY聚會時，，穿上那那件短款款的，會會顯得您您時尚而而精致。?！薄昂煤?！兩件件我都要要了！””美女思思考片刻刻就爽快快的決定定了。B抱著試試試看的心心態(tài)說了了這樣一一段話，，讓她難難以置信信的是兩兩件衣服服居然同同時成交交了！讓讓店長驚驚喜的是是，從這這一單開開始，店店鋪之后后又連續(xù)續(xù)兩次有有導購拿拿到了這這份連單單獎金連帶銷售售的方法法方法一：：搭配式式方法二：：促銷式式方法三：：贈品式式方法四：：新款推推廣式方法五：：顧客同同伴連帶帶式方法六：：勤展示示多備選選方法七：：不同場場合穿著著式在店鋪中中這幾種種方法相相對應話話術的運運用1.搭配式：：姐，您您看，這這件連衣衣裙外面面可以搭搭配這件件外套，，您可以以一起試試穿感覺覺一下2.促銷式：：姐，現(xiàn)現(xiàn)在我們們店鋪正正在做***促促銷活動動，很劃劃算，您您可以多多選幾件件的3.贈品式：：姐，我我們現(xiàn)在在正在進進行買滿滿**元元即可贈贈送***的活活動，您您看您已已經(jīng)選了了這么多多，還差差**就就可以得得到我們們精美的的禮品了了在店鋪中中這幾種種方法相相對應話話術的運運用4.新品推廣廣式：姐姐，您真真有眼光光，這件件連衣裙裙是我們們最新上上市的新新款***（運運用FABE）5.顧客同伴伴連帶式式：姐，，您的朋朋友剛才才試穿的的那套衣衣服真的的很符合合她優(yōu)雅雅的氣質質，您看看，我們們正好剛剛剛新到到2款衣服真真的很適適合她的的。6.不同場合合穿著式式：姐，，您剛才才選中的的這套是是上班穿穿的，您您在看看看這套，，這套是是可以您您平時周周末休閑閑穿的也也非常符符合您的的氣質連帶銷售售過程中中的注意意要點1)在銷售服服務過程程中，開開展連帶帶銷售是是為了給給客人更更大的增增值和好好處，滿滿足顧客客的多樣樣需求是是我們的的目的。。2)多給顧客客正面及及支持性性建議，，學做顧顧客的顧顧問，為為顧客提提供更多多的選擇擇、配搭搭建議和和更多的的實惠。。3)當你向顧顧客推薦薦商品時時，永遠遠用最快快的速度度把具體體的貨品品展示給給顧客，，多多借借助貨品品的搭配配效果，，而不是是停留在在嘴上說說，說到到哪件就就去拿哪哪件，展展示將給給顧客最最生動的的感受，，有助于于你銷售售每一件件產(chǎn)品。。4)永遠把握握銷售的的度，不不要給顧顧客一種種你只感感興趣做做一單大大生意的的印象。。當你在在花時間間介紹每每一件產(chǎn)產(chǎn)品來滿滿足顧客客的其他他需要之之前，請請給他一一個說法法。要讓讓顧客感感覺你是是從他的的切身利利益出發(fā)發(fā)的。5)向顧客展展示三件件產(chǎn)品以以使生意意翻番，，但不要要就此停停留在那那里，繼繼續(xù)介紹紹連帶銷銷售直到到顧客的的每一種種需要都都被滿足足，到你你實現(xiàn)了了每一個個存在的的銷售機機會。連連帶銷售售不僅滿滿足了顧顧客的多多種需要要，更重重要的是是它增加加了銷售售機會。。第五招例例會技術術要強化化１．體現(xiàn)現(xiàn)連單目目標２．貨品品知識定定目標３．分享享時尚資資訊４．例會會搭配不不能少附加推銷銷練習場景：對象：一對年輕輕情侶，，25歲左右，，男孩子子身高約約1.75米，女孩孩子身高高約1.7米，穿著著職業(yè)，，進入賣賣場后，，女孩子子買了一一件精致致的小外外套。各各組請選選擇一個個附加方方法進行行演練。。每組十十分鐘時時間。淡場時，，我們如如何做銷銷售？【聚集人氣氣】：通過長時時間地把把顧客停停留在賣賣場內，，以達到到聚集人人氣的效效果部分員工工臨時扮扮演顧客客在賣場場挑選貨貨品在賣場中中試穿，，搭配衣衣服【吸引進店店】：不間斷用用麥克風風播放品品牌的優(yōu)優(yōu)惠信息息利用促銷銷物料吸吸引顧客客的眼光光門口迎賓賓同事主主動邀請請顧客進進店【銷售二拍拍一】：指在銷售售過程中中，由一一名【主銷】和一名或或多名【次銷】組成，并并同時為為顧客提提供銷售售服務的的過程，，叫二拍拍一（主銷：：主要負負責完成成整個銷銷售過程程，如介介紹產(chǎn)品品、鼓勵勵試穿、、贊美、、附加銷銷售、指指引買單單等；次次銷：主主要負責責幫助主主銷拿取取貨品或或‘幫說說’的工工作）【增強附加加推銷】：通過提高高銷售件件數(shù)，來來擬補人人流少而而導致的的銷售空空缺，從從而提升升總銷售售額；（如：顧顧客只要要一件衣衣服，我我們可以以幫顧客客挑選一一條與衣衣服配搭搭的褲子子并鼓勵勵顧客試試穿，且且利用銷銷售技巧巧說服顧顧客購買買）【不放棄的的精神】：把握任何何可以銷銷售的機機會，以以不放棄棄的精神神服務每每位顧客客；顧客還沒沒走出店店前，我我們要盡盡自身知知識為顧顧客提供供服務，，促進成成交當顧客準準備走出出店時，，這時您您還可以以跟顧客客這樣說說：“姐，我我剛剛給給您推薦薦的那款款衣服無無論是從從款式方方面、面面料方面面都是非非常符合合您的個個人氣質質的，當當然，您您也可以以去其他他品牌對對比下，，我叫XXX，一會您您回來可可以找我我哦！””“沒關系系姐，您您可以再再逛逛，，我叫XXX，您剛剛剛試過的的那件衣衣服我先先幫您留留起來，，一會您您回來可可以找我我！”淡場時我我們該做做什么？？【銷售總結結】：對階段段性的銷銷售進行行總結，，為什么么成功了了，導致致未能成成功又是是為什么么？【人員培訓訓】：有計劃劃性地針針對員工工短板的的地方進進行培訓訓，以提提高個人人工作能能力；（（如產(chǎn)品品知識、、銷售技技巧、服服務流程程等【銷售演練練】：培訓學學到的知知識結合合銷售中中所遇到到的問題題在銷售售演練中中相互提提升【師徒帶教教】：由店長長安排一一位老員員工帶教教一名新新員工，，店長提提前羅列列帶教內內容、期期限，并并對其跟跟進和考考核【抽查考核核】：不定時時抽查下下屬相關關產(chǎn)品知知識、培培訓內容容、個人人銷售等等【衛(wèi)生清潔潔】：清潔范范圍包括括賣場、、陳列器器架、櫥櫥窗、鏡鏡子、收收銀臺、、倉庫及及賣場死死角位置置【維護陳列】：維護賣場陳陳列，并根據(jù)據(jù)不同需求調調整賣場布局局【倉庫維護】：定時安排人人員整理倉庫庫貨品，并熟熟悉倉庫貨品品擺放位置，，提高拿貨速速度【銷售分析】：銷售金額、、件數(shù)、單數(shù)數(shù)、單價、完完成率、個人人完成情況【庫存分析】：庫銷比、新新老款、產(chǎn)品品類別、暢、、滯銷前后五五大、斷碼情情況等【補貨】：按庫存分析析（類別、暢暢滯銷、斷碼碼）和促銷、、季節(jié)轉化等等需求進行補補貨【玩氣氛游戲】：氣氛游戲時時間建議控制制在10~15分鐘；（氣氛氛游戲：007棒、包剪布等等）【音樂背景】：淡場時賣場場播放較為歡歡快的背景音音樂（建議以以英文歌為主主）旺場時，我們們如何做銷售售？【聚集人氣】：旺場時，收銀銀工作可以稍稍微緩慢下來來，顧客在等等待收銀的過過程營造出旺旺購買旺盛的的假象，同時時也利用等待待的過程讓人人氣得到延續(xù)續(xù)旺場時，可以以播放節(jié)奏趕趕較快的背景景音樂，通過過音樂氣氛的的營造出火爆爆的場面和氣氣氛，從而吸吸引更多（建建議使用英文文DJ）【吸引進店】：1、不間斷用麥麥克風播放品品牌的優(yōu)惠信信息2、利用促銷物物料吸引顧客客的眼光3、門口迎賓同同事主動邀請請顧客進店接一待二招呼呼三指在銷售過程程中，一名銷銷售人員同時時為2名或2名以上顧客提提供服務例如：顧客A：幫我拿這件件衣服的L碼導購：“這是是XL碼，您先試下下這衣服款式式是否合適，，如果不滿意意我再為您拿拿您合適的碼碼數(shù)”顧客B：不知道這件件何不合適我我導購：“這是是我們今年最最流行的款式式，穿您身上上一定會顯得得非常有個性性，試衣間在在那邊，您試試下啦”顧客C：我隨便看看看先導購“這些都都是我們最新新上的款式，，您請慢選，，我叫XX，有需要幫助助請喊我名字字我就來”【提高成交率】：旺場時，我們們盡量使用‘‘單刀直入’’的方式快速速鎖定意向顧顧客，采用封封閉式問法例如：1、姐，請問您您需要的是褲褲子還是衣服服呢？’2、‘請問您是是自己穿的還還是幫朋友買買的呢？’3、‘請問就要要這一件是嗎嗎？’‘好的的，請到這邊邊買單，謝謝謝’【不放棄的精神神】：這里的不放棄棄并非對顧客客‘死纏爛打打’，而是留留給顧客回頭頭的懸念，哪哪怕回頭率只只有1%例如：1、姐，我剛剛剛給您推薦薦的那款衣服服無論是從款款式方面、面面料方面都是是非常符合您您的個人氣質質的，不信您您可以去其他他品牌對比下下，我保證我我給您介紹的的絕對是最合合適的！”2、“沒關系姐姐，您可以再再逛逛，我們們的價格是最最實惠的，當當然，最重要要的是這款衣衣服真的很適適合你”旺場時我們該該做什么？【以客為先】：只要有顧客客進店，第一一時間放下手手頭上一切事事務工作，為為顧客提供服服務【提醒防盜】：店長不定時時地提醒全場場人員注意防防盜（用暗語語），店長不不定時地在店店內方便監(jiān)控控賣場的地方方巡視【定時報數(shù)】：不定時用暗暗語的方式向向全程員工回回報銷售業(yè)績績（（某時間間段店鋪總業(yè)業(yè)績、個人業(yè)業(yè)績第一名））【區(qū)位替補】：門口、試衣衣間等敏感位位置同事如需需離開，需采采用口號傳呼呼其他同事及及時補替。如如試衣間同事事區(qū)位替補時時，需與替補補同事交接試試衣間內的衣衣物數(shù)量【當面核對】:收銀過程，收收銀員應當面面與顧客核對對商品件數(shù)和和找贖金額【簡化服務】：在旺場時對對于銷售服務務中的部分環(huán)環(huán)境適當進行行簡化，例如如幫顧客整理理衣服、褲腳腳、等播放錄錄相時時間連帶銷銷售是是一個個銷售售、銷銷售、、在銷銷售的的過程程！機遇與與挑戰(zhàn)戰(zhàn)并存存9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20234:12:27AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月232023/1/52023/1/52023/1/51/5/202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/52023/1/505January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/59、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。2023/1/52023/1/5Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。2023/1/52023/1/52023/1/51/5/20234:12:27AM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。2023/1/52023/1/52023/1/5Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。2023/1/52023/1/52023/1/5Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。2023/1/52023/1/52023/1/52023/1/51/5/202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232023/1/52023/1/52023/1/515、楚塞三三湘接，，荊門九九派通